2019年9月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年10月1日のテーマは

～結果を出す人とそうでない人の差はケアレスミス～

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1475日目、私がfacebookに書いた言葉
から

建築士の学科試験をパスする方法は
過去に出た問題を確認しつくして
必ず自分のものにしておく。

「これが鉄則だ」
と私は当時通っていた建築士をパスするための
専門学校の方から教えられたことがあります。

私の経験では、それでも百点満点の
７割程度しか点数は取れず、
そこから合格するためには
運からくる1問２問の正解の上乗せが合否を分ける。

という感覚を持っています。

ということは過去の問題をないがしろにしてはいけなく、
確実に点数を積み重ねられるように完璧に覚えて
自分のものにしていなければならない。
という意味です。

完璧に覚えて
自分のものにしていなければならない。

とはケアレスミスさえ許さない状態を
どんな状況下に置かれても
常に自分の中に作って多くということです。

具体的にそれはどんな時に起こるのかというと
突発的なとんでもないトラブルに巻き込まれて
心の中が動揺していても
過去に経験したことに対しては
いつもの状態でミスなく行動できるという意味です。

そして、この現象は実際の学科試験にて必ず起こるのです。

模擬試験ではせいぜい数字を変えたり、ちょっと条件を変えて
過去の問題の応用問題が出てくるので、
その問題の文章自体も勝手に覚えてしまいます。

しかし、実際の試験では文脈も全く違う
新しい問題のような文章が目の前に次々と展開されます。

過去の問題を完璧に自分のものにしていないと
これが自分のペースを乱す原因となり
動揺をさそいます。

そしてさらに悪いことにその動揺はどんどん膨れ上がり、
テストで緊張状態になるのは仕方ないとしても
冷静さをどんどん書く状態になり、
ミスを犯しやすい状態に陥ります。

冷静になるとわかる問題をケアレスミスで落としてしまい、
結局、学科試験をパスできなくなってしまう
という悪循環に陥ります。

今日のお題は
「結果を出す人とそうでない人の差はケアレスミス」
です。

当の私自身も２級建築士の試験は一発でパスしましたが、
１級建築士の試験の１度目は不合格で
２度目にパスしています。

ちなみに自己採点はどちらも７割を数点超え、
合格点に達していますが、
１度目は不合格の結果です。

不合格の原因を調べてみたところ
私の頭の中に浮上してきた答えは、

名前と受験番号をきちんと書いてマークシートに落とし切れていない。
あるいは、マークミスして書いた答えを消したのですが、
２重回答のように機械に読み込まれたか

のどちらかでした。

いずれにしても、どちらの場合でも共通していたことは、
自分で緊張に押しつぶされて
冷静さを欠いていてケアレスミスし
不合格につながってしまったことです。

私がいつもやっている自分を追い込むやり方が
悪い方に働いてしまった出来事でした。

賛否両論はあると思いますが、
私は自分で受けたテストの回答の見直しの時間があるとき
確実に自分で覚えている問題しか確認せず、
ケアレスミスで誤りを発見したときのみ訂正することにしています。

あやふやな問題の答えは
自分で感じた最初の答えを
最終的な答えとして書くことに決めています。

こうすると後に落ちた後悔を引きずらず
同じことに実力が足りなかった
と新たな気持ちで挑戦することができます。

ケアレスミスは絶対しないと意識して
自分で決めて行動していると
自分の本来の実力を把握できる。
と私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年9月30日のテーマは

～“出来るか出来ないか”は自分で決める～

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1474日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私は「人から聞いた情報」を鵜呑みにしません。

細かな理由はいろいろとありますが、
大きな理由は自分の過去の経験から、
必ず「後悔を残すことにつながる」
ということがほとんどだからです。

「人から聞いた情報」は
必ず、自分の五感をフルに使って
自分自身の感覚で
確認することにしています。

しかし、その時に優先しなければならないことがあれば、
私の力の限界もあり
その場所が遠く、そして時間がかかるところほど
確認できないこともあります。

そんな時は、スマホのメモのアプリを使い
日時を入れて記録しておくことにしています。

それでも優先事項が続けば、
その確認はほぼ永遠に後回しになるときもあります。

しかし、これも今の自分の実力だ
と認識することは絶対に忘れません。

私はそう自分に意識づけています。

そうしているとたまたまの偶然で時間もできて
確認するチャンスが巡ってくることもあります。

ちょっと脱線しますが、
私は神様や仏様を敬う自分の気持ちの余裕は必要だ
と考えて実行していますが、
何かを達成しようとするときに
神様、仏様を当てにすることはありません。

自分で決めてやったことの責任は自分で取る
という形で今まで生きてきました。

しかし、たまたまの偶然で時間もできて
確認するチャンスが巡ってきたときは
目に見えない神様、仏様が私に与えてくれたチャンスだ
と感謝してしまいます。

今日のお題は
「『出来るか出来ないか』は自分で決める」
です。

私は自分の五感をフルに使って確認する
ということを大事にしています。

その場で何回も確認することもあれば、
時間がたち、「あの時に確認して判断したこと」
に疑念を抱いたときは
また同じ内容のことでも確認するという動きに出ます。

この動きが世の中の微妙な動きを察知することにつながり、
もし自分の感覚がズレだしていると感じた時には、
いち早く修正する動きにつながっていきます。

世の中には絶対変えてはならないこともあれば、
流れに乗って変えていかなければならないこともある。

という風に私は思って生きてきました。

この分かれ目の基準は「己への甘え」の度合いです。

言い方を変えると時代の流れという理屈をつけて
己に甘えて変えてはいけないということです。

あくまでも自分に厳しく接して何度も同じことをやってみて、
それでも結果に結びつかないときには変える
という感覚です。

これを確認することにより、
自分の実力をかなり正確に把握できます。

自分の人生を人に決めてもらうということはあり得ません。

どこかで必ず自分の本質が出てきます。

そこで誰かがそう言ってそっちに決めたからという理由で
人のせいにする人生ほど楽しくない生き方はありません。

やはり、最後は
自らが決断したことへの責任は自分で取る
というのが
正論だと私は思っています。

そうすると己の行動にもブレがなく
納得した人生を終えることができる
と思って私は生きています。

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2018年9月29日のテーマは

～自己紹介でもデメリット・メリットトークを～

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1473日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の内容から気になったところを抜粋してお書きすることにします。

保険なら「私は保険全般できます！」

というところです。

これを建物を建てる建設業者に当てはめると
「私は依頼を受けた建物はすべてお建てします。」
というのに似ています。

これを大きな建築会社でその専門の分野の部署が
事細かに分かれている建築会社なら私は理解できて
信用することができます。

しかし、たとえば私のような少人数の工務店で
部署なんか無いに等しい建築会社が
この「私は依頼を受けた建物はすべてお建てします。」
と言ったら、どうなるのでしょう。

私がお客様だったら、
一瞬、「おおすごい」と感じるかもしれませんが、

「でも待てよ。こんなに規模が小さい建築会社が本当にできるのか」
と疑いのまなざしで見てしまい、
依頼する前に本当のところはどうなのか
という確認に時間を要してしまいます。

その途中で不安だと感じる要素が
少しでも頭の中に芽生えたら、
そこでお付き合いを「THE END」にします。

この本質の意味は
この建設会社は信用がなく、仕事が続かないから、
何でもかんでも仕事を選ばずに契約して
会社を存続していて
よく言われる
自転車操業状態だなと感じるからです。

私は小さな会社ほどできる限り、
お客様のターゲットを絞り、
その分野の専門店を目指すことが大事だ
と学んだ経験があります。

例えば、今の私は、
地震に最も強い耐震等級3で秋田県仕様の家を
どこの住宅会社よりも安くお客様に提供できます。

ということが実行することができます。

しかし、小規模工務店がゆえに、一度に数多く着工できず、
ご契約された順に順番待ちしていただいている状態です。

順番を待っていられず、
今すぐお住まいをお建てになりたい方は無理ですので、
今すぐ着工できる住宅会社をお探しになられて
当たられてみてはいかがでしょうか?

とお断りの意味も込めて遠回りにお伝えています。

わかりやすくまとめる
「秋田県仕様の最も丈夫な家を
どこの住宅会社も安価にできますが、
すぐには着工できないので、
お待ちいただけない方は他の住宅会社お探しください」

というの
メリットとディメリットが
この文章の内容には含まれています。

今日のお題は
「自己紹介でもデメリット・メリットトークを」
です。

私の接客トークの中に
「××は苦手でできませんが、○○は確実にできます。」
という内容が随所に出てきます。

今の私はこのトークで自分の苦手分野と得意分野を
いち早く目の前の方に伝えることで
私のお客様になるのかそれとも他社さんに行くのか
の判断をお客様にしていただいています。

その結果、競合になる機会はぐんと減り、
自分のエネルギーを私と条件が合う
お客様だけに集中して
お付き合いすることができるようになりました。

一番いいのは「心が疲れにくくなったことです。」

ハウスメーカー時代の新人の頃は
特攻隊のように突っ込んでいって
ダメになったときは、心が疲れていました。

若かったので、すぐにそのことを一晩寝て忘れて
回復する力を持っていましたが、
この歳になるとそういう体験は
とても重い(ヘビー)だと感じるのです。

私は自己紹介でも自分のデメリット・メリットを
いち早く相手の方に伝え、
結論を先延ばしにして
最後に敗れて「ドー」っと疲れるという状態を
できるかぎり回避する営業活動になるようにと
実践で試しながら現在、営業活動を続けています。

それでは、また明日。

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2018年9月28日のテーマは

～二日酔いは“完全オフの日”と考える～

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1472日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、ガッチリとお酒を飲む日は
次の日の予定が全く入っていない日だと確認してから
お酒を飲むと決めています。

行き当たりばったりで
話が盛り上がり、
翌日、二日酔いになってしまう可能性を今はなくしています。

最大の理由は歳を取って、
お酒を飲んだ翌日の回復力が若い時ほどなくなり、
お酒を飲んでいる途中で「今日は飲みすぎているな」
と感じた時点で

翌日は二日酔いに身体がなってしまう
ということをあらかじめ予測できる
歳になってしまっていることを私は受け入れています。

また、二日酔いとまではいかなくても
お酒を結構入れてもいいな
という時も自分で決めています。

それは日帰り出張の時ではなくて、
遠出の出張で泊りを必ず必要とするときです。

この時か、完全に翌日は完全オフという日に限定して
お酒を身体に入れることにしています。

それに今までの私のお酒を飲む傾向から、
お酒そのものではなくて、
お酒をたくさん飲んで眠りにつくと
熟睡できていないことも大きな原因です。

睡眠不足で熟睡できない
ということは
自分の体力が回復できていないことに直結する
と私は感じています。

そうしたことから、
今はお酒の力を借りて眠りにつくということではなくて、
頭を使い、さらに私の場合は特に掃除や後片付けという
家事仕事で身体を動かし疲れさせて眠りにつくということに
しています。

