2020年10月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
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2019年11月1日のテーマは

～営業に責任を持たない会社は必ず淘汰される～

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1872日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、ネガティブな話になってしまいますが、

「まずい状況をリセットするために転勤があるんですよ」

は私のお世話になっていたハウスメーカーだけでなく、
ライバル会社のハウスメーカーでもよくあることだ。

ということを私は経験で知っています。

私の会社は入社一年目の営業マンの仕事の中に
モデルハウスの外回りの掃除がありました。

隣のモデルハウスも同じように誰かが掃除しています。

普段は競合する会社の営業マン同士でも
顔を合わせれば、挨拶は交わします。

私の性格はそんなライバル会社の営業マンの方でも
なぜか、何回かあっているうちに仲良くなってしまいました。

いつも顔を合わせている担当の掃除の方と
突然、顔を合わせなくなりました。

あれ、最近、○○さん顔を見せないけど、元気にしています?

ときいたことがありました。そうすると

お客様とトラブっちゃって□□支店に転勤しちゃいました。

という言葉が返ってきたことがあります。

また、私がお世話になっていた支店でも
お客様とのトラブルではありませんでしたが、

同じ歳ぐらいで初めはそちらの方が役職についていたのですが、
出世競争で後れを取り、いづらくなって前の支店長のお声がけで
そちらの支店に移った先輩がいらっしゃいました。

今日のお題は
「営業に責任を持たない会社は必ず淘汰される」
です。

ハウスメーカーに限らず、
上場している大企業にはよくあることです。

しかし、小さな工務店の私たちにはこれができません。

もしやったら、夜逃げをしなければならなくなったり、
破産宣告をして、迷惑をかけた方の近くで一生、
村八分状態になり、そこに住むことになります。

とてもじゃありませんが、私はそんな生き方はできなく、
もし、そうしたら、精神的な病にかかってしまいます。

今の私はこのことを小さな工務店の強みとして
自分を売ることにしています。

よくある会話の中に、「私は逃げることができません。」

という言葉をお客様の前で自然に使います。

頭の回転がいいお客様は私が何を言いたいのか?

すぐに察知します。

大手ハウスメーカーや巨大地域ビルダーでできないこの中に
これがあると私は感じています。

自分の強みに今の私はこのことを前面に出して営業活動しています。

それでは、また明日。

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2019年10月31日のテーマは

～ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの～

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1871日目、私がfacebookに書いた言葉は
から

最近はあまりいなくなりましたが、
現金あるいは、自己資金の割合が高い方は
家づくりの予算を決めて
私のところに相談に来られます。

その時一番初めにすることは、
自社の標準仕様の完成物件を見てもらい、

「これは標準仕様で坪単価表の中に入っています。」

と伝え、可能な方は自分で持っている携帯電話で写真を撮り、
記録に残してもらうことにしています。

また、お客様のご希望による
いわゆるオプション仕様に対しては

お客様自身で新たにご予算を組んで決められ別料金の仕様です。

と明確に伝え、

これは記憶だけにとどめておいていただき、写真はご遠慮願います。

とお願いしています。

そうすることによってルール決めが明白になり、
後で、「これどっちだっけ?」
ということも防いでいます。

ルール化をすることによって、
仮に他社の見学会に行くとしても
私のルールが適用されます。

戻ってくると、よくあるパターンが

「あっちだとこれは坪単価の中に入ってなかったね」

というお客様の声です。

今日のお題は
「ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの」
です。

私の経験では
お客様は自分で納得して決めたことに対してはお金を出します。

しかし、そうでなければ、特に現金の割合が多いお客様は
お金は出さない傾向にあります。

当の私もその傾向にあります。

私は、車を買うときは
トラックとか、バンという会社の即戦力になる車に対しては
新車を買い、丁寧に自動車を使って長持ちさせます。

しかし、自家用車に対しは総予算で100万円以下と予算を決めてかかり、
最低でも3回くらい車検が通り、できれば秋田県では認められている
燃費の傾向がいい、ディーゼル車を買います。

ちなみに軽自動車は買いません。

私の価値観と私のお客様になられるタイプはあっているな。

ということを私はよく感じることがあります。

その分野に対しては、一言でいうと
「ケチ」に見えるかもしれませんが、
こんなお客様こそ、紹介のお客様を生むきっかけになる傾向が強い。

と私は感じています。

もちろん、その時、紹介されて
目の前に現れる見込みのお客様は

やっぱり同じ傾向の方なのです。

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2019年10月30日のテーマは

～盛り上がっている場には"合いの手の名手"がいる～

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1870日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっとニュアンスは違うのかもしれませんが、

私もどちらかといえば、「合いの手」タイプの人間です。

具体的な例を挙げると
1年前有料セミナーがあり、
その後に2時間の懇親会が行われました。

その中には、子育てが一段落し、現役に復帰し、
建築士の資格も持っている
女性の営業職の方がいらっしゃいました。

合うのは二度目で男性の私にたいして
前よりはバリアが解けているな
と私は感じとっていました。

懇親会場に行くまでの道のりは
結構歩いていくには時間がかかりますが

雨が少々降っていて、
男性ならば、このぐらいだったら、
少々濡れても大丈夫と判断するのですが、
女性の場合は気になります。

すかさず、私は自分の使っている
折り畳み傘をちょっと強引にお渡しし
使っていただきました。

懇親会場に到着し、女性らしく丁寧に
傘にまだ残っている雨を取り除いて
また折りたたんで戻してくれました。

その光景を見て、私は景品でもらった
未使用のもう一つのミニタイプの折り畳み傘を

また後で雨が降っていたらお使いください。
いらなくなったら、捨ててください。

と懇親会で酔っぱらう前にお渡ししました。

今日のお題は
「盛り上がっている場には『合いの手の名手』がいる」
です。

その懇親会の話題となるメインとなる方は
私も含めてほとんどが昭和生まれの男子です。

途中、下ネタまではいきませんが、
女性の方であれば、
ちょっとそのアイデアの実行は下品だな
と感じる話題になりました。

もちろんだまりこみます。

そんな時、「あっ! この展開ばかりで進むと私はまずいぞ」
と感じとりました。

そこで私は、その企画がもし実現しても、
今お付き合いしているお客様がいたら、
「私は女性として反対したんだけどね」
と一言言って流しておくしかないですよ。

とお伝えすると今度は黙り込みをやめて
どんどん口を開いてくれるようになり

良好な雰囲気がこちらサイドのグループでは
懇親会が終わるまで続きました。

男だけだと一つの話題だけで結束できますが、
女性がその中にいるとついていけない方もいらっしゃいます。

そんな時にそちら側の場をしらけさせないように持っていく
「合いの手」を私はいち早く察知して
行動に移していくことにしています。

これは、接客場面でも大いに応用が利く
という風に私は感じていて実践で使っています。

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2019年10月29日のテーマは

～細かいことに気づき、その感謝を伝える～

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1869日目、私がfacebookに書いた言葉
から

よくテレビのクイズ系の番組で
写真をじっと見ているのに変化に気づかない。

といったことがあります。

もちろん誰でもすぐに気づけるのでは問題になりません。

でも、私はこのような場面にたまたま遭遇すると
ひきつけられてしまいます。

そして、すぐに気づけるときと
変化しているのに最後まで全く気付かない時があります。

すぐに気づけると私の脳は
「おお、変化しているのが見える」と喜びます。

しかし、言い方は悪いのですが、
「そこどまり」です。

変化しているのに最後まで全く気付かない時のほうが
私の脳にいろいろな刺激を与え、活性化してくれます。

まず、最初に思うのが

気づけない自分を恥だ

と思ってしまうことです。

そのうち、自分に対しての怒りがこみ上げてきます。

でも一番最後には今日の自分の実力はここまでだな。

という悟りの境地です。

私はこのことを
自分の脳を自分自身で訓練している
と捉えています。

今日のお題は
「細かいことに気づき、その感謝を伝える」
です。

訓練していると微妙な細かい変化に気づけるように
私はなってきました。

最初はモノの変化を微妙に察知できるようになります。

あきらかに自分は触れていないのに、
さっきまでここにあったのになくなっている。

「誰か、ここにあった○○をどこかに移動しましたか?」

という風に聞けて、自分の正確な意識レベルが上がります。

いつも、「どうでもいいや」と思っているうちは
意識レベルは低いままです。

これが接客場面で活かされることになる。
と私は思っています。

お客様だって人間で「喜怒哀楽」の状態が存在します。

いつも「喜」だけとは限りません。

顔では「喜」のように装っていても
心の中では「怒」を引きづっている時もあります。

この微妙な変化を感じ取り、
今日はどう対応すると次にうまくつながるのか?
が、見えてくるようになるのです。

私の場合だと「喜」と感じとったら、結構攻めていきます。

お客様もよっぽどのことがない限り、
ノリノリで対応してくれます。

一方「怒」の時はできるだけ事務的に
「空気」のように流れるような対応します。

意味はせっかくお客様自身で「怒」を沈めて
私に会いに来てくださっているのに
また私が「怒」の感情に触れて呼び起こしてしまえば、
そこで「糸へんに冬」で今まで築き上げてきた
関係が終わってしまいます。

「細かいことに気づき、その感謝」
を口で表現するときに
私自身がフロー状態でなければ
うまく回転しない。
というのが私の経験です。

あまり私に対する誉め言葉を
私は信じず乗らないことにしていますが、

私がノリノリになってしまう
誉め言葉が存在します。

それは「田澤さん合うと心が癒される」とか

「田澤さんに合うと元気がもらえる」いう誉め言葉です。

こんな言葉がいただけるとき、
「今の私はフロー状態に映って見えるだな」
と私自身の脳が判断し、
「さらにもっといい方向に向けて行動しよう」
と自分自身の進化に向けて動き出すことができます。

「細かいことに気づき、その感謝を伝える」
を意識することが私の場合はその第一歩になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年10月28日のテーマは

