2022年1月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2021年2月1日のテーマは

～営業レターも対面営業も第一印象が大切～

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2329日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は文章を書く時にいつも思うことがあります。

それは、自分でまず理解できる文章かどうか。

ということです。

自分で書いているのでよくわかるのが当たり前のようですが、

私はここに落とし穴があるように感じています。

もうちょっと詳しく書くと、

小学校の時の自分でも理解できるのかどうか。

ということです。

いろいろなことを学ぶとき、必ずそこには言葉が存在します。

年齢を重ねるにしたがって
その言葉もどんどん専門用語化やカタカナ言葉化
に変換されて私たちに伝えられるようになります。

私の中で一番印象に残っている感覚は
大学で授業を受けた時でした。

特に常勤されている講師の方の場合、
専門用語の乱発で
何を言っているのかさっぱりわかりません。

まるで外国語を聞いているような感じです。

何を言っているのかわからなければ
自分で分からない言葉を調べて授業に出てこい。

という感覚です。

まあ、その時代はそれが当たり前でした。

ところが非常勤でその授業だけ大学に来られる講師の方の場合、

ものすごく授業の内容をかみ砕いて授業を進行されるのです。

私が一番印象に残っている
非常勤講師の先生の授業は測量学とその実習で

「測量学演習」という単位で
大学を卒業するのには絶対必須の単位でした。

秋田高専の先生が出張されてきて
一週間に一度で半年の期間でしたが
その日は朝から晩まで昼食をはさんで
「測量学演習」づけなのです。

その中の授業で一番面白かったのが
一本のひもを使って垂直を作るというものです。

私の答えは

ひもを４分割に折り曲げそのうち、
3/４をピーンと引っ張ってポイントを二か所作り
ひもを定規として線を引き、

その後にひもを2分割して
おり曲がるところに

チョークをはさんでポイントの二か所を軸として
コンパスの原理で弧を描き交わった２点を
またひもを定規にして線を引くと垂直に交わったポイントができます。

でした。

ほかにもピタゴラスの定理を利用して
3:4:5にひもを分割して垂直作る。

というちょっと高度なやり方もでしたが

3:4:5に３の倍数の１２等分にひもを分割するのってちょっと難しくない?

という先生の反応もありましたが

私の答えがあまりに斬新すぎていて
そこでその質問の答え集めは終了となりました。

そのほかにもトランシット測量の実習で
校舎からちょっと離れた場所の高台にある
大学所有の鉱山博物館まで
高低差を測量して往復でどのくらいの誤差が出たのか?

なんて授業もありました。

今日のお題は
「営業レターも対面営業も第一印象が大切」
です。

印象に残るようにするにはインパクト(衝撃)が必要ですが、
専門用語の羅列というインパクトでは内容が伝わってきません。

しかし、そこに実験や実習が入ると
私は面白くなり、内容も残ります。

ちなみに私はその単位のおかけで
「測量士補」をまず名乗り、今は進化して
「測量士」という国家資格を名乗っています。

しかも現場で測量が必要な時は
自分でトランシットを持っていき、
測量を自分自身ですることもよくあります。

私がよく使う手段は「第一印象」プラスアルファで
やる気があればすぐ使える実践向きのノウハウを
自分の経験をもとに伝えて
相手の方にやってみたくなるような気持ちに誘い
実際に動いてもらうことです。

よくここでも使う表現で
「北風と太陽」というイソップ童話があります。

私はこの話が

他人が勝手に動きたくなる原理のすべてのようだな。

と思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月31日のテーマは

～うまい褒め言葉でお客様のモチベーションを上げる～

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2328日目、私がfacebookに書いた言葉
から

残念ながら、私はうまく誉め言葉を探し出し、
表現することができないのが私の根本的な性格です。

でも、その代わりとしてやっていることがあります。

それは、お客様のいいところを探し出す。

ということです。

いいところといっても、人によって違うのが現実です。

最近は見込みのお客様のお宅に訪問する機会が減りました。

理由は土地探しから家づくりをする方が増えてきたからです。

誰も、ものであふれているアパートのような部屋に来てほしくないな。

と思っているな。が私の今の受け止め方です。

しかし、建て替え等で現地確認のために訪問すると
必ず奥様が淹れたお茶が出てきます。

そして、お茶を口にした途端、
どんな風に奥様がお茶を淹れてくれたのか

気づけるようになった時期が私にはあります。

一言で表現すると「丁寧」という言葉に尽きるのですが、
この「丁寧」という言葉の中には
ものすごい質と量のお茶の淹れ方への
奥様の思いが入っている方がいらっしゃるのです。

もちろん、そこには、高級な茶葉にこだわって
おられる奥様もいらっしゃいますが、

私のお客様のタイプはよくスーパーで
普通に売られているような茶葉を使っている方が多いです。

そこには、その奥様が生きてこられた経験から
学んで身に着けたお茶を淹れる。

という技術の歴史が存在していることに気付けるように私はなりました。

この時、私は心から、

「このお茶おいしいですね。高いお茶の葉を使っているのですか?」

とお聞きすると嬉しそうな顔をして

「近くのスーパーで買ってきた安物のお茶ですよ。」

と切り返してこられます。

でも完全に私が感じたことをダイレクトに表現した言葉は
その場の雰囲気から奥様のハートに響いているな。

と感じることができるのです。

そして、これは、おべっかではなくて
紛れがない再現し続けることができる真実なのです。

今日のお題は
「うまい褒め言葉でお客様のモチベーションを上げる」
です。

大体の方というか
人間は結果に対してその失敗を悪く言って突っ込むつく癖は
持って生まれたようなもので、みんな大天才だ。

と私は感じています。

しかし、いいところ探しは意識がないと気付くことができません。

「たかが、お茶の淹れ方」といってしまえばそれまでですが、

私は市販品のペットボトルお茶ではなくて
わざわざ奥様の感性で淹れてくださったお茶でなければ
感じることのできないことに対して
「いい」と感じたことだったら、素直に表現することができます。

お茶に限らず、コーヒーや紅茶等の飲み物や
手作りのお菓子等に対しても同じことが言えます。

ようやく、今は日本でもハンドメイドに対しての価値観が
見直されるような時代に戻ってきたな。

と最近、どんどん感じるようになってきました。

自分だけの手で作る「ハンドメイド」も
私は自分だけの「ブランド」を構築することに繋がる。

という風に思っていて、実践の場に出して私は生きています。

それでは、また明日。

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2021年1月30日のテーマは

～営業レターを一瞬でパワーアップさせる方法～

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2327日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業レターだけでなく、私は名刺、ホームページ等の
営業ツールに必ず「顔写真」を載せています。

「顔写真」を載せるきっかけになったのは
約２０年前に私が初めて買った高額ノウハウに

「顔写真」を載せなさい。

という教えがあり、素直な私は今も継続して
「顔写真」を必ず載せているだけなのですが、

人によっては、「顔写真」がSNS等で写っていると
私の「顔写真」が邪魔だ。

という風に評価を下されたこともあります。

どんな職業の方に言われたかというと
写真スタジオを経営されている方にです。

でも、その方の写真スタジオは私の印象では
流行っているというイメージは持てません。

また、なぜ、大手ハウスメーカーは
豪華仕様の家という建物が中心だったり
有名な芸能人等を起用し、
私には想像もできないような莫大なお金をかけて
企業のイメージを保とうとするのかです。

私の経験による答えは簡単で、一言でいうと

「顔写真」を出すことが出できない事情がある。

おそらくこれが真実だ。

と私は思っています。

私が思うには良い日本文化だと感じて
中学の時の社会の授業で学んでいましたが

「年功序列」や「終身雇用制」がほぼ破壊されつつある現代で
この言葉は死語にまでなりつつある。

というのが現在の私の受け止め方です。

欧米化された日本は、コロナウィルスの影響も付け加えられて
着実に中間層がいなくなるばかりではなくて
どんどん所得の格差は加速度的に広がるばかりだ。

というのも私が受け止めている今の感性なのです。

ということは会社に社員とされて採用されても
結構、単にその会社を簡単に辞める方も増えているというのが
どうも今の社会の現実のようです。

その時、以前は「寿退社」なんて言葉が
もてはやされた時代もありますが、

今、会社を辞めるとき時の本質は辞める方も会社側も
大体いいイメージで会社を辞める人はいない。

というのが現実だと感じています。

つまりは会社の要望で社員の「顔写真」で載せても
やめれば消さなくてはいけません。

そしてそれだけでなく、
もし、同業者に転職したら、
敵のために経費をかけて社員を育てている

ということもなってしまいます。

そして、今の時代は会社側で写真を消しても
その履歴はウェブ上に残っていて簡単には消えない。

という現実も存在し、会社にとってのイメージはマイナスにふれます。

だから、イメージ戦略を大手ほどとるということになる。

というのが私の結論です。

今日のお題は
「営業レターを一瞬でパワーアップさせる方法」
です。

面白いことにこの世界には「表」と「裏」が必ず存在します。

個人事業主やそれに経営が近い会社の方や
営業マンはこれを逆手に取り
自らの「顔写真」をさらし、自分を売り込み続けることができる。
ということです。

今の私の発想は

できれば、イメージ動画ではなくて
その人間の本質を感じられる動画。

それができなければ

笑った「顔写真」だけでなく、
「喜怒哀楽」が感じ取れるような「顔写真」を
何パターンも自分の営業ツールに使うべきだ。

が今の私を作り上げてきた私のやり方です。

そして、

・似顔絵にする
・イメージ写真にする
・キャラクターにする

具体的には、折角、お客様と一緒に映っている写真なのに
顔をキャラクター化して隠して写っている写真は
自分のブランドを下げるだけだ。

そこには何か顔を出せない事情がある。

と思われても仕方がない。

「顔写真」を出すことこそ、自分のブランド築き上げる第一歩だ。

これで、本当に今の私を作り上げていると思って私は生きています。

それでは、また明日。

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2021年1月29日のテーマは

～私が"癖のあると言われている人"より気になった人～

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2326日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がこのブログでもよくお書きしていますが、
「癖がある」という表現を用いることがあります。

しかし、「癖」というものは、自分では気づかない。

が私の感性です。

ということは

「自分以外の方から言われてはじめて気づくことだ。」

ということだと私は思っています。

ハウスメーカー時代。私は今もあまり変わりませんが

「お人よし」といわれるくらい人がいい。

という評価を会社内で受けていました。

ところが私が契約を続けて取るようになると
直属の上司ではありませんでしたが
私の席の目の前の営業主任の方から私が

時々、「カチン」ときている瞬間がよくわかる。

という評価を受けました。

そして、それをお客様の前で感じさせたら終わりだよ。

という忠告です。

私は「お人よし」といわれるぐらいなので

ポーカーフェイスができないね。

と評価を学生時代から受けていたので
そういう「癖」があるということは
自分でも「うすうす」感じていて知っていました。

でも私も人間という動物であり、
「喜怒哀楽」は隠そうとしてもどこかに必ず出ます。

さすがに経験が深い営業主任ともなると
人間の観察力はピカイチで
いくら私が人前でピエロを装って生きていても
百戦錬磨で生きてきた一流の営業マンの方には
本性は見抜かれるのだな。

と感じ、同時にその感性を身に着ける必要がある。

と気づかされました。

今日のお題は
「私が『癖のあると言われている人』より気になった人」
です。

「癖」というものは、自分でかなりの意識をして改善しない限り、
変わりません。

空気のようなものです。

いい「癖」ならそのままでもいいかもしれません。

しかし、もし、悪い「癖」だったら、
よくぶつかる競合相手の住宅営業マンに
そこを突かれて契約を持っていかれます。

私にも経験がありますが、
実際に長い時間同じ空間にいなくても
良くぶつかっていて
特に負けが込んでいる住宅営業マンの「癖」は感じ取ることができ、

戦いを制するには
きれいごとばかり並べてばかりいてはだめで
相手の弱点もつかなければ契約を持ってくることはできないな。

と新人営業マンのころにはよく感じたものです。

しかし、正直に言うとこの人前で

時々、「カチン」ときている。
のがよくわかる。

という癖は今も克服しきれておらず、

ああ、出てしまったな。

と反省することも私にはよくあることです。

でも、無意識には勝てませんが、常に意識することにより、

完ぺきではありませんが、悪い「癖」のカーバーはできている。

というのも私の実感です。

まとめると誰かに

悪い「癖」だと指摘されたら、素直に受け入れて改善する努力をする。

です。

そうすると競合相手で負けが込んでいる相手にも

５分５分の戦いには持ち込むことができようになる。

が私の生きてきた経験です。

それでは、また明日。

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～スマホで見る授業から学んだ大切なこと～

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１年前、初めてセミナー講師をzoomでやりましたが
普段はその講師の方の話を聞くのが私のスタイルで合っているな。

