2019年6月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年7月1日のテーマは

～不安要素から目をそらせば動けなくなる～

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1383日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっとネガティブから入ってしまいますが、
「将来独立したい」方の会は
私の場合、成立しません。

私が頭に浮かぶ独立とは、

あれこれ言う前にまず、独り立ちすることです。

大工の世界では師匠に
一人であちこちに回されるようになったら、
「独立しろ」という合図が始まったことです。

この合図で意識が高まらないと
口では「俺も一人前」と自分で宣言していますが、
実際は半人前のままです。

そもそも「俺も一人前」と口に出すこと自体
まだまだ甘えていて
独り立ちできていません。

独り立ちした大工さんは無口で、
言われたことを自分で身に着けた技術の中から選択し、一発で仕上げ、
自分で確認したのち
やった後の結果でのみで判断されます。

仕事を仕上げる過程で
口は、むしろ邪魔でしかありません。

私の場合、

独立=何が起きてもすべてにおいて責任を持つ覚悟を自分で決める

です。

会社に所属している場合の最後の責任は
代表権をもって会社を経営している社長さんです。

社長さんの意向通り働き、
サラリーをもらってその関係が成立しますが、
責任も取れる範囲がだいぶ緩和されています。

いまだに私もそうですが、
独立すると「不安要素」が次々と発生してきます。

1つ1つ解決していかない
と押しつぶされてします。

しかし、私はこれが一生付きまとうのが
独立だと割り切って私は生きています。

賛否両論と感じますが、
「不安要素を1つ1つ潰していく」
行為は独立してからのほうが
桁違いに起こるという感覚を私は持っています。

今日のお題は
「不安要素から目をそらせば動けなくなる」
です。

本来の私の性格は、
サラリーマンの方が向いている
と今も感じています。

「楽しい人生を歩んでいるのか?」

と問われると間違いなく私の答えは「NO」です。

しかし、私は聞かれたことがありませんが、
もし、「面白い人生を歩んでいるのか?」

と問われれば、私の答えは「YES」です。

こんなに不安要素が次々に発生してきて、
解決していくことを繰り返していると

波乱万丈の人生を自ら選択して生きていて、
「面白い」
としか私は言いようがありません。

たまたま、自分で選んだ人生ですが、
50年以上生きてきて、
サラリーマンを選ばなくても後悔はありません。

むしろ、これからの人生が、
日を重ねるごとに勝負になる
と私は感じています。

楽しい人生ではありませんが、
どんどん面白い人生を歩み
不安要素を1つ1つ潰していく中から
自分だけの小さな楽しみを見つけて今に生きています。

それでは、また明日。

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2018年6月30日のテーマは

～どんなことでも少しでも手をつければゴールは見える～

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1382日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょこちょこ触れることがありますが、
私の会社では今、
このところ結構頻繁に起きている地震に対して
最高レベルの耐震等級3を標準仕様にしています。

「なんだー。それぐらいなら」
という声も聞こえてきそうですが、
秋田県の場合はもともと、
最低100cmの積雪に耐えられるように
構造計算で確かめておく必要があり、
また、沿岸部では最大風速32m/s
の風に対しても「その根拠は?」と聞かれたときに
同様に構造計算で確かめておかなければなりません。

これらの条件下の下での
耐震等級3も同時に満たすことは容易なことではない。
と私は感じています。

もっと深入りすると内陸部では1.5mぐらいは
一晩で屋根に雪が積もることはよくあり、

沿岸では小さな竜巻も年に一度ぐらいは発生した
というニュースを目にすることがあり
設計基準の風速32m/sを大幅に超える時もあります。

こんなことを踏まえて、お客様の立場に立ってみて、
家を財産ということを前提に置くと、
今の耐震に対する最高の技術を標準化することは当たり前のことだ
とも私は思っています。

ところが最初、この設計審査を満たすことが
私はなかなかできませんでした。

初めに公に認められている第3者検査機関に申請したとき、
4度申請書類一式を突き返され、5度目でパスしました。

何度も繰り返すやり直しという行為は
辛抱強い私でも出口が見えず、
本当にあきらめかけたことを今でも覚えています。

しかしながら、この行為をやり遂げたことで、
私の武器が一つ増えることになりました。

いまとなっては立場が逆転し、
申請書類を提出した後にミスがあったら
こちらで先に気づき、手を打つことがあり、

「気づきませんでした。ありがとうございます」。

といわれることもあります。

ちなみにこの審査を申請しても通らず、
耐震等級3を満たすことを
あきらめる工務店の方もいらっしゃるそうです。

こんな経過を経て第3者検査機関の方の信頼も増し、
今では、「エイハウス」という名前も覚えてもらうほどになりました。

私はこんな言葉があるのかどうかはよくわかりませんが、
「食わず嫌い」に似ていますが、
「やらずじまい」でいつも終わっていては
自分の成長をとめるだけだと私は思っています。

今日のお題は
「どんなことでも少しでも手をつければゴールは見える」
です。

失敗を恐れず、まずは手を付けてみることだと私は思っています。

そうすれば、私の場合、後悔に至ることはありません。

それに自分で手を付けてみたことにより、
気づくがあらゆるところにあって
案外簡単に自分の武器にできるようになります。

武器というくらいですから、
同じ武器を手にするには、
同じ過程をたどる必要があります。

この時頭をよぎる言葉が、
途中であきらめることによる挫折です。

こんな時の私のモチベーションの取り方は

先人で、このやり方をマスターして自分の武器にしている方がいる。

ならば、私も必ずできるはずだ

と自己暗示をかけます。

誰かにできたことは、時間はかかるかもしれないが
必ず自分もできると私は勝手に思い込み、
事実、誰かにできて自分もできることは結構あるもんだ
という経験が多々あります。

とりもなおさず、そのこととは
すべて「手を付けてみる」ことから始まる
ということだと私は思っていて
実践に取り入れて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年6月29日のテーマは

～気分がのらないのは“気になる事”を放置しているから～

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1381日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「気になる事」で自分だけで解決できることは絶対放置しない。
が、今の私です。

しかし、他の方が絡んでいて、自分だけで解決できない場合もあり、
こんな時はくよくよ気にしないで、流れに任せる。

とも私は割り切っています。

この基本的な考え方は

「自分は変えられるが、自分以外は変えられない。」

からきています。

「流れに任せる。」と書きましたが、
全く放置しているわけでもあれません。

その「気になる事」の中でも、
自分だけで解決できることは
たとえ小さくとも取り組んで解決するよう
人事を尽くすことにしています。

私の性格の特徴の一つに
どんなにどん底に自分が置かれたとしても
絶望せずに、その状況の下で、
「自分だけの楽しさを見つけ出す。」
という習性があります。

そうすると、決して、誰かのせいにして終わらず、
必ず、自分で前向きに進もうとしていて、
解決できないと思っていたことでも、
解決の糸口が見つかったりします。

たまたまフェイスブックを見ていたら、

怒られたら…? 腹が立つ or 有難い
断られた…? 落ち込む or 力が出る
笑われた…? 恥ずかしい or バネになる
無視された…? キレる or 成長のチャンス
結果が出ない…? 諦める or 改善のチャンス
問題が起きた…? なんで自分が or 良くなるチャンス

出来事は１つだが『感じ方』は無限にある。

感じ方は人によって違う「のではなく」

『四六時中、頭の中が何でいっぱいか』

によって変わる。…

という言葉が目に留まりました。

このことを自分に置き換えてみると

どうかな?

と頭の中に思い浮かべてみました。

私の場合は、正直に言うと、どちらも存在します。

一つ例を挙げれば、
怒られたら…? 「腹が立つ」が先に来ます。
しかし、時間がたって
その時のことを振り返ってみる機会があると
「有難かったな。」と思うことばかりです。

他も時間差で思い浮かべてみると
すべて後の方に私の場合は落ち着いています。

脱線しました。

今日のお題は
「気分がのらないのは『気になる事』を放置しているから」
です。

私の場合は
気分が乗らなければ、自分でどう行動すれば、気分に乗ってくるのか

と頭の中でいつも仮想します。

その時「気になる事」があれば、
今の自分の実力でどこまでなら
「気にならなくて済むところまでいけるのか」
を追求し、そこまでは必ず終わらせて準備しておくことにしています。

しかし、これも一つの手段でしかありません。

私の場合は
正直に自分と向かい合って、
自分の気分を乗せる打開策をいろいろ試してみるところに
自分だけの楽しさを見つけ出しています。

それでは、また明日。

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2018年6月28日のテーマは

～やらなくて後悔するなら失敗でもやった方がいい～

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1380日目、私がfacebookに書いた言葉
から

歳を重ねるごとに私に身についた癖があります。

それは、「判断を求められているな」
と自分で感じたら、
今すぐに「やるのか。それとも、やらないのか」
の決断を下して行動することです。

6年くらいまでは見学会あるいは資料請求で
新しい見込みのお客様に出会ったら、
ニュースレターを毎月送り、
「自分はこういう人間です。」
という姿勢をアピールして
信頼関係を築いていました。

もちろん、これ自体は地道だと感じますが、
今も継続しています。

どんな方に効果があるのかというと
今現在、持ち家を持っていて住んでおり、
とりわけ、すぐに新しい家を必要としない方です。

ずっと、根気強くニューレターを送り続けていると
実際に契約が決まったお客様が私には実際に存在します。

ところが持ち家もなく、いずれ、戻る実家もなく、貸家を借りており、
家づくりに必要なほとんどの金額を住宅ローンに頼らなければ、
家づくりができない。

という方が増えてきました。

そうすると定期的にニュースレターを送るだけではだめだ
と私は感じるようになりました。

プラスアルファが必要だということです。

今の私は「資料請求が来たな」と気づいたら、3日以内に
玉砕覚悟の上で電話連絡を入れることにしています。

内容は
必ず私のところにすぐに家を頼まなくてもいいし
他の住宅会社に家づくりを依頼しても問題ありませんので、
2時間の時間を作ってもらって私という人間に会って、会話し、
私を確かめてもらいたい
ということを伝えます。

そうして判断を仰ぐと二つ返事で、時間を作ってくれる方もいますし、
その連絡した日のうちに自分の予定を確認して
私に合う候補日をメールで打診してくださる方もいらっしゃいます。

何をしているのかというと
お互いに会ってみなければ、わからないこともあるし、
一度会ってお互いの気持ちを確認しましよう。

ということです。

恋愛に似ていますが、
私のプラスプラスアルファとは、
資料請求という行為に相手の方が出た最も心が熱い時に、
こちらもその行動に敏感に反応して動く
という俊敏さが必要だということです。