～不安解消型クロージングレターのポイント～

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1868日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ホームページを使って集客するとき、
自分だけのお金の流れを知りたいと感じるように
お客様にお声かけしているからかもしれませんが、

初対面の時から、お金は大事だ。
ということが伝わるようにしているというか
お金の話しかしません。

家づくりにかかわるお金の話に興味がない。

という方が来られても私はお金の話だけをします。

今の時代、現金を持ち合わせていて
いくらでも家づくりにかかった分を支払える
といった方がいたとしたら、
私は本音を隠しているという風に感じとります。

以前はお客様の現在住まわれているお住まいに訪問していましたが、
それでは、スピードが遅すぎるというに私は感じています。

私の会社に足を運んでもらった方が
３倍ぐらい大事なことをお伝えできると感じていますが、
このハードルはかなり高いとも私は感じていました。

私の会社に遠方から時間を作って来られても
それ以上のお客様のメリットがなければ
足を運んでもらえません。

ここで気づいたことがありました。

今工事が進んでいるホットなお客様の
資金計画表を証拠として提示できるということです。

さすがにコピーしてお渡しすることはできませんが、

と前置きして来客されたお客様にお見せすると
その食いつき方で私のところへ依頼しそうなのかどうかを
私は感じとることができます。

途中に書かれている数字はすぐに意味が分からなくても
総額がいくらでこの契約書に書かれている図面のお住まいが
できるというところに必ず目が行きます。

そうすると安心されるのが私には伝わってきます。

安心すると今度は本当に聞きたいことを聞いてきてくれます。

ハウスメーカー時代の私の癖で
複写便せんに箇条書きでポイントが浮き出るように記録し
複写された方をお客様にお渡しすると
また目で自分が聞いたポイントを確認しているのが伝わってきます。

今日のお題は
「不安解消型クロージングレターのポイント」
です。

今日のお題とはちょっと違いますが、

お客の抱いている不安を解消して安心にもっていくと
どんどん信頼してもらえるようになります。

そうなるには、自分自身も常に不安なことを解消して
平常心を保っていることが大切だ

と私は思っています。

私は前向きになれるお声がけとともに
「そうなれるんだ」が伝わる
証拠となる資料も同時にお見せすることにしています。

「どんなに豪華な仕様の家でもお金で失敗すればどうにもなりませんし、逆にお金で失敗しなければ家づくりは必ず成功します」

と私はお客様の前で言い切ることにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月27日のテーマは

～トップ営業マンの契約の意志の固め方～

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世の中には必ず、どんなところでも
表と裏が存在するということを
私は常に意識しています。

私は商談を進めるとき、
お客様に対して都合のいいことばかりを並べて
会話の内容に入れて契約にもっていきません。

なぜなら、それは後で大クレームにまで発展して
自分に返ってくる可能性を高めているだけ。

ということをハウスメーカー時代に
先輩営業マンの失敗を見て
知っているからです。

私自身も「これは、なんか、調子が良すぎるぞ。」

というときには、注意しろ!!とうサインが発せられ、

必ず同じくらいの比率の裏が存在する。

ということを頭の片隅に入れて行動します。

今日のお題は
「トップ営業マンの契約の意志の固め方」
です。

私は契約に近づくほど
お客様自身にこの裏を感じてもらうようにしています。

そうすると割合は少ないのですが、

「やっぱり、やーめた。」となり、
今までの商談してきたことが
白紙になったこともありました。

しかし、強がりに聞こえるかもしれませんが、

私はこれでよかった。

と今は思えるようになりました。

この歳になると、自分や周りの失敗から
自分独特の嗅覚が働き、

このお客様と良好な関係が続きそうにないな。

と感じることがあります。

そう感じる方には、契約に行くだいぶ前から、

違和感を私が感じる質問をぶつけてみます。

そうすると、本音が出てきます。

ここで逆切れするようであれば、

その意識をどこかに持っている

ということが私の経験で、

気を付けなければならない
というサインととらえています。

私の経験では一番先に生まれた
長男や長女が旦那様か奥様のどちらかににいらっしゃれば
決断を自分で下す訓練ができてきていて、
答えを出してくれますが、

どちらにもいらっしゃらないときには
ひと工夫が必要です。

また続柄に関係なく
職業柄で決断が速い方もいらっしゃいます。

私の経験では
看護師さんはとにかく決断が早く、
一度決めたらブレません。

私も「本当にこれはやばく死ぬかもしれない。」

という経験を私自身もしていて感じたことですが、

人の死に関係する仕事に携わっている方は
「もじもじしている暇などない。」
ということが日ごろから訓練されて感じており、
決断が早くぶれません。

私も決断が早いほうですが、
それ以上に決断も早くその後もブレないな。

と看護師さんのお客様から学び感心してしまいました。

意志が固まっていない方をうやむやなまま契約に至ると
絶対にいい展開は生まれないというのが私の経験で、

契約に近づけば近づくほど、
もしかすると意地悪にきこえるのかもしれませんが、

お客様の心を揺らして、意志が固まっているのかどうか
を私は判断することにしています。

それでは、また明日。

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～トークを考える前にまずは見た目を整える～

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ハウスメーカー時代、当然のことながら、
スーツでお客様に対応するのが当たり前でした。

私はこれには、意味があると思っています。

今はどうかわかりませんが、
モデルルームや現場見学会に乗ってこられる車は
セダンタイプの車に乗ってこられる方が圧倒的に多く、
先輩営業マンの方もまた、
同じセダンタイプの車に乗っていました。

今私が売っている住宅とは違い、
高額な住宅を売るということとは、こういうことだ。
と私は感じとっていました。

同じような身なりや持ち物で、共感を得ることがはじめの一歩で
契約にもっていくには、
同じ感性を持ち合わせている必要があり
それが契約につながるというのが私の営業勘です。

今はどうなのかというと私のところ来る車を見ると、
圧倒的に軽自動車や小型車で小型車の場合を車種で言うと
ひとつ前の世代のホンダのフィットが多いです。

私の乗用車も同じ世代のホンダのフィットを所有していて
「おっ。同じ車ですね。」

とニコッと笑ってお客様の方のほうからよく言われます。

ちょっと雑談を話すと、
私のフィットはスポーツ仕様ではありませんが、
今の時代では珍しく、
5MT　のマニュアル車です。

「おっ、マニュアルですか?渋いですね。」

と旦那様からよく言われます。

今日のお題は
「トークを考える前にまずは見た目を整える」
です。

私の見た目とは、自分が今身に着けているものだけでなく、
車や金銭感覚などが含まれます。

食べ物で言うと、
例えば、B級グルメを好んで食べるといった感覚です。

今、私がハウスメーカー時代の時のように
いつもスーツでビシッと決めていると
私のところへやってくる
お客様おそらく、ひいてしまうな。

と私は感じています。

よって、今の私の戦闘服は作業着です。

こちらのほうがお客様は安心されるように私は感じとっています。

確かに高級な方を相手にする高級住宅を売るときの戦闘服は
スーツが必須条件です。

自分の扱っている商品と自分の身なりや持ち物も合わせて
バランスをとる必要がある。

と今の私は感じて接客活動をしています。

それでは、また明日。

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～お客様になりきって展示場を見てみる～

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現場が完成し、専門の掃除業者を入れた後、
お客様にお引き渡しするまでの間に
私は必ず確認することがあります。

その前に笑われちゃうかもしれませんが、
私の年収は300万円と設定していて
お客様と似たような年収に設定しています。

この自分の年収で住宅ローンを組んで家を建てたとするなら
この家の仕上がりを契約した金額で満足できるのか?

というお客様目線での確認です。

ここは妥協なしで厳しい目で見ます。

しかし、自画自賛といわれるかもしれませんが、
いつも私は最低でも100点満点でなければならない。
と思って確認しています。

私の頭の中にあることは、
「この価格でこの仕様」という条件が付きます。

いくら素晴らしい仕上がりであっても
高ければ何もならないというのが、

私のお客様感目線の感覚です。

今日のお題は
「お客様になりきって展示場を見てみる」
です。

私のお客様は、ちょっとしたことなら、
「そんなのいいですよ。いずれ自分で住んでいる必ず傷つけちゃいますから...」
というタイプが多いのですが、

だからこそ、私はこの言葉に甘えないことにしています。

それがお金をいただくプロの仕事だ。

という風に私は育てられました。

だから100点満点が最低の条件なのです。

お引渡ししたとき、喜んでいるのか
それとも、どこかに曇った心があるのかは
一目瞭然です。

また、100点満点が最低の条件とお書きしたのにはもう一つ理由があります。

「そんなのいいですよ。いずれ自分で住んでいる必ず傷つけちゃいますから...」
という言葉に甘えてしまうと、それは、
「お前とはもう付き合わなくてもいいよ。」
にいずれなってしまうのです。

もちろん、紹介受注の道もその瞬間に閉ざされてしまいますし
何よりも一瞬で信頼を失ってしまうのです。

人間だから間違いを犯すことは当たり前だとしても、
もし失敗したら、必ずリカバリーできてこそ、
一人前の人間だと私は思っています。

お客様に一番近い存在を私はその会社の社長あるいは
絵支店の場合は支店長が一番先に立つものだ。

という風に思っています。

一番先に立つものが、
目先の会社の利益ばかりに目を取られていて
現場から目をそらしていると
必ず痛い目に合う

というのが先輩経営者を見てきた私の教訓です。

先に立つものほど常にお客様目線で、常日頃から行動することが大事だ

と意識して私は自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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～師匠がガッツリ騙された人を許せる理由～

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1864日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、「誰かを騙すよりも自分が騙されたほうがいい。」

