2019年7月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年8月1日のテーマは

～“無駄な残業”で後輩や部下からの評価を下げてしまう～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1414日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、一日の仕事をノルマ化しています。

通常は前の日に次の日にやることを
紙に箇条書きに記録しておいて
全部こなしたら、1日の仕事を終了することにしています。

しかし、調子がいい時ほど、気づくことが増えます。

今日決めたノルマをこなす過程で
「ついでにこれもやっておこう」
が増える日があるのです。

私の場合、残業というよりは
気づいた「ついで仕事」を
そのまま明日に簡単には持ち越したくない
という気持ちの方が強いです。

気づいた「ついで仕事」を残す方が
私にストレスをためさせ
精神的にダメージを引きずり、
身体に悪影響を及ぼします。

しかしこれは私個人の問題と思っていて、
まわりの方に残業を強制することもありません。

というのも、私がハウスメーカー時代に
一番嫌だったことが、ほかにやること、
具体的には建築士を取得するための勉強の時間を取っているのに
残業と称して「居残り」を強制されることが一番嫌だったからです。

ただし、自分で一番大切なことも決めていました。

それは自分に課せられたノルマで
さらに自分でもこのくらいはやらないといけない
と自然に感じる契約数を持ってくることです。

契約を取ってきて、問題なくお引き渡し
感情的なクレームがでてこなければ「良し」
と自分で決めて行動していました。

結果を残して示し、そのうえで
自分の時間はいただき
居残りの強制はごめんなさいという感覚です。

それに私は、しょうがない時は仕方ありませんが、
一人で場所を変えて
集中して仕事をする方が仕事も勉強もはかどるし、
効率も上がるという風に感じていました。

今日のお題は
「『無駄な残業』で後輩や部下からの評価を下げてしまう」
です。

私は先輩のパワーで
意味もなくただ「居残り」を強制させることに対しては断固反対派です。

早く帰宅して自分の時間を有効に使った方がいいと思っています。

しかし、自分でやりたくて居残り仕事している方に対して
批判することもどうか?
と感じてしまいます。

私が嫌だったことがもう一つあります。

それは会社に勤務していると
頻繁に「陰口」を耳にすることです。

良い内容なら耳に残っていいと感じますが、
「陰口」というくらいですから、
聞きたくない内容が勝手に耳に入ってきます。

これも私には耐え難かったので、
私は会社以外の場所を探し、一人仕事を
短時間で集中してやる機会が増えました。

私の場合、今もそうですが、
最後は自分の弱い心との戦いです。

この戦いを制するために
気づいたことは就業時間の枠にとらわれず、
その日のうちにすぐ片づけて終わらせることにしています。

賛否両論あると感じますが、
私の場合は時間ではなくて、
あくまでもノルマをこなして時間を作り
さらにその作り出した自分の時間を
自分で気づいたことを学んでいく
という方に向けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年7月31日のテーマは

～記憶に残る内容が今の自分の“興味ポイント”～

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1413日目、私がfacebookに書いた言葉
から

フライボールとはおそらく

https://www.journey.gives/entry/fly-ball-revolution

のことを言っているのだ。
と私が勝手に推測します。

これを読むと大リーグとかプロ野球等
対戦相手の守備力がものすごく高い時に
初めて得られる確率論という風に私はとらえました。

それならば納得できます。

ただし私が学んだ野球は職業野球ではなくて、
アマチュア野球です。

野球部という部活動を始めた小学生のころ
汚い話かもしれませんが、
勝つために付け入るスキは守備力の弱さ。

このことを素早く発見するには
バッターが打ち返した生きたボールをさばいて
アウトにするまでのゴロ処理の能力です。

どちらも点が取れず試合がもつれた時、
ヒットを連打して点をとるよりも
はるかに相手のミスでとる点の確率が高くなり、
必ずそのウィークポイントが突破口の鍵となって
ドラマが生まれます。

だからつらくて面白くないかもしれないが、
ウィークポイントを克服することで
守備練習の方がバッティング練習よりも
圧倒的に時間が長くなるという
私の野球の指導者の教えです。

これが弱者と強者の差を縮め、
総合力では劣っていても
結果はその通りにはならない
というのが面白い原理が働き、個人戦とは違うところです。

これはそのまま経営に応用できる
という風に勝手に思い込み
私は実践に取り入れて今もやっています。

つまり、小さい「弱小工務店」というチームがあったら、
量産ビルダーと競って、自分がその職業で
生き残っていくにはこのやり方しかない
という風に思っています。

私のやり方は、

知識にどん欲で自分で学び続ける。

しかし、頭でっかちで終わらないように
その技術を自分で身に着ける。

こうやって、マンパワーを身に着けた方が少しずつ増え
量産ビルダーとの戦い備える
で私はやってきました。

これには、できる人間には独立されてしまう
というリスクが生じます。

でも、私もその独立を選び、今に至っています。

今日のお題は
「記憶に残る内容が今の自分の『興味ポイント』」
です。

私の場合は、まずは営業ありきで現在に至っていません。

暮らしにも困りましたが、
まずは知識を学び、大工見習として現場で認められる
自分の技術を磨いてからが
亡くなった父親の教えで
私のスタートでした。

プロ野球で例えるなら
オールスターゲームではなくて、
日本シリーズです。

特に投手戦と呼ばれる0－0で進行するゲームは
自分自身も緊張感が高まり、ゲームに引き込まれます。

ミスした方が負けです。

華やかに動いて何十棟の契約を取った
にもかかわらず、利益が残らない

という経営よりは

確実に1棟ずつ信頼を得て契約を勝ち取り、
少ない利益かもしれませんが、
そのことに喜びを感じて満足する人生を
私は歩んできました。

今日のお題とはもしかすると逆説的と
とらえる方もいらっしゃるかもしれませんが、

辛抱しながら生きて、その範囲内で
喜びを感じるという癖を身に着ける
超スモールビジネスの実行で現在の私があります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年7月30日のテーマは

～売り続ける営業マンは知識に一番どん欲～

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1412日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、お金を何に一番使っているのかというと、
知識を学ぶことです。

例を挙げると
仕事に直接かかわるトラックやバンは新車で購入し、
車が車検を通らなくなり
乗りつぶれるまで大事に使いますが、

乗用車は100万円以下で買える中古ばかり
車検が通らなくなるまで乗り継いでいます。

また私は経営者失格といわれるかもしれませんが、
お金が主な目的で
自分の欲に結びつけるのが苦手な方です。

かっこつけているように聞こえるかもしれませんが、
どうも金銭欲だけとなると前向きになれません。

しかし、唯一、欲に固執するとすれば、
それは「貪欲」という欲です。

自分が知らないことに気づく

具体的には同じセミナーを受けて
前に学んだけれども気づかなかったことで
新たに見えることがある。

こんなことが今即興で頭に思い浮かびます。

さらにこれは、セミナーや勉強会だけに限らず、
普段の生活でも現れます。

実は今はこの仕事に私はついていますが、
中学生のころ、本当は文武両道の精神でなければならないのですが、
実際は勉強よりも野球部に所属し
野球に専念していたころ、自分が体育教師になりたいと思い、
体育だけは運動も紙の試験も成績がよく、
毎回通知表で「5」だったことを思い出しました。

だいぶ前のニュースでも
少子化
あるいはコミュニケーション能力の不足の影響もあり、
学校の先生を目指す方が徐々に減る傾向にある
ということを耳にしたことがあります。

もちろん、学問を教えることも大事です。

でも今の時代だからこそ、
人間的な魅力を持った教師が必要で
私流にいうと人間学をもった教師が大事だ
という風に感じてしまいました。

今日のお題は
「売り続ける営業マンは知識に一番どん欲」
です。

自分で知らないことがあり、
その知識を習得しようと
自分で稼いだお金をつぎ込んで得る貪欲という欲を
私は美しい欲だと感じています。

貪欲に学んだ知識は
自分以外の誰かには簡単に奪われません。

ただし、私はこの貪欲という自分で学んだ欲を
自分が生きていくうえで
攻め続けるために使うのではなくて
自分の家族や協力業者を守るために使いたいと思っています。

その結果売り続けることになる
という感覚です。

むずかしく書き過ぎましたが、
貪欲という欲は私がやめられない欲です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年7月29日のテーマは

～せっかくのアイデアを逃さない工夫をする～

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1411日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「あっ、そうだ。あれやっておこう」
と気づいた時、私は自分の名刺入れという反応を示します。

名刺入れには、自分を知ってもらいやすいように
本来の目的を持った名刺が入っていますが、
もう一つ、白紙の名刺があります。

いつも3色のインクジェットのボールペンと一緒で
なにかいいアイデアが頭に浮かんだら、
すぐに日時を書き入れて箇条書きでメモすることにしています。

私の名刺入れは結構分厚く、
本来の名刺を30枚、白紙の名刺を30枚
と60枚ぐらい入る名刺入れです。

私の場合、アイデアが浮かぶ瞬間の一つは
おそらく「自分で暇だな」と感じている時間帯で
さらに脳が疲れていないときです。

でも一番その白紙の名刺を使う時は
資料が手元に配布されず、
どんどんホワイトボードに文字が書かれて進んでいく勉強会のときです。

こんな講師の方の場合、
白紙の名刺は私が表裏にメモしていくことにより、
どんどんなくなります。

白紙の名刺がそのままミニホワイトボード化して
水性のマジックで色分けされても書かれても
3色のインクジェットのボールペンで対応して
さらに家に帰ってから思い出しやすいようにしています。

私はすぐに自分にスイッチが勝手に入って集中モードに入る癖があり、
車を自分で運転しているときは
車の運転だけに集中してほかのことが思いつきません。

気にかけることは安全運転のことだけです。

しかし、誰かに車を運転したもらい
同乗しているときは
流れてくる景色からアイデアが次々に
浮かぶことが多々あります。

ただし、こんな時はあまり下を向いてメモしていると
気持ち悪くなるので、
超箇条書きのような形で白紙の名刺にメモしています。

今日のお題は
「せっかくのアイデアを逃さない工夫をする」
です。

この内容の中でも後半の

最近のスマホの音声認識機能は凄い。
話しかければ起動するし、細かい言葉まで記録してくれる。
かなり重宝している。

に目が留まりました。

もともと電話嫌いの私は、
スマホであっても
あまり自分に近寄らせたくない方です。

しかし、こんな機能があるなら、親近感が持て、
もうちょっと自分の近くにいても便利かも
と今日は感じました。

今の私は何かに気づいたら、
すぐに実践で試してみたくなるタイプです。

一つ気づいたら、必ず実行してみる
で行動する癖が私には身についています。

どうしても合わなければ
やめてしまうこともありますが、

気づいたことはできるだけ自分のものにしたい
と思っていつも試しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年7月28日のテーマは

～“自分の何を伝えたいのか？”をハッキリさせておく～

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1410日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大分前ですが、6年前の1月のある研修のワークの課題で書いた
自己開示の文章を引っ張り出して書きます。

