2020年2月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年3月1日のテーマは

～疲れていても暴言を吐かない体力をつける～

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1627日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前の年初め、
私はインフルエンザにかかってしまいました。

おそらく、ハウスメーカー時代、
事務所でインフルエンザが流行し、
冬の雪空の中を一軒一軒
飛び込み営業を毎日していて疲れていた時期以来だな
と記憶しています。

ちなみに今回はどこでインフルエンザに
かかってしまったのかというと
いつも参加しているコンサルタント会社の
セミナープラス新年会が開催の時です。

セミナーだけで帰られた方は
インフルエンザにかからなかったようです。

私もそうでしたが、
大体の方はマスクをしてセミナーを受けていました。

しかし、マスクを外して
新年会に参加した方はほとんどかかってしまった。
という情報を小耳にはさみました。

さすがに新年会でマスクをしたまま、飲食するのは
常識外れだなと今も思っていて
事故にあったと思うことにしています。

話は変わりますが、

実は翌週すぐに北海道に4泊で行く予定が入っていたので、
まず体はいくことにしました。

1日目と3日目は断熱に関する設計と施工の研修会で
温かい研修室で行われ、
誰かとそんなに会話する機会もないので
体に負担がかからないと感じていて
マスクをして予定通り講習に参加しました。

しかし、2日目だけは別の研修会でしたが、
こちらはバスで移動しながら
現場視察が中心となる会で
身体の調子のことも冷静に判断すると

これは無理だなと判断し、
急遽欠席になる旨を主催者にお伝えしました。

若い時ならば、これくらいで休むなんてもってのほか

と思って実際は体に無理をかけているな
と感じているのですが、
何気ない顔をして出席していました。

ところが年を取るとその対応ができないようになってきたな

と年々感じるようになってきています。

今日のお題は
「疲れていても暴言を吐かない体力をつける」
です。

暴言を吐くときというのは
余裕がなく急がなければならない場面で
出やすくなる傾向が私にはあります。

それでも、事故のように不意に遭遇してしまうこともあります。

そんな時は、ほかの方のことも考慮し
自らの判断で
その場から意識的に離れるようにしています。

特に学びたい。

という貪欲が強すぎるときには

私の場合、かなり葛藤があります。

でもそんなときに何よりも優先するのは
やはり私が最も大切にして生きてきた、

私事で誰かに迷惑をかけてはならない。

という自分で決めた自分の決まり事です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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4年に一度ボーナスとして、一日時間を多くいただける貴重な日
2016年2月29日のテーマは

～お客様は相談相手を探しに来ている～

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1626日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ファーストコンタクトの10秒に自分の神経を集中させて、

こんにちは、田澤　平と申します。
お客様のペースで興味のあることをなんでもことを聞いてください!!

せっかく時間を作ってお越しになられて、
私と偶然出会ったわけです。

質問されたことは何でもすべて納得されるまでお答えします!!

といった流れです。

そうすると、どこかで、ありきたりの質問ですが、
一言ぐらいは相手の方の発信の言葉が返ってきます。

この時がもう二度とこない一度きりのチャンスだと私は思い、
また、相手の方の目を見つめて全神経を集中させて
相手の方の質問に対して答えます。

そして、答えた後に

「なぜ、そのことについて興味をお持ちなのでしょうか?」
と、聞き返します。

そうすると、相手の方発信の発言が原因で
「なぜ?」により、話が広がりだします。

ここで売ることは、商品ではなくて、私自身です。

最低でも「信頼がおけそうだな?」
と感じていただくことが重要だと私は感じています。

なぜなら、それが途切れた瞬間に「次はない!」
を私は経験してきているからです。

せっかく相手の方にいただいた
「種火」を大事に消さないようにすることが
自分を売り続け、
信頼を構築していくということにつながる

と私は感じて実行しています。

そして、会えないときでも
永遠に終わらせために、最も有効な手段が、

相手の方が興味をひきだすことを活字に変換して、
「ラブレターとして、手紙を送り続けることだ」
と思い、私は実践しています。

このことを最優先にして、
私は、新しくお客様になられる方を開拓し続けています。

それでは、また明日。

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2019年2月28日のテーマは

～“人に２回話したらそれで終わり”と決めて実行する～

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1625日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「やった方は忘れているが、やられた方はいつまでも覚えている。」

この言葉は間違いなく当たっています。

これは「売り言葉に買い言葉」のような
上辺だけの会話から出たことであれば、
能天気な私はすぐに忘れてしまいます。

しかし、相手の方をいらだたせるような
無理やり的な伝え方ではなくて、

真摯な気持ちで本当に確認し続けて
それでも念を押してもう一度確認したにもかかわらず、
簡単にどんでん返しをしてしまうタイプの方がいます。

私は常に礼儀正しさと一歩下がって
相手を気遣ってする会話をしていますが、

何度もあって私の人間性を伝えても
私の気遣いに気づかず繰り返されたとき、
私はもうこの方とは付き合わなくてもいい
というサインが出ます。

こうなったら、もうほんとに二度と会わなくてもいい
と自分で決めます。

しかし、感情に任せたままの言葉は吐きません。

それこそ、「売り言葉に買い言葉」になってしまいます。

私は自分の学んできたこと
とりわけ、
法律行為に関することと構造計算に関することを

私に依頼しなくてもできると旨を平然とした顔で
次から次へとその概論を伝えます。

もちろん法令集を理解することも構造計算で確かめることも
ただ一時の怒りのエネルギーを使って学んだ

とても無理だろう
ということも自分で経験していて
相手の方はそのことを感じ取ると

いわゆる「ぐうの音」も出ない無言の状態になります。

最近のお客様は勉強しています。

しかし、その方が根っから持っている性格は変えられません。

営業マンがモデルルームに来られた
お客様に聞かれてもいないことを
説明倒しにするタイプの営業マンに似ています。

これを封じるには、法律と構造の根本をコツコツと学んで
身に着けるしかないありませんが
そこまで突っ込んで学んでいるお客様もいません。

当たり前のことですが、そんなことができたら、
私に頼らず、自分ですべて解決して終わり、
生きていくための商売だって可能になります。

相手の方も私に合わなくてもいい
と感じることを目的としていますが、

一つだけ必ず後悔が出ます。

それは私が提示した価格で
今国が進めている最先端の仕様の家づくりは
秋田では誰にもできないということです。

「逃した魚は大きい」を私ではなくて
もうこの方とは付き合わなくてもいい
というサインが出た方に感じてもらうのです。

もちろん悪評も飛び交うかもしれませんが、
その悪評を信じる方も同じ穴の狢で、
私と会わない方ばかりだ
というのが私の人生経験で外したことがありません。

今日のお題は
「『人に２回話したらそれで終わり』と決めて実行する」
です。

無理やり、万人に好かれようとするから
自分の心が疲れるのだ
と私は感じています。

自分の性格と会わない方と会う方がいる方が自然です。

自分と心が通じる方と付き合い、
合わない方とのおつきあいはやめて
付き合いを切るべきというのが私の結論です。

面白いことにこう思っても

自分が「美しい」と感じる生き方をしていると
人とお付き合いする関係は「0」にならず、
また自分の性格が似た方が目の前に現れます。

私も最初は不安でしたが、
自分とどうしても会わない方は思い切って切る。

ということを実践してから

自分の心が疲れなく穏やかでいい発想が浮かび
実行することができるようになりました。

それでは、また明日。

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2019年2月27日のテーマは

～10歳以上歳の離れたお客様の付き合い方～

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1624日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の願望かもしれませんが、
同じ年ぐらいに見えても
実際は私より年が若い方が、
思い切って、私に連絡をくれ、
私を頼って家づくりの計画についてご相談に来られます。

たとえ、契約まで進まなく相談だけでも
とてもありがたいことだと
私は感謝する年代に突入してきたな。
と自分で感じています。

私は社会人となられた方に対しては
それまでどんなに馴れ馴れしく付き合っていたとしても
すべて礼儀正しく接することにしています。

それが当たり前と自分の中で思っているからです。

そしてまずは挨拶をして相手の方の話を聞くことから
始めることにしています。

話が進むにつれて、本音が見え隠れしてきます。

しかし、自分が経験して知っているからと言って、
頭ごなしに自分の意見を押し付けないことにもしています。

いつもいっていることですが、
自分は変えられても他人を変えることはできない。

という言葉が私の基本です。

私はずっといいと思ってきませんでしたが、
日本にはただ、歳の差だけで
すべてを決め付ける悪習慣みたいなところがあるな。
と感じて生きてきました。

でもこれが通じるのは学生時代までだ
と私は思っていて
社会人になられて
いろいろと経験してきている方は
やはりその雰囲気からでる言葉に
その方の人生がにじみ出ます。

これを感じ取る入り口が
礼儀正しく接することだ
というのが私の持論です。

話を聞いていくと
私が知らなかったことで、
尊敬してしまう出来事が必ず出てきます。

ただ言葉だけで人を立てるとなると
なんかおべっかじみていて
違和感がありますが、

そこに少しでも尊敬が生まれると
素直に受け入れることができます。

「今の若い人は何を考えているか分からない」

と言って壁を作って簡単に片づけてしまえば、
すべて終わってしまいますが

若い方から自分が気付かなかった世界の中で

これはいいものの見方だ。

と感じることを見つけようと生きている
と見つけることは可能です。

今日のお題は
「10歳以上歳の離れたお客様の付き合い方」
です。

歳の差に関係なく、社会人となった方と礼儀正しく接する
と意識していると見えないものが見えてくる

と私は感じています。

確かにどんなに譲っても

どうしてもこの考え方は受け入れることができない

という方も歳の差に関係なく、いらっしゃいます。

その方とはたとえ自分の欲に目がくらんでも契約しない。
と自分のルールを自分で決め
自分との約束を守ればいいことです。

しかし、世の中にはそんな方もいらっしゃれば、
私と価値観が合う方もいらっしゃいます。

歳の差ではなくて価値観の共有を私は大事にしています。

そうするとどんなに年が離れていても
私は尊敬することができます。

私に尊敬が生まれると
相手の方も私の尊敬に値することを見つけようと動いてくれます。

こうなったら、もう歳の差は関係ありません。

「お客様との考え方、感覚のズレ」も見つけて
自分を改善しやすくなります。

とにかく私は自分と感覚が合う方に
尊敬してもらえるような生き方に徹することにしています。

それでは、また明日。

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2019年2月26日のテーマは

～“声かけ”は断られたとしても意味がある～

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1623日目、私がfacebookに書いた言葉
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「とにかく声をかけまくる」

