2018年12月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月31日のテーマは

～お客様からの電話で「今電話しよと思った」はNG～

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1201日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ハウスメーカー時代に自分のお客様のことを
絶対、自分以外の誰かに頼んではいけないことを学びました。

その時の状態は、会社の営業所内で
30人ほどの社員が働いていましたが、
半分の方が代わる代わるという感じで、
3日ほど連続で休む状態が続いたことがあります。

理由は、インフルエンザが営業所内で流行していたからです。

飛び込み営業をしていて、営業所内にはいなかったものの
とても寒い日に会社に戻り、ほっと気を抜いたら、
次の日にどうもインフルエンザをもらってしまったようです。

どちらかというと私は結構頑張り屋の性格なので
その日飛び込み営業も含めて私の一日の仕事を終えました。

次の日が休みの日なのでいいかと思っていました。

しかし、実家に戻ってやることがあり、
実家に帰った途端、ダウンしてしまったのです。

近くの個人の病院に母に連れて行って注射をしてもらい
家で寝込んでしまいました。

支店長にはどうもインフルエンザで会社を休みます。

ということだけ、
その場にいなかった支店長に
電話に出た女性社員の方に伝えてもらいました。

しかし、次の日に支店長から電話がかかってきました。

「もし、〇〇様との約束があったら、前もって、連絡を入れておけよ」

という内容でした。

私にしてみれば、とても苦しくてひどくて、
電話にでるのもつらい状態でした。

思わず、「すみませんが、支店長のほうからよろしくお願いします。」

と甘えた言葉を言ってしまいました。

返ってきた言葉が、

「バカヤロー。お前のお客様だろ。どんなに病気で辛くても自分で伝えるのが常識だ。」

という言葉が返ってきました。今になってみれば当たり前のことです。

どんな状態でも誰かにちょっとしたことを頼んだ瞬間に
自分のお客様でなくなってしまうな
ということを気づかされて学んだ瞬間です。

そして、前もって伝えておくと
大きな問題に発展することはない。
ということも学びました。

今日のお題は
「お客様からの電話で『今電話しよと思った』はNG」
です。

私はよくここでも書いていますが、
お金をもらうプロは
素人のお客様より未来が見えていて、
それに備えて常に準備を怠ってはいけない。

という行動が基本です。

しかし、どうしても約束の時に間に合わないということもあります。

その時は自分で知った時点で、
まず、「すみません。」という
相手の方に連絡を入れることです。

そして、期限をもう一度設定し直し
「〇〇日までなら必ずお約束を果たすことが可能です。」
ということも前もって伝えることです。

大体の場合、「それぐらいなら」
とお客様は受け入れてくださいます。

建築業界では、天候に思いっきり左右されて
工期が伸びる工程もあります。

勿論、工期の余裕は見ていますが、
それでもいう突発的な時もあります。

これを自分が知った時点で動く
ということを私はやっています。

私の辞書に、

仕事は貯めず、すべてすぐにこなす。
お金は無理やり使わないで、税金を払う。
もし、それでも手元に残ったら、
自分への新たなる投資に備えてお金を蓄えておく。

です。

お客様に不快な思いをさせる前に
知った時点でとにかく前もって動くことです。

自分だけではすぐにはどうにもならない
ネガティブな想いで
お客様とつながった時、
さらに信頼関係は深くなる

が私の実戦経験です。

それでは、また明日。

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2017年12月30日のテーマは

～紹介依頼は”お役立ち情報を送ってもいい人”と伝える～

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1200日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前、こんなお客様がおられました。

融資を借りるために契約段階で
必ず契約の金額は決めてから契約に至ります。

それ自体に問題ありませんでした。

しかし、最後の金消契約で
「必ず、融資に関する手数料がこの時は60万円ほどかかります。」
とお伝えし、複写便箋にも書いたものを契約書に一緒に閉じて
印鑑とサインということも怠らず、契約しました。

この物件は2世帯住宅でしたが、
子世代と親世代の両方いる前で確認もしました。

ところが、父親が、どうしても60万円ほど
外構工事をしたいということになり、
新たに注文書に印鑑をいただき、
土間うち工事を引き渡し寸前にしてお引き渡ししました。

しかし、すっかり、融資の手数料がかかる
ということを忘れていたようで、
いきなり、「60万円分値引きしろ」
ということを父親のほうから言われました。

こんな時は、私は絶対値引きなしと決めています。

その分を値引きする代わりに
交換条件として、新築を建てたいと思っていて
お客様のように予算が合わない方を一組確実に
それも一年以内に紹介してください。

という条件を出し、そしたら、その60万円分を値引きします。

と伝えたら、さすがに私にはそれ以上
追求してくることはなくなりました。

でも話はこれで終わりません。

金消契約の方と会った時、
私はその場にいませんでしたが、
現在の社長が同席していました。

いきなり、今度は、金消契約の時に手数料を
そんなに金額を引くなんて無謀だというようなことを
父親のほうが言い出したそうです。

お引き渡しに必要な金額の内訳はすべて
前もって紙に記録したのを渡しています。

ここで金消契約に代理でこられた方は
「それではほかの金融機関で借りて返してください。
私は帰ります。」

という風なことを伝えたら、

息子さんのほうが
「かかるものは必ず支払わなければならない」

となり、それでなんとか、丸く収まった。

ということがありました。

前の菊原さんのブログにもありましたが、
相手の方は常識であっても言葉で伝え続けなければ
お互いに行き違いになっていることが
よくあるというようなことが書かれていました。

記録で残し、何度も伝えましたが、
最後にこうなることもあるのだな
ということを学んだ出来ごとでした。

今日のお題は
「紹介依頼は『お役立ち情報を送ってもいい人』と伝える」
です。

実はこのお客様も紹介でご契約に至った方でしたが、
やはり、予算が合わないから、
うちに来たのだなという割合が強いという事実も
私は学びました。

私は、おそらく、フラット35Sの耐震等級3
という融資を組む時
今、秋田県では一番安い住宅会社です。

最初から価格の幅を見るというような余裕は見ていないので
私は値引きを絶対しません。

他のローコスト系の住宅会社と違うところは明らかにこの点です。

しかし、ここを勘違いして私のところへくる方も結構いるのです。

特に紹介依頼の時、最低でも私も同様にですが、
相手の方の顔が見えなくては、
紹介依頼で、契約に至ることはありません。

私の場合、一度顔合わせをした後に
お役立ち情報を送るということです。

しかし、紹介で決まるということに対して、
ただ値引きするという要素はあってはならない。
と私は思っています。

本質の理由は自分自身で嫌だからです。

ただお金だけで値引きするのではなくて、
それに見合ったことをしていただく
ということをたとえ、お客様であったとしても
堂々と私は相手の方に伝えて接客活動をしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の2つでした。

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2017年12月29日のテーマは

～共感+おススメしないトークのハイブリッド～

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1199日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ご迷惑でなければ接客はいたしますが、
もちろん今日ご購入頂くかなくても結構ですよ」

と始まり、

「結局、購入して帰った。」

その場の流れを私はイメージし
私は、思わず笑ってしまいました。

私もよく似たような状態で話しかける時があります。

私の場合、例えば、今は、国の方針でこうなっていて、
数年後には法律により、義務化されると知っていたとします。

しかし、お客様の頭の中には、ひと昔のタイプの
自分が住みたい家のイメージしかない状態です。

こんな時、私は自分がいつも用意している資料を手元において、

「〇〇様が建てたい家は国の方針で決まっている家とは
逆行するお住まいになるのですが、
その説明をこの資料を使ってしたいのですが、よろしいですか?」

そして、そのあと、

「私の説明を聞いたからと言って
必ず、私がお勧めする家を建てなくてもよく、
お客様が自分で建てたい家に決めても構いません。」

さらに、ダメ押しで

「何しろ数年後には、お客様がイメージしている家を
建てたくても建てられなくなってしまうのですから…」

ここに隠されている内容の真実は
私がお勧めする家とお客様がイメージしている家の
メリットとディメリットを私が納得のいくまで伝え、
お客様に比較して決定していただくことです。

でも、あえてメリットとディメリットという言葉は使いません。

理由は私が常に目指していることですが、
直接その言葉を使わずに
相手の方に悟ってもらうという意味がこめられています。

ちょっと、まわりくどくなっていて、難しいかもしれません。

もっと簡単に言うと「買うのか。それとも買わないのか。」
の決定権の出口を最初にお客様に見せることです。

私がお客様だったら、買わされる出口しか見えなくても
強引で、嫌な人だなと思っても付き合いますが、
たとえ、話に最後まで付き合っても
答えは「NO」と言えます。

しかし、一般の方はそうではないと私は思っています。

人のいい人が多く、説明を受けた後
「もし買いたくなかったら、どうしよう」
という不安が先に来ます。

こういう状態で、
私の説明を聞いてもらったとしても上の空で、
意味がないと私は思っています。

しかし、説明を聞いても、買わなくてもいいという選択肢もあったら、
「折角だから聞いてみようかな」
という方は全員ではなくても必ず、出てきます。

この「折角だから聞いてみようかな」
を私は相手の方の意志で引き出したいのです。

今日のお題は
「共感+おススメしないトークのハイブリッド」
です。

こちらからアプローチするとき、

「いえ、結構です」と言いにくくする方法の一つとして、
私は、「最後は、お客様の意志で決定できるよ」
という出口を見せることにしています。

別のたとえでいうと
「下心」をちょっとでも相手の方に感じさせたら
相手の方はひいてしまうということです。

私の辞書では、「お客様=女性」です。

「下心」は自分勝手な欲です。

本当に相手のことを想っているならば、
この欲を微塵も相手に感じさせないことがプロだ
と私は思っています。

そして、「私はあなたのことを気にしていて、大事に接しているよ」
が自然に伝わることです。

私もまだこの境地に達していませんが、
これが完璧にできるようになったら、

売れる営業マンとして、鬼に金棒を得た状態だ
と私は思っています。

それでも生身の人間として生きていると
「自分勝手な欲が今の場面では出たな」
と感じることがあります。

しかし、次は同じ状態にならないように
かなり注意深く意識して
表に出ないように私は気を付けています。

そして、この積み重ねが自分勝手な欲を
自分から追い出すことになるな
と私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月28日のテーマは

～関連会社の社長に「うちで働いてよ」と言われているか?～

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1198日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、私は、多額の借金を背負っている。
という事実は知らなかった方が多いと感じていますが、
いずれ、営業の修業を終えて
家業を継ぐ人間だというのは、知られていました。

