2017年10月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年11月1日のテーマは

～アウトプットの時はそれだけに集中する～

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776日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のアウトプットで、一番重要視される仕事は、
確認申請書図面やフラット35の図面を
仕上げているときです。

本当に他のこと、例えば、メールに目はやりませんし、
ひどいと思われるのかもしれませんが、
電話にも出ません。

なぜこんな状態に持っていくのかといえば、
「書類関係の仕事は絶対にミスの許される仕事ではない」
と私が思っているからです。

それでも、どうしてもというときもあります。

そんな時は、時間を区切って、
その中の時間の範囲の中で
その仕事をこなすことにしています。

その時、余計だと感じられる会話は一切しません。

本題だけをピックアップし、
そこで必ずその決めた時間内で解決します。

私は、自分のことをとても不器用な人間だと感じています。

まず、初めて取り掛かる仕事では、
必ずといっていいほど、まわりの方に
スタートダッシュで取り残され、
後れを取ってしまいます。

そんな私が、一度にたくさんの種類の仕事を
頭の中にいれて、「すべて完ぺきにこなす」
ことなどできないといった方が正確です。

私は、お金よりも時間を一番大切にしています。

その結果として最後を確認すれば、
効率化されていることにつなっていることです。

このことを実現するためには
アニメで言うところの「ワープ」などは存在しません。

自分の中で「優先される」と感じることから、
その問題を一つ一つ解決して積み重ねていくことです。

急ぐときほど、一つ一つ自分がやったことに対して、
必ず、確認してから進んでいくということです。

そうすると私の通った後には、
ほこりも落ちていない状態で
すぐには掃除もしなくていいという状態です。

いずれまた、新しい誇りが落ちてきたときも
同じように処理していきます。

私の中には、
「すべてをガックルめて仕事をこなす」
という感覚がありません。

たとえ、結果的にそうなったとしても、
私の場合の基本は、自分で優先されることから
一つ一つ丁寧に仕上げて
確認を怠らなかった結果でしかありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月31日のテーマは

～結果を出せるかどうかはアイデアを逃さないかどうかの差～

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775日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の名刺入れは厚さがあります。

前にもここで書きましたが、
理由は自分の名刺のほかに
白紙の名刺を入れておき、
それに気が付いたことをメモにして
残しておくという目的のためです。

ところが、それに似たことは、日常茶飯事で起きます。

もちろん、名刺を持参していないときでも
当然のように起こります。

そんな時にiPhoneの「メモ」のアプリは
便利だなと気づきました。

その場で立ち止まり、
アイディアに結び付く言葉を書き残しておける点です。

また、自分のパソコンのメールにも
送っておくこともできます。

自分の手で書くと、
最近、漢字がすぐに出てこなかったりするのですが、
iPhoneの「メモ」のアプリは
必用な漢字をすぐに呼んでくることができ、
良く、「そうそう、この漢字」
とちょっとにやけながら、
思いついたことを
「メモ」をiPhoneに書き残し続けています。

私の場合、最近、歳をとったせいなのか、
昔みたいに記憶にとどめておくことは
年々、困難になりつつあります。

しかし、iPhoneの「メモ」のアプリ記録で残しておき、
便利なことにすぐにそこから、
引き出せるようにしておけます。

因みに私の場合は、今日だったら、
201610310840という風に日時が分かるようにしておきます。

一瞬、頭の中に浮かんだ良いアイディアを逃さないように
私の場合は、白紙の名刺とiPhoneの「メモ」のアプリ
という二刀流で今は、対応することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月30日のテーマは

～私がレッドオーシャンを攻略できなかった理由～

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774日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が二級建築士を目指して
取得しようとした理由の一つに
父が亡くなり、一人も資格を持っている
人間がいなくなってしまったからです。

もちろん、高額なお金を支払えば、
資格を持った方を雇うことができましたが、
当時、父の残した数千万円の債務を支払うのにも精一杯で、
そんな余裕もありませんでした。

また、バブル経済の名残も残っており、
一級建築士の資格を持っていた方の
当時の相場が月の給料で60万円ぐらいでした。

何の技術や知識を持たない大工見習いの私は信用もなく、
元請けの仕事も続けて取ることができなく、
続けて高額な給料の社員を雇うなどは無理でした。

そこで、自分で学んで
二級建築士を取得することにしたのです。

ところが、自分で大工見習から
始めた経験も手助けしてくれ、
この経験はお客様を結果的に
感動させることに後につながるのです。

私は自分で仕入れた木材に墨入れをして
切込み加工することができます。

お客様のヒヤリングから聞いた間取りに対して
それをプランにして提案しますが、
たぶんご経験されている方もたくさんいらっしゃると思いますが、
まずファーストプランでは満足しません。

ここで私は、相手の方の目の前で
すぐにプラン変更に応じてして
建築基準法や構造上のことも
90％以上クリアした状態のプランを
修正して見せる技術を
建築士を取得することによって身につけました。

これが感動を呼ぶことにつながったのです。

もちろん、パースを準備してきて
見せることなどもやりましたが、
これは他の営業マンの方でもできることでした。

しかし、相手の方の思い通りに
目の前ですぐに自分がやって見せることほどの
感動は呼びません。

相手の心を感動させるには、
自分にとっては当たり前のことを
すぐに目の前でやって見せることです。

そしてこの行為は、
自分自身という人間を
直接売ることにもつながります。

こんなことからさらに感動を呼べるようにと
自分であきらめることなく、
一級建築士も取得しました。

相手の方の感動を呼ぶには、
私の場合、
自分自身の今の現状に満足せずに
鍛え続けることから生まれると思っています。

そのために必要なことは
毎日小さな努力をコツコツと積み重ねることしかない
と思って私は生きています。

それでは、また明日。

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2016年10月29日のテーマは

～セルフイメージが高くても低くても努力を続けている～

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773日目、私がfacebookに書いた言葉
から

さすがに
「私から買わないお客様はちょっとおかしいですね」
とは、堂々と言えません。

しかし、今の自分の力に私は満足していません。

私の場合は、終わりなき「努力」と「行動」です。

なぜかというと、
何か自分の思うことを達成した瞬間に

「もうワンランクあげることはできないだろうか?」

と思ってしまう自分がいるからです。

よく

「天才が努力するから、手の届かないところへ行ってしまう」

というたぐいの言葉を聞くことがあります。

さすがに、私は天才ではありません。

例えば、そこまで仙人さんのように
その世界にたどり着くことはできません。

ただし、凡人でも、努力して行動していれば、
最低限自分を高めることはできると
自分勝手に思っています。

終わりなき「努力」と「行動」で
今の自分の現状に満足することなく、
常に前向きで行動することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月28日のテーマは

～自分のものになるまで繰り返し叩き込む～

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772日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合も「同じことを繰り返すに尽きる」
と思っています。

もう一つ言うと、その中でも、まったくそのまま
「マンネリ化」しないことだ
と自分では思って行動しています。

ごく稀に、自分自身で書いた文章に自画自賛してしまい、
惚れてしまうことがあります。

例えば、広告を打つ時など、
「今回は前回よりもいい文章ができたな」
と思って、確認のために前の文章と比較してみて

「あれ、前回の方が内面の感情にはいってくるな」

と思ってしまうことがあります。

しかし、それでも、気づく点は
全く別のところであったり、
奥が深かったりすることがあります。

同じ文章でも自分の中に入ってくる感覚が違うのです。

私は、すべての生物は進化する力を持っていて、
そのことをやめてしまったら、
絶えてしまうことになることが
遺伝子の情報に組み込まれているのではないかな?