と思っている人間です。

なぜこう思うのかというと、
これは、営業活動において
すぐ口から出る動機ではなくて、
奥底にある動機を
引っ張り出せるようになるからです。

私は、よく、信頼関係が築けると感じる方に
二人きりになると
「あれは、うそでしょ。本当のところを教えてください。」
ということがあります。

同じことに対してこう二度聞くと、

私がなるほどと納得する
「実は...」をさらけ出してくれます。

営業活動には、
「ここは勝負所だ。」
という場面が存在すると私は感じて接客しています。

この勝負所を間違えると

よくあるパターンが
自分は長い期間を経て
お客様を育てているつもりであっても
実はそれは、自分の独りよがりで

最後に断りの電話一本で
営業戦線から切られてしまうという事実です。

もちろん、その勝負所がどこだったのかさえ、
新人時代は気づけませんでした。

でも必ず、存在する。

と仮定して接客していると切られにくくなるように
自分で動くことができるようになるのです。

脱線した話から始まってしまいましたが、

今日のお題は
「師匠がガッツリ騙された人を許せる理由」
です。

私の「ゆるす」は「許す」ではなくて
「赦す」という漢字を使います。

「罪を憎んで人を憎まず」という言葉があり、

意味は

犯した罪は憎むべきことですが、
その人が罪を犯すまでには事情もあったと察し、
罪を犯した人まで憎んではいけない。

と私は教わりました。

また、私のポジティブな性格上、
一生涯を憎み続けるネガティブを続けることなどできません。

多分、そうなったら、精神てきな病気になってしまいます。

忘れてしまいたいことなのですが、
でも罪と感じたことは、自分の教訓となります。

自分の記憶として蘇ってくることがあることも
私の場合避けられない事実で
同時に必ず騙した人の顔も
「どうして?」という感情とともに浮かんできます。

でもこんな時、私は、
「罪を憎んで人を憎まず」で
対応し、自分の中で処理することにしています。

その結果として、また、騙されるかもしれませんが、
それで「良し」としています。

ただ、正直に言うと、明らかにその騙した方との距離は
今までのように近くはなくて
遠く離れて保つことになります。

長い間生きていると、自分が騙されたことにより、
自分だけで済まされず、
誰かに迷惑をかけてしまうことにつながってしまう
可能性もあるからです。

私の場合、自分の感覚に合わない答えが返ってきたら、
二人きりになった時、
「あれは、うそでしょ。本当のところを教えてください。」
で信頼関係がそれ以上悪化しないように
絶えず修復するようにしています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年10月23日のテーマは

～全ては学びのチャンスであり、契約のチャンスである～

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1863日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のブログはあまり参考にならないかもしれませんが、

私がハウスメーカー時代の鉄則として、

「売り込みをかけられたら、こちらも売り込みをかける。」

ということが先輩営業マンの方の間では
当たり前のように行われていました。

私は、どうもそれが嫌だったので、
極度にその流れには乗りませんでしたが、
やはり、そんな場面がやってきました。

今の時代と違い、保険会社の営業マンは、飛び込みでやってきて、
支店長に了解をとって社員一人一人に営業をかけに来ました。

大体の方は、慣れていて断れるのですが、
私は、断るということを
基本的に美しくないと感じる人間で
今もそれは変わりません。

しかし、だからと言って、全部受け入れてしまうと
自分がパンクしちゃいます。

また、冒頭に書いたような

「売り込みをかけられたら、こちらも売り込みをかける。」

という駆け引きも私は嫌いです。

こんな私の性格から買う保険の商品は

頭金は一割損をするかもしれませんが、
確実に貯金になり、小さな入院程度あれば、保険が下りる
養老保険という商品でした。

25歳の時に入り、毎年、15万円弱年払いで30年弱支払っています。

なくても困らないのですが、今も私の性格から続けています。

その時、駆け引きはしませんでしたが、
私がしたことは、お客様の紹介をお願いし、
定期的にその営業の方に
紹介のお願いのはがきを送り、連絡をとる許可を得たことです。

これは、一瞬、自分が売り込まれなくてよかった。

と思うのですが、
ボディーブローのように効いてくるということを私は後で知りました。

私は紹介をもらえることができましたが、
その時に言われた言葉が
「紹介のプレッシャー」がかかっていたということです。

今日のお題は
「全ては学びのチャンスであり、契約のチャンスである」
です。

この時のノウハウが今も生かされています。

私は出会う方にすべて紹介のお願いの話さらりとしますが、
会うたびに言われるので、
私の味方になりたくない営業マンの方は
私の前から消えていきます。

これが私の踏み絵とでもいうべき、
付き合いたくない営業マンを撃退するやり方です。

私の営業は自分という人間を売り込むやり方です。

そうすると、営業マンの方も
また、そんな方が集まってくるようにしています。

お客様も含めて、小さくてもいいから、
一つのまとまりのあるチームが
自然と出来上がることを私の目的としています。

たとえ、一瞬利益が上がることが分かっていても
その麻薬みたいな効果に、今は乗らず、
時間はかかってもいいから
心が一つになれるチーム作りを私は選んで
その道を進んでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年10月22日のテーマは

～セールスされた時は学びのチャンスである～

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1862日目、私がfacebookに書いた言葉
から

飛び込み営業をしていた
私が言うのも変かもしれませんが、

私は初対面なのに
一回の飛び込みで決めようとする
建材関係のメーカー関係の営業マンの方に腹が立ちます。

私は休憩も含めて１日がすべて仕事に対してベクトルが向いています。

中には、お客様との商談の資料を準備しているのに
営業マンの方の勝手な判断で
「いるんじゃないですか?」
と上がり込みしようとする方もいらっしゃいます。

でも私は、礼儀として、

申し訳ないけれども、
今日の約束の準備があるので、
またの機会にしてください。

とお伝えします。

ここからがその営業マンの本質が見えるときです。

「ああそうですか。」と一言いい残し、
その後に会わない方もいらっしゃいます。

会うとすれば、
営業成績が落ちて、おしりに火が付き、
また勝手に飛び込み営業をかけてくる方です。

こんな方はさすがにあてにしません。

しかし、中には、自分の手帳をすぐに出し、

すみませんがいつなら、
時間をとってもらえるのでしょうか?

という営業マンの方もいらっしゃいます。

こういうタイプの方に
私は必ず時間を合わせて作り
絶対に会います。

今日のお題は
「セールスされた時は学びのチャンスである」
です。

学ぶチャンスがやってきた。

と私が感じてしまうのです。

どんなセールスをするのだろう。

と興味津々です。

商品説明だけで終わるとさすがに私はガックリ来ますが、
自分の生い立ちを淡々と話されると
私は引き込まれてしまう時があります。

そうすると、何か、数十万円以上するような高額なものを買ってみて
さらにその営業マンの方の本質を探ろうとします。

途中でガックリしたら、糸へんに冬で終わってしまいますが、
魅力のある営業マンは、私の相談相手に出世します。

もちろん、ただで会うというわけにはいかないので、
また高額な商品を買い続けることになります。

買った商品は何か有形の形で使い切ることにしていますが、
魅力のあるできる営業マンの方に出会うことが
私にとって見えない無形の価値なのです。

厳しいようですが、
仕様が全く同じ商品であれば、
価格勝負で私は商品を買います。

ここら辺は

この前付き合いのある年下の工務店の社長さんから
からも冗談交じりで言われてしまいましたが

私は「ケチ」です。

しかし、そこに実際は見えない
できる営業マン方の雰囲気を感じ取ると

その営業マンの方の言い値で
私は商品を買ってしまうのです。

しかし、これは商品をかうのではなく、
営業マンの方の人間の中身を買っているのです。

私の経験から、
魅力のある営業マンは必ず、目の前に現れる。

ただし、自分自身でそれに沿った生き方をしていないと
現れても気づかずに素通りして通り過ぎ行ってしまいます。

常にどこからでも何かを吸収して自分自身を進化させよう
という気持ちがあれば、

魅力のあるできる営業マンの方に出会い、
素通りせずに目の前にとどまり続けさせることができる。
というのが私の人生経験です。

それでは、また明日。

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2019年10月21日のテーマは

～お客様の感情を動かすトークを心掛ける～

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から

ハウスメーカーの新人時代、
誰でもそうだと思うのですが、
最初から手持ちの見込みのお客さんはほとんどいません。

今すぐにも家を建てそうだな。
というような方に出会い、
仮に運よくアポが取れたとしても
それは１回か
うまくいっても、２回ぐらいが限界です。

そして、こういう場合は競合もたくさんいる。
というのが私の経験です。

当然のことながら、
夜に訪問する約束もなく時間が過ぎていきます。

それに付け加え、今の時代とは違い、
契約が取れない営業マンは
サービス残業するのが当たり前という時代です。

新人ゆえに経験がなく、次の手が打てませんでした。

こんな状態ではだめだなと思って、
私は直属の上司に
「こんな状態のときどうしたらよいのですか?」

と思い切って素直な気持ちで上司に聞いてみました。

すると、一言、
「脈のある見込み客に自己開示した手紙をかけ!!」

と言われ、そして

「書いたら、手紙を出す前にチェックするから俺に見せろ!!」

と言われてそのまま実行し
ちょっと手直しはありましたが、

手紙を投函しました。

これが私のお客様の感情を動かす
営業レターの始まりです。

自己開示とは、
恥ずかしいことも含めて
自分という人間のすべてさらけ出し続ける。

という風に私はとらえ、手紙を続けました。

明らかに、
「我が社の工法はこれこれしかじかでこんなメリットがあります。」
というような内容の手紙も書きましたが、

自己開示のほうが
私が契約に至るお客様のタイプは圧倒的に多かったです。

今日のお題は
「お客様の感情を動かすトークを心掛ける」
です。

私は、努力しているものの
相変わらず、口下手なのが正直な私の実力です。

しかし、こうやって文章で残すことに対しては、
意外と苦になりません。

よって、口では人の心を動かして
行動してもらうことはできませんが、

何通も手紙やはがきを書いて
相手の方に行動に移してもらえるようにすることは
成果が伴います。

「アポが続かない。」

その理由として、「しつこいと嫌われるでょ。」

と、平然と言っている営業マンの方に出会うと、

アポが取れなくても、こちらからアプローチして、
相手の方に動いてもらえる手はいくらでもあるでしょ。

と今なら言いたくなります。

「お客様の感情を動かすトーク」ができなければ、

その代わりとして私は、アナログの手紙やはがきを使います。

特にはがきはスペースがなく、
次回に続けるシリーズ化もしやすいです。

私の場合は、お客様の信頼を築くまでは、SNSに頼らず、
特に今は、アナログのはがきを自筆で書く。
ということにこだわっています。

そうやって、お客様の感情に響く言葉を書き、
相手の方の意思で動いてもらえるようにしています。

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2019年10月20日のテーマは

～自分で作った想像の恐怖からすぐに抜け出す～

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ふと気がついたら

「あぁ、こうなったらどうしよう...」

と頭の中に勝手に浮かぶことがあります。

しかし、今の私はこのとき、

「天使が舞い降りてきた」とか「チャンスが巡ってきた」

という風に感じてしまいます。

私の性格は、過去に起きてしまった失敗を
ネガティブにひきずったままで
未来もそのネガティブなままは変わらない。

と思い込み続けるのは、
自分で自分の進歩にブレーキをかけているのと同じだ。

と私は感じてしまうのです。

それよりだったら、過去に起きてしまった失敗で
一時、ネガティブに感じてしまったことは仕方がないとしても、
そのことを未来のポジティブなイメージに作り変えたほうが、
人生は数段楽しくなると思っています。

