2020年1月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年2月1日のテーマは

～ルーティーンも大切だが、新しい刺激も必要～

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1598日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、初めて真冬の北海道の中心地
札幌に行ってきました。

目的は省エネルギー基準の技術を
日本で一番厳しい北海道の地で学ぶということでした。

札幌に向かうと途中、
新函館北斗駅で特急に乗り換えるときは
そんなに感じませんでしたが、
札幌駅で特急から降りた途端、
初めて体験する寒さでした。

私の身体にはたくさん脂肪がついているので
そんなに寒さを不快に思いませんが、
それでも札幌の地は
「これはさすがに寒いな。なめてはいけない。」
と直感で感じました。

私は雪を見るとすぐに雪合戦の玉を
握りたくなってしまう性格ですが、
パウダースノーでそれすらできませんでした。

また、その雪質から私の住んでいる内陸部の秋田の雪と比べると
確かに外気温は―10℃ぐらい冷たいのですが、
雪は水分を含んでいない分、軽いと感じました。

明らかに建物かかる積雪荷重は
私の住んでいる内陸部の秋田地域の方の雪が重く
きちんと積雪荷重について
構造計算で安全かどうかを自分の感覚も含め
確かめなければならない
とも感じました。

なぜ今回北海道で省エネルギー基準の技術を学ぶことにしたのか
というと
新省エネ基準は8つの地域に日本がわけられ、
微妙にその省エネルギー基準の技術の内容が違う
と感じていたからです。

沖縄の技術について私はあまり興味はありませんが、
私の住んでいる秋田より一段階上の寒さに耐えている
北海道の住宅には興味津々でした。

商品化するのかまだ考えていませんが、
今の断熱基準よりも1ランク上がって
断熱基準がZEH基準になったことを想定すると
北海道に行って北海道で実際に住宅に携わっている方の
生の声を聴いておくことは必要だ
と私は普段から思っていました。

たまたまほかの予定も重なり、
4泊5日で北海道での断熱材の細部の技術について
北海道のノウハウを学び、
運良く、修了考査も合格し
今後どう生かすのかを今考慮中です。

北海道でいい加減な住宅を建てると自然の力により、
すぐに結露で構造材がダメになってしまうことは
どうも常識のことのようで、
そんな説明は
今更論外という雰囲気も味わうことができました。

今日のお題は
「ルーティーンも大切だが、新しい刺激も必要」
です。

北海道への出張でも
私の性格上必ず確認してしまうことがあります。

それは人の気質です。

北海道の方たちは私たち本州に住んで生活している人間を
同じ日本人ではあるけれども「内地の方」と呼ぶようです。

うらやましいと思っているところもあるようですが、
どうも「内地」の人には簡単に負けたくない
という負けん気も講義を受けていて感じることができました。

北海道の方のそんな姿を見ていて
誇り高い方たちなんだな。
と私は感銘しました。

私もそうですが、
雪国の方は寒くて話す言葉を
できるだけ短い言葉で伝えるということが
ぶっきらぼうのようですが、
寒いところに生まれて住んでする方の常識みたいなところがあります。

北海道の方も決して喋りが得意ではないと感じました。

しかし、その分黙って寒さに耐えて
文句も言わずに普通に生きている姿は
芯が強い方たちだな。
とも感じました。

建築の技術に関しても
起こった問題の原因を自分でつきとめ
解決することを繰り返している姿に
日本で一番のパイオニアの精神の持ち主だとも感じました。

北海道の建築技術ほど
自分のノウハウで解決してきた技術はありません。

ただうるおぼえで真似をすると痛い目にあいます。

原理原則をきちんと学んで身に着ける必要があると感じた。
一年前の真冬の札幌への出張でした。

それでは、また明日。

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2019年1月31日のテーマは

～翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人～

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1597日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が学生生活を終えて社会人になるとき、
大きく変わったのは、1年前の今日のお題
「翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人」です。

学生時代はとにかく盛り上がるものの
そこで終わることがほとんどでした。

結局、実を結ぶことはないという繰り返しです。

夢を語ることはあってもなかなか現実になりません。

これでもいいと思って暮らしていました。

社会人になるとこれではいけないと感じ、
私専用ノートを作り、日記というよりは
今日気づいたポイントを箇条書きでメモするようになりました。

理由は建築業界で使われる単語があまりにも複雑で
私には暗号を言っているようにしか聞こえなかったからです。

そうやって書き溜めていると
1日に数語記録することもあり、
1か月で約30個以上の単語を意味も
調べて覚えることができました。

1年もたつとほぼ何を言っているのか瞬時に判断でき、
すぐにその単語のものを準備することができるようになりました。

私は不器用で予習をしようとするのですが、
何分にもちんぷんかんぷんで
「?」マークばかり頭に浮かんで予習になりません。

その分、復習はしっかりやります。

そうしないと追いついていけず
自分だけが置いてけぼりを食らうことを知っているからです。

しかし、復習をする癖を身に着けると
実はちんぷんかんだった予習へつなげることができるのです。

私は出会ったお礼のハガキを出すときに
その方だけとだけしか知らない
話題を入れることにしています。

その源はどこかというと
名刺交換で得た
相手の方の名刺の余白にメモすることです。

これをもとにお礼のハガキを書くと
相手の方からも好印象の返事が返ってきます。

私はメールでのお礼はしません。

すべてというわけではありませんが、
はがきで出会ったお礼を送ることにしています。

ずるいことを書いてしまいますが、
はがきにはスペースがそんなにありません。

無駄なことは書くスペースはなく
自分の印象に残っているエピソードだけ
書けます。

私の場合、名刺交換は食事会の前に
済ませることにしています。

大人飲みができない私は食事会が始まったら、
ひたすら飲み続けてしまう自分の性格を知っています。

素面の時はかなり短い名刺交換の時間ですが、
そこで私は相手の方と共有できる話題を
一つ探ることにしています。

例えば一年前のこの時期にお会いした方で
お互いの第一印象は
自分よりも年上だと思っていましたが、
実は同い年だったという事実です。

些細なことですが、これに少し自分の感情を装飾して
私ははがきを書いて送ります。

今日のお題は
「翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人」
です。

私は次のステップにつなげることを意識して行動しています。

そうすると些細なことでも共通の話題を見つけることができ、
そのことをはがきに書いて送ることによって、
次回会ったときはそれ以上の情報を
相手の方が勝手に伝えてくれたりします。

私の大きな体からは想像もつかないシビアな行動ですが、
これが大事だと思って社会人になってから28年間生きてきました。

それでは、また明日。

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2019年1月30日のテーマは

～“他のお客様トーク”の効果的な使い方～

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1596日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「お客様にほかの方はどうしています?」
と聞かれない限り、
「他のお客様はこのタイプを選んでいますよ」
とはお答えしません。

というのも質問を私が受けるという行為は
お客様が迷って悩んでいるというサインだと私は取ります。

そんな時は
キッチンの色など価格が変わらないものに対しては
どんなにどぎつい色を選んだとしても
何か質問を受けない限り、
「お客様が選んだその色いいですね」
とニコッと笑って答えることにしています。

ところが私がそう反応することにより、
お客様は自らの悩んでいたことを
明かしてくれることになるのです。

実はこの色は派手かなと思っていますが、
田澤さんはどう思います。

という具合に聞いてきます。

そんな時、私は、自分のキッチンだから
他人の目など気にせず、
自分が好きな色を選んだ方がいいです。

たとえ、のちに失敗したかもと後悔しても
自分で選んだのであれば、納得できますが
誰かに決められたことは尾を引くでしょ。

絶対に最終的に自分でこれだと決めた色を選ぶべきです。

とお答えします。

話は変わります。

以前は現金のお客様も多く、
間違いなく間取りに興味がありました。

お金のことは自分の予算内に収めてくれれば、
あとはその中でできる間取りに興味が出てくることは自然の流れだ
と私は思って接客していました。

ところが最近は、ほとんどの方が
住宅ローンを利用するようになりました。

それでも固い方は数百万円単位で
自己資金を結構ためておられます。

サラリーマンの共稼ぎをされていて
常に人口減使用率全国ワースト1の秋田県で、
こんな方はすごいなと私は素直に感じてしまうのです。

ちょっと脱線しました。

こんなお客様が一番気にされることはお金のことについてです。

何で比較するのかというと
自分と似た家族で要望が似ている方の資金計画です。

ほかの方の情報なので、お渡しすることできません。

と前置きしたうえで、事務所で気になったところは隅から隅まで
じっくり見てもらいます。

私のところの独自の資金計画表で一番いいのは
お金の流れがすべて明白であることです。

よく言われるのが経費何百万円
というようなおおざっぱで
中身がよくわからない項目がないことです。

ただし、契約時点では
かなり細かく書いているので、
おそらくどんなに見ても
一瞬では資金計画表のすべての中身まで読み込めません。

そこはプロの範囲で、さすがに学ぶ機会がなく
お客様も1回2時間だけの出会いでは
淘汰することができません。

そのくらい内容がしっかりしていて
絶対にお金で失敗しない奥深い資金計画書が私の武器です。

一瞬で全部把握できるものではないと感じた時、
お客様の目のいくところは
お金の全体像をつかもうとすることです。

いくら住宅ローンを借りて
35年間毎月同じ額を支払い
総返済額はいくらで、
総利息は全部でいくら支払うことになるのか
このくらいならばお客様自身でも判断できます。

それが納得できれば、
今後私と家づくりの計画を進めていくことが
無駄にならないのか
という答えを出せることになります。

今日のお題は
「『他のお客様トーク』の効果的な使い方」
です。

簡単に私のやり方をまとめると
質問を受けた時のみ、ほかのお客様のことを伝えることです。

また、最近のお客様の傾向では間取りよりも
自分のお金の計画が安心できる家づくりの計画なのかどうか
の証拠を示すうえで一番興味を示すのが
自分と似たタイプのお客様の資金計画表と
私はとらえています。

事務所で見せるだけですが、制限時間内で
いくらでも見せることはしています。

そうするとその資金計画表を見て
自分でできることはお金の全体像をつかむことぐらいだな
と自分の力を認めることができる方は
契約に至る確率が断然高くなります。

お客様も私たちを選んでいますが、
私たちもお客様を選ぶ
という実践編が私の場合はこのやり方です。

つまりは現金で家づくりをするのではなくて
住宅ローンの真実であるお金に話に対して
真摯に受け止められない方は
私のお客様にはならないということです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年1月29日のテーマは