と私自身は調べたわけではないのですが、
そう感じることが多々あります。

ならば、生きている限り、
進化することをやめてはいけないことだな
と私は思っています。

それは、同じことでも、新たな新しい気づきが
常に生まれてくることにつながり、
そこに僅かですが、
「楽しさ」も生まれてくることになると思って
私は生きています。

毎日同じことをしているようでも、
「昨日よりは今日、今日より明日」
という風にわずかな小さい新しい発見でも
そのことを自分が楽しむと

とりもなおさず、そのことは
自分の進化につながることになる

と自分自身を信じて私は毎日行動しています。

それでは、また明日。

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2016年10月27日のテーマは

～商談時“お客様の問題を特定する”と考える～

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771日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、相手の方と出会って、打ち合わせする時に
「お客様の問題を特定する」ということに
気づくまでの時間を要しました。

なぜかというと、その原因は私自身の
「素直に人の話を全部聞いて受け入れる」
という教えが原因だったからです。

正確な教えは
「素直に聞いていい方とそうでない方を自分の感覚で見抜いてから聞く」
が正解だったからです。

要は、誰それ言った言葉を
すべて鵜呑みにして聞いてはいけないということです。

私の経験だと、人には必ず「本音」が存在します。

しかし、その「本音」とは普通の常識で考えてしまうと
その常識に当てはまらないと思うことが多いからです。

「恥ずかしいことをいっているのでは?」

ということを結果的に思ってしまうので、
なかなか口に出せません。

本当はやりたくないのですが、
まわりのみんなが努力してやっているし、
それに仕方なく自分も付いて行かなければ
という価値観で生きてこられた方に
多く見られるように私は思っています。

かんたんに言えば、「自分の本意ではない」
ということだと私は思っています。

ちょっと脱線しますが、

自分で何かに興味を持ち
誰かに教えられたレベルでは納得できなく、
もっと知りたいから勉強するというタイプの方は
こうはならないというのが私の感覚です。

しかし、人間にはもともと備わっている
「本能」が存在します。

この「本能」のスイッチを
相手があるがままで気持ちよくなる状態の瞬間で
入れてあげることが重要だと私は思っています。

そのスイッチを入れるには、
相手の話を細かく聞き、
すべてに関して聞き逃さないことが前提となります。

そして、相手の方は私に対して
思いのたけを全部言い切っているのか。

それとも、その時は忘れてしまっていて
伝えたい人を本当は逃してしまっていることがあるのか。

もう一つ、意図的に話さないことがあるのか

を見抜く必要があると私は思っています。

このことを意識して、接客していると
「本能」のスイッチをあるがままの状態で
相手の方が気持ちよくなるように入れてやると
「本音」を吐き出すように伝えてくれます。

これは、私が新人の営業マンの時には
わからなかった感覚ですが、
年期を重ねて経験を積み、自分の感性を磨くことによって、
自分自身で得られた感覚です。

商談時「お客様の問題を特定する」と考えるとは、
私の場合、言葉だけを受け入れるのではなくて、

その時の全体の雰囲気から
何か自分の感覚で違和感を感じ取れば
そこに相手の方の
「『本音』が隠されているのかも?」と想い、

どうやってそのスイッチを
「うまく入れてあげればいいのだろう?」
と相手を想うことから始めることにしています。

それでは、また明日。

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～巧妙に営業すればするほど悪いうわさが広がる～

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770日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ハウスメーカーに入りたての
新人の営業マンをはじめたころ
当然のことながら、
見込みのお客様などは自分で持っていません。

基本は、飛び込み営業で発掘するしかありませんでした。

そこで気づいたことがあります。

家族だけで、家づくりの計画を始めたばかりで
モデルルーム等をそんなに回っていない方は
それほど影響ありませんでした。

ということは、
相手の方も素直に私を受け入れてくださる
体制が整っていることになります。

契約が決まるのかどうかは別として、
そんなにそのお客様を追いかけなくとも、
「良い時はいい」で契約が決まり、
「ダメな時ダメ」が、結構私の場合はわかりやすく、
たとえダメでも、そんなにダメージを受けませんでした。

最悪は、ありとあらゆるモデルルームや見学会を
まわり尽くしている方です。

さらにこのタイプの方は
住宅営業マンに対して悪気などまったくなく、
平然とした顔で「ウソ」をついてくることです。

「こんな方を追いかけてはダメ」と指導されていても、
見込みのお客様がいないときは追いかけてしまいます。

さらにその時私は「怖さ」を知らず、
成績を安定させて残している
トップセールスマンのように技も持っていません。

いい時は勢いに乗って、契約に結び付くこともありますが、
大体は、「ドツボ」にハマってしまうことになります。

そうすると、断られるだけでは
済まされない事態が出てくるのです。

人は基本的に後から理由をつけて
自分を正当化しようとします。

まわりにその風評被害が広まれば、
そこで信頼を私が回復するには
それ相応の時間を必要とすることになります。

かんたんに言えば、
味方になってくれるような方でも
敵になってしまうということです。

今、私は贅沢といわれるかもしれませんが、
「自分に合うな」と感じる方と
「これはやめておいた方がいいな」と感じる方を分けて
お客様として、選ぶことにしています。

私は、良くまわりの方に
「まっすぐな性格だ」という評価を受けます。

私が「自分に合うな」と感じるお客様は
キレイごとに聞こえるかもしれませんが、
請負金額の大小ではなくて、
やっぱり、自分の性格と似ている
「まっすぐな性格」の方をお客様として選ぶことにしています。

それでは、また明日。

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2016年10月25日のテーマは

～メーカーの人を装って飛び込んできた営業マン～

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私は26年前にハウスメーカーで
営業マンとして修行していた時に
飛び込み営業をした経験があります。

最初の一件目はなかなか飛び込む勇気が持てず、
2時間ぐらい公園のベンチに座って悩み
なかなか飛び込む覚悟ができなかったことを今も覚えています。

こんな経験をした私は、飛び込み営業のルーツを探り、
「相手の方に受け入れられる
飛び込み営業はどんなときなのか?」
を模索した時期がありました。

そうすると私の家の家庭の事情で
私の祖母が伯母と父を育て上げるために
魚売りの行商していた時の話を思い出し、
そこを突破口にしました。

飛び込み営業のやり方の順番で
一番やってはいけないことは

「何が何でも無理矢理、相手の了解を得ずに
自分の商品を買わせようとする行為だ」

ということに気づきました。

この行為をしているうちは、まず絶対に受け入れられません。

相手に受け入れられる飛び込み営業とは、

逆に「相手の方が必要としている情報を
差し上げることだ」

ということに気づきました。

今、マーケテイングとか市場調査という言葉は
日常茶飯事、当たり前のように使われていますが、
私は、飛び込み営業で市場調査を取り入れました。

そして見返りというわけではありませんが、
私の知っている情報を代わりに
飛び込みした相手の方に差し上げることにしたのです。

ちなみにこの情報というのは、
家づくりの情報だけに限らず、
たまたま、私は地元の国立大学を卒業していたので、
地元の国立大学に合格する方法を
よく聞かれた記憶があります。

そのあとの展開も決まっていて、
それなのに「なぜ、いまこんな仕事をしているの?」
になるのです。

そうすると私は「これこれしかじかで」というように
今の自分の生い立ちまでを話すことになりました。

共感してくれた方は、

「こんなところではなんですので、中に上がってください」
といわれお茶までご馳走になってしまうのです。

こんな展開が何度か続き、その中から、
私の場合は1棟契約を取り、
その時、勤めていた会社のルールにより、
飛び込み営業を卒業しました。

残念なことに、今の時代は防犯上のこともあり、
普通の家庭では簡単に玄関の鍵を開けてくれません。

ということは、飛び込み営業も成功する確率が
低くなったことを意味していると私は思っています。

私は今の時代に必要とされる営業方法は
自分の独自のキャラをだし
自分だけにしかできない商品を武器にして、
その商品を絶対に必要として買ってくれるお客様を
呼び込む営業方法だと私は思っています。

呼び込める価値が自分になくなったとき、
そこで自分は必要とされなくなり終わることになります。

そうならないようにするには、
自分自身の価値を少しずつでもいいから、
高め続けることだと私は思っています。

そしてそのことを行動に移すと
お客様にいただいた大切なお金を
自分自身に対して何度も再投資することだ
という風になると思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2016年10月24日のテーマは

～１つのことを深く追及している人は魅力的～

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768日目、私がfacebookに書いた言葉
から

魅力的かどうかは別として、
私が追及しているのは「安くていい暮らす家」
です。

しかし、私の勝手に思いこみだけで
「『安くていい暮らす家』が実現できるほど
この世界は甘いものではない!!」
というのも私の実体験です。

そこには日々、自分の明確な目標を
持って努力し続けることが大切だ
ということが第一にあげられます。

しかし、努力し続けただけでは、ダメで、
必ず自分の目標をクリアするまで達成し続けなければ
何の意味もなさなくなってしまうというのが
私の経験論です。

そして、このことは、とにかく
「面倒くさい」ということが付きまといます。

自分の中の悪魔がささやいて
いろいろな言い訳をつけはじめると逃れることができる
逃げ道が至る所にあり、
逃げようと思えば簡単にいつでも自分の意思で逃げることができます。

しかし、そこを乗り越えるためには、
日々努力して自分で決めた明確な目標を
必ず、少しずつでもいいから
達成していかなくてはなりません。

例を一つ上げれば、私は木造の建物で
この建物は最近頻繁に起こっている地震に対して
どのくらいの耐久性があるのかを
木造の構造計算書で根拠を持って示す力を
自分自身で身につけました。