私の場合は、

「あぁ、こうなったらどうしよう...」

と思ったら、

「あぁ、こうなったらこうしよう...」

に勝手に作り変えるようになってしまいました。

「どうしよう...」と「こうしよう...」

似たような言葉の響きですが、

私はずいぶん意味は違うととらえています。

今日のお題は
「自分で作った想像の恐怖からすぐに抜け出す」
です。

「どうしよう...」だといつまで答えらしきものが見つからずに
不安を抱いているイメージが付きまといますが、

常に「こうしよう...」を続けていると
たとえ、失敗が続いても
その失敗をバネとして
次につなげる可能性らしきものが見えてきます。

答えは必ず見つかるという期待感が見えてくると
未来にむけて自分のモチベーションを持ち続けることができます。

私が生まれたころから比べると
世の中はいろいろな意味で整備され、
同じ1日24時間でもその範囲がどんどん広まり続けていて、
その流れに自分を適応させていく必要がある。
と私は感じています。

私は、「あぁ、こうなったらどうしよう...」
といつまでもそこにとどまり続けているほど
時間の無駄遣いはない。

と思っていて、

すぐに
「あぁ、こうなったらこうしよう...」
という方向に切り替えて行動することにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月19日のテーマは

～何かを学ぶ前に"自分が教える人"を探す～

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1859日目、私がfacebookに書いた言葉
から

実は、1年前の2019年4月19日金曜日から、
およそ、週一ペースで
盛岡にあるコンピュータースクールに
受講期限ギリギリまでまる6か月通い続け
毎回300分ノプラクティスに取り組み、無事終了しました。

「いまさら、『Word』『Excel』『Power Point』...でも、どうして?」

という声が聞こえてきちゃいそうですが、

自己流では気づくことができない
『Word』『Excel』『Power Point』の世界を
素直な気持ちで学ぶ時間を得ました。

でも、これが活かされるのは
今までのほかの私の経験に照らし合わせると

実戦で
おそらくたくさんの失敗を積み重ねることから得られます。

どうして学ぶ気になったのかというと、約2年前、
仲良くさせていただいている工務店の社長さんのところを訪問した時、
その社長さんいわく、

これからの時代は、自分でもコンピュータを自在にこなせる能力が必要で、
コンピュータ学校に行って学んで身に着ける必要がある。

という言葉が

「いまさら、『Word』『Excel』『Power Point』...でも、どうして?」

という声が聞こえてきちゃいそうが...

のヒントとなりました。

私はアインシュタインさんの

「6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない。」

という言葉が好きでよく私の実践に取り入れています。

ということは、何かを学んで身に着けるモードに
自分が入ったら、すべて同じ行動をとります。

また、私は、いったん手を付けたら、
自分が納得するまでやり通す
いこじな性格でもあり、

この二つが合体して、私の場合の

「6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない。」

が生まれます。

今日のお題は
「何かを学ぶ前に『自分が教える人』を探す」
です。

「6歳の子供」というところを「お客様」にかえて

お客様を接客して、私の伝えたいことを伝えるとき
お客様の受け止め方は十人十色です。

口には出しませんが
人生で苦労してきたことが多く、
それを自分の力で乗り越えてこられた方は
頭の回転が良く
すぐに私が何を言いたいのか察知します。

私も口に出しませんが、
全体からあふれ出ているその方の人柄から
すぐに「この方は本当の苦を乗り越えるすべを知っている」
と直感することができます。

でもそんな方ばかりではありません。

その方のレンジが存在します。

私はいち早くそのレンジを合わせることに集中し、
「レンジが合ったな」
をお客様の全体から感じ取ります。

レンジが合うと、お客様の身が乗り出してきます。

身が乗り出すということを私は
私の伝えたいことが伝わっている。

と判断しています。

偽物は一瞬だけは呼び込みことができますが、
いずれ目の前から人は去っていき、
誰も相手にしてくれなくなります。

でも真実を続けているとその魅力にひかれ続け、
人はその場に立ち止まり続ける。

というのが私の経験による感覚です。

私の場合
「何かを学ぶ前に『自分が教える人』を探す」の先にある

何かを学ぶ前に
それを私が学んで興味を引き
喜んでくださる方が目の前に現れるだろうか。

ということをイメージします。

その時、誰か喜んでくれる顔が一人でも浮かんできたら、
私の脳が私に「学べ!!」というゴーサインを出してくれ、
迷っていた私の背中を押してくれます。

それでは、また明日。

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2019年10月18日のテーマは

～教えてくれるのを待つのではなく質問する～

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から

「相手の方に、聞かれたことだけに答える。」

これがハウスメーカー時代からの私の基本で、
余計なことはしゃべらないことに自分で決めています。

営業マンがしゃべらなかったら仕事になりませんが、
相手の方にとって、余計な話は耳障りになる。

というのも私の経験です。

耳障りになれば、当然嫌われ、
耳障りの会話のない競合の営業マンにもっていかれます。

ちなみに、これは、おべっか言葉を使い続けて
相手の方の機嫌を無理やりとる
という意味ではありません。

トップ営業マンの話す言葉には、
たとえ、雑談でも深～い意味がある。

と私はとらえていて
すべてが一つの線でつながっている。

という感覚です。

今日のお題は
「教えてくれるのを待つのではなく質問する」
です。

私の経験では、
お金をいただいて働くようになったら、
誰も教えてはくれません。

それが当然だ。

と感じながらこの歳まで私は生きてきています。

授業料を支払って学ぶ学生さんとの大きな違いはここにある。

と私は思っています。

ちょっと今日の話題からはズレますが、

私は質問するのにもそのタイミングが存在する。

と感じています。

「みんながぜんぜん教えてくれないんですよ」
と愚痴っているような営業マンの方は
そのタイミングを見計らっていない。

だから、お客様の信頼も上がらず、契約率も上がってこない。

ということだと私は思っています。

ちなみに私のハウスメーカー時代の直属の上司は
私がいた支店のトップ営業マンでしたが、

どんなタイミングで聞いても

絶対に私にだけは答えは教えてもらえませんでした。

しかし、一つだけ気づいたことがありました。

それは、私がタイミングを見計らって
的をえた質問をすると

少々、顔が緩むのです。

私はその表情を見て、
自分の今の感覚はズレていない。

と判断し、自信を持って行動できました。

「質問するタイミングを見計らう」

という感覚を身に着けると
これは、そのまま接客するときにも使えます。

契約率が上がらない営業マンの先輩は
営業トークを展開してお客様を案内していても
余計な会話が多すぎる。

と、お客様の立場で見ている私は感じました。

私の直属の上司は的をえた会話で
一言で表現するのならば、

「切れ味が鋭い」と感じる

営業トークをどんな場面でも当たり前のように続けていました。

私はこのことがいいことだと思っていて、
会話をするのにも、的をえた内容だけを続けられるように
今も意識して実践に取り入れ、訓練しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の2つでした。

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2019年10月17日のテーマは

～忘れてはならない大切なことは声に出して言う～

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私は、ハウスメーカー時代の癖で、
お客様との商談に限らず、
業者さんと打ち合わせするときも
複写便せんに箇条書きにメモを残し、
複写したほうを相手の方に渡すことにしています。

メモするとき、とくに「これは重要だな」と感じたことは
相手の方に必ず、確認を取ってから
メモすることも癖となっています。

どんな確認の仕方をするのかというと
「ハイ、承知いたしました。」で
終わらず

相手の方が言った言葉を一字一句変えずに

バックトラッキング(オウム返し)

で返します。

一つの効果は

相手の方の私に伝わるように意図したことを
私が間違って受け止めていないのかの確認です。

もう一つの効果として、その相手の方自身で
私が話をよく聞いているとイメージも
自然と残り、信頼関係の構築になることです。

私が中学で野球部に所属していたころ、

顧問の部長さんに、私はよく注意を受けました。

大体は私の意識不足による不注意が原因です。

私は素直に「ハイ」とだけ答えていましたが、
ある日、その部長さんから、

「『ハイ』は要らないから、俺の言ったことをそのまま復唱してみろ!!」

と言われました。

当然意識不足で聞いている私は復唱することができません。

「だから、いつも自分の不注意によるケアレスミスを繰り返すのだ」

「今後はもし、そうなったら復唱させるからそのつもりで対応しろ!!」

となり、私は必ず復唱できるように意識を保ち続けるようになりました。

その結果、成果も上がり、同じ過ちを犯すことがなくなりました。

今日のお題は
「忘れてはならない大切なことは声に出して言う」
です。

意識して声に出すことにより、
よりその意識が深まり自分の中に定着します。

私は試験の時も問題文がよく理解できないときは
声は出しませんが、口をパクパクしながら問題文を読みます。

口を動かすと動かさないときよりも記憶に定着しやすくなる。

というのが私の感覚です。

周りに迷惑が掛からないように配慮し
私は声を出しながら物事を進めると
自分だけでなく相手の方の微妙な反応も感じることができ
接客に役立っています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年10月16日のテーマは

