2019年11月

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年12月1日のテーマは

～会食の帰りのルートまで考えて一流～

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1536日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は2~3か月に一度、出張して勉強する時間を設けています。

毎年、師走は一か月の間に複数回になるときもあります。

この時私がやっていることは絶対に前もって交通手段の切符を
自分で手配することにしています。

というのも私の交通手段の発着する場所は電車でもバスでも
いつも全部指定席であり、
自由席がありません。

そして、私が使う時間は満席が当たり前です。

自由席ならば、私が得意の一番乗りで座ることができるのですが、
地元の場合はそういうわけにはいきません。

ちなみに初めて土日を挟んでの東京方面に出張に来ていましたが
前乗りです。

帰りの日程もあり切符の発売日の2日後に駅に切符を買いに行ったら、
もう乗りたい一番電車の指定席が満席なのです。

時間が合わないため前日の東京入りに変更しました。

今日のお題は
「会食の帰りのルートまで考えて一流」
です。

なぜこんなことを書いたのかというと
つたない私のところへ交流も含めて勉強に来られる方も
同じ状況になるのです。

失礼かもしれませんが、私はいつ帰られるのかも
必ず相手の方に確認することにしています。

そして間違いなくその時間に
余裕をもって帰ることができるように時間配分し、
おせっかいかもしれませんが、
帰りの切符の手配のことも必ず事前に確認し
相手の方に気づいてもらうようにしています。

私の思う一流とは
「相手の方が必要とすること以外のことで気を遣わせない」
ということだと思っています。

せっかく私のところへ目的があって
学びに来られたのに
それ以外のことで気を使わせては
せっかく学んで自分の中へ入れよう記憶を
邪魔してしまうことになります。

そして、時間に間に合わなくてドキドキしたという
記憶が勝ってしまうところも出てきてしまいます。

というのが自分も含めた経験です。

特に営業ではちょっとしたミスで
せっかく私の方を向いていていた
お客様の心をご和算にしてしまうことがあります。

私にも経験がありますが、
お客様に入れていただいたお茶を
プレゼンに夢中になってこぼししまいました。

いい流れで進行したのに
そのことで夢中になってお茶をこぼすようでは仕事でも必ずミスを犯す
と競合相手に指摘を受け
結局破断なってしまったことがあります。

もう一度お書きしますが、
「相手の方が必要とすること以外のことで気を遣わせない」
営業で失敗しないための私の絶対必要条件です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月30日のテーマは

～今までの経験が仇となったお客様～

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1535日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の営業経験から、
私の仕事はいい点とそうでない点を
具体的に相手の方が理解できるように
選択肢を示して判断はお客様に委ねる
という行動をとっています。

そうすると気づいてくださる方がほとんどで、
本音を言って下さるようになります。

過去の経験から例を挙げると

私の会社のキッチンの標準仕様は
シンクの上の吊戸棚がない分、
1800幅の収納棚が標準仕様です。

理由は固定された収納棚だと
地震の時に倒れることがなく安全だということが一つ、
それに高さがある吊戸棚だといわゆる
物が入れっぱなしになり、
管理できなくなりやすいことです。

このことを踏まえたうえで
お客様に判断を仰ぐことにしています。

どうしても今使っている食器棚に愛着があり、
どうしても新しいお住まいでも使いたいというのであれば、
収納棚の分の差額はお引きします。

また、新しいお住まいでは新しい収納セットが必要だ
と思っており、
その分を現金で貯めて寄せておられる奥様もいらっしゃいました。

どうせ買おうと思っていたので、

と標準仕様との差額分をためていたお金から出すから
と言ってランクアップされました。

プラス、やはり地震対策で
初めからきちんと専門の技術を持った方から
固定して備え付けてもらった方が安心です。

ということもありました。

今日のお題は
「今までの経験が仇となったお客様」
です。

いろいろな成功体験や失敗体験を
すぐに使える知識として記憶していることは
とても大事なことだと私は思っています。

しかし、だからといって
それを相手の方に無理やり押し付けることはしてはならない。
と私は思っています。

私は意見を相手の方に求められたときに
「…だと思う」というのは完全にNGワードです。

常に自分の意見の根拠のもととなる証拠を示して
応対していく必要があると思って実行しています。

それでも相手の方がどうしてもやりたいことは
やりたいようにさせています。

相手の方の家づくりの思いをヒヤリングしていくとき、
本音を引き出せなければトラブルのもととなります。

しかし、本音を引き出すには自分もまた、
根拠のある正確な知識を示していく必要があります。

そして最後は
相手の方にもう一度確認の意味も含めて
きちんと判断を下していただくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月29日のテーマは