正当な目的は
課題に従って素直に書くということが大前提でしたが、
もう一つ私には目的がありました。

朝一番のワークだったので、
研修に参加された方がリラックスできるような
ちょっとした笑いも取る
という目的で文章を書くことにしました。

その時のお題は「研修会場に来るまでの道のり」を
5分間で書いてくれというものでした。

そのとき即興で書いた文章を載せます。

今日は朝6時に目が覚めました。

昨日に続き、「両国駅」の近くのホテルに泊まっていました。

ホテルを出て、大相撲の初場所が始まっていたので、
今日こそ、大相撲の関係者に間違えられたり、
あわよくば、新弟子としてスカートされないかな。

と早歩きで冗談を思い浮かべながら、
「両国駅」で電車に飛び乗ったら、なんとそこは女性だらけ。

そうか、田舎の秋田とは違い、
東京には女性専用車両があったんだ。

「ごめんなさい」と大きな声で叫びながら、
すぐに電車から飛び降り、次の電車を待ちました。

今度は間違えずに男性でも乗れる車両に落ち着いて乗りました。

昨日に続き、相変わらず、「御茶ノ水駅」までは
満員電車でギュウギュウ詰めでした。

「御茶ノ水駅」からは席が空いたので座ることができ、
新宿駅で下りました。

そういえば、昨日、懇親会の席で
いつもお世話になっている
安〇建設さんの女性の社員の方たちに
明日、一緒に写真を撮ってください。

と約束したことを思い出しました。

それで、なんかプレゼントを準備してお礼しなきゃいけないな

と思いました。

そうだ、研修会場にあるチラシやその他の資料を
全部写真に収めてそのデータを送ろう
と思いながら歩き
研修会場を目指しました。

8時半に到着し、担当の黒〇さんに
「おはようございます。」と挨拶を交わした後、

冬なのに汗だくで写真を撮り始めました。

おしまい。

今日のお題は
「『自分の何を伝えたいのか？』をハッキリさせておく」
です。

この文章を朗読している途中、
クスッとした笑い声は聞こえきました。

でも基本はまじめな研修が目的だったので、
研修を受けている方たちはそれドマリでした。

でも講師の先生の評価は
あまりにリアルでさらに笑いが入っていて
アドリブが効きすぎた私の文章に
一瞬ですが、ハトが豆鉄砲を食らったような顔をされていました。

私的には、目的が伝わって大満足といったところです。

私は、日帰り温泉に入るときのように裸を誰かに見られるより
文章はその人間の内面の人柄をとあらわしてしまう。

というふうに思っています。

折角、人間だけに与えられた言葉に感謝して私は今に生きています。

それでは、また明日。

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から

大分前ですが、6年前の1月のある研修のワークの課題で書いた
自己開示の文章を引っ張り出して書きます。

正当な目的は
課題に従って素直に書くということが大前提でしたが、
もう一つ私には目的がありました。

朝一番のワークだったので、
研修に参加された方がリラックスできるような
ちょっとした笑いも取る
という目的で文章を書くことにしました。

その時のお題は「研修会場に来るまでの道のり」を
5分間で書いてくれというものでした。

そのとき即興で書いた文章を載せます。

今日は朝6時に目が覚めました。

昨日に続き、「両国駅」の近くのホテルに泊まっていました。

ホテルを出て、大相撲の初場所が始まっていたので、
今日こそ、大相撲の関係者に間違えられたり、
あわよくば、新弟子としてスカートされないかな。

と早歩きで冗談を思い浮かべながら、
「両国駅」で電車に飛び乗ったら、なんとそこは女性だらけ。

そうか、田舎の秋田とは違い、
東京には女性専用車両があったんだ。

「ごめんなさい」と大きな声で叫びながら、
すぐに電車から飛び降り、次の電車を待ちました。

今度は間違えずに男性でも乗れる車両に落ち着いて乗りました。

昨日に続き、相変わらず、「御茶ノ水駅」までは
満員電車でギュウギュウ詰めでした。

「御茶ノ水駅」からは席が空いたので座ることができ、
新宿駅で下りました。

そういえば、昨日、懇親会の席で
いつもお世話になっている
安〇建設さんの女性の社員の方たちに
明日、一緒に写真を撮ってください。

と約束したことを思い出しました。

それで、なんかプレゼントを準備してお礼しなきゃいけないな

と思いました。

そうだ、研修会場にあるチラシやその他の資料を
全部写真に収めてそのデータを送ろう
と思いながら歩き
研修会場を目指しました。

8時半に到着し、担当の黒〇さんに
「おはようございます。」と挨拶を交わした後、

冬なのに汗だくで写真を撮り始めました。

おしまい。

今日のお題は
「『自分の何を伝えたいのか？』をハッキリさせておく」
です。

この文章を朗読している途中、
クスッとした笑い声は聞こえきました。

でも基本はまじめな研修が目的だったので、
研修を受けている方たちはそれドマリでした。

でも講師の先生の評価は
あまりにリアルでさらに笑いが入っていて
アドリブが効きすぎた私の文章に
一瞬ですが、ハトが豆鉄砲を食らったような顔をされていました。

私的には、目的が伝わって大満足といったところです。

私は、日帰り温泉に入るときのように裸を誰かに見られるより
文章はその人間の内面の人柄をとあらわしてしまう。

というふうに思っています。

折角、人間だけに与えられた言葉に感謝して私は今に生きています。

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2018年7月27日のテーマは

～“買う”と“買わされる”は似て非なるもの～

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1409日目、私がfacebookに書いた言葉
から

目に留まったことから書いていきます。

私だけでなく多くの人が
「売り込みしない方がいい」
といった話をしている。

についてです。

よく勉強会に行くと私の経験では
このことはよく知られていて
口に出される方もいらっしゃいますが、

どうも意味をはき違えているように
感じてしまう方が多々いるのでは?
と感じてしまいます。

というのも
相手の方が自分あるいは商品に
興味をもって近寄ってきているときは
下がりぎみに行動し、

逆に引き気味になったときは「逃してはならない」と
無理やりにでも近寄って行ってしまう行動をとる方が
結構いるということです。

どうしても逃してはならないが
エスカレートすると
「パワーで強引に買わせる」
行動になって嫌われてしまい、
売る側は気づいていない方もいらっしゃいますが、
有無を言わさず、
今のお客様はそこで「THE END」だという現実です。

笑ってはいけませんが、それでも気づいていません。

確かに平和的な考え方だといってしまえばそれまでですが、
多分私が経験した感覚では
「これでは契約して利益に結びつけることはなかなかできないな」
という感覚です。

でも、その時口に出している言葉は
「『売り込みしない方がいい』
とよく言われているじゃないですか。ねー」
ここまでくると平和ボケなのか
それとも本当は契約を取りたくないのか
と私は感じてしまいます。

今日のお題は
「『買う』と『買わされる』は似て非なるもの」
です。

今年は九州で水の大災害が起こり
2年前は西日本で水の大災害がおこり
3年前の今頃は私の住んでいる秋田で水の大災害おこり

毎年どこかの地域で水の大災害が起こっています。

水を例にとるのはあまりよくないと
感じられる方もいると思いますが

私はお客様の気持ちは
水を必要とするときと同じだととらえています。

のどが渇いて水を身体が欲しているとき、
適量の水を運ぶことができるのが
できる営業マンです。

さらに、量を間違えたなと察したら、
気持ちはすぐに引き下がり、
決して折角、持ってきたのだから、
「全部飲め」と強制はせず、

また、物足りないようだったら、
さらに水を持ってきてコップに自然に足し、
さらに様子をうかがって
どうしても判断がつかないときに
聞いて確認するのが
トップセールスマンだと
私は自分が何かを買う時に見て感じてきました。

コップが開いているのにそのままだったり、
なんでもたくさん量を与えれば喜ぶだろう
と大きなコップで水を与えるの
を私は手抜きだと思っています。

水で例えましたが、これが今の時期では
麦茶やアイスコーヒーに変わっても出すときは同じです。

こんな時もう説明はしばらく必要ありません。

この間合いでどんな営業マンなのかが
お客様に伝わってしまいます。

私はこれを誰かに頼まず、
自分の感性で行動に結びつけ反応を感じています。

誰かに頼んだら、
その瞬間自分のお客様ではなくなってしまいます。

些細なことかもしれませんが、
されど、私はこんな些細なことの積み重ねが
大事だと思って現役の営業マンを続けてきて
四半世紀を超えました。

これからどこまで行くのか
とても楽しみでワクワクしています。

それでは、また明日。

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～嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする～

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能天気な性格を持ち合わせているからかもしれませんが、
私自身で個人的に済まされることでの
嫌なことがあったとしたら、
一晩、眠れば私の場合は忘れてしまいます。

朝起きて、「おはようございます。」
と声高々に言えているときは
記憶の彼方に消えていて
間違いなく忘れています。

しかし、こんな性格を持ち合わせていると
嫌な意味でほかの方に当てにされます。

というのも、誰も見放したことを
最後、よくわからない紹介筋で
私のところへやってくる方です。

さらに私はお人好しで、
そのことを無条件で受け入れてしまいます。

次に起こることは、
受け入れた私に責任がすべて転嫁されることです。

病気をしてからは身体に無理も効かないため、
このようなパターンはなくしましたが、

性格が合わず、大体、契約を取りたくないな
と感じているお客様が
どこの住宅会社でも予算が合わず、
家の価格がただ安いからと言って、
お金のみが目当てで、私のところにやってきたときにおこるパターンです。

ちなみにお人好しもここまでくれば馬鹿です。

こんなパターンで嫌になったら、
紹介してきた方に間違いなく八つ当たりで返してしまいます。

しかし、よくよく考えてみると
やはり最後は受け入れてしまった私に責任があるのです。

今日のお題は
「嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする」
です。

私の場合、まわりの方にやさしく接するには
自分の器量を増やすしかないと思っています。

器量を増やすには何事も
今より力強くならなければなりません。

そして、まわりにその力通りの評価を下してもらうことです。

やってはいけないことは、過大評価を真に受けて
持ち上げられていることにも気づかず、
鵜呑みにしていると失敗につながります。

まわりに優しくする　=　自分の器量を増やすこと

これが私のとらえ方です。

自分に嫌なことがあったからと言って、
まわりに八つ当たりするのは自分の器量を下げる一方です。

これに気づいてから、
私は嫌なことがあったからと言って
周りに八つ当たりするのは筋違いであると認識し、

そうなる前に「できないことはできない」
とはっきり前もって伝えることにしました。

それが原寸大の自分の今の力を認めることと
同様のことだと私が思っているからです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月25日のテーマは

～言いたいことを黙っていると相手を嫌いになってしまう～

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1407日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は言いたいことがあったら、
できるだけ素早くタイミングを見つけて
相手の方に必ず伝えることにしています。

たとえ、それが見込みのお客様で
あまり信頼関係ができていなくとも、
「できないことはできない」と伝えます。

こう相手の方に伝えることで、
よく言われるような
「自転車操業状態のような、ただ安いだけの住宅会社ではない」
ことが相手の方に伝わります。

さらに、こんな状態で理由もなく
単に値引きを要求されたら、
間違いなく私の頭はカチンときます。

でもそんな時
いつもは大きな声の私なのですが、
トーンを下げて、

どうも私の真意が伝わらないようですね。
他の住宅会社を探されてみてはどうでしょうか?