～行動動機を考えればするべきことが見えてくる～

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1856日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、

新人営業マンが初めにやることは、
会社のチラシを配りながらの飛び込み営業でした。

会社のマニュアルにある飛び込みトークを一通り覚え
そのことを実践で試す。

といったところですが、

「ちょっとでも脈がありそうだな」
という方に出会ったな。

と直感しても
そのあとのトークがまだ身についておらず、
なかなか相手にしてくれません。

ここで私は一つ気が付いたことがありました。

それは、飛び込みトークは標準語でマニュアルに書かれていますが、
玄関先に出て対応してくれる方はすべて秋田県中央の秋田弁だ。

ということです。

しかし、県南出身の私には
中央の秋田弁を流ちょうに話すことはできません。

それよりだったら、まだ標準語の方がましです。

しかし、県南の方言でもいいから、私は、
飛び込みトークを自分の出身の県南の方言に変え
言い回しも自分の言いやすいように変えてみました。

するとどうでしよう。

専業主婦の奥様が対応してくれた時に限りますが、

「わっ。懐かしいこどば、あなた県南の人?」

と聞き返され、「んだす。」と答えると

「県南のどごの出身?」

と、深堀され、「太田町だんす。」と答えると

「私○○の出身で、ちきゃな(ちかいですね)。
こごさ、嫁っこなってきて□□年だ。」

という流れで、飛び込んだ先の奥様の方ら、
心を開いてくれるようになりました。

そうやって、もし、家づくりの計画があるときは
奥様の方から、「実は...」と情報を明かしてくださることもありました。

住宅営業マンの大きな目的は契約を取ることですが、
いきなりそこにはたどり着けない。

というのが私の感覚です。

今日のお題は
「行動動機を考えればするべきことが見えてくる」
です。

マニュアル通りに標準語で飛び込みトークを展開して
飛び込み営業してしても
誰も心は開いてくれませんが、

自分の言葉に変えた瞬間に
心を変えて開いてくださる方がいらっしゃって契約への確率は上がる。

ということを私は体験し、
まずは心を開いてもらうことを
新人営業マンの私の目的としました。

正直、できそうでできない目的でしたが、
まずは飛び込みトークを方言に変えてみる。

ということで私は心を開いてもらえる要素の一つを見つけ出しました。

私の見た目は、
優秀な営業マンの理想像とは
ほど遠いというのが私の外見です。

しかし、そのハンデを私の人間性のみでカバーしています。

場合によっては方言もその武器の一つとなります。

最初の行動動機は誰かにやらされた感が強いのですが、
やっているうちに自らの目的を達成するための工夫が現れ始めます。

私はこうやって今も武器をみつけ増やし続けています。

それでは、また明日。

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2019年10月15日のテーマは

～トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む～

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1855日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の30年の営業経験から、新築の場合、
人は、何気ない会話をしながらも、すべてに意味がある。

という風に私は感じていて、特に接客時に注意しています。

最近はあまりなくなりましたが、
出会うといきなり、「キッチンがどうのこうの...」
とおっしゃられる方がいらっしゃいます。

私が
「どうしてキッチンのことを一番初めに話されるのでしょうか？」

と、深堀していくと、

「今度は家族の○○がそう希望していまして」

とその場にいない方の名前が出てきます。

そして、今度は「天井の高さはいくらあるの?」

と流れていきますが、

「どうして、天井の高さが気になるのでしようか?」

と、深堀すると

返ってくる答えは、

「ただなんとなく」で終わってしまいます。

私がリフォーム専門店であれば、この会話は成立しますが、

新築の場合、私のところにくるお客様で
もし、こんな会話を真に受けていては、

「絶対に契約は取れない」

ということを今の私はよく知っています。

なぜなら、私のところの売りは、

ただの「安かろう悪かろう」の家ではなくて、
私の提示している価格の標準仕様には、

「家の丈夫さ」を国の技術水準を根拠として
数字で示す耐震等級3を満足し、

家を建てた後の維持にかかわる省エネルギー性
も国の技術水準を満足して
省エネルギー等級4をクリアしている

とホームページで公開しています。

そのうえでの「安くていい家」と断言していて、
例え、1時間以上、自動車での移動がかかってもやってくる方が
そのことをはじめに気になる方が私のお客様なのです。

1時間以上かけて私のところにやってきて
いきなり、キッチンや天井の高さの話が出てくる方は
警戒心が強いのを通り越して、
自分で何でも決めたい王様のようなタイプ方なのです。

大体はハウスメーカーでお住まいを決められる方なる
はずなのですが、

そんな方が私のところにやってくる大きな理由は、
お金に問題がある方です。

このことを私が誰よりもいち早くお客様の心を開かせることができないと、
私のお客様にはなりません。

今日のお題は
「トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む」
です。

私がとらえる意味は大体のお客様の場合、
本当の購入動機は誰も初めから話してくれない。

というのが真実だ
と30年の営業経験から感じ取っています。

私の場合だと
「トップ営業マンは真実の購入動機を引き出すためによく聞きこむ」

という風になります。

本音を引き出すためには、
自分の本音も包み隠さず表に出さなければ到達できません。

そんなことから、ただの馬鹿に見えるかもしれませんが、
私は自分が生きてきたことを出し惜しみすることなく、
公開することから始めることにしています。

それでは、また明日。

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2019年10月14日のテーマは

～自分をひとまわり大きく成長させる方法～

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1854日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最初から私のネガティブ志向が働いてしまって
とても失礼な発言になってしまいますが、

今の私の場合、残念ながら

共感できない方とは長いお付き合いできません。

しかし、これは今の私の場合であって、
ハウスメーカーで修行していたころも含めて30代前半までは

とにかく自分の成長には
自分とまったく感性が違う方たちと
お付き合いすることが必要だ。

と感じ、

私は積極的にあらゆるところに顔を出していました。

そこには何か新しい気づきがあるかもしれない
と私が勝手に思っていました。

でもその中には、本音を言えば、

自分の夢ばかりを語ることはいいとしても、
全く行動に移しておらず、
実績がないのにもかかわらず、
偉そうに話している方と出会うと、

「こいつ、ぶんなぐってやろうか」
という感情がわいてきたこともありました。

でも、どんな事情があろうとも
相手の方を傷つけてしまえば
こちらが悪くなってしまいます。

だから今は、100歩譲っても、
「どうしても共感できない」
と感じる方とは、
距離を置くようになってしまいました。

今日のお題は
「自分をひとまわり大きく成長させる方法」
です。

今の私の未来ポジティブ思考にもっていくときに
必要なキーワードは

すぐに成果は現れないかもしれませんが、
学んだことを一つ一つ行動に移している方
と出会ったときから始まる

という感覚です。

こんな場面に遭遇すると
間違いなく、私が勝手に相手の方に共感してしまいます。

勝手に共感とお書きしたのは、
最初は私の独りよがりから始まることが多いからです。

でも、そんな方に出会うチャンスの
キッカケは、何かの企画で人がたくさん集まり、
勉強会の後の懇親会の席で
どうも私が自己開示しまくっていることから始まっているようです。

ある日、突然私の携帯電話に見慣れない番号から
電話がかかってきて応対すると

そういえば懇親会の時に出会ったな。
ぐらいの感覚ぐらいでしか私は覚えていないのですが、

相手の方が私に興味がわき、
かけてきていることが多いようです。

私のノウハウはソフト面が多く、
私のところへ来てもらうよりも
相手の方が今、現在進行形で進行している
現状を見せてもらった方が
力を発揮します。

そんなわけで私のところにただ遊びに来るのなら
私は大歓迎ですが、

何かを盗み、学びに来るのなら、
私が相手の方のところへ行った方が手っ取り早い
と思っていて、期日時間の約束を交わし、
アウェイに行くのが当たり前という感覚です。

でも行ってみると、共感できる部分は「0」
ではないにしても
意見が衝突することの方がはるかに多いです。

普通の方であれば、言いにくいことをすぐに
私がスパッと言ってしまう性格で
そうなってしまうかもしれません。

でもこんな体験が、
私自身をひとまわり大きく成長させてくれいる
私は感じています。

まとめると、
全く共感しない方とはお付き合いせず
一つでも共感する部分がある方とは
とことんお付き合いできます。

心の小さい人間かもしれませんが、
今の私はこうやって自分を成長させています。

それでは、また明日。

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2019年10月13日のテーマは

～ゾーンや好調を長くキープする方法～

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1853日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、天運が勝手に私の下に舞い降りてきて調子がいい時と
自分の過去の失敗から学び、
自分で意識して作り上げた地運によって
調子をキープしているときがあります。

天にものぼるような瞬間的な喜びの快感は
天運が舞い降りてきたときの方が勝ります。

しかし、地道ではありますが、
地運にはマグレとか、たまたまはありません。

確実に自分の実力の成果がでていて、
小さな結果かもしれませんが、
自分が意図したような結果が並びます。

「凄いじゃないですか！」

と、評価されたときに、
まっすぐな性格の私には、
二通りの答えが存在します。

謙そんに聞こえるかもしれませんが、
「今日は本当に天使が私の肩に舞い降りてきています」

と答えるときは天運の時で、
実際、自分の両足が地面にきちんとついていないと感じるくらい
心が舞い上がっています。

また、
「実は、ちょっと意識して工夫していることがあるんです。」
という答えは地運のよるものです。

過去の失敗の経験に基づいて
いろいろと実験してみるという
試行錯誤を繰り返した結果によるもので、
間違いなく、両足は地面の上にある
ということも自分で確認できています。