頭と身体の両方をバランスよく疲れさせると
良い睡眠状態に私の場合は陥り、
その行動が体の調子を整えるな
と自分で感じ取ってからは
身体が勝手にそのサイクルで動いてくれる習慣が身に付きました。

逆にお酒を飲むとこの心地いい習慣が崩れるな
と自分で感じてからは
お酒を飲む前に翌日や翌々日のことを頭の中に思い浮かべてから
お酒を身体に入れるようになりました。

習慣とは恐ろしいものだと改めて感じています。

今日のお題は
「二日酔いは『完全オフの日』と考える」
です。

今の私は、『完全オフの日』を決めて
さらに他の方々に悪影響を与える可能性がないのかを
自分で頭の中に思い浮かべてから
お酒をたくさん飲んでもいいな
と自分に対して許可を出すことにしています。

自分をコントロールできるのか

これが大事だと思って私は行動しています。

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2018年9月27日のテーマは

～トップ営業マンは話を食い入るように聞いている～

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1471日目、私がfacebookに書いた言葉
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今が最重要課題だと直感していて
私は３か月ごとに行われる
自分の会社のホームページに関する
基本のフォローアップ研修に毎回参加しています。

この講師の方はホームページの会社の社長さんで
ホームページだけの会社だけでなく、
自分でいろいろと調べて
いろんな業界にチャレンジされていて
多角経営されている方です。

しかし私が毎回この研修に出席するということで、
パーセンテージでいうと
前回よりも自分で5％させてきました。

と私と挨拶を交わしたときに前置きして、
必ず新しい内容を講義内容に盛り込み
進化させて講義に臨んでおられます。

私はたとえ5％でも
毎回、自分で意識して進化させ続けてくる
この社長さんの姿勢が大好きで
いつも尊敬してこの講義に参加しています。

ただし、この研修はホームページを立ち上げるキッカケをつかむ
ということが大前提で行われている基本研修なので、
私の席は一番後ろに指定されています。

それでも私は講師の方の間合いから
適切なタイミングの頃合いを見計らって、
わからないコンピュータ用語とその意味を知るため、
一番後ろの席から、
あまりにも単純すぎる
もしかするとばからしい質問をぶつけて
コンサルさせていたただいております。

ちなみに休憩時間でも簡潔で手短な質問をぶつけています。

今日のお題は
「トップ営業マンは話を食い入るように聞いている」
です。

私はちょっと視線変えていうと

会社のトップは雲の上にいるような
更に数段上のレベルで成功し続けている
さらに上の経営者の話を食い入るように聞く。

です。

もし、この基本研修が技術的なことばかりの基本研修で
社長以外の社員の方の講義ばかり続くのならば、
私はおそらく、毎回出席することはありません。

今もなお現役でいろいろな業界でチャレンジし
実績を残し続けている社長さんが自ら行う講義だからこそ、
秋田からわざわざお金と時間をかけてでも
出向いていく価値があると私は思って
この講義に毎回参加しています。

私の目には、どんなに歳を取ろうとも、
自分で決めたことに真っ向から勝負し、
チャレンジを続けている方は輝いて見え
どんな姿よりも「美しい」と感じます。

この「美しい」とは見た目よりも
内面から続けて出ている直接目に見えない「美しさ」です。

私はこの
内面から続けて出ている直接目に見えないこの「美しさ」
に魅力を感じ、いつも引き寄せられてしまうのです。

それでは、また明日。

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2018年9月26日のテーマは

～伸びる人はトップ営業マンの隣に座る～

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一年前の昨日、定期的に行われる研修に参加しました。

いつもの私の研修会場は仙台で、
ビデオを通じて研修を受けています。

ライブ中継ではありますが、
その場の空気を感じるということがなく
なんかそっけなく感じてしまうこともあり、
時には眠くなることもあります。

今回は今日の研修の方が私にとってはメインですが、
研修日程が連続で続くということもあって
思い切って東京の会場まで足を延ばし、
生で講師の方の声を聴くことにしました。

とはいうものの
いつも受けている仙台の会場では
必ず一番前の右の席に座る私ですが、
今回の会場はホームアンドアウェーで行くと
完全にアウェー状態です。

もしかすると私みたいな方がいるかもしれない。
とちょっと遠慮して
いつもの通り会場には一番乗りの私ですが、
一番後ろの席に座っていました。

私を知っているその主催者側の方は
「どうしたんですか?いつも座る席の定位置は一番前なのに」
と声をかけてくださる方もいらっしゃいました。

私は、「今日はアウェーなのでちょっと遠慮しています。」

と言いつつも前の席のことが気になっていました。

開始直前になっても講師の方の前の席が空いています。

私は思わず、「なんてもったいないこと」と感じ、
主催者の方に一番前の席に移動してもいいですか?

と聞いて承諾を得てから、
セミナー講師の前の席に移動して講義を受けました。

そうすると、なんということでしょう。

生で聞いていることも重なって
勝手に私の中に内容が入ってくるのです。

それにこれは昔から私は経験していますが、
講師の前の席というのは、
必ず，その前の席の方がいじられる時間帯がやってきます。

今回もその時間帯がやってきたので、
セミナー講師の方が気分に乗って
時間を忘れて講義ができるような答えを返しました。

案の定、制限時間のオーバー気味になり、
最後の締めの講義は時間がないから最初はやめようとしましたが、
やっぱり講師の方は一番大事な肝だと感じたのでしょう。

「5分だけ私に時間をください」と前置きして、
5分でその肝を伝えて講義を終了しました。

今日のお題は
「伸びる人はトップ営業マンの隣に座る」
です。

私は改めて生の講義をビデオ中継ではなく、
ライブで受ける重要性について気付き、
わざわざお金を透けて東京まで足を延ばしたかいがあったな。

と感じました。

私が接客するときもそうですが、
一番近くで聞くということは、

実は講義以外の動作や行動でも
今講義をしている方は
本当は何が気になっているのか
を感じ取ることができます。

この微妙な感覚を身に着けることができている
営業マンは営業成績が安定していられる。
と私は感じているので、
セミナー講師のできるだけ近くで、
講義を受けることにしています。

同じ講義を受けても一番前近くと一番遠くで受けることを比較すると
講師の方の一番近くで講義受けることは同じ時間帯を過ごす中で
かなりの徳を得ることができる。

これが私の本音です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1427548110681206&set=a.1023123091123712&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1427599197342764

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1427905677312116

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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～悩みも他人から《なんて羨ましい》と思われている～

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から

全く関係ないかもしれない話から始まりますが、
ここ十年のお客様の傾向を振り返ると
前半の5年は結構2世帯住宅の注文が多かったと私は記憶しています。

玄関から別々というパターンは私の場合ありませんでしたが、
ほぼ総2階建てで1階に親世帯のスペース2階に子世帯のスペース
という間取り構成で、玄関を入るとすぐ階段があり、
偶然か約束がない限り、上下の交流はない間取りです。

2世帯住宅の実情とはこのタイプだなと受け止めていました。

しかし、間取りを構成するうえで、
最初、親世帯は階段の位置を自分たちのいる居間の近くを通ってから
2階に上がらせようとします。

それに対して、子世帯特にお嫁さんは
その間取りを受け入れることができません。

一進一退の攻防が続きますが、
どこまでも親世帯の望む間取りに近づけようとすると

「本当は玄関も別々にしたいくらいだ」
というお嫁さんの本音が出始めます。

この時誰の意見が通るかといえば、
誰が一番家づくりに対してお金を投入するのかということです。

私がハウスメーカーに勤めていたときから独立した当時は
断然親世帯の力がものすごく強く、
実際に現金ですっと全額出す親世帯の方もいて、
お嫁さんの意見はまず通りませんでした。

ところが時代は変わり、
親世帯に力がなくなってきたせいもあり、
住宅ローンを子世代が背負って家づくりするように変化してきました。

こうなったら、もうお嫁さんのペースです。

間取りの構成も子世帯中心の話になり、
露骨な表現を目にすることはありませんが、
中身は
「私たちのお金で家づくりするのよ。口は出さないで黙っておいて、
口を出すくらいなら、お金を出して、そうしたら、話に乗ることにするわ。
本当は玄関も別々にしたいくらいなのよ…」

という雰囲気が伝わってきます。

こんな流れなので結局どうなるのかといえば、
家はそんなに大きくなくてもいいから
となり、今のように土地を買ってでも単世代の家づくりになってきたな
と私は感じています

ちなみに十年前といえば、
リーマンショックに世の中が影響された時期です。

今日のお題は
「悩みも他人から『なんて羨ましい』と思われている」
です。

今日のお題とは全く違う流れの話になっていますが、
私がこの歳になって感じることは、

「時代時代で、なぜそんな要望の家づくりが増えるのか?」
ということに敏感に感じて反応し、本質を見つけることです。

そうすると今どう営業活動を展開したらよいのか
が見えてきます。

その結果、大手ハウスメーカーのブランド住宅であったり
超高性能の家を望むお客様は
実は私のお客様ではない。

という結論に達しました。

私は家が欲しいのは女性の方と
ここでもよくお書きしていますが、

これはこれまでの私のこんな経験から生まれています。

そのうち時代の流れにより、
変わってしまうかもしれませんが、

国の政策が、今インフレに動こうとしている日本社会で
フラット○○という長期固定金利の住宅ローンが組め、

さらにお金をいただくことのない標準仕様で耐震等級3という仕様は
優遇金利が10年受けることも
何の障害もなく受けることができる
今の時代に沿った「安くていい暮らす家」を
望まれる方も今のところ「0」ではありません。

今、私はこれでどうも世の中には必要とされているようだ
と感じています。

その根拠は家づくりの完成を決められた順番通り、
待ってもいいから、
私に住宅の依頼をしたいという方が
ありがたいことにいらっしゃることです。

そうすると結果的に受注コントロールにもつながります。

小さな工務店は受注棟数を負わなくてもいいから、
きちんと信頼関係を築いて、
自分のエンジンにあった年間の請負棟数で
お客様とご契約に至り、受注をコントロールする。

逆を言えば、受注コントロールできなくなると
小さな工務店の経営状態は安定しなくなり、
厳しくなる現実が待っている
という危機管理意識を持つということでもあります。

私の経験上、受注コントロールできなくなってきたら、

「その流れが変わり始めたな。」
原因はどこに存在するのかを見つけて
対策を前もって準備しておくのも
経営者の最も大事な仕事だと感じて
今まで私は生きてきました。

安定経営を目指すうえで、
「もしかすると危険分子が増え続けたな」
という嗅覚を持つことが経営者には必要だ
と感じて私は今も生きています。

それでは、また明日。

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～１回の軽いウソを軽視してはならない～

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1468日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は自分を完璧な人間だと思っていません。

時には、常識的に日常やっている行動でも
ミスを犯してしまうこともあります。

ミス自体は決していいことではありませんが、
私はミスを犯してしまった時こそ、
そのミスを自分で素直に認め、
どんな状況下でもミスを犯した地点まで戻って
そこからやり直すことが必要だ
と思っていつも行動しています。