と感じています。

また、私はよく、「欲がない」という評価を受けることがありますが、

「どんなことでも時間を気にせず、納得のいくまで学ぶ」

という貪欲という欲に対しては
かなり欲が強い方だと自分では思っています。

そんなわけで、１年前、、片道、車で２時間弱、
往復４時間弱の岩手県盛岡市で
これまた２時間の制限時間で開催される勉強会に参加してきました。

参加された方で秋田県は私だけで
ほかの２社の方は地元岩手県の一関市と滝沢市の住宅会社の方でした。

例え、遠くても時間前に到着時間をロックオンし
いつもの通り、会場に一番乗りで到着するのは
私の十八番です。

その後２社の住宅会社の方が遅れてといっても
勉強会が始まる時間前ですが、
到着され、名刺交換することになりました。

一社の方は初対面でしたが、

いきなり私の顔を見て「あれっ」という表情を出されました。

どうやら、私がセミナー講師をzoomでやったときに
動画を見ながら参加されていたようです。

そして、私の持ち時間は初めてセミナー講師をやる。

ということで

ほかのベテラン講師の方の時間の半分ぐらい持ち時間でしたが

私のことが「印象」に残っていたらしく覚えていらっしゃいました。

ここで「印象」というのがポイントだと私は思っています。

私が気付いた「印象」とは、
勉強会の会場にリアルで大勢人を集めて講師をするよりも

zoomでやる方が参加されている方の聞こうとする集中力が
高まっているということです。

それに私は自分でも理解力がよくない。

と感じていて
専門用語を並べられてもよくわからない。

が私の本音です。

変換するのに時間はかかりますが、
すべて自分の言葉に置き換えて話す癖があります。

どうもそれが持ち時間は短くても
「印象」に残る要因たったようです。

今日のお題は
「スマホで見る授業から学んだ大切なこと」
です。

私も経験があるのですが、
リアルの講義はつまらないと眠くなります。

でも、周りの目もあり、それなりに対応しています。

ところがリモートの場合は、つまらないとすぐに消されてしまいます。

なぜなら、周りの目もないのに
つまらないことにお付き合いすることは
とても大きな苦痛となって自分のストレスにつながる。

が私の経験による感じ方です。

それにzoomでの講義は
誰かビデオを取っている方に依頼する
という手間がはぶけます。

セミナー講師をこれから頻繁にやるつもりはありませんが
自分がやった講師の記録された動画を見て

果たして自分は傍から見るどう映っているのか。

に対しては興味があります。

こんなところも私の本質が現れ、

やりっぱなしにはしない。

という性格が出ていると感じた出来事でした。

それでは、また明日。

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～社長がゴルフで人を判断する時の意外なポイント～

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私の時代ぐらいまでは師弟制度がありました。

師弟制度とは、師の言うことは絶対で、
弟子は黙って受け入れて行動に移し、
そこに言葉はいらない。

が私の受け止めた世界です。

ところが、この師によって、
仕事に対する弟子の性格が決まってしまうのです。

はたから見ると大工の場合、
たいていの人は技術を身に着けるのがすべてのようだ。

と思われています。

確かに技術はすぐに目に見え、
その大工さんの腕の良しあしがすぐにわかります。

ところがそれがすべてだと思っている師についたら、
腕はいいが、人間に問題がある。

になってしまう可能性が大なのです。

私の父の時代はそれでも腕さえあれば
大工職人として生きていくことができました。

ところが今は、それだけでは生きていけません。

私の感覚では

大工の技術を身に着けることを通して
目には見えない自分の人間としての内面を研いてきた
師に出逢うことができれば
自分の人生を大きく変えることができる。

※動画はこちら

なのです。

残念ながら、これは直接、目には見えにくい。

という特徴があります。

でもどんな人と接するときでも
それは見えないけれども雰囲気として表に現れ、
人間だけでなく動物は自然と感じることができる。

なのです。

すべての方というわけではありませんが、
秋田県民は争いを拒み
明治以前の「佐竹藩」の時代から
穏やかな県民性がある。

というのが５０年以上、秋田で生きてきた私の感性です。

東北は６県ありますが、
ほかの県民の方と交流するとき
その県民の方に対して
明らかに違和感を持つときが私にはあり
更にそれは県民ごとに似たような感覚を私は覚えるのです。

今日のお題は
「社長がゴルフで人を判断する時の意外なポイント」
です。

どんな方とでも私は人間として尊敬し
謙虚な気持ちをもって接することにしています。

その方が「○○社長」と呼んでくれ、
という雰囲気も含めて要望があれば私は敏感に感じ
その通り「○○社長」というように呼び続けますが

そういう要望がない限り
私はどんなに収入が高くても
「○○社長」とは呼ばず、「○○さん」というように
「さん」づけで呼ぶ癖が身についています。

また、私は「下請け業者」という呼び方が嫌いで
「協力業者さん」という風に呼んでいます。

時折、「協力業者さん」って何ですか?

と聞かれるとその時は「下請け」という言葉を使いますが、
それ以外はすべて「協力業者さん」で通しています。

私の感性では社会人になられた方は
年齢年収に関係なくすべて「○○さん」づけなのです。

私が大嫌いなタイプは
「お金を支払う方が上」と思っている方です。

そして、それは必ず態度や行動に現れます。

私は「お金を支払う方が上」ではなくて
「技術を提供してくれる方と同等以上」という感覚です。

今の建築業界は時代の流れにより、
師弟制度の崩壊により、技術はそれなりにはあるが、
人間的に問題がある。

という職人というよりは
ちょっと上の技術を身に着けた
かじった程度の大工らしき方が増える傾向にあります。

それでもだれかれ問わず、社会人となったら
嫌われてもいいので
どんな方に対しても「○○さん」とい呼び方で接し続けています。

それでは、また明日。

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～ヒアリング時、文章で送る、次の商談前と3回確認する～

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「今まで伺ったことを確認します」

の対応について
面白いことにこれに対して
大体の方はアニメドラマを観て免疫ができている。

という風に私は感じとっています。

話はだいぶ脱線しますが、

私は１年前、また、はまっているアニメ番組がスタートしました。
今年もその続きが始まりました。

そのアニメはNHK放送で日曜日のシンデレラタイムを回った
深夜に放送されていて
早寝早起きの習慣が身についてしまった私は
さすがに、リアルタイムでは観ていません。

ほとんど、ハードディスクに録画しておいて
月曜日の昼食後に見ています。

そのはまっているアニメとは「進撃の巨人」なのですが、
今回はファイナルシーズンというのが大きなテーマです。

しかし、シーズン３がNHK放送で放映される。

ことを知った時は
「オッ、NHK放送もここまで改革が進んできているのか」

と感じました。

それに、私は基本的にあまり民法放送を観なくなり
代わりに観ているのが、「You　tube」です。

でも、「進撃の巨人」だけでなく、
NHK放送は、魅力を感じ観てしまっています。

受信料金を取る価値はあるが私の今の価値観です。

ちなみに今の私の一番のおすすめ番組でお気に入りは
BSのNHK放送で不定期に放送されている
「駅ピアノ・空港ピアノ・街角ピアノ」という番組です。

不定期であるため、パソコンで放送予定を調べ録画しておいて
心を落ち着けたいときにまとめて観ています。

話を戻し、「進撃の巨人」の冒頭で
前回から内容が流れで続いているときは
必ず、回想シーンではありませんが、

前回の内容を手短くダイジェストで流してから、
オープニングの曲に入っていきます。

私はこれが「今まで伺ったことを確認します」

と同じ効果を発揮していると私は感じています。

今日のお題は
「ヒアリング時、文章で送る、次の商談前と3回確認する」
です。

私の場合は、ハウスメーカー時代の癖で、
カーボン用紙をはさみ、複写便箋に箇条書きした内容を
その打ち合わせの最後で
クリアブックにはさんでお渡ししています。

私がリモートよりもリアル好きなのは
こんなところにも出てしまいます。

「記録」と「確認」はとても相性いい関係。

というのが私の感性です。

それに「記録」は「お互いに誤解を招く」

ということも未然に防いでくれます。

私の場合は回数にこだわりはありませんが、

「記録」と「確認」をするときに
必ず相手の方の目とその方から伝わってくる雰囲気から

伝わっているのかどうかを確認し
感じ取る習性があります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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菊原智明さんのブログを読んで
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2021年1月25日のテーマは

～数や実績を伝えるなら"比較や基準"を示す～

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2322日目、私がfacebookに書いた言葉
から

性格がひねくれているからかも知れませんが、
私はこちらが聞いてもいない実績を勝手に並べられても
説明している本人は自己満足かもしれませんが、
私の心は引いてしまいます。

私のうちでも今、迷い猫を４匹飼っています。

※その後一匹なくなっちゃい、今は３匹です。

一匹は３年ほど前に餌を求めて迷い込んできた猫。

面白い性格で、
人間社会にもそんな方たちがいらっしゃいますが、
性格は猫なのに猫嫌いで人間が大好き猫です。

おそらく、よっぽどほかの猫たちにいじめられて
私の家に迷い込んできたと推測されます。

残りの猫はこれまた、人間社会に最近、多い傾向にある。

と私は感じているのですが、生んだ親に見捨てられて
天井裏で必死に鳴いて自分の存在をアピールしていた
子猫たちです。

半年以上の月日が経ち、
先に飼われていた猫と体格が近づいてきました。

何が起こるのかというと
じゃれあえるようなレベルに
時折、なったということです。

当たり前のことですが、でも、戦うとかないません。

猫の世界は下剋上が基本的になく、
今はほぼ死語になってしまった
年功序列の上下関係で成り立っています。

でも、まだ体格が完全には追いついていない
歳いかない猫達でも戦いになると

しっぽの毛を立たせて太くしたり
後ろ足でたちあがり
私はこれだけ大きいんだぞ。

と相手の目に留まるようにアピールするのです。

今日のお題は
「数や実績を伝えるなら『比較や基準』を示す」
です。

私の感覚では聞かれてもいないのに

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

は、まさしく、子猫のしっぽを太くする行為と同じで
本当は小さい自分を大きく見せようとする行為と
同じに見えてしまい、笑いさえ出てしまいます。

ちょっと前にも触れましたが数字とは
面白い人間が見つけた道具で、

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

には、私のお客様のタイプは鈍い反応なのです。

しかし、

このお客様の家族構成はこうで
家の大きさは○○です。

今の省エネ基準で
１年間通すと光熱費の推移は
具体的にこういう数字になっています。

とか、

あるいは、コピーしてお渡しすることは
個人情報保護法でできませんが、

お客様と似たタイプのお客様の資金計画は
最初はこういう風に始まり、途中でこうなり、
最後に全体でかかったお金はこういう風になりました。

という資金計画表の流れをお見せすると、

ものすごく食らいついてくるのを感じます。

逆を言うと
ほかのお客様の光熱費とか、
資金計画表に興味のない方は

私と相性がいいタイプのお客様ではない。

とも言えます。

私の感覚では

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

は言いたい人に言わせておけばいい。

という感覚です。

大事なのは数の量ではなくて数は少なくても質だ。
と私は思っていて、そこにこだわっています。

しっぽを太くして威嚇するようなことをしなくても
戦いを挑まれて戦ったら
何事もなかったようにすんなり、勝ってしまう猫が私の理想です。

勝つときは静かに勝ち、

勝者が敗者にかける言葉などこの世界にはない。

で過ごすのが、戦った後に
私が美しく穏やかに生きられる感覚だ。

と思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月24日のテーマは

～相手の話題に沿った話ができる人は少ない～

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2321日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私にも、人と話をしていて
「なんか気持ち悪い」
といった時があります。