～トーク設計図を作成し必ず1回は練習する～

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1595日目、私がfacebookに書いた言葉
から

○○様こんにちは、エイハウスの田澤　平です。

これ、私の名刺です。

今日は2時間よろしくお願いいたします。

どうぞ、お座りくださいませ。

ところで私ども「エイハウス」をどこでお知りになられましたか?…

これは、私の事務所で2時間合うことになった初回アポでの出だしの流れです。

多分、もっと気の利いた言葉はあるかもしれませんが、
私が事務所で初めてお客様にお会いするときの
トーク設計図の始まりはいつもこうです。

あとは、どれだけ自分がお客様を接客する気持ちが強いのかを
声のトーンで作り上げることにしています。

元気に伝えることと声のトーンは違うというのが私の感覚です。

というのも、お客様は元気に話しているつもりでも
実際に声の小さい方もいらっしゃいます。

ちゃんとそこは見極めなくてはならないというのが私の経験です。

ちょっと脱線しました。

私が伝えたいのは
実際に字で文章に書けないことは
どんなに頭の中で思っていても
すぐにきちんとした言葉として相手の方の前で
でてこないということです。

きちんとした言葉にならなければ
相手の方の心に響きません。

響かなければ、折角作っていただいた
アポの時間を無駄にすることになります。

どういうことかと言えば、
次回アポが取れなくなり
永遠に会えなくなってしまうということです。

私は営業で肝心なのはアドリブだと
よくここで書いています。

だからと言って無鉄砲に
言葉を発しているのではありません。

その基本はハウスメーカー時代に
体に叩き込まれて暗記させられた
トーク設計図がもとになっています。

しかし、私の経験ではその通りにお客様に伝えてみて、
いい結果につながったことはありません。

でも、このトーク設計図を
自分の色がにじみ出るような
自分だけの言葉に変えてみて実験してみよう
ということは何度も試みてきました。

結果、私の場合は、
基本トーク設計図があってのアドリブトークです。

アドリブトーク=お客様に私がレンジを合わせる

となります。

しかし、いきなりこれをやろうとしても
原形のトーク設計図がない限り
天才ではない私はできないと私は思っています。

営業とは「0」から「1」にする仕事です。

しかし、その内訳は確率論の積み重ねだと
私は思って営業活動しています。

営業結果は「0」か「1」か、という結果ですが、
だからと言ってトーク設計図も
「0」か「1」というイチかバチかでは
いつまでたっても芽が出ません。

自分に合ったやり方を見つけることから始め、
そして違うパターンも貪欲に増やしていくことが
自分のトーク設計図の中から
今目の前にいるお客様に対しての
最高のアドリブトークを
瞬時に引っ張り出してくることができるようになるのだ
と私は思って今も実践で試し続けています。

今日のお題は
「トーク設計図を作成し必ず1回は練習する」
です。

初期の段階で練習することはとても大事なことです。

しかし、殻を破って実践で試してみて
このトークはこの方に対して失敗したと感じたことを、
間違ったときちんと自分で認め、
復習して活字にした修正したトークを
また実戦で試してみるという繰り返しをしていくことも大切だ
と私は思っています。

実戦での失敗は自分の未知の能力を引き出してくれる最高のチャンスだ。

と私は思いこんでいます。

相手の方が私に何を求めているのかに対し、
基本のトーク設計図に忠実に
すべて相手の方の心に響く
的確な100発100中のアドリブトークを連発させれば、
契約に至ることは間違いなくなると私は思ってやっていますが、
実際はまだまだです。

実践で失敗し修正し続けているのが私の今の現実です。

でもこれが営業の道かなとも思って
いまだに実戦で試し続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年1月28日のテーマは

～営業の基本トレーニングを1日1回する～

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私の場合の「営業の基本トレーニング」と呼べることは
目の前の方が何を望んでいるのかを
コミュニケーションの中から自然とその流れをつくり
探り出すことです。

ちょっと長くなりましたが、
何のためにやっているのか簡単にいうと、
人に「喜んでもらえること」を積み重ねていくことです。

できれば一人だけではなく、
その方に関係する方全員に「喜んでもらえること」を
才能がない私の頭を全力で使い
何とかひねり出すことにしています。

誰でも知っていることですが、
自分の利益ばかり追求すると
人の心は離れて行ってしまいます。

私でも、スランプに陥っているときには
こんな傾向が現れているな
と明らかに自分で感じ取れます。

ここで売り込み臭が強くなっていることに気づかず
そのまま放置しておくと
最悪は誰も目の前からいなくなってしまいます。

私はよく大きな声でニコっと微笑みながら
「おはよう」というのが癖になっています。

そうすると「おはよう」という挨拶の返答次第で
相手の方が今どんな状態にあるのかを知ることができます。

わかりやすいことですが、
何の仕事もしていないのに
挨拶が返ってこない方は
現在進行形で心の中に
何かしらの負のオーラを持っています。

また私みたいにすぐに「おはよう」と大きな声で
返ってくる方もいらっしゃいます。

しかし私の経験でいうと元気そうですが、
実はちょっとした声のトーンや違いで
「あれ」今日の挨拶はちょっと違うぞ
と気づくこともあります。

何を言いたいのかというと
大きな声でニコっと微笑みながら
「おはよう」という
その返し方次第で相手の心は
今どこにあるのかに気づくことができるのです。

今日のお題は
「営業の基本トレーニングを1日1回する」
です。

「おはよう」という挨拶は
自分の今日の調子もさらけ出していますが、
相手の方の朝からの状態も知ることのできる
誰にでもできる方法だ
と私は思って実行しています。

大事なことは
とにかく自分から「おはよう」と毎日発信し続けることです。

そうすると相手のことにも気づけますが、
実は自分で気づかない微妙な崩れを相手の方に指摘してもらえて
気づくことができます。

この「おはよう」は言葉の形を変えて世界どこでも通用します。

今日の私の本当の調子はこうです。

と言っていることに対し、

相手の方も私の調子はこんな感じです。

と暗黙の了解を交わしている。
と私は感じています。

ハウスメーカーに中途採用されたとき、
一番初めに教わったことは「挨拶」についてでした。

その時は深く感じませんでしたが、
人生の年輪を積み重ねるにつれて
「おはよう」という挨拶の奥深さを私は認識していて

これが自分の
一日一回の「営業の基本トレーニング」だな
と自分自身で感じている毎日です。

それでは、また明日。

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～いい状態の時こそ自分を磨き、スキルアップする～

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1年前の大坂なおみ選手の優勝の話に絡んで書くことにします。

1セット目を死に物狂いで7-6にし
自分のセットにして
セーフティーリードを築いたことが大きい。

と私は感じました。

おそらくここで相手に逆にセットを取られていたら、
そのまま、ズルズルという展開にもなっていたかもしれません。

2セット目は1セット目で集中力を使ってセットものにした反動が
途中でもろに自分に降りかかったという感じです。

普通ならば追い上げた方が
今後の試合展開に優位に働くというとイメージですが
ここでおそらく大坂なおみ選手には
切り替えがあったと私は推測します。

まだ負けたわけではないこれでお互い1対1。
最終セットが勝負の時
もう一度集中力を作り直して
今までやってきた練習の成果で勝負にかける。

しかしこれは、自分だけではなく
相手も同じことを思って勝負に臨んでいます。

そうすると何が起こるかというと
勝利の女神の動きは大きく振れるようになり、
こっちに来たかなと思った流れは
今度は簡単に相手の方に行きます。

これを繰り返しているうちに
自分の本当の流れをつかんだ方が
勝利の女神をものにするというのが私の感覚です。

世界レベルでは実力に大差はないと私は感じます。

だから勝利の女神が最後に微笑む。
という表現になってしまいます。

しかしそこに何かがあるとすれば、
どちらが魂を込めて練習し
それをため込んでおいて
「どうしても勝つんだ」
という気持ちが強い方が勝つと私は感じるのです。

誰しも負けたくないとは思うものの、
その気持ちだけで勝負に勝てるほど
勝負の世界はそんなに甘くはありません。

そこには地道に
自分の意志で一所懸命やることはやりつくした
という軌跡が見えなければ
勝利の女神は最後に微笑んでくれません。

今日のお題は
「いい状態の時こそ自分を磨き、スキルアップする」
です。

営業活動において競合が数あるとき、
最後の2社には残るのですが、
どうしても勝てない相手がいました。

この方と2社残るときは
いつも最後で負けてしまうのです。

その方はビルダーの社長さんで
いつも最後に大幅値引きという手も知っているのですが、
私の力ではそこはどうにもなりませんでした。

そこまでいって気づくのではなくて
前にもっとやるべきことがあると気づいたのです。

それは自分自身という人間を売って
軽い気持ちで営業マンをやっている競合なんか最初から入れない
というやり方です。

これには昨日も書きましたが、やらず嫌いではなくて
まめに行動してみることです。

そうすると
やらなければいつまで気づかないことですが、
動いてみることにより
自分なりに見えてくることがあります。

これは、切羽詰まってからでは心に余裕がなく、
気づけません。

「いい状態の時」にしか生まれてこない
というのが私の経験です。

それでは、また明日。

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～奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない～

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「奇跡が起こることを期待する」
は営業マンであれば、だれでも一度は思い浮かべたことがある
と私は感じます。

私自身もそう思ったことが一度だけではないからです。

実際にたまたま本当に奇跡が起こり
契約までたどり着いたこともあります。

でも結局それは悪循環にはまっていくだけでした。

どんどん奇跡ばかりに頼って努力しなくなり
ダメ営業マンの典型になっていくだけでした。

奇跡はむしろ起こらない方が
真っ当な営業活動ができる
というふうに私は経験しています。

真っ当な営業活動といっても
その当時、私にできることは飛び込み営業を繰り返して
なんかこの方は脈がありそうだなという方に手紙を書き、
何とかアポにこぎつけ、
自分自身を売っていくことしかできませんでした。

このやり方がまっとうな営業活動なのか。
もっとスマートなやり方があるんじゃないか

と聞かれるとあるかもしれませんが
当時新人営業マンだった私ができること
というとこれしかありませんでした。

今日のお題は
「奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない」
です。

奇跡ばかりに頼ると
どんどん自分をダメ営業マンに
変えていってしまいます。

営業成績で「0」更新が続くと
まともな感覚の方だと
会社を去らなくてはならいように追い込まれ、
実際に退社していく方もいらっしゃいます。

でも中には何を言われようが「0」更新でも
会社に居座り続ける神経の図太い
営業マンの先輩も見てきました。

そんな先輩営業マンがされていることを観察すると
決してダメ営業マンではありませんでした。

なかなか家を建てるという結論に至らず、
延び延びになっている見込みの方に手紙を送り続け
契約まではいかなくともアポも定期的に取り続け、
とにかくつないでいるというイメージです。