これは、私の場合、一番最初に来る基本は

日の出から午前中は「おはようございます。」
午後からは「こんにちは」
日が暮れると「こんばんは」とか「お晩です」
と自分から挨拶することです。

また、1年ぶりとか久しぶりに会う方もいらっしゃいます。

その方たちに対しては

「ご無沙汰しております。」

これらの挨拶を自分から交わすことにより、
相手の方の雰囲気から今の調子を感じることができます。

「仕事の調子がよそそうだな。」

と感じると

「相変わらず、調子がよさそうですね。私も見習って頑張ります。」

と相手の方から一歩下がった答え方をします。

しかし、中にはそんな方たちばかりではありません。

実際には調子が悪いのですが、
愛想笑いのように感じることもあります。

そう感じた時は、

私のところはイマイチ、調子に乗れていません。

今は力をためるときと思い、
あせらずじっくりと集客に力を入れて力を貯めています。

と私自身もちょっと悪い状況だという自己開示をします。

とにかく自ら声掛けをして相手の方の心が開くようにしています。

こんな感覚で生きていて
営業活動においても
過去に面白い現象が起こりました。

私も「保険の話があったらよろしく」に似た話で

とにかく初対面でも出会ったら、

「ご予算が合わなく、
家づくりで困っている方がいらっしゃいましたら、
ご紹介よろしくお願いいたします。」

とまだ私に家づくりを頼むのか
どうかわからない方に対しても
伝えるのが口癖になっています。

これも私の挨拶感覚でいっている言葉です。

しかし、これで仕事が決まったことがあります。

それはその方自身も私のファンで
家づくりを依頼することになっていたのですが、
なかなか望んでいた地域に
土地がきちんと決まらず、家づくり計画が伸びていた時に
同窓会で、奥様が「今度私、家を建てることにしたのです。」
と会話の中の流れで言ってしまったのです。

おそらく奥様は
ずっと信頼を裏切らない人生を送ってきた方のようです。

その話をしたとたん
土地は決まっているものの
予算内に合わせてくれそうな業者が見つかっておらず、困っていたんだ
という話の流れになり、

とんとん拍子で私に会い、
家づくり計画がスタートしてしまったのです。

結果はなんとご紹介されたお客様の方が
早く家づくりが完成し、
お引っ越しされてしまいました。

今日のお題は
「『声かけ』は断られたとしても意味がある」

です。

よく紹介の声掛けは
ノウハウの指導の時に講師の方に言われる言葉です。

しかし、実際にその指導した方の社員でさえ、
実践していないときがあるのが現状です。

でも私の経験上、声掛けは
紹介をいただく気持ちで絶対にやった方がいい。
と思って行動に取り入れています。

ただし、売り込みの臭いが強すぎるのはNGです。

挨拶感覚で私は継続しています。

「ご予算が合わなく、
家づくりで困っている方がいらっしゃいましたら、
ご紹介よろしくお願いいたします。」

たったこれだけの声掛けですが、
挨拶感覚で継続していれば、
どこかで契約に結びつく可能性が出てくる。

というのが私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年2月25日のテーマは

～仕事に“サボりタイム”を予定として入れる～

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毎日、この菊原さんのブログを読んで私もまたブログを書いていますが、

左のスペースに広告や様々な記事があります。

これは、その方たちがスポンサーになって
楽天さんのブログが継続して成り立っているので
「ありがたい」と思わなくてはならないのですが、
実は、この広告に私の感情は揺らされてしまう時があります。

ちなみに一年前の今日は「住〇林業」さんが出している広告で
「間取り趣味レーション1000PLAN」…
という広告が出ており、
実は私の仕事にも関係して
そちらが気になって仕方ありません。

しかし、そちらをクリックしてしまうと
菊原さんのブログに感情移入して
私がブログを書く力が半減してしまいます。

以前、こんなケースはたくさんあり、
菊原さんには失礼に当たりますが、
よくそちらにクリックして行ってしまい、
少々手抜きみたいなブログになってしまったことが
結構ありました。

「これではいけない」と思い、

目に入り、気になるのはしょうがない。
としても

クリックするのはブログを書いてからにしよう。

という自分だけのルールを決めました。

しかし、それだけではやはり気になる広告は目に入ってきます。

ちなみに私はワードを使って独り言を書いているのですが、
それにプラスしてワードの画面をデスクトップ画面にフルにして
書き上げるまでは絶対に解除しないことにしています。

今日のお題は
「仕事に『サボりタイム』を予定として入れる」
です。

そうするとブログを書き上げた後でも
さらにまた広告に行こうとする力はほぼなくなり、
余計な情報を自分の中に入れることがなくなります。

時折、戻るときもありますが、
よっぽど気になるときだけです。

実は、私は「サボりタイム」でも
すべて仕事に関係することだけしか、
ほぼ時間を使わなくなりました。

私自身は「サボりタイム」を利用して
自分の中に新しい発想を入れる。
という感覚です。

何か一仕事を終えたら、
休憩と称し「サボりタイム」を入れます。

でも、これも仕事につながるようなことに結びつけてしまうと
時間の効率化になってしまうのでは…
と私は感じています。

今日のブログも400字書き上げたようです。

しかし今日はこのまま次の仕事に行かず、
冒頭に書いた「住〇林業」さんが出している広告で
「間取り趣味レーション1000PLAN」…

「住〇林業」

に今から行きたいと思います。

私の中のイメージでは
木造住宅の最大手のハウスメーカーは
「住〇林業」さんです。

今、どんな間取りをお客様に提案して
集客に結び付けようとしているのか?
その手法は
どうしても気になります。

そう「住〇林業」さんの間取りそのものではなくて
私が常に頭から離れないことは集客です。

集客ができなければ、
いくらものすごい営業力を身に着けていても契約数は「0」です。

ちょっと変化球的に
今日のブログを締めくくってしまいました。

それでは、また明日。

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2019年2月24日のテーマは

～不意打ちで集中力を切らされた時の対処法～

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不意打ちで集中力を切らされる。

このことが私にとって一番最悪な結果です。

私は、「集中→熱中→夢中」
という順番で自分がやっている仕事に
のめりこむタイプです。

ところがこの「集中→熱中→夢中」という状態には簡単になれません。

いったん、この流れの糸が切れると元に戻るまで時間を要します。

このことを私は感じ取っていて
ハウスメーカー時代には、
見込みのお客様に手紙を書くとき
みんなが会社にやってくる1時間半前に出社して
静かな状態を見つけて、一仕事終えていました。

1時間半というところが味噌ですが…

今の時代のように携帯電話はありませんでしたので、
朝礼が始まる30分前ぐらいから大体電話が鳴り始めました。

営業には直接関係ない電話で
工務関係の段取りの電話がほとんどだ。
ということも知っていました。

でも新人営業マンは手が空いていたら、
我先と電話を取り継がなければなりません。

私が救われたのは
鍵を持っているその時の支店長が
いつも1時間半前に出社して
社員みんなと挨拶を交わすのを日課としていたことです。

それで朝一番で出社し、鍵を開けてくれるタイプの支店長は
私にとってはありがたいタイプの支店長でした。

ちょっと脱線しますが、

聞いた話によると私が入る前の支店長は
ずっと営業職でやってきていて

営業マンは契約さえとってくれば、
その他の時間は何をしていてもいい。

というタイプの支店長で
自分自身もよく午後から出勤してきて、
すぐにいなくなったかと思うと

今度はいつ帰ってくるのかわからず、
直帰というパターンも結構あり、
社員はそのアバウトな時間の使い方に対応するのが大変で
なかなか帰れなかった。

という話を小耳にはさんだことがあります。

私の時の支店長はこうではなくてよかった。
と思っています。

まあ、私的にはその時代の流れの営業だった。

としか言いようがありません。

今日のお題は
「不意打ちで集中力を切らされた時の対処法」
です。

私の退去法はできるだけ、
不意打ちに合わない時間帯に
重要な仕事は時間差を利用して
片づけておくことです。

しかし、これは会社で雇われているときは100％無理なので、
自分でできることはその時間を
一日の時間の流れから時間を予測して
時間差で行動するしかありませんでした。

でも、遭遇してしまったときは
私は事故にあったと思い
そんな時はトイレとか一人になれるところに行って
頭の中を白紙の状態にしていました。

ここが会社に雇われていたときと
独立してからの違いですが、
私が電話嫌いなったことと同じです。

今はショートメールやSNSで
すぐに要件を送って残しておくことができ、
便利な世の中になりました。

相手の方が時間の空いた時に対応できる
昔のはがきや手紙のように文章で残して置け
さらにいいことに今の時代は
格段にスピードアップ化されています。

私の場合、
不意打ちで集中力を切らされたら
事故にあったことと思うことにしています。

そしてまた同じ事故に合わないように
その対策を練るのが変ですが
密かな私の楽しみになっています。

それでは、また明日。

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～「昭和か！」と突っ込みたくなるような営業マン～

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何故か自然と
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

という言葉を連想し

検索をかけると一番初めに

と書かれてあります。

でも久しぶりにこの言葉を思い出しました。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とまでは
いかないものの私の営業人生も
ピンポーンを押す、飛び込み営業から始まりました。

変かもしれませんが、
「ふぇ～今の時代になってもそんなやり方をしているの?」
と自分の過去を思い出しながら
ちょっと懐かしく、微笑んでしまいました。

お客様の立場で書くことにします。

私の会社にも、よく、営業マンが飛び込んできます。

建材メーカーの営業マンと保険の介入の営業マンが多いな。
と私は感じています。

私は自分の今日の仕事をこなすべく、動いています。

今の状況を見て何かを感じろよ。
午前中に自分中心で勝手にアクションを起こしても
「うるさい。迷惑だ.」という負の感情を呼び込むだけだと
感じないのか。

と言いたいところですが、面倒くさいので
「アポを取ってきてください。」といって
すべて門前払いです。

ちなみに私自身も
実際、飛び込み営業の本番モードは午後からで、
ピンポーンを押し始めていました。

ここですぐに「いつだったらご都合がつきますか?」

と返ってくる営業マンだったら

「おっ。なかなか見込みがあるな。」

と私は感じます。

スケジュールを確認して
こちらの空いた時間を伝えます。

ただし、交渉はうまくいくかどうかわかりません。
それでもよろしいですか?