当然のことながら、優先順位は第一にきて
後回しにできることは残業して仕上げる
ということを自分に課します。

すべての方が契約に至るわけではありませんが、
こういう風に接すると8割の方は私と会ってくださり、
契約に至る流れになります。

今日のお題は
「やらなくて後悔するなら失敗でもやった方がいい」
です。

今の私は、自分のインスピーレーションで
この瞬間は動く必要がある感じた時は動くことにしています。

もちろん、そのまま動いた結果、失敗だった。
ということも多々ありましたが、
全部失敗につながるわけでもない。
というのも私の経験です。

最初は動くタイミングの感覚がつかめず、
たくさん失敗もしました。

しかし、やっているうちにそのタイミングの感覚を改善していくと
契約に至る確率がどんどん向上してきました。

今の私は自分の感覚を信じ、
ここは動く時と感じたら、必ず動くことにしています。

そうやって動いた結果の失敗であれば、
次につながります。

一番ダメなのは動かずに後悔を残すことです。

理由ははっきりとした原因がつかめず、
必ず同じ失敗を永遠に繰り返し続けてしまうからです。

動くというのは理論や理屈ではなくて
私の場合は自分の経験によるこのタイミングだ
という感覚です。

そこを大事にして今の私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月28日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年6月27日のテーマは

～自信を持つのはいいが努力を怠ってはならない～

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1379日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は営業に限らず、工事関係の方たちでも
コミュニケーションをとる機会があれば、
相手の方の呼吸に合わせて
行動や会話をすることにしています。

私の営業のコツとは「呼吸を合わせること」です。

しかし、このやり方は弱点も持ち合わせています。

表現悪いかもしれませんが、
相手の方のことを気遣っていない
ぶっきらぼうな言葉つがいをする方のコミュニケーションです。

そんな言葉づかいが当たり前と思って使っている方と
呼吸を合わせていると
こちらもそういう風な行動に移り
気を付けなければなりません。

今はそういう態度で接してこられる方とは
もうこちらからはかかわらないことにしています。

早めにお断りして
新規のお客様の方へ移行していく
ということです。

そちらの方が自分のモチベーションを上げることにつながります。

例えば、相手の方に用件を伝える時も
私は、当たり前のことですが、

「いつもお世話になっております。」

と必ず冒頭に書いてからメールの文章を始め

最後に「今後もよろしくお願いいたします。」

で締めくくることにして言います。

間違っても

「はい、これ、おわり」

と用件だけ伝え

失礼を感じさせる文章は書きません。

未熟といわれるかもしれませんが、
こんな文章を平気で書いてくる方との
呼吸は合わせることができません。

これが私の営業のコツの弱点です。

営業のコツといってもお客様は十人十色で
全く同じ呼吸で話してくれる方は一人もいませんし
また、同じ相手の方でもその日の体調によって
微妙に違います。

ここでよ～く相手の方を観察し、
相手の方の呼吸に合わせてお互いに気持ち良くなるように合わせる
努力が必要になります。

こうやってなんとか相手の方とうまく同化できれば、
家づくりの話はいい方向に進み
いい信頼関係を築き上げた結果での
契約に至る確率が高くなります。

よく野球の話に私はたとえますが、
私は営業マンとお客様の関係は
バッターとピッチャーの関係に似ていると思っています。

野球の試合でピッチャーは
打撃練習のバッティングピッチャーとは違い
バッターに対していい調子に乗せてくれるボールは投げてくれません。

絶対に打たれてなるものか
というボールを投げてきます。

それでもそうやって自分の力を振り絞ったボールを
相手のバッターに打たれれば、ピッチャーは自らを反省し
自分の懇親のボールを打ち返したバッターのことを尊敬し、
次は打たれないぞ
という努力をしてまた臨むことになります。

営業マンとはお客様に尊敬されなければならない。

と私は思っています。

相手の方に尊敬される近道は存在しません。

一つあるとすれば、
それは、自分が足りないと知ったことに対して
そのことを身に着けるにはどう行動すべきか
という
貪欲な努力を継続してやること以外にはないと
私は思っています。

自分中心に考え、
昔はこうだったで終わってはいけなく
今、自分自身のみの力でできることは何かを追求し続けることだ
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年6月26日のテーマは

～初回接客は複雑にせず、シンプルに考える～

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1378日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、私は買う側のとき
どんなに高額なノウハウでも
シンプルに話にもっていかれて納得して買ったり、

家づくりの計画をして契約に至るまで
という自分が売る側に回った場合でも
とてもこざっぱりとわかりやすく伝えて
商売することにしています。

まず買う場合、ちょっと前にも書いたことがあります。

私は一度買わない
と判断を下した高額ノウハウを買うことにしました。

私にとってはあり得ない行為なのですが、
買う要因が一つではなくて二つ存在しました。

一つは、今回買ったノウハウの担当者は私が初めて営業マンで
前職は、積〇ハウスの営業マンの方でした。

ノウハウ自体には、正直今もそれほど思い入れがなく、
ほったらかしとまではいかなくとも、
それなりに付き合っているという感じですが、

担当する営業マンの方にはどんな営業をするのか
すこぶる興味がありました。

しかし、残念ながら
これでは…と感じ、
ハウスメーカーの営業マンとしては
物足りなさを感じました。

多分一番私の感情に伝わってこなかったのが「熱意」です。

そして、資料に頼りすぎという感じを受けました。

私が理想とする営業マン像とは手元に資料は置いておくものの
相手の方の目を穴が開くぐらいじっと見つめて
自分の言葉で「熱意」を込めて
自分の思いを伝える営業マンだと思っています。

私はポーカーフェイス型の
常に冷静さを醸し出している営業を
ほほえましいとは思えない性格です。

理想は全身に「熱意」が感じられ、
頭の中は「冷静」にだと思っていますが、
不器用な私は両方できません。

私の営業スタイルは
「熱意」あるいは「情熱」を重要視しています。

そんな営業を目の前で完璧に魅せられてしまったら、
どんなに高いノウハウで私はイチコロです。

ただし、役者を演じていてはダメで、
本人が地で「熱意」を醸し出していなければ
NGです。

もう一つは、私が9年ぐらい前に買ったノウハウを開発した
社長さんの呼び出しでその場に行ったことです。

これもまた、やはり、どんな営業をしてくるのかが楽しみでした。

私にそのノウハウを買ってもらうための
いろいろな策は考えてきているようでしたが、
難しい話が嫌いな私は
今、すぐに買うのか買わないのか
判断すればいいことではないでしょうか?
と聞き返し、すぐ買うと判断しました。

すると、その社長さんから、
どうしても買っていただけないときは
土下座してでも買ってもらおうしていた。

と本音が出て、
「やっぱり商売は簡単にこざっぱりとだな」
という名言を聞くことができました。

一つ気づいたことがありました。

ノウハウを買うお金はあっても、
買う意識がない方に買わせるのは
どんなにスーパー営業マンの方でも
至難の業だということです。

それを返すワザは
普段から見返りを求めず、恩を売り続けていて
相手の方がありがたいと感じていれば
売ることができてしまいます。

売る前に信頼関係ができ上っていれば、
財布のひもは緩く
買ってしまうということだと感じました。

大分脱線してしまいましたが、

今日のお題は
「初回接客は複雑にせず、シンプルに考える」
です。

とても難しい原理原則があったとします。

大学の時、私がその専門の教授から受けた講義も
だいたい難しいままで
ほとんど記憶に残っていません。

これをいかに簡単でシンプルに伝えて
相手の方に納得してもらうのかだと私は思っています。

この補助として資料を使うのはありだ
と私は思っていますが、

資料に頼りすぎるのはNGで
それよりも自分のシンプルな言葉で伝えたほうが
相手の方の感情に響くな
と私は感じていてそう行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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～机まわりも頭も整理整頓しておく～

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1377日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなりですが、
私の周りには「高橋さん」という苗字の方は土地柄もあり多いです。

しかし、同時にそれぞれ家を建てる場所も全く違う
親戚関係もない複数の「高橋さん」
という苗字の方と家づくりの話を本格的に進めるのは
今回が初めてです。

ちなみに今商談している「高橋さん」は3組で、
しかも同時進行です。

契約に至った方から順番で家づくりをはじめ、
そのあとの着工は2カ月遅れるということも伝えて
皆さんに了承をえています。

ところが、私のお客様の「高橋さん」はもうひとかたいて
今の仕事の次の着工がすでに決まっている
契約を交わした「高橋さん」もいらっしゃって
現在のところ4組の「高橋さん」がいることになります。

さすがに苗字だけで呼ぶのには
間違いがあると迷惑をかけてしまうという抵抗もあり、
下の名前で呼ばせてもらうことにしました。

いつもならある程度、
パソコンのデスクトップ上にアイコンが集まったら、
ファイルに名前を付けてまとめておくのですが、

今回は名前もフルネームでファイルを作り、
4組の「高橋さん」に対応しています。

もちろん、バッグアップも取りながらです。

フルネームで作ったファイルからだと
ミスを犯すことがなく、
とてもスムーズに仕事ができます。

それにもう一つ、
一人の「高橋さん」の仕事に行き詰まると
休憩を取らずに違う部分の脳を使って、
リフレッシュしようとする私の仕事の裏技で
二人目の「高橋さん」にもスーッと仕事に入っていくことができます。

また行き詰まると元の「高橋さん」に戻ることが
できればそれを選択し、
できなければ第3の「高橋さん」のファイルを開けて
仕事を続けていけます。

今日のお題は
「机まわりも頭も整理整頓しておく」
です。

私の場合、机の周りの整理整頓は元の定位置に返しておく
というのが私の基本です。

また、頭の中の整理整頓は問題を箇条書きに紙に書いて
これは頭の中に定着できたなと感じたら、
横線で消していくというやり方です。

いずれにせよ見た目重視で
あっちこっちと定位置を変えず
いつも同じ定位置に戻すのが私の整理整頓のやり方で
余計な神経を使ってここで悩まないようにしていて
集中して優先順位の高い仕事に臨める状態を作っています。