一番やってはいけないことは
そのミスを認めたくないからと言って
自分に対して付くウソです。

生きていくうえで自分が犯したミスをごまかして
自分にウソをついて生きることほど
つらいことはないと私は思っています。

少なくても私はそのウソを
死ぬまで背負って生きていくことはできません。

こんな性格なので、
私はそこでミスをして信用を失って
また0からやり直してもいいから、
自分に対してウソをつかずに
すべてその時にすぐ清算することにしています。

そうすると私の場合は晴れ晴れとした生き方ができます。

ウソを背負ったまま、生きるということは
心のどこかにどんよりとした曇り空ができる感覚です。

やっぱり私は我慢できません。

私の感覚では営業活動においても
晴れ晴れとして自分で生きていると
そんな方たちが私のところへ集まってきて来るな
と感じています。

また心に曇り空を抱えているお客様が来たとしても
晴れ晴れとした人生にしようと
自分で自分を変えようとしているな
という風に感じることかできます。

途中であきらめてしまう方もいらっしゃいますが、
最後までやり遂げて
自分を育て上げて家づくりを完成されたお客様を見ると
私は「生き生きとしていて、心底から喜んでいるな」
ということを感じることができます。

今日のお題は
「１回の軽いウソを軽視してはならない」
です。

「ウソは何も生まない。自分自身を後退させ続けるだけだ。」
という私の持論があります。

私は生きている限り、
死ぬまで、遅いスピードでもいいから
自分で気づいたことはやり遂げ、
進化し続けたい
と思って生きています。

そのためには、
自分ですぐに楽になりたいからと言って
自分対して付くウソが
一番やってはいけないことだと思っています。

確かにいい加減に生きているわけではありませんが、
自分の体調がどうしてもすぐれず、
調子がすぐに上ってこないときもあります。

今は、自分で自分をコントロールできますが、
若いハウスメーカー時代には誰も見ていないだろうと
さぼりたくなることもあり、実際さぼったこともました。

でもこの行為は一発で「アウト」だということも認識しました。

そこで私は「今日はどうしてもだめだ」
という時には支店長にこっそり伝えていました。

そうすると答えはいつも決まっていて
小さな声で「結果は出せよ」という一言が返ってきました。

先ほどお書きした
「今は、自分で自分をコントロールできますが」
につながっています。

賛否両論はあると感じますが、
私の結論を言うと営業という仕事は
「0点」か「100点」しか存在しません。

「100点」未満はすべて切り下げで
「0」点と答えがわかりやすいです。

これに対しての一番の妨げは自分に対してつくウソだと
私は思っています。

ミスを犯したことを引きずらず
その場で必ず、精算して
晴れ晴れとした気持ちでやり直して生きる。

この生き方が私のベースになっています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年9月23日のテーマは

～接客が上手な人は“不安を言語化”できる人～

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1467日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はいわゆる主婦のお仕事の家事仕事をほぼ毎日しています。

おそらくしない日は１週間のうちに
長期出張の時を除いて
通算しても2日までは達していません。

私の住んでいるところでは
１週間分の食料品をまとめて買う習慣があり、
大きな買い物はその日だけで
ほとんど他は買い物には行きません。

その結果、冷蔵庫のほかに
冷凍庫専用のストッカーを持っている
ご家庭は結構いらっしゃいます。

また、少子高齢化が影響しているからかもしれませんが、
夫婦で二人住むための家を依頼されることも多く、
キッチンは少々小さくてもいいから、
ストッカーを置く場所を確保してください
という要望も出ます。

ちなみに我が家の冷蔵庫は170ℓというサイズでかなり小さめですが、
ほぼ同じサイズのストッカーを2台用意している部屋があります。

また、水回りの掃除も私は自分で定期的に行っています。

家の中でも一番汚い場所は洗濯機の中です。

見た目の洗濯槽はきれいに見えるのですが、
そこに隠れて見えない部分の汚れはひどいものです。

私は塩素系の固形洗剤を常備しておき、
洗濯槽いっぱいに水をためたら、
塩素系の固形洗剤を入れ数分まわしてから、

洗濯機のスイッチを切り、
私の場合は1時間ほど放置してからまた洗濯機にスイッチを入れると
洗濯槽に隠れていた部分が真っ白になっています。

こんな風に自分でいろいろと体験してみると
外で働いている旦那様にはわからない部分を
自分の体験によって把握でき
そんな会話の流れに行ったときは
自分のやってみた経験を話すこともあります。

そして家づくりの専門知識は私にはかないませんが、
私もまた、主婦の方が普段ご苦労されている経験にはかなわず、
学ぶこともたくさんあり、
そのことで会話が盛り上がり、
お互いに共感を得ることが結構あります。

今日のお題は
「接客が上手な人は『不安を言語化』できる人」
です。

言語化するための一番簡単な方法は
まず、自分で体験してみることだと私は思って実行しています。

いくらいい話を何回も聞いても
イメージできないことは自分の中に残りません。

「百聞は一見に如かず」ということわざがありますが、
見るだけではなくて、自分で体験することにより
イメージの度合いが深まり、自分の中に残り続けます。

私は面倒くさがらずに
まず自分でできるようになるまでやってみて
その体験をもとに説明を求められたら答えることにしています。

そうすることにより、結構共感を得られます。

それでは、また明日。

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2018年9月22日のテーマは

～お客様との商談時はスマホの存在は忘れる～

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1466日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がセミナーの講師を依頼されても
断り続けている理由の一つに
携帯電話から始まり
今はこのスマホの存在にあります。

私自身のことから書くと
私は講師の先生がライブで目の前にいるとき、
スマホの電源を切るか、
その主催者の方の承諾を得て、スマホを充電して
手元でスマホとすぐにつながらない状態を作っています。

手元になければスマホも気にならなく、
講師の方の話に集中できますし、
それよりも話をしていただいている講師の方が
いい気分でセミナーが進むと

今日のセミナーのペースがいつもよりも早く進み
時間が余ったので質疑応答の時間にします。

というような流れになり、

自分の疑問点に対して
ミニコンサルしていただく流れになったり、

もし質疑ないときは、
もっと深く切り込んだ内容を与えられた時間まで
話してくださる流れになったりします。

こうなると私は
今日のセミナーの講師の方は
いい気分でセミナーが終了できたようだな。

と感じ自分もいい気分になります。

一方私が大嫌いなセミナーは
遅刻者が次々にセミナーの部屋に入ってきたり、

スマホに電話が来てそのままそのセミナー室から
出たり入ったりを繰り返す方がいるセミナーです。

そうするとセミナー講師の方には
主催者からお金をもらっているからと
遠慮なさる講師の方もいらっしゃいますが、

そういう行為はやめたくれないか
と大声を上げて言う講師の方もいらっしゃいます。

私は後者のタイプなので
それではお金をいただいている主催者に迷惑がかかると
私が判断していて、セミナーの講師は断り続けています。

今日のお題は
「お客様との商談時はスマホの存在は忘れる」
です。

私は先約最優先の法則を取っています。

その約束の時間はどんな緊急の電話が来ても電話に出ません。

私はこれが当たり前だと感じて生きてきました。

私が大学を卒業して社会に出たころ
電話でのやり取りできる
時間帯が決まっていました。

朝は7~8時夕方は6~8時の時間帯です。

電話嫌いの私ですが、
この時間帯の電話連絡は先約がなければ
「何か緊急なことがあったかもしれない」と
すんなり受け入れることができます。

今の時代には合わない私の性格かもしれませんが、
私はその時代のことを良き時代と思っています。

そして、「礼儀」という面で
セミナー講師が目の前にいるときに
スマホに手を付けることは言語道断だと私は思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1424057257696958

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2018年9月21日のテーマは

～まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう～

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1465日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ここでも時折書くことがありますが、

アインシュタインさんの言葉に

「6才児に説明できなければ、理解したとはいえない」

私は何かの説明を求められたとき、
この言葉を意識の中心に置いて説明することにしています。

ちなみに、何かの説明を求められたとき
とお書きしたのは、

私の説明というか私自身に
全く興味もなく、
説明を聞く気もない方にいくら説明しても
ことわざでいうところの「馬の耳に念仏」です。

「なんて迷惑なやつなんだ」
と思われるだけ
というのが私の経験です。

話は戻ります。

一般的な成人男性の脳の重量は「1350~1400g」なのに対して
6才の子供の脳重量の平均は「1200~1250g」で、成人の約90%。

人間の脳は、6才の時点でほぼ完成しているといわれています。

しかしながら、6才のこどもの知識は大人にはとても及ばなく
だからと言って、決して機能的に大幅に劣っているわけでもない。

(中略)

6才までに「学びの準備」を終えていれば
簡単な計算や漢字も身につけることができるということで
知識が頭に入っていないだけで、学習能力は十分にあるといえるのだ。

https://studyhacker.net/columns/6saiji

(参照)

私は家づくりの概念を、
6才のこどもにも教えられるように
といつも意識しています。

「理解する」というのは
私にとってもとてもハードルが高いということです。

ここからは私の経験ですが、

私はカタカナ言葉が苦手です。

理由は一瞬でイメージがわかないからです。

これと同様のことが
私が大工見習としてこの業界に入った時起こりました。

すべて専門用語で同じ日本語だとは最初感じられず、
単語自体の意味さえわからず
何を言っているのかわかりませんでした。

亡くなった父と一緒に仕事をした短い２か月間でしたが、

父に
○○を持ってきてここに立てかけておけ。
と言われても果たしてどの材料か?

