2019年2月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年3月1日のテーマは

～“人を見抜く力がついた”は言い過ぎだった～

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1261日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「人を感じる。」あるいは「人の本質を見抜く。」
という表現方法を使っています。

私の場合、何でもこちらの言ったとおり動く方を
私の経験上、信頼できません。

もし、いたとしたならば、こんな方は実際、
自分を持たないという表現が適当かどうかはわかりませんが、
ろくな方がいません。

人間はどんな動きもこちらが指示したとおり同じ動きをする機械ではなく、
必ず、どこかでその方が本来は持っていて
通常は見せないようにしている本性が
表に感情として現れる時がやってきます。

大げさな言動や行動ならば、
誰にでもわかることだと思いますが、
意外とそれは些細な言動や行動で瞬時に現れることが多い。
というのが私の経験から得た感覚です。

例えば、私の営業活動は一度アポを取ったら、
契約までアポを取り続けることを
私が最も重要視している目的です。

「次回のアポはいつにしましょうか?」
と日程を聞くと

今の私の場合、大抵の方はきちんと日時を答えてくださり
複写便箋に筆談したメモにその日時を記録して渡すと
ドタキャンもありません。

しかし、以前はたまに、「こちらから連絡します。」
という答えが返ってくることが多々ありました。

新人営業マンだったころの私は
「ハイ分かりました。ご連絡をおまちしております。」
と答えておしまいにしていましたが、

この展開ではたとえ、連絡が来たとしても、
それは間違いなくお断りの連絡だけでした。

今は、次回アポを今決めることができなければ、
現時点でお客様の要望に応えることができない
私の力不足です。

今回の件はこれで終わりにし、なかったことにしましょう。

と私のほうから切り出すことにしています。

「なんて、もったいないことをするんだ」
と以前の私なら思っていましたが、

こちらの方が新しく確実な見込みのお客様に使う
私の時間が集約され、いい展開で結果につながる。
という今の私が得た経験です。

今日のお題は
「『人を見抜く力がついた』は言い過ぎだった」
です。

人を見るときに
「どこにフォーカスするのか」と「時間をかけて観察する」
ということが重要だと私は思っています。

私の場合は、その方が本来持っている本質を感じるために
両方使います。

賛否両論あり、一概にこれだ
という答えはその人間の感じ方によって
違うのが当たり前だと私は思っています。

しかし、私の経験では、
何も言わないで賢いふりをして
言われたまま行動している優等生はダメという判断です。

まず、本番がいまいちで実戦での結果が安定せず、伴いません。

むしろ、いつも失敗していて悪戦苦闘しているような
不器用な人間味のある方のほうが信頼できます。

何をするにも時間がかかり、
最初は「こいつ物にならないかも…」と感じても
その方は自分自身の不器用さを知っていて
日々コツコツと努力を怠らずに続けています。

するとあるとき必ず、ニョッキっと頭角を現してきて
実績の面でも結果が安定し簡単に落ちないときがやってきます。

できないからやらないと瞬時に判断してしまうと
自分が成長するかもしれない可能性も
あきらめてしまうことになります。

不器用であるがゆえに、
効率が悪くて結果になかなか結び付かなくても
辛抱強く、日々コツコツと自分の弱点を克服しよう
と努力している方を応援してしまいます。

多分、それは、理屈ではなくて
自分に似ているからだと感じるからです。

人を見るときに
「どこにフォーカスするのか」と「時間をかけて観察する」
に尽きると私は思っていて、そう行動しています。

それでは、また明日。

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2018年2月28日のテーマは

～高評価のものばかりでは“人としての幅”は広がらない～

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1260日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身もよく酷評されているお店に
必ずと言っていいほど
1回は顔を出します。

最も興味があるのは
そこのお店のご主人の人柄を
自分の感性で感じとることです。

一番の興味は
何しろ、酷評されているにもかかわらず、
現在も尚、お店として存続していることです。

一般的な常識で客観的にみると

酷評されている=いつお店がつぶれてもおかしくなく、やっぱりなくなったか

だと私は感じるのです。

しかし、酷評されているにも関わらず、
中には何十年も存続しているお店があります。

しかも、同じご主人一人だけでやっているお店です。

こんな状態は私にとって興味が尽きません。

学ぶ機会と私は判断し、必ずそのお店に足を運びます。

私の場合は食べ物屋さんかビジネスホテルが多いのですが、
食べ物屋さんだと暖簾がさがっていますし、
ビジネスホテルだと看板が見えます。

外見は大体ボロボロで
今にも建物は倒壊するかも見たいな外観です。

しかし、中に入ると一つだけ同じ共通点が存在します。

それは確かに年期の入った建物ですが、
中はピカピカに掃除が行き届いて
チリ一つ落ちていません。

そして私はお借りできるトイレがあれば
必ずお借りしてトイレを観察します。

やはりピカピカになるまで掃除がいき届いています。

食べ物屋さんだと個人個人の好みもあり、
まずいと感じる方がいるかもしれませんが
お店の中の掃除がピカピカにいき届いているということは
とてもそのお店のご主人さんの人柄が見えてくるのです。

新しいのか古いのかだけを判断基準にすると
たいていの方は新しい方がいいと判断を下すかもしれません。

しかし、お店を開店させる前に
掃除を毎日欠かさずにやっているご主人さんなんだと
いう要素が入るとどううなるのでしょうか?

私の場合はついついそこにいつも目が行ってしまいます。

今日のお題は
「高評価のものばかりでは『人としての幅』は広がらない」
です。

私は俗によく言う「頑固おやじのいる店」
という表現のお店に興味があり、足を運びます。

シンプル理由ですが、
なぜ、今も存続し続けているのか?
というところが最も興味があります。

私の永遠のテーマでもありますが、
存続し続けるお店が一番信頼できるお店だと
私自身が思っているからです。

それでは、また明日。

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2018年2月27日のテーマは

～トップ営業マンはこんな方法でトークの練習をしている～

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1259日目、私がfacebookに書いた言葉
から

実は、私が毎日書いているこの独り言やブログは
お客様との会話の練習になっています。

何を隠そう、私は、最近、自分で会話中に
日本語なのに自分で伝えたいその場にマッチした
ピッタリな熟語の言葉が出てこないな。
と感じることがあります。

言葉を習い始めた小学生のように
なんとか、知っている言葉をつなげて
説明することが多くなってきている。

ということです。

50歳を過ぎた。ということもあり
歳も若干影響しているかもしれませんが
現役の住宅営業マンを続けている以上
毎回こんな状態になることは許されない。
と私は感じました。

私は、昔、
書けないことはその言葉も出てこない。
と学んだことがありました。

これは、言葉に関したことだけではなく、
住宅建築の図面もまた、これ然です。

例えば、詳細図として寸法と一緒に
図面に書かれていることは一流の大工職人さんだと
そのまま二次元の図面に書かれたことを
3Dに再現できます。

しかし、図面にあらわさず、
口だけで伝えてもなかなか通じません。

よっぽど、前に同じ経験を共有していなければ、
同じイメージはわきません。

ここにヒントを得て、自分で伝えたい言葉も
すぐに記憶の彼方からすぐに引っ張り出せるように
この独り言やブログを毎日書いています。

そんな訓練を毎日していれば、
度忘れということも少なくなり、
的確な言葉をすぐに出せるのではという
私の勝手な思いがそうさせています。

案の定、やっぱり完璧とまでいきませんが、
言葉が出てこなくなる現象を食い止めているかも

と今は自分で実感しています。

今日のお題は
「トップ営業マンはこんな方法でトークの練習をしている」
です。

折角、自分で苦手だと思っていたことを克服し
苦労して身につけた様々な自分だけの武器も
手入れをせず、使わないでいると

大工さんが使う金物のようにサビてしまい
復活させて使うのに、
どんなに優れている方でも
時間を要します。

道具を今すぐ使うのかは関係なく、
いつでも必要な時が来たら、すぐに使えるように
金物を研ぎ準備を怠っていなければ、
すぐに実戦でつかえ、仕事勘も鈍っておらず、即戦力になります。

お客様との会話もこれに似ていると私は思っています。

前に少し触れたことがありますが、
営業の本質はアドリブだと私は思ってやってきました。

実戦では普段訓練している言葉が
そのまま出てくることはまずありません。

その時々でピッタリな言葉を引き出し続けて
お客さまの心に響き、鷲摑みしなければ、
信頼も得られず、契約にも結び付きません。

しかし、この能力が歳をとるにつれて
衰えてきていると私自身は感じているのです。

そこでこの独り言やブログを
毎日自分の言葉で書いて
接客時の会話に備えているのが私の現状です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年2月26日のテーマは

～《接客が苦手》というブロックも払しょくする～

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1258日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も辛い物が苦手で、しかも唐辛子系が苦手です。

ちなみにワサビや日本のからしは
抵抗なく食べることができます。

話を戻し、今の季節でも、唐辛子系の食べ物を口にすると
サウナに入った状態と同じになってしまい、
大汗がしばらく止まらず、汗が引かない状態です。

しかし、唐辛子系は自分で苦手だと知っているにもかかわらず、
ついついある時に食べたくなり、
本能の赴くままに食べてしまい、
同じことを繰り返しています。おバカさんかもしれませんが…

多分、この汗が止まらない。
と自分でわかっているものの
それ以上の本能というかやめられない原因があるはずと考え、
その原因を探ってみました。

出た答えが、自分で汗をかくこと自体は
私は大好きであるということです。

身体が元気だったころは
頻繁に思いっきり体を動かして
大工仕事でも汗をかいて働いていました。

私は気づきませんでしたが、
無我夢中な姿勢で仕事に取り組んでいる姿プラス
汗を額にかきながら夢中で仕事していると
どうも仕事のはかどり自体にはあまり関係なく、
とても頑張って仕事をしているように人の目には映るようです。

そうすると、勝手に
もうちょっとここをこう工夫すれば、効率がよくなる
というヒントを教えたくなるそうなのです。

職人の世界では仕事は自分の目で見て盗め。
が基本です。

でも思わず教えたくなる感情には
誰もかなわず、抑えきれなくなる。
だから教えたくなる。

という風に私は思っています。

今日のお題は
「『接客が苦手』というブロックも払しょくする」
です。

今も相変わらず、現役営業マンの私もまた、
いまだに接客に苦手意識があるのが本音です。

しかし、永遠にこの住宅営業という仕事をやめたい
とはまだ思いません。

お客様にアポを取り、実行するとき、
いまだに体の血圧が上昇し熱が入っていく
自分の本来の営業モードに入る姿を感じます。

最初は自分という人間を売り込んでいくスタイルが
私の営業スタイルで、
新人営業マンの頃と基本は変わっていません。

住宅営業に慣れてもよさそうですが、
そういうわけにはいかなく、
毎回初々しい気持ちで初回アポに臨んでいます。

その都度、毎回血圧上昇で
多分、医学的には身体にもよくないと感じています。

しかし、住宅営業をやめられないのです。

それは、自分自身を買っていただいている
と私が勝手に感じるからです。

失敗して当たり前、
しかし、次は失敗しないように自分自身で工夫する。

今も、この繰り返しですが、

自分自身で完結できることは
根気強くなんでも簡単に諦めない心が大切だ
と思って私は常に行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年2月25日のテーマは