とも同時に伝えます。

ここで次も会うチャンスができる。
ということがすべてだといっても過言ではない。
と私は思っています。

まず、ほとんど、うまく商談が決まることはありませんが
次は会えなくても

そこで素の自分自身を売ることはできます。

次は何に進むのかというと営業レターです。

営業マンはいろいろお客様に打診してみるものの
実は空気のような存在でなければならない。
と私は思っています。

必要な千載一遇のタイミングで中に取り込まれれば
それは契約ということです。

でも、ここまでのまめな行動が続きません。

外回りの営業マンとして生きるならば、
永遠のテーマだと私は思っています。

飛び込み営業の真逆の営業スタイルが
今の時代だと
魅力のあるホームページを作り、
見込みのお客様を呼び込んでくる集客法です。

ただし、こちらもすぐに契約が決まることはあり得ません。

詳しいこといずれどこかで書くとして
「営業力の差が問題になる。」
と私は感じていて
まめな営業レターという
アナログツールが絶対に必要になると思って行動しています。

今日のお題は
「昭和か！」と突っ込みたくなるような営業マン
です。

若い新人営業マン時代の修行として
飛び込み営業をするならば
飛び込みされた方には失礼かもしれませんが、
そこでお客様の心理を学ぶ目的で行動するのであれば
絶対やっておくべきことと私は思っています。

飛び込み営業を
若い新人営業マン時代にやった方とそうでない方とは
必ずのちの営業人生に差が出て
やった方には生きていくうえで必ず役に立つ発想が浮かびます。

まあ、若い新人営業マン時代にというところが味噌で、
私が今この歳になってからいきなり飛び込み営業に挑戦しろ。
と言われても自分にかかるストレスがかなり大変で多分苦痛にしかならない。
と感じます。

今日のお題の趣旨とは違いますが、
自分の新人営業マン時代の修行で
飛び込み営業をして
いろいろな自分だけの教訓ができたことを
思い出したブログの内容でした。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年2月22日のテーマは

～感想は社交辞令であり、本当の意見ではない～

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1619日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も定期的参加するセミナーがあります。

いつも決まってアンケートが用意されていて
それもかなり自由に意見をかけるスペースが
かなり用意されています。

帰る間際に書く時間を取っておいて
記入が終わった方から退席してもいい。
といわれます。

しかし、セミナーのアンケートで
しかも交通機関の時間を気にしている帰り際に
アンケートを書いてくれ。

と言われても
私は当り障りのない感想しか書くことができません。

つまりは今日のたとえでいうと
アンケートの答え(建前)と行動(本音)があります。

時間がない時の私の場合は

今までで一番役に立ち印象に残りました。

というアンケートの答えは

毎回書く、お決まりの文章で全く自分の思考回路が働いていません。

さっそく今日からやってみます。

は

実際、何をするのか具体的に書いていなく、

口ではそう言っているものの次に会うと、
「ああ、忘れていました。」と簡単に返す。

もっと深く話が聞きたかったです。

は

きつい言い方かもしれませんが、
お金を出して教材を買って勉強したり、
有料の個人面談を受けたりする行動には至っていない。

ということだと気づきました。

これではダメだと思い、その主催者の方に

すみませんが、次からは
アンケートも最初に渡される資料と一緒に
準備してもらえませんか?

と要望を出したことがあり、受け入れてもらいました。

この意味はセミナー中に気づいたことがあったら、メモ欄にメモしておき、
必ず用意されている休憩時間に
アンケートを書き始めることができるようになるということです。

そうすると建前ではなくて
少しでも本音の言葉を書くことができます。

今日のお題は
「感想は社交辞令であり、本当の意見ではない」
です。

本当の意見を聞きたければ、
アンケートは最初からお渡ししておき、
気づいたことはどんどん書いてもらえるような体制を整えておき、
そして必ず、口頭でも伝えておく
ということが今の私のスタイルです。

要はアンケートを意識させて接する時間を長くとる。
ということだと私は思っています。

何かに似ています。

そう、お客様と接する時間や回数が多くとると
契約に結びつく可能性がどんどん高まることです。

本音の真実の声を少しでも多く取りたい。
と思っているのであれば、
アンケートは最初にお渡ししておく。
というのが今の私の行動です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月21日のテーマは

～“間違い探し”だけすれば嫌われるだけ～

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1618日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「間違い探し」が本当に得意な人がいて
すぐ人に伝えることができる。

ある意味ですごい観察力だな。
と感じることがあります。

でも、ハウスメーカー時代、
得てしてこういうタイプの方が
安定した営業成績を残している。

という記憶が私にはありません。

大体の私のイメージは、
契約を取ってくるときの契約金額は大きく
大喰らいという感じですが

お客様のタイプも
感情的なクレーマーのお客様という傾向が強く、
よくそちら側にエネルギーを持っていかれているな。
というのが私の印象です。

しかし、鈍感な私自身も「間違い探し」まではいきませんが、
その方のいいところよりも確かに
「今、ミスったな!!」ということには気づきます。

この違いは何だろうかと考えると
「間違い探し」を頻繁に口にするのか、

それとも、タイミングを見計らって
後でそのことをこっそり角が立たないように
その方だけに伝えるのか。

これだけの違いだと私は思っています。

私自身も自分で気づかない癖があります。

この癖は背中合わせで
良い方向に転がるだけでなく、
時には、悪い方向に行くこともあり、
その時、癖ということもあり、
自分自身ではよく気づいていません。

誰かに指摘されれば、
「ああ自分にはそんな癖がこの場面では出るのか。」
と気づくことができます。

ただこのことを指摘されるときに
頭にカチンとくるタイミングでいつも言われると
指摘した方を嫌いになる方向に進んでいきます。

ところが同じことを伝えるにしても
絶妙のいいタイミングでこっそり指摘されると
素直に受け入れることができます。

今日のお題は
「『間違い探し』だけすれば嫌われるだけ」
です。

冒頭にも書きましたが、些細なことでも
人の間違いに気づけることはすごい能力だと私は感じます。

でもこの『間違い探し』の能力の使い方を
それこそ、使う方が使い方を間違えると
自分の信用をどんどん失い続け、
本当に助けを必要とするときは
誰も助けてくれません。

「空気を読む」というたとえを聞くことがありますが、

『間違い探し』が得意な方は
ここが欠如しているケースが多くあるな。
というのが私の感覚です。

トップセールスマンの方も物凄い観察力を持っているな。
とも私は感じていますが、

空気を読んで絶妙のタイミングを合わせて伝える。
ということがとてもうまいと私は感じるのです。

私の感覚では『間違い探し』が得意な方は
空気さえ読む感覚を身に着ければ、
トップセールスマンになれる可能性を秘めている。

と感じることが多々あります。

『間違い探し』をただ感情に任せて
思い付きでしゃべるのではなくて

絶妙のタイミングをとらえて伝えることができれば、
それは信用信頼につながっていく
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年2月20日のテーマは

～“帳消しになる何か”をやっていないか?～

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1617日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様と継続して商談を進めていくという流れは
決して悪い方向には進んでいません。

ふつうは回を重ねれば重ねるほど
私の経験では、どんどんいい流れになっていきます。

ところがそう進んでいっても
破談になるときは一瞬で終わりになります。

このとき何が起こったのかというと

「帳消しになる何か」

が起きてしまっています。

たとえ、こちらに責任はなくても

「遭遇しまっている。」

ということです。

私にもそんな失敗の経験があります。

何回も現場見学会に参加していただき、
いい関係を保っていました。

しかし個別の見学会の約束をした時、
ご両親も自分の車で来られていました。

このご両親ともいい関係を築いていたのですが、
一瞬で「帳消しになる何か」が起こってしまったのです。

それは家路に帰るときにおこりました。

別々の車で来ていたという点です。

若夫婦の見送りを優先して私ですが、
同時進行で両親の車も動いていました。

今の季節のように雪が積もって
人の腰高ぐらいの氷の壁ができていました。

駐車場を出るときに
その氷の壁にドアをぶつけてしまい、
ドアが引っ込んでしまい
板金塗装屋さん行きになってしまいました。

その時、今まで良好な関係を続けてきたのに
そのちょっとしたその事故で
嫌な空気が流れました。

この私の直感は当たっていて
その後音沙汰がなくなり破談になりました。

ここで得た教訓は別々の車で来られた時も
両方同じように接しなければならない。
ということです。

もちろん、神経は2倍使いますが、
それが当たり前ということです。

車をぶつけたことに直接私は関係していなくても
現場見学に来て事故が起こり
板金工事にお金がかかってしまった
という記憶は、家の話が出るたび一生残り続けます。

そうするとその矛先は間違いなく、
私に向けられ、
結果として今までの家づくりの話は帳消しになり
他の住宅会社で家を建てることになってしまうのです。

今日のお題は
「『帳消しになる何か』をやっていないか?」
です。

たとえ自分が直接かかわっていなくても
負のイメージを与えた瞬間に
今までのいい関係は破壊してしまいます。

具体的には
「それはあなたが勝手に起こした事故でしょ」
は家づくりの今後の商談には全く通用しません。

この歳まで数多くの方と付き合ってきましたが、
契約が決まる場合は、
お客様の負の感情を引き起こす原因は
全くないことです。

ミスはすぐに帳消しにつながります。

いくら言い訳をしても何にも変わりません。

ちなみに私はこの経験から
自分の視野を直接のお客様一人の方だけではなくて
関係者全員に持つようになりました。

全体を常に見渡すことができれば、
ミスをして帳消しになる確率は
防ぐことができます。

このケースは一点集中ではなくて
全体を見渡すことで
「帳消しになる何か」を防ぐことができる

と思って
今の私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年2月19日のテーマは

～何かをディスった時”楽な方に逃げた”と考える～

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1616日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ディスリスペクト」のことをウィキペディアでは