またそればかりでは終わらず、
私と同じように飛び込み営業を始めた
先輩もいらっしゃいました。

そんな姿を見ると多分飛び込み営業とはきついやり方なのですが、
だからこそ、私の営業マンとしての基本は飛び込み営業にある
と言い切れます。

ただし今の時代に飛び込み営業をする
というわけではありません。

そこまで行く前にやり方があるのです。

それは営業マンとして個人的に
集客力を身に着けるということです。

今の時代は営業マンが一人でホームページを持って
集客し営業活動しても契約が取れる時代です。

私が今いろいろと試行錯誤しながらやっていることは
SNSを使って集客力を身に着けるということです。

これも「ローマは一日にして成らず」で、
これをすればすぐに契約に結びつく
という方法はありません。

しかし、契約の可能性への
確率を上げていくことはできます。

その基本形は毎日新しい自分の情報を少しでもいいから
更新していくことです。

唯一私という不器用な人間でもできることは
「まめさ」です。

「まめさ」で勝負するならば、
一流営業マンにも引けを取らない
自信が私にはあります。

ならば自分の土俵を「まめさ」に設定し勝負をかけるで
今は己の集客力プラス営業力で勝負をかけています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年1月25日のテーマは

～営業マンとしての理想像を考え書き出す～

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1591日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、自分で何かを継続しようと決めたら、
毎日継続してやった跡が残って見える人間が
素晴らしい人間だと思っています。

確かに能力がもとから備わっていて、
私みたいに四苦八苦しなくても
難なく成果を残している方もいらっしゃいますが、
これは稀です。

よ～く続けてみていると
やはり毎日継続して努力した跡が見えます。

しかし、この毎日継続する人間が素晴らしい
という理想像は
一見すると簡単に到達したかのように感じます。

その日の中でも
常に時間が経過して変化していますし、
次の日は永遠にやってきます。

ということはいつまでたっても先が見えず
エンドレスだということです。

私はこのエンドレス状態に
自らの意志で全力投球で臨んで実行する人間こそ、
私の理想像とする人間の姿です。

「継続は力なり」誰か言った言葉か走りませんが、
営業力とはこの「継続は力なり」
という言葉の通りだと私は感じています。

営業は「0」か「1」下でしか評価されません。

「1」未満はすべて「0」です。

ここに私は魅力を感じるのです。

変な意味にとられるかもしれませんが、
営業マンとは「プロの博ち打ち」
と私はとらえています。

理想像が「プロの博ち打ち」では
何とも言えないかもしれませんが、
すべては何もない「0」のから始め、
必ず「1」以上の結果を積み重ねていく。

この結果を出すには並大抵の努力ではできず、
毎日努力して自分の力を継続して
貯めこんでいかなければ実は結びません。

今日のお題は
「営業マンとしての理想像を考え書き出す」
です。

私の理想とする営業マンの像とは

派手さはありませんが、
毎日気づいたことを
地道に一つ一つ解決し
謙虚な気持ちで結果を残していく人間です。

謙虚さを忘れたら、人間はそれでおしまい
と私は思っています。

営業マンの理想像とは、
意外と手がすぐ届くところにありますが、
ちょっと手を抜いたら、
どんどん離れていってしまう感覚を私は持っています。

つまりは自分で自分の尻を叩いて
毎日離されないようについていかないと
見えなくなってしまいます。

もしかするとそこにも理想像はあるかもしれませんが、
明らかに最初に抱いた理想像よりレベルは下がります。

私の理想像は、常にレベルを上げていく必要がある。
と思い込んでいます。

理想像とは私の場合、やはりエンドレスになってしまいます。

それでは、また明日。

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2019年1月24日のテーマは

～思い通りにならないからハマっていく～

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1590日目、私がfacebookに書いた言葉
から

思い通りにならないものを上げていくと
まずは、自分の人生です。

思い通りにいかないことばかりが続いていくのを
私は当たり前と思うようになりました。

だからこそ、四苦八苦して工夫し、
何とか少しで思い通りならないものかと悪戦苦闘します。

これを継続すると
今まで「0」だったことが「1」に変わり
うまくいく瞬間が表れます。

これがやめられないから、
「思い通りにいかないから人生は面白い」となり、
表現はまずいのかもしれませんが、
自分の人生にハマっていきます。

自分の人生は誰かの意見を参考にすることはあっても
最終的な決断を責任もって下すのは自分です。

自分でちゃんと選んでいます。

私は自分の人生にハマる生き方を
最高の人生の選択だと思って生きています。

次に思い通りにならないものを上げると
それは、人の心です。

自分の心は自分でコントロールすることができますが
人の心を支配することはできません。

当たり前のことですが、一番最悪なケースは
心を支配されて責任は自分がとるという生き方です。

これは並大抵の覚悟ではできません。

ただし、支配できなくともそこに「共感」がうまれると
同調してもらうことはできます。

人の心を自分の思い通りにしようとせずに
「共感」がうまれる生き方をすると
そこは敵ばかりではなくて、
自分の味方も必ず出てくるということです。

その方たちとチームを組むと
規模は小さいかもしれませんが、
まとまりのあるチームができ、
経営的にも安定します。

今日のお題は
「思い通りにならないからハマっていく」
です。

最後に絶対に思い通りにならないものは
「自然の力」です。

どんなに強く反発しようとして
も自然の力には勝てません。

というわけで私は自然の力に沿うように生きると
と考え方を変えました。

私は在来工法で家を建てています。

その時「木」という自然の力で育った木材の命を
もらって家を建てています。

人工的に製品化されていない「木」は
曲がったり、ねじれたり、反ったりして
自然の力に従った動き方をします。

この時、ここから目を背けてはいけなく、
この現実を受け入れて木材に墨を入れ、
切込みをかけていかなくてはならないと学んだのが、
大工見習の時です。

私は柱が上下逆に建てられている現場に連れていかれると
「木」の上下をちゃんとしてみて施工してください
と叫びたくなるほど
本当に気分が悪くなります。

何でもかんでも反発するのではなくて、
いかにしたら、自然の力を味方にすることができるのか?

こう思って生きていると自然と一体化でき、
自然と同調したものを創り出すことができると
思って私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1571330712969611

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2019年1月23日のテーマは

～ネガティブに傾いた時”いいことリスト”が効果的～

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1589日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、インフルエンザにかかってしまい、
2週間経ちましたが、身体から抜けませんでした。

かなりヘビーな話になりますが、
ペースメーカーの薬も飲んでいるため、
痰に血が混ざる程度ならまだましですが、
まるっきり血の塊が痰としてでて来ることもありました。

ティッシュペーパーに血の塊が痰の跡が残るととても憂鬱になりました。

というのも7年前の状況にとても似ているからです。

しかし、今はAED付ペースメーカーが植え込まれているため、
そんなに深刻ではありません。

ただし、血がサラサラになる薬を飲むと
顕著に現れます。

毎日書いているこの独り言ですが、
さすが、「ゲホゲホ」咳を伴いながら書くことは
とてもしんどいです。

そんなしんどいなかでもまだ続けていますが、
私は紅白歌合戦2018年のMISIAの動画を
約5分程見ることにしていました。

そうすると心が洗われます。

具体的にはやる気がわいてくることです。

咳をするたびに血の混ざった痰がティッシュペーパーに移り、
とてもネガティブになりますが
MISIAさんの歌声はそのことを忘れさせてくれ、
独り言に没頭できます。

今日のお題は
「ネガティブに傾いた時『いいことリスト』が効果的」
です。

私の場合、いいことリストはありませんが、
1年前だとMISIAさんの歌声です。

あるいは変かもしれませんが、
過去のこのブログをもう一度
気になっているところにフラッシュバックすると
その時の自分の思いで書いたブログから
元気をもらうことができます。

真新しいことを探して
元気を取り戻そうとする方もいらっしゃいますが、
私の場合は過去に戻り、そこから元気を取り戻すことにしています。

ただし、絶対に元気を取り戻せないこともあります。

それは私自身が納得いっていない
嘘をつかれたままのことが
ふと頭の中をよぎるときです。

時々よぎりますが、
すぐにそのことから切り替える
話題を探すことにしています。

どこまでも信じるという信念で私は生きていますが、
誰かに嘘をつかれたことによって足元をすくわれたとき、
私の心が一番ネガティブになるときです。

馬鹿かもしれませんが、
それでも私は人を信じることをやめず
基本として生きています。

ただし、二度目の嘘は私に通用しないということです。

私が知っている地方銀行の支店長さんの言葉で、

「お金のことで一度嘘をついて
弁護士によって破産届を出した人間は信用してはならぬ」

という言葉が私の中に残っています。

私もこれで失敗したことがあり、
間違いではないと確信しています。

私の教訓に
お金は貸したのではなくてあげたと思い
見返りも求めず、
尾を引きずらないようにしています。

最初からお金がなければこれも不可能ですが、
銀行マンのようにお金のプロではない以上
お金の貸し借りはしないことにしています。

できるんだったら
お金をあげてそこでお金のけじめをつけた方がいい
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月22日のテーマは

～”のど元を過ぎれば”をやっていれば致命傷を食らう～

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1588日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はおそらく必要以上にお金の使い方に対して敏感です。