それ故に、関連会社や協力会社の社長さんから
「うちにきて働いてよ」
と言われることはありませんでした。

しかし、これは、別の形で私の前で現れました。

飛び込み営業をしていて、
たまたま飛び込んだお宅が、
会社の社長や個人事業主という方は結構多くあった
と私は記憶しています。

話のタネに冗談交じりで、
「うちにきて働いてよ」
と言われることは多々ありました。

「万が一うちの会社に来てくれ結果を出してくれれば、儲けもの」
という感覚で声をかけてくれ、
「ダメでもしょうがなし」という感じに私はとらえました。

そして、この感覚は、いかにも
「自ら、営業して成り上がってこの地位を築いたのだ」
という雰囲気を私は感じとりました。

「お言葉ありがとうございます。
しかし、この職業を自分の修業のためと選んでいます。
道半ばで他の職業の営業に移るわけにはいきません。」

とすぐに真顔で答えると
その場で話は終わり、
次のお宅に飛び込みに行くことになりました。

私の記憶で鮮明に残っているのは
たまたま飛び込んだお宅が
FAX販売をしている個人事業主の方で、
お住まいの計画が今、現在進行形の方でした。

いつものごとく、自己開示の手紙を
毎日ポストにまめに入れ続け
奥様に味方になってもらいました。

ところがこの姿勢が、
私が逆にハントされ始められるキッカケになるのです。

要は、私と家の契約をしてもかまいませんが、
そのあとその方のもとに仕事を変えて営業をやる
という条件付きなのです。

家の商談をしながら、必ずこの話になり、
私は途方に暮れて支店長に相談しました。

「お前の好きなようにすればいい」

とだけ返ってきました。

私は、この契約が破談になれば、
その月の営業成績はなくなってしまう状態です。

でも、こんな時、私は、その雰囲気に流されず、
初心に返る人間だという場所にいつもたどり着きます。

営業成績が「0」でも構わないから
私はその誘いを断ることにしました。

当然営業成績は「0」でその月の営業会議では、
支店長に滅多くそに罵られ、
人として扱かわれなくなりました。

今日のお題は
「関連会社の社長に「うちで働いてよ」と言われているか?」
です。

この時、前に支店長に言われたことはで思い出した言葉があります。

「営業ができれば、たとえ、職種が変わったとしてもどこでも生きて行ける」

という言葉です。

技術系の専門職と異なり、
営業職の職人の方はたとえ、仕事替えしても
明日からやり方次第で
すぐに結果に結びつけることができる仕事です。

そして、間違っても
「商品が悪いから売れない。」とか
「人が集まらないから、営業ができない。」
などというネガティブな発想はしません。

邪心がなく普通に生きていて、
自然に自分の力の評価として、
お誘いの声をかけられることは
「ありがたいことだな」
と感じられるようになった出来事を
今日のお題は25年ぶりに私に思い出させてくれました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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2017年12月27日のテーマは

～「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる～

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1197日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の独り言はもしかすると
自慢話に聞こえるかもしれません。

私は出かけるとよく声をかけられます。

そして、それは当然のことながら、
突然話しかけられてきます。

1年前、私は、定期研修で仙台に行きました。

この研修はいつも13時から受け付け開始です。

私は、体に負担のかかる高速で移動する乗り物を苦手としています。

いつも時間前に届けばいいなと思っていて、
この時は4時間ほどかけて各駅停車の電車で移動しました。

居眠りをしたり、季節ごとに変わる風景を見たり、
電車で乗り降りする人の行動を観察したり、
とにかく、リラックス状態で移動し
目的地に到着するというのも
私のささやかな楽しみです。

ところが、このときは東北地方にやってきた強風の影響により、
電車のダイヤが乱れに乱れました。

2番目に乗り継いだ気動車が途中の駅で止まり、
いつ動くのか見通しが立たないため、
乗り合いタクシーをJR側で用意してくれ、
次の乗換駅まで、送っていただくことになりました。

降りるとき私が一番最後でした。

途中の駅で降車した方が座った席にハンカチを置き忘れていて
運転手さんに渡そうとしたら
「すみませんが、このタクシーは
JRさんから依頼を受けて走ってきたので、
状況を伝えて手続きしてもらえませんか」

と私が動くことになりました。

いつも、この駅は乗り継ぎに
1時間弱の余裕があるのですが、
電車が遅れた影響で10分しかありませんでした。

それでも困ったときは人助け
と私のボランティア精神が働き、
「ハイ」と二つ返事で動くことにしました。

予定通りの各駅停車に乗り、
次の乗り換え駅まで移動すると
今度は、折り返しでやってくる
電車がまだ届いていませんでした。

約束の時間の13時まで仙台に到着しなければならなかったので、
駅員さんに聞くと
新幹線ならちょっと遅れて運行しているものの
13時まで仙台につくことはできるという情報を仕入れ、
予定を変更し、新幹線で行くことにしました。

見た目によらず、普段はかなり倹約化の私ですが、
こんな緊急時は、お金を惜しみなく投資する私です。

新幹線を待っていると沢山ほかの人がいるにもかかわらず、
なぜかご年配の女性が6号車はどこですか
と自分の切符を私に見せながら聞いてこられました。

たまたま5号車の自由席に乗る予定だったので、
荷物をそこに置き、6号車と書かれている場所までお連れし、
6号車と書いてある場所を確認してもらったら、
「ありがとう」が返ってきました。

これはたまたまの例ですが、
私は自分で「よく人に物事を尋ねられる人間だな」
といつも不思議に思って行動しています。

今日のお題は
「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる
です。

魅力的かどうかは別として、私は祖母に
「道を聞かれる人になりなさい」
と教えられました。

確かに強風の影響で周りの方が予定通りに物事が進まず、
ちょっとイラついていました。

勿論私だって、
予定通りいかず、今日は困ったな
と焦り気味でした。

でもこんな時こそ、普段の人柄のオーラが目立つ時なんだな
と私は感じました。

前もって、予定を立て相手の方との約束通りに行動することは
基本中の基本だと私は思っていて
いつも計画することを大事にしています。

しかし、ハプニングが起こった時です。

この時の対応の仕方が
その人間の持っている本質がでるときだ
と私は思っています。

「うまくいって儲けものと感謝、うまくいかなくて当たり前」

私は常にこう思って行動しています。

するとハプニングが起きた時でも、
ネガティブで感情むき出しにならず、
逆にポジティブで冷静に行動することができるようだ
という経験を私は大事にして行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年12月26日のテーマは

～当たり前の情報でもお客様が知らないケースもある～

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1196日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会に出て建築業界に入ってから28年間になりますが、
雪国秋田の住宅の屋根が水勾配の1/100で
ほとんど勾配がない屋根が主流になってきています。

私自身も雪国なのに勾配がないなんて、
雪につぶされそうで危ないな
と感じていて、
お客様の家の設計には採用していませんでした。

後でわかったことですが、これは私が
表面だけを見ていて自分が屋根のことについて無知である
ということを5年前に知ることになるのです。

私の性格上、自分で納得できないものは
お客様にお勧めしないという決め事があります。

私は、この屋根が水勾配の1/100でほとんど勾配がない屋根を
まず初めに自分の車庫を作るときに採用して実験してみました。

自分のものなら
たとえ壊れても納得できるとも私は常に思っています。

木造軸組工法の家のスパンは飛んでも4m未満とされています。

なぜなら、標準の規格で売られている木材の寸法が4m未満だからです。

しかし、車庫の場合、2台分ともなるとその規格では済まされなくなり、
特殊材というオーダー価格で木材を注文する必要があります。

その中でもその当時はきちんとした構造計算を
簡単にする仕組みを私は持っていませんでした。

今まで自分の経験から得た感覚で6m超のスパンで
木材の寸法を決めて車庫を建ててみました。

そうすると、私の身長よりもちょっと高い2mまでは
耐えることができるという実験結果を得ました。

次に自分の家の屋根を同様に修繕して実験すると
スパンも車庫ほどないため、
実験では2.5mまでだったら
耐えることができるという実験結果を得ることができました。

ちなみにその上は経験していないため、
実験することはできていません。

勿論，跳ねだしになっている軒先も壊れていません。

このことから、勾配のない屋根でも
雪ではつぶれないという事実を実証し、
今は当たり前のように
私は、住宅の設計で構造計算も必ずやり、
当たり前のように採用しています。

先程、見た目だけを見ていて
自分が屋根のことについて無知である
ということを5年前に知ることになる。

と書きましたが、雪を走らせないと家がつぶれる
という意味ではなかったのです。

最近、通気工法と言って、
外壁と防水シートのあいだを2cmほどの空間を作って、
空気の温度差を利用し自然の上司用気流によって
木材の腐食を防ぎ、乾かし続けて
構造体を長持ちさせるのが当たり前になってきています。

屋根に積もった雪が屋根から走り、
この通気口の入り口をふさいでしまうと
1シーズンで木材が結露により腐食し、
建てたばかりの家の構造体を腐らせてしまう
という国が認めた雪国地域の現象という事実を知ったのです。

他にも最近多発しているゲリラ豪雨などに耐えることができるのか
またメンテナンスはどのくらいお金が多くかかるのか
ということもあります。

昔は、雪国に住む人は夏に蓄えたお金で、
冬期間はひっそり暮らし、屋根から落ちた
雪をこまめにスノーダンプ寄せる
ということを祖母に手伝わされた経験が私にはあります。

しかし、今、秋田では超高齢化が進み、
また、共稼ぎが当たり前で、
屋根から落ちた雪をこまめに
寄せている時間がありません。

その結果、必要以上に無理やり屋根から雪を走らせない工法が
主流になってきているんだ
という真実を5年前に私は知ったのです。

お客様は、素人で、
こんな勉強をする時間と機会が極端に少なく、
自分の常識で物事を判断しようとします。

ちょっと前の独り言でも
お客様が自分こだわった家を建てるのはアリ
と私は書きました。

しかし、たとえお客様にネガティブに思われても、
伝えなければならない真実を私が知っていたならば、
たとえ、契約を断られることになっても私は伝えることが
お客様のことを本当に想っていることだと思っていて
絶対に手を抜かないことにしています。

今日のお題は
「当たり前の情報でもお客様が知らないケースもある」
です。

私は、きついと感じられるかもしれませんが、
必ず、雪がたまにしか降らない地域の屋根の形を希望されたときに

契約する前に今日の真実を話し、
国で出している資料をコピーして
実際に木材が腐食している写真の乗った資料を
お客様に提出しています。

大きな金額の住宅ローンを組んで
何十年も住む予定の家なのに
たった1年で、大きな改修工事を
自腹でしなければならない状況になる真実を知っているのに

契約が欲しいからと言って自分の欲が先行し、
自分に嘘をついて、私は見過ごすことはできない性格です。

やりたくないことだとしても
必ず、手を抜かずにお客様に伝えることにしています。

しかし、ネガティブな関係でお客様とつながった場合、
明らかに強い絆でつながる関係になることも
自分の経験から私は知っています。

ここは、私が営業活動するうえで
必ず、勝負どころとなるところです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年12月25日のテーマは

～知識がないものは見ることはできない～

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1195日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、定期的に勉強会に参加していますが
理由はいろいろとその工務店独自の
内部の情報を公開してれる勉強会だからです。

確かに同じノウハウを買い実践していますが、
まったく同じようには進化することはなく
毎回ここはこの工務店の独自の部分だと感じる部分が
数はそんなに多くありませんが、
私には、そう見えてしまうことがあります。

1年4回定期的にある勉強会ですが、
仮に1つずつ新しい知識の気付きを得たとすると
4つ知識が増えることになります。

考え方の問題になると私は思っていますが、
一人当たり交通費や宿泊費などを入れて計算すると
10万円程度かかることもあり、
またそのほかに私が大事にしている時間も
最高で4日間の制約を受けることもあります。