私にとって厄介なのは、
同時に天運と地運がやってきたときです。

おそらくゾーンに入っているときで
何をやってもうまくいくときですが、

どこまでが天運で、どこからが地運なのか
ハッキリと境界線を引くことができません。

でも私はこんな時、すべて天運として、
処理することにしています。

天運は私のところに何度も簡単に定期的に舞い降りてきませんが、
地運は、すでに自分で身につけている実力であり、
その通りにやると結果はおのずと現れてくる。

というのが私の理論です。

現に、地運はその身に着けた技術を長い間使っていなくとも、
やっているうちに
勘が戻り、昔通りにやることができるようになります。

今日のお題は
「ゾーンや好調を長くキープする方法」
です。

私の場合、口では
「今日は本当に天使が私の肩に舞い降りてきています」
と言っていますが、

その時の私の頭の中では
「なんでだろう???...」

という、クエスチョンマークが飛び交いだします。

でもこれはいい傾向にはない。
と私は感じているので、

その時はとにかく、その流れに身を任せて行動します。

でも、自分の意図したことが当たっているときは
一つ一つかみしめるように
確認しながら、進みます。

その結果もっと奥深い世界がある。

ということにも気づけます。

昔の私と違い、今の私は意外と我を通すということがなくなり、
その場の流れに身を任せながら行動する機会が多くなりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月12日のテーマは

～嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する～

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から

今の時代だと、完全にパワーハラスメント
と捉えられてしまうかもしれませが、

ハウスメーカー時代、私の直属の上司から
罵声ととらえられるかもしれない
言葉を浴びせられました。

もしかすると、営業会議のときに
支店長から浴びせられる言葉よりも
きつかったと私は記憶しています。

よく言われた言葉に静かな口調で

「自分一人だけでやっているから、失敗するんだ」

という言葉です。

でももし弁解させてもらえるなら、
そういわれる前に、私は

「自分の客は自分だけで見つけるしかない。」

とも言われていました。

この二つの言葉にたいして、私の受け止め方は
「矛盾しているな」と。
と思っていましたが、
その時は、黙って直属の上司の言葉を聞いているしかありません。

なぜなら、私の直属の上司は、
私のいた支店のトップセールスマンで
結果を残し続けていたからです。

でも、この時の経験が
今の自分の営業活動に活かされています。

私が幼いころに

「男は、黙ってサッポロビール」

というキャッチコピー流されるCMがありました。

私はこのキャッチコピーを今でも美しいコピーととらえています。

普段は何も語らず、
ただ結果のみにフォーカスして生きることは
「美しい事」というのが私の営業勘です。

今日のお題は
「嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する」
です。

ハウスメーカー時代、
口下手な私の最初のころの営業トークは悲惨なものでしたが、
練習と経験を積み、なんとかそれなりではありますが、
お客様とのコミュニケーションのやり取りに
通じるレベルになってきているな。
と自分では感じています。

また今の私は、「最終的にだれに負けたくないのか」
と問われると
迷わず、「もう一人の自分の弱い心」と答えます。

これは、冒頭にお書きしたように

黙って聞き入れた積み重ねによるものです。

私は営業マンなのに、「不言実行」という言葉が好きです。

これは、今日のお題の

「嫉妬心をグッと抑え込んで学ぶことを選択する」

に通じると私は感じています。

私なりの解釈で表現すると

自分の中に力をため込んで、「このタイミングだ」

というときに一気に爆発させる。

という感覚です。

私はたとえ、理不尽なことと感じても
すぐに反論せず、黙って聞いて受け入れ、
何度も自分で試行錯誤してやってみることから始めることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～トップ営業マンは一番の先生である～

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結果を出し続けている人には、
必ず、何らかの理由あるいは法則がある。

私は常にこのことが頭から離れません。

私が自分で稼いだお金を自己投資して
全国の優秀な工務店さんが持ち回りで定期的に開催される
勉強会にどんなに忙しくても自分の時間を作り、
毎回参加する理由はここにあります。

その中でもさらにお金はかかりますが、
特に印象に残った工務店さんの代表の方にお願いして
情報交換と称して
個人的にアポをとって出かけていくこともあります。

もちろん、真面目な話だけではなくて、
懇親会もあります。

大体、懇親会の会場は工務店の代表の方の
地元のなじみの店で行われることが多いですが

私の中で一番印象に残っているケースは
その工務店の代表の方に対して
晩酌がてらにそのお店に個人的に来て、
カウンターの席に座るお客様から

「おー、○○さん」という声が一人だけでなく
お店に来る方来る方のほとんどから飛んでくる事実です。

そこの工務店さんは、地域密着型の経営をしているのですが、
ここまで声が飛んでくるパターンは初めてでした。

私の経営方針は地域密着型というよりは、
距離は遠くても、私と気の合う方をお客様とする
方針でやっています。

どこで集客するのかというと
私のホームページで私の生き方に感銘する方を集めています。

でも、共通点があります。

私の住んでいるところは田舎ですが、
昼に用事があって、中心街にある大きなホームセンターに出かけていって、
必要とする商品を探していると
やっぱり、遠くからでも
おー田澤さん、といきなり、OBのお客様から
声が飛んでくるのです。

今日のお題は
「トップ営業マンは一番の先生である」
です。

私がトップ営業マンだ。

と感じる方から確認の意味も込めて一番知りたいことは、

不調になったところからV字回復にもっていくときに
頭の中に浮かんでくることです。

もちろんすぐに答えてくれないかもしれないので、
まずは、自分の頭にあることを自己開示し、
心を開いてもらいます。

でも、意外と大筋では答えは同じ傾向になり
共感を呼んで、さらに細かな話に突入していき
お互いのコミュニケーションがさらに深まっていきます。

私が感じている中で、トップ営業マンだと感じる方は、
一番お客様の感覚と近い位置にいつもいる。

という風に私は感じています。

図式だと

トップ営業マン　≒　お客様

です。

ちなみに「≒」の読み方は「ニアリーイコール」です。

また、もう一つ自分の営業感覚のズレを修復するキッカケに
に気づくのも、トップ営業マンとのやり取りからだったりします。

そして、これは同じ業界だけでなく、
ほかの業界のトップ営業マンからも気づくことができる
というのが私の営業勘です。

それでは、また明日。

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～トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く～

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・お客様の利益を優先する
・決断のお手伝いをする
・一生付き合う覚悟で契約する

どれも重要と私は考えていますが、
この中で「どれか一つに絞れ」と言われたら、
私は迷わず、

・決断のお手伝いをする

を選びます。

お客様は決断できるようで、なかなか決断できない。

というのが私の過去の経験です。

具体的には、「家づくりをしたい」

とはだれもが思っています。

ところがそこには「必ず」と言っていいほど、
障害が生じています。

そしてこの障害が結構複雑な関係にある。
と私は感じています。

よくあるパターンが、
「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」
と、その現場にいない○○の方が出てくる時です。

確かにそのことが真実の動機となっていて
私がそれを解決できれば、
私との家づくりの話はとんとん拍子で進み、契約に至ります。

ところが、ほとんどの場合、
決断できない言い訳の一つになっていることです。

私はどんな障害があっても
アクセルを踏み続ける営業スタイルです。

その現場にいない○○の方を私流のやり方で
一つ一つ解決して賛同を得る動きをすると、

「アレ」が出てくるのです。

ちなみに、私流のやり方には、営業レターも含まれています。

「アレ」というのは、結構簡単にその障害をパスしてしまうことです。

そうすると、気づくことがあるのです。

「私は家を建てたいけれども、家族内の○○がどう思っているのか」

という言葉はお客様があくまでもすぐ今決めなくてもいい。
という自己暗示をかけていて、また次は、

「キッチンがどうのこうの」と言い出したりして、
お客様が自ら障害を作り出してくる展開です。

でもアクセルを踏み続ける私は
その次から次へと出てくる障害を突破していきます。

そうすると、本当の真実の動機があぶりだされてきます。

今の時代、本当の真実は
「お客様自身の将来に対する『お金』への不安」
にほとんど収束していきます。

責任感が強いほどここに固執するのが当然だ。

と私は感じています。

でも、そうやって
「お客様の決断のお手伝いをしていく」と

結局、家族内の○○が本当の障害ではなくて
本人次第だということになります。

でも、ここまで行くと答えは、
家づくりをするのかしないのか
の二つに絞られます。

どうしても心のどこかに不安が残る方は
家づくりをその時やめてしまうのです。

私はこんな結論もありだ。

というのが私の感覚で、驚きません。

今日のお題は
「トップ営業マンに営業の考え方と目標の立て方を聞く」
です。

ところが、ここにたどり着くのに時間がかかりすぎては、
私の営業マンとしてのモチベーションは下がり、
さらに尾を引きます。

私の目標はできるだけ早く
この本当の真実の動機にたどり辿りつくことです。

そうすると家づくりをやめる。

という決断に至っても、
大きくモチベーションが下がることはありません。

お客様の話を全て真に受けていると

気づいたときには、他社にもっていかれ、
ネガティブな気持ちだけが残ります。

30代前半までならこの経験も必要だと私は感じますが、
今の50代でいつもそういう展開ならば、
私の心は疲れ果て、最終的には壊れてしまいます。

それに本当の真実に早くたどり着くと
お客様は家づくりを決断し
どんどん流れがいい方向に動きだす流れもある。

というのも私の経験です。

真実の動機にたどり着くまで、
どんな障害に対しても私はアクセルを踏み続け
お客様自身で決断をくだすお手伝いをする。

に私の場合はなるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年10月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年10月9日のテーマは

～「なんでもいいですよ」ほど気を使うものはない～

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1849日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の過去の失敗から要注意人物
というインスピレーションが働くとき
何も話は進んでいないのに

