2019年4月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年5月1日のテーマは

～全力を尽くしたならその結果に満足したほうがいい～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1322日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が新人営業マンから現在に至るまで
変わらないことがあります。

それは自分でいくら全力を振り絞った
からといっても
契約に至らないことがあるということです。

もちろん、どうしても気持ちが充実せず、
ちょっとした心の隙から
ライバル会社の営業マンに契約を持っていかれる
ということはありました。

しかし、こちらのほうは契約が取れなくても原因が明らかです。

手を抜いたわけではありませんが、
集中力が途切れ、途切れになっていたな。
と、自分で満足し対策を講ずることができます。

簡単にいうと次の対策は、
集中力が途切れない体調管理と
乱れない精神状態を作る工夫をすればいいこと
と割り切れました。

ところが、問題なのは、本当に集中力も充実していて、
お客様との雰囲気も助走から徐々に良くなってきていたのに
契約に至らなかった時です。

原因が簡単にどこにあるのかが見つかりません。

いわゆる黙っていてもスランプに陥るときは
こんな状況から私の場合は生まれました。

今では受け入れることができますが、
こんな時とは、
明らかに営業マンとして実力差があるときです。

しかし、魔法のような特別な営業方法などは存在しません。

地道な努力と時間をいかに効率よく使うかだけです。

例えば、手紙を書く時の内容は
もうちょっと相手の方に対して
自然と感情移入しやすい内容を意識して書くとか
といったことです。

数字で表せば、100%中の5%ぐらいの進化で
見た目にはよくわからない数字ですが

原因がよくわからないときとは、
こんな微妙なことが絡んでいるということが多々ある。
というのが私の経験です。

しかし、数字でいえば、微妙な数字の差ですが、
なかなかこの差が埋まらない
というのも私の経験です。

でもこの差を埋めない限り、
ギリギリの勝負になったときはいつも負けて
自分で悔しい思いをすることになることもわかっています。

悔しい思いをしたくなければ、
あきらめずに地道にこの差を埋めて
5分の勝負ができる状態に
自分でもっていくしか方法はありません。

今日のお題は
「全力を尽くしたならその結果に満足したほうがいい」
です。

私の場合は、ちょっと変化させて
「全力を尽くしたならその結果を素直に認めたほうがいい」
でやってきました。

そして次は絶対に負けないぞ
と思って自分で工夫することを始めました。

この「負けないぞ」は
ライバルに対してよりも
自分の弱気になりそうな心に対してです。

私の場合、弱気になるということは
日常茶飯事、そこら辺のどこにでも落ちているという感覚です。

しかし、この弱気に自ら負けてしまったら、
もう二度と這い上がれなくなってしまいます。

これが最悪だと私は思っています。

100%中の5%ぐらいの進化を
常に自分の中に意識させて行動することが大事だ
と思っていつも生きる習慣を自分自身で身に着けました。

それでは、また明日。

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年4月30日のテーマは

～時間を効率的に使うための第一歩とは?～

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1321日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「代表的な一日のスケジュール」
を書いてもらうという課題があったら、
私はまず、就寝時間、それにご飯を食べるとか湯につかるとか
という比較的時間を要することからを書き出します。

次にブログを書くという
自分のルーティーンを書くことにしています。

そうすると自分で仕事につかえる時間が見えてきます。

私は、自分で重要な仕事から
優先順位をつけて
朝からこなしていくことにしています。

そうすると午前中に頭を使う仕事をし、
午後から体を使う仕事に移していきます。

ここで最近、自分で歳を取って感じることがあります。

それは、どうしても早く目を覚ましてしまう時が
あるということです。

大体朝5時に今は起きますが、
3時ころに目を覚ますときもあります。

そうすると、無理矢理もう一度、二度寝せずに
そこで起きることに決めています。

起きると優先順位の仕事からこなしていきます。

ところが朝3時に起きると
途中で昼寝を入れないと1日持ちません。

ここで1時間半の昼寝が朝3時に目を覚ました時の
私の日課になっています。

申請用の図面を清書して仕上げる時はこんな状態が続きます。

今日のお題は
「時間を効率的に使うための第一歩とは?」
です。

私のところに家づくりの相談に来られる
最近のお客様の傾向として、
住宅ローンを組んで家づくりを計画される方が増えてきました。

これと
資金のセミナーで
「破産する人は自分がいくらお金を使っているか把握していない」
という話を聞いた。

というところがリンクしました。

住宅ローンを組むという全般に関して
あまりにも感覚が浅はかだ
と感じる方がたまにいらっしゃるのです。

数千万円以上のお金を借りるのに
あまりにも簡単に考えているのです。

詳しくは今書けませんが、

私の会社では35年間の長期固定金利で組む
住宅ローンを強く進めています。

なぜかというと、住宅ローンを組んだことが原因で
人生を破綻させないためです。

またボーナス返済も住宅ローン計画に入れません。

「ボーナスが出なかったら、どうするの?」

とお聞きし、現実を見つめてもらうことにしています。

そして、逆にボーナスが万が一もらえたら、
住宅ローンの返済にどんどん前倒しで回してもらい
早く借金地獄から抜け出すことをお勧めしているのです。

こんな話をして資金計画していくと
本当にこの金額で家づくりが完成し
お引き渡してもらえるのであれば、
金利と住宅ローンの手数料を払うのは馬鹿らしいからと
現金で家づくりをするという
本音を出す方お客様も出てきます。

本音を引き出すことができなければ、
それは住宅営業マンとしての私の力不足です。

力をつけるには自分の力を強化する時間が必要です。

そのために自分の時間を作る工夫が必要となり、
その時、重要なのが「無駄にしている時間」の把握です。

とはいうもののなかなかうまく進まず、
自分の時間を見出せないのが現実ですが、
それでもあきらめずに
1日24時間という絶対的な縛りの中で、
一秒でもいいから「無駄だ」と感じる時間を排除し、
失敗してもいいから、自分とって
「充実している」と感じる時間を作るように私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月29日のテーマは

～気分がスッキリして同時に体も鍛えられる方法～

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1320日目、私がfacebookに書いた言葉
から

心臓の病気が発見され、
途中、ペースメーカーを体に植え込む手術もして
約6年が経過しました。

また、秋田では今の時期は桜も満開になり、
気候も暖かなくなってきたせいなのか、
どうも体を動かしたくなり
私が始めたのが大工仕事。

といっても自分のうちの棚を作ったり、
壊れかけているところを手直しする
というような日曜大工程度のことですが、
この作業がものすごく気持ちいいことに気づきました。

普段はお客様を接客し、
設計図を書いたり、現場に行って工事監理したりという
どちらかというと頭ばっかり使う仕事が
多くなってきていて、私の本職となっています。

しかし、なんかこれでは
不健康と感じていて、運動もするのですが、
やっぱり、仕事と運動では別物という感じです。

ところが日曜大工は、自分で展開図を書き、
自分の手で木材を切ったり、欠いたりするという作業が伴います。

頭と体が、同時に同じ流れで一体化して動きます。

精神的にとてもいい感じです。

精神的にもということもありますが、
一番いいのは、自分で手をかけたものが出来上がって
実際に日時用生活で使えて使った方に喜ばれることです。

住宅に関するいろいろな職種がある中でも
やはり大工仕事は別格という感じです。

もうちょっと日曜大工仕事について
詳しく書きたくなったので、ちょっと話を戻します。

図面を書いた後、作業に取り掛かる前に
必要な道具をすべて準備します。

これまた、頭と体の両方を使うのです。

金槌とか、鋸など手でそのまま使える道具です。

しかし、作業しているうちに、
「もっと効率化するにはどうしたらよいのか?」
という私の癖が出てきます。

そうすると、手でそのまま使える道具では物足りなくなり、
電動工具を使いたくなります。

手でそのまま使える道具ならば
そんなに大怪我にはつながりませんが、
電動工具を使う時には、無理した使い方をすると
大きな怪我、あるいは打ちどころが悪いと死にまで至ります。

だからと言って、恐る恐る使っていると
これまた、危ない
と私は大工見習になったとき、
亡くなった父に教わったことを思い出します。

電動工具を使う時は無理に力をかけず素早く使い
頭の中は「安全に今の作業を終えるにはどう動く」
ということばを念頭に置きながら作業します。

これまた、亡くなった父の教えです。

そんな言葉を思い出しながら、電動工具を使っていると
「昔取った杵柄」ということわざ通り
作業がスムーズにいい流れではかどるようになり
また、仕上がりもきれいに収まります。

指金と鉛筆を使い、木材に加工するための線をまず引きます。

半分鉛筆で書いた線を残しながら、
まっすぐ一気に木材に無理をかけなく切る。

切れる道具は、一見、怖そうに感じますが、
正しい姿勢を保って基本に忠実に使えば、一番安全です。

今日のお題は
「気分がスッキリして同時に体も鍛えられる方法」
です。

私は最近、職人不足という言葉を聞き
自分で大工に戻りたいと感じるようになりました。

しかし、現実には、私が大工に回ると
今の私のポジションを同レベルでこなせる人がいなくなり、
うまく会社が回転しなくなるというのも見えています。

なかなかうまくいかないのが人生。だから面白い。
という言葉が頭に浮かびます。

しかし最終的な形が出来上がるまでに
頭と体を両方、同時に使う大工仕事は

私にとって
「気分がスッキリして同時に体も鍛えられる方法」
です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1254225364680149

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2018年4月28日のテーマは

～一度ネガティブに考えてからポジティブに考える～

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1319日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身の力の出し方の一つに
「やりたいことを絶対にやる」という力よりも
「絶対にやりたくない。あるいは、もうあんな状態に絶対になりたくない。」
という方に力を入れたほうが断然ファイトがわいてきます。

もちろん、やりたいことをやって
力を出すタイプの方もいらっしゃいますが、

私の場合は一度、いい流れに乗れなくなり
スランプに陥ったら、なかなか元の状態に戻るには
かなりの時間を必要とします。

一方、
「絶対にやりたくない。あるいは、もうあんな状態に絶対になりたくない。」
いきなり最初からもう後がない状態に自分を追い込むと
余計な力が入らず、また変な緊張感で、
実力を出す妨げになるということもありません。

まあ、本音でいうと、私は尻に火がつかないと動かない。
というのが私の本質です。

今日のお題は
「一度ネガティブに考えてからポジティブに考える」
です。

今の私の場合は、実は、そんなに悪い状態ではなくとも、
何でもかんでも、
いきなり自分を追い込む癖が身についています。

自分の本質を生かすためには
常にこう行動した方がいいと感じています。

話は矛盾するかもしれませんが、
こうやってスピードを伴って素早く何でも解決しておき、
余裕の時間を作るという感覚です。

でも相撲でいえば、いきなり土俵の徳俵に自分を置くので、
切羽詰まった状態だと脳が勝手に判断してしまいます。

ちなみに本来の徳俵の役割とは

http://top-secret-zatsugaku.blogspot.com/2014/10/blog-post_160.html

という意味だそうです。

興味のある方は参考にしてみてくださいませ!!

