第3124回 無駄な動きをなくして、小さな住宅会社の私が契約率を上げるには、この方法しかないな。で...!!(2024.04.06.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年4月6日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3124日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が商談で気を付けている中に
目の前のお客様は何に興味があるのか?
を突き止めることにしています。
目的は私のところへ来てほしいお客様が目の前に現れているのか?
ですが、当然ながら、
「あれっ、この方は、違うな」
を発見する質問というか、
悪い表現でいうと「トラップ」も仕掛けています。
私の来てほしいお客様の大前提は
お客様自身で家づくりの予算を決めて家づくり計画に入る。
です。
私の場合は、お金のことに興味がない方は
私のお客様とはならないな。
です。
現金、あるいは、住宅ローンを組むとしても自己資金率が高いお客様ほど
「トラップ」を仕掛けておいても
ブレない答えが返ってきます。
そうすると私の脳は、
このお客様は口だけではなくて行動も伴い
心底お金に固い生活を送ってきたな。
という風に判断して、私のお客様となる確率が断然高くなります。
しかし、お金のことは固いように見えても
私の仕掛けた「トラップ」に引っ掛かり、
急にデザインとかおしゃれの家づくりが実はしたい。
という本音が見えてきます。
その分、現金を用意しておける方は別として
自分の望みは全部かなえたいが、
お金は出せない。
という本質が見えてくるのです。
そんな生き方をしてきている方には
私が何を言っても、すぐには、変わらない。
ということも今の私は見えるようになりました。
間違っても、絶対に強制はしません。
自分自身で気づいて行動や発想を変えてもらうしかないな。
が私の経験論です。
今日のお題は
「商談を説明型から『お客様参加型』に変える」
です。
言い方は悪いかもしれませんが、
放っておくのが一番いい方法だ。
が私の今の答えです。
大体は戻ってきませんが、
たまにやっぱり、私に家づくりを依頼するしかないな。
と悟り、戻ってこられる方もいらっしゃいます。
そんな風に自分自身の家づくりの意識を変えたお客様は
「お客様参加型」になった時に、
私といいリズムで合うように勝手になっているのです。
要望をじっくりとヒアリングする。
とありましたが、私はヒアリングに徹し、
「あれっ、変だな」
と感じたら、用意しておいた「トラップ」を実行してみると
今、この目の前の方と無理気味に商談を進めても臨んでいる結果には至らないな。
が見えてくるのです。
無駄な動きをなくして、小さな住宅会社の私が契約率を上げるには、
この方法しかないな。
で今は実践に活かしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年4月6日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の2つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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