わからず聞き返してもその○○という単語しか言いません。

わからないので、勝手に自分でこれと思った材料を立てかけておくと、

「違うやり直し」といわれて、

やり直して違う材料をたてかけると
「いつまで無駄な動きをしているんだ。」

○○を建てかけておけと言っているんだ。

そうした時、その当時
父に使われている職人さんにそっと聞くと、

□×△の寸法の材料のことを言っているんだ。
スケールをあてがって自分の目で確かめて
その材料を立てかけておきなさい。

それ以降、私は寸法とその材料が一致するように
日記に書き続けて自分の体で覚えました。

ちなみにその当時
父に使われている職人さんとは父が亡くなった後、
私を育ててくれた師匠で
今、私が設計した住宅の大工工事を請け負っていただいている関係です。

結局、父が亡くなった後は、
私に遠慮などせず、父が私にした時と同じ扱いになりましたが…

師匠と弟子の関係とはそんなものだと受け入れていました。

最近だとパワハラになってしまいそうですが
私が自分を鍛え上げるうえで必要だと認識し、
私が受け入れれば何の問題もないことです。

今日のお題は
「まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう」
です。

建築用語をお客様に伝えることほど
私は難しく、すぐに表現しにくいことはない
という風に感じています。

でもこれを誰にでも伝えることが出たら、

それはアインシュタインさんの言葉の

「6才児に説明できなければ、理解したとはいえない」

になると私は思っています。

難しいことを自分の言葉に変換して伝え
その結果曇っていたお客様の表情が
自然と明るい表情に変わったら
それは私がそのことを理解したことにつながる
と思って私は意識して行動しています。

それでは、また明日。

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2018年9月20日のテーマは

～むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる～

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1464日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は値引きをしません。
最初に決めた価格で一糸乱れず、
交渉を進めることに決めています。

もし、予算が合わなかったら、
建坪を減らすのですが、
あとは価格を下げる余地がありません。

私のハウスメーカー時代や
最近、お客様かの言葉から
住宅会社のことを耳にすることの中に

値引きを要求されたら、
値引きをするみたいですが、

話に出なければ、
そのままの価格で話を進めるといったことがあります。

私はこれにいつも反論を唱えています。

私の過去の経験より、
ルールに従って一番初めに価格を提示しているのにかかわらず、
ただやみくもに根拠のない価格のダウンの要求をして来た時、
今の私はほかの住宅会社でお話を進めてください。
という一発でレッドカードを提示します。

また、ルールに従って話を進めてくださるお客様ほど、
礼儀正しく、私が尊敬できる方です。

本当はしてはいけないのですが、
そんなお客様ほど価格以上の価値があるサービスを
こちらから勝手にしたくなってしまいます。

しかし、自分勝手は後でもめ事の原因にもなるので、
必ず、承諾を得てからサービスを開始することにしています。

一方、値引きとまではいかなくても
一方的な無理難題なサービスばかり言いだす
お客様は先ほどの通り、他の住宅会社をお勧めするか

中には私のところでなければ家づくりの現実にはならない
という風に
価格と分かっている方もいらっしゃって
そんなお客様は同情の余地なしで
ルールに従って標準仕様にないものは
きっちりオプション価格で値引きなしでいただくことにしています。

今日のお題は
「むやみに電話をすれば『売り上げが苦しい』と思われる」
です。

というようなわけで、
電話をして売り上げを確保できるくらいなら、
誰でもしています。

しかし、それは同時に自分の価値を下げ続けることだ。

と私は思っているので電話に頼りたくありません。

私が電話嫌いの理由の一つにもこれが挙げられます。

ならばどうするのか、電話ではなくて、
文字に変換して相手の方に
定期的に情報を発信して送り続けることです。

それはハガキや手紙といったアナログ発信でも
ブログのようなデジタルツールを使う方法でも
私はいいと感じています。

大事なのは自分の言葉を使い、
自分自身で書くことだと私は思っています。

これのやり方というか
こんな生き方に
いい反応をしてくれる方は必ず存在します。

そしてその方とは私の場合、
やはり尊敬できる方なのです。

今は私もまた、尊敬できる生き方をしてきた方でなければ、
家を売らないことにしています。

最初はすぐ数えることができるほど
少数の方しかいません。

しかし、これもまた、継続しているうちに
そんな方だけが私の目の前に現れるようになってきます。

私は売る方も買う方も後々まで
いい関係を長く継続できるお付き合いをしたい。
という願いが私にはあります。

どちらかという私はだれでも受け入れる八方美人型の人間ですが、
どうも最近、これが、つらくなってきました。

自分も尊敬されるようになりたい。
と思って行動していますが、

最近はお客様になる方のことも尊敬できる方とお付き合いしたい。
と私は感じるようになりました。

どうしても尊敬できない方とは
「ごめんなさい。」というのが今の私の本音です。

今日のお題からはかなり脱線していますが、
私は、最近、人に出会うと尊敬できる部分を見つけようと
する癖が私には出てしまうようになってしまいました。

それでは、また明日。

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2018年9月19日のテーマは

～毛穴からにじみ出るほど語りつくす～

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1463日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はよくお客様に伝える言葉として、

「家づくりにかける情熱だけは誰にも負けません。」

と相手の方の目を見つめて伝えています。

確固たる証拠はありませんが、
しいて言うならば、
あなた様の家づくりに対して
どんな営業マンの方よりもいつも気にかけていて
家に帰っても私の意識の中に置いておくし、

家を建てるまでは
法律や構造力学で抜けているところはないのか
と絶えず時間をかけて法令集で確認をしたり、
構造計算の確かめ算をしています。

また、家づくりの施工に入ってから
特に重要とするところの施工は
何度も自分の目で見て納得するまで確認しています。

こんなことが私のお客様の家づくりへの情熱の現れです。

いわゆる私の場合の
「毛穴からにじみ出るほど語りつくす」
の根底です。

また反論に聞こえてしまうかもしれませんが、
私はハウスメーカー時代には

確かに夢の中まで、その場面が出てきて、
ちょっとした昼寝でも寝言になって出てきてしまい、
そのことを同僚から笑われたこともあります。

しかし、今は、無理やり覚えた様々なトークを話すのではなくて、

話の流れから今自分が感じたことを
自分の言葉で伝えることにしています。

いわゆるその場面、場面で
臨機応変に変化するアドリブトークが主流です。

今日のお題は
「毛穴からにじみ出るほど語りつくす」
です。

アドリブトークだからと言って、
思い付きのみで話しているわけではありません。

どんな内容のことを話したのか私は必ず覚えています。

なぜなのかというとアドリブトークが出る前に
なぜこのアドリブトークなのか
ということが自分の失敗も含めた過去の経験を
一瞬でフラッシュバックさせて
その中でも最も適切だと感じることを主題として
アドリブトークが出来上がっているからです。

私の伯母は今認知症で定期的に通院していますが
認知症の方でも今やったことは覚えていなくとも
過去にやったことなら事細かく覚えているということと一緒です。

とにかく今すぐにできることがあったら、
絶対に出し惜しみしたり、手を抜いたりせずに
全力で立ち向かうことに私はしています。

これが私の
「毛穴からにじみ出るほど語りつくす」=「情熱の現れ」
です。

実力不足で却下されるときもありますが
それが今の自分の実力だと判断できることが私の財産です。

全力でやってダメなら、今はそれを認め、
「次は同じ過ちを犯さないぞ」
と自分に気合を入れて私は今に生きています。

それでは、また明日。

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～うわさ話ほどあてにならないものはない～

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私は勝手に自分で思っただけで
事実を自分の五感で確認していないことを
人前で口に出して話しません。

しかし、この手のその場にいない方で
イメージが悪くなるような話は
日常の会話でよく出てきます。

その内容も暗くなってしまいますが、
足を引っ張るようなことにつながる内容がほとんどです。

本音は耳をふさぎたくなり
そんな話は聞きたくないという私です。

でも、そんな話の展開になると
意見を求められることも多くなります。

そうなったら、私は

電話でもだいぶ会話も交わしていないし、
年賀状のやり取りないのでよくわかりません。

と言い切って、話を切ります。

ただし、実際にその場にいない方の会話になり、
実際にその方に最近、会った話を
信頼のできる知人に聞いて知っていて
その内容がその場にいない方の株が上がるような
いい内容の展開になる話を聞いていたとしたら

私は口を開きだします。

実例を挙げれば、
大学時代の同期会が大学を卒業して
28年ぶりに今月の初めに開催されました。

卒業してからこれまでの人生を
1分間で話すルールを決めて
自分で話すことができるのですが、
まったく、音沙汰のない方もいます。

私は当然のことだと感じるのですが、

出席番号順に近況報告の確認が始まります。

「あいつは今どうなっている?」

という興味が湧き、

「知っている方は教えてください。」

という流れになりだしました。

そこで私は、家づくりを
私に依頼してくれた二人の同期の友人のことを話しました。

それも話の途中は波乱万丈で
面白おかしくても
最後は株が上がるようにです。

そうすると周りの反応はどうなるのかというと

あいつそんな人生を歩んでいるのか。
でもいい人生を送っているな

という雰囲気が漂います。

今日のお題は
「うわさ話ほどあてにならないものはない」
です。

うわさ話でも大事なことは
実際に過去にあった事実に基づき
さらにそのことを確認してから話す
ドキュメントでなければならない。
と私は思って話すことにしています。

さらに、その方の株を下げるような内容になってはならない。

ということです。

自分のことならいざ知らず、
他人のことをちゃんと確認しないで
悪い内容になってしまうかもしれないことを
口に出すことなどあってはならない。

というのが私の意見です。

事実は一つしかなく、いくら言葉で修飾しても
やっぱり、真実は一つなのです。

そのことが悪いイメージを植え付けるようなら、
人前ではその方がいない場所で口には出さない。
というのが私のポリシーです。

重箱の隅をつつくように生きる人生より、
私は自分より優れていて素晴らしいと感じる
人生に目を向けて生きた方が
断然、幸せだと私は感じるのです。

こう生きているとネガティブなことばかり
追いかけているような生き方をしている方は
私の前から消え去り、

たとえ今はネガティブな状態でも
そこから自分の力で抜け出し、
ポジティブな人生に変えようと実際動いて生きている方が
私の目の前に集まってきます。

どちらのタイプを集めたいのかを決めるのは
口先ではなくて自分の行動次第だと
私は感じて生きています。

それでは、また明日。

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菊原智明さんのブログを読んで
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2018年9月17日のテーマは

～トップ営業マンは地道な努力を続けた人～

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1461日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカーに中途採用で入社した時
私の直属の上司はその支店でトップセールスマンでした。

他にその上司と同年代で
「主任」という肩書がある先輩営業マンの方もいました。

しかし、なぜ、半期ごとの決算で
かわるがわるトップセールスにならず、
私の直属の上司だけがいつもトップセールスなのか
ということに対して興味を持ちその違いを観察していました。

今の時代は許されないことかもしれませんが、
私の直属の上司は
一か月の営業マンの休息日で
まともに休む日は１日あったらいいほうだ
いうことに気づきました。

なぜ気づいたのかというと
最初の3か月間の見習い期間、
私の休日は営業の休日とは違い
他の工務や設計の方と同じ日曜日だったからです。

今の時代は当たり前のことですが、
他の先輩営業マンの方は休日に出勤したのを
私は見たことがありません。

その出勤した日に私の直属の上司は何をしているのか
というと通常の事務仕事業務の延長に使っていて
１週間分の仕事の帳尻を合わせという風に私は受け止めました。

次の週に今週の仕事を持ち越ししないように
休日出勤で仕事に臨み間に合わせていたのです。

休日出勤の事務仕事なので、
いつものスーツという戦闘服とは違い、
朝礼が終わった頃を見計らって
ジャージ姿で出勤し仕事をしていました。

１日いっぱいいるわけでもなく、
自分の用事がすんだらいつのまにか消えていた。
というのが感覚です。

トップを取るということは事務仕事量も必然的に増えます。

またアポを実行する見込みの方も同様に増えます。

そうすると効率よく働けば働くほど契約数は増えていきます。

しかし、また事務仕事が増えます。

といううれしい悲鳴の流れになる
ということだと私は感じ取りました。

今日のお題は
「トップ営業マンは地道な努力を続けた人」
です。

私はこの経験から自分で休息する時間を決めて行動しています。

要は自分をコントロールしているということです。

お金がなければ時間を使うしか道はない。
が私の経験による持論です。

でもやることはアイディアを出し続けるとか
特殊なことに私はあまり時間を使いません。

やることは今まで続けてきたことで
間に合っていないことに時間を使い
完了させておいて準備しておくということです。

そこで手抜きをして後から挽回しようと思っても
なかなかできないという経験も私は持っています。

とにかく時間が空いたら、
前倒しで仕事を完了させておくと

後で慌てることがないという私の教訓のもとに生きています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月16日のテーマは