今の私は、お客様が自分で描いて持ってきた
図面をもととして
「この建物は地震に対してこのくらいの耐久性がある」
と言い切ることができます。

根拠を示すために木造の構造計算をして
数字で示して確認することも必ず実行します。

「やっぱりこうなったか」と改めて確認することができます。

ここまで来るのには時間がとてもかかりました。

しかも、勉強しただけではダメで
実際に現場で確認することも怠りませんでした。

一つ、思いもよらなかった発見がありました。

構造計算すると
「どこの部分の材料が無駄で、逆にどこは足りないのか」
が一目瞭然でわかるようになるのです。

これは、コストダウンにつながり、
結果として、お客様に『安くていい暮らす家』
を根拠を持って提供できることにつながります。

ハウスメーカークラスには
こんな技術を持った方は実際に存在しますが、
言うまでもなく「それは、とても高額である」
という条件から逃れることはできません。

そして、「それでは意味がない」
と私は思い込んでいます。

こういった面倒くさくても、自分で学び
自分の身体の一部となるように
独自の技術も身につけることが
これから生きていく上でとても大切だ
と思っていて私自身は実行しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年10月23日のテーマは

～メールを送る際、気をつけるべきこと～

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767日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、社会人となりこの業界に入って、
一番初めは大工見習いから私の人生は始まりました。

いきなり、ちょっと脱線します。

自慢話しているわけではないのですが、
私は、人のやっていることを見て
その通り真似してやることに関して
どちらかといえば、結構早く真似できてしまう方です。

また、逆を言えば、何か自分で新しいことを見つけて
開発することを苦手としています。

ところで、話は大工見習いの時期のことに戻りますが、
今の住宅は大工さんの個人個人の力が
すぐにわかる場所の施工箇所が
どんどん少なくなっています。

理由の一つはよくこの独り言でも出てきますが、
プレカットに頼る施工が当たり前となったため、
木の性質を一瞬で見抜き墨入れし、
自分で木材に切込みを入れて加工するという
手作業の部分が減ってしまったことです。

簡単に言うと、
「棟梁」と呼ばれるのにふさわしい方が
実際には減ってしまったことです。

もう一つ、洋室が増えというか、
もう洋室だけしかないお住まいも実際にはあります。

日本古来の和室が減り続け
職人さんの腕を見せる機会が減ったことです。

特に日本古来の和室の造作仕上げした後を見れば、
その大工さんの力量を一発で見抜くことができます。

そして、この過程でとても大事なことが
大工見習と棟梁クラスの職人さんでは
明らかな違いがあるということです。

仕上げるスピードと仕上がりの状態は
明らかに棟梁クラスの職人さんの方が早い
ということは当たり前だとお感じになられると思いますが、
「なぜなのか?」というところです。

いろいろ要素はあります。

しかし、私の経験から一言で表すと
確認しながら仕事をしているということです。

例えば、日本古来の和室の造作仕事にとりかかる前に
その仕上がりを自分でイメージして
頭の中で完成させてしまうことの確認です。

次に、仕事中も絶えずそのイメージ通り進んでいるのか
細かく仕事を確認しながら造作して仕上げしていきます。

そして造作仕事を終えてから
もう一度イメージ通りにできているのか
全体を細かく自分で納得する厳しい目で
最後の確認し、よかったら傷つけないように養生します。

このたくさんある工程で
必ず何度も確認しながら、
しかも早く仕上げるのです。

いわゆる「職人芸」という言葉が
ぴったり当てはまると私自身は思っています。

ここが大工見習と棟梁クラスの職人さんの違いです。

大工見習の時によく言われた言葉で
今も忘れることのできない言葉があります。

その言葉とは、
「自分の仕事を自分で仕上げたら、自分の仕事をした後をよくみろよ」

という言葉です。今もとても心に残っています。

なぜならそれは、大工仕事に限らず、
すべての仕事で通用する言葉だ
と私自身が気づき学んで今実行しているからです。

意味は、

「何事も必ず自分の目で確認し、
自分の心にウソをつかず、
自分で納得してから次へ進めよ!
それがお金をいただくプロの仕事の最低基準だ!!」

です。

これは、常に今も私の頭の中から離れません。

それでは、また明日。

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2016年10月22日のテーマは

～あなたの中にどんな基本ソフトが稼働しているか？～

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766日目、私がfacebookに書いた言葉
から

実は、私も常に『気を入れて接する』
という基本ソフトを動かしています。

というか、
私の身体は自分自身で意識しなくとも、
勝手にこのスイッチが
自動的に入るようになってしまっています。

しかし、自分で入れるスイッチもあります。

それは前もって、誰かに会うことが分かっているときです。

その時、まず資料など物理的なモノを適切に用意することです。

もう一つ、自分の内面に働きかけてあらゆる可能性を探り
バーチャルリアリティー化することです。

特にこの時、私の場合は「最悪の展開」を
必ず想定することにしています。

この過程でいろいろなことが頭の中に浮かんできますが、
最悪の展開でも、「喧嘩別れ」のような状態にならないように
対策を打っておきます。

常にこういう思考回路が私の中にはあります。

しかし、大体は「取り越し苦労だった」というふうになり
笑い話になって終わります。

私は、「経営者とは『最悪の展開』を
常に頭の中に想定してとどめておくことだ」と
私は思って実行しています。

繰り返し話になってしまいますが、
結果として、後に「取り越し苦労だった」と笑い話に終わり、
ハッピー・エンドの展開になれば、
「最高の展開」だったという風に
私の場合は結果的になってしまいます。

それでは、また明日。

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2016年10月21日のテーマは

～長時間探すより再度作成したほうが時短になる～

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765日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まず初めに2017年10月21日土曜日です。

今日で50回目の誕生日を迎えました。

私を支えてきてくれた方々に
一言「ありがとう」という感謝の言葉につきます。

さて、私の場合、どうしても見つからなければ、
また自分の記憶をたどって、
もう一度作り直し方が早く
さらにおまけで新しい気づきがあり、
前よりも良いものが出来上がったりします。

二度目となると明らかに時間も短縮されています。

これをヒントとして、私は、何かを学ぶにしても
一回やればマスターしたと思い込まず、
「良いな」と思ったことこそ、
何回も繰り返して反復練習し、やり見直す癖が今はついています。

やっぱり新しいいい気づきが
必ず出てきます。

このことは大切ですが、
やっぱり自分がパソコンの中に入れた資料も
「どこにいつ格納したのか」をわかりやすいように
ヒントで覚えておく必要があると感じていて、

私の場合はとにかく日時を入れて
テーマを今は書くことにしておきます。

例えば、今この独り言を独り言のホルダーに格納するとすれば
「20170740ブログ○○」という風にです。

私はどうやら、数字で覚えておくことが
特技のようだと自覚しています。

例えば、「この方は忘れていけない」と感じる方は
教えていただけるなら、誕生日と血液型を教えていただき、
名前とセットで自分の記憶にしまいこむことにしています。

次、会う機会があって必要な時には、
そのことをきっかけに瞬時に思い出すような仕組みに
頭の中でしています。

私は、数字に強くなるということは、
日常のちょっとした訓練で
「身に着けることができるようになるんだな」
と思って実行しています。

それでは、また明日。

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2016年10月20日のテーマは

～“自分を伝える文章”がいつしか楽しみになる～

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764日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のよく使っている自己紹介文に
「身体と声と笑い声が大きく、
調子に乗りすぎると周りから『うるさい』と時々、注意される田澤　平です。」
という自己紹介文があります。

実はこの中でも、喜ばれる言葉が「笑い声」のところです。

どうやら私の笑い声は印象に残りやすく、
例えば、「お誕生日おめでとうございます。」
誕生日のお祝いの言葉を送ったりすると
時々、私の「笑い声が聞きたい」という
返答が返ってくることがあります。

また、この笑い声を残念なことですが、
「やめてくれ」とか「声を小さくしてくれ」
と本気で言われることもあります。

この両者の違いは、
自分なりに何かと考えてみたところ
それは、その方々が受け止め方よりも、
その方々が、ポジティブ思考で生きておられるのか
それとも、ネガティブ思考で生きておられるのか

によるようだということです。

個人の受け止め方の違いなので、
仕方ない面もありますが、

私個人的には、ポジティブ思考で生きておられる方
と長くお付き合いしたいと思ってしまいます。

そして、私の笑い声で元気になられる方がいれば、
屈託のない私の笑い声を続けたいといつも思ってしまいます。

それでは、また明日。

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2016年10月19日のテーマは

～お客様を感動させる前にするべきこと～

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763日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のところは、まだお客様を感動に導く
というところまでいっていません。