それでは、また明日。

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2018年6月24日のテーマは

～下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう～

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1376日目、私がfacebookに書いた言葉
から

見込みのお客様がいなくて、仕方なく、出会った方に
説得型のパワー営業をするとき、
下心丸出しで営業をかけたことが何度かありました。

かなりの勢いで、土俵際まで行くものの
最後にうっちゃられ、
家づくりの話さえ、
白紙に戻された経験を私は持っています。

今ではいい経験をした
という風に心から思っています。

なぜならその経験がなければ
自分自身を売っていくという
今の営業スタイルに至ってはいなかったからです。

私の場合の悪循環の方式はこうでした。

今月も「0」ならば、
月一の営業会議で支店長に人として扱ってもらえず、
さらに怒鳴られる。

数カ月連続「0」で契約を取ってこられない営業マンは
周りの方からも気づかれて、白い目で見られ始め
あてにされなくなって言葉さえ交わしにくくなる。

その結果、たまたま来店された方に
説得型のパワー営業をかけて
最後の最後で逃げられる。

こんな悪循環を繰り返していると
自分で自分のことが嫌になり始めます。

そして、モチベーションもどんどん落ちていき
自分自身で最悪の状態を望んでつくっている
としか言いようがありません。

今日のお題は
「下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう」
です。

確かに
その分お金を上乗せして出しても付けたほうがいい
というオプション商品は存在します。

しかし、その商品のいいところを説明はしてもいいけれども
無理矢理押し売りしようとするのはNGだと私は思っています。

伝えた相手の方に拒否反応を感じたら、
それ以上は触れないことにしています。

逆のケースも存在します。

例えば、法律の制限とか、融資の条件により
お客様がお金を出してまでやりたくない
といっても
どうしてもその分お金が必要になるケースです。

こんな時は拒否反応をしても
丁寧にその事情を繰り返し伝えて
お客様の意思にかかわらず、
お金を出してもらう必要があるときです。

この時
下心で伝えているのかどうかは
お客様に必ず伝わり見抜かれます。

うまく表現できませんが、
自分の欲を無理やり自分以外の方に押し付けたり、
見返りを要求してはならない。
ということだと私は思って行動しています。

いきなりは、
人間の本質的な部分も関係してくるため、
欲を制御することは難しいことかもしれません。

しかし、相手の方に対する感謝を基本として生きていると
それは実際には見えないかもしれませんが、
オーラとしてあらわれてくる。

というのも私の感覚です。

これを身に着けるには、
窮地に追い込まれたときほど、
自分にも他人にも正直に行動することだと私は思っています。

たとえ、悪く思われようが、そこで、本当のことを認めて
清算してしまうと
そのことで次に影響を与えてしまうことはありません。

過ちを起こしたことに気づいたら、
その時点できちんと清算して
次の行動に向かうことにしています。

やはり「感謝」という言葉が私の場合は基本となります。

それでは、また明日。

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2018年6月23日のテーマは

～“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める～

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1375日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は過去の失敗から学んだ傾向があります。

それは、奥様で新しい新築の家を欲しくない
という方はいないことです。

しかし、金銭的な理由があり、
中古住宅を買うことに決めたり、
決めたくなければ、
いくらお金を払っても自分のものにはならない
賃貸住宅に住み続ける決断を下し続けているという結論です。

ここで二つに割れます。

最近は、共稼ぎの夫婦の方が
ほとんど私のお客様になっていただけます。

お引き渡した後も問題が起きず
逆に紹介につながるケースが出てきました。

しかし、私に話が来ても決まらないケースもあります。

それは、旦那様の収入だけで
住宅ローンを借りて家を計画する場合です。

この時、口で
私は家づくりに興味がないけれども
妻が家を欲しいというから家づくりを決めた
というようなことを
ちょっと奥様が席を離れたすきに
言われたときは要注意です。

口では決めたといっていますが、
実際はまだ、借金をしてまで、家づくりはしたくない。
という言葉の裏返しになっているということです。

こんなタイプの方はいかにもすぐ決まりそうですが、
決まらないタイプで家づくりさえ実行に移さず
すべて白紙に戻してしまうことも当たり前
というのが私の経験です。

さらに旦那様の会社の中で
家づくりの話を漏らしたら最後、
まず私の会社にはもどってきません。

なぜなら、そこには上司の方が必ず存在します。

その上司の方が建てた住宅会社を進められ、
値段の高い低いにかかわらず、
上司の方の言うとおりに家の契約に至ってしまいます。

誰にでも言われれば、すぐに気づくことですが、
何しろ、上司の方に逆らったら
その会社にいられなくなります。

こんなことから、自分の家づくりの予算を把握している方は
退職間際限定で家づくりの計画を実行される方がいて
こんなタイプの方は私と契約に至るタイプの方です。

今日のお題は
「『支払い能力』と『決定権』があるかを見極める」
です。

今日のお題から、私の過去の失敗がよみがえり
今日のブログを書いてしまいましたが、
特に「決定権」者は見えないところにも存在するということです。

そして、上下関係が厳しい勤め先ほど
この関係が顕著に出るというのが私の経験です。

なぜこんな話を書いたのかというと
これは、私のところで退職間際に家を計画された方に
家をお引き渡しした後に同じことを
笑い話として言われた経験が多々あるからです。

確かに職場での上下関係は絶対です。

しかし、家のことまでの干渉は受けたくない。
という意思の表れだということでした。

仕事柄、上下関係の厳しい勤め先の時、
住宅ローンを組んで家づくりをする
年代の方から連絡を受けた時には、
「決定権」者が両方の両親までだったら、
それは、ちゃんと会って挨拶をしてから
家づくりの話を進めるというのが私の基本です。

しかし、上司の方や職場の方が絡んでくると気づいたら、
それは、要注意の方というふうに
私は意識を保ってお付き合いすることにしています。

そうするとうまくいかなくてもダメージは少なくて済み
万が一契約に至ったとしてもそれはラッキーだった。

という風に思って生きていると
私自身のご機嫌モードを損なわなくてすみ
前向きに進むことができます。

それでは、また明日。

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2018年6月22日のテーマは

～そのプレゼントを渋っていい事はあるのか？～

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1374日目、私がfacebookに書いた言葉
から

パワー営業は副作用が大きい。
その点、営業レターは違う。
効果はジワジワだが、敵は作らない。

の「敵はつくらない」という言葉に私は反応しました。

以前は依頼を受けた物件が完成すると
必ずフリーの完成見学会を開催していました。

しかし、見学の方が一気に訪れ、
すべての方にすぐに対応できない時間帯が存在していました。

どうしても私に興味があって、疑問をぶつけてみたい
という方は待ってくれました。

しかし、今、家づくりの計画を始めたところ
という方はまだそれほど私に対して思い入れがなく、
私がほかの方の相手をしていると
アンケートは記入していただけましたが、
お礼状やニュースレター等を送ってもなかなか
いい反応が返ってきませんでした。

繰り返しているうちに
そのとき私が相手にできない方は
すべて敵に回ってしまっている
ということに気づきました。

折角来ていただいたのに話すことができない。

私も同じ立場なら、この住宅会社は
私にちゃんと前を向いて接してくれなかった。

と感じ、いいイメージをもつことができないな。

と気づきました。

これに気づいてから私はフリーの完成見学会を封印し、
すべて連絡をいただいてからの予約の見学会に変えました。

予約式は見学会の場合、
見学の方が集まりにくいという欠点はあるものの
来ていただいた方との契約に至る可能性は高くなる
というのが私の実感です。

同時に「敵はつくらない」につながり
同じタイプのお客様を
紹介していただける可能性に発展することもある
ということに気づきました。

今日のお題は
「そのプレゼントを渋っていい事はあるのか？」
です。

プレゼントを渋るということは

言い換えると

あなたは私の敵に回ってもいいですよ。

と言っていることと同じだと私は思っています。

つまりは、よっぽどの覚悟を持たなければできない行為だ
と私は思っています。

少しでも味方になってもらいたいという可能性を残したいならば、
ケチケチせずに与えて喜んでもらえることならば、
私は与える方を選んで今は生きています。

これは喜びを相手の方に与える
最も効果的な営業方法だと私は思っていて
ケチケチするくらいなら、最初からやらない方がましだ。
と私は感じるのです。

どうしてもやる必要があるときは
いつまでという期限付きの限定ルールを決めてからやると
相手の方も今回は間に合わなかった
と自分で素直に認めることができ、
敵を作らなくてもよくなる
と思って私は行動を起こしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年6月21日のテーマは

～お役立ち情報作成は癒しである～

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1373日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お役立ち情報作成は癒しである。
発生してしまったクレームはまず全力で対処する。
その後はしっかり形に残し、自分の武器としてください。

に目が留まりました。

仕方がないことかもしれませんが、
経験が少ない若い時代には
お客様に「こうなるなんて知らなかった」
といわれることがありました。

お客様も知りませんでしたが、
私にも経験不足で知らないことが
よく私の場合は起こりました。

しかし、この場合は、口が裂けても
「私も知りませんでした。」
というバックトラッキング、
日本語だと「オウム返し」を絶対してはならない
ということも知っていました。

この場合はひたすら謝り続け、
あまりモノのサービスを好まない私でも
謝罪するときに形のあるものを使って進呈し、
問題を解決することに徹していました。

当然、そのことも私は日報に箇条書きですが、
記録にのこしておきました。

独立してからある日このことを日報に記録したままにして
放っておくのではなくて、
事前のルール決めの項目に一つとしてきめたらどうか
とインスピーレーションが働き
実行に移してみました。

お客様が同じことを希望されたとき、
昔はオウム返しでそのままやっていましたが、
今は「ところで…」というそのあとがあります。

以前同じことを希望する方がいらっしゃって
実際にそのままやってみるとこんな結果になり、
今は不便していると笑い話にしています。

一つの例に押入れを文字通り押入れとして使う目的で
2段棚をつける場合と
洋服をかけるにために太いステンレスのポールと
その上に一段の棚をつけるのを
私の会社では標準としていますが、

このことを納得してもらう時に
欲張って両方付けた方の失敗例を伝えます。

使ってみたら、同じ体積の空間ゆえに
結局、どちらしか使えず、
布団を入れたら、洋服が欠けられない
洋服をかけたら、布団がしまえない
という状態になり不便しているということを事前に伝えます。

そうするとクレームに発展せず、
これが原価管理の面でも私の武器の一つに変わります。

今日のお題は
「お役立ち情報作成は癒しである」
です。

私の解釈はこうです。

クレームから学びを得て、自分の武器とし、
さらに同じクレームに自分の時間が奪われないように
自分の癒しの時間を増やしていく

といった感覚です。

私はお客様との家づくりの話を決めていくときの
私の会社のルールに
クレームから学びを得たことを、自分の武器としていて
これは今も進化し続けています。

それでは、また明日。

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2018年6月20日のテーマは

～営業レターの考え方を知らなければ凄い人でも短命で終わる～

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1372日目、私がfacebookに書いた言葉
から

勉強会に参加すると調子のいい会社の中でも
営業マンの方の全員の成績がいいわけではないことに
気づくことがあります。

どこでそれを察知できるのかというと
夜の懇親会での席です。

契約を持ってくるときは大物を食らう○○さん。

とか

連続何カ月契約を取ったことのある□□君。

と上司の方は結果がよかった時のことを私に伝えてくれます。

しかし、そのあと、言葉に詰まってしまいます。

言葉で表すと
「しかし、今は…」
という感じが私の頭の中には浮かびます。

私は相手の方にあっていただいたら、

お礼のお手紙を自筆で書いたらどうか?