～どういう結果になったとしても”その後何を言うか”が重要～

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1534日目、私がfacebookに書いた言葉
から

どういう結果になったとしても「その後何を言うか」
という問いに対して、

私の場合、まず契約に至っときのパターンは

人前での行動は平然を装っています。

自分から発する言葉といえば
「なんかうまくいって契約に至りました。」
と声のトーンを普段よりも落として言うくらいです。

「勝者が敗者にかける言葉など存在しない」
という言葉を耳にすることがありますが、
まさにそんな感じで契約に至ったときは
とにかく人前では多くを語らず行動しています。

一方、誰もいないところでは
「よく短気を起こさずに頑張って結果に結び付けたな」
自分で自分のことを一人だけで褒めちぎります。

そして、
「今回、契約という結果に結びつけることができたのだから、
また、次も契約に結びつけることができる」

と言い切り、自分自身に対して激励と自己暗示をかけます。

また契約に結びつかなかったときは、
徹底的にその原因が何かを追求し、
二度と同じ過ちを犯さないようにします。

単に「あの人はだめですね」
と言っていつも終わってしまうと
また同じタイプのお客様が目の前に現れた時に
また同じことを繰り返す堂々めぐりとなってしまって、
自分のモチベーションが下がるだけと私は感じています。

自分のパフォーマンスを上げるためにも
いい結果に結びつかなかった原因を分析し
改善する点の答えを自分自身で
すぐに出すことにしています。

今日のお題は
「どういう結果になったとしても『その後何を言うか』が重要」
です。

私の営業経験から、私とお客様との相性
というものは目には見えませんが、
存在すると感じています。

でもいつも同じ相性の感覚だけでやっていると
契約に至る確率は上がりません。

契約率を上げていくには
相性のストライクゾーンを広げて
契約というヒットを高アベレージに出し続けて
安定させていく必要がある
というのが私の感覚です。

そのもととなるストライクゾーンを広げるために

「今回の敗因は私にあります。今後○○を改善します」

と自分の今の実力を素直に認めて実行に移していくことが大事だ
と感じて自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

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2018年11月28日のテーマは

～本を読んだ後ではなく読む前に感想文を書く～

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1533日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前、3か月に一度開催されている
経営者会議に参加していました。

今回の経営者会議は珍しく
ディスカッションシートというものが
前日の夜にメールで送られてきました。

私はどんなことが各社の悩みとして
送られてきているのか興味があり、
一通り、目を通し、自分なりの答えをまとめ、
それに必要な資料を準備して参加しました。

午後からそのディスカッションが実際行われるのですが、
前の日ののうちに個別にディスカッションできる方には話を聞いてみて
私が伝えることができることは伝えました。

その中の一つに営業マンを採用したいのですが、
採用するにあたって何か注意すべき点と
給料はどうするのかという疑問がありました。

私はその答えとして、
25年以上も前の話で参考になるのかどうかは
わかりませんが、

自分がハウスメーカーに採用されるときに交わした契約の内容で
重要だと感じたことを
伝えました。

私の採用された会社ではどんなことが起こっても
最後の責任は営業マンが行う。

具体的には会社に損害を与えたことを指しています。

でもその代わりといっては何ですが、
毎月の基本給は年齢による差ぐらいですが

毎年半期ごとに査定されたボーナスで
差がつく歩合だったということを伝えました。

これはまだ伝えていませんが、
そのほかにも契約した月から3か月間は
ガソリン代として5万円の手当が上乗せされていました。

今日のお題は
「本を読んだ後ではなく読む前に感想文を書く」
です。

私は気になることがあったら、見逃すことができず、
予習して目的をはっきりするという癖があります。

たまたま前日に送られてきた資料ですが
すべて目を通し、もし、その事柄について
私の場合の答えを求められたら、
即座に答えられるように準備してきました。

私はどんな些細なことでも自分のことのように
バーチャルすることが大事だ
と思って生きていて
それが自分の成長につながると思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月27日のテーマは

～トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする～

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1532日目、私がfacebookに書いた言葉
から

過去に契約を交わしたお客様こそ、
大事に接するそんな時代に
私は変わってきていると感じています。

ただし、これは今始まったことではありません。

私が幼いころ父はそうやって仕事を続けていたと記憶しています。

誰から学んだのかというとそれは自分の大工の師匠です。

住宅購入は人生において、
普通の方であれば、一生に一度の買い物
お客様以上に真剣になれ。

が私のハウスメーカーに勤めていた住宅会社の社長の言葉でした。

ただし、そのころはなんだかんだ言っても
今の景気状態よりは良い時代でした。

新規で質のいいお客様も次から次へとモデルルームや見学会に
入れ替わり立ち代わりでやってこられた時代です。

しかし、最近はどうかというと
数十万円の広告宣伝を打ち、
勝負に出てもせいぜい数組。

それも今すぐと行動が感じられるお客様は
いないといった感じだ
という話を仲間の工務店から耳にします。

私は、6年前からフリーの見学会を開催していません。

その時からすでに感じていて
集客方法の転換を迫っているな
と感じたから行動を変えました。

今はホームページとSNSにお店を作り、
そこからの集客と今日のお題にあるような
契約したお客様との接点を大事にしています。

とはいっても黙ったままの付き合いではだめで
了解を得た方には
少々の金額でアルバイトをしていただいています。

1年で更新する契約にしており、
まず1年分のアルバイト料を商品券にてお渡ししています

その方たちからの紹介が生まれれば、
別途で支払う契約です。

要約すると広告宣伝の分を
今まで契約を交わしたお客間に使うといった感じです。

とはいっても本当に気持ち程度の少ない金額のお付き合いです。

今日のお題は
「トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする」
です。

本当に気持ち程度の少ない金額のお付き合い
とニュースレターのお付き合いですが
ここから生まれた紹介のお客様は「0」ではありません。

最後は商品ではなくて住宅という商品を売った
人間のお付き合いの力の方が勝る

という信念のもとに小さい工務店ですが、
住宅会社を29年間継続してきました。

これからもこれは変えるつもりはありません。

でも飽きられないためには
自分自身の進化も欠かせないと感じて
私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年11月26日のテーマは

～素直に質問する人、知ったかぶりでスルーする人～

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1531日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題とは全く違う展開で
自分が失敗したことを基に
現在までの流れを書いていきます。

また、私が育った時代背景もあり、
そこはご勘弁してください。
とはじめに記しておきます。

社会人になり私は家庭の事情から
大工見習からスタートすることになりました。

大学で学んだ専門技術はもちろん使えません。

すべてが真新しいことばかりで、
その知らないことを自分自身で認め、
素直に聞くことばかりでしたが、

聞いても誰も教えてくれる方はおらず、
見よう見まねから大工の仕事を覚え始めました。

2年ほどたって、ある程度仕事ができるようになった私は
どうしても若い時期に住宅営業を学んでおく必要があると感じ、
その時下請けをさせていただいていた
大手ハウスメーカーに営業マンとして
中途採用してもらうことにしました。

ちょっとした大工知識が身についていたこともあり
世の中を知らない私は
住宅営業をしていて
聞かれたことに即答する癖がありました。

でもいつまでもいい展開ばかりではありません。

知らないこともよく確認しないで
知ったかぶりをして話してしまい、
大失敗してしまったのです。

この時以来私は知っていることも即答することをやめ、
お客様に
「きちんと調べ資料にまとめてお持ちしたいのですがどうなされますか?」
と次回のアポにつなげるようにしました。

でも中には、来週とかすぐにアポが続かない方もいらっしゃいます。

そこで得たアイディアが営業レターにまとめて
連載形式で知りたい情報をこまめに手紙に書いて
2.~3日のペースで週3回送るということでした。

よく接触頻度を上げるということが営業の本には書かれてありますが、
会うとまでいかなくても
資料を作って送るという行為は面倒くさいことですが、
自分自身を売る方法はこれしかないと感じて私は実行しました。

ちなみに今は、今までの経験から聞かれることが予測できるようになり、
資料を事前に準備してお持ちし、即答と併用するようになりました。

そうして自分自身を売り、次にお客様は私にすぐに会いたいな
という状態を作っています。

今日のお題は
「素直に質問する人、知ったかぶりでスルーする人」
です。

今の私は過去に学んで知っていたとしても
そんな自分を疑うことから始めています。

なぜかというと自分が学んだ時よりも進化しているかもしれない。
と素直に感じるからです。

そうなるとその事実が真実かどうか確認するのが私の行動パターンです。

逆に知ったかぶりをしてスルーしてしまうと
自分の進化もとめてしまうことになり
それ以上成長することはありません。

もしかすると知っていることかもしれないけれども
そんな自分を疑い、素直に質問する人の方が
自分を正確に成長させることができる
と私は感じていて
今はその感覚を信じて現在行動しています。