「ディスリスペクト」

とありましたが、それでも私にはよくわかりませんでした。

この歳まで生きてきて
「ディスって」も何も目の前の問題は解決しない。

最後は結局、目の前の問題は自分自身で解決を図らなければならない。

というのが私の経験です。

このことに気づいてから、
私は問題が起きそうなことを
予測する能力を身に着けようと思い
実践で試してきました。

未来のことなので「なかなか」という面もあります。

しかし、この「なかなか」の答えは未来ではなく、
過去の自分の経験の中にある。
ということを知ってからは
予測できるようになり、ほぼ外さなくなりました。

例えば、感情的なクレームを持つタイプと
クレームというよりは不具合を解決すれば
何もなかったかのようになるタイプ。

今の私はアポを数回続けるとどちらのタイプなのか
感じとれるようになりました。

歳をとるにつれ、私はこの点では楽なお客様というか
自分の意志をどこまでも押し通そうとするお客様とは
契約しないようになってきました。

「批判」「言い訳」という言葉は私が最も嫌う言葉です。

折角、築き上げてきた自分の実績を汚し、
最後は「幸運」までも手放すことになってしまう。
と私は思っています。

今日のお題は
「何かをディスった時『楽な方に逃げた』と考える」
です。

私の本音は自分のことでも
歳を重ねるにつれて楽な方に逃げがちです。

しかし、私の教訓の中には

「楽なことを考えるとろくなことがない」

という教訓もあります。

ということで、楽ではなくて

効率を上げてその分
何か新しいことに挑戦する時間を作り出す。

こういう風に考えるといいかな。

と自分では思って行動に取り入れています。

そうすると私は自分勝手な思いかもしれませんが、
「楽な方に逃げたのではない」
と言い切ることができます。

ただし、「今、自分は楽をしているかもしれない。」
と自問自答して認識することは大切だ。

と私は思っています。

これは反省するとともに今の自分の現状を
きちんと把握することにもなります。

もう一度繰り返しますが、私の場合はやはり、

「楽なことを考えるとろくなことがない」

という自分の経験による教訓の方が大事で
自らの行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2019年2月18日のテーマは

～こちらが変われば相手も徐々に心を開いてくれる～

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1615日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は社会人になられた方に対しては
ずっと、すべて「○○さん」とさん付けで呼んでいます。

これは、日本の常識であると私は思っています。

しかし、もっと深い意味が私にはあります。

私は「○○さん」とさん付けで呼ぶには

あなたを一人前として認めています。

しかし、まだ、未熟なところもたくさんあるから、
そのことを意識して出会われる方とお付き合いしてみてください。

という私の願いも込められています。

でもそれ以上のおせっかいは
よっぽどのことでない限り
私からすることはありません。

ただし、私は無意識による手抜きは3回を超えて続いたら、
私の独り言で大きな声の雷が落ちることもあります。

誰にでも自然体で接することが基本の私ですが、
目上の方に対しては目上の方に対しての気遣いがあり
自分より年下の方に対しては
性質自体は違うものの
年下の方に対しての気遣いを持った接し方をしています。

特に年下の方でも頭ごなしにいうのではなくて、
きちんと礼儀をもって
こちらも接しているということが伝わると
相手の方も心を開いてくれる傾向にあると私は感じています。

ちょっと話はずれますが、

私のところへ家づくりのお問い合わせをしてくださるお客様が
毎年私よりも年齢がどんどん若くなってきていることも
私は感じています。

この年下の方へ接するときとお客様との商談は似ていると
私は感じています。

今日のお題は
「こちらが変われば相手も徐々に心を開いてくれる」
です。

「誠意」という言葉がありますが、
この言葉を使わずに
相手の方から私に誠意があることに気づいてもらうことができれば、いいな
といつも思って私は行動しています。

こちらの誠意が伝われば、相手の方の心に響き、
徐々に心を開いてくれるようになってくるんだな。

と私は思っています。

相手を自分の思うように無理やり変えようとしても絶対に無理だ

と私は思っていますが、

相手の方の意志がこう変わりたい。

という意思を持ってくれれば、

変わる可能性はある

という風にも私は思っています。

そのもとはまず、自分が変わり、
それが自然体でできれば最高だ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年2月17日のテーマは

～話を聞いて参考にするは二流、一流は…～

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1614日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が所属している経営者の方が集まる勉強会は、
会社組織の仕組化が主となるテーマとなって
3か月ごとに開催されています。

この勉強会には基本研修があり、
その主となることは学んでいるはずなのですが、
いつも同じ質問が出る部会があるのです。

私は社長を退いてから数
ある部会の中でも
いつもその部会に参加しています。

それは工務の部会です。

ここでよくある他社さんの悩みが
工務が現場に行く回数を減らしたい
ということです。

しかし、現場に行かざるを得ない状況が生じているのです。

それは、大手ハウスメーカーや地域ビルダーの企画住宅に
対抗するためにいい言葉でいえば、
「オンリーワン住宅」ですが、
価格帯が同じならば、
要はわがままをなんでも取り入れ住宅を提供する
ということです。

つまりは標準化された部分が少なく
お客様個々の要望を数多く取り入れることになり、
さらにはあまりに特殊だと
現場打合せも増える傾向にあるということです。

それでも一度決まったことで変更なければ
問題はなくなるのですが、
一つ変更を認めてしまうとどこまでも変更の嵐に飲み込まれ、
結果として、工期は伸びてしまいます。

その結果、工務で一番肝心な
原価をよくしてお金を会社に残す
という点がおろそかになり
会社の経営を苦しめるということになり、
そのしわ寄せが工務に来ているということです。

このことを解決するには工務だけではできないということを
前に書いた基本研修で学んでいるのですが、
そのテキストの存在さえ、どこか記憶の彼方に消え去っています。

詳しいことは人さまのノウハウなので勝手に公開できませんが、
私の会社ではまずその基本を踏まえて
お客様と一番問題が起きにくいタイミングで仕様を決定し、
その後は一切お互いに変更なしというルール決めをお客様としています。

信頼を築き上げてきたうえでの
明確なルールをこちら側が提案すれば、
まず否定されることはありません。

今日のお題は
「話を聞いて参考にするは二流、一流は…」
です。

「人の話を聞いて自分の中からアイデアを引きだせる人は一流」

とありますが

私の場合は基本形を変えずにより
自分に合ったやり方を試行錯誤しながら
採用していくことにしています。

もちろん一回変えたからと言って
そのままということもあり得ません。

こっちの方がいいかもと感じたら、
またすぐ試してみます。

基本の型をまずきっちり身に着け、
さらにそのことを踏まえたうえで
そこから離れ、
自分なりに合ったやり方に変えていく

という「守破離」という言葉がありますが、
私の場合は、例外なくこの言葉に沿って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1602752789827403

の1つでした。

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2019年2月16日のテーマは

～作業時間ではなく”ひらきめ”が大切～

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1613日目、私がfacebookに書いた言葉
から

《そうだ!これを書こう》
とひらめいた瞬間が大切。
この瞬間を見逃してはならない。

というところに目が留まりました。

私の場合、これをすぐできるように常時用意しておくのが、
ボールペンと名刺入れに名刺と一緒に忍ばせておく、
白紙の名刺で超ミニホワイトボードと
私は自分で勝手に命名しています。

私は形にとらわれず、
この白紙の名刺の表裏を
自由自在に使い切ります。

ただし、その時の日時だけは
後で記憶をよみがえらせるときに役立つので
必ず記入することにしています。

営業レターのネタがなかなか見つからない。

これも私が苦労したことです。

しかし、私は発想をガラリと変えて
極端に言えば、
ネタ探しをやめました。

ネタ探しを始めると
どうも話題性がカッコよさそうなネタばかり探そうとして
「ネタが増えにくくなるな。」
と自分で感じたからです。

今の私の場合、ネタを探すことをやめ、
話題性がどうのこうのよりも
自分の感情に響いたことをネタにして
白紙の名刺にメモしています。

ということは特別なことではなくて
今ある環境の中で、
自分で勝手にこれ面白いなと
と感じたことをネタとして書くことにしました。

そうすると以外にもそのネタで
共感を得ることができるかたがいらっしゃる。
ということを発見しました。

今日のお題は
「作業時間ではなく『ひらきめ』が大切」
です。

私の感覚でいえば、どこかに出張で出かけた時なんかも
「ひらめく」癖を身に着けるという感覚です。

例えば、この立地条件で今の状態よりも
集客力を上げるにはと自分だったらどうするのか

と大きなお世話になるかもしれませんが、
思い浮かべるというような癖です。

そうすると
何かにひらめいた瞬間を記録することができる環境を
作っておくことができれば
逃すことはありません。

やはり、記憶よりも記録の方が確実だ
と私は思って実行しています。

それでは、また明日。

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～《絶対に反応が無いだろうな》というレスポンスレター～

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1612日目、私がfacebookに書いた言葉
から

3か月に一度行われている勉強会に参加しています。

ただし、毎年この時期は今回は3組に分かれているチームが
年に一度に集まる全体経営者会議です。

同じ組ではない
大相撲の初対戦でいう
「初顔合わせ」の方もの方もいらっしゃいます。

そうすると全員とまではいかなくても
必ずできる限りの「初顔合わせ」の方と
私は名刺交換することにしています。

名刺交換すると
やはり印象にすぐ残る名刺は
顔写真が入っているものです。

それに顔写真が入っていると
その顔写真について話題にあがり
名刺交換した相手の方の感情に残りやすいことも間違いない
と私は感じています。

今の時代に会社名と役職、氏名、住所だけの
名刺だけではもったいない
と私は感じています。

私は、笑顔あるいはストーリー性のある顔写真を
名刺に入れるべきだと思っています。

これの応用編が、営業レターを送るときにも
必ず顔写真を入れることが必須だと
私は思って実行しています。

誰がこの営業レターを送ってきたのか
瞬時に認識してもらう目的で私はやっています。

また営業レターで大事なことは
送った相手の方にアクションを起こしてもらうことだ
と私は思っています。

そこでアクションが起こしやすいオファーを
私は必ず入れることにしています。

とはいっても

「○○してください」とただ、お願いすることはありません。

それよりも

「このアクションを起こすことであなた様にはこんなメリットが生まれますよ」

という風にです。

ここまで行って、アクションを起こしてくれれば、
最高ですが、
そこまでいかなくとも、
常にメリットを感じ、
相手の方が動きやすくなるような
言葉を入れ続けることだと私は思っています。