なぜかという
いくら稼いでも金融機関と父母が約束を交わした債務を
支払わなくてはならず、
お金が手元になくてつらい時代があったからです。

週休2日制が世の中では定着し、
週末にゆっくり自分のやりたいことをして過ごすのが当たり前
とされていたとき、私は無休で働いていた時期があります。

そのころは体も若く、賃金は安くても働けばお金になり、
それを債務の返済に回してしていました。

水筒にお茶を入れ、弁当も冷蔵庫にあるものや
前日に半額で売られていたお惣菜を弁当のおかずとして
自分で弁当を作っていました。

見た目は自信がありませんが、
工夫しておいしく感じるように自分の弁当を毎日作りました。

今の時代では考えられないかもしれませんが、
私はとにかく工夫して手元にお金が残るようにしました。

私はお金がなくとも、
背負っている借金がなくなるだけで
とても幸せだと感じる人間です。

それに借金は1円単位まで、
あといくら残っていると敏感でしたが、
貯金に対してはいくらあろうがあまり気にしませんし、
あてにすることもありません。

ただし、仕事に使う運転資金
という、生きているお金に対しては敏感です。

今日のお題は
「『のど元を過ぎれば』をやっていれば致命傷を食らう」
です。

ふつうはお金が手元にあることに感謝することだと感じますが、
私は、借金が手元にないことに対して
とても感謝しています。

借金を背負っていると
それだけで人として見てもらえません。

つまりはそんな状態では元請けの依頼もありません。

私の建てている家の特徴を表現すると
丈夫で長持ちの安くていい家です。

最近、これに省エネ性を取り入れています。

家を建てた後、お金がかからない家が私の目指す家ですが、
だからと言って建てるのにコストがかかっては全く無意味だ
と私は思っています。

最近、このことを追求していて一つ気づいたことがあります。

それは丁寧に仕上げる技術です。

当たり前といえば当たり前ですが
何事も丁寧に大事に仕上げることが
感謝の表れだと私は感じました。

そしてその極めつけが掃除して整理整頓することです。

自分の周りがにわかに散らかってきたら、
感謝することを忘れかけているのかもしれない
と自分で悟るようになってきました。

そんな時はいったん自分の手を止めて掃除と整理整頓です。

それでは、また明日。

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2019年1月21日のテーマは

～蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する～

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1587日目、私がfacebookに書いた言葉
から

市場がきついということは
競合になるライバルもたくさんいて
チャンスに恵まれる確率も高くなるという風に私はとらえます。

この時、営業力を身に着けておかないと
いとも簡単に営業成績が
「0」になってしまう危険性を含んでいます。

これは何も地域ばかりではありません。

私は勉強会に出ると
こんな質問をする経営者の方がいらっしゃいます。

もっと、年収の高い方をお客様として、
ターゲットにしたい。

という風にです。

この答えを私は知っていますが、
勉強会のわずかな質問時間だけでは
答えきることができないことも知っているため
何も自ら答えず黙っています。

年収の高い方をお客様にするために必要なことは、
まず経営者に対して共感を持ってもらわなくては
前へ進みません。

経営者がただ年収の高い方を集めたいと思っているだけでは
かりに集めることはできても契約に至りません。

経営者の生き方に共感を持ってもらえこそ、
そんなお客様との契約に至ります。

ハウスメーカー時代はバックにネームバリューがあり、
自らの営業力を究極まで使わなくても
契約が取れたことがありました。

独立してみて、はじめてそのありがたさに気づかされました。

賛否両論あると感じますが、
私は、集客も営業マンの仕事ととらえているタイプです。

集客を大事にしている営業マンは
お問合せしてきてくれたお客様をとても大事にします。

いかにして目の前にお客様を連れてくることが大変か
自分で経験して知っています。

一方、その大事さを感じていない集客しない営業マンは
いとも簡単にせっかく
目の前に現れたお客様を取り逃がしてしまいます。

そして、私は聞きたくありませんが、
永遠と契約が取れなかったことをよかったかのように
言い訳をし始めます。

私が営業マンとして大事にしてきたことは、つねに集客です。

契約が破談になったときも、次のお客様を育てておき、
次は破談にならないように持っていかなくてはなりません。

この考え方が安定した営業成績に結びつくと私は思って行動しています。

今日のお題は
「蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する」
です。

営業こそ、小手先の技術だけでは
どこに行っても長続きしないと私は感じています。

私が学んできたやり方は
自分の気持ちを文章で相手の方に伝えるというやり方です。

このやり方にはハウスメーカー
というネームバリューはほとんど影響しません。

個々の営業マンの資質によるところが多くなります。

でも初めから何でもかんでもできる営業マンなど存在しません。

やはりコツコツと努力して学ぶことを継続し続けているのか否かです。

自分の営業力を高めるにはこれしかないと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月20日のテーマは

～無駄な物は薦めず、良い物だけをしっかり薦める～

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1586日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は安くていい家を建てて売っています。

安から悪かろうにならないように注意していることは、
この住宅業界で29年間やってきた
自分の経験で仕様を決めています。

結果的にロングヒットセラーの商品を使う結果となっています。

最近は、なくなりましたが、
以前は安い家を売っているから
わがままが何でもきくという勘違いをおこしている
お客様が結構いらっしゃいました。

そんな時、お客様の言うとおりに仕様を決めてしまうと
後々、単純なクレームにつながりました。

例えば、床材の傷が目立つ床材を選び、
ちょっとしたお客様の不注意で傷をつけても
その責任が私側にあるなんてこともありました。

今では、床材は一番頑丈なものを
1種類だけ標準仕様として採用しています。

お客様にも同じ価格帯で
一番傷が目立ちにくいものを採用しています。

しかし、まったく傷がつかないものではありません。

とお引渡書に記しさらに読み返しています。

ほかにも水回りの仕様品や外壁も
種類が数個しかないものを
仕様決めてしています。

今日のお題は
「無駄な物は薦めず、良い物だけをしっかり薦める」
です。

こういう風に自分の過去の経験から、
丈夫で長持ちの製品を選んで使うようになると
クレームが激減しました。

というのも私がクレームのおこりにくい商品を選んでいるから
当たり前と言えば当たり前です。

今は住宅ローンを組まれて
家を建てられる方がほとんどになってきました。

ここで、私がお客様の立場で思うことは
住宅に住んでからのメンテナンス費用は
可能な限り、抑えたいというのが本音だ
と私は感じるのです。

家を売ってしまえば、その後は関係なし
あるいはメンテナンス費用がいくらかかろうと知らない。
というわけに地場の工務店はいきません。

語弊があるかもしれませんが、
私の場合無駄な物とはデザイン性です。

そして、良いものとはできるだけ
メンテナンス費用を抑える住宅を提案し、
住宅ローンを前倒しでできるだけ早く完済してもらう
ということを意識してお客様にお住まいを提案しています。

借金をいつまでも背負っていることは、
自分の肩の荷がいつまで下りず、
思い切ったわくわくした人生が歩めないことにつながる。
というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年1月19日のテーマは

～嫌な気分を引きずればどんなノウハウも機能しない～

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から

歳を取ったせいもあるかもしれませんが、
私は争いごとを好まなくなってきました。

というより、争いごとに付き合うのが嫌になった。
といったほうが正確かもしれません。

争いごとは、まず自分の体力や気力を奪います。

営業活動では気力体力が充実した状態でないと
商談しても無駄足です。

私のイメージで行くといい感じで前に進んだ商談ができず、
そのことは相手の方も感じ取っているという感覚です。

私の最近の傾向は争いごとという
意見がぶつかり合わなければならない時は
朝一番ではなく、
その日の仕事が終わる夕方6時以降にしています。

まあ、好んでやるわけではなく、
争いごとがないに越したことはありませんが…

そうすると私の場合は尾を引きずりません。

ハウスメーカー時代は
夜7時から9時まで訪問するゴールデンタイムでしたが、
今は、お客様が望まない限り
重要事項があるときは
できるだけ日中にお互い時間を作って合うのか、
それとも休日の午前という時間帯が多いです。

当たり前かもしれませんがちなみに私は
毎回、お客様の期待を打ち破らない商談になるように
心がけて準備して臨みます。

今日のお題は
「嫌な気分を引きずればどんなノウハウも機能しない」
です。

私の持論の中に
お客様はご機嫌な営業マンからものを買う。
という持論があります。

でも、いつも仕事が次から次へと契約でき、
いわゆる調子のいい状態ばかりではありません。

そんな時でも自分の機嫌をよくすることはできる
と私は思っています。

この前、どう見ても目が不自由な方がいらっしゃいました。

あっちこっちのガラスにぶつかりながら、
入り口を探しているようでした。

その状態をすぐ察知した私は
「こんにちは」と声をかけた後、
エスレーターまで手を引っ張ってもよろしいですか

と伝えると、すまなそうにして「私目が不自由で…」
という言葉が返ってきました。

大丈夫ですよ。エスカレータの入り口まで手を今引っ張っていきますね。

と言って乗せてあげると「ありがとう」

ということはが返ってきました。

「ありがとう」という言葉を言われることは
私の機嫌を自然とよくしてくれる言葉です。

つまりは、ものとかでなくとも、
行為でも与え続けると人は喜んでくれます。

言い争いにもっていくよりも
どうしたらその方が機嫌よくなるのかにフォーカスし
そちらに動いてあげると世の中はうまく回り始める
というのが私の感覚です。

直接的にものをいうと感情的になりやすいですが、
そこをぐっとこらえる訓練を積み重ねると
言葉を選んで伝えることができるようになり、
自ら機嫌を損ねることもだいぶ少なくなってきました。

それでは、また明日。

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2019年1月18日のテーマは

～トップ営業マンは信じたことを続けている人である～

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毎日つづけているこのブログですが
ちょうど、1年前にインフルエンザに感染してしまい、
その日の体温は38度2分の高熱が出て
さすがにブログを書くのはつらいと感じました。

しかし、なんかわかりませんが、
私の中から、自分で決めたことをやめてはいけない。
いずれ、やめる時期が来るかもしれませんが、
それは、いまではない。

という声が聞こえました。

正直、熱でもうろうとしていて
文章もいまいちで何が書きたいのかよくわかりません。

しかし、それでも自分で決めたことだから
記録に残す

という気持ちで
なんか文章も短めですが、続けていました。

今日のお題は
「トップ営業マンは信じたことを続けている人である」
です。

「信じたことを続けている人である」

とは簡単にいうものの私の経験では
信じたことの中身は楽しいことばかりではありません。

ほとんどがつらいことばかりですが、
だからこそ、達成した時は
自分だけの喜びに代わるというものです。

世の中には営業テクニックがあふれています。

しかし、そのテクニックだけで
トップを極め続けている営業マンの方を私は知りません。

それに信じたことを続けるには
地道なアウトプットが必要になります。

いい話を聞いた。あるいはいい文章を読んだ。

これだけでは
信じたことを続けているということにはならない。
と私は思っています。

自分の言葉に変換する作業が必要だ
と私は思って行動しています。

それが私の場合、このブログに当たります。

私がこのブログをやめる日は
現役営業マンとして完全に足を洗った時だな。
とこの頃頭によく浮かびます。

まだまだ、老け込む歳ではない
と自分で勝手に思い込んで
自分で信じたことを続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月18日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2019年1月17日のテーマは

～年賀状のメッセージに反応してみる～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1583日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私の年賀状はすべて一字一字
筆ペンで書いて送ることにしています。

住宅の写真をプリントしてのせたりした時期もありましたが、
やはり自分でもらって一番うれしい年賀状は
手書きのものということもあり、
その感覚を信じ、自分でも手書きにすることにしました。

手書きの年賀状の難点は
一枚の年賀状を仕上げるのに
時間がかかるということです。

でもだからこそ、自分の思いが字に乗り移り、
微妙に違った年賀状が一人一人にたいして出来上がります。

そんな中、相手の方は社交辞令かもしれませんが
私にとって社交辞令というものは存在しません。

私は思いついたらすぐに行動に移さないとダメなタイプです。

話は変わりますが、
一年前、私は人生で初めて北海道の札幌に行きました。

3日間勉強ですが、

そのうち二日間は昼スタートの勉強会です。

そこで私のホームページに使わせていただいている
ご家族の写真がありますが

実はその写真にご長男は写っていません。

しかし、ご長男の方がいらっしゃいます。

実はこの長男とは
一番気の合う同志です。

一年前、北海道大学の工学部を卒業されるということもあり、
北海道大学の近くで会い、交流することにしました。

こんなチャンスは是が非でも活かすのが私です。

一か月以上も前から約束をとり、約束を実行しました。

今日のお題は
「年賀状のメッセージに反応してみる」
です。

まず失敗してもいいから行動に移す癖を身に着けると、
人生は楽しいほうに転びだします。

これは相手の方も同じことです。

また、いつまでも手を付けずに
もう少し熟成させてからという方で
いい生き方をしているな。
と感じることはなく、

むしろ、現状に対する不満を聞くことになります。

そんな時、まずやってみればいいのになあ

と思ってしまう自分がいるのです。

それでは、また明日。

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2019年1月16日のテーマは

～良いも悪いもまわりの人や仕事環境に影響を与える～

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1582日目、私がfacebookに書いた言葉
から

良い影響を与えられる人になるには
どうしたらよいのか?