～《文章が苦手》というブロックを払しょくする～

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1257日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が菊原さんのブログを読んで
今、毎日書いているこの独り言の始まりは

2014年9月13日に書いた

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/501142819988411

がおそらく始まりです。

どうひいき目に見ても文章とまではいっていません。

何しろ、

「無意識の悪習慣こそ悪の根源だ
l-_-l_ _l-_-l_ _l ｳﾑｳﾑ」

で、菊原さんの今日のブログのタイトル
「無意識の悪習慣こそ悪の根源だ」
をただそのまま真似し書いたのに
絵文字らしき「l-_-l_ _l-_-l_ _l ｳﾑｳﾑ」
をつけただけ。

あまりに幼稚で馬鹿らしく、
自分自身で笑ってしまいます。

しかし、これがなければ、今日の独り言やブログはありません。

なんにでも必ず始めるキッカケの第一歩は存在します。

一つ大事なことは自分自身の意志で

どんなことがあっても
これは自分にとってプラスになるから
継続していく。

と自分で決めて行動することが
重要な要素であると私は思っています。

なんだって、最初から永遠に得意なことなど存在しない
が私の持論です。

どんなに得意だと思って続けていても
必ず、大きな壁が立ちはだかり、
それを乗り越えていくとき
得意だけでは乗り越えられません。

必ず苦手と思っていたことを
克服しなければならないときがやってきます。

今日のお題は
「『文章が苦手』というブロックを払しょくする」
です。

今はその学部名もなくなって他の学部名になってしまいましたが、
実は私も秋田大学の鉱山学部という理系の学部を選択し入学しました。

やはり理由は日本人なのに
国語という教科に苦手意識があり、
理系の学部を選択しました。

しかし、理系の学部だからといって、
日本語の文章を書かないわけではありません。

テストがない講義の単位をもらうためには
人真似ではない自分独自の言葉でそれなりのレポートを書き
提出しなければ単位はもらえませんでした。

圧巻は教授に与えられた研究テーマについて卒業論文を書き、
ほかの教授の皆さんがいる前で発表し、認められなければ
大学を卒業することができないということです。

絶対に逃げ切ることができない状況です。

こんな中で生まれた私の文章の評価は
ただ一言「読みやすい」と言われたことです。

文学的な文章表現や難しい比喩表現などは
国語を苦手としている私にはできません。

しかし、自分の経験したことならば、
どこまでもわかりやすく書くことができ、
質問があったらさらに納得するまで説明し書くことができます。

結果として、読みやすい文章になるのだと私は思っています。

理系の方の文章は幼稚な文章かもしれませんが、
自然と誰にでもわかりやすい文章を書くことができる能力が身につく。

ということがあげられると私は感じています。

私の知り合いに脚本家の方がいらっしゃいます。

その方の言葉に
映画監督だけでやってきた方は
感情表現だけでやってきているため、
脚本家には簡単にはなれない。

しかし、脚本家は全体像を決めた後、
逆算して映画のコマワリを想定して脚本を書くから、
映画監督になれる。

ということを聞いたことがあります。

幼稚な文章かもしれませんが、
万人が理解できるような
わかりやすい文章を書くことができる。

これが理系の方が持っている文章力だと私は思っています。

ちなみに先ほど書いた私の知り合いの脚本家さんも
国語は苦手で理数系が得意だったとのことです。

文章のうまい下手は後回しでもよいから、
自分が経験したことならば、
そのままただ自己開示して書けます。

不器用な私は契約も安定して取れず
「食わず嫌い」などという贅沢を言っている
余裕など全くありませんでした。

恥ずかしいことですが、
自分のその時の実力で
真剣に取り組んだ結果について
失敗したことをネタとして
次はこう工夫して行動し同じ過ちを犯さなくなった。

と書き、手紙を送り続けることしかできませんでした。

それで私が得たことは
隠さず、正直に書くとこんな展開は
見ず知らずの方でも受け入れてもらえるようだ。

が私の経験です。

私のバカ正直な文章や人間性で
私は現役の住宅営業を続けています。

これしか、私だけの特徴が出る営業手段はない。
とも思って私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年2月24日のテーマは

～商談で、はしょってはならない2つのポイント～

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1256日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、有名人ではありませんが、
どうも見た目と名前に特徴があり、
一度、私と出会うと見た目の私自身と名前だけは
たいていの方が忘れないで覚えてくれています。

とてもありがたいことだと私は感謝しています。

しかし、一方、嘘はつけない性格なので、
正直に伝えますが、

私の方はどうかといえば、
私を覚えていただいているのに
私がその方のことを忘れてしまっていて、

「この方どこかで出会ったことがあるな、誰だっけ?」

は、まだいい方です。

恥ずかしいことではあるけれども、
恥は一時と割り切り、
また再度こちらから、

「すみませんが、もう一度名刺交換をさせていただけますか?」

と提案し、応じてもらうことができれば、
再度名刺交換をして
今度は私の中に刻み込むことができて
今度は忘れないでいることができます。

最悪は、懇親会が始まって
お酒が進んでからの名刺交換した方です。

次の日に名刺を整理していても、

「果たしてこの名刺の方はどこで出会ったけ?」

と、記憶から呼び覚ますことができないのです。

そんな方から声をかけられると
大変失礼な表現になってしまいますが、

「こいつ、会ったことがないぞ。
何か企んで私に近寄ってきているんじゃないのか?」

と、疑ってしまうこともあります。

菊原さんから学んだことで、
今、私は名刺に顔写真を載せています。

これは、名刺を配った相手の方に対して
いただいた名刺を捨てられにくくする効果がある。

という意味で私は自分の中で覚えています。

もう一つ名刺に写真が載せられていると顔と名刺が一致し、
忘れられなくする効果もある。
と私は感じています。

ちなみに私は笑った顔ではなくて
会社を立ち上げた時に
3万円でプロの写真家に取っていただいた写真を載せていて、
その名刺になぜ、この写真を使っているのかという
私なりの深い意味のあるストーリーもできています。

これも一度私にあったら、忘れられなくする。
という一つの要素にもなっています。

今日のお題は
「商談で、はしょってはならない2つのポイント」
です。

私の顔写真が入った名刺は自己紹介ツールとして、
今の私は絶対に外せない道具になってしまいました。

ここでもよく書くことがありますが、
人間は自分の意志で発信したことは
たまに隠し事にしている方もいらっしゃいますが、
必ずといていいほどすべて覚えています。

逆に、自分以外の方が発信したことは
忘れるのが当たり前だと私は経験してきました。

これを忘れさせなくする要素には
物との連携が必要です。

具体的には、打ち合わせしたときに筆談したメモや
写真が載せられた資料など
形に残る記録が必要になるという意味です。

これがなければ忘れて当たり前になってしまうのがせきのやまです。

私が実践している中で、相手の方に
今回取っていただいたアポの目的が
相手の方の伝わるように
何回も繰り返して私のほうから伝えます。

こうやって私に何度も続けられると、
今度は相手の方に目的意思として芽生え、
私が言葉で出さなくとも
相手の方のほうから同じ内容のことを言われるようになります。

こうなったら、「言った。言わない。」
あるいは「前に聞いた記憶があるかも。」
となり、大きな問題に発展する可能性は小さくなります。

私が発信することは相手の方に伝わらなくて当たり前。
と意識していると
これを防ぐにはどうしたらよいのか?
ということもいつも考え、
自分の頭に浮かぶ癖が身についてしまいました。

それでは、また明日。

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2018年2月23日のテーマは

～どんなに有名でも“自己紹介と目的”を伝える～

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1255日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題の「『自己紹介と目的』を伝える。」
からはいい気づきをいただきました。

私は、一対多数のセミナー形式の挨拶を苦手としています。

その原因はここにあった。
と気づいたのです。

私が挨拶すると
最後はダラッと終わる感じになり、
いつも自分の中で不完全燃焼というか
なんかもっと今日はこれを伝えたぞ。

という満足感が湧いてこないのです。

それで、人前での挨拶が苦手だといつも思っていました。

逆にアポを取り、一対一の個人面談形式だと
アポを取る目的がはっきりしているので、
準備もそれに沿って自分で頭に浮かぶ限り
細分化して行い、アポの目的の実現に向かいます。

また、相手の方も

「今回はこれを決めなければならないな。」

ということが伝わっていて

「私のこんな思いでこのことについて決めました。」

ということがはっきり伝わってきます。

この繰り返しで問題をすべてクリアして契約まで至る前に
どこかで問題がくすぶっていると
すべて解決していって前に進んでいっているので
感情的なクレームに発展することもありません。

勝手に自画自賛してしまいますが、
毎回、今日の個人面談形式のアポも
「大満足」という風になるのです。

また、他業種で他人事かもしれませんが、
営業マンなのに「営業を苦手だ」と感じている方の終わり方は
最後いつもダラッとした終わり方に感じるのです。

イメージで行けば、最後は自分の世界だけに閉じこもって
自分の世界だけで何かブツブツ言っている感じを受けます。

目線も私からそれて、目の前の私への神経が途切れている。
という感覚も持ってしまいます。

これではたとえ初めの滑り出だしがよくても
最後の終わり方がこんな終わり方ならば、
契約は難しいだろうな。

と同じ営業マンとして私は感じてしまうのです。

今日のお題は
「どんなに有名でも『自己紹介と目的』を伝える」
です。

間近に有名になってしまったから
『自己紹介と目的』を伝えることを
省くようになってしまったのかもしれませんが、
これではせっかく築き上げてきた
自分のイメージが台無しになってしまいます。

今後、私自身がセミナー形式の一対多数になる場面に遭遇するとき、
『自己紹介と目的』を伝えることを
はっきり伝わるように話すことから始めてみることにします。

私は、個人面談が得意で、セミナー形式が苦手ということを
知人にも伝えることがありましたが、
今日のお題から得られるような
気づきまで至りませんでした。

「むしろ、セミナー形式のほうが楽で、逆じゃないの?」

と問い返され私の頭に???と
「?」マークが飛び交っていました。

今日は櫃こいようですが、
自分の中に刻み込むためにもう一度書きます。

「『自己紹介と目的』を伝える」

このことを忘れないようにします。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1200825546686798

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年2月22日のテーマは

～時には謝罪のハガキが逆効果になることもある～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1254日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「自分が間違った。」
と気づいたときにする順番は
後に延ばさず、すぐに謝ることが大前提です。

最悪は、相手の方が気づかなければいいな。
と悪い意味で願い、
そのまま、放っておいて何も言われなければ
ラッキーと思うこと。

こんな悪い癖が身についてしまうと
必ず、いつかどこかで
裁判まで発展するようなことになり
多額の弁済金と慰謝料を払わなければならなくなり、
途方に暮れることにつながる。