～私がお客様に言われてハッと気が付いたこと～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809160000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1460日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「もっと提案してくれればよかったのに」

と言われた経験が私にもあります。

そこで私が資金計画に入れた項目が
「こだわり費」という項目です。

この「こだわり費」は無理やり使う必要もなく、
お客様の中には借金をして家造りするのだからという理由で
全く手を付けず、最終的に契約するときに「0」円にして
契約に至る方もいれば、

どうしてもここだけは自分の思い通りにしたいということから
数十万円の単位で使われる方もいらっしゃいます。

これはお客目線ですが

こちら側が
「これならば私がお客様だとしても得をするであろう」
という提案の時にも使います。

最近の例でいうとユニットバスの床の仕様です。

以前は15万円くらいの差額を出さなければ、
その床の仕様にできず、
こちら側が提案しても売り込みの色が強かった仕様で
その時は「こだわり費」という項目も資金計画に存在せず、
敬遠されていました。

今は50万円の枠を最初から資金計画に設けていて
ここが増えたからと言って、
住宅ローンの利息を含めた額が極端に増えることはありません。

さらに私は自分の大きい体を武器に使っています。

20年前にリフォームした私の家のユニットバスの床も同じ仕様ですが、
100キロ以上の私の体重で毎日使い続けてもビクともしません。

ボロ事務所兼自宅で私はやっているので、
中には見せて上がらせてくださいという方もいらっしゃいます。

ハイいいです。
でも新しくはないので20年使った生活感は漂っていますよ。

ちなみに私は最低でもユニットバスの掃除を
1週間に一度やるという自分で決めたルール
を欠かしたことがありません。

そうすると確かに使用感はありますが、
20年間使ったニットバスでも
上がっても床はビクともしませんね。

それにここで本音が出てきます。

実は私の実家に行くと床がたわんでいて
この前20年たってお風呂を含めたリフォームして
100万円近くかかったのです。

実家でお風呂を借りたときは
そっと歩くんです。

ということを言われることがあります。

新しい仕様は今後本契約の前にショールームでの
仕様決めの確認の時に見ていただきます。

ただし、この床にするには5万円多くかかります。

とこちらが提案すると
5万円追加のお金を支払うだけでこの床にできるんですか?
それなら前向きで検討する余地がありです。

という話になり、
お客様の方が積極的に取り入れる方向で動いていただけます。

今日のお題は
「私がお客様に言われてハッと気が付いたこと」
です。

何でもかんでも追加料金だとお客様はお金の面で不安になります。

しかし、資金の計画の時点でその予算を
私の過去のお客様の傾向から算出し
「こだわり費」という項目で入れておくと
受け入れてもらえ安いということに気づきました。

住宅ローンを使い
決まった制限のある中で家づくりを
計画しようという方が増えてきました。

住宅ローンの支払総額が現実化できれば、
追加で出すお金の額と比較して
長持ちするものだと確実にイメージできれば、
敬遠されるのではなく、
むしろ私が提案することによって歓迎されます。

私がここで大事にしていることは
自分が売っている商品にほれ込んでいなければならない
ということです。

ほれ込んでいなければ売ることが私はできません。

もちろんごり押しはだめです。

お客様に提案しても受け入れてもらえないときは
すっとすぐに引き下がって標準仕様のユニットバスの床にします。

でも営業の立場で言うと少しで売り上げ額を上げ
利益を確保しなくてはならない立場でもあります。

そんな時、提案した以上の価値があれば
お客様には受け入れもらえるということを気づいた
「こだわり費」という項目でした。

それでは、また明日。

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2018年9月15日のテーマは

「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」

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1459日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと、今日のお題からはかけ離れてしまうかもしれませんが、

「引き渡してすぐのお客様より、長く住んでいるお客様の方がいい。」

というところに目が留まりました。

私の会社は極端に言えば、
展示場やショールームも持つ気がありません。

なぜなら、結果的にその維持経費を
お客様のお住いの引き渡し価格に上乗せしてお金をいただくなることになり、
これが嫌だから、私は店自体を大きくしません。

いわゆるボロ事務所を構えてやっています。

でもお客様には私が建てた家の中を見たいという願望があります。

これだけならば、
建築途中の工事現場やお引渡し直前の完成現場を見せればよい
ということになりますが、
それは私のところでなくて
ほかの建築会社でもできることです。

私自身もこのことを知っているため、
たまに勘違いをして連絡を取ってやってこられる方もいらっしゃいますが、
家というモノ自体に執着している方を私は集客しておらず、
もし来られても、その面が優れている住宅会社のことを伝え、
遠回しな言い方に聞こえることもあるかもしれませんが、
お断りしています。

私のお客様で一番強い傾向は
家を建てた後、そこで家族がどんな暮らしをしているのかということです。

つまりは家の中も見たいのですが、
それ以上に家を建てたお客様の声も実際に
自分の感覚で感じて聞きたいということです。

もちろん新しいお住まいに住んだばかりのころは
生活感もなく、お客様自身も
まだ自分の家という感覚を持っておらず、
人の家に住んでいるという感覚です。

よって、簡単に引き渡した後も見せてくださいますが、
これが１年２年と時間がたっていくと
自分の体の一部のようになり、
生活感も漂い、だれかれには簡単に見せてくれなくなります。

しかし、ここが私の信頼関係を築いてから
ご契約をいただくという私の営業スタイルが表れてきます。

見せてくださるお客様は

その方の事を田澤さんはどう感じています?

私の家を見せてもいい人。
それともなんかまずそうだなと感じる人?

田澤さんにそこは任せます。

と責任を課せられます。

そこで私がOKを出したお客様を連れて行くと
今度は大体その奥様同士で聞きたいことについて
生の声の質疑応答が交わされます。

いわゆる私の本当の営業マンは
家を見せてくださったお客様ということになるのです。

もちろん、菓子折りをもってお伺いします。

契約に至った場合はそのお客様にそんなつもりではありません。

お礼はいらないといわれても
わが社のルールに乗っ取ったお礼を必ずお渡ししています。

今日のお題は
「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」
です。

私が直接、聞いても本音では
教えていただけないこともあります。

しかし、あたらしいお客様という第３者を交えて
その方の前で、私に対していいと感じたことだけでなく、
ここは失敗したと感じたことも本音で話してくださって構いませんよ。

と伝えると場が和み、
それ以外で問題がなければご契約いただき、
また同じタイプのお客様の紹介に
さらにつながっていくという流れになります。

最後は自分で身に着けた能力というのもありますが、
本来から備わっている自分の人間性で私は勝負しています。

それでは、また明日。

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2018年9月14日のテーマは

～アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守～

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1458日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、お客様のお宅でアポを実行するとき、
30分前に到着し、お客様の家の前をゆっくりと車で通り過ぎ、
家にいらっしゃるのか気配を感じ取ります。

そうしてできるだけ近くの車を駐車してもよいところに車を止めて、
今日の打ち合わせの目的を再度確認します。

この時、点ではなくて線で流れをイメージします。

そうしておいてから、0~5分前にチャイムを押して
顔を負わせることにしています。

ちなみに10分前ではなく0~5分前にチャイムを押すのは、

もう一仕事お客様ができるからです。

そこで時間が早く着いたからと言って、
10分前にチャイムを押して顔を出してしまっても
それまでせっかく築き上げてきた信用も
私の経験では一気に地の底に落としてしまうことにつながります。

一年前、あるセミナーに参加した後、
知り合いの工務店が講師が愛知県からやってくる。
ということなので私も急遽時間調整をして
お食事会で情報交換を行うことにしていました。

セミナーが終わり会場のあと片付けている
そのセミナーのスタッフの行動を見ていると
ただまとめて整理するのではなくて、
一つ一つ事細かにファイルに閉じて整理していたのを
上司の方が指摘していました。

どうせ会社に戻ってもう一度やらなければいけないので、
今ちょっと時間が空いたのでやっています。

素晴らしいと私は感じました。

後でもできることですが、
今やって大きなケースに自分がわかる場所の定位置に入れておくと、
会社に戻ってからやることはもう一度やり直す必要がなく、
すでに出来上がっている状態です。

仕事の前倒しとは「これこれ」という風に私は感じました。

今日のお題は
「アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守」
です。

時間を厳守するにはその準備を
前もって終えておかなくてはなりません。

しかし、時間が5分であるなと感じ取ったら、
前倒しで仕事をして完了しておく。

それを常に実行されているお客様だったら、
10分前にチャイムを押してアポの実行するのは
あまりにもこちらの勝手で迷惑をかけることになってしまう
と私は思っています。

0~5分前にチャイムを押す
これが私のベストの訪問のタイミングで
その後のアポの実行も変な感情が入ってギクシャクすることなく
スムーズに運ぶことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1415763815192969/

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2018年9月13日のテーマは

～コーヒーを飲むときも“ながら”をやめてみる～

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1457日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は私の過去に失敗した経験を書きます。

人の話を聞きながらスマホをいじる。

私はこの行為を当たり前だと
思ってやっている方の感覚に違和感を覚えます。

私が学んだ教育では人の話を聞く必要がある場に参加したら、
その方の話を黙って聞き、ほかの作業は行わない
という風に学びました。

ここで、脱線気味ですが、
私が勤めてハウスメーカー時代学んだ実例を
を上げると

その日は午後一で本社から社長さんが来て、
話を聞く日でした。

私は歳を取っていたものの
中途採用の一番下っ端の営業マンだったので、
社長の一番近くの横の席で話を聞く位置に座ることになりました。

経験のある方もいらっしゃると思いますが、
午後一で話を聞くということは
その方の話の内容がよっぽど面白くない限り、
昼食をとった後で、一番眠くなる時間帯です。

最初は社長の話をきくときに
顔を上げて聞くことができましたが、
やはり一番近くで聞いていても睡魔が私にやってきて
目をつぶってしまう瞬間がありました。

それでも
これでは話をしている方に失礼だ
という私の思いがあり、

「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げて何度も対応していました。

案の定というか、私の記憶に残った社長の話のまとめは
今、私が勤めていた支店の営業成績は
全国にあるほかの支店の中で一番だから、
この調子で頑張ってくれ
というニュアンスのことにしか残っていません。

笑い話はその時私が何度も
「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げていた
姿をチェックしていた支店長です。