実は私はポーカーフェイスが苦手で、
喜怒哀楽が顔に出やすく、
すぐに見破られてしまうタイプでもあります。

ならば、これを隠さず逆に自分の武器とするには
と考えると

いきなり自分自身を追い込んで後がない状態を作った方がいい
という結論に達し、それに従って今は行動しています。

私にとって、ネガティブ状態は
むしろ、必要なことだと感じています。

わざと、このネガティブ状態をつくり、
そこからポジティブを目指して行動するということです。

いつも「明るいね」と評価を受ける私ですが、
それはすべてネガティブ状態のスタート
から始まっているということです。

それでは、また明日。

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2018年4月27日のテーマは

～ネガティブになった時、考え方の悪い癖が出ている～

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1318日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、自分から進んで、
「おはようございます。」とか「こんにちは」
という挨拶をよくします。

その時、挨拶をした方から、
挨拶を返された後の言葉として、
「いつも元気ですね」とよく言われます。

この時は馬鹿だからかもしれませんが、
深い意味は考えず、
この言葉を言われたときは
「真」に受けることにしています。

こうなったわけには理由がいくつか存在します。

まずは、小さい時から、祖母や親にどうせ挨拶するなら、
ただ「おはようございます」と義務的に言って終わりにせず、

その時、どんなに暗い気持ちだったとしても
すぐに明るい気持ちに入れ替えてから
「おはようございます」といいなさい
と私が躾けられたのが一つです。

もう一つは、私の会社のホームページに使わせていただいている
私の先輩家族の奥様がブラジル人であり、
今現在ブラジルに先輩が配属されていらっしゃるため、
日本に来るのは年一回となっていますが、
私は必ずその奥様から望まれれば
会いに行くことにしています。

私の先輩いわく、
奥様が日本に来たときは一目でもいいから、
必ず、私に会いたいといっておられるとのことです。

もうこの歳になると
いつ何時何があってもおかしくないと感じることもあり
会える時に会ってちょっとした会話を交わすことが
大事だとも私は思っています。

それにもともとサービス精神が旺盛な私は、
それでよければ、といつも会いに行くのですが、
その時言われる言葉が、

「元気!?」と一言きかれ
「元気!!!」といいながら毎回ハグしあうことです。

今の私は、例えば、勉強会に行き、
知り合いの社長さんにたまたまそこで出会って挨拶を交わすときに、
今の会社の状況が上向きなのか、それとも下向きなのかを
一発で感じ取ってしまいます。

そこで手っ取り早く、私に何ができるのかというと、
それは、私が「今、元気だ」
というオーラを感じ取ってもらい、
復活の兆しを探りながら感じてもらうことだけしかできません。

それに付け加え、自分自身も
本当は周りの方と同じように
ネガティブな気持ちにもなります。

そんな時は周りの方の悪いところに
目を向けて批判するのではなくて、
そんなことが頭に浮かんだら、
「なにぜ、こんなことをおもってしまったのだろう」と
まず、自分に目を向けることにしています。

その原因を見つけて自分で解決しようとするとき、
私は絶対解決しよう
というポジティブ人間に変身します。

いつもいいことばかりでは人生も楽しくない
と私は感じています。

私の人生の醍醐味は
ネガティブになったとき、
そのまま長々とひきずられるのではなくて、
できる限り早く、自分でその原因を見つけそして認め、
解決していくことをポジティブと感じることにしています。

今日のお題は
「ネガティブになった時、考え方の悪い癖が出ている」
です。

私の場合、「考え方の悪い癖が出ていること」は大いに結構なことだ
と一度、自分の中に受け入れることにしています。

しかし、大事なことはその悪い状態を受け入れたままで終わらないことです。

必ず、その悪い状況から這い上がっていく
という過程を楽しみながら
最後はハッピーエンドの結果にたどり着くことです。

あきらめなければ必ず、ハッピーエンドのゴールはある

というのが私の経験です。

私は、「櫃こい人間だ」といわれることもあれば、
「粘り強い人間だ」といわれることもあり、
人の評価は賛否両論です。

いちいち人によってどう思われるのかを
今の私は気にならなくなってしまいました。

それで、これらの言葉をすべて私への誉め言葉だ
今の私は思うようになってしまいました。

「ネガティブのまま終わらなければ、すべてはポジティブにつながる。」
という自分の信念に基づき、
今の私はすべてこの方向に進むことに決めています。

これに必要なことが、「簡単にあきらめない」
という精神を自分で身に着けることだ
と私は思っていつも行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月26日のテーマは

～入居客３人に感想をヒアリングする～

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1317日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お役立ち情報のネタはどうやって増やせばいいのですか?」

という質問があったら、私の場合は
自分がやってきたことを良しきことも悪しきことも
すべて自ら認めることから始まるという風に思っています。

その中でも特に悪しきことがネタになると感じています。

悪しきネタとは、
自分がこの仕事に対して未熟だったことが原因です。

いわゆる経験不足と、あるいは自ら仮想状態を作り
前もって気づきを得て学び、対策を打ってこなかったから
起きたということということです。

この住宅業界は、自分で決めてなれる職種があるとすれば、
それは結果の出来高で評価される営業職しかありません。

例えば、建築の事務職とか工事監理、現場管理、設計の仕事は
口で言って明日からなれる仕事ではありません。

学んで経験を積むという繰り返しのみでしか
自分で実力を身に着ける方法しかありません。

それにいくら学んでも、経験が少なければ、
経験を積んだ方には何でもないことでも
予想外のこととなるときもあります。

そしてそれは、すぐにクレームに直結します。

それは、お金をいただくプロとして失格だ
と私はいつもここで言っている裏付けでもあります。

そしてこれは、営業職一年目の営業マンであれば、
大目に見られるということもあると感じますが、
それ以外は論外だと私は思っています。

クレームが起きた時は何の連絡もせずに時間がたつほど、
大問題に発展します。

すぐ対応した方が間違いなく小さな種火のうちに問題を解決できます。

どうしてもすぐには無理だという時でも
いつまで解決するという期限を約束することができれば、
同等の効果を得ることができます。

営業マンは契約をなんぼとってきてそのあとは知らないでいい
と、ハウスメーカー時代に教えてくれた先輩がいらっしゃいました。

しかし、私はこれには異論があります。

家をお引き渡しした後のほうのお付き合いが大事だ

ということです。

このお付き合いが私のお役立ち情報のネタ元になります。

さらに私の場合、何組かのお客様は
SNSで私がアップしたことに対して
からんできてくださるオーナー様もいらっしゃいます。

とてもありがたいことで
これもネタ元になります。

今日のお題は
「入居客３人に感想をヒアリングする」
です。

私の感覚では
家をお引き渡しした後のほうのお付き合いが大事だ
と思って行動していると
自分が未熟で足を引っ張らればなしという状態が先に来ますが、

経験を積み重ねて問題を解決できる能力が身についていくと
神経をとがらせてまでのクレームには発展してこなくなります。

自分で軽いと感じるクレームは
私にとってはもっともいい
お役立ち情報のネタです。

また、私の場合、最近では、ネタを増やすというよりは、
旬のお役立ち情報を採用することが多いです。

こちらの方がどうも反応がいいように私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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～言っている自分が”やるべきこと”をやっているか?～

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1316日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、私のいた支店では
支店長がほぼ朝一番で出社していました。

ほぼと書いたのは支店長も意識するくらい
早く出社する設計課の先輩がいて
時折、

「一番で出社しているつもりだが、
あいつ、俺より早い時もある」

と支店長が冗談交じりで
愚痴っていたことがあったからです。

ちなみに新人営業マンの私の出社順位は
いつもの二人に何か仕事の都合で出社できないときを除いて
3番手が定位置でした。

なぜ、朝一番で出社するのかというと
社員のみんなが出社として一番することは
支店長のいる机の前に行って、
「支店長おはようございます。」
といい、
「おはよう」と一人一人あいさつを交わすことが
そのときの支店長自身で赴任してきたときに
自分で決めた日課だったからだそうです。

ちなみに私はこの支店長に中途採用してもらい、
前の支店長のことはよく知りませんが、

先輩の話を聞くと
確かに支店長自ら営業して結果も残していましたが、
前の支店長はとにかく出社時間にルーズで
午後から出社ということもざらで
支店としてあまり締まりがなかったという話を
聞いたことがありました。

しかし、そうなると、社員のほうも仕事に対して
緊張の糸が切れたようになり
今の支店長のやりかたのほうが
仕事に対して力が湧くな
とも話されていました。

「おはよう」という挨拶は人間として、当たり前のことで、
簡単なことですが、支店長が自分で決めて社員に通達し、
毎日社員全員に対してやり通すということに対して
私は新人営業マンながら「すごいな」と感銘していました。

その支店長の姿と
菊原さんが毎日アップされるブログが私には重なって見え，
私もそれに乗って独り言を毎日書く
と決めてもう4年目になりました。

今日のお題は
「言っている自分が『やるべきこと』をやっているか?」
です。

私は教育とは、口で言うばかりではなくて、
自分がやっている姿を見て感じてもらうことのほうがとても大事だ
と私は思っています。

そちらの方が口で言うよりも何百倍も効果があると私は感じるのです。

自分で決めてやってきたことでもマンネリ化してきて
手を抜きたくなる時が私にも存在します。

しかし、毎日わずかでもいいから進歩しようとしている自分もいます。

このわずかでもいいから進歩しようしている姿を見せることが
一番効果のある教育だと私は感じて生きてきました。

もしかすると、口をあまり開かないで、
やっている姿だけ見せ
それを自分で感じて成長しろ!!

という教育方法はかなりきつく
現代人の教育には合わなくなってきているかもしれません。

しかし、私はこれで育てられて今があるように
このやり方しか知りません。

28年以上も住宅の営業をしているのに
口だけで、相手をその気にさせる言葉遣いが
私はいまだにへたくそです。

しかし、自分がやっている姿は
こちらにはそんなに意識がなくても、
見ている人には何かを感じさせることができる。

が私の感覚です。

それが、美しいのかそうでないのかの原因は自分の中にあり、
評価する方の責任は関係ない
と私は思っています。

私自身の答えはその姿を見た方に
「美しい、真似してみたいな」
と思われるような生き方をしたいと思っています。

それに必要なのはすこしばかりでいいから
日々の努力と成果に注目することだ
と私は思っています。

50代を迎えた自分の立場もそうですが、
私は自分より年配の方、あるいは若い方でも
自分で決めたことに一生懸命チャレンジしている姿を見ると
「よ～し、俺も負けずに頑張ってチャレンジしてみよう」
という気持ちになり、つい行動を起こしてしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1250980788337940

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1251126638323355

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1251315571637795

https://www.facebook.com/ahouse2006/videos/2168145683210554

の4つでした。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年4月24日のテーマは

～お客様にあわせて”たとえ話”をアレンジする～

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1315日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はこのブログは自分勝手に書いていて、
事例を挙げる時も自分勝手なまま上げています。

しかし、いざ、会話となると
それではうまくいかないと感じていて
私なりのちょっとした対策を打っています。

その対策とは、よくここでも書いていますが、
自己開示から話し始めて
事例のキッカケとすることです。

自己開示で自分の事例を挙げていると、
どこかで相手の方の雰囲気が変わる瞬間があります。

私はその時、今、話している話題は食いつきがよく
もしかすると興味を持ったかも
という風に感じる瞬間です。

そこの話題に集中してフォーカスしていると

その話題が「ズバリ」という時もあれば、
「まだズレがあるな」
と感じる時もあります。

ズバリならばそのままつづけてみますが

ズレを感じたもののまだ食いついていると感じた時は
ちょっとずつ事例を変化させながら会話をして
相手の方の様子をうかがっていると
明らかにこの事例を食いつきが違う
という空気を感じる話題があります。

私の感覚では、自分が一生懸命やったこと、
あるいは今、一生懸命自分で取り組んでいることにぶちあたると
事例としては、最も興味を引く話題だと感じています。

そこにフォーカスして話をしていても
飽きが感じとられないとき、

「この話題に興味がありますか?」

と私は、事例でさえも相手の方に確認し、
了解を得てから話すことにしています。

ちなみにこの事例は
学生時代に取り組んだスポーツの話とか、
料理の中でも特に自分でいつも毎日弁当を作って
職場に行っている方などは事例を話すというよりは
それ自体が、会話の中心の話題になることが多いと私は感じています。

ちなみにどちらも私が経験していることで
共感をこちら側も持つことができます。

今日のお題は
「お客様にあわせて『たとえ話』をアレンジする」
です。

『たとえ話』をアレンジするには、
相手の方が身を乗り出して聞いてくるような話題を
私が探し当てなくてはなりません。

いきなりどんなことを聞きたいのですか?