私の自己分析では
会話中に私の「なんか気持ち悪い」が起こるときは
は自分の経験が浅いか、未経験の時に感じます。

それでも、そんな時は
「聞くことも経験になる」
とその方の話をまずは最後まで聞くことにしています。

こんな表現は適切ではないかもしれませんが、

私にとっては心地のいい「なんか気持ち悪い」で
私自身も成長しているなと感じることができます。

ところが、完全に違和感のある「なんか気持ち悪い」
が私には存在します。

「なんか気持ち悪い」というよりは、
完全に「気持ち悪い」そのものなのです。

この原因は真実も会話の中にあるのですが、
その会話の中に意図的に「嘘」が混じっているときです。

一つ二つなら、冗談として
私も受け止めることができますが、

当たり前のことのように何度も「嘘」が会話の中に混じっていると
さすがに私は違和感を覚え、
「気持ち悪い」になります。

かなり人付き合いのストライクゾーンは広い方だ

と私は自分のことを想っていますが、

会話の中に常時「嘘」が混ざる方とのお付き合いは
どんどん遠い距離を置くように
私の場合は自然となってしまうのです。

今日のお題は
「相手の話題に沿った話ができる人は少ない」
です。

逆説的に考えると
確かに経験がなく、興味がない話に
長々とお付き合いするのは拷問だ

と感じる方がいるのは当たり前だ。

というのが私の感覚です。

でも、私はまずは興味のないことでも
自分の耳を傾ける。

ということを私は基本としています。

その話の内容が真実のみで構成されていれば、
聞いた話でも、明らかに自分の経験として
未来の生き方に活用することができます。

ところが使えないのは「嘘」が着色された話の内容です。

これを真に受けて自分の未来に活用したら、
今までの自分の信用を一瞬にして落とし
私自身も身を亡ぼすことになってしまうな。

というのも私の感性です。

私の性格はどうしても興味をひかない内容で
「気持ちが悪くなるな」と感じた時点で

相手の方に失礼を承知の上で、

申し訳ありませんが、
どうもその話の内容についていけませんので
内容の話題を変えてもらってもいいですか?

とはっきりお伝えすることにしています。

勝手に自分の得意な話にもっていくと
自分の心の中では
そんなに深く思っていないことでも、
相手の方にはかなり傷つけている言葉となり、

そこで誤解を招いたら、
せっかく築き上げてきた信頼関係を
一瞬で失うことにつながることだってある。

ということなのです。

「相手が話している話題に沿った話をする。」

私の場合、これは住宅営業マンとして生きていくうえで
必ず起こるのが折衝の段階で

それを乗り超える
自分のスキルアップのための訓練だ。

と位置付けています。

どうしても経験が浅くその話題についていけなければ
私は黙ってうなずいて聞いているのが、私の礼儀で
ひと段落終えたら、今度は自分の伝えたいことを伝える。

こんな呼吸で私はやっていますが、
それができなくなっている。

と自分で感じた時は

冷静さを失っている。

ととらえ、

私の場合は、

熱意は大切。
でも、冷静さを失ったら、足元を救われる。

ということを肝に銘じて生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月23日のテーマは

～お客様に「これどうしたらいいの?」と迷わせてないか?～

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2320日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、頭の回転が悪く
「言われてもよくわからない。」
ということが多いです。

また、セミナーの内容になりますが、

話が長くなる講師の方もいらっしゃり
持ち時間をオーバーして
話されました。

その熱意はものすごく私の感情の中に伝わってきましたが
話されたことを全部正確には把握できませんでした。

私の中で何が起きているのか?

というと伝えようとしている話題の範囲が広すぎる。

と私は感じました。

１年前、私も含めてセミナー講師は４人いらっしゃいましたが

内容は今の時代の集客法について

で話題の内容は似たような内容です。

ポイントを一つ上げると
ホームページで集客し、
スピードを重視して契約にまでお客様を育て上げていく。

という内容でした。

一つだけ勘違いしてほしくないのは

スピードを重視して...

とお書きしましたが、

信頼関係の構築を無視して
強引に契約までもっていく。

ということでは決してありません。

私の番に来る前に１0分ほど休憩時間がありましたので、
ほかの講師の方と唯一違う私の話のネタのページだけ
パワーポイントで画面に流しもらいました。

そして、私が付け加えた一言は

ここだけスマホで写真に収めて
帰ったら、この順番で
自社のホームページをチェックして
エラーがあったら修正してみてください。

そうすることでアクセスしてこられたとき
お客様のスマホで
自社のホームページを読み込む動きをすこしでも軽くしてくれ
ストレスがかからず、離脱しにくくなりますよ。

こう伝えて短くなった私の持ち時間を短くでき、
休憩時間中でしたが質問も飛んできました。

余談ですが、
質問が飛んでくることを私が喜ぶ傾向にあるのは
自分でやるセミナー講師嫌いの私には
とっても救われる行動だからです。

今日のお題は
「お客様に『これどうしたらいいの?』と迷わせてないか?」
です。

話はそれましたが私のやり方は
基本的に「YES」か「NＯ」で答えられる事しか伝えません。

例外として絞れキレない場合は
３者択一もありますが、

３つ目の答えが「どちらかよくわからない。」

といった選択肢はありません。

３つとも独立した答えになるパターンです。

私の経験からも、数学でいうところの素数の中でも
「2」と「３」の中からしか私の質問の中には答えがありません。

これが複雑化せずわかりやすくなるということだ。

というのが私の感性です。

セミナー中もう一つ伝えたことがありました。

それは「読書感想文」という表現です。

「読書感想文」という行動を今までの人生で未経験の方は
まず、よっぽどひねくれた人生を歩んできていない限りいません。

私はこのブログも含めて「読書感想文」の応用が
自分だけの独自の言葉を作り出し、
似たような内容でも全く同じ猿真似ではなくなる。

そこにあるのが
その人間だけが持っている主観が必ず入る。

ということです。

私は猿真似との違いは
人間の主観が必ず入っているのかどうかだと思っています。

そして、この違いを見抜く大天才が「AI」である。

が私の感覚です。

日進月歩で「AI」が無料の情報で進化し続けることを
だれも止めることができない。

これが今の自然現象で
これからの集客法に活かさなければ淘汰されてしまう時代に入った。

が２０２０年代だと私は思って今に生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2021年1月22日のテーマは

～"安心して請求できる一言"を伝えているか?～

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2319日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な発想かもしれませんが、
「商談数が少ない」
という傾向を私はいい傾向だと思っています。

私が最悪だと感じる傾向は

商談数はものすごく多い。
でも契約には至らない。

あるいは契約には至ったもの
その後に解決できない意味不明の感情的なクレームに
巻き込まれるというパターンです。

住宅会社の数は山ほどあり
そこで働いている方も数えきれない。

更にお客様の数でいうと
もうその数は無限大

という表現しか私にはできません。

お客様も十人十色で、
それぞれ、自分の感性に合うと思った住宅会社に依頼し、
それが自分で納得するのが
一番の方法だと私は思っています。

こんなことから
私と感性が合いそうなお客様を
私は絞って集客していて

「商談数が少ない」のは当たり前の傾向だ。

と私は思っています。

ここでも何度も触れていますが

私の新人営業マンの時代は、

「集客も営業マンの仕事」

が基本で、分かりやすく表現すると

「自分のお客様は自分で見つける」

ということです。

今はシステム化されていて
マーケティング部門と営業部門が
わかれているパターンが多いようですが、

マーケティング部門で「0」⇒「１」というふうに
集客でうまく成功していても
営業マンが「１」⇒「０」に簡単に戻してしまうパターンが増えている

という話を１年前に、
久し振りのリアルの勉強会でお聞きすることができました。

その原因は集客のもととなっているホームページで
マーケティング部門の方がお客様の心に響く記事を
一生懸命書いて世の中に発信しても
肝心の営業マンがその記事を読んでいない。

なにが起こるのかというと
実際にリアルで出会った時
記事の内容と目の前の営業マンの感性のズレに
物凄いギャップを感じ、今の季節だと室内と屋外の温度差
と同じ感覚をお客様が覚えてアポが途切れてしまい、
二度と会えなくなる。

という流れのようです。

もちろん、人間だから、マーケティング部門の方と感性が合わない。

ということはよくあるパターンです。

でも、給料を会社からいただいている以上
結果を出さなければ
「給料泥棒」といわれても私の時代は
何も言い返せないのが当たり前でした。

マーケティング部門の方と感性が合わなければ
何をするのかというと
自分の感性に合ったお客様を自分で集客して契約し、
結果を出すしかない。

ということだと私は思って生きています。

今の季節になるとよく思い出しますが、
中途採用だった私は研修期間を経て
１月に本格的に住宅営業マンとして人生のスタートを切りました。

新人営業マンはいきなりモデルハウスには入って
営業活動できないのが
私のお世話になったハウスメーカーのルールです。

何をするのかといえば飛び込み営業です。

秋田の冬は吹雪の日もありますが、
手を抜かずに一軒一軒ピンポーンを押しながら
潰していき、ある日、突然､出会って「脈があるかも。」

というひらめきがおこり、ピーンときたら、手紙を送り、
また飛び込みでそのお宅のピンポーンを鳴らしに行く。

出てこられないときもありますが、

あきらめずに手紙を書き続け、ピンポーンを鳴らす。

今の時代では考えられない営業方法ですが、
私のハウスメーカーの営業マンの基本とはこれだ。

というのが、私の心の中には植え付けられています。

今日のお題は
「『安心して請求できる一言』を伝えているか?」
です。

「どうしてもこのお客様だけは落とせない」

という気持ちは誰に対して思うのかというと
自分で難儀して集めた見込みのお客様に対してです。

しかし、私の集客も完ぺきではなくて
感性が合わない方が交じるときもあります。

※尚、詳しい内容をお聞きになりたい方はエイハウス独自のわかりやすい資料をご用意しております。
下記よりお申し込みください！！

※絶対にしつこい売り込みや訪問販売は一切いたしません。ご安心してお越しください。　

この言葉はよく私が使う言葉ですが、

これはお客様だけでなく、自分の心の中に対しても放っている言葉です。

それでは、また明日。

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2021年1月21日のテーマは

～確認のステップはヒアリング時と商談前にする～

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2318日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ヒアリング4ステップ」
「承諾→質問→展開→確認」