と提案してみます。

しかし、返ってくる言葉は

「字がへたくそで」、あるいは「長い文章が書けなくて」
という言い訳にしか聞こえないような言葉です。

それでも、あきらめの悪い私は

字がへたくそでも丁寧に書けば相手の方に通じますよ。

あるいは、

手紙だとハードルが高いのですが、
はがきなら、時間を作っていた抱いた。
という感謝の気持ちが伝わる短い文章だけでも
自筆で書くことであなたの心が伝わりますよ。

私はつらい時そうやって自分の販路を見出してきました。

と伝えます。

しかし、一向に言い訳の羅列ばかりで
やりたくないのだな
と感じる時があります。

私は言葉を書く習慣をまず身に着け
「癖」になってしまったら、
やらないと気持ち悪いという状態までもっていければ
継続することができるという風に思っていて
それが私の経験です。

しかし現実は
第一歩を踏み出せないでいる

なぜか?

これを邪魔しているのは
初めから素晴らしい文章を書いて
相手の方より優位に立とうとする見栄だ
と私は感じるのです。

そんな勝手な思いで文章を書いても
相手の方には見透かさられるだけ。

それよりもまずは
心のこもった自分の本音が感じられる文章を一筆、
あるいは一行でもいいから書いて発信すべきと思って
私はこのブログを3年以上継続しています。

営業力とは人それぞれ個人の力だと私は思っています。

つまりは、その人間に魅力があり続けなければ、
飽きられてしまい、消えていくことになります。

今日のお題は
「営業レターの考え方を知らなければ凄い人でも短命で終わる」
です。

誰が言った言葉かは定かではありませんが、

「鏡は姿を写し、言葉は心を写す」

という言葉を聞いたことがあります。

営業レターとは
後半の「言葉は心を写す」に当てはまる
と私は思っています。

正直、自分の頭の中がすべて覗かれているようで
文章を書くことは今の私でもとても恥ずかしいことです。

しかし、等身大の自分の魅力を発信続けるのに
一番コストのかからない方法はこのブログだ
と私は思っています。

お金がなければ、自分で今持っている知恵を使うしかありません。

そこで勝負に打って出ることに私は決めて行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月20日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の4つでした。

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2018年6月19日のテーマは

～痛い敗戦をした時は他業界の人に話をしてみる～

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1371日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はハウスメーカー時代で
新人営業マンのスタートを切ったとき、
直属の上司に
「営業マンは断られてなんぼ」
と営業マンになりたてのころにいわれました。

正直、何のことを言っているのか
さっぱり意味が分かりませんでした。

というのも、
営業マンは契約を取ってこなければ成り立たない職業
と私が勝手に思いこんでおり、

「営業マンは契約を取ってなんぼ」ではないのか?

という風に自分で思っていたからです。

ところがこの「営業マンは断られてなんぼ」
という言葉を気付かされる時がやってきました。

もう間違いなく、私との契約になると感じていた方に
最後の最後でいきなり断られ、
他社の地域ビルダーの社長さんに
仕事を持っていかれた時です。

どんな流れだったのかというと
その辺の営業マンでは真似できない
地域ビルダーの社長さんならではの
桁違いの値引きのオファーをかけられて
契約を持っていかれてしまいました。

この時、いつも自然に明るくふるまえる私でも
他の社員の方にもわかるほど落ち込んでいました。

いくら自分の行動を分析しても
契約金の値引き以外の原因は
見つからなかったからです。

しかしこの時です。

まず私個人のことで
回りに迷惑をかけている原因の負のオーラを
私自身が発しているということに気づきました。

私は馬鹿正直で不器用な性格の上
ポーカーフェイスができず、
喜怒哀楽がそのまま出てしまい、
わかりやすい性格とよく言われます。

その時は、落ち込んでいる状態が
そのまま周りの社員の方に負のオーラとして
目に移ってしまっている
と感じました。

私はたとえ、かなり痛い敗戦をしても
周りの方に負の影響を与えないような
「タフさ」が必要だ
と感じたのです。

私の場合、

「営業マンは断られてなんぼ」とは、
周りの方に影響を与えないような「タフさ」です。

どんなに自分の感情に響くような負のことに遭遇しても
それを跳ね返すような「タフさ」がなければ、
営業マンとして長続きしない。

こう思うようになったのです。

今日のお題は
「痛い敗戦をした時は他業界の人に話をしてみる」
です。

痛い敗戦をした時、私は必ず、その原因の分析を怠りません。

理由は二度と同じ過ちを犯したくないからです。

しかし、そのことで回りに悪影響を与えてはいけない
という風にも思っています。

ならば、みんなの前に出る時は
その内容を笑い話にできるくらいに解決していなければならない。
という風に今、私は決めて行動しています。

そして、忘れてはいけないことが
次は絶対に失敗しないぞ
という前向きな姿勢を作り、
いいプレッシャーを自分に与えることにしています。

そうした経験を踏まえて契約に結びついた時、
周りの方はとても喜んでくれ、
その後も喜んで私を応援してくださいます。

そして後で、
「あの時の田澤さんは見ているこちらもつらかった。」
と笑い話にできれば、最高の付き合いができる
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年6月18日のテーマは

～目の前の営業マンが不健康そうだったら？～

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から

「お金は資産ではない。
価値のあるものに交換するためのツールである。」

という言葉に目が留まりました。

実は似たようなことを私も気づかされたことがあります。

私が実際に家の設計し、建てたオーナー様で
今はホームページの冒頭にも写真を使わせていただいて
さらに、私の大学の一つ上の先輩が
言った言葉です。

その先輩のお宅を訪れていた時のこと。

子供に対してお金の本質を教えておられました。

どんな内容なのかというと

お金もここにある鉛筆とか消しゴムのように
人間が作った道具である

という教えです。

この中でも「人間が作った道具」
というところに私は引き寄せられてしまいました。

そうかお金は植物とか動物のように自然発生的にできたものではなく、
人間が手を加え、加工されてできたものだということです。

ということは、
最も効率よく自分で使わなければ
お金は力を発揮しないということです。

それも使える時のタイミングに合わせることができる
という条件付きです。

約30年前、「北斗の拳」という漫画がはやっており、
その一コマにお金をたくさん持っていて
そのお金で生かしてくれと願うシーンがあります。

しかし、一言、「こんなものを持っていやがった」
と鼻で笑われ相手にされず
腕節の強い悪党に殺されてしまいました。

私はこれを見てお金も使うことができなければ、
ただの紙屑同然になるんだな。と感じ、

それよりも直接目の前にあって、すぐに使える
食べ物とか、ガソリンのほうが
断然、価値があると感じました。

さらに突き詰めると
食べ物やガソリンを手に入れても
ものでは、誰かに力ずくで奪われてしまう可能性があります。

それで人間は知識を手に入れるために学び続ける
と私は感じるのですが、
知識もまた、奪われてしまうのです。

つまりは知識だけでは不足だ
ということだと私は思っています。

これに私は実際に自分で身に着けることができる技術
そして、その技術を磨き続けることだと思っています。

技術だけは見様見真似はすぐにできても
その奥深くにある真実は
やったものでなければ
その本質的な答えを知ることはできません。

例えば、間取りとっても建築基準法を
ぎりぎりクリアするような間取りだったら、
いまなら頭の回転がいいお客様でも書けます。

しかし、いま日本は地震が多発していて
阪神大震災を考慮して
2000年に改正された建築基準法の技術で家を建てても
熊本地震では崩壊する家が出てしまいました。

残念なことに
その時家がつぶれて、2階だけが残り、
偶然2階建ての1階に寝ておられた方は
お亡くなりになられた方もいらっしゃいます。

あるいは生きていても借金で家を建てたため、
新たな家を建てて2件分の住宅ローン返済に
苦しんでおられる方もいらっしゃいます。

ということは、耐震に対して
最先端の技術で家を建てる設計とその技術が
必然的に必要になってきているな
と私は感じ、今自分自身でできるようにしています。

私の経験上、これはどんどん進化する傾向にあると思っています。

その時私ができることは建築基準法をクリアしていればいい
ではなくて
今、最高の耐震性能の家を標準化して
安くていい暮らす家をお客様に提供することです。

今日のお題から脱線して長々書いてしまいましたが、

今日のお題は
「目の前の営業マンが不健康そうだったら？」
です。

こんな私の家づくりに対するお客様への想いも
私が不健康では成立しません。

とはいうものの残念ながら
私自身すでに心臓にどうにもならない持病を持っています。

ここで私ができることは
今以上に身体が不健康にならないように
できるだけ今の健康状態をキープすることです。

そのために大事なことは自分をコントロールすることだ
と思って私は今に生きています。

それでは、また明日。

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1369日目、私がfacebookに書いた言葉
から

逆の目線で見ると私はよくわかると思っています。

私は結構、同じコンサルタント会社から
高額ノウハウを買っています。

その時私は必ず、担当の営業マンのことを
調べられるだけインターネットで検索して調べます。

高額なノウハウということで、
買うと覚悟を決める度胸も私には必要で、
いきなり買うということはありません。

必ず、数回の商談を挟んで買うことになります。

この間に担当の営業マンの方が、
自己開示をしてこられる過程で、
いろいろなキーワードで
私に情報を漏らしてくれます。

今度はそのキーワードを入れて
さらにインターネットで検索してみると
もっと深い情報を知ることができます。

この前買った高額ノウハウの
担当営業マンの以前の仕事は
おそらく、日本で一番大きい住宅会社の
積〇ハウスの営業マンだったことを
私は前回会ったときに情報として仕入れていました。

当然、一方通行ではなくて私自身の情報も伝えています。

次に会ったとき、私の卒業した大学の後輩かもしれない
とぼそっと言われました。

その営業マンの方の名前と私の卒業した大学の名前を
同時に入れてインターネットで検索したら、
論文が出てきました。

今の私はたとえ固い論文でも文章に目がありません。

なぜなら、必ずそこには、文章を書いた方特有の言い回しがあります。

特有の言い回しはその文章をかかれた方の心を写して私に見せてくれます。

私は特に高額なノウハウになればなるほど、
ノウハウ自体ではなくて、
本当にこの営業マンの方から買ってもいいのか
そのノウハウを売る営業マンに私は興味を示します。

今日のお題は
「多くの営業マンは事前にお客様のことを調べていない」
です。

買う方はかなり下調べて買おうとするのに
売る方がお客様のことを調べていない
という感覚は私にはありえません。

特に競合になったときは
これでは契約を逃しても当たり前だと
私は思っています。

人事を尽くして天命を待つ
ということわざがありますが、

「人事を尽くす」ということの中には
「事前にお客様のことを調べる。」
ということも含まれていると私は思っていて
自分でできる限り調べてから
お客様との商談を望むことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年6月16日のテーマは