ということも
これまた、悪い意味で覚悟をもって
過ごしていなければならなくなります。

まあ、私はこんな生き方自体
受け付けない性格です。

理由も明白で生きた心地がしないからです。

次に「謝罪する」ことを実行に移すときの順番ですが、

「電話でアポの了解を取って直接会って謝罪する。」
が一番初めに来ます。

ちょっと話はそれるかもしれませんが、
私の営業のやり方と一緒です。

お互い会って話し合い、
相手の方のことを確かめ合うことができなければ、
私の経験上、必ず、大問題に発展してしまう可能性が高い
ということです。

よくある:ケースで無料の情報だけを集めて
何とか自分の思うようにしようとする方もいらっしゃいますが、
無料には限界があります。

下手をすると表のことしか見えていなく
これもまた、必ず後で痛い目にあう可能性が大です。

例えば、その辺の自動販売機で
飲み物を買ってくるのとはわけが違い、
高額な商品になればなるほどこの傾向は強くなる。
という感覚を私は持っています。

情報がビジネスになる今の時代は特に
大切なお金を使って確かな情報を手に入れることが大事だと
私は思って行動しています。

話しを戻しますが、
「電話でアポの了解を取って直接会って謝罪する。」
で、相手の方にどうしても
謝罪を受け入れてもらうことができないとき、

その電話をしているときに素直な気持ちで反復して謝り
そのあとにハガキで同じように
さらに重ねて謝罪するという順番です。

世の中には、
「誤れば全て済むわけではない。」
という言葉も確かに存在します。

だからと言って、「素直に謝るということを無駄だ。」
と決めつけて実行しないことは
愚の骨頂だと私は思っています。

今日のお題は
「時には謝罪のハガキが逆効果になることもある」
です。

きつい言い方ですが、ハガキやメールで済むような謝罪は
本当は誤って謝らなくても済むようなときで
かなり軽いイメージだと私は思っています。

相手の方から見れば、
「こんなことで謝らなくてもいいのに」
というようなときのことです。

自分で間違ったと気づいた時点で
直ぐに
「電話でアポの了解を取って直接会って謝罪する。」
ことが基本だと思って私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年2月21日のテーマは

～ワントーン低い声でクロージングしてみる～

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1253日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はいつもかなり甲高い声でいつも会話しています。

私の冒頭の自己紹介文でも

身体と笑い声と声が大きく
時々周りから「うるさい」と注意され、
思わず「すみません。」と謝ってしまう
エイハウスの田澤　平です。

というのが私の自己紹介の冒頭文です。

普段はこんな感じで感情がむき出しの私ですが、
やはり信頼関係がお互いに築かれ
私との契約を決断していただく時は
やはり、ワントーン低い声でクロージングします。

私の場合、この中に含まれている意味とは

本当に私との契約に至ることは間違いないですか?

ともう一度、相手の方と冷静になって
決断してもらう意味で、
自然にこうなってしまった。

と私は思っています。

確かにものを買う時に人間は理屈ではなく、
感情で買うというのが本来の真実の姿である。
と私は学びました。

感情が高まったままのほうが実際は契約しやすい。

と私は思っています。

しかし、特に高額商品の場合、
高ぶった感情は冷めるのが当然の如くで
相手の方が冷静さを取り戻したときに
大どんでん返しが起こる。

という経験も私は持っています。

契約をやめる。

と言い出す方がいるのです。

それでも、融資先の本審査に申請してパスしていたら、
結構、多額の違約金が発生してしまうので
契約破棄にはならないものの
感情的なクレームに発展してしまい、
そちらに私のエネルギーが持っていかれてしまう
という経験です。

こんな経験も勝手に私に作用しているせいなのか
契約に至る会話は
普段の甲高い私の声よりもワントーン落としてしまうのだ。
と私は自分に対して自分なりの評価を下しています。

今日のお題は
「ワントーン低い声でクロージングしてみる」
です。

契約までは、感情を出し合い、
お互い信頼関係を築けるのかどうか

が大事で、むしろ、感情むき出しのほうがいいと私は思っています。

本音をお互いに出し尽くさないと
本当の信頼関係は築けないというのが私の持論です。

しかし、契約となれば、話は別というのが私の考え方です。

何しろ難しい言葉でいえば、「営利目的」という言葉ですが、
要は、「お金」が確実に絡んできます。

さらに最近では住宅ローンを組んで家造りするという方が
どんどん増えてきています。

お金の問題は、即、感情的なクレームに発展してしまう。

というのも私の経験です。

そうならない第一歩として、
契約の時は勢いをつけたまま行くのではなく、
相手の方に冷静になってもらう必要があると
私は思っていて、

契約の時はワントーン低い声で
クロージングしてしまうように私はなってしまいました。

それでは、また明日。

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2018年2月20日のテーマは

～つまらないのは仕事のせいじゃく自分がつまらないから～

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1252日目、私がfacebookに書いた言葉
から

2月もう後半だというのに毎日雪が降り続け、
朝4時半に起きて1時間から多い時には2時間
雪よせをしなければなりません。

外はまだ日も登っておらず、真っ暗闇の中で
幹線道路の除雪車が置いて行った硬くて重い雪を
雪よせしなければならない日々が毎日続いています。

ホントに憂鬱でうつ病になりそうなくらい
気持ちが滅入って落ち込む日も続いています。

でも私が望んで雪国に住んでいる以上
この宿命からは逃れられません。

気分転換に、私がこんな天気の悪い日が続き
雪よせをした後
私が行う行為は「瞑想」にふけることです。

何も考えないで頭の中を
「無」の状態にすることにしています。

私の場合、「無」の状態を作ることにより、
滅入っている気持ちを忘れさせてくれ、
元気になるキッカケづくりとなります。

次に、興味のある本を読んだり、動画を見ることです。

この時頭が痛くなるような難しい本を読んだり、
興味をひかない長い動画を見たりしません。

それでも最近、激しいブリザードによる
ホワイトアウト状態も続き、
どんよりとした白の状態が続くと
やはりが気持ちが滅入ってしまいます。

そんな中で関東地方の方には大変申し訳ございませんが、
関東地方の天気や気候が悪くなると
日本海側の私の地域は本当にたまにですが...

周りの景色は雪が積もり、白一色ですが
空だけ青空という日が半日でも続いたりすると
とても気持ちに余裕が出てウキウキ気分になります。

こんな時は時間を許す限り、
雪よせも楽しくなります。

同じ雪よせでそんなに違いがあるのかは
なかなかうまく説明できませんが、
明らかに青空のもとで行う雪よせは
とても気持ちがいいものです。

今日のお題は
「つまらないのは仕事のせいじゃく自分がつまらないから」
です。

同じ雪よせという行為なのに天気次第でこうも違うのです。

今と違い、各家庭にテレビゲームやコンピューターゲームが
ない時の私たちの冬のお金がかからない遊びといえば
鬼ごっこでした。

それもただの鬼ごっこではなく、
一面の雪景色の中に道を踏み固めて作り
それを壊さないというのがルールでした。

ただし、飛び超えは道を壊さないというルールで
認められていて、高学年の先輩たちはできても
低学年の小さな子供にはハンデとなりました。

ここでよかったことは、与えられた条件の中で
お金をかけずに工夫して楽しむという行為です。

つまらないという状態を自分から進んで作らず、
むしろそう言う状態の中で工夫して楽しみを見つけ出す。

これができれば、ほかの方から見れば、
些細なことかもしれませんが、
自分では楽しい人生を作り出すことができるというのが私の持論です。

雪の季節はたまにしか広がらない青い空ですが、
雪国育ちの私はその時外に出て
広がっている青空を見ただけで
ウキウキ気分になっちゃいます。

早く白い雪が解けて春が来ないかな!!
というのが今の私の本音です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
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2018年2月19日のテーマは

～行動力がありいつも元気な人、そうでない人～

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1251日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は独り言をブツブツ言ったり、笑ったり、涙を流したり、喜んだり
怒ってみたりなどいろいろ無意識でやるときがあります。

多分、私を何か変な人だな
と感じている方も多々いると思います。

毎日書いているこの独り言も例外ではありません。

私は喜怒哀楽が激しい性格です。

その時の自分の置かれた状況によって
それは文章に顕著に表れます。

たまには怒りっぽかったり、落ち込んでいたりすることは
いいことだと私は思っています。

しかし、毎日この独り言に
そんな暗いイメージになる文章ばかり乗っけていたら、
文章をたまたま目にした方はもちろんのこと
自分自身で自分に対して嫌気をさしてしまいます。

そうなったら、モチベーションを上げること自体出来ません。

ここでもよく書いていますが、

「自分に与えられた環境の中で
自分の楽しさを見つけることがとても大事なことだ。」

と私は思って今まで生きてきました。

勿論、言論の自由と責任で
自分で責任をとれることができれば、
何を言おうが自由です。

しかし、自分のことならば責任を取れますが、
誰かを巻き込んでしまっていることが
多かれ少なかれ、必ずと言っていいほど存在します。

この部分の責任を果たして最後までとれるのか
というと
多分、誰でも「?」マークがつくというのが私の結論です。

そこでやっぱり、

「自分に与えられた環境の中で
自分の楽しさを見つけることがとても大事なことだ。」

という風に私は行きつくことになってしまいます。

周りからみると一人で喜怒哀楽を表現し完結しているので
やっぱり変に見えます。

しかし、当の本人は自分の世界だけで
やっていることと思い込んでいるので
周りは目に入りません。

まあ、時々、没頭しすぎて周りに迷惑をかけている
ということに対して気づかないでいるときもあり
失敗した経験も実際にはありますが、
その時は素直に反省して認めます。

もっと人目につかない離れた場所でやれば、
周りに迷惑をかけなくてよいな
という具合にです。

今日のお題は
「行動力がありいつも元気な人、そうでない人」
です。

私がよく言われる言葉の中に
「いつも元気ですね」
という合言葉にも似た言葉があります。

多分、いつも楽しそうに生きているように見えるから
だと私は思っています。

しかし、私の性格は喜怒哀楽が激しい性格です。

なかなか人目をはばからずに
自分自身のマイナスを感じさせる
辛い部分や悲しい部分をさらすことはできません。

私の勝手な理由ですが、
その部分は周りの方に多少なりとも
負の影響を与えてしまう結果になっていることが多いからだ。
と私が感じているからです。

別にカッコつけているわけではありませんが、
私は自分の性格のポジティブな面だけが表に出て
その私の姿を見て感じた方が
元気になってくれればいいなと思っています。

逆に、ネガティブでマイナスのイメージは
できるだけ自分以外の方たちとは
共有しないほうがいいとも思っています。

元気がないより絶対に元気があった方が
周りに対しても自分に対してもいい影響を与える
というのも私の勝手な持論で、
誰かに強制はすることもしませんが、

私は人前で、無理矢理ではなくて
自然に私の「元気」を周りに感じさせることのできる人間でいたいな。
ということを私の頭で勝手に思っていて実践しているだけ
というのが私の本音です。

それでは、また明日。

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2018年2月18日のテーマは

～お客様は長すぎる文章に集中力を切らしている～

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1250日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、この独り言やブログはレスポンスレターの
下準備として書いています。

その中でも一番くどいのは間違いなくこの独り言です。

1時間以内に独り言を書くという制限を自分に与えて書いているため、
調子のいい時は自分が読者として読んだときに
感情に響くように的を絞って書くことができます。

朝一番の電車に乗って出張しなければならないときは
なぜか集中力も増し、
30分ぐらいで簡潔に書いてしまうこともあります。

そして、こんな時は
やはり自然に読んだ方の反応いいなと私は受け止めています。

しかし、前の日にお酒がちょっと多く入ってしまったときや
自分の経験が少ないテーマだと
なかなか調子に乗って書くことができません。

そうするとくどいようですが、
同じ言葉を連発していることがよくあります。

自分で見直しても、なんか今一、感情に響かないというか
自分で読んでいるうちに飽きてしまうこともあります。

1年後にその時かいた独り言をもとにしてブログを書いていますが、
こちらのほうは、結構、内容を研ぎ澄まして
書くことができ、自画自賛かもしれませんが、

なかなかいい文章が書けたかも…!?