それでは、また明日。

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～お客様の”隠れニーズ”をつかむ～

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この時のお客様は技術関係のお仕事をしています。

簡単な間取りならば誰でも興味を持って接してくれますが
私が確認申請を通した図面に興味を示す方は
なかなかいません。

多分専門的すぎて
何が書かれていてどんな意味を持っているのかわからない
といったところが本音のようだ
と私は感じています。

しかし、そのお客様は
25年度に始まった省エネ等級4を示す
外皮の計算をした図面に
ものすごく興味を持たれたとのことです。

自分でエアコンの性能と照らし合わせて
確認されたとのことです。

私もそこまではやったことはありませんでした。

私のお客様の傾向は
結構技術関係の方が多いと私は感じています。

と同時に私も気づきをいただいて
勉強になることもたくさんあります。

今日のお題は
「お客様の『隠れニーズ』をつかむ」
です。

お客様は自分から積極的に話すことがなくても
会話の途中でツボにはまった言葉があれば
その言葉がきっかけになり、

難しい内容になっても
そこに立ち返ると前向きになってくれることがあります。

でも結構これには勝負をかけなければなりません。

一つ間違えば、逆の展開になることもあるからです。

でも私はこの方はこの内容になると
前向きになってくれることを探し当てる癖があります。

探し当てたら、必ず自分とその方だけが知っている
秘密の展開にしかならないからです。

私はこれがあるので営業マンをやめられません。

なんか宝物探しゲームみたいです。

でも遠からずともお客様の心を開くというのは
私にとっての宝物探しゲームです。

それでは、また明日。

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2018年11月24日のテーマは

～信念をもって自分の道を進んでいるか?～

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つまらない人間かもしれませんが、
ロングヒットセラーの商品や
私は昔から続いていて、今も残っている工法を
家づくり採用することを私の信念としています。

23歳からこの建築業界で仕事を続けています。

建材に関していうと毎年新しい商品が発表され、
昔は売れなくても長い目で見られ、
すぐに消えていくことはありませんでしたが、
今は半年ほどで消えていく商品があります。

中にはカタログに「NEW」という文字とともに
掲載されたばかりでも
「この商品は半年後にはなくなります。」
とその建材メーカーの営業マンの方に
言われることもざらにあります。

しかし、営業マンの方が口を開かなくても、
カタログのいつも同じ定位置にある
ロングヒットセラーの商品もあります。

商品に力があり、
営業マンの方がいなくても勝手に売れてしまう商品で
いい意味で営業マン泣かせの商品だ
と私は思っています。

裏を返せば、それだけその商品を使った万人に
長い間愛され続けている証拠だ
とも私は思っています。

また雪国ではたくさんの断熱材の施工方法があります。

正直、ありすぎてすべての断熱材の本質はわからない
といったところが私の本音です。

しかし、大手のハウスメーカーの断熱材の施工方法に
目を向けてみると「グラスウール」と決まっています。

なぜ「グラスウール」を使っているのか。
という理由も聞く機会がありました。

一番の理由は「安全」で
その証拠は実績が示しているということでした。

ちょっと一言付け加えれば、
断熱性能は優れているかもしれませんが、
それが原因で病気になったり、最悪、亡くなってしまう。

ということだけは絶対に避けなければならない
という趣旨の話も聞くことができました。

さすがに大手ハウスメーカーの意見で
「王道を走っているな」と私は感じました。

「安全第一」という言葉を幼いころから耳にしていますが、
改めて「安全性の大切さ」に気付くことができました。

しかし、「グラスウール」を使って断熱性能を保つには
それに必要な理論に基づいた設計と
それに見合った技術を身に着ける必要がある
ということも同時に出現します。

「グラスウール」が壁の中を
ずり落ちて性能が発揮できていない。

ということがよく指摘されることがありますが、
これも、施工技術をきちんと正確に学んで
実際に施工してみると
ずり落ちることはありません。

つまりは断熱材の材質ではなくて、あくまでも技術の差です。

人がやることだから、
何も学ばず、ただ見様見真似だけで施工すると
ずり落ちてしまい断熱性能が発揮できないということが事実なのです。

ただし、技術を身に着けるには、
やる気ばかりではだめで、それ相応の期間も必要です。

誰も信じない例を挙げると

今まで家を売る営業マンをやっていたけれども
今日から大工になったから
俺を信じてすべて大工仕事をまかせてくれ。

と言われても誰も信じる人はいません。

今日のお題は
「信念をもって自分の道を進んでいるか?」
です。

私はこれに「美しい」という言葉を入れています。

「信念をもって『美しい』と感じる自分の道を進んでいるか?」

「信念」という言葉と「美しい」という言葉は
「とても相性がいい」と私は感じていて
習慣として自分の行動に取り入れています。

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自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年11月23日のテーマは

～“何をどうお願いしていいのか?”分からない人が多い～

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1528日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「守破離」という言葉があります。

ちなみに、「守破離」はフリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』には

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%AE%88%E7%A0%B4%E9%9B%A2

と書かれています。

営業の師匠に言われて
見込みの方に手紙を初めて書いて送るとき、
まさしく、私は
はじめ、「何をどうお願いしていいのか?」分からない状態でした。

それを見かねた師匠は、
歳は私よりも2歳下ですが、
新卒で採用されたちょっと先輩の営業マンの方から
「初めて書いた手紙を見せてもらえ」
とその先輩がいる前でいわれました。