しかし、お客様に直接感謝されることは実践していて
実際に感謝されています。

例えば、どこの銀行に行っても
住宅ローンを断り続けられた方の
住宅ローンを通したりすることです。

言っておきますが、これは、とりわけ金利の高い
ローンを無理矢理組ませるやり方ではありません。

ヒントを言えば、国が一番バックアップしている
住宅ローンを通す技術です。

長期返済で支払う利息の合計が
いくらになるのかも
瞬時にその場でローン電卓をたたいて算出します。

現金で家づくりされる方は別かもしれませんが、
住宅ローンを組んで家づくりされる方にとって、
一番不安となる材料は｢お金｣の流れのようです。

私自身もかつて、この仕事について父がすぐなくなり、
残された債務をどう処理できるのかが
一番不安でした。

そんなことも交えながら、住宅ローンの話をして
住宅ローンも通し、支払う利息の額との合計が分かると
明確な目標ができ、お客様の心も断然安心するようです。

私の家づくりは、商品の豪華さをメインに
持っていっている家づくりではありません。

しいて言えば、丈夫で長持ちの省エネの家づくりです。

また私の家づくりは維持管理するにしても
自然に家計から出ていくお金を減らすことが可能な家づくりです。

どちらかといえば、旦那様の男性目線ではなくて、
家計をやりくりしている賢い奥様目線の家づくりです。

感動まで行かなくとも、
引っ越しされて住まわれてから言われることは、
同時期に建てた奥様方に
「『お金』が出ていかなくていいね、もしかして勝ち組?」
と冗談交じりに言われることだそうです。

今の私は感動まではいかなくとも、
感謝される家づくりをしている途中です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月18日のテーマは

～「見積りだけください」というお客様について～

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762日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、いきなり私のところにきて
「見積りだけください」というお客様ほど
私は非常に勝負が早いです。

私はこの言葉について
切り替えしの言葉を私が持っているからです。

その言葉とは、
「どのくらいの予算内で仕上げればよいのか
金額を教えてください。」
という言葉です。

そして、
「なぜなら、申し訳ないですが、当てにならない
相見積もりに時間を費やしているほど
私には余裕はありません。」と伝えます。

答えることがなければ、
「これでもう付き合うことはやめましょう。」
と、簡単にお断りします。

とても勝負が早いというというのは、
一回会えば、すぐに付き合うかどうかの判断を
私は決めることにしています。

ここで金額をきっぱり言い切るお客様もいます。

どんなタイプのお客様かというと
現金でお住まいを計画されている方です。

そんなお客様はお金にも細かいのですが、
密度も高く、かなり細かい奥深くまで、
最初の出会いで話を進めることができます。

私は、こんな方を除いては
住宅営業において変な遠慮はしないことに決めています。

こんな話になるのは、
私は自分がその時、自分ができる限界まで
原価を切り詰めて安くていい家を売っているという事実が
まず、存在します。

それゆえに
「相見積もりをして長々と付き合って引き延ばすことはない」
という私が揺るぎのない覚悟も決まっています。

私は、「田澤さんの売っている住宅は
確かに価格は安いが、ローコント住宅ではない」
という評価をよく参加する勉強会の仲間から
懇親会の席で評価されたことがあります。

世間でいうところのローコスト住宅は
会社が自転車操業状態になっているから
そういう価格設定にしていて、
尚且つ、相見積もりに無理矢理いやいや参加させられ、
付き合わせられることになるということのようですが、

結果は、いとも簡単に
「今回の話はなかったことにします。」
ということになるのです。

私はこれが嫌でたまりませんでした。

だから初めから相手の方が自らの言葉で放った金額内で
私ができるのはここまでと示すことができれば、
嫌な思いをすることは防ぐことができると
私は気づいたのでこう実行しています。

私の美学は、
「自分の限界まで挑戦して安くていい暮らす家づくりは追求するが、
相見積もりには長々と参加はしない」です。

もっと本筋に迫れば、
こういう状態に自分を持っていけなければ、
私を選んでくれたお客様に対して、最後まで続けて
最大限のパフォーマンスを私は発揮することができなく
逆に申し訳ないと感じてしまうからです。

そのために自分で「どうしても嫌だな」
という状態を望んで作らないことにしています。

それでは、また明日。

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2016年10月17日のテーマは

～人は興奮すると同じ話を２度３度するもの～

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761日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「なぜ、同じ話を2度3度繰り返すのか」
ということを研究したことがあります。

私の研究でも同じように
それは感情が高ぶっているときにおこります。

例えば、自慢話とまではいかなくとも、
話す方が自分でうれしいことを
どうしても相手の方に伝えたいときに
とてもうれしそうにして、
そのことを2度3度繰り返して私に伝えようとします。

この度合いが大きくなれるほど、
また時間をおいて同じことを話されたりします。

幼い時は、「その話は前にも聞いたからもう話さないで」
といっていました。

しかし、今の私は、お客様ということに限らず、
「前にも聞いた」といわずに
じっくりと話を聞くことにしています。

そうすると、まったく同じように
繰り返して話していることもありますが、
微妙に話の内容が詳しくなっているときもあります。

その微妙な違いを私は楽しみながら聞くことにしています。

また怒りをあらわされることも経験しました。

ただし、怒りをあらわして
何度も同じ内容のことを言っていると
たぶん疲れてくると私は分析していますが、
やがて、いずれ怒りは収まり、静かな口調に変わります。

要は伝えたいことを伝えて、
そこを私が相手の方が納得するように直して結果で示せば
怒りの感情はもう出てきません。

私自身も接客しているときに
同じ話を意識して、
2度3度繰り返す時があります。

この時は、でも意味合いが少々違います。

要は、私発信のことではありますが、
どうしても相手の方に
伝えなければならないポイントがあるときに
同じ話を意識して、
2度3度繰り返す時があります。

大体3度繰り返すと
まず普通の方であれば、
忘れることはありません。

またこれは、1回のアポで
1つだけにすることにしています。

理由は、私発信のことを
1回のアポでたくさん話しても
相手は覚えていてくれないという私の経験から来ています。

壊れたテープレコーダーのように
またこの人は同じことを話していると思われます。

しかし、私発信のことを忘れられないようにするには
「壊れたテープレコーダーのように」繰り返すことは
私の伝えたいことを
忘れないようにしていただくための大切なポイントです。

それでは、また明日。

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～希薄な関係ではピンチの時に助けてはもらえない～

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760日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「会って話ができるかどうか」は
最も重要なポイントだと思っています。

営業レターなどの手紙も、
「しつこい売り込みはしない」と前置きしたうえで、
会う時間を取っていたいただくことを前提として
私は書いています。

私の手紙は、本当にラブレターのように
「あなたに会いたい一心からこの手紙書いています。」
ということがひしひしと伝わるように
意識して手紙を書いています。

なぜ私は、「会って話ができるかどうか」
を最も重要視しているのかといえば、
同じ空間で時間を共有することによって、
相手の方の本音を感じ取れるからです。

そして、口で話している言葉とは、
必ずしも一致しない内容を感じ取ることもできます。

きつい言い方をすると
「『ウソ』が入っているのかどうか」を
瞬時に感じ取れて、見抜けるということです。

そのとき、「何だ。お前ウソをついているだろう」
と追求することが目的ではありません。

まず、「なぜ目の前の方は私に対して
こんな『ウソ』をつかなければならないのだろう」
ということを察して上げること。

そして、「そこから抜け出せるように導いてやることが大切だ」
という風に私は思っています。

会ってそう感じた時、
そんなふうに行動する癖が身についてしまっています。

電話や手紙では
絶対に感じることができないことも
会えば一瞬で感じ取れることが
私の場合は存在します。

今日のお題は
「希薄な関係ではピンチの時に助けてはもらえない」
です。

こうならないためには、
「まずは自分から」という
私独自の考え方を押し付けるようで申し訳ありませんが

自分で余裕があると感じたら、
まわりの方に目を向け、
気配りをすることが大切だと私は思っています。

もし、助けを求めている方がいたら、
なんとかそこから抜け出せるように
一緒になって行動できる体制を
整えておくことが重要だと思って
私自身は行動しています。

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～接客にはやはり"おススメしないトーク"が効果的～

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759日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「おススメしないトーク」はよくやります。

しかし、「何がいいのか」という自分なりの根拠も示し、
その意見も相手の方に同時に話すことにしています。

「何がいいのか」という私の結論をまとめると
私の会社の標準仕様が
こんな根拠から成り立っています。

「無理におススメはしませんが、
私自身は自分なりの根拠をもって
いいと思って標準仕様を決めています。」

ということになります。

理由はもう一つあり、
標準仕様だとメーカーさんとの取り決めもあり、
かなり頑張った金額を初めから示して提案しているため、
価格も初めから抑えられているということもあります。