と伝え、
「断っているのだ」ということが伝わるようにしています。

私は信頼関係を築いて契約に至るということは、
お互いが言いたいことを伝え
その結果、信頼関係作っていくものだと思っています。

契約をとりたいがために、真実を伝えず、黙っていては
ストレスを自分がためて仕事以外の何かで爆発させることが多くなり、
仕事の効率も落ちます。

また、前もって相手の方に伝えないことで
感情的な大クレームに発展したります。

しかし、私の感覚では、むしろ今の時代は
こちらの方が正解みたいになってきていると感じています。

何が起きているのかといえば、
住宅会社の営業マンの方は
資材や人件費の高騰で家の価格があがっていると
表向きは見込みのお客様に伝えていますが、

実は専門的な知識が少なく
その勉強する機会も与えられていない営業マンを
住宅会社で抱え、問題が発生したときの防御策として
家自体の価格が資材や人件費の高騰以上に
家の価格が上昇傾向にあるのです。

さらに言うと、年々大工職人さんの腕や知識も落ちる一方です。

私が大工見習の時は、
まず木の上下を瞬時に見分けることができないと
師匠にこっぴどく叱られ、やり直しさせられました。

また木が育った環境を見抜き、東西南北も瞬時に考慮して
木に墨入れをして新しい命を吹き込み
加工しなければなりませんでした。

人口乾燥された木材はこうした背景もあり
無理矢理乾燥された木材を
プレカット工場で、木の本質を見抜けない方によって作られているため、
柱が上下反対に建てられている他社の現場も私は目にすることがあります。

不自然な木の使われ方をした光景が目に入ると
私はとても気持ちが悪くなくなります。

それで発生したのが構造集成材です。

確かに接着剤が発展して問題ないとされていますが、
私は木の上下がさかさまに接着されていたり
木の年輪の性質がいい加減に接着されていると
これまた気持ち悪くなるのです。

法隆寺等、太古に建立された建築物は
すべて本物の木で自然乾燥され
さらに棟梁が木の性質を見抜き、吟味されて作られた結果、
現在もその姿で残っているのが現実です。

大分脱線しましたが、

今日のお題は
「言いたいことを黙っていると相手を嫌いになってしまう」
です。

私の営業スタイルは
「言いたいことを伝えてお互いに納得した結果契約に至る」
というやり方です。

こうして契約に至ると感情的な大クレームに発展して
お客様を嫌いになることもなくなりました。

さらにはそのお客様に紹介されて契約に至ったお客様も同じです。

お金ありきで、商売が先に立ち
言いたいことを相手の方に伝えない
で契約に至るといいことはありません。

しかし、言いたいことをお互いが言い合って、
納得しながら商談を進めていくと
いい展開が続き、マイナスイメージに悩んで足を引っ張られ
仕事の効率を落とすこともない。

が私の経験から生まれた教訓です。

それでは、また明日。

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2018年7月24日のテーマは

～深く聞き込んで１つに絞って解決する～

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1406日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「営業の仕事とはお客様の話を聞くこと」
だとという風に思って私は住宅営業しています。

しかし、ハウスメーカー時代
特に新人営業になりたての頃は全く逆の教えで
「マニュアルを覚えて説明をし続けろ」
というやり方でした。

多分、私よりもひと世代、上の方たちならば、
それでお客様の心をつかみ
押し切れて契約できたのかもしれませんが、

私はすぐにそのやり方では通用しないと感じ、
まずは、お客様に質問されたときに対応できるようにと
笑われるかもしれませんが、
知識の量を増やす目的で、私なりに結構猛勉強しました。

挨拶を明るくかわしたら、
そのあと私は基本的に無言姿勢を貫き、
お客様に聞かれたことだけを納得していただけるまで
お答えするということです。

受け身の営業姿勢ですが、
今もこのやり方を私は続けています。

ガンガン行って押し切り
契約までこぎつけるやり方は
確かにこちらだけのペースで進めることができますが、

いったんクレームがでたら、膨れ上がっていく一方で
なかなか収束していかず、
訴訟にまで発展してしまった先輩営業マンの姿が
私の記憶には残っています。

信頼関係を築くにはお客様の不安を取り除くこと
とよく言われますが、

私の場合、これを実現するには
「お客様に聴かれたことだけに答える」
それにはまず自分で知識を学び、その量を増やし続け、
そして、手を抜いてはいけないことが
現場で確認することだと私は思って行動しています。

実例をはなすと旦那様に多いパターンですが、
間取りを自分で書きたがる方がいらっしゃいます。

それでも一つに絞ってこられる方であれば問題ありませんが、
だいたいは3パターンとか書いてこられます。

要は気持ちが定まっていないことと
建築に関する法律を知らないと
数多く書けるように錯覚を起こしてしまうからです。

私はこんな時、
自分の感覚でこれはだめという間取りを
理由も言わず、一つ外します。

抵抗されたら、その方は私と感覚が合わず、共感にも発展せず、
他の住宅会社で家を建てください。
という方だと思ってこちらからお断りします。

2つのパターンを残し、
なぜこの間取りになったのかをできるだけ深く聞き出します。

そうするとどちらかに絞られ、お客様も納得します。

ちなみにこれは、今の時代の建築士の製図試験と同じです。

問題文から回答パターンは一つしかなく、
もし裏返しのような間取りになるようであれば、
それは問題文の条件を満たしておらず、
見落としがあるということです。

実践ではどこかでお客様の家づくりに対する不安を見落としている
ということだと私は思っています。

今日のお題は
「深く聞き込んで１つに絞って解決する」
です。

言葉では簡単に書けますが
実践で通用するようになるにはかなりの実践経験と
常に知識を増やし続けるという姿勢が
絶対不可欠だと私は思っていて
今もそう動いています。

どこまでも我流を貫いて生きていたいなら、
最低人の3倍時間をかけて勉強する

これも私が社会人になってから今も続けていることです。

見様見真似はできても、
絶対にすぐ自分から奪われないものは
自分だけの知識と技術だと思って私は今も生き続けています。

これが
お客様に自分で苦労して稼いだお金をつぎ込んでも欲しい
と感じられると
それはだれにもすぐにはまねできない
独占状態、いわゆる差別化のビジネスにつながる
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年7月23日のテーマは

～お客様をまず褒めてから商談に入る～

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1405日目、私がfacebookに書いた言葉
から

反論から始まるようで大変申し訳ありませんが、
私の場合、ありふれた無神経なおべっかは使いません。

特に身体的なことには触れないことにしています。

10年以上前の話ですが、
現場完成内覧会を開催していた時のことです。

脱線しますが、
その内覧会は私の記憶でも一番訪問者が訪れた内覧会です。

理由はその時のお客様が県庁の建築課に現役で勤められており
しかも、一級建築士の資格取得しており、
お客様の声に書いてくれというものでした。

その代わりに私たちの家づくり予算を超えないで
絶対予算を守って家を計画してということでした。

それと引き換えということです。

ちなみに構造体の隠れる部分は自分でも構造材の確認に来られ、
「図面通り、きちんと太い梁を使っているな。隠れる部分もいい」
が私の記憶に残っている言葉です。

こんなことが理由で私の見学会の中でも
過去最高の来場者につながり
正直、見学者が集まりすぎて対応しきれず、
契約率が落ちてしまったという教訓も残っています。

これとは、直接関係ありませんが、
その時の一組の来場者の方で、旦那様は190センチぐらい
奥様は175センチぐらいのご夫婦がいらっしゃいました。

話が弾んでいい雰囲気で案内を続けていたのですが、
建具の話をしているとき、
身長のことに触れた瞬間、どうも空気が変わりました。

挽回しようとその場ですぐに取り繕いましたが、
それ以降連絡は取れなくなってしまいました。

こちらの教訓の方が私には強く残ることになりました。

身長が高いことがコンプレックスになっていたことに
私が触れてしまったのです。

モデルさんのご夫婦のように見えましたが、
それを伝えたことが
あだとなってしまったのです。

こんな経験があり、
見た目の身体的な話題には一切触れないことにしています。

こんな例もあります。

いつもお打合せは夫婦でご一緒のパターンです。

奥様は私たちと合う礼儀として必ず化粧をして
毎回来店されていました。

ある日大きなマスクをして来店されていました。

妹の社長が無神経に「風邪をひきましたか」と
聞きました。

私はなんて馬鹿なことを聞くんだと思いました。

「おそらく何か理由があって化粧できなかったのだろう」
と私は出会った瞬間にマスクで隠せない目の周りを見て
感じとっていたからです。

自分から切り出さない限り、私の経験上
触れてはいけないことだという教訓があったからです。

でも正直助かりました。

というのも信頼関係も築かれてきていて、女同士ということもあり、
「今日ちょっと時間がなくて顔、塗れなくてマスクで隠してきました。」
で話は丸く収まりましたが、
これを男の私が無神経に言っていたら、
おそらくそこでお付き合いは終わっていました。

今日のお題は
「お客様をまず褒めてから商談に入る」
です。

その代わりといってはなんですが
気を使っていることをやんわりとつつんで
機嫌を損ねないようにして共感を呼ぶことにしています。

例えば
「いつも乗ってこられる車、手入れが行き届いていていつも綺麗ですね」
という風にです。

身体的な見ためではなくて、
気を使っている状態に気づいてほめてあげると
私の場合はまず失敗がなく、逆に共感を得ることができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の2つでした。

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2018年7月22日のテーマは

～お客様の立場になり具体的に想像してみる～

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1404日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ネガティブな話から始まってしまいますが
お許しください。

お客様はたとえ、こちらが完璧に信頼関係を築いて
契約に至ったとしても
まだ疑っている心は残っているのが当たり前と私は思っています。

でも、ここに目をつぶってしまったら、
私の経験上、いつか大事故に遭遇する時が来ます。

たとえ信頼関係を築いて契約に至った
という雰囲気を感じ取っても
お客様の本心をついた気持ちを大切する気持ちが大事だと思って
私は行動しています。

こういう気持ちで接していると
相手の方もまた同じように私に接してくれます。

また、私は最近、人には立場がある
ということも考慮に入れて行動しています。

営利目的が絡んでいる以上、必ず、そこには感情が生まれます。

しかし、お互いが相手の立場を尊重して行動していると
問題は生まれにくくなりなという経験です。

嘘をついているわけではありませんが、
相手の方の立場では言いにくいこともある
ということを悟って
コミュニケーションをとっていると
必ずそれは相手の方に通じます。

今日のお題は
「お客様の立場になり具体的に想像してみる」
です。

幼い時から、私は自分の我を通す癖があります。

例えば、このブログはその性格がいい方に
働いていると感じて毎日続けています。

最近、寝苦しくて暑さが影響して寝不足がたたり、
なかなか書くのに
書くのが乗れていないなと感じながら書いています。

でもやめてしまうことと比較すると
絶対今はやめたくない
と思って続けています。

自分だけで済まされるなら
それでもいいと感じていますが、
誰かを巻き込んで表向きに我を通すことはもうやめました。

そして、それぞれ個人個人の方の立場を尊重して
接するようになりました。

これができなくなったら、営業職はもう引退です。

まずは自分からその雰囲気を開示していくことを
最重要視して私は初対面のお客様に接しています。

これもまた、お客様の心を一回でつかむ私流のやり方です。

でも基本は自分で行動し鏡になるのが相手の方の行動です。

まずは自ら動いて自己開示していき、
相手の方の立場を尊重して私自身は行動するように
50歳を迎えた私は今心がけています。

リスペクトするは私にとってはとても大事なことです。

それでは、また明日。

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2018年7月21日のテーマは

～幸福な人は“良い出来事”を記憶している～

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1403日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が定期的に参加している二日間の勉強会で
二日目の午前中に、
建築途中の現場と完成した現場を回ります。