これをどうとらえるのかだ
と私は思っていますが、
決して私は高い金額ではなく、
またそれだけ自分の時間を投資しても
価値があると思っています。

10万円もあり、4日間も時間を投資できるとなる
と本を買って読むとなるとかなりの数の知識を
私にもたくさんもたらしてくれることになります。

しかし、本と違う点を
私はリアル感の度合いだと私は感じています。

もっと言うと、私の場合は

すぐに自分の中にはいってきて
もし、自分だったらこの新しい知識をどう活用させるのか

ということです。

そして、目の前にその実践例がある
ということもヒントになり
私にとってプラスになります。

今日のお題は
「知識がないものは見ることはできない」
です。

冒頭に「内部の情報を公開してくれる勉強会」
とお書きしました。

同じノウハウを学んでも、
違う結果が導き出されるのが
当たり前と私は思っていて、
そこがいい部分だと私は感じています。

家に帰ったら、実践して動いてみることと、
もう一つやることがあります。

それは、このノウハウから進化した
と感じたノウハウをあらためておさらいすることです。

そうすると、また以前は知らなかった
あるいは気づかなかった
新しい知識に気づくことができます。

今日のお題では、新しい知識を学ぶ目的で
お金と時間をかけて勉強会にいくことは、
一回だけ勉強したノウハウをもう一度、
目の前に引き出すきっかけになり
もう一度知識として整理することになる
ということを気づかせてもらいました。

もしかすると賛否両論あるかもしれませんが、
私は、新しい知識を学ぶことに対して、
「とても貪欲な自分をいいな」
と感じて行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年12月24日のテーマは

～忙しくても好意的に思われる人、そうでない人～

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1194日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ちょっとでも知っている方に出会ったら、
必ず、立ち止まり、自分のほうから
「おはようございます。」とか「こんにちは。」
と大きな声で、活舌よく挨拶をします。

また、何かをしていただいたり、物をいただいたときは
「ありがとうございます。」
とこれまた活舌よく言い、一礼します。

結構周りの状況に気を配って行動していますが、
それでも気づかないときがあります。

「平(たいら)」と下の名前で声をかけられたら、
嫌味にならないような口調に気を付けて、
「すみません。気づきませんでした。」
と素直に返すこともあり
あらためて挨拶することもあります。

今流行りではないといわれるかもしれませんが、
私は、大工見習い時代に誰かに声をかけられたら、
まず、今自分が向かっている仕事の手を止めて、
声をかけた人のところへ素早くいくこと

ということを学びました。

職人さんは、どんなに仕事に集中していても、
こんな教えを受けていて、
それが癖となっています。

だから私は、今、職人さんが、仕事に集中して
のめりこんでいるかどうかを見極め、
「仕事が一段落したな」というところまで待ち、
その瞬間に声をかけることにしています。

これは、私が学んだ職人さんの世界ですが、
最近、この美しいと感じる姿が
薄れてきていると感じています。

具体例を挙げるなら、

目上の方から声をかけられても、
「この仕事が終わったら」と言い返す現象です。

あたかも自分ができる人間だ
と勘違いしているとしか感じられません。

「できる人間には、声をかけられない」が本筋で
「できないから声をかけられるのだ」と私は学びました。

しかし、そんなできない人間でもできることがあります。

それは、名前を呼ばれたら、「ハイ」と返事をして、
声をかけた方のところへ
自分の手を止めて
すぐに駆け付けることです。

私はこの姿を「美しい」と感じています。

今日のお題は
「忙しくても好意的に思われる人、そうでない人」
です。

本当は忙しくてできる人間ほど、
私は「礼儀がしっかりしている」と感じています。

それが感じられるのが、きちんと立ち止って静止し、
挨拶して対応することだ
と私は思って実行しています。

できない人間ほど、
本人はかっこいいと感じているかもしれませんが、

歩いたままの状態など、
動いた状態で挨拶を返したりしているのを見ると
「なんて下品なんだ。忙しいふりをするんじゃない。
単にお前ができないだけだろ」と私は感じてしまうのです。

どんな状況下でも挨拶を返すのならば、
きちんと静止してから挨拶を返すのが私の礼儀です。

たかが、挨拶一つのことと言われてしまうかもしれませんが、
その一瞬にその人間が持っている人間性がすべて表に現れる
と私は思っています。

これは、相手主導の時も、同様で
気づいたら、すぐに静止する
という癖を自分で身に着ける。

いい表現ではないかもしれませんが、
大工見習になった時、
技術に関しては決して何一つ教えてもらず、
盗むものだと私は学びました。

しかし、挨拶をはじめとする礼儀やふるまいに関しては、
何度もこっぴどく教えられ続けました。

今悲しいことに師弟制度が崩壊しかけている
と私は感じています。

挨拶をはじめとする礼儀に関しても
年々学ぶ機会が減ってきているな
と私は思って行動しています。

しかし、自分だけは「美しい」と感じる
礼儀や振る舞いを追求したい
と常に思って行動することにしています。

それでは、また明日。

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2017年12月23日のテーマは

～“良かった事、願いが叶った事”を思い出した方がいい～

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1193日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も過去のこと思い出すことがあります。

しかし、過去に自分がとった行動を「悔やむ」
という行為はしません。

今になって言えることですが、
「それがその時の自分の実力」
と割り切れるようになったからです。

また、良かった思い出もありますが、
それをただ「良かった。良かった。」
と笑うだけではありません。

人前では、確かに「良かった。良かった。」
と結果オーライの笑い話にしているときもありますが、
実際の中身はそうではありません。

過去の行動で「失敗した」ということは山ほどあります。

しかし、そこで終わって今も生き続けていれば、
「『後悔のままで終わってしまった』になってしまう」
と私は思っています。

私は、失敗したままで終わらせず、
次はどう行動すれば、このままの状態で終わるのではなく、
「進化できるのか」と思い、
と一つ一つ細かく分析して
「ここをもう少し修正すれば、もうちょっと進化できるのでは?」
を繰り返して行動してきました。

今も実際「私は成功した」
という言葉を私は絶対に口にできません。

多分「死ぬ間際まで成功したのかどうかわからない。」
というのが私の本音です。

ただし、確実に同じ過ちを犯すことはなく、
「進化しているな」とは自分で実感しています。

つまりは、「以前の自分よりは成長しているな」
という感覚です。

また私は、「今回はうまく言って良かったな」
という時があっても、そこで長居をしません。

一瞬だけといった感覚です。

こう思うようになった経験は若い時にあります。

その時、「このノウハウを身に着ければ、一生涯、安心」
というノウハウを自分なりに使いこなせるようになり、
あぐらをかいて生きていた時があります。

案の定、進化することを途中でやめた私は、
ある時、止まらない勢いで、
一気にどん底につき落ちることになりました。

この経験から、私は、良かったことがあっても
本心から、一瞬だけ喜び、
すぐに人生の通過点であると思うようにしていて
今は当たり前のようになっています。

今日のお題は
「『良かった事、願いが叶った事』を思い出した方がいい」
です。

私は、今日のお題をこうとらえています。

ハウスメーカーに勤めて初めて、ほぼ自分の力だけで、
見ず知らずのお客様と契約に至った時のことです。

飛び込み営業で、初めて出会い、
毎日、自分で手書きの手紙を書いて
退社する途中にそのお宅のポストに入れ続けて
奥様に味方になってもらい
契約に至りました。

この時のことが私の住宅営業のベースになります。

「良かった事、願いが叶った事」とは、
自分でその時持っている知識を
すべて行動に移し、行動し続けた時間の積み重ねの結果、
得られたことです。

たとえ、悪い結果でも私に悔いは残りません。

陰で応援してくださった方は沢山います。

しかし、実際に直面して、結果を得るには、
自分が直接行動しなれば結果を得られないときです。

全力で今ある自分の力を振り絞って、願いがかなえられた時
いろいろな自分だけの思いと一緒に出てくるものは、
「うれし涙」です。

私は、この状態が「『良かった事、願いが叶った事』を思い出す
自分の最高の状態だと思っています。

たかだか28年ですが、
同じ仕事を続けているほど、
不安に駆られる度合いが年々強くなります。

そんな時に思い出すのが、
「あの時できたんだから、またできる。」
と新人営業マン時代の自分を思い浮かべることです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年12月22日のテーマは

～気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む～

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1192日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、小冊子の請求があったら、
お礼とお客様に対してのオファーを書いた手紙を同封しています。

もう一つ同封しているモノがあります。

それは、建物の現在の引き渡し価格がわかる価格表です。

もちろん、標準仕様でどこまで含まれるのか!!
も明確にわかるようにしています。

私の会社では、とにかく価格は
できるかぎり明確に示しています。

そうすると、契約に至るのかどうかは別として、
一回は合うことができるアホが取れます。

出会ったとき聞かれることも決まっています。

ポイントは「本当にこの価格で家づくりが可能か」ということです。

そうすると、また、次のアポが取れます。

OBのお客様が実際に住んでおられるお住まいの見学のアポです。

私のようなローコスト系の住宅会社の弱点は
価格だけで判断して
お問い合わせして来られる方がいるという事実です。

この時よく言われることが、
モデルルームは見せてもらったが、
実際住まわれているお客様のお住まいは
プライバーの保護とか、個人情報の非公開などと言われ
見せてもらえない
という言い訳で終わってしまつたという事実です。

私はこの時、礼儀として、自分のことを開示すれば、
相手の方だって、快く見せてくださいますよ。

と伝えます。

それにお客様との強い信頼関係ができていなければ
こんな状況を作るのは無理です。

ということも伝えます。

私は、集客の段階で、「こんなお客様が集まればいいな」と思い、
結構ハードルを高くしています。

今日のお題は
「気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む」
です。

気になっているテーマを私が限定してお客様を集客すると
初めて出会ったとき、
聞かれることもほぼ同じ質問から始まります。

逆に、全くかみ合わない質問から始まる方も
たまにいらっしゃいます。

こんな方とは、まず契約に至ることはありません。

気になっていることがわかっていれば、
それを解決するための資料関係も準備しておきやすくなります。

これは、大きな住宅会社が行う集客の戦略とは違います。

もし、あてはまるとすれば、個々の営業マンが
自分に合った数少ないお客様を集める集客方法といったところです。

この集客方法の本音はどこにあるのかというと
「自分自身だって、いつまでもモヤモヤしていたくないから
気になることから片付けていくでしょ」
ということです。

ならば、お客様だって間違いなくそうです。

また、気になっていることの説明ならば
納得するまで説明してほしい
と感じますが、興味のない説明をいつまでも長々とされたら、
誰だって不快指数が高くなるだけです。

何の業種でも営業マンの仕事の第一歩の仕事は、
間違ってもお客様の熱を覚めさせてはならない
ということです。

大事なことは、お客様をその気にさせ続ける
ということが大事だと思って私は営業活動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月21日のテーマは

～自分の欠点を”共感トーク”として利用する～

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1191日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様が思っていることを先に言う。」
という言葉に目が留まりました。