ところでこれはこれで、核家族のお客様には、
よく通じ、ご理解をいただいておりました。

しかし、最近は秋田県の経済事情などもあり、
家の総床面積を抑えて
部屋数を増やすという傾向にあります。

都会では、今、2世帯住宅が流行っているそうですが、
私のところだとその話は、
5年前の秋田県の家づくり計画の事情ということになり、
今では、遠い昔の話となってしまっています。

今の秋田県の現実はそこを通り越して、
もっと厳しい現実に直面していて、
私の目はそちらの方に行ってしまいます。

残念ながら、わが秋田県は現実に
不名誉な全国人口減少率ワースト1の座を更新続けている
喜ばしくない意味での
最先端の家づくり計画という風に今はなっています。

ここで、核家族ではなく大家族でお住みになられる
部屋数が多くても小さな家づくりをするときに、
今日の話題とは逆の展開になってしまうことになります。

「金額はアップしてしまいますが...」という
私がおススメするトークが今の私には存在します。

それは、実際に一番先に「あれ、住んでいて、変だな」
を感じるところはどこか
という投げかけに対してです。

そしてその答えは、特に大家族で、使用すると
「ユニットバスの床が一番初めに歪みだす。」
という私の経験にもとづく答えです。

それは、私の場合
「プラス5万円の差額の追加工事費で
家本体よりも長持ちするユニットバスが可能になりますが、
無理にはおススメしません」というトークです。

このトークは、「おススメしません。」で閉めていますが、
実は、「プラス5万円の追加工事費でお風呂の床を歩いていて感じる不快感を防ぐことができますよ」ということを言っています。

ちなみにこの根拠は、100キロの体重を超す
私が18年間ほとんど毎日使っているユニットバスの床ですが、
未だに、床のたわみがなく、「不快感をまったく、感じない」
という私の実体験が根拠となっています。

昔であれば、秋田県の場合、
35~40坪ぐらいの大きさの家であれば、
4人家族の典型的な家でした。

今では、同じ大きさで部屋数が増えて、
5～6人家族で住まわれる場合が増えてきました。

人数が増えるということは、
設備機器が使用される頻度も増え
使用期間の寿命が短くなるのはどうしても避けられません。

そこで無理にはおススメしませんが、
大家族で住まわれる場合はプラス5万円増える差額の金額でも
ユニットバスの床は格段に長持ちする方を
選ばれる方が増えてきたという現実が
私のところでは最近よくある話になりました。

もちろん本当に無理矢理おススメはしていません。
必ず相手の方の了解を得てからが基本です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月14日のテーマは

～営業活動の主導権を自分に取り戻す～

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758日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ある勉強会で、こう学んだことがあります。

それは、「売る側が主導権を握らなければ、
その商売は絶対に成功しない」という教えです。

つまりは、「おべっか」ばかり使い、
お願い営業ばかりしていると
必ず、いつか、大きなしっぺ返しを食らい、
そのおかげで他の見込みのお客様にも影響し
結局は主導権を握った営業活動ができなくなる

という風に、そのとき、私はとらえました。

営業職の仕事は結果が明確に出ます。
「0点」 か「100点」しか存在しない点です。
「10点」とか「90点」はありません。

また、必ず、定期的に契約をとってくることも要求されます。

ココだけを見るとプレッシャーがかかり、
「とても、厳しい仕事で営業の仕事は嫌だな」
と思う方が大多数のように私は感じています。

しかし、営業職の利点は、
どこからでも、自分に合う好きなお客様を選んで、
仕事の契約をとってくることもできるという点です。

また、定期的ではなくとも、一度に半年分とか、1年分とか、
工事を待ってくれるという条件を
お客様の方で受け入れてくだされば、
契約をコントロールして取ってくることもできます。

つまりは、お客様を行列のように並べて
契約を取ってくることができるという意味です。

そして、主導権を握ることができれば、
自分で仕事モードの「ON」「OFF」の切り替えを
自分の責任でもって、自由に決めることができるという点です。

私の感覚では、他の工務とか、設計とか、事務職と比べると
明らかにこの点が違うという感覚を持っています。

こんなことから、どうせ営業の仕事をやるなら、
「ビクビク」して仕事をしていても拉致が明かない。

という風にも思っています。

細心の注意を払うことを忘れてはいけませんが、
「もっと大胆に堂々と営業の仕事をしたほうがいいのでは?」
私はいつも意識しています。

そして、お客様から選ばれるのではなくて、
お客様を自分が選ぶというスタンスでやっていくことが
主導権を握ることになると私は思って実行しています。

この時、最も大切な要素になるのが
誰にもまねできない自分自身だけの
「独自の強み」を持つことだと私は思っています。

これも見つけることも
「案外、簡単なのでは?」と私は思っています。

なぜなら、その答えは自分が歩んできた人生の中にあり、
それは、そのままそっくりコピー機でコピーしたように
というレベルまでは
誰にもまねできないからです。

今私も、これに取り組んでいます。

誰かに必ず「お金を支払っても、必要だ」
と感じさせることができ、
誰にも簡単に真似できない
自分だけの「独自の強み」を見つけ出そうと
実践で試行錯誤させながら
いろいろと試してみているところです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年10月13日のテーマは

～天性の営業センスも努力の積み重ねで手にしている～

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757日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、誰かに接する時
すべてが自分の住宅営業の訓練になると思っています。

些細なしぐさや言葉から、今、目の前の方は、
「何をすると満足した表情になるだろう?」
ということを追い求める癖が
私には身についてしまっています。

なぜ、こうなったかといえば、
私自身、住宅営業マンという表の顔と
普段の素の自分が出る裏の顔にギャップがあっては、
ただ単に「美しい」と自分自身で感じないからです。

そう私は、自分自身で「美しい」
と感じることができなければ、
モチベーションが上がらず、
自分で持っている「100％＋アルファ」の力を
発揮することができません。

そうなるには、表の顔と裏の顔のギャップがあってはならず、
どちらかの顔にも偏ることなく
自然に素の顔のままの自分が際立つ必要がある
と自分のことを分析しています。

私は、何かを意識することなく、
自分のそのままが前面に出て
相手の方に「自然に受け入れられるようになることがベスト」
と感じていて、そこを目指しています。

最近、勉強会に出ると
「『フレーミング効果』を使って売上を上げる」
という話題が出ます。

主に会社の規模が大きくなればなるほど
よく使われる表現です。

しかし、私は、この心理効果を用いた
『フレーミング効果』について、
素直に受け入れることができません。

私の感覚的に言うと「主観」いわゆる
「自分の意図したことが
相手の方に入りすぎている感覚が強すぎる」

という風にいつも聞いていて感じてしまいます。

私は、正直「『フレーミング効果』を使うのは嫌だな」
という答えです。

この答えの原点はやはり、ただ単に私自身が
「美しくないと感じてしまう」という理由からです。

この『フレーミング効果』の話が出ると
私はいつもこのやり方に「対抗する手段は何か?」
という風に自分に問いかけます。

ちゃんとした答えを私はまだ見つけていませんが、
そこには、「自然」とか「素のまま」といった表現が
キーワードとなり、「打ち破るキッカケになるのでは?」
といつも私の頭には浮かんできます。

それでは、また明日。

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2016年10月12日のテーマは

～否定的な感想を言われるのは期待が高まったから～

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756日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の人生経験から、どこへ行っても
最初は「無視」されることから始まる
という感覚を持っています。

こちら側から、たとえば、｢おはようございます｣
と挨拶しても、誰かと話しをしていれば、
そちらが優先されて、
私に挨拶が返ってくることはありません。

せいぜい「どんな奴が来ているんだ?」
くらいの感覚しか持ってもらえません。

しかし、この感覚を
相手に持ってもらうことが大切です。

この感覚を自分で努力して
成果を伴わせることによって
刺激することができるからです。

あるときから「無視」された状態から、
「称賛」されるようになります。

なぜこんな現象に代わるのかといえば、
一言でいうと、
「当てにしていなかったのに自分に利をもたらしてくれた。」
ということですが、

もっとわかりやすい表現だと
「こいつを手元においたことは、儲けものだ」
という感覚を持たれることです。

しかし、安定してその成績が残せるようになると
今度は当てにされることになります。

そうすると「称賛」から「非難」されることになります。

なぜかというと、当てにしているのだから、
それに伴った成績を残せなければ
「非難」を浴びることになるのです。

これは、建築業界の場合、
自分の後を引き継がせる覚悟が
決まったときにおこる現象です。

時々「肯定」されることもあります。

常に相手の思い描いた結果を残していると
何も言われなくなるのです。

何も言われなくなるのは、
認められている証拠となり
最高の状態です。

ところが何かのキッカケで
安定した成果が残せなくなれば、
また「肯定」から「非難」に逆戻りです。

結局はこの「肯定」と「非難」繰り返しになり、
最終的に自分の後を任せるのか否か?
という結論に至ります。

これは、自分が進化する過程で、
必ず通るまっとうな道だと私は思っています。

基本は、相手の期待を裏切らないようにすることです。

今日のお題は

「否定的な感想を言われるのは期待が高まったから」です。

期待以上の結果を残しているうちは何も言われません。

しかし、そのことが私に対する期待感より下回ったときに、
「否定的な言葉」に代わる瞬間だと私は思っています。

そうなったときに私は「要注意だ」と
判断することにしています。

そして、「不足しているところはどこなのか?」
とすぐに自分に問いかけ、その原因を見つけ出して、
そこを重点的に改めていくことにしています。

それでは、また明日。

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2016年10月11日のテーマは

～最後まで生き残るのはやはり“いい人”～

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755日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がよく言われる言葉の中に
「うるさい」という言葉があります。