私の答えは、まず自分が嫌なことは
他人にしないことです。

よく自分は嫌だが、他人にしてしまうという行為は
冗談交じりでよくやってしまうことです。

私はよく目にすることがあります。

これは同じチームで会社に所属している以上
絶対にやってはいけない行為だと
私は思っていてやらないことにしています。

会社の場合、みんなで与えられた目標を達成するために
それぞれの方が協力し努力も続けているのが当たり前だ
と私は学びました。

誰かひとりの力だけで成り立っているわけではありません。

絶対に足を引っ張る行為は
どんな些細なことであっても厳禁です。

次に悪い影響を与えるな
と気づいたこともすぐその場でやめ
もし誰かを巻き込んでいたなと感じたら、
その方に対してすぐに謝罪することです。

この行為が周りに浸透すると
周りに思いやりの心が芽生えるというのが私の経験です。

会社全体に思いやりの心が芽生えている会社は
最高のパフォーマンスを発揮する
というのも私の経験です。

今日のお題は
「良いも悪いもまわりの人や仕事環境に影響を与える」
です。

特にたまたま調子に乗っていい成績を残している
営業マンの方がいずれ消えていくときにやる行為として
「天狗になる」ということがあります。

俺が仕事をとってきているからこの会社は成立しているのだろう

というような態度です。

この行為が会社のこれからの展望に悪い影響を及ぼします。

この時、俺がではなくて、
みんなのおかげで仕事を継続して契約できています。
ありがとうございます。

という姿勢であればどうでしょう。

もっと会社はいい雰囲気に包まれ、好循環で回り始めます。

誰だった、いい雰囲気の中で仕事したいものです。

そしてその仕事の内容はいいパフォーマンスを発揮します。

悪い影響はこのくらいならいいかと安易に見過ごさず、
そこで止めるべきことです。

私は嫌われてもいいから「おかしいことはおかしい」
とはっきり明言し、「仕事中の仕事に関係ない行為はやめてください。」
と言い切って生きてきました。

それでは、また明日。

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2019年1月15日のテーマは

～自己説得効果もいいが最後は薦めて欲しいと思う～

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1581日目、私がfacebookに書いた言葉
から

よく勉強会に参加した時、
営業で成績が上がらない会社の営業マンの方の話を聞く機会があります。

話下手でもなく、そんなにガツガツとした商品の売り込みもなく
接しているといい感じの方だと私は思っています。

ところがお客様が去ろうとしても
一言も、自分を売り込む言葉がありません。

理由を聞くと「売り込みはしない」
と宣言しているのだからだそうです。

そして、次に会う機会を失ってしまいます。
どうしましょう。

いうものです。

私はこのブログもそうですが、
自分がその商品を購入して使ってみてどう感じたのか
をお伝えしています。

売る側でありながら、
自分で買って使った経験を淡々と伝えると
質問が出始めます。

それに対しても装飾せず、
自分の経験を淡々とお答えしていると
私の場合、商品は家という高額商品ということもあり、
すぐに契約というわけにはいきませんが、
もっと深く話をしてみたいとアポを続けることはできます。

今日のお題は
「自己説得効果もいいが最後は薦めて欲しいと思う」
です。

クロージングという言葉がありますが、
私の場合は

また私に会いたいかどうかを
指標として引き出すことにしています。

私に魅力があれば、会いたいと思うし、
なければもういいやとは言わないものの
音信不通になるのが通例だと私は感じています。

私は声掛けを自分からするように心がけています。

自分の経験から軽い気持ちで
私のお薦めはこれです。

と言い切ることにより、
お客様は私に興味を引いてくれます。

私の魅力の始まりと私は思っています。

この時、純粋な気持ちで、聞かれたことに対して
商品説明をして行き、

最後もう一度繰り返しますが、
私のお薦めはこれです。

と言い切るとお客様はどう感じるのでしょうか
ということです。

私だったら買わずにはいられなくなります。

商売とは意外と単純なのかもしれません。

それでは、また明日。

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1559648887471127

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菊原智明さんのブログを読んで
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2019年1月14日のテーマは

～人材不足問題は営業レターで解消する～

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1580日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近よく「AIの発達はすさまじい。」という言葉を耳にします。

確かに「AI」の進化は素晴らしいことだと私は思っています。

いずれはそんな時代が来るかもしれませんが、
まだ一家に一台「AI」という時代には程遠いとも思っています。

こう書いていて私は自分の人生においてふと何かに似ていると感じました。

そうまずはカラーテレビです。

今でこそ、テレビを見る人が少なくなり、
いろいろメーカーさんやテレビ局の方も取り組んでるようですが、
私が生まれたころカラーテレビは一家に一台という時代ではありません。

たまたま私の家は私が生まれた記念に
今はパナソニックという社名になっていますが、
ナショナルという屋号で松下電器さんの
パナカラーという18型のテレビがありました。

多分よっぽど無理をして買ったのでしょう

生意気な言い方ですが、
私は高級なカラーテレビからテレビの時代が始まりました。

次に記憶として残っているのが
毎日こうして独り言やブログを書いているコンピューターです。

当時私は多額の債務を抱えていてお金がなかったため
2001年に初めてWindows XP で80ギガバイトの
富士通製デスクトップパソコンを買いました。

私の記憶では周辺機器も含めて
30万円からちょっとおつりがくる程度と覚えています。

定価で買いました。
一般的にそのぐらいコンピューターの魅力はすごかったということです。

30万円はいたいと思いましたが、
一級建築士も取得し、
これからはCADで精度の高い図面を仕上げることができないと
世の中のスピードについていけないと感じていたので
自己投資しました。

そして今がおそらくタブレットの時代だと私は思っています。

ちょっと話を戻しますが、
私のイメージではコンピューター時代は
プリンターで紙に印刷するのが普通だと思っていましたが、

タブレットになってきてからは
SNSを使って写真などをデータで送るのが主流だな
と私は感じています。

多分そして次が一般家庭用のAIかな
と私は思っています。

一つだけこれらの共通点があります。

それはバージョンアップにより、
新しいものに買い替えていかないと
時代に遅れになってしまう可能性があるということです。

どこで見切るのかは各々の方の判断次第ですが…

今日のお題は
「人材不足問題は営業レターで解消する」
です。

コンピューターの大もとの原理は
「0」と「1」の二進法の応用です。

AIも基本は同じ原理です。

つまりゴールがわかっていれば、
誰よりも早く正確な答えにたどり着けるというものです。

CADもそんな時代が来ると思っています。

ところがまだ、どの組み合わせのパターンが
今日は一番効率を上げることができるのかを問うと
正確な答えは返ってきません。

特にそれは様々伏図について起こり、
伏図の原型はまだ私の方が上だと感じています。

ちょっとまた脱線しました。

要は経験によりそのことを私が公開しなければ
たとえ、AIであってもちんぷんかんぷんなのです。

高額商品を売るには人の力が不可欠です。

ただし、道は険しく本当に興味を持っていて
どんな試練にも耐える覚悟がある方でなければ長続きせず
一人前にはなれません。

仕事が単純であればあるほどAIにとってかわられます。

コンビニの店員さんや銀行の窓口業務なんかは
その典型的な例だと私は思っています。

道は険しくともダレカレ簡単に明日から持てない技術を
日々コツコツと身に着けていくことを選んできて
私は良かったと今思って行動し続けています。

今日は最後まで脱線です。

それでは、また明日。

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2019年1月13日のテーマは

～嫌な人と”敵にならない程度”には付き合った方がいい～

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1579日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な話になりますが、
私に対して敵対心が強い方は
信頼できる人間だと思っています。

なぜかという嘘がなく
それだけ正直な人間だということです。

無理に親しく付き合う必要もなく、
協力はもらえないかもしれませんが、
こちらも最初からあてにしなくて済みます。

厄介なタイプは味方のふりをする人間です。

一番肝心な時にベクトルの方向が別方向を向いていて、
その時だけ自分の存在を消すのです。

いわゆるあてにしているのに
実際は結果だけを見るとあてにならない方です。

実際こんな方こそ、最初から私に対して敵対心むき出しだ
とアピールしてくれた方が私は良いと感じる人間です。

私の場合、ストライクゾーンが広いせいなのか
嫌だと感じる人はいません。

いつも思うことはあの人はこういうタイプの人だからと
わかりにくい表現かもしれませんが、
感覚的な距離感を合わせます。

お互いにバランスの取れた距離感のことを言っているのですが、
これは営業活動でも実践で活かせます。

会話の流れから、近づいたり離れたりしながら
ここが大事ですが、
自分がお客様だとしても心地のいい距離感を保つことです。

これがあっていると敵対心を生むことはなくなります。

多分どうやってその距離感を見極めるのですか?