とは気の利いた表現だなと感じました。

これを私の中にインプットしてアウトプットすると

ちょっとニュアンスは違うかもしれませんが、
「承諾」とは相手の方が心の中で一番望んでいる本音を引き出し、

私が的確に受け止めることだ。

と思っています。

そして「質問」に移ります。

ここでも私には「展開」に行く前に
いわゆる「確認」の「質問」が入ります。

「今の内容はこういう○○な内容で間違いないでしょうか?」

という具合です。

そして相手の方の目の輝きを確かめ、

晴れやかな晴天を感じる目の輝きであれば、
そのまま抵抗感なく前へ進みますが、

もしも、うす曇り等の違和感があったら
晴れやかな晴天を感じる目の輝きまで
やんわりと私は追及していきます。

また、曇りの具合によって、
何度も「質問」の内容を変化させて
レンジを合わせる。

ということも欠かしません。

そうするとどこかで
晴れやかな晴天を感じる目の輝きだな。

つかむことができます。

ここでまた「確認」ですが、この「確認」できたら

「展開」させていきます。

「展開」させていくと
今度は途中で「ああ・・・」
という相手の方が言い忘れたことが出てきて
付け加えていく「展開」になる。

というのも私の経験です。

ここで、リバースするようですが、

その都度そこだけ付け加えていくのではなくて

付け加えた内容を盛り込み、
ちょっと足早にはなりますが、

最初から順を追って整理整頓しながら進んでいくのが私のパターンです。

そして、複写便箋に記録してもう一度「確認」する流れです。

記憶は勘違いが起こり
大どんでん返しなんてことにもなって
トラブルに発展しますが、

記録した後にもう一度今日の内容を
私が読みあげて「確認」していくと
勘違いがあればその時にすぐにわかります。

内容があっていれば、
それでいったんは完了して落ち着きます。

もちろん、後日の打ち合わせで
内容が変化することもありますが、

それは、前回はこういう内容で、
ここの○○が代わるということですね。

とこれまた「確認」できます。

今日のお題は
「確認のステップはヒアリング時と商談前にする」
です。

私の場合は「確認」のことをよく

「壊れたテープレコーダー」

というような表現を用いています。

でも、「壊れたテープレコーダー」がお互いの勘違いを防ぎ、
大きなトラブルに発展しない。

というのも私の経験による教訓です。

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2021年1月20日のテーマは

～リモートで部下たちを積極的に行動させる方法～

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いきなり、辛口の表現ですが、

直接顔を会せる時は部下の様子を見て

「今日はこれをするように」

と指示が出している時点で

一発で「OUT」
というのが私の人生経験です。

やらせられている時点で悪い結果なら
出し続けられるかもしれませんが、

絶対にいい結果を長続きさせることはできない。

というのも私の経験です。

でも、では自分の意志ばかりで
興味のある仕事に取り組んでいても、いずれ、

井の中の蛙

で、新しい気付きを得ない限り、
頭打ちで伸びしろがなくなります。

食わず嫌い

と一緒で今まで、私はリモートに対して
あまり積極的ではありませんでしたが

最近、リモートで済ませられることは
自分の中ではそれで「良し」と納得しています。

その流れは、新しい気付きのヒントを得るのにはリモートが適している。

と私は感じ取っています。

間違いなく、リモートからもその人間の人柄が完全にあふれ出しています。

ところがそこには視覚と聴覚しか働かず
ほかの五感である
嗅覚や味覚、触覚といった感覚は残念ながら体験することができません。

そこで私の気づきがありました。

この前、リモートのセミナーに参加して

実は知っている工務店の社長さんなのですが、
久しぶりにリアルで会ってみたくなりました。

以外にも運がよく、
お隣の県の岩手県盛岡市に相談会の講師のような形で
静岡から来る予定がある。

という情報をつかむことができました。

私はすぐにその相談会に申し込みました。

リモートとはこういう使い方をするべき
というヒントを私は得ました。

なんだかんだ言っても、私の感覚では
最後の最後はリアルでお会いしなければ
家づくりの契約後のアフターまで含めてうまくいかない。

と感じています。

ここだけは、私の第６感はコロナ禍以前から変わっていません。

ところがリモートセミナーは
例えばリアルな完成見学会をやって
集客しても困難な今の時代には適している。

ということです。

もちろん、ベストはお客様の方から
私に会いたくなる記事等をこまめに発信して
お客様の意志で会いに来るような状態を作ることです。

でもその間の相談会のような形でのリモートはありうる。

が今の私の感覚なのです。

今日のお題は
「リモートで部下たちを積極的に行動させる方法」
です。

今日のお題は私にこんな形で気づきを与えてくださいました。

「リモートで『見込みのお客様たち』を積極的に行動させる方法」

もし、私や私の会社に魅力があれば

リモート相談会は成立する。

が私の第６感です。

ホームページやSNSを窓口として
そんな方が訪れたくなるような準備にも取り掛かる必要がある。

が今日の私の気づきです。

それでは、また明日。

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～5分、10分時間が空いた時何をしているか?～

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私の今までの経験から
アポの打ち合わせの１０分前にお客様のお住まいに到着したとします。

私は５分前以内になるまで
お客様のピンポーンは押して
私が到着したという合図は示しません。

なぜか?

私自身の経験から

5～10分あれば、一仕事終えることができる。

という感覚を持っているからです。

さすがに5分以内となるともう次の心の準備に入ります。

もし、5～10分の間にお客様が「一仕事できる」
という私と同じ発想でいらっしゃったら、

この時間にピンポーンを押すのは
逆にお客様にストレスを与え、
もしかするとこれからの打ち合わせが
良好な関係の状態で進められないかもしれない。

というのも私の経験です。

最悪、競合の住宅会社の営業マンが存在していたら
約束の時間に正確な方に
間違いなく契約を持っていかれます。

それに私はハウスメーカー時代
競合の住宅会社の営業マンの方と
玄関内でバッティングした経験が多々あります。

といっても戦闘モードに入っているので
深くあいさつを交わす
ということはありませんでしたが

私の時間にピンポーンを押したら、
慌てて前に商談していた他社の営業マンが
時間オーバーで

先に玄関にいた。

ということです。

不思議と私の経験でいうと逆はありませんでした。

ある時、契約後にお客様にお聞きしてみたところ
私と契約に至るタイプのお客様は
どうもお客様が意図して
契約に至る可能性が高い私を後回しにしていたようです。

今日のお題は
「5分、10分時間が空いた時何をしているか?」
です。

今日のお題とは大分かけ離れていますが、
5～10分という時間の感覚は私にとってこういう感覚なのです。

私の場合、これから商談という戦いに入る前のパターンは２つあります。

自分が準備してきた資料をもう一度再確認の意味で
目を通すこと。

それでも心が落ち着かなければ

心が無になるように瞑想に入ります。

これから起こりうる可能性のシミュレーションを模索するよりも
私の場合は一度、心が無になる方を選択する傾向にあります。

ちょっと今日のお題の趣旨とは違いますが、

5～10分という時間というよりも
１秒でも時間は私にとってはとても貴重な存在で
無意識状態で過ごさないように
意識の中に置いています。

もし、無意識に感情のみで過ごしてしまった。

と感じ取ったら、自分の時間の使い方に対して
必ず反省し、二度と同じ過ちを犯さないようにする。

と心に意識して誓うようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2021年1月18日のテーマは

～"スラブ、ラーメン構造"では何も伝わらない～

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2315日目、私がfacebookに書いた言葉
から

偶々かもしれませんが、
ご契約いただいたお客様が並んでいて、
集客しても実際の施工に取り掛かるのは１年後なんて
いうときもあります。

小さな工務店のウィークポイントでもあるのですが、
私はこんな時、変な発想ですが、
変なお客様を集めてみるという実験もしています。

外皮性能の判定に用いられる
外皮平均熱貫流率 UA値という言葉と
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）
という言葉をいれてみたところ
を入れてみたところ、反応したのは男性の方だけです。

しかも、集客はできたものの契約には至りません。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

という言葉はお客様にとっては
よくわからない言葉だと私は受け止めました。

プラスアルファで私とは相性が合わないお客様を
呼び込んでいる言葉だ。

と感じ取りました。

話は変わりますが、協力したくださるお客様には
アルバイトといってもほんのお礼の程度ですが、

光熱費のデータを毎月送ってもらっています。

3年前に新築されて
今年暖房エアコンを２台増設された方が
今年の冬は冬期間のみ今までのデータとは違い
毎月の電気代がいきなり５万円ほど上がって
「びっくりした。」といっていました。

その後、子供部屋に増設した暖房エアコン２台は
どうしても必要な時間のみタイマーで作動させ、
その分、サーキュレーターや加湿器を増やして対応したら、
電気代は下がったという報告メールがありました。

私のホームページには

エイハウスで住宅購入後の気になる光熱費。
毎月支払う住宅ローンとの関係は?
(省エネルギー等級4仕様)はこちら

https://www.ahouse.co.jp/23costs/

というページもあります。

こちらの方は特にほかに協力したくださるお客様の
データを見て

「うちの光熱費はかかりすぎている。もっと工夫して光熱費を下げなければ...」

というお声が届くことがあります。

私は面白い現象だ。

と感じています。

今日のお題は
「『スラブ、ラーメン構造』では何も伝わらない」
です。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

という言葉はお客様にとっては
よくわからない言葉でも

各々の家庭の光熱費は気になる。

これがお客様の普通の心理だ。

と私は感じ取っていて、わかりやすい
コツコツと貯めたデータを表に出していくことだ。

が私の今の答えと取り組みです。

しかし、これも信頼関係で成り立っていなければ
長続きはしません。

しつこいようですが、

もう一度お書きします。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

よりも

今現実にお住まいになられている家の光熱費データのほうが
私のお客様になられるタイプは興味がある

という風に感じた出来事でした。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月17日のテーマは

～トラブル、クレームの時はいつも以上に冷静になる～

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2314日目、私がfacebookに書いた言葉
から

雪が降らなく、気温もほとんどマイナスにならない地域の方は
ピンとこないかもしれませんが

雪国住宅で室内と屋外に接している
壁内の内部結露の問題は切っても切れない仲で
永遠にお付き合いしなければならない問題だ

と私は思っています。

大雪とのお付き合いは
毎日、一度限りではなくて数回外に出て
除雪作業をするということです。

しかし、雪国ではこれも
生きていれば必ずぶち当たる自然現象で
空に大声でクレームをつけても何も解決しない。

ということも知っていて
雪国育ちの人は幼いころから除雪作業の大切さを
躾けられています。

3年前、北海道の札幌市に雪国での
省エネルギー住宅を学ぶ機会があったので
３泊４日で行きました。

そこで気づいたことは
北海道の家の冬の住環境は
室温は25℃設定で外はー25℃になることもよくあり
壁内の内部結露の問題で
訴訟がよく起こっているということでした。

余談ですが、北海道はアイスクリームが
冬の季節になると一番売れるそうです。

本題に戻りますが、
外壁を外して家を支えている柱を見たら、
もうお化け状態で土台までの間で
壁内の内部結露がおこり腐ってなくなっている。

という写真を見せられました。

以前はこういうことが知られておらず
すべて施工業者が悪い。

というような判決が下されていたようです。

ところが科学の進歩で
省エネルギー住宅の施工要領書
に基づいてやると
壁内の内部結露がおこらない。

ということが解明されています。

でも、なぜ壁内の内部結露が原因で柱が腐ってしまうのかというと

その原因のほとんどが完成引き渡しを受け
お住まいに暮らされた後に

FF式の暖房ストーブやエアコン等の設置で
その穴をあけた業者が

ただ無意識に穴をあけてしまっている

ことが原因です。

確かに私に初めから依頼するとなると
施工費と保障費は価格に上乗せられますが、
私が業者で省エネルギー住宅の施工要領書に基づいてやるのであれば
こんな現象は起こりません。

答えは簡単で
私たちが納めた税金で
国土交通省のエリート官僚の方たちにより
こまかく地域性まで絞って
省エネルギー住宅の施工要領書がつくられていて
答えを導き出しているからです。

今日のお題は
「トラブル、クレームの時はいつも以上に冷静になる」
です。

これを知ってから自らの意志での説明は嫌いな私なのですが、
注意喚起としてこの事実を前もってお客様にお伝えしています。

そうすると確かに家電量販店に比べると価格は高くても
最低１台の暖房器具を初めから依頼してくださるのが
今の私のお客様です。

それに雪国住宅でも平屋であれば暖房エアコン１台で
家の中の熱環境を維持経費が少なくてかつ快適で保てるのも
今の省エネルギー住宅の特徴で
施工要領書通りやれば
誰がやっても同じ結果になるのです。

ところが低価格におどらされて
そういう技術を持っていない業者に依頼するのも
現実問題として後を絶たない状態です。

雪国で住環境の大きな問題は結露です。

しかし、室内に出てくるのはまだいい方で
壁内の内部結露が起こっていたら、
住宅ローンを組まれている方は特に
家という財産を失うことにもなりかねます。

私はよく今の家は風船と一緒だ。

という表現を用います。

何も考えずに針を刺したら
風船は割れてしまいますが、

セロハンテープを張ったところに
針を指しても空気は徐々に抜けますが、
いきなり割れてしまうことはありません。

とにかく私の感性では省エネルギー住宅は
外部と接している穴に掃除等のメンテナンスも含めて
意識を持つ必要がありますよ。

という風に普段から冷静にお伝え続けることにしています。

それでは、また明日。

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2021年1月16日のテーマは

～配られたカードをどう仕上げるかはあなた次第～

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2313日目、私がfacebookに書いた言葉
から

偏屈な性格も併せ持っている私は
カードゲームをするとき
なぜか勝利に結びつきにくいカードが偶然配られる
と断然やる気がわいてきます。

その裏にあることは
勝てるカードを配られて勝負に勝つよりも
不利な状態からスタートし

もしかすると勝てないかもしれませんが、
冷や汗をかくぐらい相手の心理を追い詰められれば、
それはそれで良しとし、
次の勝利に少しでもつなげられるとしたら満足

と思うのが私の性格です。

勝負とは、勝つか負けるのかわからないから面白い。

と私は思っています。

その根幹にあるのは、

最後の最後まであきらめない心がすべてだ。

というのが私の経験です。

私の経験から得た感覚では
ハウスメーカーの営業マンは
ハウジングパークにある
お隣にモデルルームを持っている
ハウスメーカーの営業マン同士の戦いで
競合相手がすぐそばにいるのは当たり前。

という感覚です。

ハウスメーカー時代に営業レターを書いて送り
セフティーリードを保っていても
最後の最後に逆転された痛い経験を私はかなり持っています。

その時、私が感じたことは
モデルルームの前の掃除をしていて、
たまたま偶然会ってあいさつを交わした瞬間に

私自身のあきらめない心がどのくらいなのか?