この言葉に私はとても深い意味がある
と私のインスピーレーションが働きました。

昔から思っていましたが、
人間は未来を当てる人に尊敬の念を抱く
と私は感じています。

ちなみに、クレームに代表されるように
何か悪いことが起こってからの
言い訳じみた説明に対しては、嫌悪の念を抱きます。

つまりは、未来を当てることができれば、
信頼関係を気づく第一歩につながる
というのが私の意見です。

もちろん、私だって
なんでかんでも未来なんか当てることはできません。

しかし、ある条件がそろえば、
未来を当てることかできます。

それは、自分で何度も似ている経験をしたことです。

特に私の場合、それは、28年、
自分自身でこの住宅業界で
継続してやって自分で経験してきた
という事実に基づくことです。

お客様を馬鹿にするわけではありませんが、
お客様はやはり素人なのです。

確かに家づくりに関する
最新の表面上の知識やちょっとした住宅の話は
ものすごいな
と感じるくらいきちんと覚えています。

しかし、いざ、それは、どんなルーツをたどってきて、
現在に至っているのか

あるいは、その裏側にある事実は一体どうなっているのか
ということは
全くと言っていいほど知りません。

知らないのも当たり前で
建築に関する奥深い知識を学んでいないからです。

中には、建築の知識なんてどうでもいい。
お客様の言う通りやって、お金をいただければ、
商売は成り立つという意見の方も
現実にいらっしゃって
成果を上げている方もいらっしゃいます。

しかし、これでは、
いざという時の準備ができていないように
私は感じてしまうのです。

私の準備というのは、住宅業界で生きていくと決めた以上
まず最低でも建築士は取得する。

そして、今は、3年ごとに行われている
講習受け、最後〇×の終了考査で合格点取り
継続していく方が先と考えています。

それからでも決して遅くはなく、
お客様の言う通りやって、お金をいただければ、商売は成り立つ
というノウハウを学んだほうがいいと感じています。

今日のお題は
「自分の欠点を『共感トーク』として利用する」
です。

今日のお題から大分かけ離れたことを書いていますが、

私は、自分の欠点や失敗から学んだことを
先に例を挙げて
お客様に未来を伝えることにしています。

そうするとお客様の共感が生まれやすい
と私が感じているからです。

そして、28年間の経験から、
お客様の要望で起こりうる可能性の
表と裏を即座に答え、選べるものは選んでもらうことにしています。

大体の方は家づくりで失敗したくないので、
私が伝えた方向に進みます。

しかし、中には、30年間住み続ける家として持ち続ければ
それ以上は望まないので、
最低の建築基準法のクリアでもいいから、
デザイン重視で自分の描いている家のイメージを優先する
という方もいらっしゃいます。

これもありと私は思っています。

ただしです。こんな時
手を抜いてはならないことは、
おこりうる可能性を書面で残し、
相手の方から、それでもいいから承諾する

というサインと印鑑をもらうことです。

今日のお題とは、大分かけ離れ続けていますが、
プロとしてお金をいただく以上、先読みして
お客様の要望で起こりうる可能性を
面倒くさがらずに書面で残すべきです。

そうすると原因のわからない感情的なクレームに縛られ、
時間を費やすことが私の場合はなくなりました。

お金をいただく仕事である以上
「絶対に言い訳は許されない」
が私の信念です。

それが素人と玄人の違いだと私は言い切ります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～意識的に質問するスペースを取っているか?～

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1190日目、私がfacebookに書いた言葉
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お客様の中には、信頼関係の構築にかかる時間のスピードが
速い方と遅い方がいると私は受け止めています。

その一つに、警戒心がありますが、
特に信頼関係の構築がまだ浅い時、
相手の方は自分の意志で本当に聞きたいことが言えず、
なかなか本音を言い出せ方がいます。

こんな場面に遭遇した時、
普段は自ら進んで説明はしない私ですが、
相手の意志で口を開いていただくために
説明をしだします。

と言っても、自分で出会った今までのお客様とのやり取りで
印象に残っているエピソードを
あまり早くならないスピードで
淡々と頭の中に浮かんだ順番で説明していきます。

商品の説明はしません。

そうすると、どこかで、お客様自身が持っている悩みと
同じ悩みにぶち当たり
自分の意志で伝えようとする瞬間があります。

その時こそ攻守入れ替えの間です。

今まで一方的によくわからない私の説明を聞いてきましたが、
自分も参加できるな
と感じてできた瞬間の間(ま)だと私は思っています。

その証拠として、質問がすぐに終わらず、次々と続いて出てきます。

内容も初めは浅いところから質問してこられますが、
真実を知ろうと思いが、
どんどん奥深い質問の内容に変わっていきます。

こうなったら、相手の方の質問のペースに合わせて、
質問に対して納得できるまで私が、
答え続ければいいことと思っています。

私の経験では、最後、
同じ質問の答えを求めている内容に
収束していると私は感じています。

ちなみに私の場合は、「お金」の話です。

さらに最近は、耐震性と省エネ性が確保された住宅であるのか
ということです。

例えば、私の場合は、間違っても
吹き抜けがあり、大空間を感じ取れる家など
という方向にはいく方はいません。

つまりは実利を優先される方です。

今日のお題は
「意識的に質問するスペースを取っているか?」
です。

私の感覚では、初めて家づくりをする方全員が
必ず思っていることがあります。

それは、

「こんなこと聞いていいのかしら?」
「そんなことを想っているのは私だけじゃないかしら?」

というような「聞いたらと恥ずかしい」と思っていて
踏み出せないでいることです。

私の営業スタイルは、
先生と生徒というような上下関係でお客様に接しません。

どちらかといえば、信頼のある親友関係といった位置です。

しかし、専門分野に行くと普段の私と違い、
納得できる答えに必ず到達できいてお客様が安心できるな
という感覚です。

悪く言えば、普段は気軽に付き合えて、むしろ、下に見られています。

しかし、「これは、私に聞け」という場面が来たときは、
いち早く相談が来る状態です。

特に、引っ込み思案なお客様かもしれない
と感じた時、
私は自ら進んで、他のお客様とのエピソードを淡々と話し続けて、
意識的に相手の方が質問できる間(ま)を取っています。

そして、質問が相手の方から飛んで来たら、
今度は攻守交替で相手のペースに身を任せるようにして
納得できるまで、答え続けることにしています。

それでは、また明日。

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2017年12月19日のテーマは

～現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する～

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1189日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は、図面の打ち合わせをしていて、
お客様の反応が、イマイチだな
と感じる時があります。

こんな時は、お客様の前で、すぐにイメージがわくように
プランを変更してみても
やっぱり、イマイチの反応しか
かえってこないな感じる時があります。

こんな時は、次回の約束を取って、
今現在進行形で進んでいる
現場に来てもらうことにしています。

ちっと脱線しますが、
ここで、現場にはいきたくない
という意思を示される方とは
まず、うまくいかないというのも私の経験です。

絶対に現場を見るとメリットの方が大きいと伝え、
どうしても時間を作ってきてもらうことに私はしていますが、
できない方には深入りしないことにしています。

話を戻します。

その現場は現在進行している現場なので、
完成現場ではありません。

整理整頓はされていますが、
完璧にクリーニングは終わっていません。

それでも、現場で図面の打ち合わせをすると
いい方向に進みます。

最近の事例で、
家づくりには、とっても、積極的な奥様なのですが、
図面だけでは、どうしても、イメージがわかない様子でした。

そこで、次の日が土曜日ということもあり、
奥様だけは確実に現場に来れるということでした。

ポカーンとしていた前の日に打ち合わせをした同じ図面で、
同じ内容で、打ち合わせを進行したとき、
明らかにイメージが浮かんでいる
というのを感じ取れました。

奥様自身が自ら、新しい家で、実現したいことに対して、
自分のほうから身を乗り出して、
「ここは、こうなるのね」
とあちこち動き回り始めたのです。

ちなみに旦那様と間取りをスケッチした図面を持ってきてくれましたが、
それは、はじめだけで、あとはそっちのけ
という感じでした。

旦那様はお仕事の関係で、その時間はどうしてもこれない
という連絡が入り、もう一度、夜に来てもらうことにしました。

そうすると、夜にあった時は、
自分たちで、間取りをスケッチした図面の話はもう出てきません。

初めの図面で全て決めていくことになり、
ここは、これで妥協するということも
お客様自らの意志で、
主導的に決めてくれるようになりました。

今日のお題は
「現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する」
です。

昔、「踊る走査線」という映画のセリフに
「事件は会議室で起きてるんじゃない現場で起きてるんだ」
という結構有名なセリフがあります。

私はどうしてもお客様が自分の家のイメージを
浮かべることができないでいるとき、
たとえ、完成しなくても現場に一緒に行ってもらうことにしています。

そうすると、口で説明するよりも、
またiPadで資料を見せながら説明してつたえるよりも

現場で同じ空間を共有し、動きをいれながら
相手の方に伝えると納得してるのか、それとも違うのか
という答えを一発で、導くことがてきる。

という自分の経験のもとに行動すると
結果としていい方向へ向かうことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月18日のテーマは

～《１年経つの早くなったなぁ》という方へ～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1188日目、私がfacebookに書いた言葉
から

50年以上も生きていると
1年経つのが毎年、加速的に早くなっているのは当たり前
と思い、気にしないことにしています。

3歳で物心がついたころ、
生きている経験がまだ、3年しかなく
1年が長いと感じるのは当たり前だという話を
聞いたことがあります。

私の場合、この1年が長いと感じるのは、
大学生時代まで続きました。

ちょっと脱線しますが、
4年間の大学生時代の私は
お金はありませんでしたが、時間はたっぷりあった
という感覚を覚えています。

そうすると、何が生まれるのかというと
創意工夫してみるという癖です。

例えば、目的地に行こうとするとき、
どう行けば、一番、今の自分の力にあった行動が妥当で
無駄がなくなるのかということなどです。

しかし、社会人になると同じ事が毎年繰り返されていきます。

その中で、全然仕事に結びつかない低迷が続く年もあれば、
忙しすぎて、どうこなせば全棟引き渡せるのかという
いわゆるうれしい悲鳴を上げる年も出てきます。

しかし、調子がよくても、悪くても一つだけ変わらないのが、
時間の経過する速度です。

しかし、これが年齢を重ねるにつれて、
自分の経験が増えることにより、
「１年経つの早くなったなぁ」
と感じてしまうことになる
と私は思っています。

この前、定期検診に病院に行き、
受付から頂いた予約表を見て、
自分の名前も生年月日も変わっていませんが、

年齢が「51歳」と予約表に書かれて変わっており、
さすがに自分自身で、51年も生きてきたのか
と感じ、わかってはいるものの
あらためて自分の現実を知って驚きました。