私の強制で動いてもらうのではなくて
相手の方の意志で動いてもらうのを
私は一番いい流れと感じています。

ただしなかなかアクションを起こせない方の場合は
背中をちょっと押してやることも必要だ
と私は思ってやっています。

今日のお題は
「『絶対に反応が無いだろうな』というレスポンスレター」
です。

実際は自分で行動しながら
お客様の購買しようとする力が働くように表現していくことだ
と私は思っています。

ただしこれがなかなかうまくいきません。

ただし、言えることは最初から完璧を目指しても
不可能だということです。

「『絶対に反応が無いだろうな』というレスポンスレター」
を反応してくれるレスポンスレターにしていくには
時代の流れを敏感に感じ取りながら
実践し続けてその感覚を自分でつかむしかない。
と感じて今も私は続けています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月14日のテーマは

～商品について原稿用紙１０枚書けるか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1611日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まず初めに良いことに気づきました。

やはり記憶と記録では自分の中に残る質が全く違います。

ところで私の経験から
商品知識で一番聞かれることは
水回りの商品についてです。

私自身も家を20年前にリフォームするときに
同じメーカーの商品を使っているので
自分の実感も含めて伝えることができるのが
有利な点だと感じています。

20年も使うとその間どのくらいの期間で何が起きて
どんなメンテナンスが必要になるのかも
伝えることができます。

私の感覚だと
以外にもこの話は目を輝かせて聞いてくれる。
という感覚を持っています。

私自身もまた同じ水回りメーカーのファンで使っていなければ
とてもじゃあのませんが、
熱意をもって伝えることはできません。

今は、自分の経験で何を聞かれても
熱意をもって答えることができます。

ところで20年より以前、
私は手持ちに余裕のあるお金がなく、
自分の家をリフォームして実験するなど
ということはできませんでした。

で、その時やったことは例えば洗面化粧台なら
一番上位の商品から下位の商品までカタログの
何ページの何行目にどんな色をした写真が載っていて
その下にどんな説明があるのかまで覚えていました。

しかもその頃は毎月と言っていいほど頻繁にカタログが出ていて
例えば色がなくなったり、復活したりして
微妙にマイナーチェンジされていました。

私は何年何月に出たカタログからこの洗面台の色が出ましたね。

とその水回りの営業マンに即座に答える伝えることがありました。

そうすると

よくそこまで覚えていますね。
私はそこまで商品知識をきちんと覚えていません。

若さもあったと思いますが、
生きることに必死だった私にできることは
カタログに載っていることは
すべて確実に覚えることだけでした。

今日のお題は
「商品について原稿用紙１０枚書けるか?」
です。

お客様に何かを伝えるとき、
口や文字だけでは限界があります。

今の時代のようにスマホもありません。

私にとって、顔出しで
毎月5部ずつ営業マンの方が持ってきてくれるカタログは
私が商品説明するときの命綱でした。

命綱だからこそ、それを持ってきてくれる営業マンよりも
何ページに何が載っているのか
必死に無我夢中で覚えた記憶があります。

今日のお題の「商品について原稿用紙１０枚書けるか?」は
最近、年を取るにつれて言いたい言葉が
すぐに出なくなってきている私には
とてもいい方法だと感じました。

ただし、「なぜこの商品を扱っているのか?」です。

この部分が肝だと私感じます。

ここがあいまいでは
いくら自分に商品知識があっても
相手の方の感情に響かずすぐに消えてしまいます。

自分の扱っている商品に絶対不可欠なことは
商品に対する「愛情」だと思って私は接しています。

自分を生かしてくれる商品に私は感謝しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月13日のテーマは

～自分の力の無さを知ってからが本当のスタート～

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1610日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は営業力も含めてすべての面で
未だにもっと自分の力がスキルアップしないものか?
と貪欲な気持ちがあります。

一年前の昨日の菊原さんのブログのテーマの
「トップ営業マンは『自分に正直』な人が多い」
からいうとこれも、私の「自分に正直」な部分です。

私はあまり好きではありませんが、
「お金、たくさん、ほしくありませんか?」
という考え方の社長さんもいらっしゃいます。

これも、「自分に正直だ」ということだと思っています。

ただ私の場合は
「人が良すぎるといわれるゆえん」
もありますが、

昨日書いたように
自分の存在があり行動したことで、
多数の方に喜んでもらえることが
一番自分で生きていて幸せだと感じる瞬間です。

ここにたどり着こうとすると
一番の早道は
「自分の力の無さを知る」ことから始まると
私は思っています。

社会人になって、父を2か月で亡くし、
初めに気づいたことは
自分にいかに力がなく、
父の力で生きていたということです。

そして、それは今日、明日で身につく力ではない。
というとも気づきました。

それまではテスト等では
100点を目指すことがいい。
と思っていましたが、

むしろ、自分が問題の答えを間違えたり
たまたまあっていましたが、
うる覚えで知らないことに気づいたほうが良い。

という風に考えるようになりました。

そして、一つずつちゃんとした答えの
原理原則を踏まえたところから
覚えることが大事だということもです。

でもこれがすぐには到達できなく、
辛抱強くやっていかなければ
自分に身につかない
ということにも気づきました。

世の中にはものすごい独学による努力家がいらっしゃって
何かやらせると器用で
簡単にやってのける方がいらっしゃいます。

しかし、自分の独学の力による貯金がなくなると
やはり、自分の力の無さを知ることになるのです。

独学では知らないことに気づいて
そのことを学ぶ必要性が出現します。

この時、その人間の本質が出ると私は思っています。

しかし、このことに気づいて始めたとき、
初めは決して楽しいことはありません。

むしろやればやるほど
辛いという方向に進んでいきます。

でも辛いなと持ってやっていても
ある時からそのことにはまっていても
楽しくなる時期がやってきます。

どんなときかといえば、
お客様に選ばれて、自分のペースで
契約が取れてくる時期と重なります。

ここで大事なことが集客です。

集客さえ安定させることができれば、
何も心配がいらなくなります。

でもこの集客を安定させるというところが
一番大変なところで自分の力の無さを知るところだと
私は感じています。

今日のお題は
「自分の力の無さを知ってからが本当のスタート」
です。

ここでもよく書いていますが、
私の持論の中に
「集客も営業マンの仕事」
ということがあります。

私の場合、集客力ほど自分の力の無さを知ることはないことだ
と思っています。

自分に合ったお客様だけを集めてくる
強力な集客力を営業マンが身に着けたら、
鬼に金棒です。

でもここが一番難しいところというのも事実です。

なぜならこれをやればいいという集客方法が
その時代時代によって微妙に変化してくるからです。

「自分の力の無さを知ってからが本当のスタート」
ということは現役で営業マンを続けている限り
私の場合、終わりのない永遠のテーマです。

そして、その答えは強力な集客力だと私は思っていて
常に私の頭の中から離れないことです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月12日のテーマは

～トップ営業マンは”自分に正直”な人が多い～

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1609日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な話ですが、私は小さいころから、
「トップに立ちたい!!」
と思ったことはありませんでした。

しかし、振り返ると
私は、なぜか、トップを意識させられ
何かに挑戦させられるときは
パイオニアですることが多い歴史です。

トップで何かをやらせられて一番嫌なことは
「あいつばかり優遇されやがって」という風に
陰で憎まれ口を言われることでした。

私は確かに自分が不器用だと感じていて
何かができないと地道に一人で努力する人間でしたが、
それはあくまでも
「自分ができないことは恥ずかしいことだ」
と思ったからで、
トップを狙うためにやっていたのではありません。

でも実際は、みんなに憎まれるような立場に追い込まれてしまうのです。

確かに誰もやらないのであれば、
俺がやるという気質も私にはありますが、
あくまでもそれだけのことです。

今まで生きてきて一番嫌な思い出は、
中学の時の野球部でのことです。

私の一つ上の先輩は9人ちょうどいて
みんながレギュラーを取れば、とてもいい状況でした。

それに先輩たちは丙午年生まれということもあり、
人数がその生まれた年の方だけちょっと少なく
とても仲のいい方たちでした。

そんな状況の中
そこに監督さんが私をレギュラーで割り込ませたのです。

先輩たちにはにらまれるし、
同輩からもお前だけなぜ出られるだよ。
というまなざしで見られ
野球自体のことは大好きですが、
人間関係で卒業まで悩まされ続けて
やめようかなと何度も思いました。

中学の時はそれでも辛抱して大好きな野球を続けましたが、
高校に入ってからも同じ状況が続き、
途中で退部しました。

私的にはやるならば、いい加減やらず、
自分で思いつくことはすべてやって準備するだけ
と思ってやっていましたが、

そのことが原因で人間関係にひびが入るほうが私は嫌です。

完全に平和ボケかもしれませんが…

今日のお題は
「トップ営業マンは『自分に正直』な人が多い」
です。

私自身、トップは嫌だと思っているので、なりたいとも思いません。

しかし、私が頑張ることで
自他問わず、人間関係がよくなるとかならば、
そのことを達成するまで頑張り続けるタイプです。

多分、営業というよりは技術者の方が本当は好きです。

理由は自分の存在は誰にもわからなくても
私の技術を使って喜んでいる方を見ると本当にうれしさを感じます。

でも実際は今でも人間関係が絡む営業は好きではない。
と思っていても続けています。

理由は、人間関係がよくなることもあるからです。

今日のお題とはかけ離れていますが、
私自身の「自分に正直」ということはこういうことです。

弱い人間でトップセールスマンではないかもしれませんが
安定した成績で一人ぐらい、天然で、
「お客様が喜んでいる姿が何よりもうれしい。」
と本音で思う営業マンがいてもいい
と私は感じています。