と聞いてもなかなか、すぐに答えてくれる方はいません。

それは、私はまだ信頼関係が築けていないからだ
という空気を私は感じます。

ならば、事例でさえも自己開示から始めて
どっかに共感を得る話題の点はないか
と探りながら会話を続けることにしています。

私にとって事例とは、

「たかが事例、されど事例」です。

共感できる事例にたどり着ければ、
そこから信頼関係を広げていけるキッカケになる
というのが私の経験です。

私はこのことを共通の思い入れにぶち当たたっときととらえます。

ちょっと難しい感覚ですが、

いろいろ工夫しながら一生懸命やっているが
そのはっきりした自分の答えが見つからない

ここにたどり着ければ最高だ
と私は感じていて
自己開示しながら
その事例を探してあてるようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月23日のテーマは

～八割方解決していることでも書き出せばスッキリする～

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1314日目、私がfacebookに書いた言葉
から

そんなに大ごとではない
お客様の家づくりへの想いによる工事があるときがあります。

本当は手作業になるので、
ハウスメーカー時代は追加料金をいただかなくてはなりませんでしたが、
自分で住宅会社をやり始めてからはこのぐらいの大工仕事ならば、
追加料金をいただかなくてもよいと感じる
標準仕様が私の会社にはあります。

それは「棚」の工事です。

お客様は「大体この辺に棚がいくつあればいい」
という表現をしてこられます。

しかし、このまま簡単にきいてしまって
大工さん任せにしてしまい、
クレームに発展させてしまったケースが私にはありました。

要はお客様が置きたい物が収まらないというものです。

もちろん全部やり直しで工事費も出ず自腹工事です。

これ以降サービス工事だからといって
私は棚の寸法を簡単に扱わなくなりました。

何をそこに置くのか?
その寸法を測らせてもらい、
実際に書いてみて本当に収まるのかを確認できるように
展開図を一つ一つ書き寸法を入れることを忘れずに書く
という風に自分のルールを決めました。

私の性格もそうですが、
必ずそこに収まるという縛りを設け、
無駄が無くなるように
結構ぎりぎりの寸法で施工したくなる
というのがお客様の気持ちです。

しかし、先ほどもお書きしましたが
もし、収まらなければ、クレームに発展します。

こんなことから、棚あるいは、お客様が思い入れのあるものを置きたい
という要望があれば、
今の私は必ずその寸法を測らせてもらい確認することにしています。

ちょっと脱線します。

これは私の寸法を測るときの感覚ですが、
ちょっとワイドに寸法を測るようにしています。

物理的に収まらないものは絶対収まりませんが、
ちょっと余裕があるとそんなことにはならない
という私の経験からです。

今日のお題は
「八割方解決していることでも書き出せばスッキリする」
です。

フリーハンドではなくて、私はどんな棚でも、
まず、棚材の厚さを考慮し、「高さ、幅、奥行き」
をきっちり展開図に縮尺付きで書くことにしています。

そうやって、図面で起こすとモヤモヤがなくなり、
自分でもスッキリします。

それを施工する大工さんも図面で確認しながら施工でき、
その棚を使われるお客様も自分の置きたいものをきっちり置けて、
ルンルン気分になります。

ちなみに今、奥様目線で書いていますが

そうすると、

この棚は私だけのオリジナルで
自分の置きたいものがすっきり置けて満足しているのよ

という話の流れになります。

こういう展開はいい流れで、紹介受注につながったりもします。

ほんの些細な棚の寸法ですが、
これが良くも悪くもよく自分にすべて跳ね返ってきます。

今の私はお客様に要望されたら、
それこそ、8割方自分の頭の中でイメージすることができます。

しかし、これで終わらず、自分自身で置きたいものの寸法を測り、
棚の寸法を決め、実際に施工可能なのか
を図面を起こして再確認してみる。

これが後で絶対に言い訳の許されないプロの仕事だ
と私は思っていて、最初は面倒くさかったのですが、
今は手を抜かないことにしています。

そして、その過程でお客様自身もまた

これは新しい家に持っていく
これは捨てる

という覚悟が決まるようだというのが私の実感です。

それでは、また明日。

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2018年4月22日のテーマは

～機会があるたびに「○○の仕事をしています」と伝える～

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1313日目、私がfacebookに書いた言葉
から

思わず、私は毎日ブログでお世話になっている
菊原さんのことが頭に浮かびました。

どんなことなのかというと、
いつもお世話になっているのに
上げ足を取るようで申し訳ありませんが

ごくまれに菊原さんのブログが
いつもの時間にアップされていないときがあります。

そんな時、私はまず
Facebookにアップするのだけを忘れたのかと思い、
すぐに楽天ブログに飛んで行って確認することにしています。

それでも、アップされていないときは、
FacebookのMessengerで
菊原さんのお身体のことを気遣う言葉
「今日のブログが上がっていませんが
お体の調子でもくずされたのでしょうか?」
という感じでお伝えします。

そうすると、ちょっとしたミスが原因でブログがアップされておらず、
申し訳ございません。

というお言葉とともに、
私の気持ちを一瞬とめる一言が送られてきます。

その言葉とは、

「また、ご一緒にお仕事をしたいですね」

という言葉です。

おそらく菊原さんの習慣で
日常会話でも出るようになってしまっている。
と私は思っています。

私はこの言葉をとても重要だと感じ
自分でも応用して別の言葉で日常的に使っています。

その言葉とは、

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

で、いつもこう言い切っています。

もっと驚かれるかもしれませんが、
この言葉は初めて出会った方に私が使う言葉です。

ということは、初めてアポを取り
お打合せする方にも伝えているということです。

もちろん、信頼関係はできておらず、
私と契約が決まるのかどうかも定かではない方に伝えるので、
初めは抵抗がありました。

しかし、私が一番押しで売っている商品は自分自身です。

それに紹介をもらうには、
現在進行形で商談が進んでいるときこそ、最も効果がある
と学んだこともあります。

私はアイスブレイクの言葉としてよくこの

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

を日常的に何度も使っています。

ここら辺も初めから、ラッシュをかけて
いきなり、相手の方の懐に飛び込んでいくのが私の営業スタイルです。

今日のお題は
「機会があるたびに『○○の仕事をしています』と伝える」
です。

紹介受注に結びつけるには、
壊れたテープレコーダーみたいですが、
いつもこのセリフを使うしかないと思って私は実践しています。

もう少し触れるとこのセリフは
お問い合わせのお客様だけに伝えているわけではありません。

現場に来て仕事をしていただいている
協力業者の方にもお伝えしています。

求められた時には、休憩の時間の時のミニセミナーに発展したりし
質問を受けることもあります。

気取っている方を秋田県の方言では
「ええふりこき」
といいます。

「ええふりこき」は私の営業スタイルに合いません。

むしろ、バカ丸出しに見えるかもしれませんが、

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

と伝えて行動をおこし、出会った皆様に伝えたほうが、
少しずつではありますが、紹介受注物件として結果も出し始めています。

私は

やらないで失敗したと後で後悔するよりも
実際に行動に移してやってみて失敗した方が
断然いい

と思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月21日のテーマは

～”飽きない講演”と”いい初回接客”の共通点～

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1312日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は講演を苦手としていて
できればやりたくないと思っています。

それで、「飽きない講演」を「飽きないコミュニケーション(会話)」
と言い換えることにします。

「飽きないコミュニケーション(会話)」を実現し続けるには
ズバリ、相手の方が興味を抱いている疑問に対して
どこまでも答え続け、納得していただくことだと私は思っています。

これができれば、いつまでも飽きられることはなくなります。

一見すると、アドリブだらけという風に感じます。

大体の方は「それは無理だ、何しろ知らないことは答えられない」
とあきらめてしまいがちです。

実際、私も初めはそうでした。

しかし、その壁を乗り越えるために必要なのは、
まず、会社の営業マニュアルを
自分のものにすることだと思って私はやりました。

ここで言っておきますが、
この会社の営業マニュアルを完璧に覚えてそのまま使っても
営業成績には直結しません。

だから無駄だという風に感じ、
ふつうは途中であきらめてしまうのですが

ここに大事なことがあります。

会社の営業マニュアルを丸暗記することも大事ですが、
それを自分の言葉に変えて話すことができるように工夫し
実践で使えるように自分自身で実践することです。

つまりは初めのアドリブの元ネタを
ここで私はここで仕入れたのです。

そのことを自分でものにした後、
実践で試してみることが大事ですが

実践で試してみると
例えば、ここはこういう言いまわしに変えたほうがいいとか、
さらに新たなネタを仕入れて自分のものにする必要がある。

という風に自分で気づき、自らの意志で行動し始めます。

自然とアドリブのネタ元が増えていき、
同時に自分でそれを少しずつ
自分の中にストックしていくことになります。

ベテランの営業マンの方で
安定した成績を残す営業マンの方は
この能力が抜きんでていて
しかもそのことをいとも簡単に自然にこなす
という風に私は感じています。

まさに、「百戦錬磨」という諺がピッタリです。

今日のお題は
「『飽きない講演』と『いい初回接客』の共通点」
です。

初回接客で自然にこのようにふるまえれば、
私自身の人間的な魅力も
いい方向に評価を下され
いい流れを作ることができる
という風に私は実感しています。

「飽きない」ためには、
引き込まれる「魅力」を自ら放ち、
「興味」を抱き続けてもらうということが大切だと
私は感じていてそこに意識を保ち、私は接客活動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月20日のテーマは

～お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する～

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から

自己申告で、口で、
「私は感情があまり表に出ない方です。」
という方がいらっしゃいます。

しかし、こういう方ほど、
特に「怒りの感情が出たな」という瞬間が
私にとってはわかりやすいです。

少しの変化ですが、感情がストーレートに出ているな
と気づきます。

こういう方の特徴はもう一つあります。

その時の小さな種火に気づいてすぐに対応すると
まず大きな問題に発展しません。

しかし、あの方は、普段おとなしいから、
という間違った思い込みで対応すると
とんでもない痛い目にあいます。

物静かに見える方ほど、怒りを爆発させた時は
手が付けられなくなる
という風に私は感じています。

私のところには、最近いろいろなタイプの方が
お問い合わせに来られるなと感じています。

というのも以前は、私の性格と瓜二つで
竹を割ったようなわかりやすい性格の方がほとんどでした、

しかし、最近は、物静かに方が増えてきたな
という感触を私は持っています。

この前、私とは見た目も性格も正反対に見える方と
商談していた時のことです。

私の会社では建て替えの場合、
解体工事の仲介はできるだけせずに
直にお客様が何社見積もりをおとりし
その中で一番安い解体業者に依頼することをお勧めしています。

私自身がお客様だったら、これからなくなる建物には
自分がもし、やる立場になったとしたら、
やっぱりお金はかけたくない
という気持ちが働くからです。

それになくなるものに対しては
プロでなくても一目で結果がわかるということも
あります。

何しろ廃材でも建物の一部が残っていたとしたら、大問題です。

ちょっと前書きが長くなりました。

直にお客様が何社見積もりをおとりしたことはいいのですが、
あまりにも、見積書の価格に開きがあり、
そのお客様が自ら口にした言葉とは、

「こんな見た目と性格から、私自身がそうみられたのかもしれません。」

とポツリ話されたことです。

どうも、自分の性格のことをわかって話されているようでした。

私は相手の方を一目外見だけで判断することを今はしません。

とんでもない自分の勝手な思い込みで、失敗することがあります。

今日のお題は
「お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する」
です。

相手の方の一目の外見ではなくて、
私の場合は、自分の今まで生きてくる過程で培った
人付き合いの経験をもとに
一つ一つ疑問に感じたことを確認する意味で聞いてみて、
その時の雰囲気から、相手の方を判断していくようにしています。