明らかに同じ1年ですが、
50歳を超えた1年1年は
インパクトの度合いがまったく違います。

今日のお題は
「『１年経つの早くなったなぁ』という方へ」
です。

私は、今、毎日こうして、
菊原さんにヒントをいただき、
かねてから続けてやってみたかった
日記のような独り言を続けています。

間違ってもあと50年以上生きることはできなく、
人生の折り返し地点を引き返しています。

そして、毎年、「１年経つの早くなったなぁ」
と感じる自分がいます。

そうすると私が最も大事にするのは、
自分に残された時間の使い方です。

この前も触れましたが、
記憶よりも記録で残して整理することにより、
効率よく振り返ることができます。

それに毎日、独り言を書くまでは、
辛いと感じる時もありますが、
書き始めたら、それに没頭するとことができ、
楽しくしょうがなくなります。

誰が言った言葉か忘れてしまいましたが、
自分のことに関し、限定していうならば、
「記憶」よりも「記録」で残せ
だと私は思っています。

その逆に自分以外の方には
「記録」よりも「記億」で残せ

だと思っており、
この使い方を間違えないように注意して私は生きています。

それでは、また明日。

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2017年12月17日のテーマは

～何歳なっても新しいことに挑戦する自分でありたい～

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1187日目、私がfacebookに書いた言葉
から

建築業界は天災、人災が起こったり、
世の中の情勢が大きく変化すると
建築に関する法律が厳しく、
あるいは効率化の方向に進化するのが日常茶飯事だ

というのが、生まれて父の仕事の後ろ姿を見てきて23年間
自分で直接責任をもって建築にかかわるようになってから28年間
計51年間が私の経験です。

私の記憶では、天災で大きく法律が進化した事例は
1978年におきた宮城県沖地震と
1995年におきた阪神大震災により
耐震性に関して法律が大きく強化されました。

人災では、2005年11月17日に国土交通省が、
千葉県にあった建築設計事務所のA元一級建築士が、
地震などに対する安全性の計算を記した構造計算書を偽造していたことを
公表したことに始まる耐震偽装問題で、
新築住宅に関する瑕疵が強化されたことです。

更に、資源の少ない日本が現在、直面しているエネルギー問題により、
2020年に法律で義務化が予定されている
省エネルギーが確保された新築住宅への動きです。

これらは、すべて法律によって制限されるルールで、
後で「自分は知らなかった」といっても済まされることではなく、
公になった時は、法律で裁かれ、罪を背負うことになります。

大工見習になったころ、師匠から
「この建築業界は、『これを覚えたら、すべて永遠に良し』ということはなく、
この仕事を辞めるまで、永遠に勉強だ」という教えを受けました。

そして、「『一人前の大工になった』と認められても、
それは、単に大工道のスタートラインについただけに過ぎない。
要は、どんな仕事でも自分一人だけで
結果で示すことが最も重要で当たり前のことだ」
とも付け加えられて言われました。

今日のお題は
「何歳なっても新しいことに挑戦する自分でありたい」
です。

私は、時代の流れに沿って、新しいことが示された時
「俺のやり方は今までこうやってきたから、変えるつもりはない」
と言ってしまった瞬間に
自分の進化そして、新しい可能性を止めてしまうことだ
と私は思って行動しています。

今現在絶滅していない世の中の生き物は
変化する環境に合わせて
進化してきたものだけが現在も生き残っている

という現実があります。

私の感覚では
「何歳なっても新しいことに挑戦し続けなければ生き残れない」
という風に感じて生きています。

俗にいう、「頭が固くなっていけない」ということです。

特に歳を取るにつれて、自分の経験だけに頼りたくなり、
他を全く受け入れない自分を作ってしまいがちになります。

私自身も日常、行動していて、
そういう傾向になるときがあります。

でもそんな時こそ、意識して、謙虚になり、
相手の方の声に耳を傾け、
自分の中にインプットするようにしています。

そして、自分の中でかみ砕いて
アウトプットするときに
自分が進化し始める瞬間だと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月16日のテーマは

～気持ちを盛り上げる工夫をしているか?～

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1186日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、社会人になってから、
お客様に限らず、誰かに出会う時、
自分の気力を充実させてから必ず、お会いする
と意識を決めてこれまで生きてきました。

例えば、協力業者に出会う時も確認申請をパスした図面を
そのままただ渡すのではなくて、

すべてお客様と打ち合わせをして決めたことは、
展開図をつけたり、字や背景の色を変えたりして目立つようにして、
「ここはいつもと違うところだから、注意してね」
ということがわかるように記録に残して会うことにしています。

そうして出会ったときも必ず、伝えますが、
人間の記憶ほどあてにならないことはない
とも私は思っています。

しかし、私が記録に残して渡した図面を見れば
「あれ!!ここは確かいつもと違うおさまりだったな」
と思い出してもらえます。

失敗して施工して、ガッカリする前に
私に連絡を入れ、
もう一度ポイントを施工する方が納得して施工に入ることができると
現場で手直しがなくなり、施工する方にも喜んで工事していただき、
好循環の展開が生まれます。

同様に接客するならば、
自分で考えつくことはすべて準備して接客に向かいます。

今まで自分で経験してきたことは、
最低3組は同じ資料をファイルに閉じておき、
いつでもそこから持ってきてお渡しできるようにしておきます。

それに、お客様の傾向から読み取れる
営業マンとして経験してきた自分の第六感を信じ
そこから自分の感覚で頭に浮かぶことも
前もって調べて資料で準備してから出会うことにしています。

お客様がこれはちゃんと伝えていなかったから、
準備してきていないだろうということを
私が前もって準備しておき、目の前ですぐに出しお見せすると

「なんて気の利く営業マンなんだ」という私の好印象が残ります。

これだけでもお客様にふるいにかけられたら、
引っ掛かる要素に当てはまる
と私は思ってやっています。

今日のお題は
「気持ちを盛り上げる工夫をしているか?」
です。

私の場合、「気持ちを盛り上げる」のはだれかに頼るのではなく、
相手の方に必要とされるだろうな
と感じることを自分で準備するとき
一緒に自分自身の気持ちを高めていきます。

最初は意識することから始まりますが、
そのうち慣れてきて習慣化します。

そうすると、何事もいい展開で回るようになります。

私は、「気持ちを盛り上げる」ことと
安定した成績を常に残すということは
比例していると感じています。

裏返せば、「気持ちを盛り上げる」ことができなくなった時、
それは、「住宅営業マンとしての現役を退く時だ」
と自分で覚悟を決めて毎日行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年12月15日のテーマは

～”クレーム処理”という言葉を封印する～

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1185日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験の中から、
今まで「クレーム」の連絡があるときのパターンは
こんな時です。

純粋に取扱証明書に書かれている通りに使用しておらず、
自分勝手な操作をしていて誤作動を起こし、
使用不能になる場合です。

これは、使えるようになれば、
その後「クレーム」としての連絡はなります。

でも本音の連絡が入ります。

どういう連絡かというと
「近くに来たら、寄って行ってください。お茶でもご馳走します。」
という連絡です。

なぜ、こんな連絡が入るのかというと
それは、私の営業スタイルにあります。

私は、最終的に契約に至るときは、
「家」という商品を売っているのではなく、
「自分」という人間を売り、契約に至っています。

ここで必然的に起きるのが、
契約までは、頻繁に顔を合わせていたのですが、
工事、お引き渡しと流れていくうちに
顔を合わせる回数がどんどん減ってくることです。

そうすると何が起こるのかというと
私にたまに会わないと「淋しく」なるという現象です。

これも実際、3年もたち、自分の家だと認識すると
ほぼそういった感情もなくなります。

でも、対応の仕方がわかると
そんなに高価ではありませんが、
1000円ぐらいの予算でコンビニのドーナツの詰め合わせを買い、
「お茶菓子」を持ち、私は立ち寄ることにしています。

そうすると、住んでからの本音をいろいろ聞けて、
改善するべき点として自分で学ぶことができます。

もちろん、それだけでは終わりません。

「どうしても家づくり予算が合わず、困っておられる方がおられましたら、
必ず、ご紹介ください。ご連絡をお待ちしております。」

と一言、出会ったときにいい続けます。

そうすると、どうしても間違いなく
私に会える方法として
相手の印象にインプットしてもらうことができます。

今日のお題は
「『クレーム処理』という言葉を封印する」
です。

最近の私は、紹介をいただく時の一つの手段として、
こんなにいい機会はないと思い、
最低一度は必ず、会うことにしています。

折角、一度、自分で積み上げてきた
「信用、信頼」を一回きりで終わらせずに
次の紹介に結び付けていく動きとして、
私が実際にやっている行動です。

それでは、また明日。

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2017年12月14日のテーマは

～作法は気にしても”心のマナー”は気にしていない～

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1184日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ブログを読んで
私が頭の中で浮かんだ言葉をいくつか挙げてみると
「謙虚」「思いやり」「優しさ」
とい言葉が浮かびました。

私は、「謙虚」という言葉が「心のマナー」
始まりだと感じました。

営業マンである以上、自己アピールは欠かせないと
私は思っていますが
「謙虚」から始まらなければ、
「この方はいい人だ。信じてみよう」と私は感じません。

そして、どんなに「謙虚」を装っても
自分自身の奥底に身についていなければ、
すぐ、表と裏がある人間だと感じられてしまいます。

私自身も完璧というわけではありませんが、
自分の意見を言う時には、
まず相手の話を「謙虚」に受け入れることが先と思って行動しています。

次に「思いやり」だと私は思っています。

「思いやり」がある方かどうかは、
その人間のしぐさや言葉遣いの節々に現れます。

よくわからないけれども
田澤さんといると安心するということを
一人の方だけでなく、複数の方から言われます。

私は、これがどこからきているのかと考えた末、
相手の方への「思いやり」からはているのではないかと感じています。

私は、定期的に病院に通っていますが、
確かに医者なので真実を追求して
患者に伝えなければなりません。

このときに「思いやり」が入っているお医者に出会うと
信じてみようと私は思います。

逆に、まったくマニュアルにかいてあることしか言わず、
「思いやり」がまったく感じられない医者は
信じることができません。

むしろ、こちらが頭にカチンとくることもあります。

最後に「優しさ」です。

「優しさ」と勘違いしやすいのが「甘さ」です。

私は、今までダメなことはダメと教育されてきました。

失敗したら、失敗した地点まで、
引き返してそこからやり始めることが
必須ととらえて生きてきています。

この時生まれるのが自分に対する心の厳しさです。

優しい人間は強くなくてはならないが私の持論です。

口や態度では、もしかすると厳しく接しているように見えます。

しかし、どうしてもという時は途中であきらめることなく、
最後まで一緒になって助ける覚悟を持って接することだ
と私は思っていて
それが真の優しさだと私は思って行動しています。

今日のお題は
「作法は気にしても『心のマナー』は気にしていない」
です。

心のマナーを持つには、自分自身がまず謙虚から始まり、
自分に厳しく、人には優しく接することができる
人間になることだと思って私は生きています。

それでは、また明日。

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2017年12月13日のテーマは

～”心・技・体”のバランスが取れているか?～

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1183日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の最近の食生活は、できるだけシンプルに調理されていて、
食材が本来持っている要素そのまま食べるようにしています。