私が興味のある方は建築途中の現場で、
多分、ちょっとほかの方々とは感覚が違います。

完成された現場はもうすべて出来上がっているから
完成現場なのですが、
私はあまり、魅力を感じません。

しかし、建築途中の現場は、
これから成長しようとしているように見えて
随所に新しい発見があります。

この発見の時に勝手に頭に浮かんでしまうことがあります。

それは、自分で請け負った工事現場との比較です。

このとき、ここは自分の方が勝っている
ということにも気づくときがあります。

しかし、この時、そのホストの工務店さんが
私の醸し出している雰囲気を感じて聞いてくれれば、
うちはこういう風に収めています。

と説明しますが、くま探しになるようなことを
私は進んで話しません。

もし話をするとして
もよっぽど信頼関係ができてからで
二人だけになったときにしか話しません。

それよりも明らかにうちよりも進んでいて
「良いことだ」と感じた部分に発見に関して
そのホストの工務店さんに私は積極的にお聞きし
時間を使います。

脱線しますが、建築途中の工事現場だったら、
普通だとだとだいたい30分ぐらいの見学時間なのですが、
隅々までみて「良いところ」を発見するには
2時間ぐらいその現場に滞在していたいな
と私はいつも感じてしまいます。

今日のお題は
「幸福な人は『良い出来事』を記憶している」
です。

私が学んだノウハウの中に

「怒りの感情を持った方と契約してはならない。」

というノウハウがあります。

同じ人間が職人として働いている以上、
そんなに現場に差が出ません。

というか職人さんに身についてしまっている技術なので
差をつける方が難しくなります。

要はとらえ方だと私は感じています。

お客様の中には

この金額でこんな家を持たせてもらえるなんて
有難いと本心から喜んでくれる方もいれば、

少々、きつい言い方ですが、

次から次へと怒りのエネルギーがこみあげてきて
どんどんクレームがエスカレートしていき、
負のオーラだけになる方もいらっしゃいます。

それでは、どちらの方が
幸福な人生を歩んでいるように見えるかといえば、
間違いなく前者の方です。

自分性格なので、人には代えられませんが、
だからと言って、人を自分の思うようにも変えられない
ということだと私は思って生きてきました。

ならばどうするのかと自分に問うと
とらえ方はその人間自身で選べるということです。

プラス思考になる方に向かうのか
それてもマイナス思考側に向かうのかも自分の腹一つです。

私の場合、幸福だと感じる人生を得るには
プラス思考を優先して生きることだ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年07月20日のテーマは

～人間には“知らないものは見えない”という機能がある～

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1402日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は気に入った本を何度も読み返す癖があります。

その時、前に読んだときは気づきもしませんでしたが、
読み返して新しいことに気づくことがあります。

まさにこれが
「人間には『知らないものは見えない』という機能がある」
ということに含まれているのだと私は思っています。

なぜそうなるのかというと私が思うには
以前よりも自分が進化していることにつながり
それゆえに気づくということだと思っています。

まったく進化していなければ、
前に読んだ時よりも進化していないことと同様で、
おそらくその本自体にも飽きて
もう目を通す機会もなくなります。

これが最悪の循環の始まりだと私は思っています。

また、新しいことに気づくということは
必ず、自分の感情に刺激を受けていることにつながります。

この瞬間を私は
なんか自分の細胞が活性化され細胞分裂しているな
という感覚を覚えます。

もっと突っ込んで言うとあり得ないことですが、
自分が若返っているとさえ感じてしまいます。

今日のお題は
「人間には『知らないものは見えない』という機能がある」
です。

今、私の中で一番大事だと感じることは
新しいことに気づき、そのことを実践してみることだ
と思っています。

以前の私だと
「知らないものは見えない」から「新しいことに気づく」
というところで止まっていたケースが多々あります。

そして、そのうちに他のことに気づいた瞬間、
忘れてしまっていて
どこか記憶の彼方に消えてしまっているということです。

実践で試して何かに気づかなければ、
自分にさらなる感情の刺激をうけ続けることができず
やはり遠い記憶の彼方にいずれは消えてしまいます。

私の場合、特に最近気づきの質が上がり、
表面上は見えなかったことでも
そのさらに奥底にある意味がみえてきて
今まで見えなかったことに気づくケースが
どんどん増えてきています。

例えばアンケートの意味は
個人情報を取るものだと認識していましたが、
その項目までは深い意味が見えていませんでした。

中には、血液型とか、趣味とかなども聞かれるアンケートもがあり
一見なんにも関係ないように感じますが、
とても深い意味があることを知りました。

歳をとるといろんなことに気づいて反応してしまいます。

特に最近は勝手に情報が入ってき過ぎて、正直、脳が疲れます。

でも手を抜いたら、それで自分が終わってしまう可能性さえあります。

脳が疲れても貪欲に情報を受け入れ、
それが自分とってどんな影響を及ぼすのかを判断し、
必要か不要かをすぐに判断しています。

やっぱり私の場合は脳が疲れますが、
今の時代を生き抜くには必要不可欠だと思って
脳が疲れてもそちらの処理を優先して生きています。

それでは、また明日。

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2018年7月19日のテーマは

～できる人は“どうでもいい事”には腹を立てない～

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できるかどうかは別として、
自分にとっては「どうでもいい事」
言い換えると
変えられないことに対しては
私は腹を立てないことにしています。

理由は自分と同じ価値観を
人に押し付けないことにしているからです。

それでも、よく勉強会に参加して、
たまに意見を求められることもありますが、

「私の意見はきつい言い方になりますよ。それでもいいですか?」

と前置きしてから自分の意見を言うことにしています。

自分以外の他人の意識は
その方自身で気づいて意識して変えない限り変えられない。

という思いが私にはあるからです。

これは住宅営業にも私の場合はよく出てきます。

よくあるケースが、直接家を建てる子供世代ではなくて、
その親の方は私の会社の広告よく見て
子供さん世代にお勧めしてくれますが、
肝心の子供世代はハウスメーカー等の価格帯の高い家を建てたい
と思っている方です。

ちなみにこれは今急に始まったことではなくて、
私の経験では昔からあったことです。

昔は、親にお金の力があり、家を建てる時、
たくさんの援助金をもらうことができました。

子供さん世代もできるだけ借金を背負いたくないため、
親が援助金を出してくれるなら
と親が進めた住宅会社で家を建てていました。

どちらかといえば、お金の話は親主体で進み
お金が絡んだ感情的なクレームも発生しませんでした。

ところが今は、親たちも自分たちの生活で精いっぱいで
子供たちに家の援助をしてくれるほど余裕がなくなってきた
と私は感じています。

親は私の会社を進めてくれますが、
子供世代は援助金を出してくれないなら、親の言うことは聞かず、
自分の好きな住宅会社を選ぶ方が出てきている
というのが現状です。

私は自分の会社の家づくりに対する考え方をぶつけても
通じない方に、家の押し売りはしないことに決めています。

これだけ伝えても私の相手の方への思いが通じないのであれば、

最終的にお金に関する責任を取るのは
あなた様なのでお好きな住宅会社お選びください。

という感覚です。

今日のお題は
「できる人は『どうでもいい事』には腹を立てない」
です。

ただし、自分のことに対しては厳しい目で見ます。

正直、自分の力不足で気づかないことに対しては、
仕方ない自分の勉強不足だと認めて
次同じ過ちを犯さないように行動します。

ある意味ではちょっと甘いかもしれません。

しかし、
「自分が気づいているのに、手抜きをしているな」
と感じた時は自分に厳しく接します。

そんな時は最優先で、「手抜きをしているな」
ということに対して対処し
解決して自分の心を落ち着かせます。

こうすることで他の仕事に及ぼす影響力を最小限にとどめます。

私の場合、自分の力不足で気づけなかったことに対しては
仕方ない、次は絶対に同じ過ちを犯さないことにする
と自分で決め納得しますが、

「手抜きをしているな」
と感じることは絶対に見逃さないことにしています。

私の哲学で、後に後悔を残さない生き方とはこういう生き方です。

中学の時の国語の先生の言葉で、
「自分に厳しく、他人にやさしく」
という言葉がよく年賀状にも書かれていて私の記憶に残っています。

「自分に厳しく」だったら、自分自身の意識で変えることができる
で私は行動しています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月18日のテーマは

～“腕組みして見下ろす写真”はやめる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807180000/

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1400日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はHPにいろいろな写真を載せていますが
その中の一つにどう見てもこわそうな写真があります。

今のところ、「直接やめろ」とは言われたことはありませんが、
「なぜこの写真を使っているのですか?」
と聞かれたことは多々あります。

おそらく「『腕組みして見下ろす写真』はやめる」
に似たイメージを抱くのだと私は感じています。

ただし、「なぜこの写真を使っているのですか?」
と聞かれたときの答えもいつも同じです。

この写真は私が会社を立ち上げた時の写真で、
地元のプロの写真屋さんに3万円払って撮ってもらいました。

確かに笑ったイメージの写真も撮りましたが、
「真面目な顔の写真を一枚撮ってください。」
とお願いして撮っていただいた写真です。

今もその写真を使っている理由は
その当時の等身大の自分は
その写真がすべてを物語っていて
正直、笑っている余裕などありませんでした。

力のない自分が
苦労した初心の気持ちを忘れないように
今もその写真を残しています。

という答えです。

よくここでも書いていますが、
私は馬鹿が付くほど真正直な人間で
過去のことを消して生きることができません。

ありのままの自分すべてで今も勝負しています。

ただし、私も「腕組みして見下ろす写真」は嫌いです。

「そんなにあんた、偉いのか」
という反発のイメージを持つからです。

志村けんさんの言葉の中に
「自分を大きく見せようとしたとき、人は嘘をつく。」
という名言があります。

私が講師の依頼をされても
絶対受けなない理由はここにあります。

絶対に上からものをしゃべりたくありません。

すべて一対一の同格の状態でなければ、
奥底にある本当の悩みを打ち明けてはくれず、
真実の会話は始まらない
と私は強く感じ、そう思って生きています。

今日のお題は
「『腕組みして見下ろす写真』はやめる」
です。

私の中には「腕組みして見下ろす写真」はありませんが、
本来の自分の姿であれば、
生真面目な顔をした写真はありです。

この前の勉強会の懇親会で、
私と同じエリアで商売を展開されている
住宅会社の社長さんがお酒が入った勢いもあり
また、私自身がそう見えるからかもしれませんが、

「いつから軌道に乗りました?」

と投げかけられました。

しかし、私の答えは
「軌道なんか乗っていませんよ。毎日が精一杯の連続です。」
この答えは嫌味ではなく、本当の自分の答えです。

私の場合、他人のことを気にしている時間はありません。

自分に与えられた今日を精一杯生き抜く連続だけです。

手を抜かなくても、
もしかしたら、自分は明日から全く必要とされなくなってしまう
という不安もあります。

そんな時、ほかの方から見れば、
ただの「こわそうな写真」ですが、
私自身はその当時の気持ちを忘れないように
自分の原点を思い出す写真です。

「なぜこの写真を使っているのですか?」

と聞かれたら私はいつもこのブログに書いた対応をしています。

また、本当に楽しい時の写真も
その瞬間をプロの方に見抜いてもらい、
シャッターに収めてもらうことが一番と思っています。

「ハイ、チーズ」では本来、持っている笑顔の写真は撮れません。

つまりは、写真をとる方に合わせるのではなくて、
無防備ないい表情が出た時に抜いてもらうことです。

なんでもそうだと感じますが、
あらゆる土壇場を経験し、
克服してきたプロには勝てません。

その時、「『腕組みして見下ろす写真』は要らない」
が私の結論です。

等身大の自分で勝負してみることが大事だ
と思って私は生きています。

それでは、また明日。

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2018年7月17日のテーマは

～“設計の言葉を翻訳する”という営業マン～

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1399日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「設計の人が何を言っているのか分からない」
という言葉に私は反応しました。