という質問が来そうですが、
はっきり言ってその答えは
各々の営業マンの感覚次第だということです。

つまりは商談する実践の中で
自ら自分に合った距離感を見つけ出すしかない。
と私は感じています。

ロープレで鍛えるという手もありますが、
やはり商談という実践の中から生まれる感覚とは天賦の差です。

今日のお題は
「嫌な人と『敵にならない程度』には付き合った方がいい」
です。

私の場合、ストライクゾーンが広い分だけ
何度も前置きしているのに
受け入れる姿勢が全く感じられず、
どうしてもこの行為は許せないとなった場合、

それは永遠に嫌な人となってしまいます。

やるとすれば、挨拶とかの社交辞令です。

後の親しい会話は避けると感覚です。

小さい人間かもしれませんが、
私の場合は、広いストライクゾーンという
リミッターを超えたら永遠にアウトです。

大体は向こうの方に原因があると自覚しているので
そのうち私と会わなくなり
最終的に目の前に現れなくなります。

私は世の中に対して胸を張った生き方をしたい
と思っていて
それにそぐわない方の場合は
社会人としての最低限マナーを守った
付き合い方にするようにしています。

それでは、また明日。

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2019年1月12日のテーマは

～《１つ行動してから愚痴ろう》と考えてみる～

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1578日目、私がfacebookに書いた言葉
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生意気な発言かもしれませんが、
私は愚痴ることがありません。

私の社会人としての人生のスタートが
大幅なマイナスから始まったことが影響しています。

私の場合、愚痴ることよりも
言われたことを素直に受け入れて
行動してみることから始めました。

行動すると決めたら、どこまでのめりこむのが私の性格です。

途中どうしても結果に結びつかず
必ずその課題を私に与えてくれた方に質問する瞬間が訪れます。

あまり忙しそうでない時間帯を見計らって質問してみます。

そうすると、何のためにこれをやっているのか
答えらしきものが返ってきます。

こちらの方が私にとっては重要です。

というのも、目的が見えれば、やる気がわいてきます。

ということで、愚痴る前に行動してみて
わからないところがやってきたら、
素直に聞いてみる。

これで上司との信頼関係も生まれます。

それにこの建築業界では
「こんなことやらせやがって」
という言葉が日常茶飯事良く飛び交うな。
と私は感じていました。

しかし、そんな愚痴を飛ばしている方が
本当にその仕事をいい加減にやっているのか。
というと
そんなことは絶対あり得ません。

真剣に立ち向かっています。

なぜ「こんなことやらせやがって」
という言葉が出てしまうのかというと
自分の経験にないことをしなければならないからです。

しかし、それは今までの経験で応用できる仕事だと気づくと
今度は黙々とやり始めて
自分の得意分野に変えてしまいます。

今日のお題は
「『１つ行動してから愚痴ろう』と考えてみる」
です。

やってみることで
上司との信頼関係の構築がもっと深くなったり、
今まで経験した仕事の応用だ
と気づくことで、むしろ得意分野に変えてしまうこともあります。

私の本質は気が短く

愚痴が耳に入ると
愚痴るくらいだったら、参加しなくても良いじゃないか

その代わり今までの2倍の結果を残せば、
上司は何も言えなくなるよ
と言いたくなります。

誰かほかの方の耳に入るように愚痴る
という行為自体私は無駄だと感じるのです。

営業成績を安定してあげているトップセールスマン
にそんな場面を見たことがありません。

トップセールスマンほど黙って言われたことを黙々とやり、
自分の営業成績に結び付けているなというのが
私が傍から見ていての経験です。

否定してしまうとそこですべてが終わってしまいます。

しかし、素直に一度受け入れてみるということが癖になり
行動に結び付けている方は
営業において
自分の契約で決まる型を身に着けています。

型ができたら、あとは受注をコントロールするだけです。

その第一歩が愚痴る暇があったら、
まずは素直に受け入れてやってみることだ
と思って私は行動しています。

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2019年1月11日のテーマは

～どれだけ歳が離れても基本的なスキルが効果的～

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1577日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「単純なことで、話しかけられたら作業をやめて部下の方を向くようにしたんです」

という言葉に目が留まりました。

ただし、私の場合は立場が逆で
上司から声をかけられたら、
今やっていることをすぐにやめ、
呼ばれた上司のもとを駆けつけ、
何をやればいいのでしょう
と機嫌よく聞くことでした。

新入社員でもできる方こそ
これができていませんでした。

具体的にはこれをやってから行きます。

という返答でした。

こんな返答ばかりしていると
やがて上司にあてにされなくなります。

当然ながら自分が手助けをしてほしい時も

この仕事を終えてから
という
上司から同じ返事が返ってきます。

結局自分一人でやることになるのですが、
うまく事は運びません。

今日のお題は
「どれだけ歳が離れても基本的なスキルが効果的」
です。

誰かに呼び止められるということはあてにされている証拠です。

上司との信頼関係がこんなことにより構築されます。

呼び止められたら、
こちらもすぐに今自分が向かっていることに対して手を止め、
部下の目を見て、ニコッと笑いながら、
「何?」と対応することで、
信頼関係が出来上がるというのが私の経験です。

ただし、中には、
ちょっとすると「それと」という接続詞を何回も用いて
話が続くときがあります。

これは、自分が伝えなければならないことをまとめてから
伝えていないから「それと」が永遠に始まります。

数回ならば、私もそんなこともあるかなと
大きな心で対応しますが、

5回以上たっても「それと」が続いたら、
あとは知らんぷりです。

呼び止めるときはあっても
数回のことに限定して手伝ってほしい時です。

このことはプロとして大事なことだと私は思っています。

自分の経験から先回りできる

これがプロの仕事だと思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月10日のテーマは

～トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?～

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1576日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は今までいろいろな営業方法を学び、
自分で試してきました。

しかし、そのやり方が複雑になればなるほど
自分に定着せず、
身につかないなと感じました。

そして、そのことはほかの誰かに伝えようと試みても
まったく、伝わりません。

自分で身についていないことは
たとえ、人に教えたとしても
その方自身もちんぷんかんぷんで
いずれ、そのやり方はどこか彼方に消えてしまいます。

よく話を聞き込んでいくと
・無理がない営業をしている
・自然体で接している
・いいものはいい、悪いものは悪いと言う
といったスタイルで営業をしていることが分かる。

私の営業方法はまさしくこれです。

自分がお客様の立場になり
商品の売り込みは後回しで
まず、自分がお客様になってみることから始めると
面白いことにこれが自然とできてしまいます。

シンプルなことは、おかしいところもすぐ目立つという特徴があり、
おかしいと感じると修正もしやすいです。

こうやって自分に身について
コントロールできることは
ほかの方に伝えると行動が起こしやすくなります。

そして、ちょっとずれたことを感じたときは、
そこを気づかせてあげることもできます。

今日のお題は
「トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?」
です。

普通=自然体

だと私は思っていて実践に取り込んでいます。

ただし、私の感覚ですが、
自然体でやっていると「あれっ」と
もっと奥深いことに気づく瞬間も現れます。

私の場合はこれが無理とか苦にならず
むしろ楽しんで挑戦する傾向にあります。

多分これが私にとっては普通なのですが、
はたからいきなり突発的にみると
普通ではないと感じることもよくあるようです。

普通=自然体

とは、営業マンの力量によって違いがあるとも感じていますが

でも基本形はもう一度引用いたしますが
よく話を聞き込んでいくと
・無理がない営業をしている
・自然体で接している
・いいものはいい、悪いものは悪いと言う
といったスタイルで営業をしていることが分かる。

このことから始まっている
と私が感じていて
心地が良ければ、自然と長続きします。

いろんな営業技術を学んでやってみても
なんか窮屈だなとか
せかされているような気がする。

と感じるやり方はいずれどこか彼方に消えてしまいます。

裸の王様の話ではありませんが、
たとえ契約に至らないことになったとしても
自分の直感でおかしいことはおかしいと
相手の方の真意を問うことが
私の自然体の営業スタイルです。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年1月9日のテーマは

～“価値を与えたい”と努力する人のみ生き残る～

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1575日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どんな人でも
必ず、最後に人は自分以外の人を恋しがる。
死ぬまで一人だけで通すことは望んでいない。

これは、私の持論ですが、
私が生きている間はこれが続くと思っています。

営業職=付加価値を与え続ける

と、ハウスメーカー時代に私は教わってきました。

一年とか、半年とかで営業成績を区切ると
間違いなく１位からビリまで
営業成績の順位が必ず付きます。

そして、次の区切りも同じように順位が付く繰り返しになります。

同じ家という商品を売っておいて
なぜこんなことが起きるのか?

確かに運もありますが、
それだけでは片づけられないのではないのか?

と感じたことがありました。

その差はそれぞれの営業マンとして
付加価値の与え方の差ではないだろうか?

と私は仮定しました。

付加価値のつけ方は
例えば、お歳暮などのものを贈る
これだけでも差が付きます。

また私の独自の考え方は
たとえ協力業者からの贈り物でも
それと同等以上のものを必ずすぐにお返しする。
と思い実行しています。

しかし、この付加価値のつけ方は
物がなくなり期間が置かれると
いずれ、忘れられてしまう確率が高いです。

これと違う、もっと付加価値のつけ方があると私は感じました。

私の究極の付加価値とは、

「あの人にたまには会わないと淋しいな」

と思われる人間になることだ。

ということです。

例えば、周りに誰も人がいなくなると
動物を飼っている人もいます。

動物であっても生きていて
今、実際に何がしたいのか?

その時、言葉は通じませんが、気持ちは通じ合えます。

これがお互いに今、生きているという証だと私は思っています。

いずれ、AI技術が進み、そういういう時代が来るかもしれませんが、

目の前の方は今、何をしてあげたら、
喜んでもらえるのか?

これが結果として今できて続いているのか。
それともそうではないのか?

に営業マンとして生き残るヒントが隠されていると
私は思っています。

まだまだ家を売る営業マンの仕事は
いろいろとテレビのニュースで試されているような
無人販売機というわけにはいきません。

人が介入しています。

今日のお題は
「『価値を与えたい』と努力する人のみ生き残る」
です。

冒頭に

どんな人でも
必ず、最後に人は自分以外の人を恋しがる。
死ぬまで一人だけで通すことは望んでいない。

という私の持論をお書きしました。

私は祖母にまた会いたいと思われる人間になれ。

とも教わりました。

営業という仕事はお金が絡み
必ず、利害関係が生じ
ボランティア活動ではありません。

それでもあの人から家を買いたいなと思われる。

あるいは、リフォームでどこかを修復しなければならないとき、
最初、あの人から見てもらいたいな

と思われる人間を目指して私は日々努力しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の3つでした。

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2019年1月8日のテーマは

～捨て台詞を言う性格はなぜかお客様にバレてしまう～

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1574日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もうまくいかなかったとき
捨て台詞まではいかないものの
そんな雰囲気を醸し出してしまうことがあります。

私は完璧な人間ではありません。

美しいとは感じなくても
これも自分の素直な気持ちのあらわれだ
と一度は認めることにしています。

多分、普通の感情を持った方ならば、
誰にでもあることだと私は感じますし、
無理やり感謝の気持ちは表す言葉などでてこない

というのが私の本音です。

しかし、このことは自分の腹の中に閉じ込めておいて
人前では口にしないことにしています。

逆にしゃべらないことで
周りに感性が強い方がいらっしゃれば
わかってしまうのかもしれませんが、
それでも口には出しません。

自分の中でそのことをかみ砕き、
次に私が尊敬されるにはどうしたらよいのか
と模索することにしています。

私はすべてのトータルバランスで
自分が尊敬されないから断られるのだ。

と思っています。

つまりは断られることとは
矛先を相手の方に向けるのではなく、
自分に原因があったと認め、
それに気づかせてくれたことに感謝するのだ
と私は思って行動することが当たり前となっています。