揚げ物類や加工された食品を口にしないようにしました。

最初は物足りなさを感じ欲求が止められなく、
ついつい食べてしまうこともありましたが、
今は、逆に食べなくてもいいように体が慣れてきました。

以前は、ソースをかけるときも
たくさんかけて、濃い味食べていましたが、
今は、できる限り、薄味で食べ、
食材が本来持っている味で食べるようにもなりました。

そうすると、食べるときも量を追求するのではなくて、
質を追求して食べるようになりました。

質で食べていると、体にいいなと自覚し、満足度も増し、
食べ過ぎて、体の調子が悪いな
と感じる回数もどんどん減ってきました。

お酒も、以前は、飲むときは、
翌日に二日酔いになるくらい飲んでいましたが、
そんな飲み方もしなくなりました。

それが顕著に出るのが時間制限で食べ放題の店に行った時です。

以前はとにかく好きなものだけ
自分勝手にお金の元を取ろうという卑しい考え方で、
食べる量を追求していました。

しかし、今は、食べる食材の順番を考えるようになり、
バランス重視で食べていて、満足度を早く感じとれるようになり、
食べ過ぎも防げるようになりました。

今日のお題は
「『心・技・体』のバランスが取れているか?」
です。

これは、最近の仕事でも同じ傾向が表れています。

以前は、とにかく取れるだけ仕事を取ろうという方が優先して、
実際棟数は増えているのですが、
クレームも増え、お金の手切れの悪い状態が続きました。

経営的にも、売り上げは確かに上がっているが、
利益率がコントロールできておらず、ほとんどなくて
自転車操業のようになっていました。

今は契約する棟数をコントロールしています。

お客様もだれかれと契約しないことに決めました。

そうすると売上金額は落ちるものの
利益率は安定していてかなりいい状態を
キープできるようになりました。

仕事でも以前は、量を追って生きていましたが、
今は、難に関しても質を追うようになってきました。

そうすることにより私が得られたことは
時間を自分のペースで有効に使えるようになったことです。

私の中で今、何よりも時間が大切です。

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2017年12月12日のテーマは

～できる限り”気分を下げる要素”を排除していく～

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私は「気分を下げる要素」だと感じたら、
途中の過程からもう触れないことにしています。

最近よくある話になってしまいましたが、
相撲界の話題は気分を下げるというよりは、
気分が悪くてしようがありませんでした。

大好きな相撲ですが、
相撲の単純な対決以外は
昨年触れないことにしていました。

私にとって、昨年この話題を物色したニュースが
羽生さんが将棋の７大タイトルのすべてで、
永世の称号を得たことです。

私は、羽生さんが2008年に同じチャンスが巡ってきたとき、
最初から、竜王戦でいきなり3連勝して、
一度、将棋の７大タイトルの永世の称号の獲得に
最も近づいた時がありました。

世の中が「７大タイトルの永世の称号の獲得゜はもう間違いないだろう」
という雰囲気が飛び交いました。

しかし、その後、将棋界初の４連敗を
自分自身で喫してしまいました。

将棋の７大タイトルの永世の称号を
手にすることができないだけでなく、
羽生さんなら、もう間違いになし
として当時、組まれていた
NHKの将棋の情報番組の生での出演が決まっており、
そこで自分の負けた将棋の解説をしていた時の目が
とてもうつろでうつ病の方みたいだった
という印象が私には残っています。

あの羽生さんでさえも「やっぱり、人間なんだな」
と私は感じました。

そこから９年挑戦し続けて得た
将棋の７大タイトルの
最後の「竜王」という永世の称号の獲得は
私の心をとても暖かくしてくれました。

そのインタビューで
若い時と違い、タイトルに挑戦するチャンスでさえ、
今の年代では、なかなか難しくなってきている
と自分の現状を語られていました。

同年代の私には
とても共感できるところがあります。

私も歳を取ってきて、
勢いのみで契約に持っていける力が
どんどん減ってきているな。
チャンスはそんなにめぐってくるわけではない
と今、自分で実感しているからです。

今日のお題は
「できる限り『気分を下げる要素』を排除していく」
です。

心配しても自分の力だけではどうにもならないことを
今の私は、「自分の気分を下げる要素」として排除しています。

昨日の話題の「自分の運気を下げることにつながる」
と連動していると私が勝手に思っているからです。

しかし一番初めに「できる限り」という言葉があります。

私は、自分で「これはやってみよう」と思ったことは、
「年がいもなく」といわれるかもしれませんが、
自分から排除せずに
自分であきらめがつくまで、
私は挑戦し続けることに決めています。

「何度、失敗してもそのことをクリアしようと
同じことに挑戦を繰り返し続けている姿の自分だけは、
自分から排除したくない」

と決めて生きています。

それでは、また明日。

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2017年12月11日のテーマは

～“ちょっとした良くない行為”をリストアップする～

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から

リストアップするまでいっていませんが、
私も似たようなことをしています。

それは、自分で無意識に出てしまう行動のことです。

例えば、私の住んでいる町は「ド田舎」です。
合併する前の小さな町で区分すると
押しボタンの信号機も含めて9個しか信号機はありません。

道路を横切るとき、信号機など近くにないものですから、
右見て、左見て、もう一度右を見て安全を確認してから
道路を横切るという癖が身についてしまっています。

これは、私の住んでいるところでは常識で、
とっさの時無意識に出てしまう行動ですが、
出張などで都会に行くと、交差点ごとに信号機があります。

大きい交差点では、周りの方にも影響されて、
信号機を守って行動します。

しかし、時間帯によっては
全く車の通らない信号機のある交差点も存在します。

こんな時、誰もみていないし、車も近くにいない
と確認すると
田舎での行動がそのままでてしまうときがあります。

急いでいなければ、
自分にブレーキをかけてその行動を
制止させることができますが、

急いでいるときは、道路を横切ってしまってから
「あー、今の行動は法律違反を犯していて、美しくない」
と自分で感じてしまう時があります。

まだ完璧とまで入っていませんが、
都会に行ったときで、誰も見ていないときでも
過去に「今の行動は、みんなの前で胸を張ってできない行動だ」
という思いが自分の頭の中をよぎり
今は、信号機が変わるまで、
黙って、待っていることができるようになってきました。

「なんだ信号機のことか」
と思われる方がいるかもしれません。

しかし、私は、もしかするとこんな小さなことでも、
一つ一つきちんと決められたルールを真摯に自分で守る
という姿勢がまず大事だと私は感じています。

私は、突発的な時に無意識に出る行動が
その人間の本質だと思っています。

そして、それは、誰かほかの方にどこかで見られていて、
悪い印象として目に入った方に残してしまいます。

これが自分の運気を下げることに直結してしまう

と今の私は確信しています。

確かに間違えて行動してしまうことは、
現在の私にも多々あります。

しかし、運気を下げないようにするには、
間違えたと気づいたら、即座に正して
行動することにしています。

今日のお題は
「『ちょっとした良くない行為』をリストアップする」
です。

私はリストアップするまでは至っていませんが、

今の行動は美しくないと気づいたら、
その時点ですぐに修正して
意識的に自分で美しいと感じる行動に正します。

こう行動していると
そのうち無意識にその行動ができるようになり
「運気」も上司しているなと感じることができます。

私が学生時代にお亡くなりになられた
土光敏夫さんの言葉に
「言うことと行うことを一致させる」
というお言葉があります。

確かに間違って行動してしまい、失敗してしまう時があります。

私は、この時、遠回りでも自分のきた道を間違った地点まで戻り、
そこから再出発ができる人間なのか

それとも、知らんぷりをしてそのまま前に進んでしまう人間なのかが
その人間の本質だと思っています。

誰が見ているのかは関係ありません。

でも結果、誰かが見ているのも真実です。

一番大切なのは、美しい行動と気づいた方向に
間違ったら、自分で意識して修正し、
自分で無意識で出る行動にすることだ。

と私は思って行動し続けています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年12月10日のテーマは

～テレアポはキツイが入居客の電話は癒しである～

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1180日目、私がfacebookに書いた言葉
から

残念ながら、私にとって、どんな電話の使い方でも癒しになりません。

私自身が、電話を苦手としているせいもあります。

ここでもよく書いていますが、
電話は私にとって、約束の日時や場所を確認する道具です。

そのこと以外には使いたくないと思っています。

しかし、心が癒される時もあります。

私にとっての癒しとは、
出会って目を合わせてお互いに会話をすることです。

これは、たとえ、クレームでも構いません。

相手の言い分を繰り返し聞き、
直せることであれば、すぐに対応します。

とにかく、会って話をすることが私にとっての癒しとなります。

最近、ちょっとではありますが、
癒しになることが増えました。

それは、私のSNS関係にOBのお客様が絡んできてれることです。

頻繁にというわけではありませんが、
それぞれのお客様の感情に響いた時、
一言、感じたことに対して、言葉をもらえるのが
最近、増えた自分の癒しの時です。

これは、何か大きな仕掛けをしたわけでもなく、
今の私はこんな感じという場面をアップしているだけです。

だからかもしれませんが、
絡んできてくれると私は嬉しく感じます。

今日のお題は
「テレアポはキツイが入居客の電話は癒しである」
です。

私は電話のことをどうしても好きになれません。

一番の原因は、相手の方の顔が直に見えないことです。

だから、会うための道具として
最低限にしか電話は使いません。

その分会うことができたら、
また私に会いたいな
と思われるように接します。

とくに自分から電話をするのは嫌いですが、
相手の方からもらった電話はたとえクレームでも大歓迎です。

そして、頻繁にということではありませんが、
必ず会える状態を定期的になるようにつくっています。

私の場合、どうしても、会いたいときには、
どんなに遠くても、お金と時間は躊躇せず惜しみなく使います。

もちろん、相手の方に歓迎されることは外せません。

その時の手段として、
私にとっての電話の役目が力を最も発揮するときです。

長電話はせず、相手の方にも
「あってからのお楽しみ」というところで電話は切り、
出会って会話をお互い交わすことが
何よりも私にとっての癒しの時間です。

それでは、また明日。

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2017年12月9日のテーマは

～近くでピントを合わせると“別の視点”が見えてくる～

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1179日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、私の直属の上司は
その支店のトップセールスマンでした。

営業の修業を目的として入社した私に対して、
支店長が意図して私の直属の上司にしたのかもしれない
と思った時があります。

私に接するときは、
ほかのどの先輩営業マンよりも
厳しいと私は感じました。

これも修業かと辛抱し、
立場的には完全に師匠と弟子の関係で、
人としてはなかなか見てもらえませんでした。

新人営業マンの私の最初の仕事は、
飛び込み営業が主で、
とにかく見込みの方を開拓していましたが

その時、アポを取って会うことができるのですが、
せいぜい数回会ってお払い箱という状態が続いたとき、
私の師匠は自分で開拓して数回という方との商談に
私を同行させてくれました。

師匠と並んで、
名刺を渡して黙って横でみていることだけが
私に許された行動でしたが
いろいろなことに気づきました。

例を挙げると、今でも実行していますが、
複写便箋に筆談の記録を残すときの
間のとり方です。

なかなか今ここでその状況を
口で説明することは難しいのですが
一緒にいるとそのタイミングを学ぶことができました。

また、お客様に対するときも
私と接するときとは、まるで違い、
礼儀がまずすべてでした。

そして、何か聞かれたら、
すぐに営業カバンに忍ばせておいた
ファイルを出してペラペラとめくり
普段から自分の経験で準備しておいた資料をお見せするときも
とにかく、スピード重視でした。