普段は店の中に自分以上のトップがいなく
自分で行動している支店長ですが、
さすがに社長の前では赤子同然です。

社長の話が終わり、社長を支店長が表で見送った後、
私の所へ来て最初に放った言葉が
「田澤、俺、お前を見ていてハカハカしていたよ。」
です。

そして、
「下を向いて眠りそうになったら、
自分で気づいて目を見開き、
顔を何度も上げていた姿を見ていて笑いそうになったよ。」

「でも社長がいるから笑いをこらえていたよ。」

「田澤、そういう眠くなってしまった状態になった時のわが社の伝統は

自ら、
『眠くなったので、顔を洗って出直してきます。』
と自己申告してから席を立ち、
顔を洗ったら、静かに席に戻ってくるんだよ。」

と教えてくださいました。

今日のお題は
「コーヒーを飲むときも『ながら』をやめてみる」
です。

今日のお題とはかけ離れてしまいましたが、
私の過去の経験の笑い話です。

ちょっとだけ本題に戻ると

私は不器用で、
一度に複数のことをこなすことができません。

ということでコーヒーを飲むときも
今はコーヒーを飲む時間
と決めてコーヒーを飲むことだけに集中します。

でも私はこの私の性格を結構気に入っています。

とにかく気づいたことは一網打尽ではなくて、
一つ一つやりとげ、最後に確認して終える。

これが私の性格です。

これのいいところは取りこぼしがないことです。

ということで私の行動は遅く見えますが、
手戻りがなく確実に一つ一つ仕上げて確認していく
という人生を選択しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年9月12日のテーマは

～「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる～

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1456日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は
「この前、お引き渡したお客様が言っておられましたが…」
というトークをよく口に出す癖があります。

しかし、このトークを使うのは、
信頼関係を築き上げる最初の時期の方です。

というのも、お客様をどう育てるのかは
その営業マンの資質による要素が強い
というのが私の経験です。

実際には絶対にありえないことですが、
極端なことを言えば、営業マンの資質によってお客様も
その営業マンの信者になり、紹介をくださる方になったり、
大クレーマーになってしまったりする
ということです。

テンションが下がる方も
いらっしゃるかもしれませんが、
私は商品の売り込みを第一目的としていません。

売り込むのは私という人間そのものです。

そこで共感を得て信頼関係を深めた結果ご契約に至る。

この時、重要なことはその場で嫌われてもいいから
私の場合は、どこかで
ダメなことはだめとズバッと言い切れるのかどうかです。

つまりは断られる可能性があって
間違った方向に進もうとしたときに
その流れをとめられるのか
ということです。

ここを「なあなあ」にして進んで
お客様がそれもいいんだと簡単に受け取って育ってしまうと
大クレーマーに育ってしまい
それを受け入れて全部納得してくださるようになるまで
責任を持つ覚悟が必要だということです。

私がハウスメーカー時代は
とにかく与えられたノルマをこなし
営業成績という数字で残していくことでした。

しかし、ぶっちゃけ
利益の確保は工務の仕事で
「関係ないね」でもよかったという意味です。

でもこれでは営業成績は上がるものの、
利益は残らず、会社の経営的にもよくない状態で
工務の方には白い目で見られることにつながってしまう。

と先輩営業マンの方から私は聞いたことがあります。

このトークこそ、今日のお題である

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使っています。

今日のお題は
「『先日引き渡したお客様が言っていましたが』を使ってみる」
です。

私は最初に出会った頃は間違った方向に進もうと感じた時は
このトークを使うようにしています。

しかし、中にはその感覚がない方もいて、
自分の思いこみのままという方もいらっしゃいます。

私のルールとして3度以上、この状態が続いたら、
「この方は最後は私の意見を受け入れる方ではないな。」
と感じとり、破談を覚悟のうえで、
ダメなことはダメ、できないことはできない
と本音でトークを交えます。

私の感覚では良し悪しは別として、
自分の意見に注目を浴びせたいときに
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使うようだと感じています。

これは私の主観ですが、
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使う時は自分の「欲」が先行する使い方ではなくて、
結果的に「美しい」形で丸く収まるイメージが残ったときにしか
私は使わないことに決めています。

裸の王様の話ではありませんが、

ものを申すと殺されてしまうのかもしれない
と感じて黙っていることは許されず、

お金が絡むプロである以上、
どんなに自分が不利な状況に追い込まれようとも、
真実を伝えるのが本来の役目だと
私は思って生きています。

それでは、また明日。

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2018年9月11日のテーマは

～話をして魅力を感じる人、そうでない人～

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1455日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はここでもいつも書いていますが、
派手に契約棟数を追うやり方よりも
確実に年間の棟数を決め、
その中できちんと利益を確保していくという
守りを中心とした経営をしています。

一見これだと、攻めが見えず、
物足りないように感じますが、
そうではありません。

私はまず、守りを固め、
そこを中心として
自分の営業のリズムを作っていくやり方をしています。

攻めてばかりいって契約棟数を増やしても
利益も残らず、
さらにクレーム処理に追われると
モチベーションもどんどん下がり続けます。

その結果、魅力などはだれからも感じられず、
逆に憐れみだけしか残らなくなったら、
最初は、助け舟を出そうとしてくれる方もいらっしゃいますが、
いずれ飽きられていなくなってしまいます。

つまりは、行動して常に動き続ける人間に人は魅力を感じるのだ
と私は感じています。

ただし、ここでいつまでも言い訳をして
結果に結びつけない人間は
やはり飽きられてしまいます。

どんな形であれ、期限を設けて結果を出す必要があります。

ダメだと思われても、
最後の最後に逆転で結果を出す。

もし、こんな方が身近にいたら、
その方は魅力の塊だと私は感じてしまうのです。

でも逆転するには普段から、人の3倍以上の努力を
継続し続けている方しかできません。

できたとしてもそれは、ただのマグレです。

マグレもまた、一瞬、
魅力を感じさせることができるのかもしれませんが、
やはりマグレはマグレで正体がバレると
やはり飽きられてしまいます。

私はまず行動しない方を
鼻からあてにしていません。

信用していないという意味です。

また、口が達者な人も同様です。

「不言実行」という言葉がありますが、
私はとにかく実行する方に魅力を感じるのです。

今日のお題は
「話をして魅力を感じる人、そうでない人」
です。

魅力が感じられる人間は最初の10分で私は
自分の受けた印象から、判断します。

そして、私の場合、今後長い付き合いをするのか
それとも、その場限りの付き合いにするのか

すぐに私の雰囲気と行動に出てしまいます。

これを感じ取れない方はいったん冷めたお付き合いになります。

でも、時間のかかる方もいらっしゃいます。

それは私の魅力もまた、後で時間がたってから
感じる方もいらっしゃるからです。

そうなったら、いつまでも私は意固地にはなりません。

そこから始まる方も実際にいらっしゃいます。

ここら辺は臨機応変な私です。

私はどんなにおかしい人だなと感じても、
ここから始めるため大事にしていることがあります。

それは自ら謙虚であり続けるという姿勢です。

謙虚な姿勢こそ、魅力の塊になる可能性が大だ
と私は思って意識しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年9月10日のテーマは

～賛否両論の本や教材を買って勉強してみる～

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1454日目、私がfacebookに書いた言葉
から

教材ではありませんが、
「賛否両論」で私がよく耳にするのは
ある特定の人物に対しての評価や批判です。

私はこれで過去に失敗したことがありました。

自分の身近な知人の批判の言葉を
真に受けて信じてしまい、
悪いイメージでの強い思い込みで
その方に接してしまったことです。

さらに追い打ちをかけたのが、
その側近の方でも
好意的なグループと批判的なグループがいるのですが、
批判的なグループの方と私が初めに接触してしまい、
評判の悪い方の話が偶然にも2回続けて
私の耳に入ってしまったことです。

私は1回の話では半信半疑で
まだ平等の立場に自分の身を置くことができるのですが、
よい話でも悪い話のどちらでも
2回続くと自分の思い込みがどちらかに傾きます。

そして、私はポーカーフェイスができず、
全身にオーラとしてその状態が表れます。

私が接しているうちに
その方はそんなにおかしい方ではない
と感じる自分が出現しました。

そして接すれば接するほどその思いは膨れ上がるばかり。

ああ、自分自身で失敗してしまったと気づいた出来事でした。

しかし、だからと言って、その方に
そんなにすぐに信頼を回復できるわけではありません。

でも、自分が間違っていたと気づいて
誠意をもって私はお付き合いを続けました。

最初はそんなに露骨ではありませんでしたが、
無視され続けていました。

当たり前だと私も感じていました。

しかし、お付き合いしているうちに
どんどん信頼の目を回復することができてくるのを
感じることができました。

今日のお題は
「賛否両論の本や教材を買って勉強してみる」
です。

今の私は何に関しても「賛否両論」を耳にした時、
人であれば、まず、自分で直接会って、確かめ
教材であれば、自分で自腹を切って買い
その教材を確かめてみることにしています。

世間の言葉参考にしてもいいのですが、
それを信じて行動しても最終的に責任を取るのは自分自身です。

ならば、納得するためにも
自分自身で感じて確かめることが一番です。

自分の頭を真っ白にして自分の感覚を信じて、
出会った方々に色づけしていくと
自分の周りには似た感覚の方が集まり、
感覚が違う方は目の前から消えていきます。

私はこれが当たり前と感じています。

商売だからと言って、
信頼よりもお金が先立つとろくなことがない。

という経験を私はたくさん持っています。

お金も自然の中に昔からあったものではなくて、
人間が作り出した道具と考えると
私は気楽になれます。

でも信頼は築くのは時間を要しますが、
失うのは一瞬です。

これを比較すると
自分はどちらの方向で生きるべきかが見えてきます。

「賛否両論」は参考にしてもよいが、最後は自分で確かめ責任を負う

これが今の私の教訓となりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年9月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月9日のテーマは

～結果を出す人は“まずはやってみる”と考える～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1453日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は掛け算で物事を考える癖があります。