たとえ見た目は物静かだとしても、
決して、威圧的に人を馬鹿にするような雰囲気を
私が感じさせてはいけなく、

あくまでも低姿勢で礼儀正しく、接することが
とても大事だと私は思っています。

同じ言葉でも、発せられるトーンが
いつもと違う場合は
何かが起こっていると察するべきです。

ここが人間づきあいの難しいと感じとられ
営業はやりたくないと感じるところですが

逆に、ここを楽しめることができれば、
営業職は天職です。

営業職の本質とは、
実は「問題解決屋さん」なのではないか
と時折、私は思って仕事をしているときがあります。

それでは、また明日。

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2018年4月19日のテーマは

～商談の結果は”前の日の準備”の段階で決まっている～

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翌日にアポがあるとき、私は絶対にお酒を身体に入れません。

それでも、実際は、先約で飲み会の日程が
すでに決まっていることもあります。

そんな時は、明日どうしても大事な用事があるので、
と前もっていい、ノンアルコールで
お付き合いすることの了承を得ることにしています。

そうすると、昔とは違い、
今の時代は、お付き合いが
そこで切れてしまうこともありません。

「勇気をもって断れる人間が結局、最後は勝つんだ」

という言葉があります。

「NO」という言葉を言うには
かなりのエネルギーの勇気が必要です。

しかし、自分で決めたことを絶対に叶えるためには
逃げて通れない道だと私は思ってこう行動しています。

何で自分が生きているのかといえば、
小さい肝っ玉といわれるかもしれませんが、
目の前の商談が常に優先順位の第一位に上がってきます。

おそらく、私の場合、身内の不幸よりも
優先順位が上という覚悟で生きています。

当然のことながら、
こうやって生きてきても100%契約には結びつきません。

しかし、頭に浮かぶことは
すべて準備しておき、尚且つ精神的な体調を整えておく
というのが私の性分です。

私にとってこれまた大事なことわざで

「人事を尽くして天命を待つ」

ということわざがあります。

「人事を尽くす」ということは、
飲み会という安易な快楽は捨て、

「これでもか、これでもか」
と自分で何度も繰り返して確認し
次の日の商談に臨む準備をすることです。

残念なことにそこまでワクワク感は
最近、なくなってしまいましたが、

新人営業マンのころは大きな商談の時のときは
いくら準備しても不安で、
前日の夜にしばらく眠れなくなることもありました。

そんな時は、何度も自分なりに商談のイメージトレーニングをして
シミュレーションを繰り返しているうちに
自然と頭が疲れて、眠ってしまうということも経験しました。

今日のお題は
「商談の結果は『前の日の準備』の段階で決まっている」
です。

私は目に見える準備はもちろんのことですが、

体調を整える準備が大事だ

という中でも、精神の安定が最も大事だと私は思っています。

私の場合、不安と緊張で寝不足なったという体調不良は
いざ、商談が始まれば、どっかにフッ飛んで行って
商談中は忘れてその場ではよみがえってきません。

しかし、お酒が原因の時は
ハッキリ言って、自己管理不足の人災
といっても過言ではありません。

こんな状態で、契約に至らなかったら、
それは次につながらない
そして、何にも意味のない後悔しか残りません。

やはり、どうせなら、たとえ、契約に至らなくても
自分が頭に浮かんだことに対して
全力で臨んだけれども駄目だった。

の方が、自分を進歩させてくれる
というのが私の経験です。

全力を尽くすことにより、
たとえ、失敗してもいいから、
自分で納得のいく人事を尽くして次の日の商談に臨む

これが今の私のプロの営業マンとしての営業スタイルで
前日のお酒の付き合いは今の私にとっては論外です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1246114958824523

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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～振り返って分かる”いかに恵まれていたか”ということ～

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1309日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会人となった平成3年(西暦1991年)は
まだ、バブル経済の名残が残っていました。

フジテレビの月9のドラマでいうと
101回目のプロポーズで
「僕は死にません」
というセリフが有名だったころです。

最近の大学生の就職活動では
企業が生き残りをかけて、
有能な後継者を育成するにはという観点で、
人材不足で採用される側の売り手市場になっている
というニュースが飛び交っています。

しかし、我々のころはバブル経済で企業の収益が上がりすぎ、
一種の節税対策として税金で持っていかれるくらいなら、
人材を取って育成する方にお金を回した方がいいという理由で
売り手市場になっていました。

ハッキリ言って、今はいかに企業が存続するのかで
人材を取っていますが、
我々の時は残ったお金を少しでも有効利用できるのか
で採用していたという感覚を私は持っています。

それを「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
に置き換えると明らかに我々のほうが
平和ボケというか先を見ていない状態で
就職活動していたと感じます。

でも私のいた学科は資源系でしたが、
ちょうどそのころ、
3K(労働環境・作業内容が「きつい (Kitsui) 」「汚い (Kitanai) 」「危険 (Kiken) 」
という言葉が世の中では流行っていて、
なかなか就職活動でも敬遠されていて
さらに売り手市場という感じがありました。

しかし財閥系の会社に就職した同窓生は
今でも関連会社に回されたり、海外に行ったりということはあっても
現在の給料を維持したまま
あるいは、海外に行っている友人はプラス多額の海外手当をもらっていて
資源系の会社に就職して会社を首になったという人はいません。

いまになって思いますが、3Kを馬鹿にして
商社系やそのころ花形だった証券会社に就職した方が
転職してどうも苦労しているみたいですが

それでも中にはそれを生きがいとして
トップセールスを維持している友人もいて、
それはそれで学ぶべき姿があると私は感じて接しています。

今日のお題は
「振り返って分かる『いかに恵まれていたか』ということ」
です。

これを踏まえて自分に置き換えると

やっぱりなんだかんだ言っても
ハウスメーカー時代は恵まれていました。

自分だけで何でもかんでも
背負わなくてもいい状態にあったからです。

しかし、独立して会社を経営すると
一言でいえば、リスクだらけです。

これを回避するにはと自分なり考え、
自分で仕事をして残ったお金を自己に対して再投資しています。

しかし、情報ビジネスは氾濫していて、
中には、ひたむきに言われたとおり何度も修正してやっても
結果的に全く成果に現れなかったというノウハウも経験してきました。

私の世代では、ぎりぎりで平和ボケのまま会社を退職し、
高級年金で生活していける方がいるかもしれません。

ちなみに私は今パートタイム労働者なので無理ですが…

でもだからこそ、生き続けるには、
死ぬまで頭を使い、それに行動を伴わせることを習慣とる必要があり、
平和ボケしているわけにはいきません。

「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
と自分で言ってしまったことにたいして

いかにそれが愚かな生き方につながっていってしまうのかに
早く気づき、そのことを悪しき習慣と自分で認め、
改善するように行動して結果を続けて出し始めた人間ほど
私は胸を張った生き方ができると思って行動しています。

今の時代、悪しき習慣を包み隠したまま
生き続けることができるほど、
人生は甘くはないと私は思っています。

自分が間違いにきづいたら、素直に受け入れて認めて反省し、
改善できる人間だけが生き残っていく時代だ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月17日のテーマは

～本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1308日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は初回に合った時、
どんなに相手の方の印象がそっけないと感じても
それに合わせたり、なれなれしい態度ではなくて、
まず礼儀正しい挨拶を笑顔ですると決めて行動しています。

そして自分の自己開示をしながら、
相手の方が何を大切にされて今まで過ごしてこられたのか
を感じるようにしています。

そうすると、私と共感が生まれるところがあります。

そこに「なぜ?」というキーワードをもとにして
聞くことにしています。

「なぜ?」という言葉とその時の声のトーンの感じからを
私は一番聞く側の雰囲気が伝わる言葉だと感じています。

「こいつ、適当にいい加減な気持ちで義務的に聞いているな」なのか

それとも、

「本当に私に興味を持って聞いているかも」

と感じさせることができるのかです。

先ほど共感が生まれるとお書きしましたが、
後者の場合、そこからどんどん話の内容が発展していき、
信頼に変わっていきます。

信頼が生まれた状態とは、
心のバリアを解き、本音を交えてちょっと付き合ってみるか
という感覚が持たれたな

と感じた時です。

私はこんな風にしていきなり懐に飛び込む
営業展開にもっていっています。

ちなみに信頼関係が生まれたら、義務的な私が知りたい
質問にもっていきます。

そうすると今度は「なぜ?」私がその質問をしてくるのか
というのが相手の方に生まれます。

これは、逆に相手の方が
私に興味を持ち始めた状態と私はとらえています。

そこでさらに自己開示しながら、
義務的なことでも
余計かもしれませんが、
本音でその裏の意味まで一緒に答えると

そんな意味があったのですか

とさらに信頼関係が深まります。

今日のお題は
「本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか」
です。

消えていく営業マンの方の特徴の一つに
会社のマニュアル通り聞くべきことを
「手を抜かず、きちんと真面目にやっているのに」
ということがよくあります。

しかし、その前に営業マンとして生き残れるのかどうか
一番大事なことを省いてしまっていることに気づいていない
が私の経験です。

営業マンとして生き残るには
自分の包み隠さない自己開示が必要だと
私と思って行動しています。

それがいつもここで私の営業スタイルを書いていますが、
「売るのは商品ではなくて自分自身の人生」
で、それに商品がくっついてくるということだと
私は思っています。

これが無くなったら、自動販売機と一緒で
営業という仕事はいらなくなります。

私に興味を持ってもらうには自己開示だけしか
私の今の頭には浮かびません。

優れた営業ノウハウを持たない私には、
それだけしか浮かばず、
今の私の実力がないことだとも認めています。

でもこれが今の私の最大の武器です。

よく、ほかの会社の営業マンの方に

「どんな営業方法をやっていますか」

と聞かれたら、一言

「私の営業方法は自分自身のキャラ営業です」

と明白にいつもお答えしているのが今の私の現状です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年4月16日のテーマは

～トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する～

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1307日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「言葉ではなく行動を観察する」

これは何にもでも当てはまると私は感じています。

私は大学生時代に、親からの仕送りも少なく、
また、自分自身でもあまり外食を得意としなかったため、
自炊中心の食生活を送っていました。

自分で簡単な料理、
例えばカレーライスはよく作り
カレーライスを作るときも、
一人分を作るのは逆に大変で、
いつも大量に作っていました。

大量に作った方がおいしくできる
と自分で感じていたからです。

そんな時、私は友人を数人、招待して食べてもらっていました。

ちなみに今もそうですが、
私の家は小さな兼業農家で
今までの人生でお米は買って食べたことがなく、
お米が無くなったら、
30キロの袋を自宅から持ってきて常備しておき、
お米だけはあるという状態です。

話を戻しますが、
カレーライスを食べてもらっとき、一番うれしかったのは、
何も言わずにただ黙々と食べてもらい、お替りしてもらうことが
私にとってのこれ以上の満足はないという最高の状態です。