～繁盛店が近ごろ閑散としているワケとは～

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1368日目、私がfacebookに書いた言葉
から

うちの会社の独自のノウハウの一つに
構造があると私は思っています。

5年位前の自社施工は木工事のみでしたが、
基礎工事を請け負ってやってくれる方たちが高齢化し
後継者も残念ながら育っていません。

それゆえ、技術も育たなく
検査官の指摘を必要に受けるようになり、
請負価格だけはどんどん高騰していくようになったので、
自社施工でやることにしました。

高騰していた価格も自社でやってみると
元の請け負っていただいていた価格でも
赤字になることもなく、

また、最近ではほかの会社の現場を見慣れている
瑕疵担保機関の検査官からも
「きれいな鉄筋組だ。鉄筋の継ぎ手も完璧。」
と高評価を得るようになりました。

なぜこんなことを書いたのかというと
お金をいただくというプロ意識を持ち、
継続してその仕事に挑戦して取り組んでいると
最終的にコストダウンにつながっていく
ということです。

そして、同時に目が肥えた検査官の方からも
高評価を得ることができるようになってきます。

口先だけで評論家のようにいうだけだと簡単ですが、
それでは現状は何も解決しません。

物事を客観的にみるように意識して行動していると
お客様目線というのが感覚でつかめるようになってきます。

具体的には今まで外注していた仕事の中で、
「これ高いぞ」という部分が見えてきます。

デフレの流れの時であれば、
同業種の方で、請け負ってくる価格を比較して依頼することができます。

一回請け負ってやってもらうと技術水準も見えてきて
ただ安いだけの業者なのかどうかの総合的な判断もつきます。

しかし、いま日本はデフレから脱却する兆しが見えてきていて

「うちの価格はこれです。これでできなければこの仕事やらなくてもいい。」

という風に強気に出られることが多くなってきました。

そこまで言われるなら、
一度、自分自身でやってみてどうなるのかを
私は試してみることにしています。

そして、目の肥えた第3者の目で
立ち合い検査してもらうことです。

私はここに自分を守る
守りのビジネスチャンスが生まれる
と感じています。

今日のお題は
「繁盛店が近ごろ閑散としているワケとは」
です。

木材に墨入れをして、切込みを入れて木材を加工するという仕事は
父の時代からの私の会社のお家芸で、
私と同じような規模の工務店の経営者の方たちからも喜ばれ
価格もたたかれることなく下請けさせてもらえる時代がありました。

「下請け専門」と割り切って決め
いくら請負価格をたたかれても
その仕事に満足できていれば問題ないと
私は感じますが、

今の時代はこれだと「じり貧」で
自分で大工仕事も基礎工事もできない住宅会社の方に
請負価格をたたかれる一方です。

長い時間、自分の時間と身を削って身に着けた
技術の安売りは何も生まないどころか

そんなことになるなら、
つらい修行をしてまでやる方はいなくなってします。

AIも頭脳はものすごい勢いで進化していますが、
決められた予算内で、実際にものを作って最後まで仕上げる
という技術に関してはまだまだ人にはかなわないな
という感覚を私は持っています。

ならば、クズグズしていないで
足りない部分の技術を自分で身に着けて
自分で仕事を直接請け負ってやっていくしか道はありません。

私はこの流れを
自分を守るビジネスチャンスだ
と思って挑戦し続けてきています。

自分で身に着けた技術の神髄は
他人に一番奪われにくいものだ
と私は思っています。

何かに気づいたら行動し
技術を身に着ける努力を日々重ねていると
自分の武器が増えます。

凡人である私は
特別なノウハウを開拓する能力はない
と自分を分析しています。

しかし、今まで誰かがやってきている足りない部分の技術を
時間はかかってもいいから
確実に身に着けていくことだったら私にもできます。

その結果、誰にも簡単に奪うことができない武器が
自分の中で一つ一つ増えていくことになります。

自分の能力を総合的に上げていくことができれば、
自分の価値も自然と上がっていくのでは?
と勝手に思って私は貪欲に行動し続けています。

自分自身でやったものでなければ分からない
技術の秘密がそこには隠されている

これが今の私の醍醐味です。

それでは、また明日。

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2018年6月15日のテーマは

～ガタガタ動いたが結局肝心な仕事はできなかった～

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1367日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ここでもよく書いていますが、
私は電話が嫌いです。

つかうとすれば、会う約束を取るだけのための道具で
必要な要件をすませば、直ぐに切ることにしていて
長電話はしません。

電話ほど、人の時間を勝手に奪うものはない
と私は思っています。

なぜこんなことを書いたのかというと
人の時間を奪うということは
相手の方が今日しようとして準備していることに対して
足を引っ張ることにつながるからです。

自分がやられて嫌なことは他人にしません。

それでもクレームがきたりするとすぐにまず対応しますが、
場合によってはすぐに解決できないケースも出てきます。

そんなときは、いつまでに解決する
という提案を私は相手の方にします。

この提案の期限の答えも一方的にこちらからではなくて、
相手の方に了解を必ず得ることにしています。

今日のお題は
「ガタガタ動いたが結局肝心な仕事はできなかった」
です。

私は、こうとらえています。

仕事がガタガタになるのは、
それまで自分でやるべき仕事を
やってこなかったり、
やったとしても、確認する目が甘かったりするからだ
と私は思っています。

このことを自分で認めて再びやり直す行動が必要で
本来の姿に戻していくことだと私は思って行動しています。

こんな時は絶対に逃げたり、うやむやにせず、
きちんと約束した日時を確認してそれに合わせて仕上げることです。

こうやって生きているとクレームの本質を限定することができます。

限定できるということは二度と同じ過ちを犯さないことです。

二度と同じ過ちを犯すことがないと
ガタガタして時間を奪われることもありません。

何でもかんでも人のせいばかりにしていると
自分の成長が止まってしまいます。

私のまわりで、まったく違う仕事なのに
職種を転々と変える方がいらっしゃいます。

大体は「俺には向かないから」という理由です。

でも私はこう思っています。

そもそも最初から自分に向く仕事など存在するのか
という疑問です。

この方たちを見ると
いつもガタガタしている感覚を私は覚えるのです。

いい例えではありませんが、
ガタガタしていてうまくなるのは言い訳や他人の批判です。

私はこういう方とは付き合いたくありません。

若い時の私の典型的な営業マン像も私はこんな感じのイメージでした。

しかし、生き残る営業マンの方たちはこうではありません。

目立たたないような地道な努力を継続されている方たちです。

思い付きだけでは行動することがなく、
気づいたことはすぐに行動に移し、
邪魔が入ってこないような状態を自然に作っています。

私はハッキリしすぎるという評価を受けたことがあります。

でもうやむやにしていると
必ず、また、ほかの仕事の肝心な場面で
足を引っ張られることにつながる
という経験を持っています。

そうならないようにするためには
１日の仕事量は大きく変化しますが、
自分で気づいたことはその日のうちに解決しておくことを
基本として行動しています。

こうやって自分の心を落ち着かせ、私は次に備えています。

それでは、また明日。

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2018年6月14日のテーマは

～ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある～

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1366日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めに出会った時、
私は、目の前の方が本当にしたいことは何だろう?
ということを感じ取ろうと全神経を集中させます。

でも相手の方は私に対する警戒心から、
なかなか初めからその正体は見せてくれず、
教えてもいただけません。

多分私だけでなく、営業マンであれば、
こんな経験を感じたことがあると推測されますが、
私が新人営業マンの時、奥歯にものが挟まったような
何をどうもしたいよくわからなかったとき
断られることを覚悟のうえで一か八かの勝負の言葉がありました。

すみませんが、私が鈍感で
お客様の望まれていることがよく呑み込めません。

もしよければ
もうちょっと詳しく教えていただけないでしょうか?

それでも教えていただけないこともありましたが、
私よりだいぶご年配の方は年若い営業マンの私に
快く話してくださった方が多かった
と私は記憶しています。

そして、この時にそれまですまして接しているように感じた方でも
「ニコッ」と笑って
無防備な笑顔に表情に変わると
そのあとは、とても丁寧にこんなことがしたい。
と教えてくださいました。

今、家づくりの話を進めていくうえで
絶対に奥様の言葉を無視してはならない
というのが私の常識ですが、

新人営業マンのころは
まだ旦那様の陰にまだ奥様が隠れていて
口をはさむことさえ、許されないような状態だ
と私は感じていました。

しかし、「ニコッ」と笑って
無防備な笑顔に表情に旦那様が変わった瞬間
奥様も解放されたように家づくりの話に
自然と参加し始め、ニーズを私に伝えてくれました。

旦那様と奥様のニーズがぶつかり合い、
ちょっとした口論になることもありましたが、
それが原因で契約に至らないことは私の記憶ではありません。

今日のお題は
「ニーズは自分の中ではなく『相手の中』にある」
です。

今の私は、ニーズをお客様がしゃべってくださったら、
その場でよい面と悪い面の両方をすぐに伝えることができます。

しかし、選ぶのはあくまでもニーズを伝えてくださったお客様の意志です。

たとえば、ご予算が影響して家の床面積がどんどん小さくなっている今、
対面式のキッチンの大きなLDKを取りたい
というニーズがあった時の好ましくない例の一つに
洗い物を奥様がしているとき、
旦那様がテレビの音が聞こえにくくなる
という場合があります。

昔は旦那様がうるさいもっと静かに洗え

という世代の方も私の記憶にはありますが、

今は、洗い物をして食器類をきれいにいただいている間の
テレビの音が聞こえにくくなるのは辛抱しようという
風に旦那様が変わってきていると本音を聞きます。

どちらのニーズが通る傾向にあるのかというと
それでも一度は対面式のキッチンにしたい
という奥様ニーズが今は必ず勝ちます。

ニーズは本能であり、
最後は抑えられない人間の欲求だと私は感じています。

ニーズを完全に無視した営業はあり得ない

というのが私の経験による持論です。

それでは、また明日。

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2018年6月13日のテーマは

～ベタだけど効果的な“ついで感”を出すアポ取得方法～

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1365日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大変申し訳ございませんが、
今の私は「ついでに」ということはしなくなりました。