それでは、また明日。

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2019年2月11日のテーマは

～自分と違うタイプの人を理解する気持ちを持つ～

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1608日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「できない部下の気持ちになる」
というところに目が留まりました。

「なぜできないのか」という目で見るのではなくて、
「自分はどうやったら、できるようになったのか」
と私は自分の過去から探してみることにしています。

確かに世の中には、自分の力だけで
すぐに結果に結び付けてしまう方も
いらっしゃいます。

そんな方に出会うと私は「すごい、別次元だ」
と感じてしまうのですが、
いつの間にか伝説の方になっていて
再びどこかで会うという機会が
まったく、なくなります。

というか、どうも会う機会を
その方の意志でなくしてしまっているように
私は感じてしまうのです。

それはその方の勝手で私は意見することはできません。

この話は別の機会にもっと突っ込んで書くとして
私は何をするにも不器用で時間がかかったタイプです。

私が社会人になりたての頃は
特別な教育をして教えてくれる方もいなく、
すべて見様見真似で覚えるしかありませんでした。

だからこそ、どこでうまくいかなくなって
悩んでしまうのかも自分で経験していて
今の私はすぐに答えることができます。

今日のお題は
「自分と違うタイプの人を理解する気持ちを持つ」
です。

ということで、私は、
器用ですぐにできてしまうのですが、
いつの間にか伝説の方になっていて
再びどこかで会うという機会が
まったく、なくなってしまった方の気持ちがわかりませんでした。

ところがこの歳になると気づくことができるようになりました。

会いたくない理由は
昔の自分の方が輝いていた
という変なプライドと見栄が邪魔してしまうのです。

その方が勝手に思っていることですが、
落ちぶれた今の自分の姿を見せたくないということが
本音のようで、会いたくない理由を探し始め、
これだと思ったことで会える機会を自らの意志でなくしているのです。

また、「なぜチャンスがあるのに自分をアピールしないか分からない」
とありますが、「自分はいいです」と答えるのも
この変なプライドと見栄が邪魔しているなと私は感じるのです。

これは、できる器用な人間の特徴だというのが私の感覚です。

だから調子に乗って攻め続けて
結果を出せるときは良いのですが、
いったん回らなくなると辛抱しきれません。

踏ん張り切れずに消えていってしまうのです。

私が新人の頃によく言われた営業教育は

営業は何をしていてもいい。
極端な話を言えば、会社に顔を出したくなければ
毎日顔を出さなくてもいい。

しかし結果だけは必ず出せよ。

でした。

この言葉で私が気づいたのは

結果を出すには、毎日、きちんと出社して
お客様に手紙を書き、アポを取り、
営業日報をつけるということにたどり着きました。

営業の基本は契約を取ることです。

変な自分のプライドを守るために
見栄を張っている時間などないで
私はやってきました。

そのためには
「溺れた時と同じでわらをもつかむ気持ちでやるしかない」
と私は思い、言われたことはすぐに実践して
何とか結果に結び付けようとして生きてきました。

私は何かアドバイスを求められた時、
今の自分の行動ではなくて
不器用で何もできなかった昔の自分のことを思い浮かべながら
アドバイスするようにしています。

その時、何か一つでも感覚でつかめてもらえたら、
私は満足です。

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2019年2月10日のテーマは

～これからの若い人との付き合い方のヒント～

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ちょっと視点が違うかもしれませんが、
最近感じていること中の一つに
お問い合わせをしてきてくださる
お客様の年齢がどんどん若返ってきているということです。

私のところに相談に来られるかたは
若いからと言って、最初から、
「生意気な発言だな」と感じる方はいらっしゃいません。

むしろ、自分が若い時のハプル全盛期のイケイケの時代の若者とは違い、
礼儀正しさを私は感じます。

しかし、私はこんな時、自分の立場が上という行動はとりません。

家づくりのキーワード、
例えば、「家づくりのお金について」等を
私の感覚に従った順番に上げていくと
自分が抱いていた疑問に触れると質問が出始めてきます。

この時、私は自分の知っている知識を言わずに、
お客様が言いたいことを黙って聞いておき

ここは重要だな
と思ったことは筆談の複写便箋
に記録しておきます。

そうすると私の意見を求める場面が
必ず訪れ、そこから聞かれていることだけを答えていきます。

しかし、それでは物足りない雰囲気をお客様から感じとると
ちょっとお客様がイライラしてきたな
と感じた時、もうちょっと深い説明に入りましようか?

とお聞きすると

そのことは実は本当に聞きたかった内容で
今度は単純ではありのますが、
芯をついた深いいい内容の質問が私に飛んできます。

これにも私は、淡々と答えることにしています。

私は知識をどんどん増やして自分自身で覚えることは大切ですが、
その学んだ知識をやたらに振りかざして
俺は物知りだとアピールする必要はないと思っています。

今日のお題は
「これからの若い人との付き合い方のヒント」
です。

成人するまでは、こちらの立場が上で
私の言ったことを実行させますが、

いったん成人に達した方に対しては
自分の意見は絶対だと思わずに
相手の方の意見を聞くことから始める
ということを私の基本としています。

「成人」とは字のごとく、「人に成る」ということで
同時に生まれるのが、
何をしても自由ですが、
責任も必ず取らなれればならない。

ということだと私は理解しています。

成人した方に対して私は
必ず、歳に関係なくすべての方に「○○さん」と
「さん付け」で呼んでいます。

そして、相手の方の話を聞くということが基本となる。
ということです。

わかりにくい例かもしれませんが、
私は自分の病気ので、
たくさんのお医者さんに会ってきました。

しかし、ただ、学会で自分が学んだことを
そのまま意見として一般論として振りかざす方もいらっしゃれば

患者さんの症状を細かく聞き出し、
それからデータを蓄積して分析し、
その患者の病気を特定するお医者さんもいらっしゃいます。

明らかに、後者のお医者さんの方が
私が名医と感じるお医者さんです。

人と付き合う時に、成人された方であれば、
まず相手の方の話を聞くということが
お付き合いを始めるときの基本としています。

それでは、また明日。

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2018年2月9日のテーマは

～モチベーションを削ぎ取られる行為をしていないか?～

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私は睡眠をじっくりとるように
小学生に入ったときから躾を受けました。

同時に、朝を書起きると必ずやる習慣も決めてから
就寝時間に突入する習慣も同様にです。

ちなみに、
一番初めの習慣は国語の本の「朝読み」から始まりました。

今の私は、朝起きると決めて起きることを行動に移した途端、
前の日に決めたことを実行しなくては
時間がもったいないように感じます。

ただ起きてボヤっとしているのでは起きたうちに入らない
という躾も受けたことも影響しているのかもしれません。

雪国の人々の習慣として雪が降る冬は
休憩意識みたいなところがあり、
ダラッと一日を過ごしてしまうことが多い傾向にあります。

しかし、それでも私のような教育を受けた方は
「何か自分で決めた一仕事終えて疲れを感じとり、その達成感をえて」
からダラッと過ごします。

私はこの
「何か自分で決めた一仕事終えて疲れを感じとり、その達成感をえて」
ということが大事だと思っています。

これは1日だけでは大した違いはないかもしれませんが、
ちょこまかとでも1年続けるとなると
やった方とやらない方とでは確実に大きな違いになり、
モチベーションについても
その差は雲泥の差になると感じています。

私は明日のことなど深く気にせず、
今日自分で決めたこと一つでもいいから、
無我夢中でやり続けることが
モチベーションのスイッチを切らない秘訣だ
と思って行動しています。

今日のお題は
「モチベーションを削ぎ取られる行為をしていないか?」
です。

たとえ、休みの日でも、朝起きてダラッとしては
自分にとってマイナスの要素しか働かない
と感じています。

休みの日というフリーの時こそ、
自分が試されているときだ
と私は思っています。

普段と同じ時間に起きて
初めにやることを結果で示すことで
その日が充実するのかどうか
決まります。

また、この傾向があらわれてきているのが
最近、私は飲み会に参加しても
早めに切り上げるようになりました。

それはたとえ次の日が休みでも同じです。

歳をとってきたことも影響しているかもしれませんが、
冷静に判断しても20代のころよりは
私に残された時間は減ってきています。

そのこともあって、
欲張りな今の私の性格かもしれませんが、
今は、時間の使い方で
もったいない時間の使い方はしたくない。
と思って行動しています。

そして、そのことが
自分のモチベーションを下げないことにつながる
と私は感じています。

それでは、また明日。

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2019年2月8日のテーマは

～達筆の方が教えてくれた字を上手に書く秘訣～

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1605日目、私がfacebookに書いた言葉
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私自身、歳を重ねるにつれて
悪い傾向だなと感じていることがあります。

それは、年々、
丁寧に字を書かなくなってきているな
という事です。

私の性格の本質はもともと短気です。

おそらくこれが影響しています。

自分だけ見る予定でメモを取ったとき、
はっきり言って何のことをメモしているのか読めず、
また、後で重要だなと感じてメモしたことなのに
忘れていることも多々あります。

手前味噌ですが、字自体を
ちゃんと書けなくなってきているのか
というとどうもそうでもないようです。

その根拠は、大学を卒業してからも
毎年、年賀状のやり取りがある
同期の友人と27年ぶりに同期会で会い、
みんなの前でいわれたことが
「田澤の字はすごい達筆なんだ」
と評価を受けたことです。