と自分でも思い、
また反応してくれる方も自然と増えているようです。

理屈抜きで自然に自分の書いた文章が
自分の中に入ってくるのかどうか
で私は判断しています。

長くても入ってくる時もあれば、簡潔に短く書いたつもりでも
今回の文章は入ってこないな
という時もあります。

今日のお題は
「お客様は長すぎる文章に集中力を切らしている」
です。

私は、文章を読んでもらうときだけでなく、
相手の方に反応してほしい時、

仕方ないなと感じることもあるかもしれませんが、
相手の方に一度だけ限定して動いてもらうようにしています。

ちょっと前に書いたチャンスは一度だけに似ています。

その一回で一人でも多く、相手の感情を刺激することができて、
入り込むことができれば、私は成功したかもと感じ万々歳です。

この時の基本は自分自身で
自分の書いた文章を読み返してみるということです。

それで、自分の中に全く入ってこない文章ならば、
まだまだ文章を書くという修業が
全然足りないと思い、
さらに感情に響くようにと挑戦し続けることにしています。

ちなみに今、私がレスポンスレターを書く時は
明らかに自分のタイプのお客様なのに、
あと一押し、押しが足りていない状態だと感じる時です。

後々、自分自身で後悔しないためにも
文章を簡潔にし、自分で読み返しても
これが限界だなというところまで精査して
レスポンスレターを書いていくことに決めています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年2月17日のテーマは

～“若々しい人”と”老けている人”の差～

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1249日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は勉強会において
立場的にはいろんなことを学ばせてもらい
教えてもらう側の人間です。

しかし、自分の経験を踏まえた実践も伴っていて
ちょっとでも変だと感じたら、
躊躇せずに質問することにしています。

質問を受けた方は
「なんて馬鹿らしい質問をするやつなんだ」
と思われ、かわされることもたまにありますが
大体は受け入れて答えてくれます。

ちなみに私は51歳ですが、
質問を受け入れて答えてくれる方は
ほとんど9割がた私より年下の方たちです。

疑問をぶつけ、
こんなやり取りをして情報交換していると
必ず帰ってくる言葉が
「田澤さん、若いですね!」
という言葉です。

私を見た目から判断した年齢当ての展開になると
ちょっと実年齢より、若いぐらいで
現実に戻ります。

しかし、「田澤さん、若いですね!」
と言われる原因はそこにはないようです。

私の意志の伝え方や
相手の方の意志を尊重した態度にあるようです。

こうやって疑問をぶつける
というところだけにフォーカスすると
私は突っ込み型の人間と判断されてしまいがちです。

しかし、実はぼけているところも多々あり、
よく、突っ込みを受けることもあります。

それも、私よりは20歳以上、若い方たちからです。

私が若い時はとてもじゃありませんが、
20歳以上の先輩に対して挨拶以外は
聞かれたことだけ答え、余計なことは一切しゃべらず。
という立場でした。

こちらから、年上の方に対して話しかける雰囲気などは
その場には存在しませんでした。

この時先輩に対して貫禄は感じましたが、
若々しさはせいぜい口から出る冗談交じりの言葉だけで、
若いなとは感じませんでした。

そこに何があるだろうと疑問に思い、
私が出した答えは
「絶えず、挑戦し続けている」
これが若々しさを感じさせる最も重要な要素ではないか
という結論です。

今日のお題は
「『若々しい人』と『老けている人』の差」
です。

今の現状に満足せず、
自分が疑問に感じたことに対して絶えずうやむやにせず、
自分で納得した答えを見つけるべく
ひたすらひたむきに無我夢中でとりくんでいる姿を
周りの方は若々しいと感じるのではないか
というのが私の結論です。

ならば、死ぬまで、「このくらいでいいだろう」
というセリフは出てないということです。

「今日はここまでが自分自身の今の実力だ」
というところまで全力を振り絞って毎日行動し続けることが
精神的な若さの秘訣で、

常になんにでも情熱をもって接し続ける
ということを忘れてはいけない
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年2月16日のテーマは

～表面的な褒め言葉ではなく具体的に褒めてみる～

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1248日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、実は、褒められるのが苦手です。

だからなかなか人を褒める
ということもうまくできない
と自分で認識しています。

しかし、本当に自分の感情に響いたことに対しては
場所に関係なく人前で褒める時があります。

この部分は私よりも明らかに力がある。
と認めたことに関しては
具体的に説明することができ、称賛します。

褒めるのは人前で本人にも聞こえるよう
オープンにしています。

逆に非難するときは個人的に別室に呼んで
注意することが基本です。

人前ではやりません。

私の経験では、私自身、昔からよく人前で非難されましたが、
これは、いい思い出につながったことがありません。

むしろ、個人的に呼ばれ
淡々と話される方が身に沁みて
次に同じ過ちを犯すまい
と感じ、私の印象に残っています。

また私は、褒められるのが苦手
と一番初めに書きましたが、
褒められると私は何か自分の身体が
くすぐられているように感じてしまいます。

これは私独自の感覚かもしれませんが、
できて当たり前。できない方がおかしい
という感じ方を私が持っているからかもしれません。

非難された方が一つ一つ目の前に現れた問題を
自分で解決する能力が身に付き、
最終的にはあの時、非難されてよかった。
と思う方が断然多い経験です。

今日のお題は
「表面的な褒め言葉ではなく具体的に褒めてみる」
です。

私が育てられた時代と違い、
今はそうなのかとも感じますが、
私が最悪で、極限の状態に追い込まれたとき、
頭に浮かぶのは褒められたことではなくて、
非難されたことです。

なんか私のイメージでは、
褒められて伸びるということは
いざ勝負という本番の場面に追い込まれたとき、
悔し涙を見るという風に感じてしまうのです。

それよりも非難され、自分自身の力で解決して自力をつけ、
いざという場面に遭遇した時、
切り抜けて前に進んでいける
というのが私のイメージです。

私は褒められて伸びてきた方が、
ちょっとした躓きから這いあがってこられずに、
消えて行ってしまう方をたくさん見てきました。

人前で非難を浴びるということは
その場では決していい気分ではありません。

しかし、真摯に受け止めて自分自身を改善していくと
必ず、周りの方から共感を得られるようになる。
というのも私の経験です。

称賛は「持ち上げられる」と同意語で
非難は「叩き落される」と同意語のように私は感じています。

人前で称賛されてもなかなか共感を呼ぶ力を
身に着けることはできません。

しかし、非難はそこで叩き落されても
這い上がることができれば、
自分以外の方から共感を呼ぶことができます。

私が思う重要なこととは
非難するときは人前ではなく
個人的に声を荒げず、
淡々と伝えるということです。

私は褒められた経験があまりなく、
今日のお題に関してはうまく反応できませんでした。

しかし、本当にあてになる自分の後継者となる人間を育てるならば、
それは称賛の中にあるのではなく、
非難の中にあると私は感じて今まで生きてきました。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年2月15日のテーマは

～敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す～

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1247日目、私がfacebookに書いた言葉
から

チャンスは一度だけ、二度目はない。
もしあったとしてもそれはたまたまの偶然で、
また、一度目のチャンスが巡ってきただけ。

という風に思い、今の私は行動しています。

お客様と家づくりの商談していることは
何回もあるので「チャンスは何回もある」
と新人営業マンの初期のころ私は勘違いしていました。

ところがこの考え方が間違いだと気づき、
次のように考え方をまず改めました。

それは、何回も商談であっているようだが、
実はお客様にとっては一気通貫の流れになっていて、
毎回リセットしてあっているわけではないということです。

むしろ、あの手この手とリセットしているのは
できない営業マンの自分のほうだ
ということに気づきました。

そんな奴に付き合っている時間などない

がお客様の本音です。

会っていただいている一瞬一瞬の時間に
自分の全力を出し切り、気づいたことに対しては
すべて手を打っておくということです。

脱線しますが、これは私の経験です。

一度、破談になったお客様が私のところへ戻ってきた経験は
28年間この仕事を続けてきて一度だけです。

それもライバルが会社の営業マンが
お客様が最も大事にしていること触れてしまい、
大きなポカを起こしてしまった時だけです。

ということは契約日が近づくにつれ、
相手が大きなミスを犯さない限り、
なかなか逆転は難しいというのが
私の経験で得た結論です。

ならばどうするのか、
それは、今会うチャンスは一回限りと覚悟し
そのたびに今自分ができる全力を尽くして
お客様に臨むことだけです。

自分を売り込む手紙はもちろんのこと、
お客様がちょっとでも口にしたことは
聞き逃さずにその場ですぐに対応して
できないことはいつまでに答えを出すのかを
結果で目に見えるように出し続けていくことです。

これでもダメな時は、自分の力不足と素直に認め、
次に新しいお客様と出会う時までに
二度と同じ過ちを犯すことのないように
すぐに自分を改善しておくことです。

今日のお題は
「敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す」
です。

ちょっときつい言い方ですが、
お客様に商談中に振られたら、
もうあなたには興味がないという意味です。

そこであれこれやっても
まず、戻ってくることはありません。

また、授業料も払っていないのに
タダで自分の悪いところを教えてください
といっても
これまた自分都合だけの話です。

チャンスが巡ってきたら、
そのチャンスを逃さないように
普段から自分の意思を高めて準備を怠らないことだ
と私は思って実行しています。

毎回全力を尽くしても
必ずいい結果に結びつくとは限りません。

今まで気づかなかった原因が目の前に現れてきて、
失敗することもあります。

だからと言って毎回気持ちを入れず
だらだらとした悪い習慣で
自分のマイペースを続けていたのであれば、
チャンスのほうが私から逃げて行ってしまいます。

何かに気づいたら、明日からやるのではなく、
今からすぐやり始めるという習慣を身に着ける方法だけしか
凡人が勝利を一つ一つ重ねていく方法はない
と思って私は行動しています。

その時はダメでも、
必ず、ある日突然花が咲き始める瞬間がやってくると
いうのも私の経験です。

それでは、また明日。

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2018年2月14日のテーマは

～まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない～

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1246日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、クロージングレターは出していません。

理由はドタキャンがないからです。

ドタキャンする方を作る前、
何をしておくのかというと
やはり、その前の自己開示をした営業レターで
自分という人間を売り込み、
信頼を少しずつでいいから取り続けることです。