を見抜かれているような気がしていました。

でも、掃除をしているときは
火花がバチバチ状態になることはありません。

よく新人時代に言われたジョークが

そっちをやめてうちの会社の営業マンにならないか?

というトークでした。

この時の瞬時に対応した私の姿を
隣のモデルルームのベテラン営業マンに

私自身のあきらめない心がどのくらいなのか?

見抜かれていたような気がしていました。

今日のお題は
「配られたカードをどう仕上げるかはあなた次第」
です。

こんなことから今は俗に言う

面倒くさい性格のお客様が
私と契約に至るお客様になってきました。

面倒くさいお客様とは、お金に細かい性格のお客様を意味します。

「配られたカードをどう仕上げるかはあなた次第」

を私に当てはめた言葉に変換すると

「自分で集めたお客様を契約にもっていくには私次第」

という風になります。

自分で集めたいお客様を集客しているので
お客様との感覚にズレがほとんど生じません。

もし、ほかのマーケティング担当の方がやっていたら
おそらくこうはなりません。

自分のお客様は自分で見つける。

この言葉は工務店仲間の先輩経営者から学んだ言葉です。

そしてこのやり方で集客していると
競合がどんどん目の前からいなくなる。

というのが私の営業勘です。

自分独自の強みを見つけ、
それに反応してくださったお客様が一人でも
いらっしゃれば、
そこに自分の全身全霊をつぎ込んで
どんどん自分を研いていくと
競合はいなくなり、
目の前にはそんなタイプのお客様だけが集まるようになる。

が私の経験です。

そうすると「配られたカード」ではなくて
自分好みのカードを選ぶことができるようになる。

この状態を私は常に目指しています。

それでは、また明日。

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2021年1月15日のテーマは

～"タオルと実家でとれた大根"でチャンスをつかむ～

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2312日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと発想は違いますが、
私は普段お世話になっている方限定で
我が家の田んぼで収穫した新米を
毎年１０月ごろになると贈呈しています。

私は農家でもありますが、
農家だけで生活が成り立つほどの大農家でもありません。

どちらかというと先祖が残してくれた田んぼを維持して
主食であるお米だけは自給自足といっても
今は近くで大きく農家を営んでいる方に依頼して
一緒に管理してもらい継続させていただいております。

私は自称「水」と「お米」の評論家だと自分のことを思い込んでいて

口には出しませんが
実は自分ではかなり辛口で
「水」と「お米」には厳しく接する傾向にあると
自己分析しています。

それでも、我が家の田んぼから獲れるお米は
そんな私でも自分で食べて「うまい」
と感じているからこそ、
１０月になると「お米」を贈呈しています。

話は変わりますが、
私は最近、言葉にはあまり出しませんが、
「ハンドメイド」にこだわって生きています。

たぶん私は自分だけの「ブランド」とは、
「ハンドメイド」から生まれる。

という感性です。

誰かが開発したノウハウに頼り、真似している間は
自分独自の「ブランド」なんて口先だけで終わってしまう。

が私の経験です。

この分野だけでは、
誰よりも意識して意欲的に学んできました。
、
自分で試行錯誤しながら失敗も繰り返し
厳しい批判も受けることもあり

確かに少数ではあるけれども
結果を残し続けている。

ここが「ブランド」
の始まりだと私は思って実行しています。

今日のお題は
「『タオルと実家でとれた大根』でチャンスをつかむ」
です。

そうして自分の関わった情報を継続して発信し続ける。

と目の前に私に「共感」をいだいた方が現れてくる。

「ハンドメイド」→「ブランド」

「ブランド」=「共感」

が私の図式です。

これが大手ハウスメーカーや地域ビルダーと
私が戦う武器です。

おそらく私の感覚では

人間はオリジナリティーを追い求める動物だ。

と私は感じています。

今の建築関係の法律は
毎年建築基準法令集が分厚くなり
２０００年に私が一級建築士を取得した時とは比べ物になりません。

そんな条件下のもとでも自分独自の色を出していく。

そういう生き方がこれから求められていて
私はその方向に動く第一歩が
最初は面倒くさいかもしれませんが、

「ハンドメイド」が絶対に手を抜いてはならないがキーポイントだ。

と私は感じて意識的に自分の中に取り入れて
アウトプットすることにしています。

それでは、また明日。

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2021年1月14日のテーマは

～できる人は常に道具を磨く習慣を持っている～

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いつも大工工事を請け負っていただいている
私の大工の師匠が
１年前、妹の社長に漏らした言葉があり、
そのエピソードをお書きします。

妹が

「いつも、鑿（ノミ）ピカピカですね」

※鑿（ノミ）は、木材、石材、金属などに穴を穿ったり、
彫刻したりするのに用いる工具。

部材に対して尾部をハンマーなどで叩く叩き鑿（ノミ）と、
両手で突く突き鑿（ノミ）に大別される。

とフリー百科事典の『ウィキペディア（Wikipedia）』

鑿（ノミ）

に書いてありましたのでご参照くださいませ!!

と師匠に言ったところ、師匠が妹に返した言葉が

「年々歳を重ねるごとに、鑿（ノミ）を研げなくなってきている」

と返してきたそうです。

これを真に受けたら、
痛い目に合うので念のためお書きししておきますが

その言葉の意味とは

歳を重ねていくと確実に筋肉は衰え、
一流の大工職人が満足するノミの研ぎをして
自分の目と指先で確認して納得するまでは
時間を要するようになった。

※これに関する動画はこちら

ということです。

そして、さらに深い意味があり、
自分の身体の一部と同じ存在の
ノミを満足のいくように研げなくなったら
それは、引退の時期だということも
この意味の中には込められています。

今でいうとアナログという分野になりますが
特に師匠の父親は手で引く鋸(ノコギリ)
の研ぎ師という仕事があり、その職人さんでした。

そんな家庭環境に育ったこともあり、
実は研ぎに対しては口では語らないものの
かなり厳しい目で私も見られていました。

でも本当は自分で気づかなければならないことですが、
私が父を早く亡くし
私を即戦力にもっていくためだけ教えてくれたことは

今の刃先の切れ味を自分の指先の感覚で覚えなさい。

でした。

そして、その覚えた感覚は

これから大工職人として生きていれば
必ず一度は出会うであろう
ものすごく硬い「栗」の木の節で

一生懸命、納得のいくまで研いだノミの刃先が
木っ端みじんに大きく欠けてしまう瞬間がやってくる。

なのです。

それでも、また元の刃先ように研げる技術を
今のうちに身につけておきなさい。

という意味です。

今日のお題は
「できる人は常に道具を磨く習慣を持っている」
です。

今の私の大きな武器を占める道具はこのパソコンです。

それで、そんな大工時代の経験から

私は絶えずパソコンの中身といってもデータのことですが、
余計なデータはすぐにクリーニングしておく癖が身についています。

因みにそれでも、ダメな時はスペック不足と判断して買い換えますが・・・

パソコンがサクサク動く状態は
ノミの切れ味が鋭く
木材加工を
リズムに乗って素早く仕上げられる状態
と私にとっては同じなのです。

私は、時折、

もしも、このパソコンという道具が使えなくなったら、どうなるのか?

と思い浮かべる癖があります。

そう思ったときは
自然にこまめにクリーニングしてしまうのです。

私はあらゆることを研くとは、
自分の心を研くと同時に
道具に対しての感謝の表れだと思って
自然に行動に出てしまいます。

道具が荒れて使いにくい時は
自分の心も荒れているときと
私は自己分析し、

そんな時は、まずは道具を研ぎ、そして、自分の心も研く。

という感覚で生きています。

それでは、また明日。

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～トークは事例と証拠をセットで構築する～

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から

一年前、知り合いの工務店経営者仲間の社長さんが
東北新幹線内で忘れ物をした。

という話を耳にする機会がありました。

その方は実力があり、
いつも、ホワイトボードで内容を進められる講師の方です。

こんな事情もあり、いつもは講師の中でも
後半に紅白歌合戦の大トリみたいな感じで出てくるのですが、
今回はなぜかトップバッターでした。

お仕事場所は仙台でしたが、
盛岡駅まで忘れ物を取りに行く事情があったのです。

ここでなぜ盛岡駅まで忘れ物を取りに行く必要があるのか?
自分の住所を言って送ってもらえばいいじゃないか。

という発想が生まれます。

ところが私はこの正確な答えを
自分の過去の経験から知っていて

なぜ盛岡駅まで忘れ物を取りに行く必要があるのか?

が見えてしまいました。

実は私も2年前の一月に
JRの列車内に忘れ物をして
その忘れ物が届かっている駅まで
出向いていった経験を持っています。

私の場合も、簡単に忘れ物を受け取れる。

と思っていった駅に行ったのですが、

そこで待っていたのは、
まるでテレビの刑事ドラマに出てくるような
取り調べが始まったのです。

まずは本人なのかどうか
確認できる証明書の提示を求められました。

ところがその証明書が駅員さんの
手元にある忘れ物の中に入っていたのです。

そのあと、忘れ物の引き取り届に
住所、名前等を自筆で記入させられ、

忘れ物の中身は何が入っていたのか?

という取り調べが始まりました。

緑の財布が入っていてその中に私の車の免許証が入っています。

とお答えしたら、どうも駅員さんの表情から
私がおそらく、忘れ物をしたちょう本人で間違いない。

という風に駅員さんが受け止めた
雰囲気が伝わってきました。

でもそれ一つで終わりませんでした。

忘れ物の中身には運転免許証のほかに何が入っていたのか?