逆に食べているときに
カレーライスについての評価の言葉が多い時ほど、
今日のカレーライスの出来は
「何か物足りなく、イマイチだな」
と受け止めていました。

今日のお題は
「トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する」
です。

私のホームページの一番初めに使わせていただいている
写真にハッピ姿で写っているのが
私の一つ年上の先輩がいますが、
この先輩だけには
今でも、カレーをはじめとして手作りの餃子などの
家庭料理でいまだにかなわないと私は思っています。

この先輩、料理を食べるのも好きですが、
とにかく、外食で「おいしい」と感じ
「これ家で再現できるかも」と思ったら、
家で休みの日の時、
実際に料理して作ってしまうほどの方です。

明らかに見ていて料理好きだな
と感じてしまいます。

これを踏まえて自分の営業活動に置き換えてみると

私はできるだけ言葉少なく、
余計な言葉を使わないようにして
お客様と接しています。

代わりに何をしているのかというと
お客様の些細な行動をよく観察しています。

口では嘘をつけても行動は嘘がつけない
が私の営業感覚です。

こんな感覚が身に着いてしまうと
明らかに口で言っていることと
実際の行動とではギャップがあるときがあります。

この差が激しいと感じた方とは、今の私はまず契約せず
お断りする方に向かいます。

理由は大クレームに発展してしまう可能性が大だからです。

知らんぷりをして、
無理して契約をとることもできますが、
請負契約という字のごとく
仕事を請けたら、負けてしまうが私の大原則です。

相手の方の行動をよく観察していると
今の私はむしろ言葉数が少なく、アクションが大きい方で、
そのアクションが自分の感覚と会うな
と感じる方をお客様として選ぶようになりました。

もう一回書きますが、
どんな方でも行動を注意深く観察していると
その方の本音が見えてくるが私の営業スキルの一つです。

今の私は行動を観察するというよりは
行動を感じると表現した方が自分自身にマッチします。

それでは、また明日。

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2018年4月15日のテーマは

～接客のトークを練るより大切なこと～

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1306日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」
この言葉に目が留まりました。

私の経験ではこれが営業マンとしての仕事を選んだ時に、
後々にその仕事が好きになって辞められなくなるのか?
それとも、はたまた、嫌な仕事を自分から作ってしまい、
いつも嫌々な気持ちで営業職を続けているのかになってしまうのか
の分かれ目になると私は思っています。

「接客時にハッキリ伝える」ということは、
まず自分が前もって気づきそのことを学んでおく必要がある。
と思って私はやってきました。

よく、冗談で、「営業マンは『口塩梅がうまい人』が結果を残す」
といわれることがありますが、
『口塩梅がうまい人』には2種類のタイプに分かれると私は感じています。

一般的なのが、ハッタリのみの方で、
その時、たまたまいい流れに乗り
勢いだけで結果をのこす方です。

いわゆる、本当に「調子のいい奴」といわれる方です。

もちろん、その調子に乗っているときこそ、
時間を作り、自分から進んで学んで自分のスキルアップに努める
という努力まではしません。

成績が伴わなくなったら、急降下で
大体はその職場から消えていきます。

もう一つは奥深い意味を持った『口塩梅がうまい人』です。

こんな方は一見すると、何のオーラもないように感じてしまい、
むしろ、「口下手の方」と感じてしまいます。

しかし、例えば、私が、その方が身に着けている
営業技のヒントを盗もうとして動き、何か聞いたとします。

その時、「アー」とか言って、ぼけたふりをして
よくわからないふりをします。

しかし、実際は、本質を知っていて
簡単にはそのヒントさえも教えてくれない方です。

こんな方から何かを聞き出すときは、
その方が欲しいと感じる同等の価値のものを用意しておき、
まず自分から自己開示でしてそのほしい情報を与え、
引き換えに自分の欲しい情報をいただく
という流れが一番いいようだと私は感じています。

これもよく言われますが、「GIVE AND TAKE」です。

この時、大事なことはあくまでも同等の情報で
モノとか、お金の類では
心を動かすことはできないが私の経験です。

こんなことを踏まえて、
「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」には、
常に知識を学んで実践で試してみるという見えない努力がなければ、
ただのハッタリ人間と悪い評価を受け、
いずれはだれにも相手にしてもらえなくなるが私の結論です。

それでは、相手の方に合わせて
あいまいな表現ばかりで
適当に受け流してばかりいれば成功するのか
というとそれもただの時間延ばしか、
あるいは、たとえ、結果が伴っても運でしかありません。

今日のお題は
「接客のトークを練るより大切なこと」
です。

私が感じとった結論は
「接客時にハッキリ伝えるように意識する。」
ととらえました。

何でもかんでも聞かれたことに対して
ハッキリ伝えることができるようになるには、
まず自分で気づいたことを学んで身に着け、
自分のものにしておくことが大前提です。

しかし、自分勝手な間違った思い込みが混じっていたりすると
失敗も伴います。

でも、それを怖がって逃げてばかりいても
一向に自分のスキルアップにはつながりません。

私は、失敗を覚悟のうえで、聞かれたことに対して
ハッキリ伝えてきたという過程を踏まえて
今の自分があります。

ハッキリ伝えることを怖がっていてダメというのも私の結論です。

ならば、どうしたらよいのかになりますが、
失敗してもいいから、
ハッキリ伝えて、失敗したことを認められる人間なった方が
その時は失敗して嫌な思いをしても
その後に明るい兆しが見えるようになるで
私は実際に行動してきました。

私のような不器用な人間のタイプが
エリート畑出身で器用で完璧な方と
せめて50％の勝負のスタートから始め、
負けないように勝負していくには
これしか方法がないとも
私は思い込んで行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月14日のテーマは

～英会話をやるより”笑顔の練習”をした方がいい～

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1305日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は今まで、3回ほど海外に行ったことがあります。

その国とは、中国、イギリス、韓国です。

相変わらず、どの言語もまともに話せません。

私の感覚では、お金にかかわるプロの仕事であれば、
これでは許されないことだと思っています。

しかし、滅多に行かない海外であれば、
できるに越したことはないのですが、
会話までは正確には話せなくてもいい
という感覚です。

でもせっかく行くのであれば、
話せなくてもいいからヒヤリングはできたほうがいい。
というのも私の感覚です。

それに必要なのは簡単な文法の規則と、
的確なボキャブラリーだと私は思っています。

ここまで書くと、
気づかれる方はいらっしゃるかもしれませんが、
どうもこれは、私の今の営業スタイルが
確立される過程に似ています。

自分が今、実際に売っている
商品の知識は完ぺきにしておかなければならない。

これは当たり前のことと私は思っています。

しかし、ローマは一日にして成らず、で時間を要します。

それよりだったら、
お客様が何を私に求めているのかをヒヤリングし、
そのことについて解決できた方が
圧倒的に実を結ぶ確率が高くなります。

ここで新人営業マンの特権である
とにかく、笑顔を最大の武器として
お客様に接するということです。

どんなに辛いことがあっても
常にポジティブシンキングで生きてこられた方は
すぐにできてしまいますが、
そうでない方は練習が必要になります。

馬鹿みたいですが、私もやりました。

何をかというと鏡に向かって、
笑顔を作る練習をすることです。

やっているとそのうち意識しなくとも
すぐ笑顔になれるようになります。

実践でお客様相手になるとヒヤリングはできますが、
お客様の質問に対して経験がなければ、
答えることができません。

そんな場面でできることは
的確なわかりやすい言葉で返して
相手の方の反応を
自分自身で見て感じることです。

そして、熱意をもって
身振り手振りのボディーラングウェジを交えて
一生懸命と返そうと動いていると、

たいていの方はこの方は今、自分でできる限界で、
私の疑問に答えようとしているということが伝わり
信頼を勝ち取る可能が高くなるが私の経験です。

今日のお題は
「英会話をやるより『笑顔の練習』をした方がいい」
です。

ちょっと今日のお題とはかけ離れてしまいますが、
私の感覚ではお客様は外国人と一緒という感覚です。

言葉は大事ですが、完璧になるには時間がかかります。

そんな中で結果を出していくには、「情熱」とか「熱意」
という自分の気持ちが前面に出ることと、
もう一つはお客様が何を私に求めているのかを
「冷静」に聞き取ること

これを基本として今まで仕事を続けてきたというのが私の現実です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年4月13日のテーマは

～聞きたくなる挨拶、眠くなる挨拶～

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1304日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、挨拶は苦手としているので、
「できればやりたくない」が私の本音です。

それでも、挨拶しなければならないときは必ずやってきます。

そんな時私がすることは
その挨拶の日に何が起こったのか
インターネット調べることにしています。

よく耳にするかもしれませんが、
「今日は何の日」
というキーワードで検索をかけてみます。

そうすると、「今日は何の日」の事例がたくさん出てきますが
その中でも、このネタは面白そうだなと
自分で感じることを「Word」を使って
挨拶の文章を書き上げて準備することにしています。

そうすると、大体の方に対しては
その時だけかもしれませんが、
挨拶の話題に興味を抱いてくれます。

挨拶はなかなか回ってこないようにしていますが、
それでも、5年前ほどのことです。

私は、ライオンズクラブという
ボランティア団体に所属していますが、
その年は会長を１年間、任されました。

会長の仕事といえば、挨拶といってもいいくらいです。

ボランティアで保育園での
餅つき大会のお手伝いをさせていただいた時のことです。

挨拶は頼まれていたので、いつものように準備していました。

ところが年少組、年中組、年長組の3回に分けて
挨拶してほしいということを
いきなりその場でいわれました。

ネタは一つしか準備していなかったので、
年少組だけは問題なく事が運びましたが
その後の挨拶に困り果ててしまいました。

でも逃げることはできません。

自分なりに立ち向かいましたが
年中組、年長組の挨拶はもうぼろぼろで
「降参します」というのが私の本音。

この時、私が挨拶の時に冒頭に言った言葉が、
「挨拶のネタが一回で無くなってしまいました。
今、とっても焦っていて、冬なのに冷や汗が留まりません。」
という言葉です。

内容は、現実に今、自分が直面しているこの状態を
リアルタイムで自己開示しながら表現して
挨拶していくことでだけしかできませんでした。

やっぱり一体多数の挨拶は苦手です。

でもこの時気づいた教訓は
挨拶はその時、一回限りではないということです。

それ以降、もし、挨拶の場面が想定されたときは
興味を引くような
最低3個のネタを用意していくことにしました。

今日のお題は
「聞きたくなる挨拶、眠くなる挨拶」
です。

私が思うに、ありきたりの挨拶の使いまわしでは
自分でも嫌になってしまいます。

そこで挨拶の時はいつも新鮮なネタを準備しています。

しかし、これが一対一の接客時の商談となると
私は別人のように変身します。

準備していなくとも、日常の出来事から、
その時の状況に合った旬の話題をピックアップして
持ってきて伝えることがきます。

もちろんそれでも準備は欠かしません。

生意気な表現ですが、その時だけは
相手の方の目を自然と輝かせて私の虜にしてしまいます。

私は自分自身で相手の方にとっての
魅力を身に着ければ、興味をひかせることができる。
と思ってやっています。

もちろん日々、営業スキルを学んで身に着けることは大切ですが、
一番大事なことは自分自身の人間的な魅力を身に着けることだ
と思って、普段から行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～《もっと読みやすくできないか?》とチェックしてみる～

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1303日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が書き物をするときに気を付けていることが
時間の許す限り、何度も繰り返して読み返すことにしています。