要は営業マンとしての自分の力量がないことが
断られる原因だと私は思っています。

しかし、世の中には線路のようにどこまで行っても平行線で
かみ合わない方もいらっしゃいます。

そう感じたたら、遠回しですが、
こちらから断ることにしています。

しかし、ハウスメーカーで学んだことの中に

いつまでも未練たらしくししていないで
ダメだったら次を探す。

という教えと

どうしても感性があっていて
自分のお客様にしたいなら、
いくら断られても食らいつく。

という両極端な教えがあります。

その家族が誰も私の方を見る気がない
と感じたら、
すぐにこちらからお断りできるのですが、

家族の中で一人でも私に対して好意的な方がいると感じると
この判断が難しい時もあります。

でも私の経験から、やっぱり家族は家族で、
当たり前ですが、決定権という一番力がある方に従うことになるのです。

生きている限り、
家族ならば、一番長くうまく付き合い続けるのが当たり前の話で
よっぽどのことでパワーバランスが崩れない限り、
これを逆転する家族を私は知りません。

今日のお題は
「捨て台詞を言う性格はなぜかお客様にバレてしまう」
です。

捨て台詞なんかで絶対に他人の心は変えられない。

が私の経験です。

私は捨て台詞を実際に口にすることは
本来は次のお客様に対して貯めこまなければならないエネルギーを
垂れ流しているのと同じと思っていて
無駄と思う人間です。

それよりもそこに行きつく前の過程が
私は大事だと思っています。

つまりは会えなくとも、どうしてもその方と契約したい
と自分で感じたならば、
自己開示の手紙であったり、
自分の経験を基にしたお役立ち情報を書いて送り続け、
悔いのないように記録を残して
自分自身を売り込んでいたのか

という方が大事だと私は思って行動しています。

これでもダメな時はダメ。
と私は割り切って
さらりと次のお客様候補を探すことにしています。

それでは、また明日。

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2019年1月7日のテーマは

～頭の中にある時はいつだって傑作～

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1573日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代
見込みのお客様に初めて私が手紙を出すとき、
私の直属のマイスターと呼ばれる営業の上司から
手紙を見てもらってから
見込みのお客様に送ることになりました。

ところがこの上司は、とてもぶっきらぼうな上司で
書いた手紙を見せてみると
「これじゃ、全然ダメ。やり直し」
と言われ、やり直しさせられました。

自分の頭の中だけでやり直して提出しても
やっぱり、OKはすぐ出ません。

その上司に

すみませんが、私に書いた手紙を読ませてもらえますか?

聞いたところ、

俺のはない。もし、やりたくなかったら、やらなくてもいいよ。

その代わり、絶対に結果は出せよ

と相変わらず、ぶっきらぼうでした。

実例がない中では、
上司が気に入った手紙を書いて
見込みのお客様に送るというのは、
私にとってはとてもきついことでした。

ここで私はひらめき、ちょっと手が空いている
事務の女性の方に手紙を読んでもらうことにしました。

そうすると、
ここはこんな風に感じるから、こうした方がいいんじゃない。

と具体的なアドバイスをもらえることができました。

そこを訂正してもう一度上司にチェックしてもらうと

おっー。いいな。
でもこれお前ひとりで書いたものじゃないだろ。

とすぐに見抜かれました。

事務の○○さんに読んでもらい、
指摘されたところを訂正して
書き直しました。

と答える。と

よ~し。これでおくってみよう

という上司のゴーサインが出て手紙を出すことになりました。

この時学んだことは、営業から遠い、
事務の女性の方に手紙を読んでもらうと
お客様の感覚に近い、実践的ないいアイデアを
もらうことができるということでした。

実はそのあと、私にその内容は絶対見せてくれない上司の手紙ですが、
珍しく、上司の方が見込みのお客様宛に手紙を書いていました。

自分で読み返した後、
私がしたことと同じように
事務の女性の方に手紙をチェックしてもらっていました。

今日のお題は
「頭の中にある時はいつだって傑作」
です。

私の経験から、自分で「傑作だ」と思っても実践しても
相手にとっては傑作でないときがあります。

その時、直接は営業にタッチしていない
もっと欲を言えば、全く営利が発生しない
無関係の第3者の方から意見を聞くと
客観的な意見をいただくことができ、
いい方向に流れます。

お役立ち情報でもこのやり方は使える
という感触を私は持っています。

確かに、折角、一所懸命に自分の頭の中で仕上げたことに対して
何かを言われると

何もやっていないくせになにをいうんだ。

と反論したくなります。

しかし、ここを辛抱することを覚えると
自分の頭では気づかなかったことに巡り合え、
思わぬ成果に結びつけることができやすくなります。

自分で「傑作だ」と気づいたことを実践し、
さらに無関係の第3者から見てもらう
という癖を身に着け、当たり前と思えるようになると

自分がスランプに落ちた時、できる限り早く回復できる
というのが私の経験です。

人間は一人では絶対に行き詰まり、
そこを突破するにはほかの方が必要だな

と思える歳になってきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の1つでした。

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2019年1月6日のテーマは

～”明日は我が身”と思って話を聞いているか?～

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1572日目、私がfacebookに書いた言葉
から

理由についてはよくわかりませんが、
現在のF1のルールでは
スペアカーあるいはTカーと呼ばれていて
レースカーと全く同じ状態で
ピットガレージに同じ車が持ち込まれることはなくなりました。

なぜこんな話を書いたのかというと
私は毎日この独り言を更新する目的で
出張の時でも12インチサイズのノートパソコンを持ち歩いています。

このノートパソコンは
家にいるときに使用しているデスクトップのパソコンと
時間を見つけてはアップデートし同じ状態に保っています。

私のノートパソコンは
F1のスペアカーと同じ状態なのです。

最近はなくなりましたが
Windows XP仕様が世の中にでた2001年ごろに
私が初めて買ったパソコンは
その当時、一番性能のいいものを買いましたが、
よくフリーズしました。

フリーズがひどい時はリカバリーから
やり直ししなければならないこともよくありました。

仕事でどうしても必要な時によくこの現象は起こり、
リカバリーしてパソコンの状態を元に戻し
徹夜して必要な資料を仕上げたことはことよくありました。

この時、もう一台パソコンがあり、
バックアップしておくことができれば、いいのになあ
とも思いましたが、

その当時のパソコンの価格は数十万円で
しかも私はお金も持っていなかったため、
買い足しすることはできませんでした。

しかし、今の時代、パソコンの中古もあふれていて
数十万円も出さなくてもノートパソコンが手に入る時代です。

オークションでできるだけ
機能がシンプルなノートパソコンを買い、
必要な性能は自分でその部品を買い
すぐに交換できるノートパソコンを私は買い続けています。

私がパソコンに求めるレベルは
このブログを毎日更新できればいいな
と思うレベルでそんなに最新型はいりません。

それでも、最近は、HDDのままでノートパソコンの立ち上がりが悪く
会社にあるパソコンはすべて自分でSSDに交換し、
リカバリーしました。

今日のお題は
『明日は我が身』と思って話を聞いているか?」
です。

人は、基本的に自分で失敗し、痛い目に合わないと
自分を改善する気が起こらない。
というのが私の経験です。

しかし、もし起きた場合、
改善するにはものすごいエネルギーと時間を必要とします。

はっきり言って
根気強くここまでやってもうまくいかない
ということもざらで
あきらめたくなります。

そこまでいかないようにするには
前もって、あらかじめ、そのことがイメージでき、
対策を打っておける能力と実践力が必要だ
と私は感じています。

つまりは自己投資し学ぶ機会があるときに
学んで気づいたら
前もってすぐ準備しておくことです。

すぐに使えないこともありますが、
もし、本当に起きたら、挽回が難しいこともあります。

すぐ実を結ばないかもしれませんが、
前もってやっておくことを私は大事だ
と思って行動しています。

私は自分以外の方が失敗したことも
自分のことととらえる癖が身についています。

この元となるのは小学生の時の野球の部活動で
監督さんに言われた言葉です。

レギュラー選手として試合に出られなくとも
気を抜かずに試合に入っておけよ。

という言葉です。

これが自分のイメージできる力を育てます。

小学生のころは試合に出られない場面もよくありました。

でも、私は監督さんに言われたように
ベンチで緊張感を保って
私は試合に入っていました。

今ではこの感覚が営業活動において活かされています。

どの場面なのかというと
お客様の心は今どこにあるのかがよく感じとれる。

ということに役立っています。

それでは、また明日。

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2019年1月5日のテーマは

～調査の重要性を高める為のクロージングレター～

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1571日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「勉強せざるを得ない」を
「もっと知りたい」に変える。

という言葉に目が留まりました。

一見するとこの言葉はお客様の気持ちを代弁しているようですが、
私は自分自身のことだと思っています。

この建築業界に入り、
素直な気持ちで
最初は「勉強せざるを得ない」から
始まりました。

でもこの「勉強せざるを得ない」は
自分のことでほかに働いている方に迷惑をかけてはならない。
という純粋な思いから始まりました。

事実、勉強を毎日重ねることで、
ほかの職人さんの手を借りなくてもよくなり、
足を引っ張ることが減ってきました。

そのうちあてにされるようになり、
今度は戦力してとして認められるように変化してくるのです。

しかしある段階まで行くと
マンネリ化していきます。

そのうち、「勉強せざるを得ない」という言葉さえ、
どんどん薄れていき
自分の中から消えてなくなりそうになります。

そのまま進んだのではおそらく今の私は消えていたと思います。

私がそこで感じたことは

このままではいけない。
結果で示さなくては自分を支え続けてくれた方に
迷惑をかけてしまうことになる。

という思いです。

この時、私はこの業界の奥深いことを
「もっと知りたい」
と思うようになりました。

学べば学ぶほど次から次へと奥深い部分が見え、
「もっと知りたい」が自分の中で際立ってきます。

今日のお題は
「調査の重要性を高める為のクロージングレター」
です。

私はどうしてもこの方と契約に結び付けたいとき
こまめに契約に至るまでなりふり構わず、
手紙を送り続けます。

その内容はすべて
今直面していることを書き続けます。

過去の失敗例を伝えることも大切ですが
現在進行形で進んでいる今を
新聞の記事のようにこまめに伝えることも大事だ。

と私は感じたからです。

内容はどう見ても完璧とは言えません。

粗を探せばいくらでも出てくると感じます。

しかし、この時私が最も優先していることは、
今現実に起きていることを
ホットな情報としてお客様に伝えることです。

これがお客様のモチベーションを下げず
逆に信頼関係を深めるきっかけになると
私は感じたからです。

これをする上では自分の感性に頼るしかありません。

お客様との感性がズレていたらお客様に嫌われてしまい
終わってしまいます。

面倒くさいと感じて誰も継続しないことをやってのける。

信頼関係を構築していくには
これに尽きると私は思っています。

最近、この独り言を書いていると頻繁に出てきますが、

「まめな奴にはかなわない」が私の持論です。

経営者とサラリーマンの違いは
1日24時間という誰にでも平等に与えられた条件のもと
いかに自分で納得した使い方をして結果に結びつけるのか?