次にやることは、複写便箋をつかって
筆談しながら商談することです。

これは、その日に打ち合わせした内容を
箇条書きでメモして記録を残しておき、
お互いに記録を共有しておくことのほかに
もう一つ最後に目的があります。

それは、次回アポを
お客様の意志で決めていただき
記録で残すことです。

私の意志で次のアポを決めれば、
「アレっ。今日でしたっけ?」
ということが起こります。

しかし、お客様が自分で口にして決めた日には
そんなことはありません。

逆にこちらが大した理由もないのに
少しでもその時間に遅れようものなら、
築いてきた信頼関係は一気に崩れ、
そこで「THE END」です。

また、この時、お客様が
「こちらから連絡します。」
とか
「考えさせてください。」
というセリフが出てきたら、

私はほぼ全額を住宅ローンを組んで家づくりなさる方であれば、
自分のお客様ではないなと判断し、
「私の力不足でお客様の望みは叶えられないようです。」
と伝えて、バサッと切ることにしています。

また、ほぼ現金の方で、今住んでいる家で問題がない方には
ニュースレターでつないでおくことにしています。

いずれにせよ。

複写便箋の最後に
次回アポをお客様の意志で決めていただき
記録で残すことが私の最大の目的となっていて
そこで決断してもらうことにしています。

今日のお題は
「まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない」
です。

私もここだけに注目すると私もその仲間に入ります。

しかし、代わりの手段を私は用意しています。

それも、アポは一か月単位などいうことにはなりません。

最大で2週間以内が限度です。

次アポを決められない方を無理に追うよりも
もっと家づくりに熱い方を集める方に
私は自分の力を注ぎ込みます。

ただし、家づくりに熱い方だからと言って
いきなりすぐ契約ということにもなりません。

そこには家づくりをする上での
いろいろな問題が立ちはだかります。

それを一つ一つ次アポを最大で2週間以内
で決めていただき解決していくことが大切だと思い、
私はそのことを実行しています。

問題をすべて解決することができた時
契約の次アポは私の場合だと
次の同じ曜日の同じ時間を相手の方が指定してきて
それが伸びたりキャンセルされたことは今のところ、
私の経験にはありません。

ドタキャンが起きるというのは
まだお客様の中にある問題の答えをどうするのか
迷っている状態と判断するべきです。

これが私の答えで、
たとえ、その状態で契約に至ったとしても
後ほど感情的なクレームが必ず出てきて、
それに自分の時間が持っていかれてしまう
というのも私の経験です。

別れ間際のその場で相手の方の意志で
次アポを決めていただき、
複写便箋に記録で残し、お互い共有しておく。

これが私流の「ドタキャン」を防ぐ方法です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年2月13日のテーマは

～トップ営業マンに”あれだけはやめればよかった”を聞いてみる～

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1245日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今は、「タバコ」を吸わない。
が常識になっていることですが、
私がハウスメーカーで住宅営業マンをしていた時の
「あれだけはやめればよかった。」
は「タバコ」を吸うという行為です。

30年ぐらい前といえば、国産たばこと輸入されたたばこが
ほぼ同額の約250円で売られていて
日本でタバコを吸う人口が増えた時で、
街角でタバコ屋だけやっているおばあちゃん一人の
生活は賄えるぐらいの時代でした。

会社に出勤するとまず男性社員はみんなタバコを吸っていて
吸わない方の人が肩身の狭い思いをしているような雰囲気でした。

また会社内の会話でもタバコを吸わない人に対して
「どっか身体具合でも悪いの?」
とか、
「お金、倹約しているの?」
という風にどちらかといえば、
マイナスイメージがついて回りました。

当然月一回の営業会議でも支店長がタバコを出すのと同時に
新人営業マンで一番下っ端の私は
自分のライターで支店長のタバコに火をつけ、
きれいに洗った灰皿を支店長の前に置くのが
私の仕事になっていました。

こんな風なので、
私自身もタバコを吸う習慣が
身についてしまいました。

その時のお客様はどうかといえば、
旦那様がタバコを吸う方がほとんどで、
やはり、タバコを吸わないでいると

「タバコやらないの?」
と聞かれ、
「吸うなら一緒に吸おうよ」
というフレンドリーな関係も築けました。

しかし、ある日、そんな中で肩身の狭い思いをしていたのが
奥さんだと気づきました。

たまに、タバコを吸う奥様もいらっしゃいましたが、
信頼関係が築けるまでは、
人前では吸わないと決めているようでした。

タバコを吸う人は吸わない人を何とも思いませんが、
タバコを吸わない人はタバコの臭いが大嫌いなのです。

当然、家庭内部での勢力関係で、
奥様が実権を握っているような家庭では
タバコを吸う人を見ただけで拒否反応を示してしまうのです。

これで失敗した経験が何度もあり、
今は、飲みすぎて調子にのった時に
いたずらでタバコを吸うことはたまにありますが、
普段の日常生活ではタバコは止めました。

今日のお題は
「トップ営業マンに『あれだけはやめればよかった』を聞いてみる」
です。

お客様と会う時以外でも現役の営業マンである以上
日常、誰も見ていないからといてタバコを吸うのは
やめたほうがいい

というのが私の意見です。

タバコの臭いを相手の方に感じさせただけで
契約を逃す要因になるほど馬鹿らしいことはない
と今の私は堂々と胸を張って言えます。

先ほども書きましたが、タバコのエピソードで
一つだけプラスにあるとしたら、それは、

自分のライターで支店長のタバコに火をつけ、
きれいに洗った灰皿を支店長の前に置く

という行為が人の行動を先読みして
「こいつ、気が利くな」
と喜ばれることにつながることです。

これ以外のタバコのエピソードはいいことがありません。

タバコは「百害あって一利なし」
ということわざが最も合うと私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年2月12日のテーマは

～陰気な雰囲気の営業所をガラッと変えた新人営業マン～

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1244日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、2日ある勉強会うちの
1日目の勉強会のスケージュールが
終わった後の懇親会でのことです。

懇親会会場にその懇親会の幹事の方よりも早く到着し
文字通り1番乗りです。

また、懇親会に参加を予定している方で
場所が今一、不安でわからない方も同行して
会場入りしました。

いきなり、

乾杯のシャンパンは
どのタイミングで出したらよいのか

と、お店の方に聞かれ、
幹事の方と間違えられるくらいの
雰囲気を私が醸していたようです。

この時、私は、知っている方で
久しぶりに会う方に対して、

「〇〇さん、ご無沙汰しております。」

と声をかけ続けました。

私の隣の方が、「田澤さん、誰でも知っていますね」

といわれ、
「たまたまこの会に入ったのがはやかったから、
知り合うことができたんですよ。
名刺交換したほうがいいですよ。
紹介いたしましょうか。」

という具合で、どんどん人を結び付けていきました。

ちなみに私が紹介した社長さんたちはすべて
年間30棟以上クラスでその会ではエリートの組の方ばかりです。

そんな社長さんたちと名刺交換し、
会話が弾むことは決して悪いことではない
と私が勝手に判断したこともあります。

次に私がしたことは、社員さんたちも参加できる
立食の懇親会で、どちらかというと社員さんたちは
なかなか場に溶け込めないで引っ込んでいると感じました。

そこで、料理を皿に自分で取らなければならないシステムで
遠慮がちに皿に料理とりつくろっていて、
後ろに行列ができ始めていたのが目に入りました。

そこで、私がそこに行って発した言葉は
「遠慮していたら、どんどん、自分の食べたい料理がなくなってしまいますよ。」
といいながら、私が行動し始めると
場が一気に盛り上がり、笑いも出始め
どんどん料理も人も回転し始めました。

皆さんはほんとはモヤモヤしていて
すぐに行動したいけれども遠慮している

勉強会の時間ならば、
それも辛抱しなければならないこともある
と私は自分で思っています。

しかし、懇親会まで、それを引きずる必要はない。

というのが私の意見です。

懇親会は、お酒も入っているし、
折角のチャンスだから
本音のトークも必要だと私は思っています。

そんなことを思っていながら時間を過ごしていると
今度は、これまた久しぶりにお会いした方で
5年前に出会ったときは現役のバリバリ営業マンの方でしたが、
今は、専務として、営業マンを取り仕切る立場になられた
ということを聞きました。

本音の悩みが出ました。

どうも営業マンの方が契約する月が
大分余裕ある期間は見ているものの
いつも遅れるという悩みです。

それで私が今度会社に伺って悩みを聞いてもよろしいですか

と言ったら、「待てよ」と言い
今すぐできることを話してもらおうと思ったらしく、
一緒に連れてきていた営業マンの方を私の前に連れてきました。

私は名刺交換した後、お酒が入っていたこともあり、
いきなり、「どこで躓いてなかなか前に進まなくなるの?」
と聞いたら、
「・・・」と帰ってきて
まずい質問をしたかなと思ったら、
5年前に知り合った専務さんが、これまたいきなり、
自分の契約のタイミングを自分の経験をもとに延々と話し始めた。

話の内容もとってもいい内容で、
これは勉強になる
と思わず私も聞き入ってしまいました。

その時私が感じたことは

会社の専務と社員の関係でも
なかなかしらふで本音を語ることは大変で
苦労しているんだな。

ということです。

懇親会、しかもお酒が入っていて
たまたま全く初対面の外部の私とちょっと接触させることで
本音のトークが言え、お互い本音の会話ができる。

こんな流れなら、喜んで私をあて馬にしてください。
という感じでした。

私がたとえ、やり玉にあげられ、悪者になったとしても
とにかく、場が明るくなり、盛り上がればいい。

とおバカな私は本音でいつもそう思っています。

今日のお題は
「陰気な雰囲気の営業所をガラッと変えた新人営業マン」
です。

陰気の原因は
いたるところにたくさん落ちているという感じです。

しかし、陽気にするには
誰かが馬鹿をやるなど笑いの材料になるキッカケを作らないと
そうは動いていきません。

私もまだまだですが、
なんか場の雰囲気が暗いな
と少しでも感じたら、

笑いの材料になるキッカケを作るように
自分ですぐ動き、場の雰囲気がいい方向に変わったのかを
結構、シビアに確認しています。

それでは、また明日。

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～“知ってそうでよく知らないシリーズ”を送る～

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1243日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最新の建築技術について、
意外とお客様は知らないことが多いということです。

大きな理由は、
見た目でしか判断できない
ということが大きな理由としてあげられます。

28年間住宅建築に携わっていますが、
私の感覚では家の外観は一見すると同じように見えて
ほとんど変化していません。

しかし、見えない内部の部分は物凄く進化しています。

例えば、秋田県で外気と接する窓は28年前は
外サッシがアルミで内サッシは樹脂の二重サッシで
ガラスは単板ガラスが標準でした。

また断熱に関しての標準は50mm10Kのグラスウールを
壁の中にただ、押し込んでおけばいいという感じでした。

これで住宅金融公庫の融資も通っていました。

しかし、今は、外サッシがアルミで内サッシは樹脂、
ガラスは単板ガラスという商品さえ、
時代に合わなくなり消えてしまいました。

断熱材は厚さや密度、製品自体ではなくて
家の外側をクルッと気密を最も配慮して囲むよう
に施工しなければなりません。

それも押し込めるのではなくて、
室内側に密着するように
タッカーという道具を使って施工し、
石膏ボードでさらに押さえつけなくてはなりません。

断熱材が地球の引力に引き寄せられ、
ズレ落ちて機能しなくなるのを防ぐためです。

エアコンの穴なんかも初めに計画でスリーブを入れておかないで
あとで開けようものなら、
結露でその周辺から腐ってしまいます。

35年間の住宅ローンを組んで建てた家が
わずか1シーズン冬を過ごしただけで
柱などの木部が結露が原因で腐ってしまい、泣くに泣かれず、
訴訟にまで発展してしまうということは
今の住宅技術だと北海道地域ではよくあることだそうです。