私は小さいころから父親が工務店をやっていて
簡単な大工用語
例えば、柱とか梁(はり)という大枠の大工用語は知っていて、
家づくりでどこに使われるのかも理解していいました。

多分、柱ぐらいならどこに使われるのかは
誰でも知っていると推測されます。

しかし、大学を出てこの業界に入り、
最初に一番私を苦しめたのは「木」の名前です。

わかりやすく言うと
人間の身体の用語のように
すべて部位が決まっていますが
私にとっては何を言っているのかさっぱりわからず、
まるで知らない国の外国語のように聞こえました。

しかし、師匠は私には容赦なく、
「○○持って来い」というだけです。

とりあえず、目につく木材を持っていくと
「違う、○○といったろ!!」と短い言葉でいうだけです。

もう一度わからないので、
次に目についた「木材」を持っていくと
今度は
「違う。何遊んでいるんだ。名前を覚える気がなかったら、やめろ」
と言い残し、自分で使う目的の木材を準備しに行き
私の立場は「使えないやつだな」でその時は終わってしまいます。

今になると、その言葉を吐いた師匠もまた、
自分の師匠からそうやって育てられたのだと理解できます。

今だとパワハラなどといわれ、
一般的には絶対にやってはいけない育て方
と私は感じますが、この育て方にはメリットもあります。

それは、たくさんの大工用語を
物凄いスピードで自分が覚えることができるということで
いわゆる「習うより慣れろ」です。

ちなみに私を苦しめたのは、もう一つあって
大工用語にもお国言葉があって
辞典で調べても出てこない言葉が存在しました。

これは、恥ずかしい思いをしてでも
実践で覚えるしかない
と私は感じ実行しました。

こうやって育てられた私と今の境遇に照らし合わせると
とても重宝することがあります。

それは建築用語で難しい言葉があっても
相手の方のレベルにほとんど合わせて翻訳できることです。

難しい言葉をそのまま伝えることは、
伝える側としては間違っていないことだと思っています。

しかし、ここで相手の方がいることを忘れてはいけない
とも私は思っています。

自分でわかっていても相手の方に動いてもらうには
それ相応のこと言葉づかいがある
ということだと私は思っています。

難しい専門用語は
建築士という国家資格を持っているプロであれば
「知らない」とは言えません。

しかし、素人の方には
法律行為を納得してもらうように
言葉を選ばなければ伝わりませんし、
絶対に動いてもらえません。

今日のお題は
「『設計の言葉を翻訳する』という営業マン」
です。

私の対策は自分がその言葉を覚えようと苦労したときに感じたことを
そのまま伝えて、「共感」を得てから、
難しい言葉を翻訳することにしています。

リフォーム工事と大きく違うところは
新築工事は法律行為だということです。

リフォーム工事はほとんどお客様の意向通り
工事を進めなければ、ダメですが、
新築工事の場合、法律違反は絶対にやってはいけないことです。

しかし、お客様に意向に反することもあるので、
すぐには納得してもらえないこともあります。

その時、難しい法律用語ばかり羅列しないで
翻訳して伝える必要が出てきます。

もう一度書きますが
この時、強がらずに自分が経験してきたことを
包み隠さず、そのまま伝えることです。

どうしても通じない方は
「共感」が得られていないと判断して、
無理にお客様にもっていかないように今の私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1338103952958956

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2018年7月16日のテーマは

～好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ～

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1398日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、最近、あまり強いレスポンス系の言葉を使うことがなくなりました。

一番の理由は、自分が逆の形はでやられると
いい気持ちがしないからです。

特に意識して強く言われれば言われるほど
私は強い拒否反応を示してしまいます。

話は変わりますが、
最近、勉強会に参加して耳に残った言葉が
「誘導」という言葉です。

あちらこちらで聞こえてきて、
昔の私ならば、
「そうか、お客様を誘導しなければならないのか」
と素直に受け入れていました。

しかし、今の私は「ちょっと、待った」
と勝手に頭が反応してしまいます。

どうも「誘導」では、
お客様の心を鷲づかみとまではいかなくても
本来持っている感情をすべて引き出しては、
いないのではないのか?

と感じてしまうようになりました。

それにどうも言葉自体も
「誘導」はいい響きには聞こえません。

今、私が目指しているのは
「誘導」ではなくて、「共感」です。

「共感」してもらった結果、契約に至るとき、
客観的に見ると
今の私は「誘導」していたときと比較すると
「共感」の方が契約数は減ります。

しかし、「誘導」して契約に至ったときと比べて
「共感」で契約に至った場合、
クレームの数はグンと減りました。

私にとって一番厄介な感情的なクレームはなくなりました。

今日のお題は
「好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ」
です。

売り込むとすれば、
いつもここで書いていますが、

自分自身が本来持っている人間性です。

私の人間性で「共感」を得てもらうことができて
契約に至れば、「一番いい」
と私は思っています。

○○工法とか、よくわからないあやふやな文字を使わず、
また、自分を強く見せて圧倒させるやり方ではなくて、
私の場合は
等身大の自分自身を前面に出して勝負しています。

このやり方が誰一人として、
全く受け入れられなくなった時が
おそらく、私が住宅営業マンを引退するときです。

しかしながら、簡単に引き下がって辞めるつもりもありません。

私の場合、強く望んでなったわけではなく、
人生の流れの中で、たまたま、出会ってなった
住宅営業マンという仕事ですが、

営業マンと名がつく仕事の中でも住宅営業マンが
もっともやりがいがある仕事なのではないのかなあ
と最近、よく自分の頭の中に浮かぶようになりました。

それでは、また明日。

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2018年7月15日のテーマは

～何も知らない状態でネガティブな判断をしない～

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1397日目、私がfacebookに書いた言葉
から

正直、過去に挑戦し、実践してみたノウハウの中で、
まったく結果に結びつかない
いわゆる結果「0」のノウハウが私にはあり、
これはダメだとあきらめたノウハウもあります。

しかし、その知識は今もところどころに活かされ、
知識として、自分がやってみたことは
無駄ではなかったと感じる自分もいます。

話は変わりますが、
私が「これば美しくないな」と感じる表現の一つに
自分以外の他の方が希望をもって
これから挑戦しようとしていることに対して、
「それはダメだ」
と頭ごなしに言う行為です。

よくよく話を聞いてみると自分で同じことをやってみたが
ダメだったということが根底にあるようです。

しかし、例えば、何人か同じことに挑戦して
結果が「0」でなければ、
「それは自分のやり方とタイミングが悪いのでは?」
と今の私は真っ先に頭に浮かぶようになっています。

よくここでもたとえ話にしていますが
物凄いスウィングをする
すごいバットの振りが鋭いバッターでも
ピッチャーの投げたボールに
タイミングを合わせることができなければ、
ヒットを打つことができません。

このことを踏まえて、20年以上、
住宅営業を続けてきた私の結論は
まず、いきなりクリーンヒットを打とうとしない
ということです。

営業の仕事は契約を取ってきてなんぼだろう。

確かに、これは正論です。

しかし、新人営業マンがいきなり全員、
会社のマニュアル通りにやって、
同じ営業成績が得られることは私の経験上ありません。

例えば10人新人営業マンの方がいたら、
営業成績は必ず、1位から10位まで順位が付きます。

中には、成績が「0」棟で
一棟も契約を取ったことがない人もいるのが自然です。

私が最初にしたことは
お客様の感情に響いて、私とまた会いたくなるにはどうしたらよいか
ということです。

私に対して感情が動かない限り、
私との契約には至らないと私なりに感じたからです。

どんなすごいピッチャーが投げたボールでも
ファールチップを続けてもいいからバットに当て続ける
と同じ意味です。

これを続けている間はアウトになりません。

住宅営業でいえば、
契約の可能性がまだ残っているという状態です。

脱線気味に話を進めてきてしまいましたが、

今日のお題は
「何も知らない状態でネガティブな判断をしない」
です。

今日のお題の私の解釈は
「人の人生を勝手に決めつけない」ということです。

必ず人にはいいところと悪いところが存在します。

いいところにフォーカスすると
それは隠れていた才能の発掘に通じると私は感じるのです。

折角、持っているかもしれない自分にない才能を
頭ごなしにダメだと決めつけてつぶすのではなくて、
可能性を見つけて引き出してあげる
癖を身に着けることだと私は思って行動しています。

最初は否定よりも肯定で
偏見を持たず、受け入れることから始めます。

そして、例えば、営業力が身についてきたな。
と感じたら、あえて、ダメ出しをして
さらにもう一段階上に上がってもらうことです。

こんな繰り返しをしていると自然と
「やばい、自分自身もこのままでは、近いうちに追い越されてしまうな」
と私は感じるようになりました。

そうすると自分のレベルアップを目的として
自然と学ぶ姿勢ができ
何かに気づいたらすぐに行動する癖が身につきました。

追い越されて惨めな思いをしたくなければ、
自分自身もまた、新しいことに気づき、
学び続けなければなりません。

人を評価している余裕はありません。

むしろ、私を評価してくださる方が一人でもいれば、
有難いことです。

誰が言ったのかはわかりませんが、

「死ぬまで、勉強し続ける」

50歳を過ぎて
「ひしひし」とこの言葉の意味を
噛みしめるようになってしまいました。

それでは、また明日。

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2018年7月14日のテーマは

～できる上司は常にお客様と接している～

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1396日目、私がfacebookに書いた言葉
から

社長という職業で一番大切なことは
経営を安定させ続けることだと私は思っていて、
結果責任ですべてが判断される厳しい職業だな
と感じて4年前まで、20年以上、社長を続けてきました。

こんなことから数字と付き合う機会が多くなり、
ついつい「何もやらずに文句を言っているだけの存在」
になりがちです。

しかし私は、数字で判断することは大事だが、
数字に雁字搦めに縛られている社長さんを
私は可哀そうだと感じてしまうのです。

「楽しくなければ続かない」
という言葉を耳にすることがありますが、
私の場合はちょっと違います。

つらい仕事の中から
「自分だけの楽しさを見つけ出す。」
という感覚です。

このヒントを私はハウスメーカー時代の
支店長の隠れた行動の中から発見して学びました。

週1や月1の営業会議では
「何もやらずに文句を言っているだけの存在」
にしか見えないのですが、
実は自分一人だけで会社を抜け出すときがあったのです。

最初は疲れがたまって昼寝でもしに行くのかなあ
と思って見ていましたが、
私が飛び込み営業をしている地域で
たまたま、ピンポーンを押している支店長の姿を見かけました。