原因もわかっていて、
私の持っている慢性的な心臓病の遺伝子が影響して
私の耳が聞こえにくいこと。

それ故に、自分の声も
よく自分自身で聞こえないため、
声が大きくなる傾向にあります。

とくにお酒の席では、酔いが回ると
ボリュームをコントロールできず、
よく「うるさい」といわれることがあります。

ところが、私のことを冷静に公平的な立場で
分析していて評価を下している方も
いることにこの前気づきました。

私は、ボランティアを趣味でやっています。

休日などは、よく駆り出されます。

その後、懇親会が行われるのですが、
その日は、夜から契約があり、
アルコールを控えなければなりませんでした。

私は、自分の声のボリュームをコントロール
しながら話していました。

すると酔いが回って、
私にいつも「うるさい」という方が
私のテーブルに回ってきました。

「お前の声はうるさい」といつものペースで
何気なく言うと、間髪を入れずに
「今日の平(たいら)の声はうるさくないよな」
という声が上がりました。

お酒の席の場なのに空気が一瞬凍った瞬間でした。

「うるさい」といつも私にいう方は、
実は、私がいつも楽しそうに話している人柄に対して
羨んでいることに気づきました。

話は変わり、この前、
先ほどのボランティアの関係で、
外に飲みに出かける機会がありました。

その地元のスナックに行くのは、4か月ぶりで
土曜日ということもあり、徐々にカウンター席の
個人のお客様が増えだしました。

団体のお客様が帰られた後、
酔いが回った私は、
「また自分の声のボリュームがコントロールできなく
失敗したかな」という雰囲気を感じました。

その雰囲気を感じとった瞬間
いつもの如く「すみません」と謝りました。

そうすると、
「そうではない。たまたま、久しぶりに
平(たいら)の声を聴いて、
なんか元気が出るというか。
そういうものを感じたんだよ。」

という風に返されました。

「お金」という利害関係が発生しない状態で
普通に私自身の声に対して、

「いつも『うるさい』と評価を下す方もいれば、
たまに出会って『なんか元気が出る』と評価を下す方もいるんだな」

と気づいた出来事でした。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
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2016年10月10日のテーマは

～短命で終わるトップ営業マン達～

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754日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は、久治ぶりに営業マン目線ではなくて、
お客様目線で、独り言を書くことにします。

私は、住宅の営業マンだけしか
やってこなかった営業マンの方の本音を知っています。

営業マンの給与体系は基本給も存在しますが、
基本的には、条件による手当等で営業成績に比例した
歩合制が当たり前となっています。

ここで、営業成績に応じて評価を受けます。

基本的には、契約してきた金額よりも
棟数を上げた方のほうが
私が修行していたハウスメーカーで
評価が高かったというふうに私は覚えています。

ここで営業マンの本音がでるのです。

営業マンは人参を前にぶら下げられた
お馬さんのように初めは頑張り続けますが、
途中から楽をしたくなります。

どういうことなのかといえば、
自分が成績を上げやすい会社へと
自分だけしか知らない見込みのお客様を引きつれて
移動しようとします。

そして、その時、できるだけ契約の請負単価が
低い営業力の弱い住宅会社へと移動するという事実です。

理由は、例えば、手紙を書き続けるとか
自分の継続した努力なしでも、
引き連れてきた見込みお客様と
契約する確率を上げるためです。

そして、その後のその営業マン人生は
全く契約取れなくなるまで、
この繰り返しとなり続けるのです。

このタイプの営業マンの方は
トップセールスを上げることもありますが、
一気に地の底に落ちるような営業成績の時もあり、
まねでジェットコーススターのような
営業成績を上げている方です。

安定して、成績を上げている方や
初めは営業に対してどうしても不器用で
成績をほとんど上げられない方はなりません。

理由は、簡単で、前者はそうなる必要性がない
ということが挙げられます。

また、営業成績を上げられない方は
住宅会社が変わったらといって、
爆発的に成績が上がるということもありません。

どこへ行っても、
契約を取る自分流のやり方を確立していなければ、
契約が取れず、話にならないからです。

表現が適切ではないかもしれませんが
契約成績を上げるコツをつかんでいて、
中途半端に器用な方がなるようだ
という風に私は思っています。

そして、このタイプの方は、
歩合制という条件のみでしか
会社とつながっておらず、
はっきり言って自分の営業成績のことしか頭にありません。

具体例を上げると成績を上げるためなら何でもありで、
よく使うセリフが
「まず今、私に家づくりをお任せください。
そして、契約後に問題が起きた時は一緒に考えていきましょう」
という言い回しです。

いかにも、肝心な時は、
「私を助けてくれそうだな」というセリフですが、
大体、問題にお客様自身で気づいた時には、
そんな営業マンはその住宅会社をやめて次にいっています。

お客様がいくら追究しようとしても、
契約書にそのことがはっきりと明記されて
残されているわけでもありません。

その時の住宅会社側の言分は
「契約書に明記されているわけでもなく、
その営業マンは今、会社に籍を置いておりません。
直接、本人にご連絡されてみてはいかがでしょうか?」

と対応されますが、「連絡先までは知らない」としらを切られて、
絶対に教えてくれません。

結局のところ泣き寝入りをするしかなくなってしまいます。

これが住宅営業マンの本音で
大体の住宅営業マンはこの傾向にあります。

なぜなら、住宅を購入してしまって困っている方からの
私によくくる問い合わせの内容に
このことをよく聞く機会があるからです。

これだけでは、住宅会社の営業マンの方が
「みんなそうなのか」と思われてしまうので、
対応策を一つ書きます。

それは、その住宅営業マンが
今までに契約してきたお客様から了解を得て、
その家を見せてもらいながら、
本音で疑問を質問し、答えてくれる関係を
築いてくれるか否かにかかってきます。

裏を返せば、今までご契約をいただいた
お客様に合わせてもらうことができれば、
信用できるということになります。

この場合、お客様ごとに
住宅会社が違う場合もありますが、

合わせていただいているお客様からの雰囲気を感じ取れば、

役者さんのようにお金をもらって演じているのか?

それとも、本当にこの営業マンの方を通して
住宅を購入してよかったのか?

すぐに
コツコツと毎日自分の人生を歩んできている方であれば、
見抜くことが可能です。

今日のお題は「短命で終わるトップ営業マン達」でしたが、
このタイプの営業マンに引っかからないためには、

「日々の人生をひたむきに丁寧に生き続けることだ」
と私は断言します。

今日は、機嫌がいいせいなのか
久しぶりに長々とお客様目線で独り言を書いてしまいました。

それでは、また明日。

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2016年10月9日のテーマは

～上司に“明日から毎日営業レターを出します！”と宣言する～

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753日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、出会った方に対して、
手紙を送り続けるキッカケとなった出来事は
直属の上司

(私が勤めていたハウスメーカーでは、マイスターと呼ばれていました。以後マイスターと呼ぶことにします。)

の指示でした。

私のマイスターはぶっきら棒な言い方しかしてくれず、
いきなり「手紙を書け!!」といわれ、
最初何のことだか理解できなく
「ぼーっ」としていたら、
今度は、「自分のことを手紙に書くんだよ」と強く言われ、
「わからなかったら、○○が書いた手紙を見せてもらえ」
そして、「それを参考にして手紙を書け!!」でした。

「最後にできたら、俺が添削するからみせろよ」
とプレッシャーもかけられました。

自分で「これで良し」と思うまで、
何度も推敲して書き上げた手紙を
マイスターに持っていくと、
マイスターは読みもせずに
「よし、手紙を出せ!!」
で終わりました。