上から言われると逆らえず、
その先輩は
「俺の弱みもさらけ出しているから、他言しないように注意してくれよ」
と言って初めて見込みのお客様に書いた手紙を渡してくれました。

ちなみになぜその手紙を持っているのか
というと私のいた大手のハウスメーカーは
必ず複写便箋という形で二つ記録を残しておき、
1枚は相手の方で
もう一つ自分で保管するのが当たり前だったからです。

読んでみると
「俺の弱みもさらけ出しているから、他言しないように注意してくれよ」
の意味がすぐに理解できました。

私はこの時、「守破離」の意味を
履き違えないようにしようと感じました。

そのまま、その手紙の内容を丸写しするのではなくて、
真似したのは、
自分の強みだけでなく、
自分の弱みもきちんと正直に情報公開することです。

ただし、まったく真似したところもあります。

それは内容ではなくて、
手紙のどこの位置に何を書いて残すのかというところです。

「日付はここ、担当である私の連絡先はこの位置…」

という風にです。

今もこの配置は変わっていません。

今日のお題は
「『何をどうお願いしていいのか?』分からない人が多い」
です。

やる気のある私はどんなにつらいことでも
素直に受け入れて実践し続ける傾向にあります。

そのうち内容も失敗経験をもとにいい方向に改善されていき
自分の型ができます。

しかし、
「俺の弱みもさらけ出しているから、他言しないように注意してくれよ」
という手紙の内容を知ることができなければ
今日の自分はありません。

営業活動でも、商品の売り込みではなくて、
相手の方が欲しい情報をヒアリングして、
資料に分かりやすくまとめて
こまめに送ることが大事だと私は思っています。

この資料は同じ会社の中でも
いつも全くの真似ではいけなく、
「自分の色も同時に出して進化していく必要がある。」

とも私は感じて実行してきました。

でも「本」の存在があればこそです。

自分の色を出していくにも
常に「本を忘れてはならない」で
何事にも私は取り組んでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月22日のテーマは

～想像ではなく実際にニーズをヒアリングする～

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1527日目、私がfacebookに書いた言葉
から

多分私だけではないと思いますが、
口だけの人間を誰も信じません。

やはり大事なのは安定した実績が伴ってこそ
と私は思っています。

しかし、まだ私はこだわっていることがあります。

実績を残すにしても「美しい」実績の残し方と
そうではないやり方で実績を残すやり方が存在する
と私は感じています。

ちょっと生意気かもしれませんが、
相手の方のニーズを聞いて
そのことを実現する方法を細かく示していく必要がある
と私は感じています。

どうしても通じなければ通じるまで細かく丁寧にやり続け
相手の方の意志で実行していただくまで
自分という人間を売り続けて
信頼を勝ち取らなければなりません。

また、人間の気持ちは揺れるのは
当たり前だとも私は経験しています。

今日、会って相手の方に信頼を勝ち取ったと感じても
明日別の住宅会社の営業マンがやってくると
そちらに心が傾くのが当たり前だということです。

こんなやり方をしていては「運」のみで契約を取っている
としかいうことができず、
最後に約束をとって
少々強引でも口で押し切った営業マンに
契約を運のみで持っていかれてしまいます。

今日のお題は
「想像ではなく実際にニーズをヒアリングする」
です。

私はニーズを聞いてヒアリングしたことをこまめに書き
数で根拠を示し、
営業レターに記録として残し続けていく必要がある
と思って実行しています。

私の感覚では、毎月送るニュースレターの役割は
「あなたのことをいつも気にかけている私です。」
で内容よりも定期的に続けていくことだと思っています。

しかし、ニーズを聞いてこの方だと
ターゲットが絞られた場合には
相手の方が興味を引き続ける内容重視の営業レターになる
と私は思っています。

ニューレターは簡単にゴミ箱行きになることもありますが、
相手の方が興味を引き続ける内容重視の営業レターは
相手の方が目的を達成する可能性があるうちは
手元に残される可能性が高くなり、
簡単にゴミ箱域にはならないというのが私の経験です。

私はお客様の言葉を実現することが
契約への一番の近道だと経験しています。

ただし、ここで気を付けなければならないことは
法律と構造力学です。

これは常に学び続けていて
「おかしいことはおかしい」と根拠を持って
すぐに間違っていると否定する必要があります。

勿論その根拠を示す資料も
常にカバンの中に準備しておくことも外せません。

しかし、基本はお客様のニーズを聞くというに尽きる
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月21日のテーマは

～グッと成長する人、相変わらず嫌な人～

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1526日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もかつてそんな嫌味を口にしてしまう時期がありました。