会社に帰ってきて何気なく聞いてみたところ、
支店長だけしか、展示場にいないときに
来店されたお客様で案内を望まれた方だということでした。

今すぐ客ではありませんが、悪いタイプのお客様ではないため、
ちょくちょく顔を出していても嫌がられないから

自分で時間を作って定期的に回っているということでした。

こんな支店長の裏側の姿を見て育った
私は、現役の住宅営業マンを簡単には
やめることができなくなってしまいました。

誰かにやらせて確認するのではなくて、
自分で直接やってみるということは

いわゆる、ライブ感覚です。

その場の雰囲気をじかに感じることができなければ
わからない感覚です。

じかに感じることができれば、
自分の感性も刺激され、
目の前のお客様との微妙な感覚のズレを感じたら、
すぐに自分の感覚で修正することができます。

今日のお題は
「できる上司は常にお客様と接している」
です。

私の本音を話すと
お客様と接し続けなければ、
怖くてたまらない
という感覚です。

見て見ぬふりをした瞬間
感性のズレにより、誰も相手にしてくれなくなるのが
私はとても怖いのです。

私の結論を言えば、
社長が一番お客様に感覚と近いところにいなければならない。
ということです。

数字の判断ばかりにとらわれていては、
こんな感覚を学ぶ機会はなくなります。

それよりも直にお客様に合って
何かを感じる癖を身に着けたほうがいい
と私は思っています。

たとえ、数字は伴わなくても、現役が一番強い
という意識で私は常に行動しています。

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2018年7月13日のテーマは

～時には“新入社員並みの基本”を見直してみる～

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1395日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の毎日のルーティーンは
ブログを1時間以内に書くことです。

今ではこれをやらないと「なんか気持ち悪いな」
と感じるようになってきました。

このブログの発想はどこからきているのかといえば、
ハウスメーカー時代に身体に叩き込まれて根付いている
その日の行動と次の日に何をやるのかを書いた日報です。

頭にあることを日誌に書くことで
自分の行動パターンが明確になり、
ただ無意識にボヤっとしている時間が無くなり、
自分で必要だなと感じることに
自分で時間を作ることができるようになりました。

それに私がハウスメーカー時代に身体に叩き込まれたことは
挨拶です。

「おはようございます。」と書けば
誰にでも同じになります。

しかし、この「おはようございます。」に
それぞれ個人の気持ちが込められると
十人十色で個性のある「おはようございます。」に変わるということです。

私の「おはようございます。」は
相手の方と必ず目を合わせて、
大きな声で「おはようございます。」
と挨拶してから深く一礼する「おようございます。」です。

これをすると
どうも相手の方と心が通じるように感じているから
私の「おはようございます。」はこれです。

余談かもしれませんが、
ただ声だけの目を合わせない「おはようございます。」
は私に向きません。

機械的というか
なんか心がこもっていないな
と私が感じているからです。

この「おはようございます。」から発展して
今の私は来店されたお客様へのお茶出しです。

どうしたらおいしく飲んでもらえるだろう
という私のお客様への想いです。

自分でやってみるとお茶出しも住宅営業と同じで、
タイミングの感覚を自分で読み取らなければならない
というのが今の私の感覚です。

このタイミングは失敗だったと
反省することも多々あり
悪戦苦闘しています。

それにお湯の温度です。

同じお茶の葉でも特に緑茶のお出しする場合は
お湯の温度が難しいと感じています。

私の世代でいうとお茶出しとは
事務職の女性の方の仕事
というイメージを持っていますが、
自分でやってみるとなかなか奥が深いな
という感じです。

今日のお題は
「時には『新入社員並みの基本』を見直してみる」
です。

日報、挨拶、お茶出し、
ごく日常で当たり前のことのようですが、
まだまだ私が気づかない奥があると感じています。

単純なことですが、
今の私はここを大事にして
毎日の行動に意識して取り入れています。

それでは、また明日。

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2018年7月12日のテーマは

～営業レターでじわじわ結果が出たＡ君の例～

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1394日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「こうしたお客様がクレームは少ない。」

という言葉に目が留まりました。

今日は逆算的に書いていきます。

私が住宅営業を始めて25年以上になりますが、
この中で私を一番苦しめ、
私の生きているペースを最も持っていかれることが
感情的なクレームです。

「どこかの具合が悪くて使いづらい。」

というクレームならば
原因を把握できて、お客様の合意があれば
すぐに解決できますが、
感情的なクレームが原因の場合はそう簡単にはいきません。

多分、私の性格から
あまり感情的なクレームを持つお客様がいない方だ
という感触を私は持っています。

ハウスメーカーでの修業期間も短く、
「『こんな棟数のノルマは到底、無理だろう』という数字を目指せ」
といわれたこともありませんでした。

少し頑張れば現実になるという棟数だったので、
なりふり構わず、無理矢理、
契約にもっていかない方もいました。

深い理由は今でもわかりませんが、
一番大事な心の奥底で、「私の性格と合わないな」
と感じたからだと思っています。

当然その月は「0」棟になり、
滅多くそに、罵られ
人として扱ってもらえませんが…

私は1年先輩の営業マンの方が何気なく会話していた中で
「自分に似た方がお客様になっていく。」
という言葉が耳に入ってきたことがあります。

「これだ」と感じ、それまでも出会った方に
自己開示をした手紙を出していましたが、
もう一段階、深い内容の自己開示の内容に進化させました。

いうなれば、その時自分が背負っていたプライベートを
すべて明かすというやり方の手紙の内容です。

「なんだ、それ、家づくりに全く関係ないだろう」

と接してこられる方もいらっしゃいましたが、
私に「共感」してくれる方もいらっしゃいました。

「共感」してくれる方に力を入れて内容を濃くし
手紙でつなぎ、お客様になっていただくように育てていくと
「感情的なクレーム」を持つお客様が激減したことです。

今日のお題は
「営業レターでじわじわ結果が出たＡ君の例」
です。

営業レターでつないで契約に至るお客様は
「感情的なクレーム」を持つお客様が激減する。

ということを自分の経験のもとに気づいてから
営業トークで「おべっか」を使わず、
等身大の自分の言葉と経験と生き方で勝負しよう
と私は決めました。

具体的には、嫌われてもいいから
「おかしいことは、おかしい」と
自分の心にうそをつかず、
きっぱり相手の方に伝えるということです。

今日は逆算的に書いていきます。

と冒頭に書きましたが、

私は契約したら、「すべて終わり」ではなくて、
感情的なクレームに引き込まれたくないことが目的で
営業レターやこのブログで
今の自分の等身大を書いて
自分自身を売っています。

そうすると、直接私に「共感」した方だけが
私に問合わせしてくれるようになってきています。

問い合わせ数は減りましたが、
成約率は上がっています。

そして何よりも感情的な大クレームもなくなりました。

私は感情的な大クレームになりそうな方を
呼び込まないために自己開示している
といっても過言ではありません。

本質的に私と同じ気質の方が集まってくれればいいな
という思いで私は今、自分の情報を発信しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月12日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1331206663648685

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月11日のテーマは

～否定する前にグーグルで情報を調べる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807110000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1393日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、もし、自分で過去にきちんと調べ、
納得したことと違う情報を耳にしたら、
必ず聞き返してその情報を
より正確に確認することにしています。

この時、私の頭に浮かぶことは
まず、自分が間違って覚えているかもしれない知識の可能性がある
と自分で受け入れることから始めることです。

私の経験から、その当時は最先端であったが、
実験で同じことを追求していくと
微妙にズレが生じて実験結果が違ってくるといったことが
私が大学時代に研究していた論文で起こりました。

ここで私の実験結果と真逆の論文とは、
私を担当した教授の方が教授になるときに書いた論文です。

私の実験結果がおかしい。
とその時の助教授の先生にやり直しさせられ、
何度も同じ実験を繰り返しましたが
やはり私の実験結果の傾向になるのです。

助教授の先生は「いずれ真実は隠せないから」と
私を連れてその教授の先生に事実を伝え、
「わかった」と返してくれたものの
肩をがっくりと落されていたと私は記憶しています。

自分でその教授という地位を築き上げた論文ではありましたが、
その当時は見えなかった真実が明らかにされて
結果否定されることにつながってしまったからです。

どんな現象なのか、短く書くと
石炭内に含まれている水分が石炭自身から抜け出す時間が、
石炭の産地によって異なり、一定ではなく、
1時間ほど水分が抜けることもあれば、
5時間ぐらいかかる石炭も存在するという現象です。

その当時カロリメータとよばれていた精密機械を用いて
何度も水分測定を繰り返すとそういう傾向が私には現れました。

ちなみに教授の方は実験結果を時間制限で決めつけていて
それ以降水分は抜け出さない
という仮定の下に実験していました。

完全に水分が抜けきっていない石炭でも
論文に挙げていたということです。

その当時では精密機械もなく
なおかつ、温度、湿度が一定に保たれている環境下での
測定することもできず、
そんな経緯に至ってしまったと私は結論付けています。

こんな経験を持つ私はたとえ自分で調べて知識を持っていて
「ずるい」といわれることもありますが、
まず頭ごなしに否定するということをしません。

必ず耳を傾け、裏付けを取るために
昔は専門書でしたが、
今は、それこそグーグルで検索をかけています。

今日のお題は
「否定する前にグーグルで情報を調べる」
です。

今の時代、知識や理論は
かなりのところまで
グーグルで検索をかけると
調べつくすことができます。

今大事なのはその先だと私は思っています。

つまりはその知識や理論をもとに
自分で動いて、自分の肌で体験してみて
結果を客観的に判断してみることです。

私が現役の住宅営業マンにこだわっているのはここです。

お客様とのやり取りの中での微妙な新しい発見は
自分がその場にいて実際に商談してみなければ知ることができません。

話は戻りますが、
調べようと思ったら、
いくらでも調べることができるのが今の時代です。

その分ありきたりの知識ばかり増えて、
行動がおろそかになりがちとも私は感じています。

一番いい知識は自分が行動して
実践的に活かせる知識が初めて得られると
私は思って行動しています。

プラスアルファ
それが最近よく耳にする言葉で
「『差別化』になるのかなあ」
とも私は感じて行動し続けています。

それでは、また明日。

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2018年7月10日のテーマは

～営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか？～

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1392日目、私がfacebookに書いた言葉
から

名選手といわれる方たちは
必ず自分が持って生まれてきた
才能だけではそうはいたらなかったことを知っている
と私は思っています。

なぜなら才能と自分だけの努力では
自分で作った殻を破れず
それ以上の壁が目の前に必ず立ちはだかるから
というのが私の経験です。

壁にぶち当たったら、
必ず、それまで自分を客観的に見てきてくれた
師匠をはじめとする
先輩方に私は聞いてきました。

このとき、的確な答えは教えてくれない。
というか
先輩たちにもわからないといった方が正確です。

だから私は、自分がお客様に書いた手紙の写し等を見てもらい、
「どこかおかしいと感じるところはありますか?」
とお聞きして
自分が今やっていることを見てもらい判断を仰いできました。

先輩方も自分の経験から十人十色の意見が出てきます。

私はその意見の中でも深い理由はわかりませんでしたが、
とにかく私自身で「美しい」と感じる
先輩の意見を取り入れて行動すると
いい結果に結びことが多かったと記憶しています。