一番感じたことは、確かに私にも厳しいのですが、
それ以上に自分に厳しいのが肌で感じることができました。

気を抜いて、リラックスするときもありましたが、
長々とではなく、
一瞬だけという感じを私は持っています。

今日のお題は
「近くでピントを合わせると『別の視点』が見えてくる」
です。

お客様と商談するときに先輩営業マン、
とりわけ自分の直属の上司に同行させて見せてもらえるのが
私は、一番自分の中に残っています。

そして、私自身の営業のペースやスタイルも
私の上司の感覚を引き継いだところが多分にあります。

まあ、ほかのやり方がわからない
といったこともあります。

もう一つ私の今の営業スタイルで
すぐに相手の方に懐に飛び込む超接近戦も
よいことも悪いことも
相手の方の本音を引き出すことができるからです。

本音を知ることができれば、
どこで勝負すれば契約に結びつくのか
というタイミングもおのずと見えてきます。

私は、はれ物に触るように
こわごわと遠回りしながら接するのではなく、
嫌われてもいいからと覚悟を決め、
初めから自分も本音で
ドンドンぶつかっていくことにしています。

これが私流の「近くでピントを合わせる」です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年12月8日のテーマは

～”あの頃はほっといて。今は構って”という心理～

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1178日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お題を見だけで、すぐに「営業レターだ」と直感しました。

私の感覚ですが、
これは、私が家を売り込みたいだけで
相手の方が思っていることではありません。

どうしてなのかというと、
まだ「欲」が強すぎると私は感じ、
「美しい」という風に感じないからです。

私が自分自身の家を買う立場としての
姿勢が基本となります。

私は、今すぐに家を計画して実行に移す必要がある方と
急がなくてもいい方が存在する。

ということを自分の経験から感触をつかんでいます。

今、アパートや貸家を借りて住んでいて、
土地も所有していないし
親の援助も期待できない。

という方がいたとします。

こんな方は、家を建てたいと思ったら、
すぐに実行に移すべき方と思っていて
私が同じ立場なら、間違いなくそうします。

スピードが勝負になると感じているので、
営業レターばかりに頼るというわけにはいきません。

特にリフォーム工事の場合は、営業レターよりも、
実際に会い、早く話を決めたほうが勝ち
と自分の経験から私は思っています。

ところが世の中には、家を建てるのを
躊躇してもいい方もいらっしゃいます。

それは、現金をもっていて
自己資金として、家づくりにかけることができ
土地も自分名義、確かに家は古いが、
住むだけなら全く支障がない方です。

でもお金に余裕があり、
やっぱりいつかは新築の家に住みたいな
と思っている方です。

いろいろなノウハウを学び、実践してみましたが、
後者の方は絶対に焦らせてはならない
というのが私の答えです。

そうすると何をすればいいのかというと
定期的に営業レターを贈り続けることです。

営業レターを贈り続けることは
とても地道で面倒くさく、
私に依頼してれるのかどうかも定かではありません。

でも、「営業レターはいらない」と相手の方から
といわれるまで、贈り続けるのです。

そうすると必ずと言っていいほど、
家を建てようと本気で計画したとき、
最低限声をかけられ、その土俵に上げてもらうことはできます。

しかも、そんな時、ライバルもそぎ落とされていて、
いたとして、ライバルは一社ぐらいです。

私の経験ではそこまで行くと、
不戦勝みたいなもので
独占状態という確率がかなり高いです。

今日のお題は
「『あの頃はほっといて。今は構って』という心理」
です。

ライバルがたくさんいて、
しかも今すぐに家づくりの判断する必要がない方に対して、
力任せで強引にあっていただいたとしても
いい結果は得られないというのが私の経験です。

対ロボットではなくて、対人間で生きています。

人間には、いろいろな意味での波があります。

自分の都合でこの波に逆らったら、アウトで
契約に至ることはありません。

しかし、ばっちりのタイミングで、
同じ波に乗ることができたら、
契約に限りなく近づいていけます。

そのキッカケが営業レターだと私は思っていて
最低限毎月送るニュースレターは
欠かすことのできない存在になってしまいました。

2年に一回、必要かどうかの確認を入れることはありますが、
「贈り続けてください」と意思表示されたら、
「ありがとうございます」と言って
営業レターを贈り続けることを
私は継続しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年12月7日のテーマは

～好景気に乗れる人は思い込みの激しい人～

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1177日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近の私の営業スタイルはマイペースです。

1年間の最低限クリアしなければならないノルマを自分に課して、
1日でも早くクリアして
その後は、次の1年間の準備をしていくという繰り返しです。

私の経験から、家を計画している方で、
「家の建て時はいつがいいでしようか?」
という質問に対して、私が、決まって伝える答えがあります。

それは、

家を建てようと自分で思った時が、家を建てる時期です。

世の中の情報には左右されないほうがいいです。
何しろ世の中の方々は最後まで責任とってれませんから…

と言います。

しかし、これには、例外があることも伝えます。

例外として、
家づくりをいつでも実行できる方もいらっしゃいます。

それは、現金で家づくりできる方です。

これは、無理をして今、すぐに家を建てる必要はありません。

その時の家づくりの価格に対して、家づくり専用に
準備していたお金で全額支払えれば問題はありません。

このような方は家づくりを急ぐ必要がありません。

と自信をもってお伝えしています。

一方、実質的に家づくりをしようと思った時が、
ゲームオーバーで現実味がない方もいらっしゃいます。

それは、45歳を年齢が超えていて、
自己資金もなく、土地もなく、親の援助も期待できない方で、
さらにその地域の平均年収付近で生計を立てている方です。

そんなことはない

とおっしゃる方もいらっしゃいます。

法律にも触れませんし、
それぞれの方独自の考えで、進めることができる
「変動金利」で住宅ローンを組むことで可能になりますが、

今、マイナス成長を脱却して
プラスに変えようとしている日本の状況下でも、
変動金利に手を染めればそれは確かに可能になります。

しかし、利息を総額でいくら支払えば
住宅ローンを完済できるのか
不明なお金の計画を立てることは
私は自分自身で「怖い」と感じるので、
いくら、お願いされて、家を建てようと思っていても
私は請け負いません。

もし、自分がそういう立場になったら、
現実的には住宅ローンで生計がいつ破綻してしまうのか
ひやひやもんで生き続けることになってしまうからです。

自分で疑問符のつくことにたいして
私の性格ではとてもじゃありませんが、
「OK」とよそ様にいうことはできません。

今日のお題は
「好景気に乗れる人は思い込みの激しい人」
です。

と今は言うことができますが、
新人営業マンになりたての頃はそういうわけにもいきません。

実績の数が極端に不足しているからです。

私の学んだノウハウの中に
「お客様は、上機嫌の人から物を買う」
という教えがあります。

「好景気に乗れる」とまでいかないかもしれませんが、

どんなに辛いことがあっても、
人前でそのことを出さない
ということは訓練すればできるようになります。

私が実際にそうやって生きてきました。

私は、自分の営業モードのスイッチが
今は勝手に入ってしまうようになり、
入ってしまったら、すぐには通常の生活モードには戻れません。

この時、同時にスイッチが入ってしまうのが、
相手の方に不安や違和感をまったく感じさせない
「上機嫌モード」です。

相手の方と接していると
確かにプラス思考だけではなくて、
マイナス思考の話題になることも実際にはあります。

しかし、「上機嫌モード」は
必ず、最後ハッピーエンドで終わり、
次の展開が自然と生まれてきます。

私は、マイナス要素に話の流れが行くときもありますが、
必ず、最終的に「上機嫌モード」にお客様も入っていただいて
折角作っていただいた約束の時間を終えることにしています。

それでは、また明日。

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2017年12月6日のテーマは

～自ら結果を出さなければ説得力はない～

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1176日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、お客様の前では、今までの経験から得た実体験をもとに
疑問を投げかけられたことに臨機応変に言葉を使って答え、
相手の方の要求に対応しています。

しかし、今は私の妹が会社の社長で、
私よりも立場が上なのですが、
まだこの業界に専従するようになって5年目ということもあり、
厳しく接することもあります。

私の厳しく接するということに
言葉は必要以外のことには使いません。

お客様とは、真逆の行動をとります。

今の私の営業スタイルは、好き嫌いがはっきりしていて
私が、責任を最後まで持てなく、
契約したくないと感じた方は契約しません。

これを妹が真似始めたことはいいことと私は思っています。

しかし、この営業スタイルは契約の数を
いとも簡単に「0」にしてしまう危険性を含んでいます。

案の定、自分からカッコよくというか
契約を断ったら、
次がいないという状況になります。

そんな時、私は、次の方を常に見つけ出しておく
自分流のペースというものを
自分での感覚でつかんでいて成果を伴わせます。

この時、私は言葉を発せず、自分の背中を見せて行動し、
結果だけを無言で見せることにしています。

妹は簡単には負けたくないので、私の悪い箇所を指摘しようと
何か重箱の隅をつくような反論が返ってきます。

そんな時は、きつい言葉ですが、
「すべてにおいて、俺、以上の結果を
常に安定して残せるようになったらきいてやるよ」
と答えると黙らせることができます。

今日のお題は
「自ら結果を出さなければ説得力はない」
です。

「百聞は一見にしかず」ということわざがあります。

何度言ってもわからないのが当然だと私は思っていて、
理由も簡単で、相手が納得できないことを言い続けると
自分も疲れるし、時間ももったいないと
私が感じています。

それで、
黙って自分のやったことすべてを見せることにしています。

もちろん、いいことばかりではなくて、
それ以上の数のうまくいかないことも見せます。

私が感じてもらいたいのは、
そこから私が這い上がってきた
ハッピーエンドの姿を見せることです。

当然、格好悪いことのほうが多いこともあります。

しかし、結果よければすべて良し
で私は必ず、締めくくって次に向かいます。

最後に心から笑うことができれば、
途中、何度も失敗してもよい
という感覚で私は行動して言います。

とはいうものの年々歳は取っていくばかりで、
若いころのように無理がきかなくなってきているのも事実です。

あと一か月足らずで、また新しい年に変わりますが
建築技術も日々進歩しています。

誰も私のペースに合わせて待っていてくれる方はいません。

進化したければ、自分でそのペースを学び、
合わせてさらに上を目指すしかありません。

今、私の頭の中によく浮かぶことは、
「何であれ、次はなく、これが最後のチャンスかもしれない。」
と思う時がよくあります。

ならば、残すことは、お金ではなくて、
自分の背中を見せ、その姿を習得してもらうことだと思って
後継者に接しています。

楽しく生きていたければ、その人生を作ることができる
唯一の人間は自分だけです。

それを私は、言葉ではなくて、結果にこだわり、
自分の背中を使って
後継者の心に焼き付けることだと思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年12月5日のテーマは

～破産する人と低迷する営業マンの特徴～

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1175日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めに
「破産する人のほとんどの方が自分がどれだけお金を使っているかを知らない」
についてきて書きます。