そのスタート地点は
「勉強せざるを得ない」が
「もっと知りたい」
に変わったときに始まるが私の経験です。

それでは、また明日。

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2019年1月4日のテーマは

～会う前に下調べは大切、しかし注意も必要～

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出会ってすぐに
「どんな事業をされているのですか?」
と聞かれるのに似ているところがある。

と私は感じてしまいました。

出会いのキッカケはいろいろとあると思いますが
出会ったお客様に挨拶を交わした後、すぐに
「どのようなお住まいをお望みですか?」
と聞いてしまうことです。

何度か場所を変えて出会っている方で、
その方を調べつくし
また、コミュニケーションを重ねているのなら、ともかく
初めて会う方に「この質問はどうか?」
と私は感じてしまうのです。

確かに相手が興味も持ち始めていないのに
会社のマニュアル通り、
機関銃みたいな商品説明よりはましだ
とも私は感じるのですが、

いきなり、「どのようなお住まいをお望みですか?」
はいただけない私は感じてしまうのです。

また、下調べをするとき、
自分以外の方の意見を
そのまま無防備に受け入れてしまうことも
後々、失敗につながる傾向にある。

というのも私の経験です。

あくまでも、その意見には話してくださった方の主観が入っていて
私が直接見たり聞いたりして感じることとは
へだたりがあることも忘れてはいけません。

ちなみに私は人付き合いで最初に大失敗し、
信頼を取り戻すのにものすごい時間を費やした
苦い思い出があります。

今日のお題は
「会う前に下調べは大切、しかし注意も必要」
です。

私の感覚では、
会う前に下調べをすることは手を抜いてはいけないことですが、

あくまでも、それは下調べであって、
実際に会って自分の感覚で
「こうだな」と感じるまでは
自分の中に深く刻み込まないことにしています。

私は自分でいったん、受け入れてしまったら、
なかなか自分の中から追い出すことができません。

特に間違った情報を受け入れてしまったときは
「もう大変」という感じです。

下調べをしてもそれはあくまでも下調べであって、
新鮮な気持ちを持ち、自分の五感を使って
感じることが大事だと思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年1月3日のテーマは

～ザイアンスか?それとも一目惚れさせるか?～

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私は出会ったときにすぐ自分のファンにしてしまう
方法があると感じています。

それは元気よくニコッと笑って大きな声で挨拶することです。

一見簡単そうですが、
私はこれだというパターンを確立するまで
結構時間がかかりました。

やみくもに無理やり元気そうに見せていても
通用しません。

普段から限れた条件下のもとで
自然と自分が元気になっている必要があります。

私はうそをつけない性格であり
何か違うことを思っていたりすると
すぐに顔や私の全身に出てしまい
バレてしまいます。

しかし、これは
自分以外の方も今どんな状況にあるのかを
感じることが可能になってきました。

あれ違和感があるぞ。

と感じたら間違いなく当たっています。

それでも私がいつも自分で思うところの幸せを感じながら
生きている姿をお見せしていると
私に興味をひきつけるように戻ってくることができます。

今日のお題は
「ザイアンスか?それとも一目惚れさせるか?」
です。

強烈な「一目惚れ」が存在すれば問題ないかもしれませんが、
「一目惚れ」とは
一種のセーフティーリードのようなことと私は思っています。

いつ、私よりも強いイメージを持った
営業マンの方があとで目の前に現れるかもしれません。

そしたら「一目惚れ」だけでは
契約まで行く確率が減ってしまいます。

そこにはやはり「ザイアンスの法則」をつかい
まめに単純接触回数を増やしていくことが必要になります。

私はまず元気よくニコッと笑って大きな声で挨拶することで
「一目惚れ」してもらうように初めに動きます。

そのあと、「ザイアンスの法則」で営業レターをまめに送る
という併用作戦です。

やはり、まめな奴にはかなわないというのが
私の持論です。

そのまめさにも悩みはつきものですが、
自分の元気に生きている姿が不可欠です。

こんなことから人からは影響されない
自分だけの幸福感を普段から持ち続ける必要がある
と感じて生きています。

幸福感をもって生きている姿を感じる方は
「一目惚れ」をさせることができるというのが
私の経験論で、
私はそこにいつも自分を置けるように
意識を絶やさないことにしています。

それでは、また明日。

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2019年1月2日のテーマは

～最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する～

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1568日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ザイアンスの法則のことを
私は日本語で「単純接触効果」として覚えています。

意味は、
最初は全く無関心から始まりますが
接触回数が増えるほど
だんだんよい感情が起こるようになってくる。

と記憶しています。

つまりは最初に出会ったとき
すぐに商品説明をして商品を売り込むというのは
特に家づくりの場合
誤りであると今の私は思っています。

しかし、ハウスメーカーの新人時代
一番初めに覚えさせられたやり方は
モデルハウスにやってこられた方に対して
相手の方に聞かれてもいない
商品説明を機関銃のようにして
すぐに商品を売り込むやり方です。

これはものを売り込まなければ生活が成り立たない
営業マンとしては
間違ってはいないやり方です。

しかし、そこに行く前に
一つ大きな忘れ物をしていることに
私が気づいてからは
今のやり方に変わっています。

そのことを私の解釈でいえば
本来の姿である
素のままの自分の正体を明かし続け、
相手の方に受け入れもらうようにすることです。

新人営業マン時代、
「とにかくアポを取れ」
とよく支店長や私の営業の師匠に言われたものです。

今だと取り続けられるようになってきましたが

アポを取り続けるなんて
その当時の私には

「かなりハードルが高いことだなぁー。」

と感じていました。

「今だとわかるようになってきました。」

とお書きしたのは、
新人営業の私に興味もなく、またそんな魅力も
全く感じさせることができない私にとって

「とにかくアポを取れ」

は拷問でした。

今の時代は、集客と営業とは

分けられて見られているようになった。

という方もいらっしゃいますが

私の中では集客も営業の仕事のひとつだと思って今も行動しています。

典型的な例が
私の新人営業マン時代の基本形は
飛び込み営業だったからです。

そこで私の中で出来上がった
成功の法則は
飛び込み営業でいい感触をつかんだ方に対しては
自分のことを書いた手紙を
できるだけ手渡しで
奥様に送り続けるというものです。

でも家の売り込みは一切しません。

ニコッと笑った顔を出して挨拶をしながら
手紙を手渡しするという繰り返しです。

そのうち旦那様に合わせてくださる時が必ずやってきます。

そしたら、そこからはアポを続けることができます。

しかし、ここで肝に銘じなければならないことは
この流れのチャンスは一度だけということです。

綱渡りと一緒で、失敗したら、その瞬間「THE END」です。

アポが連続で取れるまで行くと
本当に必要な資料を準備して会うということになりますが、

最初は相手のペースで始まるのが当たり前だ
と私は感じていたので、
その会えない間は手紙を書き続けて
その方のポストに入れ続けて接触頻度をあげてつなげる。
ということになります。

こういうまめな行為に弱いのが奥様で
大方は私の味方になってくれるようになります。

今日のお題は
「最強の心理術『ザイアンスの法則』を再認識する」
です。

営業では
どんな素晴らしいことを言う方がいたとしても
まめな奴にはかなわない
と私は思って行動してきました。

どうしてもこのお客様は私のタイプだと感じたら
とにかくまめに行動することにしています。

その時の必須アイテムは記録を残すことです。

記録とは素の自分を手書きで書き続けた手紙のことです。

家づくりに対しての技術的なことも出てきますが、
基本は素の自分が見えるような文章でなくては意味がない
と思って私は文章を書き続けて送りことが
私のザイアンスの法則を満たすことだと思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年1月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1545765482192801

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

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でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年1月1日のテーマは

～働かずに稼ぐのか?しっかり働いて稼ぐのか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201901010000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

1567日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が定期的に参加している勉強会では
売り上げが数億円単位の売り上げをあげている
会社の代表の方もいらっしゃれば、

私のようにほぼ個人事業主に近くて
かなりうまくいって、
売上額1億円という社長さんもいらっしゃいます。

前者の方は間違いなく自分一人や家族の協力だけでは
経営していません。

会社の規模により人数もバラバラですが、
必ず、社員さんを雇われていらっしゃいます。

菊原さんのブログでいうと
「お金に働いてもらう方がいい」
という持論を持っていて
自分は働かずにお金に働いてもらうという考え方が近いです。

一方、私のような超少人数の工務店の代表者は

「しっかり働いてお金を稼いだ方が健全」

という考え方です。

私が以前健康な時にしていたように
お客様から依頼された仕事を
外注せずにすべて自分で仕事をこなして
お金をいただく方もいらっしゃいます。

今の私はどちらに共感を抱くのか。
というと

複数の方を雇い入れて経営していらっしゃる
前者のタイプの社長さんよりも
後者のタイプの社長さんです。

今日のお題は
「働かずに稼ぐのか?しっかり働いて稼ぐのか?」
です。

2年前の暮れペースメーカーの電池交換のための手術を
約4年で受けました。

自分でも感じていたのですが、
私の心臓は5年前と比べると
明らかに絞まって小さくなってきており、
生活していても実感していて
血が混ざった痰(タン)が絡んだ咳はなくなりました。

確かに「重労働は避けるべきだ」
と主治医の先生に言われていますが、

雑用仕事のような仕事は外注せずに
軽い大工仕事をはじめとして
自分で動いて仕事をしてみることにしました。

昔取った杵柄ではありませんが、
どんどん自分一人でこなすようにします。

とりわけ、約20年前にリフォームした
我が家の階段の手すりの金具が
金属疲労を起こし壊れてしまいました。

病状がひどくて身体が苦しい時期は
私の大工の師匠に甘えて
そのような仕事は会社の工場で仕事をするついでに
お金を支払ってやってもらっていました。

しかし、今回は
大工時代は当たり前だったことですし、
身体が苦しいという抵抗感もなく、
自分一人だけで完結しました。

「おっ、俺もまだまだ誰かに頼らなくてもできるじゃないか」

と自分自身に対して自信を持ちました。

また、私は一級建築士でありながら
足場組み立て等作業主任者の資格も持っています。

自分で資格ばかりではなくて
ちょっとした足場の組み立てなんかは
自分で動けるときは実際に動いてみることにしています。

心臓も引き締まって小さくなってきたことですし、
身体も以前とは違い、調子がどんどん良くなってきています。

それに50歳をこえてから足腰の衰えも感じてきています

筋力の強化が必要です。

自分一人でやる運動という手もありますが、
私の性格からそれだけでは、長続きしません。

しかし、そこに仕事の要素が入ると
断然やる気が湧いてきます。

仕事は仕上げると

「すぐに喜んでくださる方がいるからだ」

と私は感じています。

私を必要とされる方がいらっしゃれば、
事務仕事だけでなく、
現場の仕事も徐々にこなし
自分自身もまた、戦力として働くことを
私の2020年の決め事として行動に移していくことに決めました。

それでは、また明日。

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