自分でもわかっていることですが、
字に対して
日常生活においてその意識がない
と自分でも感じています。

今回のブログを読んで
「これは良いことだ」と
私は良い気づきをいただきました。

「一文字目を丁寧に書く。」

というところです。

このことは初めてではありません。

しかし、私が字に対して
自分自身の意志で興味を持ち始めた小学校4年生のときに
一番気をつけたことはやはり
「一文字目を丁寧に書く。」ということでした。

また、私の年老いた母に対して、
今でも絶対に自分の意識の中で勝てないことがあります。

それは筆字です。

年老いたこともあり、
最近はミミズのような字になってきましたが、
ここ一番という時に書いた筆字には今でもかないません。

いつも「参った」という感覚を持ってしまいます。

そんな母に言われた言葉があります。

お前は字はうまいが、活字にした時のバランスが悪い、
その原因は、
うまく書こうとして慎重になりすぎて
ビビッて字を書いているためだ。

人間として見た目の身体はでかくても
心はノミのように小さい人間だ
ということを表しているのと同じだと…

そして、「字は勢いで書くもんだ」と言われました。

それ以降、年賀状を筆ペンで書くにしても
書く時の字の勢いを私はいつも意識しています。

今日のお題は
「達筆の方が教えてくれた字を上手に書く秘訣」
です。

私の中では再確認になりますが、
私が自分で納得した仕上がりの字を書いて相手の方に送るとき、

「一文字目を丁寧に書く。」と「字は勢いで書くもんだ。」は
筆で字を書くときに私が気をつけていることです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月7日のテーマは

～お客様の悩みをよりはっきりしてから解決する～

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1604日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様の悩みで分かっていることですが、
最近、どうしても解決できないことがあります。

それは、過去に犯したお金にまつわるトラブルです。

お客様はどうしてもこのことを隠そうとする傾向があります。

例えば、自分で氏名を書き、印鑑を押して作った
クレジットカードの数を全部把握していない。

過去に借りたお金を完済しないで
そのまま放置したままになっている。

究極になると、いい方はうまく表現できませんが、
最近、テレビコマーシャルでもよく目にする法律相談を利用して
自分の借金の問題を金銭的に楽にする分は良いものの
自然とある一定期間、まともな金融機関からは
お金が借りられなくなってしまっています。

またそのリストから名前を抜く方法も誰からも聞くことができず、
ずっとそのままリストに載り続けています。

私はよくここでも書いていますが、
自分が父の残した借金で苦労した実体験を話しながら、
目の前でローン電卓を使い、筆談メモ用紙に記録しながら
伝えるということをしています。

みんながローンで家を建てているから大丈夫。
という根拠のない話を基に
借金することへ自分を安心させる傾向にある
と私は感じていますが、

私はこれが間違いであるということに気づいてもらうため、
現金で家を建てると資金計画書も提示しています。

そうすると何百万円も利息を払うことに気づいたり、
またさらに何百万円も住宅ローンを借りるために
手数料がかかってくることが一目瞭然です。

今日のお題は
「お客様の悩みをよりはっきりしてから解決する」
です。

私はお金に関するお客様の悩みをあぶりだす。

という感覚でやっています。

家づくりをする上で
現金と借金とでは私の経験上
方向が全く逆方向に動く
ということを納得していただくまで、明確に伝えます。

この話に真剣に興味を抱かない方を
私は滅多に自分で判断しない性格ですが、
家づくりで失敗する方と言い切っています。

景気がよくなっていると今日本では言われていますが、
私は「本当にそうなのか」と
もっと細かく分析してきました。

そうするとある2つの結論に至りました。

一つは確かにお金をはたいてでも
自分で稼いだお金を投入してくれる業界もあります。

しかし、いっぽう未だに割引セールや
ポイント還元に頼らなければやっていけない
業界も存在しているということです。

後者の方は明らかに景気回復の波にはのっていません。

もう一つは明らかに都会と田舎では
地域格差が生じているということです。

私が経験したバブル経済とは
明らかにここが違う
と私は分析していて
それが当たり前だと思っています。

自分で経験した借金返済の実体験を織り込みながら、
お客様の悩みをよりはっきりあぶりだす流れに
私は持っていくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年2月6日のテーマは

～一つの考えでトークが機能しなくなることもある～

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1603日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様はウソをつく」というか
「人間はなかなか本音を見せない」
ということが当たり前だというのが私の経験です。

2000年代になって情報ビジネスが氾濫しているなと
私は感じていましたが、
ここ数年は情報ビジネスも衰退してきているな
と今の私は素直な気持ちでそう感じています。

もしかすると間違った感覚かもしれませんが…

しかし、営業活動するうえで
どうしても思ってならないことは
「お客様は『どうせ』ウソをつく」
と決めつけて営業活動しては絶対にいけないことだ
と私は思っています。

一番初めに感じることは
『どうせ』が
いつも一緒に自分と同居していることによって
決まる契約も逃してしまう。
ということです。

私も数多くお客様の言葉をすべて真に受け、

「それはおまえに「嘘」をついているんだよ。」

と営業会議で支店長にこっぴどく注意を促された経験を
一度限りではなく、たくさん持っています。

しかし、私なりの内に秘めた

「人を信じられなくなってどうする。
そんなら真の営業なんて成立しなくなる」

という反論もありました。

そこで私がまず受け入れ方で工夫したのは
「お客様はウソをつく」
ということをすべて受け入れることです。

しかし、そこで終わらず、
なぜ、今このタイミングでお客様はそんなウソをつくのか
お客様の気持ちになることから始めました。

自分自身でそう行動することによって
何かしらボヤっとですが、
真実が見えてきました。

そうすると
「お客様は『どうせ』ウソをつく」
という考え方だけではなくて
「お客様はどのような状況になったら、本音を私にぶつけたくなるのか」
ということをどこまでも追求するようになってきました。

今日のお題は
「一つの考えでトークが機能しなくなることもある」
です。

ここにフォーカスしてトークを進めていると
お客様の心が今どこにあるのかが
少しばかりですが、見えてくるようになります。

私の中では
今、私に食いついてきているのか、
それとも、心が離れ始めているのか

お客様のちょっとしたしぐさ、行動から一目瞭然です。

私の経験では、世の中には、
私が思うところのひねくれた方もいて
100％というわけにはいきませんが、

私がバカ正直に自己開示し始めることから始め、
相手の方から質問が出たら、
本当に勉強不足で、知らず
答えることができないことも含め、
知っていることはすべて、
素直に自分の経験を答えることにしています。

嘘をつかれたくなければ、
とことん自分自身のことをすべてさらけ出す。

ということから始めると
どうもそこで、お客様がどのくらいの真剣な意志で
家づくりしたいのかが見えてきます。

また、お客様の本音を引き出すことができなければ、
たとえ、契約をいたただいて工事に至っても
後々、感情的な大クレームに発展する可能性も大です。

私の感覚では「お客様はどうせウソをつく」という意識が
自分の意識の中にあるうちは営業マンとしてまだまだ半人前です。

しかし、「お客様の本音を引き出すには自分はどう行動したらいいんだ!!」
と行動し始めた時、目の前の景色はがらりと変わり、
生き生きとした営業活動を私はできるようになりました。

それでは、また明日。

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2019年2月5日のテーマは

～逃げ場がなくなるほど追いつめない方がいい～

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1602日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日書くことは私の経験なので
今の時代では参考にならないかもしれないし、
私自身も自らの意志だけで自分の経験と同じように
他人に当たることはないと思っています。

ハウスメーカーに中途採用されたとき、
とても失礼な話かもしれませんが、
私には個人的な野望がありました。

それは、いずれ父の残した工務店に戻り、
債務を返済し、
経営を立て直すということです。

多額の債務がありましたので
こんな野望になりました。

このことをその時の支店長に理解してもらい
私は授業料を払えないため、
結果がわかりやすい
営業職で採用してもらうことになりました。

会社に勤めて、周りの方の接し方の初めは
一言でいえばあてにされていない、
実際は無視のような状態で
挨拶を交わしたり、感情のない会話から始まりました。

中途採用だったこともあり、
私は基本研修で工務課に一か月ほどいました。

中途採用なのに、私は工期を守るという任務を
与えられて会社に試されました。

私は工期が守られるように動いて結果を出し、
現場の方たちとも筋の通ったやり方で納得してもらいました。

結果を出すと、今度はもてはやされた
という記憶が私には残っています。

私が、工務課の最後の日に
工務課長が支店長に私のことを
工務課に残してくれるように直談判したこと話も
後で聞かされました。

しかし、支店長は、「営業で採用したから、それはできない」
ときっぱり工務課長に答えて
私への未練を断ち切らされたという話の内容でした。

営業になり、新築ではありませんでしたが、
リフォームの仕事を2か月立て続けに契約を取ると
今度はあてにされ始め、
支店長や直属の上司が日ごとにきつく当たってきているな
と私は感じていました。

多分これが特定の人を育てるときに現れる行動で
当たり前のことだと私は思っていました。

それでエスカレートしても
黙って営業結果だけで示すことに徹しました。

私がどうしても家の都合で会社を辞める日が来た時、
会社との良好な関係を保ったまま退職に至り、
しばらく、下請けでお付き合いしていました。

ある業者会でのこと

田澤君、今度は、工務で会社に戻ってきてくれないか
と言われ、その後、2次会3次会と支店長にお付き合いすると
冗談ではなく、まじめに戻ってきてくれないか
ということだと知りました。

本音は時代の流れもあったと思いますが、
営業は安定しては仕事を契約してくるものの
工務課に能力のある方がいなくて
原価率が悪く利益が上がらないという問題で
苦労していて
私に声をかけたということでした。