確かに、時間に制約があり、
この独り言などは1度しか読み返さずに
アップすることもありますが、
それでも、最低、１度は必ず読み返してみることにしています。

私が書き物をするときに注意することがあります。

それは、
自分で熱くなりすぎていないのか
ということです。

お客様の心を動かすときに大事なのは
「熱意」だと私は思って実行しています。

しかし、熱くなりすぎていて
冷静さを欠いていては、
折角の自分の「熱意」も空回りしてしまうのではないのか
ということです。

独り言の場合は、最低１度ですが、
時間に余裕を作って書き上げる
ブログや営業レターだったら、何度も読み返して
自分で「これで良し。」
と感じるまではやり直すべきだと私は思って実行しています。

それでも、私の経験から言うと
今でも内容的には完ぺきではなく、
気づいたら、改良を加えていく
という繰り返しです。

反応が取れないときのほうがいまだに多いです。

しかし、私に会いたいと電話連絡してこられ、
その方に独り言とか営業レターの評価をいただいたときは
その評価が少々悪い評価だったとしても
とてもうれしくなります。

そんな方の共通の特徴は
必ず最後まで目を通して読んでくださっていて
自然とありがたいと私は感じてしまうのです。

今日のお題は
「『もっと読みやすくできないか?』とチェックしてみる」
です。

私はこのことを
何度も自分で目を通し、
読む側の立場で確認してみる。

ということだと思っています。

私の場合は文章の長さではなくて、
内容だと思っています。

どんな内容なのかというと
「自然ともっと続けて読みたい」という欲求が出るのかだ
と私は意識して書き物を書いています。

つまりは自分独自に持っている人生に魅力があるのか
ということです。

ひとえに自分の「魅力」といっても
人それぞれ受け取る印象があり
万人には受けないとも私は思っています。

その代わりといっては何ですが、
一人の個人に対して受けることができ
契約までこぎつけることができれば、
甘いといわれるかもしれませんが、
私の書き物は今回分までは成功したと思うことにしています。

書き物だけでなく、いまだに私は
私以外の方にたいして反応を取る
ということに対して常にフォーカスしています。

その時に基盤となることは
自分を大きく見せようとせず、
等身大の自分で勝負することです。

自分を大きく見せようとすれば、
初めは興味を持ってくださるかもしれませんが、
長続きせず、一気に伸びて、一気に下降線をたどることにつながる
という経験を私は持っています。

等身大の自分で、少しずつでもいいから、
現状よりもよくなろうとして努力し
小さな結果を出し続けていると興味を持ってくれる人が必ずいる。

も私の経験です。

自分しかいないときは自分でやるしかありません。

その時自分で書いたものを
何時も繰り返して読んでみると
正解かどうかはわかりませんが、

何となく自分はいい方向に進んでいるな
という感触を得ることができると私は思っていて
今のところ途中でやめてしまわず、
自分を高めるために書き物を継続しています。

それでは、また明日。

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から

現場に建物の建坪を示す「縄はり」に行った時のことです。

私の会社では住宅を建てる前、
隣近所に必ず、挨拶まわりに行くことにしています。

このこと自体はどこの住宅会社でもよくあることです。

大体はその住宅会社の社名がプリントされている
ヘースタオルなどを粗品として持って回ります。

少なくとも、私がハウスメーカーに勤めていたときは
こうでした。

しかし、私はこれでは粗品の価格と比較すると
売り込みの色が強すぎる感じ、
いいイメージを私は持っていませんでした。

そこで私の会社ではその時の相場にもよりますが、
一袋、価格は1500~2000円くらいでインターネット上で買え、
なおかつ、ここら辺のお店には置いていおらず、
簡単に買えない、「ボーナスパック」と呼ばれる
ロングヒットセラーのチョコレート
と顔写真の入った名刺
をもって回ることにしています。

住宅を建築している期間中のことを思うと
一枚のヘースタオルと比べると私だったら
明らかにこちらの方が自分で価値を感じます。

そのことを自分で実践しているだけです。

もちろん私なりのささやかな戦略もあります。

どんな戦略なのか
というと隣近所の方たちが
そのチョコレートを家族で食べながら、
私の評判を上げてもらうことです。

高級品のチョコレートだと
一回きりしか私の話題上がってこず、
忘れ去られてしまいます。

そこでみんなに愛されている
ロングヒットセラーのチョコレートで
ボーナスパックというところがみそなのです。

何しろ家族で食べても一回では食べきれません。

なぜこんな話の前振りをしたのかというと
この前、現場に行ったとき、
突然、隣のご年配の奥様が走ってきて、
この前のチョコレートはどうやって買うのか
聞くために私のところへやってきたのです。

もちろん仕事のために現場に行っているので
すぐには解決できない状況にありました。

私が、面倒くさいと思い、
「インターネットでそのチョコレートの名前を検索して買えばできますよ」
といえば、インターネットの買い物になれている方には
すぐにわかることです。

しかし、このご年配の奥様はインターネットがよく使えず、
どちらかというとアナログ派の方で、
秋田市まで行って
あっちこっちのお店を自分の足で回って
そのチョコレートを探してみましたが見当たらなくて、
私のところへ飛んで来たということです。

私はこういう風にまず気づいたら、
自分で努力して行動してみる
というタイプの方が大好きです。

その方がご年配ともなれば、
さらに応援もしたくなります。

突然ですが、ここで結論から言うと
どうしても個人情報の部分で私が入っていけない領域があり、
インターネット上でチョコレートを買うことはできませんでした。

しかし、そこまでの道のりはご年配の奥様が後でもできるように
私が時々言葉を交えながら、
ご自分でできるようになる道筋をつけてあげると
結構新しいお住まいでしたが、いろいろと
今の住んでいる家の悩みの勝手にしゃべってくれるようになりました。

私はこれがもしかするとこれが
他社でお建てになったお住まいのリフォーム
を受注できるきっかけは、「これかも」
と感じた出来事でした。

今後の自分の動きが自分でも楽しみです。

今日のお題は
「トップ営業マンのトークには『解決策』が含まれている」
です。

なぜ、この「ボーナスパック」と呼ばれる
ロングヒットセラーのチョコレートを持って挨拶回りすると
実際、最終的に喜んでくれるのは誰だったのか
ということです。

もちろん、その答えはご年配の奥様ではありません。

ズバリいうと「お孫さん」です。

お孫さんにまた喜んでもらえると思ったから、
見ず知らずの私のところへ聞きに来たのです。

やはり、私は経営者向きではなく、
ボランティアのタイプの人間なのかもしれない
と思ってしまいました。

それに連荘ですが、
「聞くは一時の恥　聞かぬは一生の恥」
をご年配の奥様から改めて気づかされました。

動機は

直接チョコレートをもらって自分が喜ぶではなくて、
たまたま、そのチョコレートを見たお孫さんが喜び、
また再び、お孫さんの喜ぶ姿を見たいから

とてもすがすがしい気持ちになりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年4月10日のテーマは

～ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる～

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1301日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様の欲しい物を予想するとはずれます」

を聞いて思い出す諺があります。

そのことわざとは
「聞くは一時の恥　聞かぬは一生の恥」です。

私の基本形はどうしても自分でわからないとき
相手の方の意図したことがわからない
と感じた時点でその方にその場で
すぐに聞くことにしています。

20代の新人営業マンのころと
50代の今とではその内容も濃くなり、
進化してきています。

私は笑われて世の中に揉まれ
「知らない自分自身か恥ずかしい」
と自分で認めて感じることが
自分を一番早く正しい道筋に育てていくことだと思っています。

20代の新人営業マンのころ
私は知ったかぶりをして大きな失敗を
してしまったことがありました。

これを機に私は

自分の知らない恥を
人前で素直に認めることができるようになりました。

その時、そこで立ち止まって、もとに引き返し
もう一度やり直すことが普通にできるようになるには
当然ながら、やり直しになります。

「いやだな」とか「めんどうくさいな」
と感じる気持ちが伴います。

しかし、ここを乗り越えることができなければ、
また同じような過ちを犯すことだけでなく、
その過ちの度合いがエスカレートしていき、
それが当たり前となってしまうことが
私は自分を最悪に追い込む状態だと思っています。

性格になってしまったら、
よっぽどの強い意思を持ち続け
自分を変えるという覚悟がなければ
元へは戻ることは無理です。

私はこれが最も怖いことだと感じるのです。

今日のお題は
「ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる」
です。

私は相手の方から今までの自分の経験と比較して、
ヒヤリングして聞いたことから
「あれっ」ここが初めてだな
ということを追求して聞くケースが多くあります。

私はそこが相手の方が独自に抱いているニーズだと
私が本能で直感するからです。

ここで、私と感覚が合わない方もいらっしゃり、
私が素直に何度もわかるまで伝えても
私とは感覚が違いすぎる
と判断してそこですぐお断し、
次のお客様を探します。

私が受け入れ、実現できる可能性が少しでもあるかも
と感じることのできるニーズならば、
私は契約額の大小にかかわらず、
その方のニーズを結果で達成させるまでやり続けます。

これが後で自分が劣っていて足りない部分を
結果的に補い、進化することにつながると私は思っています。

「ニーズを『予想』する」をもっと進化させ、
ヒヤリングして聞いてみたことをもとに
自分で受け取った感覚に基づいて
ニーズを『予測』しさらに相手の方に確認してみることで
今、私のニーズが現実に当たるという風になっています。

この時、伴うのが、自分自身の恥の自己開示です。

でも、私は
ここが長く売れ続ける営業マンになれるかどうかの岐路だ
と覚悟して行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月9日のテーマは

～ノウハウを知ってすぐに試す人、納得するだけの人～

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1300日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は、
何かに気づいたら、
そのことをまず自分で試してやってみることから始める。
という癖が体に染みこんでいます。

一番の理由は、
とにかく、やってみたくなってしょうがない
という私のどうしても抑えられない欲求です。

そして、別の方々から全く同じことを言われても、
馬鹿かもしれませんが、
新鮮な気持ちでいつも初めて挑戦するような気持で
やってしまいます。

人は一度やってみて
自分が描いたような成果が伴わなければ
やめてしまうというところがあります。

私も例外ではありませんでした。

ところが私は最近、
10年前ぐらいに学んでイマイチうまくいかないな
と感じていて
なかなかそのやり方が好きになれないノウハウがありました。

しかし、ここ2年ぐらいそのノウハウのやり方が
今の私の実力にちょうどマッチしているというか、
すんなりいい流れで契約までこぎつけることができてしまい、
受注をコントロールできるようになったな
と私は感じています。

受注をコントロールできるというのは、
お客様のお住まいを建てる時期の順番を
私の都合に合わせて並べられるという意味です。

しかし10年前ぐらいは
やり方を知っていても
こう自分の都合に合わせるまでとはいかず、
もっと苦労を伴っていたと私は記憶しています。

この前、ちょっとしたお願いが私にあり、
ノウハウを開発した先生に対して、
今あのパイオニアのノウハウのやり方を使いこなす最高の時期ですよ。
と、生意気にも進言してしまいました。

これも「絶対うまくいかないな」
と決めつけてやめてしまわず、
実践してみては
ここはうまくいかない
と感じたところを自分に合わせて修正することを繰り返す。

ということがあったからこそ、今があると私は思っています。

自分のやり方になってしまってはいるものの
オリジナルは10年前に学んだノウハウが
私のベースになっています。

もう一つ、大事なことがあります。

自分で実践し、
試行錯誤と悪戦苦闘を繰り返したノウハウは
また、誰か、そのことに興味を持って
やる気が継続している方に対して、
リアル感を伴って伝えることができます。