といっても掛け算だからといって難しい計算ではありません。

要は「0」にどんなに大きな数字をかけたとしても
答えは「0」にしかならないということです。

それでは行動するということを「1」とすると
究極は「1」×「∞ 」=「 ∞」
となり、可能性は無限に広がることにつながる
と私は思って行動することにしています。

ただしここで気を付けなければならないことは
ただやみくもに行動すればいいとは思っていません。

当たり前のことですが、掛け算は「＋」×「－」=「－」
にしか答えはならないことです。

だから私は自分で行動したことに対して
確認を絶えず欠かさないことにしています。

よく、「やっているよ」と反論して口にする方がいます。

しかし、やった後の見ると結果は
「－」にしか働いていないという方の行動に気づくことがあります。

勿論、結果をわざと「－」しようと
ふざけてやっているわけでもありません。

自分ではすこぶる真面目にやっているつもりです。

ところが、こんな方の弱点はとにかくやりっぱなしの傾向にあるのです。

こんな私も社会に出る前はこんな傾向の持ち主でした。

例えば、何かの本試験の準備として
模擬試験をやるときの予習はよくします。

点数もそれなりにとれ
先生に褒められ天狗になっています。

しかし、本番ではこれでは通用しないのです。

模擬試験で点数を取ることばかりが頭にあり、
みんなの前で優越感に浸りたいという欲が
本試験では最悪の結果を招くのです。

私は一浪して大学に入りましたが、
現役時代と明らかに変わった勉強法は
復習に力を入れて学ぶという癖です。

それも間違った問題を中心に
自分で納得する答えを見つけるまで
自分で調べつくすというやり方です。

好きな科目は黙っていてもそれなりの結果を残すことができますが、
最初からいい点を取っているため、伸びしろがありません。

しかし、嫌いな弱点科目は最初から悪い点数を取り続けているため
伸びしろがたくさんあります。

そして、そうやってやることにより、
基本が身に付き、好きな科目よりも安定した点数を取ることができます。

器用でできる人間は最初からできてしまうので
私のように不器用な人間は
スタートダッシュでいつも置いてけぼりを食らいます。

しかし、あきらめずにやり続けていくと背中が見え始めます。

伸びしろがないからそんなに前へ進はめません。

一方私は後から追い上げていく人間の特徴である勢いがついています。

最後で逆転がきくのです。

今日のお題は
「結果を出す人は『まずはやってみる』と考える」
です。

結果に即決しないからと言って、簡単にあきらめてはならない
ということです。

私の場合、あきらめること=「0」です。

そして行動し続けること=「1」×「∞ 」=「 ∞」です。

ということは
気づいたら行動にとにかく移してやってみたことを
常に確認し、弱点を克服し修正していくことです。

先ほどの「＋」×「－」=「－」という可能性もありますが、
これを恐れずに勇気をもって果敢に挑戦してことが
まず、大事だと私は感じています。

そしてやってみたら必ず自分自身で確認することです。

いいこと悪いことはすぐに感じ取り修正がききますが、
わかりにくいのは「たまたま」あってしまったという時です。

「たまたま」は言い換える「マグレ」いう意味でもあります。

似たようなことが起こっても
今度は間違えてしまう可能性が「大」なのです。

私はここを見極めてやることが最も迷うところです。

でも行動してみなければわからないことなのです。

私はやはり、物凄く、そして
とてもシビアに結果にこだわる生き方をしています。

それでは、また明日。

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2018年9月8日のテーマは

～スキマ時間が一番仕事がはかどるもの～

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1452日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ニュアンスはちょっと番うかもしれませんが、
《５分くらい間があるなぁ》
私はこれによく似た状況が
確認申請に出す設計図書を仕上げているときに現れます。

やることはわかっているものの
頭の中が今仕上げている図面のことに対してだけで
飽和状態になり、前に進まなくなる時があります。

変かもしれませんが、私はこんな時、
別のお客様のプランをよく仕上げます。

仕上げるといっても、例えば、１週間後に
私は次回までプランを仕上げておきます。

と約束するとその日のうちにプランを仕上げておきます。

理由は何もなくてもこの準備ができていれば、
次回アポの期日に慌てふためくことはなくなるからです。

ところが《５分くらい間があるなぁ》というときに
あの時仕上げた図面はまだ自分の中では完ぺきではなくて、
手を加える余地がある。

となってしまうのです。

一気に夢中になってやるので５分きっかり
ということではなくなる時もありますが、
せいぜい15分くらいで我に返ると
これだという図面が出来上がっていて
前の時よりも進化しています。

そうしてからまた、
確認申請に出す設計図書にむかうとさっきまで
頭の中が飽和状態だったのがウソのように、
水を得た魚のようにどんどん仕事がはかどるのです。

私には頭の中が飽和状態になったときの次のような対策があります。
・ちょっと昼寝すること
・トイレやお風呂など水回りの掃除をすること。
そして、
・全く別のお客様のプランに手を加えることです。

でもこれらの共通点は嫌々な気持ちで
私がやっていないことです。

だから、元やっていた仕事にスッーと入っていくことができ、
満足感も得られることができると私は思っています。

今日のお題は
「スキマ時間が一番仕事がはかどるもの」
です。

スキマ時間をだらだら過ごしてしまえば、
おそらく元やっていた仕事に戻っても
やはりだらだら仕事に私の場合はなってしまい、
挙句の果ては中途半端に終わってしまうことを私は自覚しています。

しかし、そこで私にとって実のある事をして時間をつなぐと
やる気モード失わずに
また元の仕事に戻ってはかどらせることができます。

これのもとになっている私の思いは
今日も1日考えられることは
手を抜かずに全力で成しとげて生きたのか?!

ということにつながります。

明日に不安抱いて生きるよりも
今日を精一杯生きることの方が私にとっては重要です。

それにはスキマ時間も生きることに対して無駄にしたくありません。

それでは、また明日。

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2018年9月7日のテーマは

～停滞期の先にもっと大きい結果が待っている～

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1451日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今のノウハウは全般的に効果のあらわれるスピードが遅い
と私は感じています。

15年前ぐらいのノウハウであれば、
そのままそっくり真似してやれば、
同じ結果がすぐに表れたものです。

しかし、その分成果に急上昇してあらわれるものの
急降下し始めたら、真っ逆さまに落ちていきました。

この落ちた地点からどう這い上がるかが
そのノウハウを使った人間の試されるところだ
と私は思っていて、
実際に私も急上昇してそして急降下したところから
這い上がってきた経験を持っています。

この時のノウハウと比べても
明らかに効果のあらわれるスピードが遅い
のです。

いわゆる停滞期が長いのです。

それに昔のノウハウみたいに
ただ真似して実践すれば結果がついてくるというほど
単純ではありません。

私はいつも「難しいな」とか「面倒くさいな」と感じながら、
新しいノウハウに手を加えています。

でもこの「難しいな」とか「面倒くさいな」がいいと感じています。

表向きはだれでも実践すれば結果が出る
といううたい文句はどのノウハウでも一緒です。

しかし、「難しいな」とか「面倒くさいな」を
乗り越えなければ結果が伴ってこないのです。

大体はここでやめてしまいます。

でもノウハウを実践し続けていくと
必ず効果が表れる瞬間がやってきます。

その時まですぐ結果が欲しい方は停滞期を辛抱できない
という時期を乗り越えなければなりません。

私の経験でいうとすぐに結果が欲しい営業マンから
一人ずつ消えて行って、
最後まで辛抱強く残った営業マンが契約をものにします。

ここまで辛抱し、そのことを当たり前としなければ、
自分の仕事を好循環の軌道に乗せることはできません。

逆を言うと、サバイバルゲームに残る癖を身に着けると
それはほかのお客様でも同じです。

いきなりお声がかかり爆発し始めると
その状態はすぐには止まりません。

建築の工期の日程が合わなければ、
こちらからお断りすることになる場合も出てきます。

今日のお題は
「停滞期の先にもっと大きい結果が待っている」
です。

冒頭に
今のノウハウは全般的に効果のあらわれるスピードが遅い
と私は感じています。

とお書きしました。

停滞期の期間が長いのは当然だ。
と私は思うようにしています。

結果がのどから出るほど欲しい営業マンは
短期の見込み客だけを追いがちです。

裏を返せば、長期のお客様を待っているほどの余裕がありません。

でも、ここにスキが生まれます。

定期的な営業レターがまさしくそれです。

ゴミ箱直通が当たり前かもしれませんが、
ある日ひらめいたときはゴミ箱直通ではなくて、
手元に引き留められる瞬間がやってきます。

これはまさしく根気のいる仕事ですが、
ほかの短期のお客様だけを追っている営業マンには
絶対にできない実践力です。

「辛抱強く努力してやることを馬鹿にする人間には絶対に負けたくない。」

私はこれだけでこのブログを続けたり、
毎月定期的な営業レターを続けています。

「地道にコツコツやる方法に勝るものはない。」

私はこれを信じ続けて今の仕事を継続してきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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2018年9月6日のテーマは

～お客様には思っている以上に伝わっていない～

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1450日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はお客様にかかわらず、
「人には伝わらない」
ということを当たり前だと
思って行動しています。

こう思って行動していると
「アッ忘れていました」
と伝えた相手の方に言われたとしても腹が立たず、

「今まで、うなずいていたのに何を聞いていたんだ」
と自分がネガティブな方向にもっていかれることもなくなりました。

でも代わりにしていることがあります。

それは、短いキーワードを
何度も壊れたテープレコーダーみたいに伝えることです。

これはお客様ではありませんが、
一年前の勉強会でのほかの工務店さんの悩みで

大工さんに材料の注文を任せているのですが、
どうもいつも余らせてしまい、
その余った材料の処分もその大工さんに
別料金で請求されるというものでした。

ほかに８社ほど工務店さんの
工務の代表の方がおられましたが、
皆さんの答えは一致していて、

最初、「少なめに」注文してもらうこととし
具体的な数字でいう実際に必要な分の９割程度を
現場に納入してもらうという答えでした。

そして足りない正確な分を
もう一度必要な数を納入してもらうことで、
俗に「マモノ」と呼ばれる手つかずの材料を
そのまま捨てることはなくなるということでした。

でもこの話を私の常識でいうと
「おそらく事細かにはすべて覚えていないだろうな」
それで、私はその工務店の方に
その工務の会議の場でも「少なめに」
を連呼していましたが、
別れ際にも「少なめに」というキーワードを伝えて
お別れの挨拶をしました。

私はこんな風にしてキーワードから
連想してもらうということにしていて

それでも伝わっていないときは
「また初めからやり直せばいいかな」
くらいの気持ちで他の方に接することにしています。

今日のお題は
「お客様には思っている以上に伝わっていない」
です。

私は「伝わっていないな。こいつ」
と思って自分で
自ら腹を立てたくありません。

時間の無駄だし、
私の経験上、いいことがないからだ
と私は感じているからそうしています。

でもキーワードを伝えて覚えていてくれたら、儲けものです。

相手の方に「絶対に覚えるんだ。」
という強い意識があれば覚えてもらえる確率は高まりますが、
そんなのはこちらの勝手な思いです。

伝わらないのが当たり前だ。
と普段から意識していれば、
いい自分の状態を保っていられます。

ということはお客様と商談する接客時に
この逆を完璧にやり続ければ、
契約に結びつく可能性が高まるということです。

これに必要なことが
私の場合はハウスメーカー時代に身についた
複写便せんに箇条書きにしてメモをして
記録に残し、お互いにファイルに閉じて持ち合うことです。

一度伝えたくらいでは相手の方は覚えていないのは当たり前。

今の私はこういう風に思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年9月5日のテーマは

～多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する～

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1449日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が接客するときに
実践していることの中に新しい家を計画するうえで
私はかなえたいこと夢よりも
絶対にお客様がゆずれないことを聞き、
間取りを計画し現実化します。

その優先順位により、
「お客様のご予算で私ができるのはここまでです。」
と線引きし、すべてはかなえられないことがほとんどですが、
優先順位の第一位を現実化することでお客様も納得していただけ、
しこりが残らず、感情的なクレームにも発展しません。

その一つの手段として、
会っていただいたことに対してのお礼状を書く時に、
ありきたりの感謝の言葉と必ず入れる言葉が、
私がその接客の時に最も私の心の中で印象に残ったことです。