こまごまと具体的に答える必要性がありました。

そうかJRさんの過去の経験から

もしかするとオレオレ詐欺ではありませんが、
本人を装い、忘れ物を取りに来る人も過去にいたんだな。

ということが推測できました。

どこで私を信じてもらえたのかというと

京セラの稲盛和夫さんがお書きになられた

「心を高める、経営を伸ばす」

という単行本に私がピンクの付箋を

ところどころ重要だ。

と思うところに張り付けておいたのが
忘れ物をした本人だ。

という決め手になったようでした。

今日のお題は
「トークは事例と証拠をセットで構築する」
です。

私の感覚では
「事例と証拠は必然的にセットで構築されてしまう」
という感覚です。

真実は誇張する必要がありません。

ただ、淡々と聞かれたことに答え続けていると
相手の方は私という人間を見抜いてくれます。

しかし、中には接客をしていると
「このお客様は危ないかも」
と直感することがあります。

それは私が簡単に「YEＳ」か「NＯ」で
こたえられる質問をしているのにも関わらず、
誇張する修飾語の頻度がものすごく高くて多い方です。

私は、知らないことも隠さずに
素直に「知らない」と伝えて生きた方が
楽な生き方になるのにな。

とそんな方には感じてしまいます。

私はこんな生き方をしていて

今の自分の本当の実力はここなんだな。

と噛みしめながら生きることが好きなようです。

それでは、また明日。

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2021年1月12日のテーマは

～1つの契約を失うのを渋り深手を負ったケース～

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2309日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前にもお書きしましたが、私は大嫌いなフレーズで
「お客様のために・・・」
という言葉を吐く方がいらっしゃいます。

私の経験で実は
このフレーズを吐く方ほど自分に見返りを求めていて
「自分だけのために...」という風にとらえられる口調で
「いざ」という場面に現れます。

私自身も「ここで解約したらもったいない」

と渋られ、

申し訳ありませんが、私の持病で身体障害者の一級になり、
いつ、万が一の状態になってしまうかもしれないので
社長業はできれば、退いた方がいいと
担当医師にいわれたこともあり
私個人以外の保険は解約する。

と申し入れたことがあります。

ところが「もう入れなくなりますよ。いいんですね」

といわれ、
「私個人の保険は解約して全部一度白紙に戻す」

と即座に答えました。

さすがにここまで行く
とその支店の支店長さんが出てきて

全部解約するのは何とか踏みとどまっていただけないでしょうか?

とアポを取って会う流れになりました。

私は、支店長さんに

支店長さんが私の保険の窓口になるのならば
私は踏みとどまることにします。

とお伝えし、担当者を
支店長さんに変えてもらった経験があります。

このパターンは保険以外で
自動車関係の営業マンに対しても
同じような経験を私は持っています。

こんなことをお書きすると
かなり生意気な発言になってしまいますが、

私はモノ自体を買っているのではありません。

そのモノを売っている人間が、
どんな人間性を持った営業マンなのか?

の方が重要なのです。

人間性に魅力を感じない営業マンとはお付き合いしなくてもいい。

が私の持論です。

因みにさらに生意気なことを付け加えると

いくらお金を持っているお客様でも
魅力を感じないお客様とはお付き合いを続けることができない。

が私の本音で
今は完全にこのタイプの方とは契約に至ることはなくなりました。

今日のお題は
「1つの契約を失うのを渋り深手を負ったケース」
です。

先行きも、もう人生の半分を終えた私にとって、
歩み寄りの姿勢が感じられない方とは
お付き合いしなくてもいい。

が今の私の営業感覚です。

よくこの場にも出てきますが、

私の基本は

「去る者は追わず、来る者は拒まず」

にプラスアルファで

一度私の目の前から去って
その後にまた復活はあり得ますが、

二度目はない。

が私のお付き合いを継続する基本です。

将棋でいうと「甘い」といわれるかもしれませんが
『待った』は、一回目は赦すが二度目はない。

が私の生きてきた道です。

その感覚に合わない方とは
それこそ、あなたとお付き合いする時間がもったいない。

が私の生き方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月11日のテーマは

～ポジティブな人　＜　問題を1つ1つ解決していく人～

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2308日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は一つ一つしか問題を解決できないタイプ

だから自分で自分のことを不器用な人間だ。

と自己申告して認めています。

でももともと私はこんな性格ではありませんでした。

どちらかというと「大きな問題になったな。」
と気づくまで、放っておくタイプでした。

でも、この場合、自分だけで解決できなくなくなっていたり、
ほかの仕事にも影響するような時間を要する。

ということになっていて、
「にっちもさっちもいかなくなる」
のがいつものパターンでした。

何度も繰り返しているうちに
私はこのことでストレスを感じるようになり、
やり方を変えました。

どうせ自分だけで解決できなくなり、
時間を追われて使うぐらいなら、

フライング気味でもいいから、
気づいたら、即座に手を付けるようにしました。

ここで私の性格が勝手に働きだすのです。

手を付けたら、できるまで辞めない。

という性格です。

私は小さいころから

集中→熱中→夢中

という順番が身体に染みついていました。

秋田の場合、冬期間、外は真っ白で家の中で
自分一人だけでやれる遊びといえば、
プラモデル作りぐらいでした。

私はプラモデル作りが完全に

集中→熱中→夢中

を生み出し、さらに、創意工夫を生み出してくれました。

今の家みたいに高気密高断熱ではなく
隙間風が部屋の温度差で滞留する家であり、

私の創意工夫とは、部屋の中が
シンナーの臭いで
いっぱいになる塗装工事でした。

余談ですが、かなり危ない行為です。

それでも自分の目指した仕上げで
色を塗り、さらに創意工夫を増していく。

という流れになっていました。

ただし私がここで重要なのは作り上げたプラモデルを
いつまでも見ていて眺め続けることではなくて
創意工夫していく過程に意義がありました。

今日のお題は
「ポジティブな人　＜　問題を1つ1つ解決していく人」
です。

今年も雪が降り積もっています。

いくら生まれ育ってきた環境とはいえ、
秋田の人間にとっての除雪作業は
ネガティブそのものです。

でも、その中から単純な除雪作業で毎日を過ごさず、
今日の雪の量はこうで、硬さはこうで、湿り気具合はこうだ。

とおもうことによって、その時の除雪作業の対応が変わることを
私はかりでなく、雪国の人で楽しんでいる人は楽しんでいます。

私の除雪作業は、
マラソンでいうところのランニングハイ状態で
少々頭の中のねじが飛んだ状態で
顔はにやけながらやっています。

ポジティブとネガティブはその人間の気の持ち方次第で
「どちらにもころぶ」というのが私の自然的発想です。

私の性格は問題を解決すること自体に
ポジティブ勘を生み出す習性がある。

と自分のことを客観的にいつも見ています。

それでは、また明日。

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2021年1月10日のテーマは

～「このトークの順番は正しいのか?」と一度疑ってみる～

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2307日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のことをお書きすると、大変失礼ですが、

興味のないことを長々聞くほど
私にとっての拷問はない。

と思っています。

とはいうものの、
私にとって、興味のない話はほとんどありません。

どんなパターンなのかというと

何度聞いても同じ内容で話の落ちまで一緒

という内容で、いわゆる武勇伝の類の話です。

私の中で何が起こっているのかというと

最初は何か進歩があるのかな?

と集中して聞いているのですが、
いつも全く同じ展開で落ちまで一緒なのです。

そう感じた瞬間、私の中では、

またこの進歩のない話に付き合わされるのか?

というモードになります。

それでも、その話の内容をしている本人が
場の雰囲気を途中で感じとって

この話、前にもしましたっけ?

と気づいてくれ、変化を持たせてくれれば、
まだ、私は救われます。

しかし、無神経に同じパターンばかり毎回続ける方とは、

もう付き合わなくてもいいぐらい。

の気持ちになってしまうのです。

今日のお題は
「『このトークの順番は正しいのか?』と一度疑ってみる」
です。

私はセミナー講師をやるのが大嫌いですが、個別面談は大好き。

と、この場でよくお書きしています。

私の営業スタイルは玉砕覚悟のうえで
すぐに相手の懐に飛び込んでいき
接近戦で折衝を行います。

その時に必要なのが、言葉のキャッチボールです。

これができない、セミナースタイルは
私の営業スタイルには合っていません。

私の場合、「会社について」と「自分について」
は相手の方に聞かれたら、必要なことだけ答える。

が繰り返されますが、どんどん奥が深くなっていく。

という感じです。

基本形はあくまでも私の説明は
お客様の本音を引き出す「呼び水」です。

話は変わりますが

私の会社には、お金に細かい方がやってきます。

家に住まわれた後の光熱費の話によくなります。

私のホームページに
OBのお客様の実例を挙げて更新していることもあり

灯油と電気とガス、どれが
一番光熱費がかからないですか?

という内容で質問を受けます。

これに対してこの道30年の経験を持つ私は

３０年ぐらい前には、規制が緩和され、
ガソリンスタンドがあちらこちらにできました。

その時は価格競争が起こり、
灯油は１リッターあたり４０円ぐらいで取引され、
間違いなく灯油が一番安かった時代です。

その後２４時間体制の原発稼働で
その時代は電気をためておく技術がなく
余った夜間電力の有効活用として
「やりくりナイト」というキャッチのもと
オール電化の家がはやりました。

しかし、東日本大震災の後は
「やりくりナイト」という商品さえなくなってしまい
そして、当たり前の電気料金がかかる時代になりました。

その後２０１４年に今度は規制緩和により、
ガスの自由化競争となり、
現在はガスが一番安いとされています。

しかし、今後は時代の流れとともに
何のエネルギーが安くなるとは私の口からは言えません。

とても厳しい返答ですが、
どのエネルギーを選択するのはお客様自身の判断です。

と今は答えています。

その後、「余談」と称して

ちなみに今はなくなってしまいましたが、
秋田大学鉱山学部採鉱学科採炭講座で
卒業論文を発表して私は大学を卒業していて、
灯油の時代の前は「石炭」が主役で
主要エネルギーだったことも知っています。

更に付け加えると冗談交じり

「魔法の石」とは「石炭」のこと
「魔法の水」とは「石油」のこと
「魔法の空気」とは「ガス」のこと

だと基礎講義で私は大学時代に恩師から学びました。

という落ちで終えるパターンです。

こんな話をすると私の興味を抱いたくれる流れになるな。

が私の接客時においての感覚です。

相手の方の意思で聞きたくない説明ではなくて
興味を抱いた流れに対してだけに答えていく。
こういう流れに自然になると
どうも信頼関係はどんどん構築されていく。

というのが私の住宅営業マンとしての経験です。

それでは、また明日。

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2021年1月9日のテーマは

～お礼メール、年賀状からチャンスをつかむ～

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2306日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が普段気を付けていることの中に

「小さいことを大切にする」

という習慣があります。

具体的に例を挙げていくと

今はコロナ禍で世の中の大分仕組みが変わっている最中ですが、

以前は、まめに「必ず」が付くほど
講習会に予定を組んで参加していました。

例えば

知事指定講習を受講で記憶に残ったことは

建築士の言葉はたとえ、
無料の相談でも責任が発生し、
訴訟に発展したら今は裁判で負け
損害賠償責任が問われることになる。

という気づきでした。

一見すると無料なので責任が問われないように感じます。

おそらく、資格がない方であれば
それで済むと思いますが

「建築士」という資格を取得し、
現在、これまた、法律で義務付けられている
「３年ごとの建築士の定期講習」を受講し、終了考査にパスして
建築士事務所を現役で営んでいる建築士にたいしては

そういうわけにはいかないという意味だと
私はとらえました。

以前は建築士を持っているだけで別格でしたが、

今は建築士という名ではなく
すべての実践で結果を出すことができる建築士が求められている。

だから、建築士の言葉にはすべて責任が発生する。

ということだと私は思っています。

かつて、私がそのセールスマンのセールス法を学ぶ機会があり、
とても尊敬しているトップセールスマンで
今は、経営者になっている方がいらっしゃいます。

その方でさえ、自分の能力を高める目的で
２級建築士を取得したという話をお聞きする機会がありました。

私はお客様よりも先に講習会の予定が入っていれば、
お客様にその事情を説明し、
お客様との約束が後回しの約束になってしまう。

ということも、私は胸を張ってお伝えし、
いつもお客様に了承させていただいております。

講習会もお客様と同じように、
チャンスは一回きりだと思って
私は参加することにしています。

もし、そのチャンスを逃してしまった。

と気づいたら、

他県において
後日日程で開催される講習会をウェブで探し出し、
申し込んで参加し、終了考査が今はほとんど伴うので
マーカーと付箋を必ず持参し、真剣に受講に臨んでいます。