おそらく、私が手紙を書くということに
取り組む姿勢だけをテストされていたのかなあ

と今は感じます。

こんなトラウマが私にはあります。

私の場合は、それ以降は
「自分に約束したことを自分で守る」
ということに徹しています。

私が自分で思う最大のライバルは
「自分の中の弱い心」
これに私は、今も、絶対に負けたくありません。

今の私は、最初は、
与えられた環境の中で、
自分の楽しさを自分で見つけ出し、
そこで勝負を楽しむという感覚です。

小さい世界かもしれませんが、
そこで、勝負を楽しみ
さらに自分を鍛え上げます。

自分が苦手と感じていて、
「長続きしそうにないな」と思ったとき、
これもまた、自分で苦手な上司を巻き込んで、

無理矢理そういう状況をつくり
継続できるキッカケを作ることは、
とてもいい発想で私も若い時には、良く多用しました。

しかし、いつまでも、その殻に閉じこもっている
と満足できなくなり、飛びだしたくなります。

何度もこの繰り返しをしている間に
私の場合は、「敵は我の中にあり」
という感覚を持つようになりました。

何かを継続してやろうと思って実行に移すとき、
「自分の中の弱い心」には絶対負けない
という覚悟を持って最初から私は取り組むことにしています。

それでは、また明日。

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私は自分自身のことを
とりわけ突出した技術とか、才能を
持っている人間ではないと認識しています。

ただし、自分で「このことは続けてみよう」
と思い、その行動を続けようと決めた時は、
トコトン、のめり込んで続けてしまうタイプでもあります。

昔は、正直に言うと
人の才能を羨んだ時期もありました。

しかし、持って生まれたものは、
そのこと自体を変えることができない。

と気づいてから、
「自分には何ができるのだろう?」と
自分に問うてみると

唯一、自分でいいと思って決めたことに対して
逆らえないということです。

「そのことをどう活かすのか」というと
その自分で「いいな」と思うことを実行することです。

私は、悪い言葉でいうと
「ひつこい」ということになりますが、

いい言葉では、「粘り強い」という表現が
私には、「ぴったり、当てはまるかな」
と私自身は思いこんでいます。

ところがこのことは、自分の
「意気込みだけでは、結果に結び付かない」
ということに気づき、
最終的に空回りに
終わってしまうことも悟りました。

そこには、自分が思ったことに対して、
辛くても「できるまで、継続して努力し続ける」
という行為が伴わなければならなく、
絶対不可欠だと感じるようになりました。

語弊がある方もいらっしゃるかもしれませんが
私は、「毎日楽しいと思うことなどはない」
と思っています。

もし、あるとすればそれは、
それは現実から目を背けて
表面だけ着飾っていることだ
という風に私は思っています。

私の感覚では、自分で目指したことに対して行動すると
「辛い努力を継続し続ける」
ということが重要だと思っています。

そして、この努力を続けたからといって、
必ず、思い描いたような結果に
結び付くことも現実には、「稀」です。

しかし、継続して努力していればこそおこる
「稀」な結果が突然現れるときがあります。

一瞬で消えてしまいますが、
この瞬間を私は自分で
自然に「ヤッター」と感じる楽しいひと時の瞬間です。

しかし、またすぐに辛い現実に世界に
すぐに引き戻されます。

私の場合は一瞬の「ヤッター」と
それ以外の長い辛い現実のバランスのもとに
私は成り立っているといっても過言ではない。

と私自身は思っています。

たまに起こり、「稀」なことかもしれませんが、
一瞬の「ヤッター」の感触はやめられません。

そして、今の私は、死ぬまで、
毎日、継続して努力しづける
ということもやめられなくなってしまいました。

毎日ブログを更新していただいて
私に毎日、「新しい気づき」を
提供していただいている菊原さんには、
いつも感謝しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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菊原智明さんのブログを読んで
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2016年10月7日のテーマは

～忙しくてもお客様を見送ってあげる～

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751日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、勉強会仲間の工務店に行き、
この見送りについて勉強し
気づいたことがありました。

実は、個人的に了解を得て
もう一度この工務店様にいき
勉強させていただきました。

二回目に私たち個人の見送りではありましたが、
私の車から見えなくなるまで、
外に立ったままで
見送りをしていてくれることに気づきました。

なるほど、相手の側からしてみれば、
自分から見えなくなるまで、
見送りをしていただいていることに対して、
「絶対に悪い気分には、ならないな」
ということを感じました。

それ以降、どんなに次の約束があって
時間に追い込まれていても、
必ず、送った方の車が見えなくなるまで、
私のルールとして、わが社にお越しになられた
お客様にたいして見送りをすることに決めています。

ちょっとしたことですが、
自分ではなくて、見送られたほうは、
そうやって気をかけていただいた方を
簡単には、忘れることができなくなります。

そして、私の応用編として、
「電話対応についても同じことが言える」
と私は思っています。

簡単なことですが、相手の方よりも
先に電話を切らないということです。

私は、もともと電話嫌いだということは、
この場でも何度か書いています。

手紙、はがき、最近では、
メール、FacebookのMessenger等で
言葉を文字に変換して、「文章で伝えたほうがいい」
と思っている側の人間です。

しかし、どうしても相手の方から電話がかかってきて、
対応しなければならないとき、

電話を切るときだけは、
自分から「ガチャン」と感じるように
☎を切らないことにしています。

一つだけ笑い話があります。

お互いにこういった感覚を持っていて
電話対応をしていると
いつまでたっても、
電話がつながったままの時があります。

特にこのパターンは、対お客様ではなくて、
協力業者さんの時におこります。

その時だけは、
「私の方から電話を切ってもよろしいですか?」
と聞いて、了解を得て私から電話を切ることにしています。

意識すれば、簡単にできることだと
私は思って、自分でやり始めて1年半ぐらいになります。

もし、よかったら、取り入れてくださいませ!!

それでは、また明日。

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2016年10月6日のテーマは

～トーク設計図を持って接客すればひらめきも多くなる～

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750日目、私がfacebookに書いた言葉
から

おそらく、私の名刺入れは、
他の方と比べると分厚い名刺入れです。

新しい名刺ができてきたケースから
半分の100枚ぐらいは収納できるスペースを持っています。

悪い習慣になりそうですが、
名刺交換をすると時々名刺入れに移動しなくても
余裕といった感じの名刺入れです。

しかし、この名刺入れは私にとって、
悪い習慣をもたらすモノでなく
意味があるモノと今はなっています。

私は、この分厚い名刺入れに
自分の名刺と名刺交換した方の名刺のほかに
常時入れているものがあります。

それは、表裏、白紙の名刺です。
常時30枚くらいは名刺入れに入れています。

100円ショップで買ってきたものですが、
これが私を助けてくれています。

ふと何かに気付いた時に、
そこに日付と気づいたことをメモしています。

サイズも大きくなく出し入れも容易ですし、
表裏メモできるので、結構「メモの量を書ける」
といった感覚を持っています。

また、名刺ケースにもすぐ収まるため、
捨てられるはずの名刺入れにストックしておきます。

ケースいっぱいになったら、
パソコンの「Word」に
日付とメモの内容を箇条書きにして保存しておきます。

私の場合は、セット品として、
3色ボールペンも必須アイテムです。

どちらもとても小さくて軽いから便利だ
という点が私のお気に入りの点です。

もちろんこれには、トーク設計図のもととなる
会話も記録されることとなります。

ただ最近困っていることが一つあります。

ちょっと前にこの菊原さんのブログでも、
話題になりましたが、自分で漢字が書けないという点です。

しかし、私は、ここもわざとカタカナにして書いておいて
パソコンの「Word」で整理するときに漢字に直すようにしています

とにかくは、私は、その時の旬な内容を
重要視してこの白紙の名刺を表裏の両方を使っています。

私の感覚では、自分でペンを持って紙に書くという行為は、
大事な物事を自分の中にとどめさせることのできる
最も有効な手段だと思ってい実行しています。

それでは、また明日。

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2016年10月5日のテーマは

～クレームと断りを糧とする～

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749日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「クレーム」や「断り」など
うまくいかず失敗したと感じた時にこそ、
自分を成長させてくれる
キッカケになることを気づかせてもらいました。

私の場合、「クレーム」や「断り」が来たとしたら、
「どこに原因があったのか?」
と自分自身に問うことにしています。

それが自分以外の方が原因であったとしても、
自分のこととしてとらえます。

なぜなら、いつまでも
自分以外の方のせいにしていると
自分の成長がそこで止まってしまうからです。

この前の勉強会で、ふとこんな話を耳にしました。

ある住宅会社の営業マンが言った言葉だそうですが、

「集客してきてくれれば、営業成績を上げてやる」

といったような内容の言葉です。

私にとってみれば、
愚痴を言っているようにしか聞こえない内容です。

私は、ハウスメーカー時代に
「集客も営業マンの仕事だ」
という風に教わり、そう自分でも納得して学びました。

今もこのことが自分の中では真実だと
思い込んでいます。

どういうことなのかといえば、
自分で工夫して集客して育てた方は、
たとえ、同じ住宅会社の他の営業マンが行っても
簡単には、契約に結び付かないということを
私は自分自身の経験から知っているからです。