50年以上生きていると、私は破産した方をたくさん見てきています。

まず、会社を倒産させてしまう社長さんの特徴は
一言でいえば、勢いのみで生きているという感じを私は持っています。

確かにお金離れもよく、気風のいい性格で、
悪い人柄には絶対に見えませんし、現にありえません。

仕事量も下手をすると同じ時間内で、人の倍以上成果を上げ
誰からも好かれるタイプです。

ライバルがいれば、断然やる気が湧いてきて、
さらに成果を上昇させ続けます。

ところが、攻めているときは、力を発揮しますが、
何分にも守りがへたくそで、落としが結構あり、
穴があちこちに開いているのです。

要は、自分で稼いだお金の総額はほぼ把握できていても
使ったお金を正確に把握できていません。

右肩上がりの経済状況の時は馬力もあるので挽回もできますが、
経済状況が横ばいになったり、右下がりになった時は、
そんな自分の性格も影響し、一気に悪い方に傾き、
いつまでも、現実に目を向けなければ、
会社が倒産に向けて一直線という感じです。

これは、会社の社長に限りません。

私の身内にもいますが
私の伯母さんは現役で働いていた当時、
サラリーマンでは町で10本の指の中に入る
高収入で収入が安定していました。

しかし、安定した収入源があるがゆえに、
余計なことにはお金を使わない
という感覚が欠けていて、
全部はだけてお金を使い尽くしてしまうという性格でした。

退職すると家を建てるとかという大きな支出もないのに、
今は、現役で働いていた当時、
お付き合いで貯めておいたお金にも手を付けてしまっていて、

現役時代のお金の使い方が変わりません。

もし、2か月ごとに入る結構高額な共済年金がなければ、
現在は破産状態になっていました。

2年前に公証役場で任意後見人という制度で、
今は、お金の流れを後見人となった私の妹が把握して記録し、
破産者になるブレーキが間に合い、
それなりですが収入に見合った暮らしをしています。

低迷している営業マンというか
安定した成績を残すことができない営業マンも
「自分がどう行動しているのか把握できているようで、実は把握できていない」
が本質で、
自分の実力を自分で勝手に過大評価している方が多いというのも私の経験です。

行動を見ていれば、すぐわかります。

連続してしかも月2棟の契約を取ってきているときは、
羽振りがいいのですが、

一気に「0」が連続すると
「運のみで生きているな」と私は感じてしまいます。

なかなか這い上がってこれず
そのまま消えて行ってしまうこともざらです。

今日のお題は
「破産する人と低迷する営業マンの特徴」
です。

私は、今、なんか不安だと感じたら、何回でも繰り返し、
超現実であるお金の流れを自分の目で確認することにしています。

特に私の感が当たっていて
悪い方向に向かおうとしているときは、
どんなことがあろうとも
即座にその悪い流れを断つことに決めています。

これには私なりの理由もあります。

また必要になったら、復活すればいいだけのこと。
しかし、今は、足を引っ張っている原因を断つことが
最優先ということです。

とにかく今の現実に目を向けると決め、
実行すると私はいい改善策が見つけることができます。

私は全く面白みのない人間だと感じられるかもしれませんが、
一向に気にせず、現実だけを見つめて生きています。

この年になると私に「夢」という言葉はなくなりました。

たとえあったとしても、
「夢」を「現実」にするにはどうするのか?
という風にすぐ思って「現実」になるまで
行動に移してしまいます。

私は、「どんなにつらくても『現実』から目を背けてはならない!!」
と自分の肝に銘じて行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月4日のテーマは

～地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた～

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1174日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身よく忘れ物をする人間でした。

なぜ、これが起きるのかというと
自分の優先順位が、目まぐるしく変わり、
前のことが仕上がっておらず、そのままの状態にしておくと
そのまま記憶のかなたに消えてしまっていて
結果として忘れるということにつながっていました。

私自身も記憶に関しては、結構自信家でしたが、
それがあだとなるのです。

私も含め、記憶に自信がある方ほど
結構大事なことが複数重なると
見落としてしまうことになると思っています。

私は、記憶に勝るものは、間違いなく記録です。

私は、必ず、5W1H. 「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」

を基本にメモすることにしています。

この中でも、メモするときに絶対欠かせないことは、
「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）」
の前半部分、これは自分発信ではなくて、
特に相手の方の発信の時は、特に気を付けてメモします。

ここを忘れたら、私の感覚では、
私の信用がガタ落ちになり、
相手にさえしてもらえなくなると思っていて、
今も必死に意識を欠かせないところです。

しかしながら、私は記録ばかりでは相手の方が
今一、物足りなさを感じていると思っています。

どうしても私の印象を記憶で覚えていただけなければならないとき、

特に営業活動をしているときに競合がいれば、
相手の方の記憶に私自身を強くアピールし、
記憶にとどめてもらえなければ、
結果的にその勝負に敗れてしまう結果につながるというのが私の経験です。

私は、このことをどうやって克服しているのかというと、
先ほどの5W1H. 「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」の
後半部分の「なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」
を使い、相手の方の記憶に訴えることにしています。

さらにこの中でも重要なことを
私は「なぜ（Why）」の部分の力を
集約させることにしています。

「なぜ（Why）」の部分は簡潔に伝えなければ、
言い訳じみてしまい、相手の方も嫌気がさしてきます。

次回アポを取るときも「なぜ（Why）」
私と出会う必要があるのかを相手の方の感情に訴えて必ず伝えると
ドタキャンはなくなり、次回アポを継続していくことができます。

相変わらず、今日も脱線気味ですが、

今日のお題は
「地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた」
です。

やっぱり初心を忘れず、地道にメモし、
何か上司の方に確認の質問を聞かれたときに
即座に返答できる体制を整えていて
答えることができる人間は信用されます。

間違っても、「あれ、いつでしたっけ」と笑ってごまかす人間は
それこそ、どこか記憶のかなたら追いやられて
あてにされなくなります。

さらにこれが、対お客様になった時、「なぜ（Why）」で
私に対する意識を高めてもらい、次回アポにつなげています。

接客時に複写便箋を使った筆談は私の基本中の基本です。

当然この記録にも「なぜ（Why）」とは書きませんが、
次に会わなければンならない意味づけを書き、
記録として書き残し、相手の方の記憶に
強くとどめてもらえるように創意工夫して改善し続けています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2017年12月3日のテーマは

～クロージングレターは時短の効果もある～

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1173日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、残念ながら、
クロージングレターは使ったことがありません。

しかし、明らかに増えるのが、会う回数です。

お客様になる方と短い時間ですが、
頻繁にお会いし、時間は長くなりませんが、
契約内容の確認をして納得して
いただくことを表向きの目的としています。

しかし、本音はそこではありません。

契約に対するお客様のわずかな迷いも
見逃さずにそしてその部分を私が悟ったら
絶対に納得のいくまで解決することです。

時間も短いし、お客様の気持ちも熱くなっていて
平日でも例えば、夜の7時半とかぐらいであれば、
仕事を終えた後、駆けつけてくれます。

本当に必要なことの確認だけなので、
一問一答しか行わず、
時間も1時間以上になることはありません。

これを頻繁に行って、契約を交わすうえでの
細かな部分の確認の時間を取っていくと、
契約日にドタキャンや
時間に遅れてくるといったことはありません。

今日のお題は
「クロージングレターは時短の効果もある」
です。

私は、これに代わる手段として、
契約前に短い時間ですが、
会う回数を増やしてお客様の不安を解消しています。

また、もう一つ見えるものもあります。

それは、どうしても旦那様のほうが契約したくない
と思っている時です。

私の持論で、新しい家が欲しいのは奥様
という独自の感覚があります。

しかし、ローンを組むのは旦那様です。

つまりは、旦那様次第のところがあります。

住宅ローンを組んで家づくりをすることが
どうしても旦那様が嫌だと思っているとき、
必ず起こる現象が音信不通で
その後もそのまま変わらず、
といったことです。

この現象を私は、何度か経験してきています。

契約を交わす前にこうなっても
私はいいと思っている人間です。

ハウスメーカーに営業マンとして働いていた時は
許されないことだったかもしれませんが、
その時は契約数が増えてなんぼ
という世界だと割り切って私は実行に移していました。

しかし、今は、私が自分で最終責任を負う立場に変わりました。

こうなると、どうしても家づくりをしたくない
と思っている方がいれば、
それは無理やり契約に持ち込んでしまうよりも
契約を交わさない方がよいと私は思っています。

私の経験上、契約前のお客様は家づくりに対する思いが
ものすごく熱くなったり、
あるいは、やめてしまおうと言ってしまうほど、
感情の波の差が強くなります。

そんな時には、短くてもお互い会う時間を作り、
微妙に揺れ始めているお客様の心の動揺を
私が察知し、納得できる道を見つけて導く、
その過程で音信不通のままあえなくなっても、
それはそれでよしと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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菊原智明さんのブログを読んで
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2017年12月2日のテーマは

～こんな理不尽な“えこひいき”はイヤだ～

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から

私の人生経験から「えこひいき」は受けない方がいい
というのが私の持論で、
メリットは、本当の自分の実力が身につくから
といった感覚です。

しかし、人間だから好き嫌いがあって当たり前
だと私は思っています。

私の向かいに住んでいる伯母さんのところに迷い込んできて、
飼っている2匹の猫でさえ、同じ猫なのに
仲がいまいちで、私は猫でも仲が悪いと感じています。

人間だって、この好き嫌いが表面に出て
「えこひいき」が出るのは自然なこと思っています。

ただ、私の持論は「えこひいき」で応援されることを
「いいな」とは思いません。

最後のギリギリの勝負になった時、
「えこひいき」されてきた人間には、
本来自分の持っている底力を引き出せないまま終わってしまう確率が高い
と私は感じています。

「えこひいき」されてきたゆえに
なってしまった結果にその時に気づいて、
悔いてもどうしようもありません。

「えこひいき」と逆の表現だと私は思っていますが、
「頼りされる人間」になるという表現を私は使います。

これは、「えこひいき」と全く逆だと私は思っています。

下手をすると「えこひいき」というよりは、
普段はむしろ「小憎らしい」
と思われている可能が高い
と私は思っています。

しかし、意外にも、こういうタイプは
だれもがあきらめかけた状態の時でも
最後の砦として、「頼りにされる」
というケースが多々あるなと私は感じて生きてきました。

「えこひいき」を人によっては、
得していると感じている方もいて
それは、間違いではないと私は思っていますが、

ただ私の場合、どうせならば、
「えこひいき」をうけるよりは
「頼りにされる」を目指しています。

今日のお題は
「こんな理不尽な『えこひいき』はイヤだ」
です。

変なところで冷めている私ですが、
「理不尽」という表現も「えこひいき」と同様
あって当たり前だと私は思っていて
同義語のように感じています。

しかし、最後に「頼りにされる人間」とは
「理不尽」な待遇をじっと辛抱強く耐えてきた人間であり、
「えこひいき」という行為を羨ましいと思わず、
「えこひいき」を受けないことをバネとして、
這い上がってきた人だと私は思って行動しています。

人間の本音とは、たとえ、同じ親から生まれた兄弟姉妹であっても
その親でさえ、「えこひいき」があって、
当たり前というのが私の感覚です。

しかし、私自身は最後の最後では、
「頼りにされる人間」になりたいな
と思って、毎日を過ごしています。

それでは、また明日。

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