人によっては「なーんだそんな小さいことか?」
と思われて参加を軽んじる方もいらっしゃいますが、
私にはそれができません。

今日のお題は
「お礼メール、年賀状からチャンスをつかむ」
です。

私は、こうしてひたむきにコツコツと積み重ねて学んだ努力で
身に着けた技術と知識は、

もしも、競合になり、どちらに転ぶのかわからないぎりぎりの勝負で
最後で勝ち(契約)を拾うことに繋がったり、
感情的な大クレームを回避することに繋がることになる。

というのが私の経験です。

「小さいことを大切にする」

これは、住宅営業マンに欠かせない
絶対必要条件だと思って私は生きています。

それでは、また明日。

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～目の前のことを味わい、未来を明るく考える～

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2305日目、私がfacebookに書いた言葉
から

年が明けたばかりでこんな話をして申し訳ございませんが、

どうも「年越し蕎麦を召し上がる」の意味には

ネットで調べると

色々な思いを蕎麦に託して召し上がる、
旧年の不幸を断ち切り新年の幸せを願う、
これを年越しそばに込めている。

という意味もあるようです。

余談ばかりお書きして申し訳ございませんが、
我が家の「年越し蕎麦」のかき揚げの具は

スーパーで見切り品として売られていた
「イカ」の加工食品と

我が家に２台ある
家庭用の冷凍ストッカーに
すぐに調理して使えるように
小分けにして山のようにある「玉ねぎ」

を薄力粉に水を少し溶いて
私自身が独自の感覚を使い、
オリーブオイルであげた「かき揚げ」でした。

今年はすぐ目には見えませんが、

「創意工夫」という言葉を大切にして生きていきたい。

と思っています。

また、ネガティブな発想から始まってしまいますが、

私の中ではコロナは自然現象であり

いくら人間があがいてもそうやすやすとは解決できない問題だ。

と私は思っており、
私はコロナ禍の時代に逆らわず
流れに乗ることにしています。

これは、「緊急事態宣言」から気づいたことですが、

「緊急事態宣言」中に何が起こったのかというと

お問い合わせが一気に増えたことです。

普段は私のところへ来ないようなタイプの方まで目の前に現れ、
さすがに全員の方との契約はできず、
契約率は落ちましたが、

どうしても私と一緒に家づくりを進めたい方だけの
お客様に絞り設計契約いたしました。

今はスマホの時代です。

人は「緊急事態宣言」中は
スマホやパソコンに神経がいきやすい。

が私の前回の感触でした。

今後も、そうなるのかはわかりませんが、
一つだけわかっていることがあります。

それは、誰かの反応が少しでもあるように持っていくには
自己開示を中心として
情報を発信し続けることだ。

と私は思っています。

でも、ここに秋田の人間性が現れます。

コロナと同じように雪もまた自然現象で
なるようにしかならないということです。

こんな時には、除雪業者も引っ張りだこで捕まらず、
心の中ではネガティブでも
人前に出たら、
｢ニコっ｣と笑って自分のうちに積もった雪を
自分で除雪するしかない。

が私が幼いころから身体で学びとった自然の教えです。

今日のお題は
「目の前のことを味わい、未来を明るく考える」
です。

今のところ今年も秋田はコロナと雪というダブルパンチです。

しかし、これ２つだけで自然現象が終わり。
という保障はどこにもありません。

また何かが起きてトリプルパンチになろうが
生きたければ、自分で道を切り開いて生き抜くしかない。

が私の人生の教訓です。

私の世代で知らない方はおそらくいらっしゃらないと思いますが、

お亡くなりになったテレサ・テンさんの歌のタイトル

「時の流れに身をまかせ」

で今年も継続して生きることに決めました。

それでは、また明日。

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～"ピンチはチャンス"ではなく"いつでもチャンス"～

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「いつでもチャンス」というよりも
思い込みが激しく、能天気な私は
「チャンスしかない」と思っています。

こんなことをお書きすると
怒られる方もいらっしゃると感じますが、

私は収束が見えない
コロナ禍の状態を「大チャンス」ととらえています。

私みたいにお金も実力もないものは
何の曇りもないいいコンディションの晴天の場所での戦いは
今まで結果を残し続けて現在があり
またお金の貯えもあり
実力のある能力の上の方に負けてしまいます。

しかし、コロナ禍という要因が何に対しても関係してきている今、
その実力の差は縮まっている。

が私の感性です。

こんな時に今まで生きてきた自分の人生の生きざまを売らなくて
いつ、どのタイミングで何を売るの?

というのが私の感覚です。

今は日本の歴史でいうと

戦国時代の下克上に当てはまる。

と私は感じています。

今までの世の中の常識はそのまま通用せず、
自分独自の思いをプラスアルファで
しかもリアルタイムで表に出し続けていかなければ
なかなか他人の目には留まらず結果には表れにくい。

が私の経験による判断です。

こういうトリッキーな状態こそ、
普段は弱者でも強者を食らうことができる「大チャンス」だ。

が私の感性なのです。

しかし、「大チャンス」というのは
それだけ大きな「リスク」
も間違いなく同時に伴います。

でもこんな状態こそ、私は
営業マンが営業を面白いと感じ、楽しむ機会で
滅多やたらに巡ってこない「大チャンス」だ。

と感じてしまうのです。

「リスク」を伴う。

ということはわかりやすい言葉でいうと

「ばくち打ち」と一緒だ。

と私は思っています。

要は、「ばくち打ち」でも、

尊敬できる「ばくち打ち」
と
尊敬できない「ばくち打ち」が私の中には存在します。

具体的には、ソフトバンクの孫正義さんは
尊敬できる「ばくち打ち」で

パチンコをほとんど毎日のようにやっているような方は
パチプロかもしれませんが、
尊敬できない「ばくち打ち」

という風に私の場合は分類しています。

今日のお題は
「『ピンチはチャンス』ではなく『いつでもチャンス』～
です。

でも、面白いことに自分の理論に基づいて
自分にお金を投資した後の率を
数字でデータ比較してみると

尊敬できる「ばくち打ち」の方のほうが
成功に至る率が高い。

ということです。

要は自分で決めて動くと率がよくなり
他人に頼る率が増えていけばいくほど
成功に至る率は下がる傾向にある。

というのが私の判断です。

私個人の意見をお書きすると

自分個人として生きてきた
過去の人生がすべて評価される時代が
今の時代だ。

と思って私は生きています。

どういう風に結果に表れるのかはこれからの私個人のお楽しみ。

といったところです。

それでは、また明日。

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～私の"いい人"と"嫌いな人"の判断のルール～

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私の性格は「人を信じる」ことからすべてが始まります。

自分から人を信じなくて、
誰かに心から信頼をいただくなんてことはあり得ない。

というのが私自身の発想です。

その逆に、私は人によく騙されます。

因みに身近な人でも良く起こり、凹むこともあります。

仕方がないことだ。

と私は思って生きています。

でも、私の中では自分だけで辛抱すればいいことは

「騙す人間よりも騙された人間の方がいい。」

という方を選んで私は生きています。

しかし、こうやって生きていると
人付き合いの免疫のようなものが自分の中にできます。

「そのうち本性が出るかもしれない」とか
「もしかしたらこれは真実でないかもしれない」

というようなことは私にとって、日常茶飯事で
いちいちこれらを気にしていたら、

私が一番大事にしている

「本音で人付き合いする」

ができなくなってしまい、
私自身の心が崩壊してしまいます。

「どうせウソを言っているんだろう」

という発想は私の中にはなく、
そう思うこと自体
私にとって意味がありません。

答えは簡単で、

嘘がどこかにあれば、間違いなく人間関係は崩壊し、
その方とは契約するに値しない。

が私の経験による法則です。

ここを仕事がないからといって
無理をしている自分自身の感性で気付いているのに
強引に突破して契約してしまうと

間違いなく、感情的なクレーマーにお客様を育ててしまい、
そのしっぺ返しとして、足を引っ張られ、
自分のあらゆる仕事に支障をきたし始め、
悪循環のスパイラルに引き込まれ
なかなかその状態から抜け出せなくなってしまう。

というのも私の経験です。

今日のお題は
「私の『いい人』と『嫌いな人』の判断のルール」
です。

私の人付き合いの始まりのルールの中には

「嫌いな人」というルールがはじめから存在しません。

すべて「好きな人」から始まります。

ただ、面白いことに「嫌いな人」に分類されてしまったら、
私の中ではもう永遠に「嫌いな人」なのです。

例外として一度限りで、二度目はなく
その方自身が心から私を傷つけたことに対して謝罪してこない限り、
結果として、私の目の前にもう現れなくなります。

でも、私はそれでいいと思っています。

ただ、私には人付き合いする上で
信頼関係を築くのには時間がかかるタイプと
そうでないパターンが存在します。

私の血液型は「O」型ですが、
相手の方も「O」型ならば、
初対面から信頼関係を築くのには時間がかかるタイプ
に分類されます。

しかし、時間はかかりますが、
信頼関係を築けたら、最強のタッグを組むことができるのが
「O」型同志なのです。

逆を言えば「O」型以外の方とは,
それぞれの方と私との距離はありますが、
「O」型の人みたいには時間を要せず
とんとん拍子で信頼関係を築ける。

というのも私自身の営業勘による私の感性です。

これは私独特の感覚ですが、
「O」型の人ほど人付き合いにたいして
奥底まで相手のことを想い
大事にしている血液型の人はいない。

しかし、それに甘えて嘘をついて怒らせたら、
もう二度と目の前に現れないのが
「O」型の人なのです。

もう一度お書きしますが、

私の人付き合いの始まりのルールの中には

「嫌いな人」というルールがはじめから存在せず、

すべて「好きな人」から始まります。

が騙されてもいいから、私自身で選んで生きている基本的な道です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
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自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2021年1月5日のテーマは

～まあまあの準備で出来てしまう時が一番危ない～

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2302日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変に聞こえるかもしれませんが、
私の場合、「１００％準備が完了した」
という状態は永遠にあり得ません。

商談が終わり、
お客様がお帰りになられた後、
必ず「あそこはまずかった」
という失敗による気づきがあります。

ここの繰り返しで
現在の私の状態が続いています。

しかし、一方、絶対にやらないこともあります。

「自分で手抜きしているな」
と感じる状態です。

その時の身体の調子の状態により、
いつも「今日は心も体も充実している」
なんてことはあり得ません。

自分で冷静に分析すると
「明らかに波がある」と気づきます。

そして、この時、私の心に悪魔が住んでいます。

「調子が悪いな。」と感じているときほど
出来は１００点満点ではありませんが

慎重に行動している自分に気づき、
そこから自分のゾーンに入っていっているときは
調子が悪いなりにも「いい商談をしているな」

と感じます。

この時は今日の自分の調子の反して
プラス方向で進行しています。

しかし、「今日は明らかに絶好調で何をしても負ける気がしない」
なんて時もまれにあります。

こんな時には、落とし穴が潜んでいます。

そして、こんな時こそ、いつもの私とは違い
高ぶる感情を7～8割に抑えて
商談に臨むことにしています。

その時明らかにいつもの私とは違い、
声のトーンも7～8割に抑えられています。

調子が今一つで開き直って
我武者羅に行ってうまくいくときよりも

明らかに調子がよいことを自覚していており、
7～8割に自分を抑えて冷静な判断をしながら
コミュニケーションをとっている方が
よりプロらしい商談をしているな。

と感じとれます。

でも先ほどもお書きしたように

「今日は明らかに絶好調で何をしても負ける気がしない」
なんて時はまれにしか今の私には起こりません。

なぜかというともともと私自身は
喜怒哀楽が激しく表に出る
闘将タイプの人間だ。

と自分のことに対して感じとっています。

今日のお題は
「まあまあの準備で出来てしまう時が一番危ない」
です。

そもそも私は「まあまあ・・・」
という状態が私の脳の中に存在しません。

どちらかというと、「いつも全力疾走で駆け抜けている。」

という自分の状態が好きだから続けていますが、

「いつも全力疾走で駆け抜けている。」

と必ず大きなマイナスの反動が来ます。

大きなマイナスの反動は
ほかの方に迷惑をかけることにつながります。

結論は
自分の心をコントロールできるようになるのが
その正解への道だと私は思っています。

準備段階で常に
「今の自分の調子はどの状態にあるのか?」

と自分自身に問いかけて準備を進めることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月4日のテーマは

～学生が"良い会社か悪い会社か"を見極める判断基準～

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2301日目、私がfacebookに書いた言葉
から

よくここでも触れることがありますが、
営業マンの基本は「キャッチボール」
だと思って私はお客様と接しています。

ここでいつも重要視するのは
こんな言葉はたぶんないと思っていますが、
「throw(投げる)ボール」が
基本でないということです。

私がイメージする「throw(投げる)ボール」とは、
ハウスメーカー時代の営業マニュアルにあったように

「機関銃のような説明倒し」

のことを意味します。

たぶん、このやり方が通用する時代もあった。

と私は感じていますが、

今やると完全に時代に取り残されていくやり方だ。

が私の実感です。

私の感覚では、

初めの第一球目の投球は
近い距離でゆっくりしたボールを
相手の方の胸にめがけて正確に投げる。

ここまでは「throw(投げる)ボール」です。

しかし、その後は相手の方がどこにボールを投げても
絶対にキャッチすることが重要だ。

ということです。

何しろ、お客様は素人だと思って接するのが私の基本です。

私の経験では
初めに「キャッチボール」するときに
どのくらいの力加減でボールを投げたら
自分の投げるボールをコントロールでき
相手の方に簡単にとってもらえる場所に
コントロールすることが可能なのか?