もちろんすぐにスーパーマンのようになれる方はいません。
時間も伴います。

やはり、安定して成果を続けるには時間がかかります。

ただし、明らかに違うのはこれだという兆しのポイントが
あいまいではなくて、現実化して
自分でその感覚と間を身に着けることができるという点です。

これができればもう私は必要なく、
それを伝えた方にあった独自のやり方に変化していき
私は当分の間「用無し」になり
ちょっと寂しさを感じます。

でもそれでいいと私は思っていて
また、必要とされたときに
私が復活できれば御の字だなと思っています。

今日のお題は
「ノウハウを知ってすぐに試す人、納得するだけの人」
です。

何回でも自分が納得するまで、
実際に行動に移してやってみる
ということが大切だと私は思っています。

そうやって一度、自分の体に染みついて得たすべてのことは
途中、いろいろ優先順位が変わって
大分期間を置いて使っていなかったとしも
やり始めるとそんなに時間をかけなくとも
昔の勘が戻ってきて、私の場合は結果に現れます。

誰でもそうですが、結果にあらわられると自分も機嫌がよくなり
生意気ですが、好循環に世界が回るように感じてしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月8日のテーマは

～人から「機嫌が悪いの?」と言われるようになったら～

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1299日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は自分で気づいたことを順番に書いていきます。

まずは「機嫌が悪いの?」と言われる時、
私の場合、それは、
この独り言とか手紙を書いているときと
申請書類の図面を清書して仕上げているときです。

とにかく書き物を夢中でしているときに
誰かに無理矢理、何かを聞かれたら、
私は明らかに自分で「機嫌が悪い」状態に陥ります。

それでも1~3回は自分をぐっと抑えて
私のこんな場面は機嫌が悪くなるから、
どっかでひと段落ついたなと感じたら、声をかけてくださいね
と注意しておきます。

しかし、4回以降はまず、
私の逆鱗に触れる確率が大だな
と自分でも感じていますが、これは治りません。

それにこの感覚はお客様と商談するときにも
よくでてきて応用が利きます。

応用とは言いすぎかもしれませんが、
今日はどうも、「機嫌が悪い」と自分で感じる能力を身に着け、
今日のお客様は「機嫌が悪い」と察したら、
深く話はせずに時間も短く、
とにかく次回アポを取るように
私は持っていくことにしています。

場の空気を感じる力は
営業マンに必要不可欠な能力だと
私は思って行動しています。

次に、写真を撮る際、「笑ってください」についてです。

私はコミュニケーション能力を高める勉強会に参加しいて
その中の講師から気づいた私のうんちくからです。

私の世代では、写真を撮る瞬間
「チーズ」という言葉に合わせて
タイミングに笑顔を合わせるやり方が
一般的とされていたと私は記憶しています。

しかし、その講師の方は「チーズ」だと
「う」の発音で終わるため、写真に写ろうとする方を
笑顔には持っていきにくい方も出てしまう確率が高い
とおっしゃるのです。

そこで、「う」の発音で終わる「チーズ」ではなくて、
「い」の発音で終わる言葉、
例えば、「ラッキー」とか「ハッピー」という言葉に
写真を撮られる側の方にも合わせてもらって
写真を撮る瞬間に、同時に「ラッキー」とか「ハッピー」と言ってもらうと
自然に「い」で終わるため、笑顔で写真が撮れるというのです。

素人の私が写真を撮るとき、
相手の方に笑顔の表情で写ってもらいたいときに
私はこれを実践しています。

もうちょっとうんちくを語れば、
プロの方が写真を撮るときは
とにかくシャッターを切り続けるのが基本とのことです。

しかし、何も意図せずにシャッターを
切っているわけではありません。

素人の私は自分がシャッターを切るタイミングに
笑顔の表情を合わせてもらおうとしますが、

プロの方は「いい表情が出たな」と自分で感じる瞬間に
シャッターを何枚も切り続けるというのです。

そうすると、「最高の表情はこの表情しかない」
という一枚にたどり着けるということです。

これは住宅営業に私が使っている方法と似ています。

私の説明に合わせてもらうではなくて、
相手の方が興味を抱いたことに私が合わせて
受け答えしていくというやり方です。

そうするとより深い信頼関係を気付いていくことができる
と私は感じてこう行動しています。

それでも今まで生きてきた私の人生のすべてが
前面に出てしまうことはどうしても隠しようがありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月7日のテーマは

～成績が伸びる子はやることを事前に決めている～

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1298日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は「毎週、必ずなのか?」
というとそう行動できない時もありますが、
一週間に一度、食品のまとめ買いとして買い物に行きます。

もちろん何を買い物するのかも決めてから買い物に行きます。

ただし、それぞれの品物を何個買うのかは決めないことと、
その場の衝動で必ず何かを買う
ということをルールに盛り込みます。

もう一つ、ほかに決める大事なルールがあります。

大事なルールの大枠とは
最後の支払額が4000~4100円の間に
消費税込みで収まるよう買うことです。

ちょっと脱線しますが、以前は3000~3100円でしたが、
食品の物価上昇が影響してその金額内では
いつも同じ内容の食品を同じ数しか買えず、
買い物をしているときのワクワク感を
私が感じなくなりました。

そしたら、どうも私の頭の中が退屈するようになったので、
頭が活性化するように1000円増やし、
4000~4100円の間とルールを変更しました。

それにこの時だけは1000円につき1ポイントで
12個ポイントを集めると
500円分になるというおまけのルールも勝手につきます。

つまり、私のルール内であれば、
3週間、毎週買い物に3回足を運び
12300円以内で買い物をすれば、
500円のボーナスがもらえると私はとらえています。

私は普段ポイントにはこだわらないというか
1000円買っても10ポイントしかつかないので、
仮にコンビニで12300円分買っても
123円分しかポイントが付かないことと比較すると
これは面白いと私は感じるのです。

それに品数と種類の違う買い物を多く買い物するので、
頭の中をフル回転するほか
着地点もきっちり決めて買い物しないと
すぐに金額オーバーし悪い負のストレスとなって私の中に残ります。

悪い負のストレスを感じることは大嫌いなので、
意地でもルール内に収まるように買い物し、
スッキリする状態を目指します。

大小にかかわらず、
自分でこれぞと決めた勝負は
是が非でもものにする性格なので
私にとっては真剣勝負です。

今日のお題は
「成績が伸びる子はやることを事前に決めている」
です。

私の性格は成績を伸ばし続けるというよりは
自分で決めた成績のノルマの最低ラインは必ずパスし、
かつ、毎年、同じ安定した成績を残すことに
私はこだわっています。

その一つの手段が、日常の何気ない買い物でも
ワクワク感を得ながら買い物をするということです。

この時、頼るのは自分の頭の計算力だけです。

これが自分に対していい刺激になると私は感じています。

8%という消費税額は複雑で
暗算で計算するときに簡単ではない
と私は感じているので、
自分にとっていい刺激となり
頭が活性化してさらに買い物を楽しめるようになりました。

今日はちょっと飛躍しすぎてお題から大分離れてしまいました。

それでは、また明日。

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2018年4月6日のテーマは

～引き込まれる話には理由がある～

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1297日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が接客をしていていつも苦労することは、
私が伝えたい内容がお客様の頭の中にイメージできているのか?
ということです。

これがなければ、話の中に引き込まれる状態には絶対になりません。

新人営業マンのころ、ご年配の見込みのお客様がいて
私をご自分の子供のように私をイメージして見てくださり
話にお付き合いしてもらった
ということはあります。

しかし、これも家の話とは直接関係ありませんが、
「ご自分の子供のように」
というイメージがあるからこそだと私は思っています。

ただし、いつまでもこのやり方は続きません。

やはり、家づくりのことで
お客様自身が解決してもらいたいことは何か?
を私が見つけ出し、
イメージしてもらう方がいいと私は感じています。

その方が持っている不安を
私が引っ張り出すことができなければ
どうやって解決できるのか?
というような話の流れになりません。

私の住んでいる地域では、
寒くなると真剣な家づくりの話をしてくれる方の問い合わせが増え、
契約に至るケースが高くなります。

逆に今のような時期になると家づくり関して
そんなに急がなくてもという方が増えてきます。

話は脱線しますが、
よく勉強会などで、暖かい地域の方から、
毎月コンスタントにどのくらい問い合わせがあるの?
と聞かれることがありますが、

私はこの質問の答えにいつも簡単に即答できず、
困ってしまうのです。

私の雪国のようなところでは季節に影響され
当てはまらないと私が感じているからです。

話を戻します。

その方が持っている不安を引き出すには
どうしたらよいのか?
ということになります。

方法はたくさん存在すると推測されますが、
私はあんまり営業トーク主体とする
営業的な技術に関して疎いため、
馬鹿の一つ覚えで、
自己開示と決めています。

自分の経験なら、話せるということです。

また、私は不器用であるため、
きれいな流れで成功した事例よりも
ダントツで
失敗したことから立ち上がって得た
経験の事例の方が圧倒的に多いのです。

それプラス「馬鹿正直」と「飾らない」
という私の性格が自然に表に勝手に出てしまいます。

そうすると特別に私が何かを意図して
仕掛けようとしているわけではありませんが、
相手の方のほうから、勝手に参加してくれる瞬間があります。

私はこの機だけは逃さないようにと
意識して注意しています。

ここで今日のお題は
「引き込まれる話には理由がある」
です。

相手の方が参加してきた時が、
その意味がどこにあるのか詳しくはわかりませんが、
ここが「引き込まれた瞬間」と私はとらえます。

そこからはその話の流れだけに特化して
どんどん深堀して話を続けていきます。

私の場合、本当にいつも馬鹿の一つ覚えで
ワンパターンですが、いつもこんな流れで
気づいたら、話に引き込んでいた
ということになっています。

私がものすごくできると感じる専門家で
先生と心から呼べる方たちから、

よく、「心理学の使い方がうまい」とか、
「口のあんばいがうまい」
というような評価を私が下される時があります。

私自身、深く専門的に心理学を学んだこともありませんし、
特別に営業トークを勉強したこともありません。

一言でいえば、私は心から、
「お客様が自然と喜んでいる姿を感じることができればいいな」
と素の自分で思っているだけです。

そうすると
「もっとお客様に喜んでもらうには自分でどう動いたらいいかな?」
という発想に自然となり、
これが私の「U.S.P(ユニークセリングプロポジジョン、独自の強み)」
の源になっています。

それでは、また明日。

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～“売れない理由探し”をしているかぎり結果は出ない～

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1296日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お恥ずかしい話ですが、
私も「売れない理由」を探す傾向にある人間です。

しかし、それは、自分が売れないことに対して
否定的な見方をして自分を正当化するためではありません。

私の場合は、
「自分が売れない理由はどこにあるのか?」
「そのことを解決するには自分でどうしたらよいのか?」
ということに着目して次の希望を自分の力で見出すためです。

私の大学時代の同期の友人が証券会社に就職しましたが、
5年ほどでその証券会社の方針展開もあり、
結構、多額の退職金との交換条件で自主退社を迫られたとき、
すぐに決断して外資系の保険会社に移りました。

ちょっと汚い言い方をしてしまいますが、
こいつはものすごく麻雀が強いやつで、
雀荘に入りびたりというわけではありませんが、
フリー雀荘に行って、社会人の方たちを打ち負かし、
算でプラスになるほど勝ち続けたほどの強さを持っていたやつです。

保険会社といえば、同じルールで縛られた保険商品を売るのですが、
必ず、毎月一番からビリまで成績が出て
その成績で評価を受け、歩合制で
少ない基本給にブラスされる大きな手当てがあり
その月の給金が決まります。

こんな話の流れだと武勇伝になりそうですがそうではありません。

この私の友人曰く、
仕事を続けていれば、成績が上がらない月も出てくる。
そんな時、被害を最小限にとどめるよう
できるだけ成績を下げないように守り切ることと
次の月以降、成績が上がるように努力し続けることで
麻雀と一緒だと教えてもらったことがあります。