どんな時期だったかというと
自分で思い描いているイメージと
現実にギャップがあり
そこに運悪く誰かが来てしまうと
その方に嫌味風な口をきいてしまうのです。

とても失礼なことだと
今なら認識できますが、
認識すらできない自分がいました。

一年前の9月の初めに大学に
同じ年に入学した仲間と同窓会がありました。

昔からそうでしたが、その仲間の性格は
自分が一番目立つ位置に存在していたい
という願望が今現在もはっきり見えました。

しかしほかの仲間との現実のギャップは激しく、
いい顔をしているように見せて
口は嫌味な口調ばかりでした。

明らかに現在に不満を持っている
という感覚を私は受けました。

しかし、大学を卒業して29年
この期間、様々な現実と遭遇し、
理不尽なこともあったと思いますが、
その時の自分の実力を認めて
ひたむきに生きてきた方たちにはかないません。

最後はみんな浮いてしまっているな。
という感覚を私は受け、
最後、付き合っているのは私しかいないな
と感じました。

今日のお題は
「グッと成長する人、相変わらず嫌な人」
です。

私の感覚では人間の成長とは
その方以外の方がいい意味での刺激を受けて
いい評価が下されることだ
と私は思っています。

逆にブラックジョークを言われるには
自分にもその原因はしますが、
そのブラックジョークを言った相手の方も
何か現状に不満を持っているんだな。
と感じとるようにしていて

ニコッと笑う程度で私は応対し
余計な一言は言わないようにしています。

1年前は住宅業界は今、好景気が続いていて
そんなに苦労しなくても
売り手市場で仕事が続いています。

この前のセミナーでもあった方々に
それとなく聞いて回りましたが、
まず、暇な方など私の周りにはいませんでした。

しかし、1年後2年後は
どう世の中が動いていて、その時自分は
いい悪いどちらの立場に置かれているのかさえいまは見えません。

もしかするとブラックジョークを連発してしまうような
立場になっている可能性さえもあると私は思っています。

そうならないようにするためには
私以外の方がいい意味での刺激を受けて
いい評価をくだしてくれる結果を残していくしかない。
という目的をもって、今、行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月20日のテーマは

～整理整頓が得意な人から教えてもらった丸秘テクニック～

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1525日目、私がfacebookに書いた言葉
から

整理整頓という言葉が目に入って
一番初めに頭に浮かんだのは
私のパソコンのデスクトップです。

私のショートカットのアイコンは
両サイドにあります。

左側には仕事全般で使うアイコンで、
右は毎日更新しているこのブログ関係のアイコンです。

しかし、この両側のアイコンがどんどん増える傾向にあります。

そこで私は左サイドは縦3行、
右サイドは縦2行をなってきたら
要注意信号が私の中から発せられます。

どんなふうに発せられるのかというと
「本当にこのアイコンは必要なのか?」
という若干弱い信号です。

しかし、左サイドは縦4行目、
右サイドは縦3行目に突入してきたら、
もう一気にどちらサイドも1行にまとまるように
整理整頓します。

完全にゴミ箱に一度は捨て
さらにごみ箱を空にします。

稀にまったく新しい形で
同じアイコンが復活することもありますが、
大体は復活しません。

私はこの1行に整理整頓された状態になると
なんかスカッとして
とてもご機嫌状態になることができます。

これはパソコンの画面でのお話ですが、
日常生活で私が整理整頓するときに
気を付けていることがあります。

それは定位置に戻し、いつも同じ場所にあるということです。

私のところを走っている秋田新幹線で
東京方面にお上りするとき、
全車指定席で自由席はありません。

私の使う道具も全車指定席で、
いつも同じ場所にあり、
最近はあまりありませんが、
停電になっても手探りで
定位置から持ってくることができるようにしています。

今日のお題は
「整理整頓が得意な人から教えてもらった丸秘テクニック」
です。

日本一早いスピードで人口が減少している我が秋田県に住んでいて、
最近、ちょくちょく依頼される仕事があります。

それは減築です。

増築という言葉はよく知られていますが、
減築とはなかなか聞きなれない言葉かもしれません。

しかし、古い建物を
一棟丸ごと解体する業者はたくさんいますが、
この部分まできれいに残すという作業は
解体業者ではできません。

理由は骨組みがどうなって組まれているのか
という
木造大工の知識がないと無理だからです。

テレビを見ていると
日本には6000万件の家が存在していて
そのうち1000万件は空き家であるという
情報を知りました。

もしかするとここにビジネスチャンスがあるかもしれない
と私は今感じています。

しかし、減築だけがメインではありません。

もしも大規模リフォームよりも安い価格で、
耐震等級3と省エネ等級4の新築ができたら
と私は考えていて、実際にその可能性を今、探っています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月19日のテーマは