だいたいは茨の道の方をえらぶことになりますが…

ここで私が気づいた
やってはいけなかったこととは、
楽な方を選ばないということです。

楽な方を選ぶと今以上にどん底に落ちてしまい、
今の悪い状態に歯止めをかけることができなかったからです。

やはりきつくても「茨の道」を選ぶ方が私の場合は正解でした。

今日のお題は
「営業の世界では必ず『名選手、名監督にあらず』なのか？」
です。

名選手でも単発で記憶に残る選手
これはこれで素晴らしいと私自身は感じています。

しかし、さらにその上を行くのが
現役選手として一年でも長く継続して結果を残して来て
名球会に呼ばれる会に規定の記録を残してきた
名選手の方です。

自分の現役時代のポジションに影響されるところもありますが、
後者の名選手は苦労を知っていて的確な形で
現役の選手にアドバイスを与えてくれ、
監督になるとリーグ制覇あるいは日本一に輝いています。

名球会に所属していなくとも、
現役時代に自分の上の実力がある方と
一緒にポジションを争った方もまた、同じです。

天賦の才だけでは人の気持ちはわかりません。

壁にぶち当たり、そり壁を乗り越えてきた方が
苦労そして人の気持ちがわかる方です。

いわゆるトップセールスのポジションをキープできる方は
一番人の気持ちを理解できる方だと私は思っていて
そこを目指すべく私も日々基本である当たり前のことを
積み重ねて生きています。

それでは、また明日。

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2018年7月9日のテーマは

～途切れてしまった話にパスを出してあげる～

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1391日目、私がfacebookに書いた言葉
から

会話がまだ終わっていない。
と感じていても
話題が変わることはよくある
というのが私の経験です。

懇親会などお酒が入る席では私自身も付き合いきれず、
飛ばしてしまうこともありますが、
絶対に飛ばしてはいけないときが私には存在します。

それは、家づくりの商談をしているときにおこります。

今は少なくなりましたが、
以前私がハウスメーカーの営業マンとして勤務していた時の
商談の窓口はほぼ旦那様というのが定番でした。

奥様はお茶を出したりはしてくれるものの
会話に入ってくるということは
なかなか表向きはありませんでした。

しかし、どうしても会話に参加したいとき、
そのサインが出始めます。

ここでそのサインを見逃してはならないが
私の人生の教訓の一つです。

必ず私はそのキッカケが途切れないように
奥様にパスを出し続けます。

こんな時は旦那様より奥様が最優先です。

今は、この行為が私の場合は常識になっていますが、
その当時は旦那様が嫌がるようなしぐさをすることもありました。

でも、家づくりの商談中は
自然に奥様が私の見方になってくれるようになっていなければ、
競合で鍔迫り合い(つばぜりあい)になったときに
まず、待ったなしで負けてしまいます。

あきらめずに、粘って逆転にもっていくには
前もって奥様を味方につけておかなければならない。
というのも私の教訓です。

それに付け加えて、奥様が会話に参加したら、
絶対に奥様の話が不完全燃焼のまま終わってはいけない。
ということです。

この状態を続けるには私が快く奥様が受け取ってくれるパスを
出し続ける必要があります。

今日のお題は
「途切れてしまった話にパスを出してあげる」
です。

それでも旦那様中心の会話になるときもあります。

こんな時は、相槌をうちながら会話に参加しますが、
頭に隅で忘れてはいけないのが、
言いかけて途中中断している奥様の話題です。

どっかで復活のチャンスを私の場合はうかがっています。

歳を取ったこともあり、
今の私は「こざっぱりと分かりやすく」
で会話等を進めています。

ちなみにコンピューターで例えると
ワンクリックのみで
目的を達成するやり方です。

基本的に面倒くさいやり方は
「今は時代遅れ」という感覚を私は持っています。

納得してすべてを終えることができるように今の私は
「これだ」と直感するパスを出し続けながら
行動しています。

それでは、また明日。

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2018年7月8日のテーマは

～蛇足トークをしないように気をつける～

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1390日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「蛇足トーク」の分類には関係ないかもしれませんが、
私が大嫌いなトークがあります。

それは約束していた時間が来て
帰らなければならない方もいるのに
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」

これでやっと終わって帰り支度をしようかと思って行動しようとすると
また「それと…」
「これこれしかじか」

と時間に関係なく、
自分が伝えたいことが終わるまで永遠に続ける方です。

私は全く同じと感じられる勉強会に最低2回は出ます。

理由は私自身が不器用で物覚えが悪く
1回では覚えきれない
と自分のことを自覚しているからです。

そんな時、2回目も最後の方で時間切れが迫ってくると
また、
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」
が始まり、内容はいいことが含まれているかもしれませんが、
その説明をしている方に私は共感をもてず

失礼を承知のうえで、席を立って会場を後にします。

次の約束の時間に影響してくると
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」
は、たとえ大事なことであっても
私の場合は先約優先主義です。

逆に私の大好きなパターンは
時間を余して講義を終わり、
質問を受け答えしてくれる講師の方です。

私の場合、どうしても伝えたいことがあれば、
紙に項目を書いておき、
あらかじめ相手の方に渡しておきます。

しかし、実はこのやり方もおすすめできません。

こちら側主導で伝えなければならないときの
基本項目を多くても3つまでと私は決めています。

それ以上については
私がイケイケどんどん体制ができていても
相手の方は受け入れるようとすると
ストレスを感じ、私を嫌いになってしまう
という私自身の経験からです。

私の営業スタイルは余計なことをしゃべらず、最小限にとどめ、
相手の方が興味を持って聞かれたことだけ答えるというやり方です。

しかし、時間が来ると基本的にコミュニケーションはやめて
次回アポを取ることにしています。

たとえどんなに自分の知識が豊富であっても
相手の方に受け入れてもらえなければ
何にもならないと私は思っています。

さらに無理やり押し売りして嫌われてしまったら
それこそ、本末転倒です。

今日のお題は
「蛇足トークをしないように気をつける」
です。

私の場合、
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」

という展開はありません。

時間内で立てていた予定をこなせないのは
実力不足の自分が悪いだけだと思っています。

どうしてもという場合は
綿密な計画とリハーサルが必要になる
と私は思って実行しています。

いずれにせよ、興味のないことを永遠と聞かされても
聞く側は「馬の耳に念仏」と一緒だと私は思っています。

もし伝えるとすれば、壊れたテープレコーダー
といわれるかもしれませんが、3つ以内にポイントを絞って
繰り返し伝え、
最後におさらいしてまとめて終わるという行為です。

私自身も難しいことを言われたとしても
最後に言われたことは耳に残っています。

やるのかやらないのかは本人次第ですが、
一度に10個のことを伝えるよりも
アポを取り、3回以下に分けて伝えたほうが効果がある
という自分の経験をもととして行動しています。

それでは、また明日。

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2018年7月7日のテーマは

～営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス～

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1389日目、私がfacebookに書いた言葉
から

若い時、私は結構記憶に自信がある方でした。

事実50歳を迎えた今でも
出会った方の生年月日を嘘をつかずに教えてもらえたら、
一発でお誕生日は覚えてしまいます。

大げさかもしれませんが、
嘘をつかれて間違ったままインプットされてしまったら
嘘をつかれた誕生日は覚えていますが、
本当の誕生日は何度教えられても一生覚えられません。
という感じです。

数字で覚える方が私は得意ですが、
お互いに初めてお会いした時、多くは
その場で名刺交換をして
自分を覚えてもらうという風に私は感じています。

しかし、これだけでは覚えられない不器用な私がすることとは
必ず下の名前を口から出して読んでみて確認し、
日付とフリガナを名刺に書き込むことをお許しください
と必ず承諾してもらうことです。

間違えたらすぐに訂正します。

それに懇親会では、乾杯するまでは名刺交換しますが、
お酒が入ったら名刺交換をおこなうときの
その場で一言いう言葉があります。

それは、お酒が入ってからの名刺交換は
大変失礼に当たりますが、度忘れしてしまい、
もう一度私が名刺交換を
お願いしてしまうことがありますが、
その行為をお許しください。

と前置きすることにしています。

そうすると相手の方も、
「実は私もそうなんです。」
と共感を得ること多々あります。

今日のお題は
「営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス」
です。

今の私の基本は、名刺交換をしたら、日付とフリガナ
というように
「記憶」よりも「記録」です。

自分でボールペンを手に取り
すぐにメモすることで
度忘れという失礼な行為をあらかじめ防ぐようにしています。

自分で意識してワンアクションをおこして記録しておけば
記憶の彼方に行ってしまうことなく、
いつもすぐ使える脳の引き出しの
範囲の中に収めておくことができます。

とにかく、自分のインスピレーションでこれだと感じたら、
矢印などの記号を使い、短く箇条書きで記録し、
その行為をもとに記憶から
すぐに蘇らせることができるように私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年7月6日のテーマは

～話を素直に聞けてすぐに実行するタイプが一番強い～

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1388日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、私は「やばい」と危機感を感じていることがあります。

私は4年前に、身体にペースメーカーが植え込まれ、
そのまま代表取締役で決裁権を持ち続けると
万が一に遭遇した時、
世の中に迷惑をかけることになるかもしれない
とその時の主治医の先生に言われ、素直に代表取締役を退ました。

そのあとを受け継いだのが
それまで医療事務の職についていた妹です。

最初は兄妹という関係に甘えていて、私に口をきいていました。
しかし、それではいくら年月を重ねていても
私の位置を脅かすことはなく、名前だけの社長のままです。

それに気づいたのか、私から言われたことを一つ残らず
黙って行動に移すようになりました。

私は「やっとわかったのかな」ぐらいにしか、
思っていませんでしたが、
そこから物凄いスピードで成長し始め
今では見込みのお客様を私の前に座らせるところまで
一人でできてしまうようになりました。

そして、自分でできる資金計画書等の事務行動は
すべて一人でこなしていて

図面の打ち合わせと
申請書類に必要な申請書類と清書図面された関係等の
自分でまだできないことだけ
私が関わるようになっています。

もちろん契約を交わすときも一人ですべて完結させています。

ここで一番初めに話は戻りますが、
3年前に私の後を継いで社長になった妹に対し
最近、私が「やばい」と危機感を感じるようになりました。

私の言ったことをそのまま素直に実行し
いい結果を連発して出され続けると
私の言うことがどんどんなくなり、
究極は私がいらなくなります。

それプラス私ができること同等のことができると
私を一気に飛び越えてしまいます。

理由は私が妹だけしかできない
ノウハウを身に着けていないからです。

今期私の会社は売り上げだけを見ると下から2番目ですが、
私が一人だけで仕事をこなしてストレスをためるくらい頑張ったときの
粗利益額を超えて過去最高額を記録していて
当たり前のことですが、収める納税額の合計も過去最高です。

今日のお題は
「話を素直に聞けてすぐに実行するタイプが一番強い」
です。

素直に聞いて実行してみるという行為は
ホームとアウェーの関係でいえば、
アウェーの連続です。

しかし、このアウェーで結果を出し続けることが
自分を一番鍛えてくれるというのが私の経験です。

最近、私はできる妹を憎たらしい
と妬みを感じることもあります。

しかし、昨日もちょっと触れましたが、
あわれと思われて慰めの言葉をお声としてかけられるよりも
憎まれ口をたたかれる方が断然いいと感じる私です。

まず言われたことを実行し、うまくいかなかったら、
言われた方に対して疑問をぶつけ、
改善してまた同じようにやっていくという繰り返しができる人間が
一番強いと私も思っています。