ここまでいかなくとも、カビが発生し、
特に玄関にお客様が来たときに、
新築の住宅だけどカビクサイと感じさせてしまいます。

そういうわけで昔は断熱材として使われていた
畳や建具は今は一枚も必要なく
逆にあるとそこには法律がかかわってきて、
図面申請時や検査時にチェックされるようになっています。

家の断熱が成立するやり方自体が変わってきました。

今の建具一つとってもその周辺は隙間だらけでせいぜい
プライバシーを保つ目的で使われるくらいです。

建具が昔の家のように減った原因はここにあり、
建具だけにこだわって生きていると
いずれは、はやかれ遅かれ廃業に追い込まれてしまいます。

しかし、お客様は昔の技術しか知らず、
こんなことを資料としてすぐ見せることができるように
カバンの中のファイルに準備しておかなければなりません。

今日のお題は
「『知ってそうでよく知らないシリーズ』を送る」
です。

デザインでカッコいいとかカッコ悪い
とかいう判断ならば、
お客様のほうが敏感かもしれません。

しかし、そのデザインはなぜそうなったのか
という本質は下手をすると
業者でさえ勉強していなければ知らず、
リフォーム業者なんかだと
悪徳業者というレッテルを張られてしまいます。

私は今、
「『知ってそうでよく知らないシリーズ』を送る」
を言い換えれば、
本質を知るというテーマで情報を送っています。

これも一つ一つやっていかなければ
お客様に浸透しない
と感じて私がやっていることの一つです。

それでは、また明日。

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～着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる～

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今の私は、ハウスメーカー時代のように
モデルルームは持っていませんし、
フリーによる完成見学会も行っていません。

見学会はすべて予約です。

このようにしてからは、すべてお客様の意志で
私と会いたいと感じなければ
出会うことはありません。

しかし、この高いハードルを越えて
私のところへこられた方たちは
必ず着座しなければ、来られた方が
思い描いているように前へは進みません。

今は、会社の事務所でお会いするか、
あるいは、お客様のお宅でお会いするのか
のどちらかです。

いずれにせよ。玄関先で立ち話という状況にはなりません。

必ず、相手の方は着座しなければなりません。

ちなみに参考になるのかどうかはわかりませんが、
私がハウスメーカー時代のモデルルームで
着座させるタイミングも、相手の方の意志で
私に尋ねたいことが出てきた瞬間です。

このテーブルで資料をつかってお答えしますので、
どうぞお座りください。

自分で抱いた疑問なので
どうしても知りたいという欲求が高まり、
これで私は、自然に着座してもらっていました。

また、最悪のタイミングは
自分勝手な説明をし始めて
相手の方の了解を取らずに
もっと詳しく説明しますから、ここにお座りください。
としてしまうことです。

これではたとえ、無理矢理座っていただいたとしても
私の説明など上の空で
早くここから立ち去りたい
という気持ちのほうが勝ってきます。

今日のお題は
「着座は雑談の上手さより『しくみ』で決まる」
です。

フリーの見学会の時、私がやっていたことは、
表現は悪いかもしれませんが、
例えば、お金のことなどいたるところに
私に尋ねたくなることをポップに書いて
トラップを仕掛けておきました。

そうすると、ちょっとでも真剣なお客様は
すんなりと着座していただき、
私に疑問を投げかけてもらうことができました。

これは、私と家づくりの話を進めたい
という気持ちの表れでもあります。

そのことに対して、資料を使う時もありましたが、
大体は複写便覧に筆談で箇条書きにメモしたことを
お渡ししていました。

なんでもそうですが、人は納得まで
まだたどり着いていないのに
無理矢理そこに持っていこうとすると反発を食らいます。

最悪は、もし、家を建てることに決めたとしても
自分以外のほかの住宅会社のところで黙って建ててしまう
ということになってしまいます。

「着座させる」ではなくて、
どうしても「着座したくなる」方向に
お客様の気持ちのベクトルの方向を合わせてもらうように
仕掛けておくことが大切だと私は思って実行しています。

相手の方の気持ちを動かして
モデルルームで着座してもらうことは
新人営業マンになりたての初めの頃は
とても難しいことでした。

どちらかといえば、飛び込み営業で
お客様を開拓し、
相手の方のお宅に上がりこみができるチャンスを得るほうが、
細かな家づくりでの悩みの情報もすぐ得ることかでき、
競合もほとんどなく、私には得手のほうでした。

しかし、私自身から家づくりの情報をもっと知りたいと
興味を持ってくれると着座はそれほど難しいことではない。

と感じ取ってからは、自分の知識を増やす努力をコツコツとやって
自分の魅力が少しでも上がるようにと
なんにでも興味を持ち、日々、学ぶ癖を身に着けています。

それでは、また明日。

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2018年2月9日のテーマは

～クレームを契約に変えてしまう営業マン～

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1241日目、私がfacebookに書いた言葉
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今日は全く、目線を変えて書きます。

ここ5年ぐらい、
工事管理をしていて気づいたことがあります。

そのこととは最近、新製品として建材が出ても
売れないとどうも半年もしないうちに廃盤が決まり
この建材はあと数か月で廃品が決まっていて
「どうしても欲しい」と思っても手に入らなくなる
という傾向にあると私は感じていました。

製品を作っている企業側にとって
ヒットしない商品の在庫が増え
売れない傾向にあるのに
倉庫に眠らせておいても何の値打ちもない。

と考え、とても理にかなっているな。
とも私は思いました。

そうするとどうなるのかといえば、
その廃盤の商品のあとを継ぎ、進化した製品が出てきて、
価格が同じなら、まだいい方ですが、
ちょっと仕入れ価格が上がり、
お客様に提供するときにその価格が上がった分を
上乗せにするのか、それとも会社に残るお金が減っていくのかの
どちらかになってしまいます。

私はこれが当たり前の発想で
疑う余地さえ持っていませんでした。

ところが数日前の勉強会で
これが逆に仕入れの原価を下げるチャンスになる
ということに気づきました。

その時、そのまま受け入れのではなく、
この製品の廃盤を機会にいろいろと
その新しい製品について各仕入業者に聞き、
比較検討してみることです。

そうすると、思わぬ業者が出てきて、
仕入れ価格を下げる要因が発生するというのです。

その価格を今まで入れていた業者に再度資料を提出して
メーカーさんと交渉させてみると
この製品はエコキュートでしたが、
仕入れ価格が約2万円下がったということでした。

一つだけで見れば、2万円で何の変哲もないように感じますが、
この住宅会社さんは年間50棟以上、
常時安定して受注している住宅会社さんです。

そうすると2×50で年間100万円以上浮くことになります。

100万円となれば、かなり大きい額だと私は感じるのです。

私がハウスメーカー時代に学んだ工務課の仕事で
一番大切なことは原価をさげて
会社にとにかく一円でもいいから
結果としてお金を残すということでした。

営業職のように契約した数によって
ボーナスで査定され、
大きく給料で差がつくこともありません。

しかし、工務の仕事も日々コツコツと、
原価を下げるということを念頭に置き、
結果として会社に貢献しなければならない。

と学んだことを実践するということは
こういうことだと改めて感じました。

今日のお題は
「クレームを契約に変えてしまう営業マン」
です。

普通に今までの常識で考えると
何か動きがあるときは、
黙って従うしか道はない。

と思い込んでしまっていては
「もしかすると」という
折角のいいチャンスを見逃してしまいます。

しかし、そこに何かあるかもしれない
といろいろと動いてみると
ビジネスチャンスが広がります。

私もかつてサッシを値上げするといわれ、
しばらく、言われた価格上昇分のまま
取引していたことがあります。

しかし、納得がいかず、
ほかのサッシ納入業者に問い合わせたところ
価格を下げるまでは
至りませんでしたが、

業者を変えて元のサッシの仕入れ価格に
戻した経験を持っています。

ここで学んだことは、
値上げをするというそちらの事情は理解できます。

しかし、だからと言って言われたまま私は動きません。

その時はほかの会社にも声を掛けますので、
そこはこちらの事情としてご理解ください。

と前もって伝えることにしています。

残念ながら、今の日本はアメリカ化が進み、
市場原理主義です。

昔と違い、人柄だけで何も努力しなければ、取り残されてしまい、
最後は世の中に入らないと判断され、廃業に追い込まれます。

常に動きがあったら、
これは、「ビジネスチャンスの到来かも」
頭に浮かべる癖を身に着け
今の私の脳が瞬時に働くように意識改革している途中です。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2018年2月8日のテーマは

～渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない～

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1240日目、私がfacebookに書いた言葉
から

となりの営業マンが
「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?」
といったような質問をしてきた。

私は、なんて素直な質問なんだ。
と感じました。

この質問は営業マンであれば、
だれでもいつもその辺に落ちているような質問だ
と私は思っています。

当の私自身も今もそうです。

私は、1年前に3日間、愛知県に勉強に行っていました。

懇親会で出会ってまる五年になる
住宅会社の専務さんと似たような話になりました。

専務さん、いわく、どうも全体的に専務さんが現役で
営業マンをやっていた時と比べると
今の現役営業マンの契約するペースも遅く、
さらに契約率も下がっているというような
話の流れになりました。

ちなみにこの住宅会社は社長さんもよく知っている方で
売り上げ数でいえば、
私と一桁違う大規模の住宅会社さんです。

大きな住宅会社さんほど「人」での悩みは尽きないんだな。
と私は感じました。

いろいろ話しましたが、

いい結論が出たなと私は感じました。

それは、この住宅会社の
社長さんや専務さんが現役営業マンの時にやっていた
別れ際の握手です。

詳しく書くと、二時間ほどの見込みの方との商談が終わり、
別れる前に旦那様とまず、痛いくらいに強く手を握って握手し、
そのあと左手に変えて今度は奥様とまた強く握手することです。