「なんでもいいですよ」
或いは
「あなたに任せます。」「後で何とかなりますよね」

こんな言葉が出たら

私の脳は感情的なクレームにつながるかもしれないから
「待て!!」というサインを出します。

むしろ、「これはどういう意味ですか?」
や「それは何の法律に触れているのですか?」

と一つ一つ細かく確かめてこられる方は

私の場合はおつきしやすいです。

私の感覚では「なんでもいいですよ」といわれたときは

そうおっしゃらずに、ご希望をお聞かせください。
それが聞けたら私は解決することができます。

と切り返しています。

私自身に関していうと
「なんでもいいですよ」は責任私がとるから
あなたの意見に従います。

しかし、今の時代、なかなかこんな方と巡り合う機会は減りました。

きつい言い方ですが、
信頼関係が浅いのにもかかわらず

「なんでもいいですよ」

と言われたら、大どんでん返しが待っている可能性が大

というのが私のとらえ方です。

今日のお題は
「『なんでもいいですよ』ほど気を使うものはない」
です。

私の受け止め方として「なんでもいいですよ」は

社交辞令で、真に受け止めません。

人には主観というものが存在します。

建売住宅を購入するのであれば
現実に目の前に物が存在するので
「なんでもいいですよ」
という発言はありかもしれませんが、

注文住宅であれば
「なんでもいいですよ」なんてことは
ありえないというのが
私が今まで出会ってきたお客様の普通の感覚です。

もし、出会って間もないのに
「なんでもいいですよ」が出た時はまだ試されているときだ
と思って間違いない。

私のこの営業感覚は
最近では外したことがありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月8日のテーマは

～どの分野でも相手の話を聞くことが大切～

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1847日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の順序は「まず、お客様が何をしたい」
と思っているのかを聞き取ることにしています。

もちろん、どうしても納得できずに
私が理解できないことは
質問をしてその真意を確かめます。

真意を確かめるときに
私の過去の経験を基準としますが、
それだけでは足りないと感じたら、
数字を使います。

具体的には

これはほかのお客様のデータで
コピーしてお渡しすることはできませんが、
メモもとらないことを条件にお見せします。

と前置きし、

今、一番旬であるOBのお客様の資金に関するデータを
お客様にじっくりと見てもらいます。

私の場合、データも大切にしていますが、
目の前のお客様の家づくりに対する
すぐに口から発せられる動機ではなくて
本当の動機を突き止めることが大切です。

自分の過去の経験による意見は持っていますが、
いきなり、自分からは切り出さないことにしています。

私が思う悪い例が、

ハウスメーカー時代の新人営業マンのマニュアルで
挨拶を交わした後、お客様が求めていないのに
いきなり機関銃のような勢いで説明をし始める。

に当たります。

良い例が、一言でいうと

素直な気持ちで、聞かれたことだけ、
質問されてきた方が納得できるまで答え続ける。

という行動です。

素直な気持ちというのは、
ここで自分の力を見せつけて
相手の方を委縮させるような発言やしぐさ
というような
意地悪な気持ちが入ってはいけない。

ということです。

私の場合、どんな形で現実に現れるのかというと

似ているような家の外観であるけれども
全く同じ間取りの家の設計は、今までの私の経験にありません。

どこかが違います。

ここが建売の住宅や、規格住宅と違う
注文住宅の良さだ。

と私は思いこんで住宅営業しています。

今日のお題は
「どの分野でも相手の話を聞くことが大切」
です。

どこかが違います。

とお書きしましたが、この要素はどこから来るのかというと

相手の話を素直に聞いて自分の中に一度インプットし
それから間取りとしてアウトプットした結果です。

もちろん、法律や力学の法則を守る。

という制限もありますが、

これが一番ではなくて、
目の前のお客様の家づくりに対する
本当の動機を突き止め

お客様の家づくり思いを形にすることが
優先順位の一番に来る

と私は思って営業活動しています。

世の中には自分が経験したことを聞かれなくても
相手の方の了解なしに
話したがる方がいらっしゃいますが、
私はこれが嫌いです。

聞かれたことだけに答える。

ただし、たとえ無料の相談でも
ハッキリとこちらの真意が伝わるように発言する。

無料の相談だからと言って、いい加減な発言を私はしません。

なぜなら、私のいい加減な発言が原因となり、
逆に相手の方に迷惑をかけることになってしまう可能性もある。

と私は思っています。

小さいころ、人の話をよくききなさい。

と私は祖母に躾られました。

自分の意見を主張することよりも
人の話を素直に聞いて
聞かれたことだけ答えた方が、

私の場合は「うまくいくな」と感じていて
実際の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2019年10月7日のテーマは

～"購入することで何を得たいのか？"を聞く～

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私はちょっときついけれどもなんとか頑張れば、
手が届きそうなところに
自分のノルマを設定し、
そのことをクリアすることを
私の今すぐできる目的とします。

そして、その目的までたどり着くための目標を
細かく設定して掲げ、
細かな目標を達成しているのか
きちんと確認して判断しながら進みます。

例えば、私は中学生のころ先生に言われて目的を
「家に帰ってから毎日2時間自主学習をする」
と目的は時間をクリアすることになってしまいました。

しかし、得た結果は、ただ時間だけが過ぎ、
「『勉強して何かを覚えて身についたな』という充実感がないな」
と感じていました。

こんなことが俺の掲げた目的なのかな?

とずっと思っていましたが、

高校受験に当たって
目的を「時間」ではなくて「成果」に変えてみました。

例えば、数学の問題で
「どんな形でも与えられた問題は全部解けるようになる」
という風にです。

成績はいつも5段階評価で示されると
数学の成績は3で普通でしたが、
私は理数系が好きなタイプでした。

高校受験に当たって特別に野球部の顧問で
数学の先生から渡された問題集を見開きで2ページ分毎日
最後の1問を除いて自力でそこまで解いて見せました。

最後に言われた言葉が

俺はお前がただの野球馬鹿で、
数学がわからないと思っていたが、
わかっているな。

さすがに最後の問題の答えの導き出し方は俺でも大変だ。

の一言でした。

この一言で気づいたことは、数学の先生でも
人の評価とは、データよりもイメージで評価しているのだな
ということを察知しました。

悪い評価を良い評価に一瞬で変える方法は、
与えられた条件内で
結果で示し続けることが大事だな。

と感じました。

今日のお題は
「『購入することで何を得たいのか？』を聞く」
です。

私自身もそうですが、
お客様には最後にどんな状態にたどり着きたいのか
を自分の意思で気づいてもらえるように
私のトーク設計を組み立てます。

そうすると最初は「新しい家を持って住みたい」
という目的が途中の目標に代わり、

新しい家に住んだ後も
家族みんなの心が安らいだ状態で
生活を送りつづけるにはどうしたらよいのか?

ということを追い求める風に
私のところにくるタイプのお客様は変化します。

このお客様の問題を解決し、新しいお住まいに住まれた後も
心が安らいだ現実を続けられるようにするのが私の役目だ。

と思って私は住宅営業しています。

それでは、また明日。

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2019年10月6日のテーマは

～この時だけは展開トークをしない方がいい～

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1846日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前、フリーの完成見学会目当ての方にターゲットを絞り
新聞広告で集客していたころのお客様のほとんどは

「ちょっと見に来ただけですから」

とか

「いやぁ～まだ先の話ですから」

と挨拶を交わした次にこんな言葉で
先制パンチを私は浴びせられていました。

本来の意味は、当たり前のことですが、

「お客様はまだ私のことを信頼していない」

という心の表れです。

でも、私は頭ではわかっているものの
本能ではこの先制パンチ攻撃が嫌で
しょうがありませんでした。

それでも辛抱できた理由は、
私のフリーの見学会に
お客様自らの意思で来られて
1時間以上、私に家づくりの相談する方が数人いて
私の思っている家づくりの真実を伝えることができ
モチベーションが上がったからです。

でも時代の流れとともに

「ちょっと見に来ただけですから」
や
「いやぁ～まだ先の話ですから」
の方しか私のフリーの見学会に集まってこなくなりました。

当然のことながら、契約に至ることはなく、
私のモチベーションも下がる一方でした。

そこで、私の頭にひらめいたのが
フリーの見学会ではなくて、
予約制の見学会です。

でも一言でいえば、私に魅力がなく、
誰もお問い合わせてしてきてくれません。

そこで考えた抜いた結果、出た答えが、
まず何よりも先に自分の魅力を付けることだ。
ということにたどり着きました。

でも何が自分の魅力なのかさっぱりわかりません。

私は開き直って、頭に浮かんだすべての
自分の生きてきた人生を
オーブンにすることに決めました。

毎日、更新するこのブログもその目的を達するための一つになります。

今日のお題は
「この時だけは展開トークをしない方がいい」
です。

このやり方をしてから、
「ちょっと見に来ただけですから」
や
「いやぁ～まだ先の話ですから」
の方はいなくなりました。

同時に私のストレスもなくなり、
契約率も上がり、私のモチベーションも
いい状態をキープできています。

最近、畑に野菜を植えたりして
自分の食料自給率を少しでも上げ
いわゆる田舎暮らしという表現になりますが、
質素な暮らしが抵抗なくできるようになりました。

父の債務を背負って生きていた
お金に対してギラギラしていた時代とは
全く正反対の生活です。

心が落ち着いていています。

そうすると、
お客様もお金にギラギラしているな
と感じる方とも出会わなくなりました。

確かに都会で工務店経営をしている方と比べると
収入は半減以下かもしれません。

しかし、田舎暮らしは出ていくお金もあまり多くなく、
私の性格には合っているな。
と感じています。

こうなって得られたのが、
嫌な会話を流し、「必要だな」と感じたら
お客様に返すという感覚です。

臨機応変に対応するということが苦手な私でしたが、
この感覚を身につけ、
「また一つ大人になったかな」
と一人で笑みを浮かべながら今、生きています。

それでは、また明日。

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2019年10月5日のテーマは

～営業への恐怖は無視するのではなく利用する～

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「今後契約が取れなくなったらどうしよう...」

と、今までの営業人生で何度こう思ったことがあるのか
私の場合はありすぎて
具体的な数字で示すことができないほどです。

未来はまだどうなるのかは私にはわかりませんが、
現実にこうして住宅販売をとおして結果を残し
生きているという現実があります。

「思い通りにならないから、人生は楽しい。」

という野村克也さんの名言があります。

私の経験上、自分が思った通りに行くことは
ほとんど皆無に等しいくらいありません。

必ず、自分の目的を阻む何かが起こります。

このことを解決していく過程が面白いのだ。
と私は感じています。

そしてこれも簡単には解決できません。

何度、挑戦してもはじき返されることがほとんどです。

こんな時私は、自分自身で

「思った通りにはならないが、やった通りにはなる。」

となり、

「こうやったから、こうなった。」

という結果を自分自身で認め、
バカみたいですが、一人で微笑んでしまいます。

でも、この感覚がいいと私は感じています。

今日のお題は
「営業への恐怖は無視するのではなく利用する」
です。

恐怖とは

まだ経験してないことに挑戦する自分に対して
素直な気持ちで現れる不安だ。

と私は思っています。

私は最初に生まれた長男ということもあり、
自分の人生にいつも恐怖が付きまとってきました。

しかし、私は、恐怖を退けるのではなくて、
自分の中に同居して人生を楽しんでみては?