言い換えれば、
天運に乗って勢いに乗っている相手がいる時こそ、
短気を起こさず、
自分で地運を作り、辛抱して負けを小さくして
次に望みをつなげ通算成績で安定し続けるという意味です。

今日のお題は
「『売れない理由探し』をしているかぎり結果は出ない」
です。

まずいたとえかもしれませんが、
昔の少女漫画の悲劇の主人公を自ら進んで真似して演じていては、
いつまでたっても今のネガティブな現状から
這い上がれないということだと私は思っています。

私は凡人であると自分のことを思っています。

売れるためのものすごい新発想を自分でするなど
ということとは今まで縁がありません。

使い古された、あるいはどこでも耳にはいってくるような
ありきたりのノウハウの使い方を自分なりに考え、
自分に合うように精度を高めていくやり方しか知りません。

つまりは長所を追求していくというよりは、
自分が劣っているところを発見し
その弱点を克服していくやり方で、
平均点を少しずつ上げていくという方法です。

その時に自分の売れない理由を絶対に正当化しないということです。

自分が売れるためにはどう行動するのか?
ということを自分の体を使って
何度も実践で試してみることだと思っています。

私の経験では最初はうまくいかないことばかりで
「もうヤダ」という気持ちでいっぱいになり、
やめたくなります。

しかし、そこで簡単に短気を起こしてはあきらめてはダメだ
と言い聞かせるもう一人の自分がいます。

こんな時は必ず、こっちの自分の言うことを聞くことに
私は決めています。

私の場合は、自分が「売れない理由」は
自分に足りないまだ大切な何かを学び、それを実践し、
まだ結果を伴わせていないからだ。

ということだと私は思っています。

自分が売れない理由を正当化していても何も始まりませんが、
そのことを自分で認めて、自分なりにいろいろ行動して試し始めてみると
「もしかしたら、こうなのでは?」
という希望の兆しが見え始めてくることがあります。

この、ちょっと人とは違う方向に進むように
私は自分が売れない理由をいつも探してしまうのです。

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自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月4日のテーマは

～”夢が叶う人”と”夢のままで終わる人”の違い～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804040000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1295日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どうしても夢を叶えたいならば、
「今すぐ、自ら行動を起こすしか道はない」
が私の答えです。

しかし、ここで大切なのは、
いま春の選抜甲子園大会が開かれていますが、
ホームランを打とうとして一発で決めようとしてしまわない
ことだと私は思って行動しています。

大変ですが、長打を狙うのではなくて
まず、シングルヒットを打っていくことだと思っています。

確かに一点取るには、シングルヒットを打ち、
次の打者が送りバントでスコアリングポジションにランナーを進め、
1点を取る可能性を上げても、
簡単に1点には結びつかないほうの確率が多いです。

それでも一発ホームランを狙うよりは明らかに確率が上がります。

私の性格はかなり短気で、結果をすぐ、欲しがるタイプですが
それでも、ホームランを狙うよりは
シングルヒットを続けていく方の人生を選んできました。

自分の経験も含めて結果を出す人ほど
目的を持ったら、
「地道にコツコツやってきているな。」
というのが私の結論です。

だから簡単に逆転もさせないし、
思い込んだだけの人が
簡単にすることもできないのです。

そして、それがその方が身に着けた底力
という奥の深い力だと私は感じています。

今日のお題は
「『夢が叶う人』と『夢のままで終わる人』の違い
です。

きつい言い方ですが、「夢のままで終わる」
とは、その程度の夢でしかないというのが私の意見です。

夢をかなえるには、自分に立ちはだかってくる壁を
すべてなぎ倒していく
地道な努力と結果を伴わせることが必要です。

当然「恥ずかしいから」などとは言っておられず
自分に力がないほど
なりふり構わず、行動しなければなりません。

ましてや、「夢をかなえたい」という
自分の思い込みだけで通用するほど
世の中は甘くなく、
むしろ、試練だらけというのが私の経験です。

「それでも自分が抱いた夢を必ず叶えるんだ」
という自分の信念というか強い意志が必要になります。

それでも必ず、夢は叶うとは言い切れませんが、
だからと言って、
ただ思っていただけでは
絶対に夢はかなわない
とも言い切れます。

自分の夢をかなえるには、まず、なりふり構わず
どんな試練に対してもあきらめず行動し続け、
自分の夢をかなえるまでやるという
強い意志だと私は思って行動します。

これまた、きつい言葉ですが、
自分の夢を誰それ関係なく、その時の話題として
他人に軽々しく口出す方を私は信じません。

そりよりも、夢を自分の中だけに閉じ込めておき、
夢をかなえた後、もし、誰かに尋ねられたら、
恥ずかしそうに、自分の夢をかなえた過程を
話してくださるような方を私は信じます。

私は自分の夢をかなえるということは
そういうことだと思って生きています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年4月3日のテーマは

～新しい物への興味は若者だけの特権ではない～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804030000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1294日目、私がfacebookに書いた言葉
から

15年ぐらい前の話になりますが、
私の大学の同期生の結婚式の二次会会場の時のことです。

当然そこには、最もお世話になった大学時代の教授で
私たちに最も親しみのある先生も呼ばれて参加していました。

この先生、大学時代から自分の気になる新商品が出れば、
すぐ購入して、半分自慢話で、その購入した商品の説明を
事細かな話題として私たちに提供して
話すことが大好きな先生でした。

この世代の方たちが興味のある商品は
「一眼レフのカメラ」です。

話の流れはこうでした。

このキャ〇ン製のカメラは半年ぐらい前に
出て3か月前に購入したんだ。

と言われた後、

多分最新式のカメラ帆を買ったということを言いたかったのだ。
と私は推測しますが
無我夢中で細かい説明を購入したカメラの説明をしていましたが、
私たちにはよくわかりませんでした。

先生が一生懸命説明しているので
よくわからないものの相槌を打ち、
時折、誰でもわかる簡単な質問をぶつけながら
話を盛り上げていました。

楽しいそうにしていた私たちが目立ったらしく、
そこに私たちと同期の新郎のお父様がやってきました。

そして手はカメラがありました。

その持っているカメラに私たちの先生の目が行き、
自分中心に展開していた会話が突然、途切れました。

新郎のお父様が手にしていたカメラは
1か月以内に出たばかりそれこそ、新婚ホヤホヤで
先生の持っているカメラよりも
バージョンアップされた新製品だったのです。

会話が「オーこれは…」という感じで
私たちはそっちのけになりました。

もちろん、そこには、新製品で負けてしまった
という先生の気持ちも感じ取れました。

これは、二次会で先生と別れた後、
三次会で私たちの笑い話の中心話題になりました。

今日のお題は
「新しい物への興味は若者だけの特権ではない」
です。

大学の先生でも、自分の興味のある事を話していて、
その上がたまたまそこに現れたら、
顔では笑っているものの
ちょっと悔しさがにじみ出る。

こんな姿に私は今日の
「新しい物への興味は若者だけの特権ではない」
とリンクしてしまい、思い出してしまいました。

私は常に自分が興味を抱いたことに対して行動に移してみる。

これが大切だと私は思っています。

もちろん、すべてが自分の思い通りには進まず、
途中であきらめることの方が多い
と私は自分の経験より感じています。

でも結果を恐れず、自分の足で一歩踏み出して
無我夢中で悪戦苦闘してみる。

これが若さを保つ秘訣ではと私は思って行動しています。

どんなに頑張っても
私が引き渡す家と同じように
いつまでも新築のままという方が変です。

お引き渡しした瞬間からどこかにガタが来るきはじめるように
自分の体力についていくら鍛錬していても
そのスピードは落ちるものの必ずガタが来ます。

いつまでもハードのほうが若いまま
という方が変だと私は思っています。

しかし、ソフト面の自分の頭だけは段違いで
若さを保つことができると私は思っています。

それが、新しい物への興味を持つ
ということだと私は思って行動しています。

ちなみに私の場合は新しい物ではなくて
新しく出会った方に興味を持つという感覚です。

とにかく出会ったら、自ら進んで挨拶をして自己開示して
自分自身を売っていき、相手の方の本音を引き出す。

いつも同じワンパターンですが、
私はこれで、自営業から始め、会社にして
仕事を28年間継続してきました。

これ以上のやり方は今のところ私には見当たらなく、
今のところ新しく出会った方に興味を持つ
で毎日やってます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1233128876789798

の1つでした。

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2018年4月2日のテーマは

～思い込みというのは本物以上の効果がある～

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1293日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、お客様と出会った瞬間に
深い理由も見当たりませんが、自分の感覚だけで
なぜか、「この方はいける。」
と感じることがあります。

そうすると、私の営業モードが勝手にマックス状態になり、
自分の全神経がむき出しに
研ぎすまされる時があります。

将来、科学的に証明される時が来るかもしれませんが、
今の私は何の根拠もなく、
はっきり言って思い込みだけしかありません。

これだけでなく、私は結構、スイッチが入ったら、
思い込みだけで動く時があります。

もちろん、全部成功するわけでなく、
後々、あそこはもっと、冷静に行動するべきだった。
ということもあります。

しかし、いいイメージとして頭の中に浮かんでしまったら、
それは本能に従い、思い込みのみで動いた方が
私の場合、圧倒的にいい結果に結びつきます。

今までこうやって生きてきましたが、
若い時は無理矢理にでもそう思って行動し、
結果に結びつけていました。

しかし、歳を取るにつれて
無理矢理、強引に思い込むということはしなくなりました。

なぜかというと成功の確率が落ちる経験をしているからです。

そこで自分の感覚でこれは、解決しておいた方がいい

と感じたときは
これまた、思い込みで、こう解決してから
営業全開モードに突入することにしています。

私の場合、思い込んでしまったら、
周りが見えなくなってしまう傾向にあります。

全開に突入する前に思い込みでもいいから、
不安要素は解決しておくことにしています。

今日のお題は
「思い込みというのは本物以上の効果がある」
です。

何か戦いに挑むときに

「最初から負けを想定した時点で
その勝負は終わってしまっている。」

ということが私の心の中にあります。

しかし、力任せに無理やり突入しても
勝ちが全く見えないと感じた時、

私がすることは悪いイメージで感じたことを
変な表現ですが、
思い込みで冷静に判断して
自分の答えを見つけて解決してから
避けて通ることができない勝負に挑みます。

思い込みで、勝負に挑み失敗したら、負けです。

しかし私は逆にこの負けを
自分の進化の過程で起きた良い出来事と
思い込んで行動しています。

圧倒的に力量の差がある相手と戦う時、
最後は自分の思い込みのみで戦っていくしかない
と私は経験してきました。

ちょっと今の私が進化したのが、
負けると感じる不安要素も思い込みで解決してから
勝負に挑むことです。

だれにも頼らず、最後は自分の身一つで
生きていかなければならない

が私の哲学です。

明白な勝つための根拠も自分自身で何も見えないとき、
後で誰かに罵られようが

最後は自分の経験を踏まえた答えをもとにして、
鼻歌が出るような陽気な気分の思い込みで
挑んだ勝負を楽しみに勝ちに結びつけるしかない。

とこれまた、思い込んで今、私は行動しています。

私の好きなアニメ「巨人の星」の冒頭の歌の歌詞に
「思い込んだら、試練の道を…」
という歌詞があります。

自分自身で思い込んでしまうという暗示の魔法にかけてしまったら、
どんな試練にも耐えることができます。

そして、ひと時の喜びですが、もし、それで勝ちを拾ったら
最高だと素直に感じることができるのです。

人生とはこの繰り返しで成り立っていると私は思いこんでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1232266740209345

の1つでした。

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