しかし、ハウスメーカーでまだ実績もほとんどない時は、
「ついで感」を使ってアポを取っていた時代がありました。

「ついで感」というのは、自分のところへの
お客様の入り口を広げることだと私は思っています。

だから見込みのお客様が少ない新人営業マンの時は
絶対にやるべきことだと私は思ってやっていました。

しかし、この弱点はちゃんとお互いに了解をとって会っていなく、
契約した後にクレームに発展しやすいことです。

私はこんな経験があり、
大変高飛車に聞こえるかもしれませんが、
お客様から連絡をもらって会う約束を取ってから
今は出会うことにしています。

しかし、実績が少ない時、
最初からこういうやり方は通用しない
ということも知っています。

私は営業マンには営業力という力が必要だと思っています。

この営業マン自身を売っていくやり方は時間がかかります。

でも、結果がまったく伴わなければ、
その会社を去らなくてはならなくなります。

新人営業マンの時はこの状態に当てはまり、
さらに特に歳も若い時には
なおさら見込み客が少ない
というふうになって拍車がかかります。

こんな状況で生まれるのが
「ついで感」の営業だと私は思っていますし、
私自身も経験してきました。

しかし、営業マンの経験年数を重ねるにされ、
この「ついで感」だけに頼っていると痛い目にあいます。

やはり、ちゃんと約束を取って出会う
という王道を行くべきと私は思っていて
今はそう行動しています。

今日のお題は
「ベタだけど効果的な『ついで感』を出すアポ取得方法」
です。

いずれは頼ってはいけなくなりますが、
『ついで感』を出す営業方法は
実績もなく、若い新人営業マンの時はありだ
と私は思って行動してきました。

しかし、50歳を過ぎた今の私が
その『ついで感』ばかりに頼るのは変だと感じています。

こんなわけで、今の私は
ちゃんと約束を取って出会うことから始めることにしています。

それでは、また明日。

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2018年6月12日のテーマは

～奪う営業から“与える営業”に変えていく～

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1364日目、私がfacebookに書いた言葉
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最近、歳のせいにしているようですが、
今の自分よりも相手の方に私は与える喜びを感じる歳になり
それを基本として行動しています。

父の借金を背負った23歳から35歳までは
借金返済とその保証人の方に迷惑をかけないということ
最優先して行動していたこともあり、
「奪う営業」とか「与える営業」
という感覚さえ私の意識の中にありませんでした。

一にも二にも私の中から「借金」
という言葉をなくすために行動していました。

しかし、父の借金返済を終えると
今度は「儲けられるだけ儲ける」
という考えにはなれず、
一度は「この仕事を廃業しよう」と思ったほどです。

それでも私をそれまで支えてくださった方の応援と支えがあり、
今の仕事を継続しています。

これは、私の持論ですが、
自分の欲だけでは何事も継続しないと私は感じています。

なぜなら、「欲」だけが絡むと
そこに生まれるものは反感です。

さらに、自分に近い周りの方がその影響を受け、
全因がブラックホールのような暗黒の中にいるような感じになります。

こんな商売がしたければ
本拠地を田舎ではなくて、
都会に移す必要があると私は感じるのです。

分母が大きければ、
お金が手元に残る確率は上がる
ということを学んだことがあります。

しかし、私はこんな商売を望みませんし
やりたくありません。

今日のお題は
「奪う営業から『与える営業』に変えていく」
です。

『与える営業』に私が変わったキッカケの言葉は
「欲」ではなくて「感謝」です。

感謝の気持ちが前面に出れば、
お客様のご予算の中で
「これもやってあげたいな」
という気持ちが芽生えます。

確かにお金のことで周りに迷惑をかけることは
絶対に許されないことだと私は思っているので、
すべてというわけにはいきません。

しかし、そんな気持ちで仕事を続けていると
「紹介」が生まれてきます。

私は今の時代だからこそ、
自然発生的な口コミによる紹介を大事に
営業していくべきだと思っています。

これを実現するには「感謝」という言葉のもとに生まれる
『与える営業』だと思っています。

そしてこれに比例するのが自分の実力です。

自分の実力アップが欠かせない。
と私は思っており、
建築技術を上げる努力も欠かせません。

技術面でも日々手を抜くことができません。

私は親につけてもらった「平(たいら)」という名前の通り、
バランスを重視して生きてきています。

自分の借金を終えたら、「それ以上に儲けてやれ」ではなくて、
今度は困っている方がいたとしたら
自分でできることであれば、限界はあるものの
どんどん与えていく
ということが大事だなと思って私は行動しています。

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2018年6月11日のテーマは

～１日の予定にマストだけでなくウォンツも書く～

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1363日目、私がfacebookに書いた言葉
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カタカナ言葉が苦手な私は「ウォンツ」は前に耳にした時、
調べて意味は把握していましたが、
「マスト」という言葉の意味がよくわからないので、調べてみました。

＜マストの意味＞

日本語で言う「マスト」には、「must」と「mast」があります。

帆を張るための柱を意味するマストは、「mast」です。

もう一方の「must」は、
英語の「～せねばならない」の意の助動詞から、
｢絶対に必要であること｣という意味があります。
また、大事なこと・重要なこと・欠かせないことなどの意味もあります。

…と
http://imimatome.com/katakanagonoimi/katakana58.html

に書かれてありました。

変なところで意志が強い私は
「大事だ!」「重要だ!」「欠かせないことだ!」
と自分で感じてしまったら、

そのまま見逃すことができません。

ここら辺が私の不器用なところでもありますが、
必ず、優先してその突発的な仕事を片付けることにしています。

それに歳を取って記憶力が落ちたことも影響している
とも私は感じていますが、

その場にすぐその仕事を片付けなければ、
再び気づくまで二度とやらない可能性もあるな。
と感じた経験は多々あります。

マストの前置きが長くなりましたが

今日のお題は
「１日の予定にマストだけでなくウォンツも書く」
です。

ちょっとへんかもしれませんが、
私の「ウォンツ」は一日の仕事の中で見出すことにしています。

私の場合進んでやりたい仕事と
本当に仕事と割り切ってやる仕事があります。

本当は全部進んでやりたい仕事になれば文句なしですが、
世の中にそんなにうまい話はなく、
仕事と割り切ってやる仕事が大半です。

仕事と割り切ってやる仕事を片付けたら、
進んでやりたい仕事をやることにしています。

私の進んでやりたい仕事とは
考えてお客様に提出しようとしていた「間取り」を再確認して
「お客様の要望に合わせて、さらにもっとよくできないのか?」
という工夫です。

これが私の気持ちをリラックスさせてくれ
さらにモチベーションが上がっていきます。

もう一つ、図面を清書しているときも大半は
建築基準法をはじめとする様々な法律や規則・条例
に縛られた中での仕事と割り切ってやる仕事です。

しかし、その中で私のやりたい仕事があります。

それは、構造に関する様々な「伏図」を仕上げていく時です。

なぜならこの作業に私の場合は構造計算が絡んできます。

どんな梁の入れ方をしたら、お金の面で施工の面でも
最も効率よくできるのか

という追及は
私が家を設計するうえでの醍醐味の部分です。

どんなに物知りのお客様でもこの構造設計という分野に
何か深く突っ込まれたことはありません。

正確に言うと突っ込むことができない
と私は感じています。

私の意思で決めていくことができる部分です。

私はこうやって自分の一日の仕事の中に
「ウォンツ」を取り入れてやっています。

わかりやすく言うと
仕事で脳が疲れたら、同じ脳を使うにしても
やりたい仕事をして脳のリフレッシュを行う
という感覚で私は１日の行動をしています。

それでは、また明日。

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2018年6月10日のテーマは

～少し早く出社して今日のスケジュールをノートに書く～

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1362日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、反論して申し訳ありませんが、
私の場合、前の日の最後に
次の日にやるスケジュールを紙に書いて
もう一度そのスケジュールをイメージして確認できたら
仕事を終えることにしています。

というのも私は自分がかなり不器用で
他の方と比べてもたとえ助走でも
時間を必要とすることを自覚しています。

少し早く出社するくらいでは到底追いつかない
と自分を分析しています。

例えば
このブログもひな形を作っておき、
前の日にブログを書き上げたら、
日にちと曜日は次の日に更新しておき、
「今日のお題は」に与えられたお題をすぐ記入して
ブログを書いていけるようにしています。

準備は前の日に片付け、
朝いちばんから、
昨日の決めた課題を
すぐ実行に移せる体制を整えておくということです。

これは歳を取るにつれて
私が自分の不器用さを補う手段として
自分なり編み出した技です。

若い時であれば、後れを取っても
挽回して逆転できるほどの馬力がありましたが、
今は、なかなかそれが年々できなくなってきているな
とも正直、私は思っています。

今日のお題は
「少し早く出社して今日のスケジュールをノートに書く」
です。

私は病気を経験し、歳をとっても
「朝から元気だね」といわれることがよくあります。

一つは大きな声で「おはようございます。」
と挨拶することから始まりますが
もう一つは、すぐに仕事モードに入っていて
なかなか声を掛けるタイミングが難しいといわれたこともあります。

その裏には。前の日に次の日にやることを紙に書いて決めておく
という私流のカラクリがあります。

年々何でもなかったことが
きつく感じるようになってきました。

みんなと同じスタートやちょっとしたフライングをしても
追いつき追い抜くことができないと感じる今
私がしていることは前の日に次の日にやる順序を決めてから
今日の仕事を終えるということです。

今の私は正直、仕事モードのエンジンを
完全に切ってしまうことが非常に怖くてできません。

それで、アイドリングをかけ続けておくいう意味でも
前の日の最後に次の日にやることを紙に書いて決めてから、
仕事を終えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1289511611151524

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年6月9日のテーマは

～いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201806090000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1361日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカーとはぶつかりませんが、
地域ビルダーとぶつかり競合になったとき
私は「あなたはその家を買って住んでいますか？」
と聞いてみてください。

とそのお客様にいうことにしています。

地場に密着した工務店で
家族で経営しているところであれば、
かなりの高確率で、自分あるいは父親が建てた家に住んでいます。

30歳前くらいの駆け出しの住宅営業マンなら仕方ない
ということもありますが、
家庭も持っていて、30代後半になっているにもかかわらず、
家を持っていない。

かといって、家を建てられるほどの貯金もない
営業マンを信頼することが私ならできません。

「大丈夫?」と逆に言いたくなります。

自らの意思で買っていないということは
自分の商品にほれ込んでいないことの証になると私は思っていて
自分の売っている商品に惚れ込んでいたら、
どんなに借金をしてでも私なら買います。

これはあまりにも正論すぎるのでちょっとランクを落とします。

私の知る限り、
今務めている住宅会社の家を買っては住んでいないものの
前務めていた
特にハウスメーカーが多いと私は感じているのですが…、
その家を購入して住んでいる方が結構いらっしゃる
というのも事実です。

しかし、この場合、私の経験では
自分の売っている商品に惚れ込んで買っているのではなく、
自分の営業成績がふるわないから、
仕方なく、営業成績の帳尻合わせで
家を買っている場合が多いということです。

怒られてしまうかもしれませんが、
私は心が弱い営業マンだといってしまいます。

こんな方からも私は家を買いたくありません。

今日のお題は
「いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方」
です。

雇われている身であれば、当たり前のことですが、
自分の毎月の給料をもらうことで頭がいっぱいになります。

だからと言って、そのことだけを考えて生きているとすれは、
いずれはまた、今いる職場から、去らなければなくなります。

自分が自ら買っていなくてもこの状況を打破し
これ以上の効果を得るやり方がある
と私は経験しています。

それは、自分とご契約いただいたお客様の複数の声を
生で聞いていただく機会を作って参加してもらうことです。

「いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方」
はその時接したお客様の些細なしぐさから見分けがつく
と私は感じているのです。

実際に住まわれている
お客様のお宅を拝見する機会がある勉強会に参加すると
ほかの会社の方は建物いわゆる商品が気になり、
許可を得て写真をとったりしています。

しかし、そんな時は、私は

なぜ、今回ホストの住宅会社を選び、
実際、住んでみてどうなのか?