まずは反発せずに受け入れてやってみることから始める
で私は今もやっています。

でも本音でいうといつ妹に追い越されてしまうのか
という不安も出てくることがあります。

そうならないためには勉強会があったら必ず参加し、
少しずつでもいいから自分を進化させることにしています。

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～営業レターとメールは似て非なるもの～

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1387日目、私がfacebookに書いた言葉
から

メール最近だと私の場合は「Facebook」の「Messenger」ですが、

いつも気になっていることがあります。

それは話の流れをどうまとめて
どこで着地して
お互いがいいイメージを残して終えることができるのか
ということです。

私の場合、電話は本当に約束を確認するための道具で
長電話はしません。

しかし、メールはついついに深みにはまってしまいます。

深みに、はまればはまるほど
抜け出すタイミングが難しくなり、
「どうまとめようかな」と悩むことが多々あります。

こんな経験を持っている私は、

話に熱が入り、盛り上がっても５回のやり取りで
最後「いいね」のマークを大きくして相手の方に送り
終了することにしています。

私の最後の落としどころは
お互い２時間の時間を作って会ってお話をしませんか。
会って話すことにより、あなたの問題を解決できますよ。

だからと言って、私に必ず家づくりを依頼する必要はありません。

他の住宅会社で家を建てられてもOKです。

ぜひお会いしましよう。

という内容が伝わり、時間を合わせて会って話すことができれば、
万々歳ということです。

その流れが続き、契約までたどり着くことができれば
一番いい流れですが、
途中で破談になった時は
自分の実力不足として反省し
原因を究明することにしています。

今日のお題は
「営業レターとメールは似て非なるもの」
です。

今もメールや「Facebook」の「Messenger」で
やり取りするときは注意が必要とわかってはいるものの熱が入ると
「ああ失敗した」と感じるときがあります。

結果は別として会って話をするのが私は一番と思っています。

しかし、直ぐにそうなる方もいれば、
そうなる必然性がなく、
家づくりは焦らなくてもいい
という方も実際にはいらっしゃいます。

そんなときはニューレター等の
営業レターを毎月、
「いらない」といわれるまで送り続けています。

私自身もメールの情報は接している時間が短くなりますが、
DMで送られてきたらすぐには捨てられず、
手元に残っている時間が多くなります。

会えない方に対しての
自分を売り込むツールで
最高なのはまだアナログがいいと思っていて
数は減少傾向にありますが、
契約に至る確率は上がっています。

それでは、また明日。

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2018年7月4日のテーマは

～“悔しくて努力した”を継続できるか？～

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1386日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、父が自分で命を絶ち、
後を継ぐと決めて生きていた当時、
実際には世間の方に
人として扱ってもらえない時期がありました。

直接、口に出して、私を非難する方はいません。

しかし、私に直接接するときは社交辞令で
笑顔で接してくれていましたが、
その方の陰口に似た言葉が耳に入ることはありました。

たとえば、
「父親がいなくなったから、あそこはもう駄目だ。」

とか、

「大学を出たからと言って、になにができる」

というような陰口です。

こんな方はたとえ下請け仕事でも
私に回してくることはありませんでした。

今まで父親に守られていた。

ということを実感しました。

父親がいない時点で大きなハンデだとも気づきました。

自分の力のなさに気づいて
悔しくて、悔しくて
毎晩床に就くと涙がにじんできました。

でもこれが現実だと気づき、
この状況を打破するには
自分で行動して、結果で示すしか方法はない。

という結論しか道は見えませんでした。

この時の思いが今でも私の肥やしとなっています。

よく勉強会などに参加すると
「休日はどう確保しているの?」
という質問を受けることがありますが、
正直、私はいまだに休日を取ってだまって過ごす日はないという感覚です。

なぜかというと
もう絶対に冒頭にかいたような状態には戻りたくない。
と私が思い続けていて
仕事モードのエンジンを切らず、
アイドリング状態を私は常に続けています。

でも、自分以外の他人に強制することはありません。

私が自分で決めてそうしているだけです。

しかし、大工でも、営業でも、
私を直接指導してくださった師匠の方たちは
例え休日の日であっても
自分で絶対に手を抜かず、やらなければならない仕事があるときは
朝一番ということはなくても会社に来て必ず時間を作り
仕事を間に合わせる姿を私は見てきています。

生意気な言い回しかもしれませんが、
何の目的もなく、休日を一日ボーっと過ごすほうが
今の私にとっては地獄です。

必ず、仕事と何らかの形で結び付けて
過ごす癖が身についてしまっています。

今日のお題は
「『悔しくて努力した』を継続できるか？」
です。

私の場合はもう二度と仕事がなくて
誰かに慰めの言葉をかけられたくない。
思っています。

それよりも仕事が続いて
憎まれ口をたたかれた方がまだましです。

これで私の頭に浮かぶ言葉が
「『悔しくて努力した』を継続できるか？」
です。

もう仕事が取れなくて
という悔し涙は流したくありません。

ならば、自分で気づいたことを自分の時間を使って
片っ端から解決していくことだと私は思っています。

今の時代には合わないかもしれませんが、
人と同じように同じ時間内に終わらせることができない仕事は
たとえ、休日でも時間を作って終わらせる癖を身に着け、
さらに進化して、同じ時間内で完了させ、
最終目標は正確に素早く
人の半分の時間内で終わらせることができるようになることです。

こうやって自分の時間を作り出すようになっても
ぼっーと過ごす時間はもったいないな
と感じてしまう自分が優先し、
さらにその作り上げた時間に自己投資していく
という感覚です。

やはり、悔し涙を流し続けるのではなくて
感動して喜ぶうれしくてこみあげてくる一瞬の涙を
自分だけでかみしめる方が私には合っています。

この状態をキープするには、
悔しい思いをしたということを忘れず、
努力を継続し続けることだ
と思って私は実行しその行動やめられなくなっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月4日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1320567991379219

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1320582868044398

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の4つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月3日のテーマは

～自分を伝える前に相手を思いやる気持ちが大切～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807030000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1385日目、私がfacebookに書いた言葉
から

自分を伝えたいとき、
大事なことは相手の方がそれを望んでいるか否か。
だと私は思っています。

例えば、相手の方がそういうモードに入っていないときに
自己開示をどんどん伝えていく行為は、
モデルルームに来られたお客様に
望まれていない自分の知識を押し付けているの
と同じように私は感じてしまいます。

聞く耳を持たない方に
何かを無理やり押し付けようとすると
何もしないことよりも反発を食らい、

あなたにはもう会わなくて結構です。

になってしまいます。

どうしたら、相手を思いやる気持ちとして伝わるのかというと

私の場合は

誰かに何を聞きたいのか

という糸口を探すことにしています。

この誰かというのはまだ相手の方は決まっていない状態です。

つまりは、まず、誰かを私に変えることができれば、
糸口が見えるという風に私は思って実践しています。

誰かを私に変えるには、
私にその魅力があり、
興味を持ってもらわなくては絶対に成立しません。

私に興味を持ってもらう時、
私が何をするのかというと

私は見返りなしで、あなたの疑問にお答えします。

という
無欲な姿勢が伝わらなければならない
と思っています。

これプラス、相手の方の気持ちを大事にして
一つ一つ相手の方が心地よいと感じるペースで
相手の方の引き出しを開けていくことにしています。

こんな状態を作ってあげると無防備になり、
逆に私への興味が見栄え始めます。

ここでも自分勝手な自己開示を一気に始めると
折角築き上げてきたすべてが
水の泡になって消えてしまいます。

自己開示していくときの流れも相手の方が
私への興味持続してくれる話題をセンターにして始めます。

こうやって自己開示も「徐々に」から「もっともっと知りたい」
にステップアップしていくのが私流のやり方です。

今日のお題は
「自分を伝える前に相手を思いやる気持ちが大切」
です。

営業レターをはじめとする文書に書く言葉は
その言葉を書いた人の人柄がダイレクトに表れます。

細かく言うと、同じ方が書いても、
機嫌がいい状態で書いたのか、
何かにせかされていて急いで書いているのかなど
その時の状況が大きく影響して伝わってしまいます。

例えば、ホームページに書くような一発勝負の文章なら、
触れられたくないことは触れないで
吟味して書くこともできます。

しかし、定期的に書く文章
特にブログなど細かく更新しなくてはならない文章は
隠しているようであってもその隠している人柄が見え隠れし、
読まれた方に真実の人柄が見抜かれてしまいます。

しかし、それでやめてしまっては
自分の嫌な部分を一生克服することができない
と私は思っています。

このブログを書く理由の一つに
自分自身の嫌な部分を克服するために
私はブログを毎日書いて自分を鍛えています。

自分を自分で鍛えると同時に私の場合は
相手の方の気持ちを思いやる気持ちが芽生え始めました。

人間は一人では生きてゆけない

ということわざがあります。

自己中心だけでは何も生まれず、
逆に相手の方にあなたが中心になって物事を進めて
と望まれるようにという相手の方を想う気持ちから、

微力でも小さな努力を積み上げて
自分で自分自身をいまのところ鍛え続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1319831528119532

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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https://www.ahouse.co.jp/

私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月2日のテーマは

～どんなに力があってもそのままでは劣化してしまう～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807020000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1384日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どんなにすごい努力をしてきた方でも
その努力を怠った瞬間から衰退していく。

繰り返しますが、現状維持ではなくて、衰退です。

15ほど前に
私はD・R・M(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を
自分でマスターしたと勘違いし、
努力を怠った時期があります。

売り上げは急激に落ちませんでしたが、
落ちたものがあります。

それは粗利益率です。

徐々に落ちていたので、
景気のせいかもしれない。また、上がるだろう。
と安易に考えていました。

ところが一向にその気配さえ感じられません。

私は、手元に残ったお金を投資し、
高額ノウハウを買って頼ればなんとかなるさ。

と感じていたので、実行してみましたが、
新しく買ったノウハウは、
私の住んでいる田舎では
まったく威力を発揮しませんでした。

やばい、軍資金ももう一回高額ノウハウを買うと無くなってしまうな
と感じる日々が続きながら生きていました。

しかし、じり貧であって、
私が今の現状を回復させるには、
残りの軍資金を全部使うしかない感じ、
二つの数百万円するノウハウを2カ月連続で買いました。

でも、そのノウハウもすぐには効果は表れません。

仕方なく、一番最初に買ったノウハウに戻り、
「これでだめならしょうがない」
という気持ちで、
自分の原寸大がそのまま出るようなアレンジに改めて
実行してみました。

この私の開き直りがよく、結果に結びつきだしました。

こうやって小さな積み重ねでつないで現在に至ります。

先ほど、二つの数百万円するノウハウを2カ月連続で買いました。

とお書きしましたが、同時にこれも実践でつないできていました。

そしてここ数年、またまた、その小さな積み重ねで、
この二つのノウハウが、私の今の最大の武器となっています。

今日のお題は
「どんなに力があってもそのままでは劣化してしまう」
です。

私はこうとらえています。

気になったことをそのまま放置しておかないで、
実際やってみるということです。

この癖を徐々に身に着けていくと
「劣化」という言葉が私の頭の中のどこかへ消えてしまいました。

もちろん、結果を伴ってのことです。

生きている限り、「これで死ぬまですべてよし」
なんて聞こえのいいノウハウなど絶対に存在しなく、
むしろノウハウを学び、身に着けたら、使いこなして
さらなる自分だけのノウハウに進化させ続けることが大事だと思って
今の私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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