～自分基準ではなくお客様基準で話をする～

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1524日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題とは真逆で
いきなり、自分基準になってしまいますが、

「最低でも人の3倍やれ」と
「誰でもできることを誰もできないレベルまで行動しろ」

という言葉に目が止まってしまいました。

この二つの言葉には流れが存在する
というのが私の経験です。

私が亡くなった父の債務を背負ったのは
社会人となって2か月後でした。

当然のことながら、実績も持っていませんでしたし、
技術もありません。

あるとすれば自分の身一つです。

それを元手に勝負していくしか
私の道はありませんでした。

また社会人になった方は
ふつう「0」から用意ドンで
前を向いてのスタートになりますが、

私は、いきなりと債務を背負い
「－」の方向に引っ張られ、
同期の社会人の方々に対し、
差がどんどん広がるばかりでした。

このときに生まれた発想が
「人の3倍以上やる必要がある」
ということでした。

理由は、ちょっと頑張ったくらいでは
永遠に追いつくことはできない。
と自分で悟ったからです。

この意識をもって生きていると
債務返済をきちんと行うことができ
なんとかその時代のスタートラインに並ぶことができました。

これに続くのが
誰でもできることを
自分だけにしかできないレベルにアップさせることを
意識することです。

人の3倍以上頑張る癖が身についている私は
すんなりとはいっていくことができ、現在に至っています。

いきなり脱線してしまいましたが、
本題に戻ると

今日のお題は
「自分基準ではなくお客様基準で話をする」
です。

私は何かを伝えるときに80％しか伝えません。

残りの20％は、相手の方に判断してもらうという意味です。

私は自分の人生は自分で決め、
責任も自分で負うが大前提の生き方です。

しかし、それは他のかたにも強制したくありません。

よって私の伝えたいことは伝えますが、
判断は相手の方に任せています。

ここで、私のところに戻ってくる方と
他の住宅会社へ行かれる方に分かれます。

戻ってきてくれる方の確率を増やすには…

ということになりますが、

私の経験でいうと
今日のお題のように
「自分基準ではなくお客様基準で話をする」
ということが私の結論です。

お客様基準のことを
私は「お客様目線」と言い換えていますが、
ここを意識して伝えると先ほど書いた
「戻ってきてくれる方の確率を増やす」
ということに直結するというのが私の経験論です。

それでは、また明日。

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～言葉を変えるだけで疲れの残り方が違ってくる～

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1523日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大分前、学生時代から気づいたことですが、
私の根っからの武器の一つに「笑顔」があります。

これは、営業スマイルとはちょっと違います。

日本人の女性からは言われたことがありませんが、
外国人の女性からはよく言われます。

「日本に行ったら『田澤』に会ってあの笑顔が見たい」

こんな風にです。

なぜこんなことを書いたのかというと

私は笑うことによって、
どうせ、疲れるにしても
いい心地の疲れに
自分で変えているのかな。
と感じています。

今までの経験から、特に競合がいて
最後の2社まで残ったものの
そこで敗戦すると

顔も上を向けることができず、
下を向いたままで
ドッと出た疲れ自体もなかなか回復しません。

これに似ているヘビーな疲れで、
営業スマイルを作り、飛び込み営業をしていて
明らかに門前払いで
冷たくあしらわれたときも
私はとても落ち込む方でした。

しかし、会社に帰る途中、
自転車をこぎながら
いろいろ反省点は浮かぶのですが、
会社の入り口のドアを開ける瞬間は
どんなに心が疲れていても
すべて忘れて「笑顔」で
「ただ今、帰りました。」
と言ってドアを開けていました。

私の中では
自分がネガティブな状態になったとしても、
周りの方を巻き込みたくない。
といつも思っています。

こんな風に思っていると
四六時中「笑顔」でいるわけにはいきませんが、
何か場面が変わる瞬間。

とりわけ私の場合は
誰かに出会ったときですが、

頭を空っぽにして
ただ出会ったことだけに感謝して
何の魂胆も持たずに
自然に笑顔になれる自分が存在します。

今日のお題は
「言葉を変えるだけで疲れの残り方が違ってくる」
です。

私の根っからの武器「笑顔」は
時々、本当に楽しすぎて笑い疲れることもありますが、
ネガティブな疲れとして尾を引くことはありません。

ネガティブな心の疲れがあったとしても
人前では出さないようにしています。

その代わりのスイッチ切り替えて
私は「始まりは屈託のない私の『笑顔』」
プラス大きな声で挨拶して
常に人に接するにことにしています。

それでは、また明日。

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一年前の昨日、寒冷地仕様の商品説明会に参加しました。

実際に今まで公開したことのない
その工務店独自のノウハウのかじり
を説明してくれました。

話し方に初々しさと品があり、
共感を持つことができました。

ちなみに私はよく商品発表会に参加する機会がありますが、
話している方が初対面なのに、
なれなれしく話し始める方で
品が感じられない方に対しては
「おっー」と思うことはあるけれども
共感できません。