そうやって、「私にお任せください」といい
別れるようにするということです。

実際に体験してみると強いというよりは
痛いというくらいの力加減で握手してこられます。

当然こちらも強く握手を返さなければ、
手がつぶれてしまいそうな勢いです。

つまりここに感情のやり取りが発生し、
記憶に自分という営業マン定着させる
という意味だなと私は感じました。

どんなに感情に響く文章や発する言葉でも
実際に触れて接触するという行為にはかないません。

商談で盛り上がった時は特に大事な握手と私も感じ、
今後自分でも実践に取り入れてしまうことにしました。

多分政治家の方たちも握手をするのは
これが本質だと腑に落ちた出来事でした。

今日のお題は
「渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない」
です。

焦って物事を進めても私の経験では
よい結果には結び付きません。

私は、こう考えます。

渋っているけれども、
自分と会う時間を作ってくれていることも事実です。

ならば、まだ、脈ありの状態です。

そこで無理矢理クロージングしてもむしろ逆効果です。

その奥底にある問題を見つけ、引き出してきて
そのことを私自身が解決し、
私への信頼のランクアップが必要です。

これは、営業マンの力量によって変わり、
経験を積んでいく必要があります。

しかし、握手はとてもシンプルでやろうと思えば、
新人営業マンでもできる行為です。

そして、お客様の気持ちも一気に返ってきます。

握手を拒否されるようであれば、
「私はあなたを信頼していないよ」という合図で
クロージングどころではありません。

もっと自分という人間を売り込んで
信頼を得る必要があります。

営業というお仕事は0点か100点しかありません。
70点なんて点数は存在しません。

しかし、新人営業マンであれば、実績もなく、
場の雰囲気を感じそれに合わせて対応する
という感覚も身についていません。

これは実戦で何度も失敗して
自分の契約にたどり着ける自分流のやり方を
試行錯誤して身につけなければならず、
時間を要します。

しかし、別れ際に強く手を握り、
それを握り返してくれる力により、
相手の方の私への信頼度を確認するというやり方は
やろうと思えば、直ぐにできて、
スピードを伴った契約率にも直結してきます。

もう一つ、営業には
「これを覚えておけば、だれでも思い通りに契約にこぎつける」
という完璧なやり方など存在しません。

実際にそんなやり方があったら、
私自身が知りたいくらいです。

ならば、できることから試してやってみるしか方法はなく、
行動したものだけが次のステップにいくことができると思って
私はすぐ行動してみることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年2月7日のテーマは

～結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする～

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1239日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が知っているご年配の方の社長さんの言葉で、
自分がどんなに良くなっても
謙虚で誠実であることを忘れてはいけず、
黙っていてもそれが全身からあふれ出すように
行動しなければならない。

という言葉があります。

こんな言葉が出るくらいだから
自分もそれで失敗した経験があるのだろう。
と私は察しました。

このことを実践するうえで
私が大事にしている第一歩は言葉遣いです。

その中でも、必ず、どんな方に対しても
「〇〇さん」というように「さん」付け
で私は名前をお呼びすることにしています。

目上の方に対しては当たり前のように感じることですが、
同い年の方やそれより下の方でも
社会人として働いている方に対しては
尊敬の念をこめて、いくら親しくなったとしても
すべて「さん」付けです。

もちろん、アクセントも
人を馬鹿にしたような言い方ではなくて、
相手の方をちゃんと想っているよ。

という気持ちが込められて伝わらなければ
意味がないとも思っていて
上辺だけの言葉で言わないことも絶対です。

これ一つでも敵を作りにくいやり方だ
と私は感じています。

私の感覚では、心底から
すべて方が私の味方になってもらうということもあり得なく、逆にあったら変かな
とも感じています。

ということで、
だまっていても、敵は必ず、目の前に現れます。

私の感覚では「余計な敵は作らない。」

という意味です。

特に自分のチーム内で余計な敵を作ったら、
心がバラバラでいつもピンチの状態が続き、
円陣ばかり組んでいなければならず、
行く末は、「いつも敗戦ばかりだな」と認識してしまうと
さらに緊張の糸も切れ、
「どうでもいいや」の方向に向かっていってしまいます。

これでは何にもならないと私は思っています。

今日のお題は
「結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする」
です。

自分が調子よく成績が伸びている時こそ、
一人でも心から私を想ってくれて行動してくれる味方が
必要になります。

その時普段の行動で
余計な敵を作るような行動や言動は慎んで行動していなければ
誰も助けてくれません。

まさに「結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする」です。

結果を出して天狗になり、他の方をいかくするように
威張り散らして何になる
というのが私の感覚です。

仕事は調子に乗って
どんどんいい方向に前進することは
とてもいいことだと私は思っています。

しかし、たとえ、威張りたいと思ってもそうせず、
それと反比例して
謙虚で誠実に行動することもとても大事だ
というのが私の実体験です。

そうやって自分で行動していると
思わぬピンチに追い込まれたとき、
本当は味方として、あてにしてなかったけれども
手を差し伸べて私を助けてくれる方が必ず現れます。

もし、現れなければ、その原因は自分の中にある
というのが私の答えです。

「人間は一人では生きていけない。」

この言葉の意味の本質を
常に自分の頭の中に置いて行動することが大事だ。
と私は思って行動することにしています。

それでは、また明日。

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2018年2月6日のテーマは

～カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる～

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1238日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「まずはこちらの機能について説明させてください」

というカードは
まず、失敗した経験を積めば積むほど
自分の手元のカードが増えていきます。

まずと書いたのは、
例えばその失敗を誰か他人のせいにしたりしているうちは
カード自体は増えているものの
実際使えないカードが増えているだけにすぎない
というのが私の答えです。

使えるカードを増やし続けるには
失敗がたとえ、どんな過程を通ってきたとしても
責任を自分でとる必要がある
と私は感じて実践しています。

そのためには、自分が基本です。

私は他人をあてにしてはいけない
というやり方です。

もし、他人をあてにしてうまくいったときには
「儲けもの」という感じで私はやっています。

自分でやることにより、
何もたらしてくれるのかというと
それは、自分だけの新しい気づきです。

私は確認申請プラスフラット35という融資条件をクリアする
耐震等級3の設計を私のところの標準仕様とし
家を設計しています。

毎回、新しい気づきがあります。

と言っても、「失敗による」という修飾語がつき、
本当は、もう一度図面の設計のやり直し
が付きまとい、「嫌になってしまうな」
というのも私の本音です。

それでも、CADによる設計は
やり直しが1日あれば完成するので、
高額だったけれども、時間のことを考慮すると
ありがたい道具だと私は感じています。

ちょっと脱線しました。

ここは、私の思い込みが原因で、
完璧ではなかった
自分自身で気づくと
当然40枚ほどある図面を
すべて修正しなければなりません。

でもこれも修業だと思い、自分自身でやってみると
もう二度と同じ大きな過ちは犯さなくなります。

また、自分でやったことはCAD設計の場合、
データとして残っているので使いまわしがききます。

こうやってどんどん効率アップを目指していくことも
自分でやっといるからこそ、
すぐにできるというものです。

今日のお題は
「カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる」
です。

どうせ手持ちの実戦で使えるカードを増やすのであれば、
その基本は自分で行動している
ということが私の場合は基本です。

自分でやることにより、
途中で「ここはもっとこうしたほうがいいな」
と気づくことが多々あります。

そうするとそのまま放置しておくと
また同じ過ちを犯す原因のままですが、
自分で改善することができ、
効率アップにもつなげることができると私は感じているので、
自分で行動するのが基本です。

自分でできれば、他人に教えることだってできます。

もちろん、どこの過程で苦労するのかも
自分で経験しているので
手に取るようにわかります。

私はこうやって、
「カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる」
の状態に近づけてきました。

やったものだけが次のステップに進むことができる
というのが私の経験です。

何か理由をつけてやらないでいる
とそれは絶対に
自分の進化には繋がらないというのが私の意見です。

それでは、また明日。

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2018年2月5日のテーマは

～お客様が"何をためらっているのか?"と考える～

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1237日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めて出会い、アポまで行くことがあり、
第一回目のアポが来週の同じ時間でお互い納得し、
場所はお客様の家であったり、会社であったり
その都度変わります。

しかし、私の場合、まず、ドタキャン
という経験はほとんど記憶にありません。

多分、アポの実行でさえ、私は自分を売り込み
少しでも、信頼を得てアポを実行するように
自分で意識して動いているからかもしません。

大体はいきなり本題に突入していく私ですが、
たまに、いきなり本題から始めるとまずい展開になるな
と感じる方もいらっしゃいます。

そんな時は、助走が必要になります。

いわゆる説明から入ることになるのですが、
私の場合、実は説明ではなくて、
お客様の意志で本音をいつでも突っ込んできやすいように
いたるところに隙を作っています。

例えば、今の季節だと、
昨日の天気予報で
朝に沢山の雪が降って積もっている
可能性があることを知っていたので

家の壁の周りの脇全部の雪を1時間早起きして
寄せてから参りました。

となげかけます。

大体の方は雪よせはしていますが、
「なぜ家の周りを全部なんだろう?」と
疑問に思う方もいらっしゃいます。

詳しくは書き表せませんが、準備していた資料を出し、
雪が原因で、ワンシーズン冬を過ごしただけで
大量のシロアリにやられてしまった
腐ってしまった柱の写真を見せます。

これは、結構知られていない最新情報で
特に高気密高断熱の完璧な少エネルギー住宅ほど
顕著に表れる現象です。

あるいは、リフォームでも前の家の壁をはがさずに
空気を密閉させてしまった状態で、
外壁のリフォーム工事を重ねてしてしまったために
その隙間に結露が起きたことが原因でおこってしまった現象です。

言葉で表すと、
通気工法で施工されているにもかかわらず、
雪が原因で、人間でいえば、呼吸できずに
家を窒息死させてしまったという表現になります。

これを初めて会った相手の方に突っ込ませようと
私が放った意味のある説明です。

相手の方は、何かの拍子で
一度疑問を投げかけてしまったら、
疑問をぶつけることを我慢することができなくなり
すべて自分の中にある疑問をぶつけて解決しようとします。

その初めの言葉が
「他のお客様と違い、恥ずかしいことで私だけの疑問かもしれませんが...」
という思いです。

これに私の答えもいつも決まっていて、

「〇〇様だけではないですよ。皆さん素朴な同じ疑問を持っていて
私に確認するために聞いてこられます。
決して、恥ずかしいことではなくよくあることです。」

と伝えると安堵したリラックス状態で
私に持っている疑問を勝手に私に投げかけて
できる限り、質問してきます。

この質問にすべて的確でシンプルに納得した返答を返すと
私の株は一気に上がり始めます。

今日のお題は
「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
です。

私の場合、「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
というよりは、

「お客様がためらっていることを引き出しやすい状態に持っていく。」

という感覚です。

こちらが相手の許可も得ないで、
一方的にする説明は嫌われるだけですが、

逆に、相手の方に一方的に言われたことに対して、
すべて的確に納得した答えを返答して返していくと
それは信用、信頼に変わっていきます。

このために私がやってきたことは
まず気づいたことはすべて学ぶということと、
学んだことを実践してみて経験を積む
という繰り返しです。

最後はたとえ、理不尽なことでも
素直に受け入れてコツコツとやってきた人間にかなわない
というのも私の経験です。

やはり時間がかかっても
ひたむきにコツコツとやっていくことが
最も後悔を残さないやり方だと私は思っています。

それで、どんなにきつくても手を抜かずに
コツコツやり続けることにしています。

それでは、また明日。

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2018年2月4日のテーマは

～若い営業マンは意外なことで行動をためらっている～

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1236日目、私がfacebookに書いた言葉
から

申し訳なく思いますが、
どうも今日のお題は共感できないことがあります。

私が学んだことを一つ一つ書くことにします。

「なかなか全員が実行していない」

私が学んできた経験で得た答えは、

「人に強制されたことは、やりたくなければ、やらなくていい」です。

ただし、どんな理由があろうとも
契約して結果を出し、
クレームがあってもすべて自分で責任を負うということです。

これが営業マンの基本だ
と私はハウスメーカー時代に学びました。

私は、ハウスメーカー時代の営業の修業の目的として、
「自分一人だけの力で、見ず知らずの方に私のお客様になっていただく。」

ということが一番の目的でした。

それに採用していただく時も
本来であれば、私がお金を支払って
教えていただけなければならない立場なのですが、
父の残した借金返済があり、
それができませんでした。

最初から、担保と呼べるものは私の身ひとつだけでした。

こんなことからも先ほど書いた

どんな理由があろうとも
契約して結果を出し、
クレームがあってもすべて自分で責任を負う

です。

年が若いとか、
そんな甘えは許されない状態を自分で作って
営業戦線に私は向かっていました。

今もよく書きますが、私は、飛び込み営業によって出会い、
アポを取って会い続け、自分を売っていく
という営業方法は今も実行していますが、
ストレスをそんなに感じず、普通にできることです。

しかし、私が未だに苦手なのは、
相手の方の顔が見えない電話による営業スタイルです。

ここを補うやり方が自己開示を中心とした手紙を書いて
自分という人間を売っていく。
というやり方でした。

勿論、万人に通用するやり方ではありません。

「家」というものだけが欲しい方には、通用しない
という印象を私は持っています。

そう望まれている方は
私という人間は必要ない。
という意味にとらえました。

こんな方には、無理矢理押し売りのように手紙を書き続けても
いい結果が出ないということで、
結構、縁がなかったとすぐにキッパリ諦めます。

しかし、そんな方ばかりではありません。

誰から家を買ったらよいのだろうか?