を教えていただけるものなら聞いてみることにしています。

そこには、必ず、本音が見え隠れすると私が感じていて
工務店を経営していくうえで
とても重要なことだと私は思っています。

さらに、これができれば、
明らかに大手ハウスメーカーや地域ビルダーとの差別化が図れ
独自色の強い売り方ができると私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年6月8日のテーマは

～型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る～

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1360日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、私は今のわが社の社長である妹の文章に興味を持ちました。

10年ほど前まで使っていたオファーの私の文章が
全く一緒というわけではありませんが、
妹が似たような文章で書くと
相手の方に反応がでるという現象です。

私にとっては珍事でした。

ちなみにオファーの私が使っていた内容とは、
白か黒か今、すぐ、あなたの行動で示して見せてください。

とちょっと強引な感じもあるのですが、
10年ほど前まではこれで、
効率よく契約に結びついていました。

今、同じ口調で私が書いても
確率が悪くなってきているので、
私は使っていませんでした。

しかし、妹が書くと相手の方が男性であれ女性であれ、
2時間の時間を作っていただき、会ってくださるのです。

ここに女性と男性の違いがあるのでは?
と私は感じました。

女性であれば、
最後強引な売り込みが、もしあったとしても
おそらく一気に契約まで持っていかれることなく、
自分で断ることができるという意識です。

私がハウスメーカーの営業マンをやっていた25年ほど前の
教えは、食いついたら、何度断られようとも絶対に離さず、
そのお客様に張り付いて契約を持って来い。

というものでした。

今これをそのままやったら、詳しくはわかりませんが、
いろいろな法律や条例に触れてしまいそうだと感じ、
私が出すオファーは文章をやさしい口調に変えました。

とはいっても
私が伝えたいオファーは必ず伝える
ということを決めていて、
奥歯にものが挟まった言い方はしません。

今日のお題は
「型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る」
です。

妹は独自の感覚を取り入れた文章で
いい結果がでれば問題ありませんし、
私は私のやり方で結果が出れば、
それでいいと私は思っています。

ここだけはハウスメーカー時代の教えの中にあった
営業マンはいつ働こうが休もうが結果が出れば問題なし
の考え方で私は今の仕事を継続しています。

最後に脱線しますが、
最近、有名な日本の観光地ばかりではなく
私の田舎の秋田にも外国人の方を
電車の中でよく目にするようになりました。

車掌さんがいれば、田舎のJRでも問題ありませんが、
ワンマンカーで電車が運行されているケースが
秋田にはあります。

そんな場面で私が遭遇するのは
この切符で目的地まで行けるのかとか
この新幹線は○○に止まるのか
ということを英語で聞かれる機会があります。

それもいきなり私ではなくて、
質問に答えてくれそうな
スーツに身をくるんだ
ビジネスマンの方に最初に訪ねます。

しかし、あまりに英語の文法にとらわれすぎていて
肝心の質問の答えが返ってこなく
外国人の方は周りを探し始めます。

日本では礼儀を尽くすという意味で
それが常識かもしれませんが、
外国人の方の常識は「YES」か「NO」が先決で
まず、行けるのかとか止まるのかという答えが初めに欲しい
ということだと私は感じとりました。

それでまだ訪ねたいことがあれば聞いてくる
という感覚を持って私が対応すればいいということです。

なぜこんなことを書いたのかというと
私は、どうもお客様との関係に似ているな
ということです。

最近の日本語の会話で私が違和感を覚えている接続詞があります。

「なので…」の連発です。

私はどうも言い訳じみていて
好きになれない接続詞ですが
今の流行りの日本語の文法みたいだと感じています。

もちろん、外国人や私みたいに
短気なお客様にこんな風に接したら、
イライラされて速攻でアウトです。

会話で大事なのはすぐに判断して
「YES」か「NO」で伝えることだと私は思っています。

そしてさらにつっこんで聞かれたら、
それに対しても短く的確に答えることが大事だ
と私は思って行動しています。

文法よりも内容。
しかも短く的確にが
今の主流だなと私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年6月7日のテーマは

～そのトップ営業マン像は間違っていないか？～

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1359日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「トップ営業マンはダメ営業マンの分も稼いでくる可哀そうな人」

という言葉を見て思わず笑ってしまいました。

私は「可哀そうな人」とまでは思いませんでしたが、
現実を見ると
「契約が取れない営業マンの分まで頑張っているな」
とは私も感じていました。

ハウスメーカー時代に抱いていた私のトップ営業マンのイメージとは
マイスターと呼ばれている私の営業化時代の直属の上司の姿です。

確かに契約金額はその支店でトップでした。

しかし、私はこのことに関しては頓珍漢というか
今も棟数とか売り上げに関してはあまり興味がなく影響を受けません。

私がかっこいいトップセールスマンだと感じたことは
自分が契約したお客様でちょっとした問題が起きた時、
自分の休みの日に自分の私服の作業着に着替えて現場で
直に工事していた姿です。

私もまだ営業見習いだったので、
その現場に工務担当の責任者と一緒に連れていかれ
大工仕事を任せられて手伝いましたが、
それ以外の土木に関する仕事は自分が自ら進んでやっておられました。

なぜここに魅力を感じたのかというと
他の先輩営業マンの方は確かに口では正論で話していましたが、
実際問題が起きると人任せで、自分は現場に顔さえ出さない
という行動を見ていたからです。

ちなみに、その結果、工務課の方たちとも仲良くありません。

自分が引き起こした問題と自ら認めてとらえ、
自ら工事している姿を見て
私はかっこいいと感じました。

今日のお題は
「そのトップ営業マン像は間違っていないか？」
です。

おかしく聞こえるのかもしれませんが、
私のトップセールスマン像とは
棟数を多く契約したとか契約金額がトップだ
ということではありません。

ミスが起きた時、先頭に立って
その問題の解決を図ろうとして自ら動く姿勢です。

契約していただいたお客様に対して
使命を全うする私の直属の上司の姿を見て
これぞトップセールスマンのあるべき姿だと
ほれぼれしたことを覚えています。

私の理想とするトップセールスマン像とは
問題が起きた時に先頭に立って
問題解決を図ろうとする方のことを言います。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年6月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1286739114762107

の1つでした。

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2018年6月6日のテーマは

～些細な情報から一気に距離が縮まったりする～

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1358日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はお客様との距離感を大事にしています。

パーソナルスペースと呼ばれ、名刺交換の時に入り込む距離。
これは目にも見える距離でわかりやすく、
セミナーなどでもよく耳にします。

しかし私はこの目に見える距離感を言っているわけではありません。

私が大事にしている距離感とは
例えば、資料請求があったとき、
資料を3日以内に送ることにしています。

その時、資料請求のお礼状も必ず送りますが、
その内容が大事です。

最後に必ず、私と2時間あっていただける時間を作っていただけるのか?
に「いつまで」という期限を設けてオファーを入れて出します。

その時、その返事もいつまでもらえるのかについても
期限を1週間以内と限定します。

この時、私に帰ってくるまでの時間が
私の大事な距離感の元となります。

最近は、私に資料請求するまでのハードルを高く設定しているため、
1週間待ってこちらから連絡を入れなくとも、
メールで返事をもらえるケースが増えてきました。

しかし、以前はハードルを低くしている分、
その返事も結構「いい加減」という感じでした。

こんなことを踏まえて
私は相手の方との距離感を測る癖が身についています。

この距離感を測り間違えると
たとえ契約に結びついたとしても
そのあとに大クレームに発展してしまうこともあります。

確かに大食いと呼ばれている
営業マンの伝説を耳にすることがありますが、
やはり安定性にかけ、
コンスタントには契約には至っていない。
という話に最後はなり、
大食いはいらないから、
何とか安定した成績を上げてくれないものだろうか。
という上司の方の愚痴に聞こえてしまいます。

今日のお題は
「些細な情報から一気に距離が縮まったりする」
です。

私の「田澤」という苗字の方には
なかなかお会いすることがありません。

しかし、下請け時代に出稼ぎで工事に行き、
そこの現場監督さんたまたま「田澤」という苗字の方だったりすると
お互いに珍しい苗字だと感じていて、
意気投合し、現場の仕事がスムーズに進むことがありました。

「ブランディング」という言葉和最近耳にします。

その解釈も十人十色で様々な解釈を聞きます。

しかし私のブランディングは相手の方との「共感」です。

しかしその「共感」を生むずっと前にある些細なことが、
「共通事項のヒントになる。」
と私は感じています。

苗字のほかには
同じ大学の学部の出だったり
趣味が一緒だったりなどなど…
とたくさんあります。

そのことが最終的に「共感」に発展し、信頼関係が築け、
契約に至ります。

この感覚を大事にすることは
営業マンの必要絶対事項だと私は思って行動しています。

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2018年6月5日のテーマは

～営業活動でも“欲深さ、怒り、愚痴”の３毒に気をつける～

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1357日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「欲深さ、怒り、愚痴」をイメージするとき
今の私は自分の中に制限を作っています。