「私でなければ、ダメ」
といわれるくらいの信用を
手紙、はがき等の通信手段を使って、
お客様になっていただけるように育ててきているという
過程が伴っているからです。

これが自分で集客した強みだと私は思っています。

事実、毎週の営業会議が始まる前に、
同じ住宅会社の中で
「会社内の営業マン同士で競合になっているな」
という冗談ばなしを
よく聞くことがありました。

なぜ冗談話なのかというと
例を上げるとすると

私が、飛び込み営業をして
「脈があるかな」と感じ方に対して、
「是非モデルルームへお越しください。」
といった内容の手紙を送ります。

アポを取らないまま来られるので、
私に他にアポがあれば、
そちらの方を優先して訪問していて
モデルルームに私はいません。

その時にたまたま案内した他の営業マンが
はじめは、「いい感触のお客様だ」
と感じて案内していますが、
途中で私が集客してきた方だということを察します。

そうすると後で、
「折角、良いお客様だと思って案内したのに
お前が集めてきたお客様だったよ」
という「おち」になるのです。

これが、私が勝手に思っている
会社内での競合という意味です。

私の経験上、集客が落ちていると
一番初めに敏感に気づくのは、上司ではなくて、
現場の営業マンだと私は思っています。

何らかの方法を自分で模索しながら動いて

「自分だけのお客様を集客することほど
面白いことはない」

と私は思っていて、
もし、自分でも集客が落ちてきていて、
「先行きが怪しくなりそうだ」
と感じたら、自分の経験にある中から、
一番初めに気づいたことから、
実践していくことにしています。

今日は大分、脱線してしまいました。

それでは、また明日。

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2016年10月4日のテーマは

～“おそらく分かっているだろう”は危険～

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748日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私には、「おそらく○○だろうな」
とか「あれで○○のことは伝わっているよな」
ということはありません。

なぜなら、私自身、今までの自分の人生の中で
私流にいうと中途半端な雰囲気のニュアンスの言葉を
キッカケにして痛い目にたくさんあってきているからです。

今の私は、相手の方に伝えるべきことがあるときは
必ず、｢～です。」「～します。」で
伝えることにしています。

また、できる限り直接相手の方に向かって
「私は～だと思います。」
という言葉も意識して使わないようにしています。

どうしても使わなければならないときは、
「～だと思いますが、今、正確にお答えできません。」
とまず、相手の方に伝えます。

そして「いつまでに」という期限をつけて
「納得できる根拠のある答えをお持ちしますが、
また会っていただく時間を取っていただけまいか?」

と切り返すことにしています。

因みにどうしても知りたいことであれば、
相手の方は必ずと言っていいほど
「アポ」を取ってくれます。

私がハウスメーカー時代から実践していることは、
複写便箋に箇条書きにして
同じ内容を書いたメモを
ファイルに閉じてお渡しすることです。

私は、「忘れてしまったり」
「後であやふやになったりすること」
を当然あることとしてとらえています。

「ならば、そうならないためにはどうしたらよいか?」

ということになり、私が出した結論は
同じ内容を紙に複写したもう一方を
相手の方にファイルに閉じてお渡しするという結論に至りました。

そして、このことは応用され、
仕上げ材で使う

例えば、
「システムキッチンなどもすべてこういう仕様です。」
と同じ内容のものをすべて紙上で確認していただき、
契約書に閉じることにしています。

ルールを決め、その通り、お互いが進んでいくと
思い違いによるトラブルを
お互いに回避することができます。

その準備を面倒くさがらずに自分でやれば、
のちには、データとなり、形として残ります。

初め面倒くさかったことも、やり続けているうちに
難なく当たり前のようにこなせるようになります。

私は、要は気持ちの持ちようで、
最初は面倒くさくても
意識して続けて実践しているうちに
良い習慣は当たり前のように身につく

という私の経験論で実践を続けています。

それでは、また明日。

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2016年10月3日のテーマは

～営業レターのいい部分だけ使ってもいい～

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747日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、基本的には、イケイケの営業です。

具体的には、自分という人間を売りこみ
アポを取り続けて信頼を得た結果
契約に結ぶといったスタイルです。

ハウスメーカー時代は、
とにかく「営業の仕事を全うするべし」
と感じていて、
まちがいなくこういったスタイルでした。

ところが自分で起業して
工事契約を結ぶようになってからは、
こういうスタイルだけでは
うまくいかないことに気づきました。

一番影響していることは、自分の経験から、
お引き渡しするお住まいを
「ただの『家』としてのモノだけでは売りたくない」
という私の意思からです。

私は、大工上がりということも
影響しているからかもしれませんが、

家づくりの技術に欠かせない基本は
「大工職人としての魂をこめた家づくりでなければならない」
と思いこんでいます。

それ故に、「大切な骨組みで木材に対して墨入れ、切込み」
を日常やっていない、どこにでもいるそこら辺の
ブレカットばかりに頼っている造作専門の職人さんたちとは、
「明らかにレベルが違う職人さんに家づくりをしていただきたい」
と私が決めているからです。

私自身もお客様のお金で用意していただいた大切な木材に
自分で、墨入れをして、切込みをして
家の骨組みのもとを作り、
自分だけで家を建てて完成させた経験を持つています。

俗にいう「棟梁」と呼ばれる方ですが、

「木＝お金」という意識のもとに、お客様の木材だけに
「絶対に失敗してはいけない」という想いがあり、
一番、最初の墨入れの時には、
墨入れする手が緊張で悴んで、
震えが止まらない状態で
なかなか墨入れに入っていけなかった時のことを
今もよく覚えています。

私の大工見習の時代はこの｢木材の墨入れ、切込み｣が
一人前の大工職人と認められる登竜門で、
図面を渡されたら
どんな形の家でも仕上げて
完成させなければなりませんでした。

私の営業レターを「攻め」で活用する時に、
前述に示した内容のようなことを書き、
自分を売り込むときに使います。

もちろん、それでも反応が薄い時は
｢待ち｣の営業レターに切り替え
お役立ち情報を継続的に送るというところです。

営業レターは相手の方のことを想って使える万能品だと
私は思って実践で活かしています。

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2016年10月2日のテーマは

～100回やるか、数回しかやらないか～

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746日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、今まで生きてきた人生の中で、
いろいろなことを経験してきましたが、

その中には、
「誰か困っている方に教えられるレベルのこと」と
「ただ知っているに過ぎないというレベルのこと」
があると思っています。

その違いは何かといえば、
「いくら自分で意識して回数をこなして実践してきたのか」
の違いだと思っています。

一つ例を上げるとすると

私は一対多数という形になったとき、
とても緊張しますし、苦手としています。

いろいろと挨拶の準備もしてきているのですが、
この状態を一言で言うと
「わが心ここにあらず」といった感じです。

未だに苦手意識を感じてしまいます。

ところが一対一組という形になったときは、
全く緊張しません。

準備したこと以外想定外のことが起こったとしても
自分が経験してきたことならば、

どんなことでも、相手の方が必要とすることであれば、
納得するまでいろいろと
例を上げながら伝えることができます。

この違いは、一言で言えば、
「いくら場数をこなしてきたのか」
によるという風に私は思っています。

全く強がることもなく、自然に一対一組の場合
今の私は自分の持っている力を存分に発揮できます。

ただし、初めからこうだったわけではありません。

何度も失敗をして、そのことを意識して、
「今度は同じ失敗をしない」と
そのことを克服しようとする自分の存在があり、
めげずに実践を繰り返したからこそのことです。

「百戦練磨」という言葉が
私にはそのことをすべて物語っている
という風に感じています。

最近、勉強会に参加すると同じく学ぶ立場なのに
意見を求められることがよくあります。

その時、私は、良く昔の自分のことを思い出します。

そして、「ここで立ち止まって悩んでいるんだな」
と気づく自分がいます。

この状態は
「誰か困っている方に教えられるレベルのこと」です。

そして、自分の経験から、誰かに教えることができれば、
それは、自分でさらに前へ進み進化したことになる
と私は思っています。

自分自身で知っていて、教えられることであれば、
その時の自分の力で進んで包み隠さず伝えるようにすることが
自分で進化したことになるとおもって実行しています。

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