でした。

この原理と接客は同じだ。
と私は思ってと今も実践しています。

そういう意識で営業人生を歩んできたため、
私は、聞かれれば住宅建築のことに対しては
大概のことはすぐに正確に答えられるようになりました。

それに自分の持ちネタで話し続けても限界があります。

それよりだったら、相手の方が興味のあることに対して
その流れに乗って答え続けた方が
今の私は余計な力が肩に入らないで
いい流れで受け答えできる状態になれます。

今日のお題は
「学生が『良い会社か悪い会社か』を見極める判断基準」
です。

面白いのはここからです。

聞かれたことだけに受け答えできた方が楽なのです。

しかし、この時に重要な受け答えは
素人ではなくプロとして
素人にでもすぐに理解できる言葉に変換して
ポイントを絞って短い言葉で完結に
聞かれたことだけ答えることです。

おそらく、この時にあまりにもわかりやすい。
と感じると、お客様はさらにもっと詳しく聞きたいことを絞って
さらに質問してこられます。

ここもポイントを絞って短い言葉で完結に
聞かれたことだけこたえることです。

この繰り返しが私の魅力につながっていく。

というのが私の営業勘です。

それに裏を返せば、その人間が放つ言葉から
一体現在まで、どういう人生を歩んできたのかも
聞くことに徹すれば徹するほど私は見えてきました。

「一流の会社の担当者は話をよく聞いてくれます」

の意味には
そういう意味が込められていることに
今の私ならば気づくことができます。

だから社員が簡単に入れ替わりしても
その人間だけに依存していないシステム化のため、
一流の会社でいられるのです。

反論して大変申し訳ございませんが、

「若いのに分かっている!」

とは基本は間違っていませんが

「まだまだ若くて浅いな。」

と私ならば感じてしまいます。

でも

「そこが若さのいいところだ。」

と私は感じます。

「相手の話をしっかり聞く」こととは、

自分以外の相手の方の本質を見抜けるチャンス到来した。

が今の私の感性です。

ところが世の中はどんどんせちがらくなってきていて
なかなかこんなチャンスに巡り合えない現実にあります。

コロナ禍も影響して
数がどんどん少なくなってきている
コミュニケーションの場を
私は一つ一つ大切にしながら今に生きています。

それでは、また明日。

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2021年1月3日のテーマは

～気難しい人とラウンドして学んだこと～

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2300日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は見た目によらず、
自分のことを「細かい人間だ」と思っています。

私の経験上、経営者こそ

「石橋を叩いて渡る」

ということわざが意味しているように
すべてにおいて細やかな神経が随所に行き届いていない。

と痛い目に合う。
でとどまらず

倒産さんなんてことになってしまったら
自分はいいかもしれませんが、
それが原因で迷惑を被る方が多く出てしまうことになる。

というのが私のみてきた世界です。

私はこうならないように「細かい人間だ」に徹しています。

しかしながら、一方で自分以外の方に対しては
「おおらか」に接することが身についています。

何を言っているのかというと

私のところにやってくるお客様も
また、私に似たような性格の方がやってきて
契約に至るパターンはこのパターンなのです。

細かすぎてもダメ。
おおらかすぎてもダメ。

が私の経験による答えです。

それに私は、人に褒められるのが苦手です。

むしろ、けなされた方がファイトは湧いてきます。

たぶん、幼いころから
あらゆる方にそう育てられたのが原因だ。

と私は勝手に思っています。

今日のお題は
「気難しい人とラウンドして学んだこと」
です。

私は自分に対しては「苦言」を呈しますが
他の方にはそういう状態にはなかなかなりません。

あえて「苦言」を呈するならば、
よっぽど信頼関係が構築できている方に対してだけです。

不思議に感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、
お客様と契約に至る場合、

この状態が私の理想なのです。

具体的には「苦言」を呈するというよりは

お互いに伝えたいことを
伝えあえる関係になっていることです。

もちろん、「苦言」という日本語の意味の通り
その内容はすべて耳障りのいい事ばかりではありません。

商談の途中では、

もしかするとこのまま生き別れになってしまうかもしれない
可能性になることだって
伝えなければならないときもあります。

でも、この状態をお互いに力を合わせて乗り越えることができると
以前にもまして力強いタッグを組むことができる。

というのも私の経験です。

ちょっと弱い言い方に聞こえますが、

私が「苦言」を呈する場合は

よっぽど硬い絆のもと
信頼関係が構築できていなければ
あり得ません。

ただし、お客様と初めて接するときから
微々たる状態ですが、
この伏線の行動を私は会話の中に取り入れて商談に臨んでいます。

なかなか完ぺきという状態はあり得ませんが、
「苦言」を呈しあえる状態が
お客様と私の商談の理想形です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月2日のテーマは

～商談では"お客様、相手の言葉"を使う～

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2299日目、私がfacebookに書いた言葉
から

菊原さんのブログを読んで
私が覚えた数少ないカタカナ言葉に

「バックトラッキング(オウム返し)」という言葉があります。

また、「言霊(ことだま)」という日本語もあります。

私は「バックトラッキング(オウム返し)」と「言霊(ことだま)」が密接な関係にある。

というのが私の経験による答えです。

私の答えはいつも単純なのですが、

誰かに向かって言葉を口から放つとき、
何気なく聞こえる言葉でも
そこには、必ず、意味が隠されている。

ということだと私は思って相手の方と接しています。

最近、よく話題の材料として書くのが

私は自分でセミナー講師をやること自体が大嫌い。

ということです。

私は、生徒、あるいは仲間の関係なら大好きですが、
先生になるのは嫌いなのです。

「リード」という言葉は
まさしくその典型だ。

と私は感じています。

もっと詳しく私の感じたままをお書きすると

「アプローチ」とか「提案」という言葉ならば、
同等以上の実力を
実は隠し持っている人間が使う言葉ですが、

「リード」という言葉は、
実力の伴っていない人間が自分を
あたかも自分を実力があるように見せようとして
まやかしの言葉として
使っているように私は感じるのです。

私は、実力が拮抗した戦いの中では
勝負の分かれ目は
ギリギリのもうろうとしている状態の中でしか生まれない。

が私の経験です。

ハウスメーカー時代のぺいぺいだった時、
私自身もまた「リード」したがる性格でした。

でもそれは、本当の実力ではない。

ということに後々になって気付くのです。

簡単に実力者である競合相手に逆転され、
契約を持っていかれる現実を目の当たりにして、
自分の能力不足によく気付かされました。

今の私なら

その「リード」っていうカタカナ言葉の意味がよくわからないので
具体的な日本語で私でも納得できるように示してください。

と即座に返答してしまいます。

今日のお題は
「商談では『お客様、相手の言葉』を使う」
です。

私自身もまずは
営業の基本のコミュニケーションの入り方は

「お客様、相手の言葉を使う」

ということで

「バックトラッキング(オウム返し)」と「言霊(ことだま)」から始まる。

と感じています。

それに実力が伴っていれば、
「リード」という言葉を使わなくても
その営業マンのコミュニケーション能力から
相手の方はすぐに実力があるのかどうか?

すぐに見分けて感じ取ってしまいます。

もし私が、「リード」という言葉を使うならば、
一人だけの空間で、もしかすると
うわ言で終わってしまうかもしれません。

でも、「リード」とはそんな感覚で、
人前では安易に口にしない言葉です。

「リード」という言葉よりは、
「逆転」という言葉が私は好きですが、

しかし、「逆転」する実力を身に着けるには
常に人の３倍以上の継続的な努力がないと無理だ。

ということも私は自分の経験から重々知っていて
自分で「楽」をしないように生きています。

それでは、また明日。

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～新しい概念や知識を知ると考え方が変わり行動が変わる～

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2298日目、私がfacebookに書いた言葉
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昨年は細木数子さんの六星占術でいうと
大殺界の中でも
最悪の星回りの「停止」の1年でしたが
何とか無事に乗り切ることができました。

１２年前の２００９年はリーマンショック
１３年前の２０１０年はリーマンショックの後遺症と重なり、

「もしかすると、この仕事を廃業しなければならないかもしれない。」

というところまで追い詰められた経験が今でも忘れられません。

だからといって悲観はしていません。

前回も乗り切れたのだから、今回も絶対乗り切っていける。

いかにも能天気な私の発想です。

因みに今年も大殺界でいうところの「減退」は続き、
気を緩めてはいけない。

と思って生きることにします。

しかし、私の場合は、いつも
新しい概念や知識を知る発想は自分の外に求めず
中に求めるということが私の前提の発想です。

おととしのクリスマスイブの日に
コロナ禍の今年にしては珍しく久しぶりに
勉強会と称して座談会が２時間ほど開かれました。

話は飛びますが、
因みに毎月１回か２回、時には３回
秋田県から出て勉強会に参加する。

というのが、いつもの私のパターンでしたが
おととし、秋田県から出たのは１年間で４回でした。

２月に愛知県に二泊三日、
６月に東京に日帰り、
７月に山形県酒田市に一泊二日
９月に岩手県盛岡市に日帰り

因みに昨年も１年間で４回でした。

１月に仙台に日帰り
１月に盛岡に日帰り、
１１月に愛知県に二泊三日、
１２月に仙台に日帰り

多分社会人になって２年間連続で
秋田県から４回しか出ていないのは「一番少ない日程」だ
というのが私の記憶です。

話を戻しますが
クリスマスイブの日に勉強会と称して
座談会が２時間ほど開かれことに参加して
私にとってはとてもフレッシュな気持ちで参加できました。

その時の講師の方といっても
よ～く知っていて交流の深い若い社長さんですが

その社長さん曰く、
自分はどんどん新しい外の分野をとりいれて実践で試すタイプだと
おっしゃっていました。

それに対して私は

どちらかというと自分の中

例を挙げると
宇宙に飛び出すのではなくて
地球の中をどんどん掘り下げていって
新しい何かを見つけるタイプだ。

という表現を用いました。

社会人になっていきなり、
貧乏な経験が１０年以上も続いた私にとって
お金を湯水のように使うということに対しては
トラウマを持っています。

それで私は自分が経験したことを
新たな気持ちでもう一段階深く潜り込んで
その中からもっと深い何かの気づきはないのか?

という目線で
いつも新しい発見を探す癖が身についてしまいました。

今日のお題は
「新しい概念や知識を知ると考え方が変わり行動が変わる」
です。

「新しい概念や知識を知る」とは
私の場合、ほとんど今までの自分の人生経験の中から探り始めます。

そうやって生きていても
新しい気付きを得ることはできる。

それに何かに躓いた時、自分の中であれば
それを解決する糸口は見つけやすい。

というのも私の経験です。

今年まで大殺界に私は入っていますが、
こんな時こそ、自分と真正面から向かい合って
自分自身を掘り下げて新しい発見をする

というのが２０２２年の抱負です。

それでは、また明日。

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