といつからかは覚えていませんが、思うようになりました。

恐怖を楽しむとは、表現上、矛盾していて変な人みたいですが、
恐怖を克服し、いい結果に結び付いた時のひと時の喜びはやめられない。

というのが私の本音です。

これは「相手の方をやり込めた。」

というような感覚ではなくて、

何にもできないないと思っていた自分でも
短気を起こさずに粘り強く挑戦してやり続けていれば、
できることもあるんだな。

という素直な気持ちの表れです。

自己満足かもしれませんが、
私は自己満足で大いに結構なことだ。

と思って生きています。

恐怖からいつまでも逃げ続けることができない。
とも私は思っています。

ならば、どんどん行動して失敗が続いても
前に進み続けた方がいい。

と思って生きた方が「美しい」
と私は思っていて
どんどん行動に移すことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年10月4日のテーマは

～今抱えている悩みをいい質問に変換させる～

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私自身、ボヤくことはありますが
「絶対に朝からはしない」
と決めています。

自分自身もそうですが、
朝から誰かのボヤキが自分の耳に入ってくると
いきなりその日のテンションが下がってしまいます。

本当はそのボヤキをする方が
どこか聞こえないところでやってくれればいいのですが、

注意するとまた、こちらに跳ね返ってくるので、
朝は自分でボヤキの聞こえないところに移動するか
もう少し早く起きて朝のルーティーンをこなすようにしています。

しかし、あるとき、お面白いことにぼやく方は
いつも同じようなことをぼやいているということに気づきました。

なぜボヤくのかというと
人の行動を無理やり変えようとする心理が働いているのです。

でも、この答えは
その人自身が自分で気づいて直さない限り、
永遠に変わりません。

私自身もそれでボヤいていることに気づきました。

ただし、やっぱり朝からはご法度というのが私の感覚です。

今日のお題は
「今抱えている悩みをいい質問に変換させる」
です。

最近、私はボヤくくらいなら、
自分でやってしまったほうがいい。
思って行動しています。

精神的にもこちらの方が私にとってはいい感触で
どんどんいい流れにも乗ることができます。

しかし、中には、今度は私の足を引っ張ろうとする方も
たまにいらっしゃいます。

そう感じたら、短気な私の性格は
昔は「邪魔するな」の一言で片づけていましたが、
今は、「あとでね」と言って
その時はあしらうことにしています。

私の場合はめまぐるしく変わる優先順位の変動の中で生きている。
と感じています。

途中でやめてしまうと
もうそのチャンスはなかなかめぐってこない。
という感覚の中で生きています。

実際そうなのですが...

最近は、過去のネガティブな思いを引きずらないで
未来のポジティブな思いに変換するということを意識しています。

過去にやってしまったことはしょうがありませんが、
それを踏まえて、どう未来につなげていくのか?
が今の私にとっては重要です。

未来は自分の思い込み次第で
その方向に進むように自分の道筋を変えることができます。

ということで私の場合、ボヤキは自分自身に
ネガティブを呼び寄せているということに気づきました。

ボヤいていることに気づいたらやめ
その分自分の行動に変えてどんどん進んでいく

ということを意識して私は今生きています。

それでは、また明日。

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～心がざわついた気持に「～のようだ」をつけてみる～

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接客していると
カチンとくるタイプのお客様が私にはいらっしゃいます。

どういうタイプなのかというと
家づくり用の現金のもち合わせはなくて
どう考えてもほぼ住宅ローンに頼らなければならないのに、
全てにおいて異常に高飛車な行動に出られる方です。

今ならすぐに丁重にお断りすることができるようになりましたが、

若い時はその考え方が誤っていて
お付き合いしなければならないものだ。
と私は思っていました。

一緒にいる時間が長くなるほど、早く帰ってくれないかな。

と思ってしまい、ストレスがたまるばかりです。

私のまっすぐな性格も加味していることもありましたが、
私は自分なりの対策を考え、
見つけ出した答えが、
野球でいうところの変化球などの応用で
会話に緩急をつけて交わすということです。

具体的には時間差を付けて
自分でベストだと感じるタイミングで会話するということです。

住宅ローンを組むには、
お金を貸す側が、「お金に対する姿勢がこの人ならいい。」
と判断してくれない。

と融資の審査が通らず
最終的に住宅ローンを組むことができません。

家を建てたいから簡単にお金借りられるでしょ。

という時代ではなくなりました。

今の時代は、お金を借りる理由があいまいであれば
私の経験では仮の審査をパスしたとしても
本審査で落とされます。

私はありきたりと感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、
必ず、「なぜ家づくりをするのか?」という理由を
初めて会った時にお聞きすることにしています。

すぐに「こうです。」と言い切れる方に問題はありません。

というか、優良な住宅ローンの審査に落ちた方を私は知りません。

しかし、そこで心を開いてくれず、
はぐらかそうとする方もいらっしゃいます。

この時点で、利子が低くて安定している
お客様にとって優良な住宅ローンの審査をパスする確率は
一気に半減します。

しかし、もう少し詳しく会話をすすめていって
私はもう一度
確認する意味もこめて
自分で「このタイミングだ」と感じる間合いで

「なぜ家づくりをするのか?」という理由として

住宅ローンを組むには、
お金を貸す側が、お金に対する姿勢がこの人ならいい。
と判断してくれないと融資の審査が通らず
最終的に住宅ローンを組むことができない。

ということを今度はこちらから話します。

そこでハッと気づく方は
利子が低くて安定している住宅ローンを組むことができますが、

相見積もりなんて言葉を出してくる方は
金利の安定していない変動金利で住宅ローンを組むことしかできない
というのも私の経験です。

贅沢かもしれませんが、そんな方は私のお客様ではありません。

今日のお題は
「心がざわついた気持に「～のようだ」をつけてみる」
です。

私は残念ながら、「～のようだ」
という言葉を会話に入れることはありませんが、

代わりとして、タイミングを見計らって
時間差で本筋の会話することにしています。

私の経験で、絶対に成立せず、
物別れの結果に至る会話の流れは
「売り言葉に買い言葉」です。

私はこの罠にもハマらないように意識して言動しています。

それでは、また明日。

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～話す言葉とセルフイメージは密接にリンクしている～

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私は、よく「ここからがふんばりどころだ。」
と独り言を言っているときがあります。

動機は自分の勇気を振り絞って
表に出そうとして、美しく見えますが、

実は、この言葉が出るときの本当の動機は
自分の弱い心に負けそうなとき
「負けてたまるか」というときに出ます。

また、私はハウスメーカー時代、契約が続けて取れない時に
一人、車の中で、自分の名前を出し、
「平、ガンバレ、ガンバレ、ガンバレ」
と大きな声で叫んでいました。

近くを人が通ると
ただの馬鹿にしか見えなかったのかもしれませんが、
そんなことさえ、気にかけている余裕もありませんでした。

本当は何か、ほかのフォースに頼りたかったのかもしれませんが、
「最後に頼るのは、自分自身しかいない」
という心の表れでした。

私は、歳をとったせいなのか、
「悟り」という言葉を使うようになりました。

しかし、この言葉が出るとき、
私の心は安定していて、
流れもいい流れに乗り、勇気を振り絞らなくても
自然といいパワーが出続けます。

今日のお題は
「話す言葉とセルフイメージは密接にリンクしている」
です。

その時、何気なく、ボソッと出る言葉と
自分のセルフイメージは密接にリンクしている。

私は50年以上生きていますが
当たっているな
と感じています。

無理矢理、自分の勇気を振り絞って行動しても
結果にたいしてはすぐには結び付きにくい。

というのが私の経験です。

太陽と北風という話がありますが、

勇気とは、北風に当たると私は思っています。

悟りとは、太陽です。

「10月なのに今日も昼は暑いな」

と上着を一枚自然に脱いでしまう状態です。

私は自分のセルフイメージを上げることが、
心を安定させ、その結果として
自然にいい結果に結び付いてしまうことになる。

と感じています。

しかし、現実的に若い時は、経験も少なく、
なかなか自分のセルフイメージが上がってこない。
というのも私の経験です。

今の私はそんな経験から、
なんでもオープンにすることにしています。

特に失敗した経験は隠さずに
意識してオープンにしてきました。

でもこの道のりの最初は「恥」をかいて
背中に冷や汗をかくような状態から始まりました。

しかし、これを認めることから始めると
自分のセルフイメージが上がってくるな
というのも私の経験です。

自分の経験から

「おかしいことはおかしい」
「いいことはいい」

とはっきり自分で言葉を放ち確認してみると

最初は「恥」から始まりますが、
いずれ、「悟り」の境地に近づいて行って

自分のセルフイメージが上がり、
心を安定しているな。

というのが私の自然と好循環に回る法則です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!