どんな制限なのかというと
それは、自分の中だけでコントロールできて
外に漏らさず、
決して他人を巻き込まないという制限です。

アレルギー反応を起こす方もいらっしゃいますが、
私は、「貪欲」という欲が大好きです。

自分のここが劣っていると気づき、その足りない部分を
どうにかして自分自身で学んで、克服していく欲です。

そうした結果を営業活動において数字で判断していきます。

しかし、この時の相手はあくまでも自分自身です。

間違っても一生懸命やっている
ほかの方の足を引っ張るような真似はしません。

自分自身との戦いです。

「怒り」についてです。

私は約10年前まで、怒りの要素を前面に出した広告を打ち、
集客していた時期がました。

「怒り」の力とは、物凄い瞬発力を発揮し、
エスカレーターに乗ったかのように
一気に爆発して結果を得ることができます。

しかし、自分の実力が伴っていなければ、
一気に下降線をたどりだします。

当たり前といえば、当たり前のことですが…

私は一番力を瞬時に発揮やすいとありますが、
「怒り」だけでは最後まで続かないという結論です。

ちなみに私の場合、
最後まで力を出し尽くしてくれるエネルギーは
心からの「感謝」が源となる力です。

「愚痴」は、たとえ言ったとしても
どうにもならないと私は思っています。

どうにもならないことに
いつまでも自分の心を持っていかれていると
結局は自分に与えられている時間のロスにつながります。

人生の半分を経過した私にとって
時間のロスはできるだけ避けたいと思っています。

だから今の私は「愚痴」は言いません。

誰かを愚痴るくらいだったら、
会って直接伝えたほうがまだましだ。
と思って、実際、そう行動しています。

今日のお題は
「営業活動でも“欲深さ、怒り、愚痴”の３毒に気をつける」
です。

自分の実力以上のことを
あたかもあるかのように大きく見せようとすると
人はどんどん嘘をつきだし、気持ちも荒く攻撃的になります。

本人は気づかないかもしれませんが、周りは感じとっています。

自分の実力以上のことに挑戦するのに
私は口の存在は邪魔だと思っています。

私の場合は多くを語らず、
素直にただ黙々と行動することにしています。

その秘訣は、力まずに肩の力を抜いて
自然体で行動することです。

それでは、また明日。

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2018年6月4日のテーマは

～お客様は“断る理由”を探しながら読んでいる～

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1356日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前は現場完成見学会を最優先して集客をしていました。

理由も明確で、そのころモデルルームは
住宅総合展示場があり、いつでも行きたいときに行って誰でも見学ができる
という仕組みは世の中では出来上がっていたものの
実際に家を建てて住まわれる方の家の中を見る機会は少なく、
休日になると無理矢理にでも時間を作って来てくれるほど
現場完成見学会には魅力があったからです。

この強みは無名の小さな工務店でも
地域新聞に広告を出したり、
チラシをまくとお客様が自らの意思で足を運んでくれ、
とてもいい確率で契約に結びついていたことです。

しかし、今では、
「そこまで無理やり時間を作って参加しなくても」
というお客様の想いが優先し、
時間ができた時に開催されている現場完成見学会
に参加して様子だけでも見ておこうか
という思いが今は強くなったと私は分析しています。

こんな感覚で来場された方に
以前のままのスタイルでただ紙面を埋めるだけの
ニュースレターをいくら継続的に送っていても
効果は出にくくなりました。

今日のお題は
「お客様は『断る理由』を探しながら読んでいる」
です。

ニュースレター一つでも
お客様がまず興味を引く内容が書かれていない
とお金と時間の浪費になります。

じぁやめてしまえばいいのか
というと私はここに疑問符が残ります。

レターを送ること自体が悪くなくて
そこに書かれている内容が
お客様の興味を引くような内容に精査されていない。
ということが正解だと私は思っています。

これは最近のSNSにも顕著に表れてきていて、
1年前に目にした記事では
若者の「LINE」離れが始まっているという記事です。

ちなみにちょっと前までは若者の間では
「facebook」離れが始まってきている
と私は受け止めていました。

しかし、「facebook」はなくなったのかといえば
現在も継続して存在しています。

私のところでは「facebook」で
私の会社が気になって連絡を入れ、
会いに来られたという方も現実にいらっしゃいます。

私は「断る理由」を忘れさせてしまうような
内容が日ごとに求められてきているとも私は感じています。

でも特別なことはできません。

毎日仕事に携わって気づいた
些細な変化だったらネタにして
レター続けていくことができます。

レターに毎回少しでもいいから、
ちょっとでもフレッシュさを感じさせる真実を
織り込めることができれば、

お客様の不安を取り除ける要素の一つになる
と思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年6月3日のテーマは

～「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる～

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1355日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「プラン集は欲しかったのですが、なかなか」

という言葉に目が留まりました。

私は以前、プラン集をメインに
私の会社の価格表を照らし合わせて、
接客していた時期がありました。

ハウスメーカー時代に
「客前プラン」というお客様のその時の要望に基づき、
リアルタイムで即席プランを仕上げる訓練を
体で覚えて身に着けていた私はこちらの方が
自分を売り込むことができるとも感じていました。

なぜかというと、
お客様の希望の図面を目の前で書き上げ
すぐに夢をかなえることができるように感じさせる効果が一つと、
お客様のために一生懸命やってくれている
という姿勢が伝わっていると実感できるからです。

特に後者の方は大事だと私は感じています。

しかしながら、時代は変化してきていて、
さらなるスピードアップが求められるようになった感じた私は
お客様が気に入ったプラン集の間取りから
変幻自在にプランを作れるようにという思いから
プラン集を取り入れてやってみることにしました。

ところが、プラン集の弱点に気づき
それが今の時代に合わないな。
と感じてやめることにしました。

その弱点とは、耐震性能です。

建築基準法レベルの最低ラインは満たすことができますが、
耐震等級が上がるにつれ、プラン集に描かれている間取りでは
お客様の希望をちょっとでも入れようなら、
耐震等級3は満たせなくなり、
逆にストレスを感じている
と見えてきたのです。

なぜストレスになってしまうのかは
最近、日本各地で多発している地震の影響が大きい
と私は感じています。

私の勉強不足のせいもあるかもしれませんが、
耐震等級3を低価格で満たせるプラン集を私は知りません。

どうするのかというとそれはプラン集に頼るのではなくて、
プラン段階でこの間取りは耐震等級3を満たせるのかどうか
瞬時に見抜く能力です。

これは自分で耐震等級3の設計を自らが行い
常時やっていれば、最初は私も躓きながらでしたが、
その感覚を身に着けることができます。

それに今はスマホの時代、
お客様が気になる間取りは
ほぼ自分で見つけているという実情もあります。

その間取りの耐震等級をあげて
お客様のご予算内で上げることができれば、
さらに私への興味が尽きなくなります。

プラン集についての脱線した前置きがだいぶ長くなりました。

今日のお題は
「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる
です。

私も初めはこうでした。しかし、今は少々違って

請求しにくいのは、豪華なプラン集を請求してしまったら、
その店に必ず家を依頼しなくてはならないという
特に礼儀正しく生きてきた
とてもいいタイプのお客様の特徴だと感じとりました。

そこで、「私に必ず頼まなくていいよ」
という出口を伝えてから家づくりの商談に臨むことにしました。

必ず頼まなくてはならない。
という出口しか見せないとお客様の動きも鈍くなります。

さらには隠れて動く浮気心も芽生え始めます。

私の経験では
「私に必ず頼まなくてもいいよ。」
という出口をはじめに示すことで、
最終的に契約に至らないときでもその方に対して
ストレスをためた未練が残らず、
次の新しいお客様へすんなりと流れていくことができようになりました。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年6月2日のテーマは

～自分の趣味とお客様のニーズに合ったレターを作ってみる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809020000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1354日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は出張で出かけるとき、
ランチはあまりこだわりません。

ほとんどが大手チェーン店で
例えば、吉〇家のどんぶりものという感じだったのですが、
最近は、歳を取ったことも影響してか
魚物が出てきていて、ちょっと高額にはなるものの
そちらを食べる機会が多くなりました。

そんな中で時折、帰りの新幹線の乗り継ぎ時間まで
時間に余裕があるときがあります。

そんな時は、一つのお土産あたり、
税込みで1,500~2,000円単価のお土産を買います。

お渡しする相手の方は今商談中の方だったり、
施工中の方だったりします。

まあランチにお金をあまりかけない分だけ
感謝の意味も込めてお土産にお金を回すというのが私の感覚です。

そんな時、やはり、お土産屋さんで自分の目に入った中でも、
季節限定物を買う機会が多いです。

季節限定物はやはり一番反応がいいな
という感覚を私は持っています。

しかし、その季節によっては季節限定物がない。
という時もあります。

こんな時は、定番の中でも超定番のお土産を買って渡すことにしています。

かつては東京のお土産といえば、
「カミナリ○○シ」というお菓子が定番でしたが、
どうも最近はお土産に買って帰る方が少なくなったとみられ、
なかなか目にしなくなりました。

しかし、その時にお世話になっていた方はご年配の方で、
おお「カミナリ○○シ」珍しいな
と喜んでもらい、その場で封を切って
それを私も食べさせていただきました。

おそらく毎回同じ定番のお土産だと飽きられてしまいますが、
たまにだと昔の若い時の記憶がよみがえり、
喜んでもらえることも多い
と私は感じています。

今日のお題は
「自分の趣味とお客様のニーズに合ったレターを作ってみる」
です。

私はこのことを相手のことを思いやった気持ちととらえています。

もしかして飽きられているかもしれませんが、
たとえ定番のものでも
私の気持ちが通じれば、相手の方は心を開いてくれる
というのが私の経験です。

何もアクションを起こさなければ気持ちは通じません。

こんなことを書くと叱られてしまいますが、
私は最近貰い物はいらないな。
と感じる時があります。

しかし、その貰い物にフォーカスするのではなくて、
それをもってきてくれた方にフォーカスすると
その方の気持ちが見えてきます。

そしてそれが顕著に表れるのが
長い文章は逆効果ですが
その方が一緒に書いて持ってきてくれた一筆箋の言葉です。

字はへたくそでもいいから
丁寧に一筆箋の言葉を書いた手紙も
一緒に私は渡すことにしています。

見えない力は信じないという方もいらっしゃいます。

しかし、私は目では直接見えない力も存在する。
と思っています。

それが相手の方のことを想った思いやりの気持ちと
短い一筆箋の言葉だと思っています。

最近の私はこのことが通じる方だけを
お客様として選ぶことにしています。

流行りだけをいつも追求していて
本物の自分の力と見誤ってはとだめだ
と私は思っており、
何よりも自分という人間と相手の方との信頼関係を築くことが
一番大事だと思って行動しています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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