ありきたりの感謝の言葉はどの方もほぼ一緒ですが、
そのお客様が新しい家を計画するうえでの
家づくりへの思いは一人一人の方で必ず違います。

このことが私の今までの人生の中で
同じ間取りの家は一軒もない
ということにもつながっています。

ここが私のハウスメーカーの規格住宅との差別化です。

もちろん、これを実現するには能力が必要だ。
ということに私は気づきました。

お客様からの奧深いヒヤリング能力と
間取りに反映することができる想像力と実践力です。

これはただ建築士を取得したからといって、
できることではありませんでした。

やはり日々の実戦での失敗の連続がつきもので
途中で短気を起こし、ポッキリ折れて、あきらめてはならない
ということです。

今日のお題は
「多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する」
です。

私のイメージでは「多数派」とは
ハウスメーカーの豪華な写真集にあるような規格住宅で、
「リアルな一人のお客様を想定する」とは
この世に一軒しか存在しない間取りの家です。

しかし今、日本の亜熱帯化している環境状態で
具体的に起こる「耐風」。
また、その反動で冬におこる大雪に対する「耐雪」。
さらには、最近日本で多発している地震に対しての「耐震」
において
今できる最高のレベル性能を確保しなくてはならない
ということも私の中にはあります。

秋田でも私の生んでいる地域は
盆地の中にあり、豪雪地帯でそのファクターも
家の設計時に手を抜いてはなりません。

でもこれをクリアすることが当たり前だ
と私は感じていて
実践に必ず取り入れ、標準仕様にしています。

間違っても、これらのことに対して
「それは別料金です」などとは
死んでも口にしたくありません。

ちょっと熱くなりましたが、
リアルな一人のお客様を想定しいくと
究極は「規格住宅は存在しなくなる」
というのが私の経験による意見です。

これからも、そのお客様だけのオリジナル住宅を
物理的根拠という数字をもって「耐震」・「耐雪」・「耐風」について
今の最高のレベルで設計し施工してお客様にお引き渡ししていく。

これが私の今のポリシーです。

それでは、また明日。

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2018年9月4日のテーマは

～普通と思っていてもお客様から敬遠されていることもある～

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1448日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がお客様の目に留まるもので
一番気を付けているものは営業車です。

私は「安くていい家」をコンセプトにして
家を建ててお客様に信頼を得てお金をいただいていますが、
絶対にお客様よりいい乗用車に乗らないことに決めています。

ずっと乗用車は中古車を乗り継いでいます。

だから言って、錆びついたところが
目に入るような中古車はさすがにお客様の目にとめることを失礼だ
と私は感じているので、そこまで程度は落としませんが、
金額にすると予算100万円以内のワンボックスカーが妥当だ
と考えて乗り継いでいます。

車種は東京などの大都市は規制に引っ掛かりますが、
秋田ではディーゼルエンジンの乗用車がゆるされているので
ディーゼルの乗用車に乗っています。

ちなみに日産自動車の「セ〇ナ」という車で
秋田は日本では珍しい、日産自動車が強い県なので
私のお客様の傾向も乗っておられる自家用車が
この日産自動車の「セ〇ナ」がほとんどです。

私よりも年代が新しく
「いつも私よりも新しい年式ですね。」
という会話が
いつも会話の途中のどこかで出てきて、
お客様をほめたたえています。

ちょっと脱線しますが、
トラックやバンは必ず新車で購入し、
乗りつぶすまで最低15年以上は乗り続けています。

乗用車はたまにお客様も乗っけるときがありますが、
基本的にはお金を生んでくれてはいない
自動車という意識が私は強いです。

それに比べてトラックやバンは
私が一度に運べないような荷物を運んでくれ、
「ありがたい」という感謝の度合いが強いため、
新車で購入し大事にして長く乗り続けています。

今日のお題は
「普通と思っていてもお客様から敬遠されていることもある」
です。

お客様と接するときの雑談で
旦那様と必ず、車の話が話題に上がります。

このときです。

車種が同じで私が新しい年式の車に乗っていたら、
お客様はどう感じるのかということです。

私がお客様だとしたら、おそらく、私のことを
「安くていい家」をコンセプトにして
営業展開しているのに、実際乗っている車が、
俺より上かよ。

と感じてしまい、契約に向けてそれまでいい流れであったとしても
もし、ライバルがいて、普通の営業車に乗っていたら、
そちらに契約を持っていかれる要素にもなります。

私の場合は普段の生活も
質素さを取り入れて当たり前にしています。

少なくとも今までお客様ご契約いただいた後、

実は…

と私の普段の生活から感じたことをおっしゃってくださいます。

私の場合、この私生活の中に贅沢さは必要ありません。

「むしろ質素な私生活であり続けたい」と願って
私は自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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～意識的に新しい人と付き合い新しいお店に行く～

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1447日目、私がfacebookに書いた言葉
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一年前、私たちが学生時代に学んだ
大学時代の学科の棟が
解体されることになり、
お別れ会が開催されました。

ついでに私たちがその学科に入学した
昭和62年の同期会が一泊で
これまた、時折日帰りで通っていた温泉ホテルで行われました。

意味ありげですが、
卒業はそのまま4年で卒業した仲間もいれば、
おそらく勉強好きで最高で2年多く大学にいた方もいて
バラバラでした。

卒業以来、28年ぶりという仲間もいて、
結構盛り上がったなと私は感じています。

この場合は、どちらかといえば、
「場所も人も固定化」の方だと私は感じるのですが、
でも、妙に新鮮で昔話でも盛り上がりましたが、
今現在のことについても話が盛り上がりました。

私的には、脳が過去に戻ったり、
現在に行ったり来たりして、
刺激を受けたな。と感じています。

私はよっぽどのことがない限り、
前もってわかっていることは
先約優先で予定をこなすようにしていて
予定が空いていたら、何の会でもすべて皆勤です。

28年ぶりに合う仲間とは、
実は初めてアポを取ったお客様と会うような感覚で
いい緊張感が伴い、言葉も自然と丁寧になり
初々しい状態で私は接していました。

「場所も人も固定化」で
私が「悪い傾向だな」と感じることは、
感謝の気持ちが無くなり、マンネリ化することです。

マンネリ化するとわくわく感やドキドキ感が無くなります。

確かに神経を使うのでいつも以上に疲れますが
私はこの状態を自分の気持ちが若くあり続けるためには
絶対に必要なことだと思って実行しています。

今日のお題は
「意識的に新しい人と付き合い新しいお店に行く」
です。

この歳になるいろんなケースで
結構、昔の仲間と会う会が開催されてきますが、
その出席率はどんどん低下してきています。

私が想像するには昔、輝いていたころの自分と比較すると
今は落ち目と感じている方たちが今の姿を見せたくなくないな
と感じ、何か理由をつけて
欠席した方が楽だろうという本音があるようです。

私も波瀾万丈過ぎる人生を選んで歩んで生きてきたため、
順風満帆ではありませんが、

現状を認めて昔のみんなと顔を合わせてバカ話にして話す。

これが新しい自分を生み出す。

と思っています。

新しい方とお会いするのは間違いなく私はドキドキします。

しかし、大分あっていな仲間と会う時も同じようにドキドキします。

楽をしようものなら、
何か理由をつけて合わないこともできますが、
私はあえて、今の自分の素を感じてもらい
いろんな評価をいただくために
私も本音で話していつもお付き合いすることにしています。

この歳になるとそんなに絵にかいたような人生をいまだに
歩んで生きている方を私の経験では
しりません。

その時、素の自分を隠さず自ら見せていく。

専門知識など、まったく武器を持っていなかった新人営業マンのころ
持っているのは素の自分だけでした。

身一つで勝負していたころの自分がよみがえりました。

しかし、ほかのみんなも自分と同じように
自分の道を作って歩んできたんだな

と感じた28年ぶりの同期会で、
今回出席されていた仲間が輝いて見えました。

真の輝きを放ち続けるには今の自分を磨き続けるしか道はない。

こんな風に感じた今回の同期会でした。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月2日のテーマは

～年配の男性は照れ屋なだけで話嫌いなわけではない～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809020000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1446日目、私がfacebookに書いた言葉
から

自分のこと以外は書かない主義の私ですが、
今回の話題はこの経験が私にはないため、
私の知り合いの工務店さんの社長の話を書きます。

その社長さんと勉強会に参加したときのことです。

私もそうですが、この社長さんも勉強会の時は
電話が鳴らないタイプの方です。

脱線しますが、
なぜこんなことを書いたのかというと
折角の勉強会に来てみんなと学んでいる。

というのに電話が鳴りやまず、
部屋の外に出てなかなか帰ってこない社長さんも結構おられます。

私的には

何のためにせっかく高い旅費までかけて勉強会に来たのか?

と疑問符が付きます。

話を戻しますが、
なぜか、その時だけは電話が鳴らないはずの
その社長さんの電話が鳴りやみませんでした。

だいぶたってから
その社長さんのところへ行くとその答えがわかりました。

そのお客様はこの知り合いの社長さんのところで、
家を建てられてそんなに時間が経過していませんでしたが、
個々のいろいろな事情があり、
また奥様のお父様の別の土地に家を建てることになりました。

でも２件目も私の知り合いの社長さんの同じ工務店で
家を建てなくてもいいだろう。
とお父様が言われているとのことでした。

でもどうしても奥様は
同じ私の知り合いの社長さんのところで建てたい
と思っていて、
私の知り合いの社長さんの味方でした。

いつもは強気の私の知り合いの社長さんも
この時だけは営業マンに任せるのではなくて、
一つ間違えると破談になってしまう可能性もあり、
自分自身で対応していました。

私は最初これがわからず、
嫌なお客さんであれば
断ればいいのにと受け止めていましたが、

実はそのお父様
いわゆる地主でお金持ちタイプですが、
周りに信用できる話し相手が少ない寂しがり屋さんだったのです。

もちろん、制約される時間もあまりなく
自分自身で自由に時間を使えるタイプの方でもありました。

つまりは寂しがり屋さんだったのですが、
今回の家づくりは自分の土地が絡んでいるため、
かなり自分の意見をきつく言ってもいい立場でした。

そのターゲットになってしまったのが
私の知り合いの社長さんです。

この流れは直接私が参加していないので、
分かりませんでしたが、

そのお宅が基礎に着工したところの
現場見学させてもらったときに

もしかするとあの時の電話の相手の方は
この現場に関係ありますか?

とお聞きしたところビンゴでした。

今日のお題は
「年配の男性は照れ屋なだけで話嫌いなわけではない」
です。

これは商売の鉄則でいうところの

決まらないタイプの方ほど、決まる。

の方です。

どうしても感覚がかみ会わない方と
私は契約しませんが、

実は自分と感覚があっていて、
話下手な方とはこちらから積極的に進んで対応し
万が一にもいったん心を開いてくださると
誰よりも味方になってくれるんだな

という教訓です。

「人の本質を見抜く」
これは私の永遠のテーマであり、
いまだにいつまでたっても
「これだ」という答えは見つかりませんが、

生きている限り諦めずに追い求めたい
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1403759863060031

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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