しかし、その時も父の債務の返済を終えておらず、
その話をお断りしました。

今日のお題は
「逃げ場がなくなるほど追いつめない方がいい」
です。

私の感覚では、
当てにされていてまだ開花していない能力がある
と認められた人間ほど、
逃げ場がなくなるという経験です。

逃げ場=言い訳

が私の感覚ですが、
だからこそ、上司に追いつめられるのだ
と私は経験してきました。

しかし、今流行りの方はこれに対応できない方がほとんど
だという感じです。

つまりは変な意味であきらめが早いのです。

強い口調で上司が激励の意味も含めて伝えているのに
当の本人は本当にやめろと言っているのだな
と勘違いして真面目に思い込んでしまうことです。

見えない世界かもしれませんが、
師弟制度の意識を持つことが常識だったころは
こんなことはありませんでした。

今の時代に、唯一このことを気づかせる方法は
口で伝えることではなくて、
自分でやっている背中を見せて
何かを感じ取ってもらうということです。

いくら頭がよくても
これに気づくことができない人に
何を言っても通じません。

私は今、収入の格差もどんどん広がっていますが、
こういう感覚を持つ方とそうでない方との差も
私は広がっていると感じしています。

では最終的にどちらが世の中に必要とされて
生き残っていくのかというと
私の答えは人の立場を感じ、
すぐに行動に移せる人間だと思っています。

鈍感ではだめで、気が利きすぎる人間の方が
失敗もあるかもしれませんが、
生き残ってしまうだろうというのが私の感覚です。

そして、そのヒントは「逃げ場がなくなるほど追いつめられる」
中に隠されているが、私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年2月4日のテーマは

～勘違いして”契約を否定”していないか?～

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1601日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、どうしても意見が合わなく
家づくりの感覚がどうしても食い違っている方との
契約は今、しないことにしています。

しかし、契約数が「0」では生活していけなくなり
これも現実です。

ここを履き違えている方が
私は結構いると感じることがあります。

ハウスメーカー時代に
その時の支店長から聞いた話の中で、

自分が営業主任の立場の時、
自分が所属していた支店で自分ともう一人の営業マンの方だけ
契約が取れない時期が長く続いたそうです。

しかし、ほかの残りの営業マンの方は
毎月というわけではありませんが、
3か月で2、3棟というペースで契約を取ってきていたそうです。

その時、

「俺とこいつが契約を取らなくても、
お前らが契約を取ってくれればこの支店も安泰だな」

と笑いながら営業会議で言っていたそうです。

しかし、ある日、その支店に
社長から速達で通達が届きました。

内容は、
「○○支店の□□と△△は死んだのか?」

とだけ速達の中身に書かれていたそうです。

それを知った支店長は

遠くにいても社長はちゃんと
全国各地にいる
一人一人の営業マンのことを見て気にしている。

と気づいたそうです。

それとさすがに
「○○支店の□□と△△は死んだのか?」
という言葉は心に響いたそうです。

そして、

これではだめだ。自分も営業主任ならば、
相応の成績を残さなくてはならない。

と改めて自分を奮い立たせたそうです。

そして、その時はほかの営業マンの成績には目もくれず、
自分の営業成績を安定して上げることだけに
集中した時期があったそうです。

この話を聞いた時、スランプだった私は
変な方向に開き直らず、
もう一度学んだ基本から一つ一つ
やり直そうとして実行し始めました。

今日のお題は
「勘違いして『契約を否定』していないか?」
です。

営業マンの仕事は、なんだかんだいっても
どの業種でも

「個人の営業力だけで契約を取ってきて利益を会社にのこしてなんぼ!?」

の世界だと私は学んできました。

あくまでも営業マンの基本は
ここにあると私は思っています。

普段は何をしていてもいいのですが
守りと攻めのバランスを保たなければ、
営業は成立しなくなってしまいます。

私は「切磋琢磨」という言葉が好きです。

ハウスメーカーにいた時、ある月、同僚に契約金額を追い越され、
「やられた。」と思って悔しい思いを一瞬しました。

しかし、
「よ～し、俺も負けてはいられない。結果を残さなくては!!」
と自分に何度、奮起を流したのか数え切れません。

やはり、契約数が「0」では何も生まないのです。

そこを必死になってもがき苦しみ「1」にすることこそ、
営業マンとしての醍醐味です。

一度はまったら、
やめられない職種だと私は思って
今日まで営業を続けてきています。

それでは、また明日。

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2019年2月3日のテーマは

～どんなに失敗しても再スタートできる～

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1600日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は独立し、会社を立ち上げてから
見込みのお客様が一人しか見えない
という状況に陥ったことが2度あります。

最終的に、自分の責任と素直に認めています。

どちらも
私が採用した営業マンが決められたルールを
毎回きちんと相手に方と確認していないことが原因です。

今もそうですが、「安くていい家」を私は売っています。

しかし、その当時はこれに条件が付いていました。

内覧会会場としてお借りし、
新聞広告に載せる。
という条件です。

それがどうしてもいやならば、
お客様と家づくりの話は進めない
というルール―が存在していて
打ち合わせをするたびに毎回確認していました。

ところがそのことを怠ったまま話を進めてしまい、
確認申請も通った物件で
いきなり、それはできないという風に相手の方からなってしまいました。

営業マンにその方との状況を確認してみると
伝えて確認していたものの
それは初めのほうの数回の打ち合わせだけで
その後は悪習慣になっていて
おろそかになっていたということでした。

私の会社にはポリシーが存在します。

ただ安いだけ家で
お客様の言いなりの家は建てないというポリシーです。

確かに家の破格の価格ではありますが、
その価格に変わる私への価値が
内覧会でお住まいを
お借りするという条件でした。

当時の私のビジネスモデルは
これで次のお客様が一人決まるというビジネスモデルで、
内覧会ができないと硬い気持ちの
見込みの方が増えない状態です。

当然その方との話は白紙になりました。

その営業マンもそれ以降、
勝手にいなくなってしまい、
困ったという状況になりました。

しかし、私を助けるキッカケになったのは、
過去の内覧会の新聞広告でその場所を
はさみで切って残しておいてくれ、
私に連絡をくれた方がいらっしゃったことです。

わらをもつかむとはこんな時で、
会社を存続させるには
もうこの人しかしいないという状況です。

その時私がやったことは
ハウスメーカーの新人営業マンの時にやった
自分のことを自己開示した手紙を送り続けることです。

その時のお客様も最初から
私の大ファンだということはなかったものの
私の誠実さとこまめさをミックスして私のファンに育て上げ、
何とか契約に至りました。

今日のお題は
「どんなに失敗しても再スタートできる」
です。

再スタートとは、苦しんでなんとか前に実績を残し、
契約が決まるときの自分の型を持っていなければ
再スタートしても
ドードー巡りでうまくいかないというか
おそらく無理です。

しかし、苦しんだ末に身に着けた自分の型を持っていれば、
また「0」を「1」にすることはできるというのが私の経験です。

再スタートといっても相変わらず、
「0」 のままという方もいらっしゃいます。

営業を永遠の職とするならば、
自分一人の力で契約を決めてきたな
という方が存在し、
しかもそれだけではだめです。

もがき苦しんで何とか結果に結び付けたな
という感覚が伴っていなければ
ふたたび同じ職での復活はありません。

もがき苦しむということを
自分の唯一、実になるいい経験と私は言い切れます。

私の経験では見た目だけの中身のみえない
営業マンも結構目にしてきています。

この違いはなんとかしなければという
もがき苦しんで何とか結果に結び付けたな
があるのかないのかの違いだと私は思っています。

見た目はかっこよくありませんが、
もがき苦しむということは
自分で望んでもぜひ経験しておくべきことだ
と思って私は生きてきました。

それでは、また明日。

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2019年2月2日のテーマは

～営業力はいつでもどこでもトレーニングできる～

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私は
「営業力=コミュニケーション能力」
だと思っています。

コミュニケーション能力は主に会話の能力だけだ。
と勘違いを受けやすいのですが、
私はむしろ会話がいらない
コミュニケーション能力
を目指しています。

何も言わずに相手のしぐさや行動から

「どうもこの方はこう行動したいのかもしれない」

と事前に予測して先回りしておくと

「よく気づきましたね」

と評価を受けることがあります。

これが私の理想とする
コミュニケーション能力です。

このことを自分の感覚で研ぎ澄ます材料は
日常的にどこにでも落ちている
と私は感じています。

それは人間ばかりでなくて動物の気持ちを察して
鍛えることも可能だと私は思っています。

3年前に腹をすかせた野良猫が我が家にやってきました。

一目、性格のいい猫だな
と私は感じ、
そのまま我が家にいつくことになりました。

犬は人に付き、猫は家に付く。

という表現を聞いたことがあります。

でも我が家の猫は珍しく人につく猫で
どうも自分以外の猫には興味がないようです。

私の住んでいるところは「超」が付くほど
ど田舎なので、猫はフリーで外に出たがります。

都会では考えられませんが、
冬に猫が外に出る理由はひとつで
用を足すという意味です。

場所も私の作業場のおがくずがたまっているところで
どうも排泄物の臭いがおがくずによって消される。

ということを知っているようです。

その時、裏の作業場にいく勝手口の引き戸をあけて
外に出してくれとせがみます。

最初はわかりませんでしたが、
「外に出してくれ。」
という声だなと気づき、
その鳴き声の時はその声に従って行動すると
30分以内にあけて置いた勝手口からまた家の中に戻ってきます。

このほかにもいろんな泣き方があり、
この泣き方の時は何をしてほしいのか
察することができるようになりました。

こうやって自分の会話のないコミュニケーション能力を
無限に鍛えることができる
と私は思って実行しています。

私が高額な個人セミナーを受けた時に
講師の方が言われた言葉で大事だと感じた言葉があります。

それは、

「目の前の売り手の雰囲気を感じて、買い手が自然と買いたくなるかどうか。」

だということです。

これを感じさせるには会話力も大事ですが、
その人間がもとから持っている雰囲気で

例えば、簡単なことでは

「嬉しそうに楽しそうに生き生きと会話しているか」

という単純なことです。

家を売るときだけではなくて
普段の生活からこれができていれば、
自然と私の表情やしぐさから
お客様は私から家を買いたくなってしまう
という感覚です。

今日のお題は
「営業力はいつでもどこでもトレーニングできる」
です。

難しかもしれませんが、今日のお題に
「営業力はいつでもどこでも
『嬉しそうに楽しそうに生き生きと』
トレーニングする」

とするとそのトレーニングの成果が
すべていい方向に向かって循環する
というのが私の経験です。

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