と悩んでいる方も結構いて、そんな方には
特に電話が苦手な私にとって
自己開示を中心とした手紙を書いて
贈り続けるというやり方は効果覿面でした。

ライバル会社の営業マンという立場で見ると
営業レターを送って
「送って怒られたらどうすればいいのですか?」
という営業マンの方がいたとしたら
超ラッキーでたまりません。

言葉大分悪くなりますが、

「超温室育ちで未だに平和ボケしているお坊ちゃま。」
最近だと「お嬢様」もいるようですが

「そのまま、気づかずに平和ボケしたまま生きていてくれ。」

汚いかもしれませんが、そんな感覚を私は持ってしまいます。

自分を売り続け、「恥ずかしい」
という言葉も自分の辞書から消え去り、
死ぬ覚悟でやっている私が、
そんな方には、死んでも負けるわけにはいきませんでした。

本当に大分言葉が悪くなりました。

今日のお題は
「若い営業マンは意外なことで行動をためらっている」
です。

私がライバル会社の営業マンだったら、

「営業レターのクレームは私がすべて対応するから」

と言いづけ、上司もそのまま平和ボケしていてくれ。

という感じです。

厳しい言い方ですが、営業レターを出すことが最終目的であれば、
これでもいいと私は感じます。

しかし、営業マンとして給料をもらっている以上、
「0」か「1」の厳しい結果で
評価を受けるのが本来の仕事です。

私もかつて、のんのんと仕事をしていて
ほかのライバル会社の営業マンの方ならば、
まだいい方ですが、
同じ会社の同僚に契約を持っていかれたことがあります。

支店長にしてみれば、モタモタしている私よりも、
早く契約を自分の店に持ってくれれば、「御」の字で
誰でもいいという感覚です。

こんな経験を持つ私は、
結果を自分が求められていることに対して
「手段など選んでいられない。」という感覚です。

自分が「これをやって結果に結びつける可能性」
が少しでもあるヒントを得たら、
貪欲に取り入れ、やってみるだけです。

ことわざでいえば、「生き馬の目を抜く」です。

自分の同僚だってライバルなのです。

私には、「送って怒られたらどうすればいいのですか?」
という暇はありません。

そんなことを言っている時間があるならば、手紙を一通書いて
自分で悔しい思いをした方が、自分の糧になる
で、私は現在までやってきています。

「生きるか死ぬかの真剣勝負で物事に取り組む」
とはこんなことだと
私は決めつけて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年2月3日のテーマは

～体調の変化のチェックポイントを持っているか?～

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1235日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、病気をもらいやすい体質です。

誰かがくしゃみをしていたら、
大げさな表現かもしれませんが、
その光景が目にはいただけで
「あれっ、もしかすると、風邪、もらっちゃうかもしれない。」
と思った瞬間、次の日に起きると
「風をひいてしまっている。」という状態です。

「これは、まずい、傾向だ。」
と自分で感じ、原因を究明してみると
あることが原因であることに気づきました。

それは、「超オープンで、常に何でもニコニコ笑って受け入れてしまう」。
私の性格です。

相手の方の要望はもちろんのこと、
風邪まで一緒に受け入れてしまっているようです。

相変わらず、自分の人の好さにあきれてしまいます。

しかし、「さすがにこれはまずい」と感じ、
風邪をひいている方に気づいたら、
今は、逃げることにしています。

何事も、堂々と受け止めて真正面から受け止めて
向かっていく性格の私ですが、
風邪にはかないません。

それでも、見込みのお客様が
風邪をひいているときのアポは
私から約束を破ることはできません。

勿論、商談なので、
マスクを着けたままというわけにもいきません。

そこで私のとる対策は、たとえ、ストレスになっても
緊張し続けるという方法です。

神経をビンビンに働かせて、緊張状態を続けていると
確か風邪の菌は私に付着しているかもしれませんが、
「自分で風邪にかかっているかも…!?」
という不安はどこかに忘れてしまっています。

それに思わぬ副産物にも気づきました。

それは、神経をビンビンに働かせているせいなのか、
相手の方が、「なぜ今こんなことを言い始めたのか」
などということから、
その本質について
すぐに奥深く気づけるようになったことです。

おそらく、風邪がまったく関係ない季節は、
私の感覚も鈍感になっていて、
気づけないことだな。
と感じる時もあります。

ちなみにこの超緊張状態は家に帰って、
熱めのお風呂に入るまで続けています。

熱いお風呂だと、寒い今の季節なんかでも、
お風呂に入って、すぐ汗が出てきます。

これと同時進行で、私の緊張状態も解けていくといった感覚です。

風呂から上がたら、「葛根湯」という常備薬を飲んで
すぐに床について眠りに入り、朝起きると
「のどが痛い」とかというような風邪の症状は
なくなりました。

最近は、室内で、座ってやるデスクワークが増え、
今の季節、特に外出した時は私の免疫力も低下していて、
風邪をひきやすくなっています。

20代のころ、今みたいな真冬でも
一軒、一軒飛び込み営業していた時は免疫力もあり、
過酷な状態を毎日続けていても
風邪をひくことはありませんでした。

しかし、今は、温室育ちになれてしまっているせいなのか、
すぐ風邪をもらってしまいやすい身体になってしまいました。

今日のお題は
「体調の変化のチェックポイントを持っているか?」
です。

私の場合、特に風邪に関してですが、
誰か風邪をひいている方に気づいたら、
何でもかんでも馬鹿の一つ覚えみたいに
真正面に向かわず、
その場から、去ることにしています。

また、お客様との商談の約束が決まっていて、
相手の方がたとえ、風邪をひいていても
私と会うことを実現したいと思っているときは
逃げない代わり、超緊張状態を保ち
風邪の菌を意識してブロックすると
私は決めて行動しています。

私の経験上、隙を作らない緊張状態は
風邪の菌さえも防いでくれるという持論です。

それにしても、今の秋田の寒い季節は
特に真剣な家づくりの相談が増え、
契約数や契約率も上がる季節です。

酷い風邪にかかってしまい、
アポをドタキャンするなんて行動は
家づくりのプロとして絶対やっていけない行動だ。
と私は思っています。

「風邪をひいてしまいそうで、危ないな」と感じるときは
安易に行動しないで、早めの対策を意識して取り続け、
人間が本来持っている治癒能力に任せる準備を
自分で整えておくことが大事だと思っています。

それにしても、なんか、
住宅営業の失敗しにくい法則に似ているな。
と私は今、感じています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年2月2日のテーマは

～その目標は”義務”になっていないか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802020000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1234日目、私がfacebookに書いた言葉
から

目標は義務ではなく

「やりたくてしょうがない」

というところに目が留まりました。

「やりたくてしょうがない」
は何をするにも一番いい状態と私は思っていて、
この力に勝る力はないと思っています。

ただし、私の経験上、
それだけでは「永遠に長続きしないな」
とも私は感じています。

私の場合だと、「やりたくてしょうがない」
というと思いでやっていたのに、
「とても辛くてやめたい」という
大きな壁が目の前に必ずやってきて立ちはだかってくるのです。

口先だけで、「やりたくてしょうがない」
と気持ちを入れるという意味でやってみても
やっぱり、解決しません。

こんな時、私がとる行動は
まず、今の状態を黙って受け入れて認めることから始めます。

その時、初めに出てくる言葉は
私の場合、「辛いな」という本音の一言です。

でも、「やめたい」という言葉は出てきません。

今やっていることは自分の意志で
「やりたくてしょうがない」で続けてきたはず
と頭に思い浮かべることにしています。

何が楽しくて「やりたくてしょうがない」で続けてきたのか
その大元をひたすら追求していくと

いろいろと理由は浮かんでくるものの
そんなことはどうでもよくなり、

「ただ自分で楽しいから今まで続けてこられた。」

という答えにたどり着きます。

そうすると、今度は、

「今、『辛い』という理由だけで、本当にやめてもいいのか」
という言葉が頭をよぎります。

答えは、いつも「やめたくない」です。

この時、ネガティブなことは頭の中からどこかに追いやり、
ポジティブの中でも、
一番、自分がうれしかったときを追求していきます。

この答えも、私の場合は、それまで過程は別の道をたどっても
必ず行きつく最後に行きつく場所が決まっています。

その場所とは、見ず知らずの関係だったのに、運で巡り合い、
初めて自分だけの力で契約にたどり着いて、
家を引き渡したときに嬉しそうにしているお客様の姿です。

この光景がいつも蘇ってきて、
私の前に立ちはだかっている
大きな壁を乗り越えるキッカケとなり、
さらに、それは「やりたくてしょうがない」
という状態に加速していき、
当たり前のことだったかのような自分の日常になります。

今日のお題は
「その目標は『義務』になっていないか?」
です。

『義務』だけで続けていたら、
最終的に苦痛しか残らなくなり、
必ず、最後は耐えきれなくなり、
あきらめてやめてしまうことにつながってしまいます。

私の場合、この『義務』という制限が加わる言葉の中から、
変に聞こえるかもしれませんが、
自分の意志で「楽しさ」を見つけ、
自分で決めて、結果にもこだわって
挑戦してみることにしています。

そうすると、小さな光が見え、
自分で勝手に明るい兆しがやってくるな
とワクワクでするのです。

人生は、ほとんどのことが自分の思った通り
うまくいかないことばかりだ
というが私の経験です。

でもだからこそ、最初に自分で見つけた小さな楽しさは
大きな「やりたくてしょうがない」に化け、
私のモチベーションを上げていくのにつながるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1183246325111387

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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