私は共感したら、休憩時間にすぐに名刺交換に行く
というのが私の行動パターンです。

私はここでもよく話していますが、
「チャンスは二度と巡ってこない。」
が私の持論です。

名刺交換だと気づいたら、その場で行うのが私の性格です。

時折、タイミングを間違えてしまうこともありますが、
私はやって失敗することよりも
行動しなくて後悔する方が嫌いです。

私の場合は動かないで後悔する方が尾を引き、
自分の好循環のペースを乱す原因になります。

今日のお題は
「いい情報を知って実行するか、放置するか」
です。

私の場合は自分で「いいな」と感じた情報に対しては
自分の時間とお金を費やすことに対して
たとえダメになったとしても無駄と感じず
いつものめりこんで自己投資します。

ということは私の本気の度合いが全然違います。

実行すれば何かが見えてきますが、
放置すれば、折角見えるチャンスがやってきていても
自らそのチャンスを放棄しているのと同じだ
と私は感じてしまうのです。

自分にプラスになる効果として身に付けば最高ですが
たとえ成果が表れなくて失敗につながったとしても

行動したことによって見えたこと
が自分の中に残るということは
自分が今後生きていく中で無駄にはならない
と思って私は行動しています。

たとえ失敗につながっても自分でやったことにより
自分の中に残る経験は生きていると感じていて

必ずまた何かの機会の時に役立つ自分の教訓として
記憶の彼方から復活する可能性が大で
次は良い展開につなげることができるが私の経験です。

それでは、また明日。

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～成功者の趣味だけ真似しても結果は出ない～

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1521日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今から17年前に
自分がどうしても必要だな。
と感じて投資した借金は残っていたものの
亡くなった父親のいわゆる不良債権は返済しました。

その返済分を私はそのころでいうところの
情報ビジネスに初めて投資することにしました。

そこで、私が初めて高額ノウハウを買って
実践することになるのですが、
その時何よりも私の頭にインプットされたことは
成功者の習慣の真似をしてどういう行動をとったら、
より近づけるようになる。

ということでした。

そのことを実践するとき、
外見、いわゆる見た目から真似していく方と
私のように内面から真似していく方がいらっしゃいました。

その後外見から真似していく方の行動は
どんどんブランド物に身をくるみ
派手になっていくように私の目には映りました。

この方たちの真似はできないな。
と私は感じ、
私は内面を鍛えていくことにしました。

得意というわけではありませんでしたが、
きちんとニュースレターを毎月送り続けるとか
私と会っていただいた方のお礼のハガキには
その時の会話で印象に強く残ったことを書いて送る。

というどちらかというと地味なことを私は真似し続けました。

話は変わりますが、

私は大学時代に4年間ラグビーの経験があり、
ポジションは右のプロップで
ひと試合しても
ボールに数回しか触れることのないのが当たり前で
トライした経験も2度しかありません。

自分の今いる位置より、楕円形の変形したボールを後ろに回して
敵陣にトライするというルールのラグビーは
ポジションが後ろに行くほどトライの可能性が増え、
もし、トライを決めたら、一目で印象に残るほど華麗で派手さがあります。

でもそんな方たちばかりではラグビーは成り立ちません。

一番前で敵の攻撃をつぶしてくれる人間がいる方らこそ、
トライに結びつくのです。

負け惜しみに聞こえるかもしれませんが、
一試合やってもボールにほとんど触ることのない
右のプロップをたたえ上げる一言があります。

「あのポジションを黙って続けている人間は信頼できる」

という言葉です。

意味はとても体力的にきつく、ボールに触ることもないのに
ボール飛んで行ったところにいち早く駆けつけ
さらにまた、ボールの飛んで行ったところに走っていく
という繰り返しの連続です。

身体がでかいやつが走り回っている
ということはわかりますが、
目立つことなどないのが当たり前です。

これをかっこ悪いと感じるのかどうかは人それぞれの感覚ですが、
私はこういう誰もやりたくないきついことをひたむきにやる姿を
「美しい」と感じるのです。

今日のお題は
「成功者の趣味だけ真似しても結果は出ない」
です。

もしかすると日の目を見ないかもしれません。

しかし、それでも、与えられた制限の中で
きついことだけれども、ひたむきに続けている。

という気配を感じたら、見た目の外見よりも優先して
私は真似してやることにしています。

いきなりすべてはできないかもしれません。

でもその方に限りなく近づくことは可能だと私は思っています。

ならば「やるしかない」が私の発想の原点です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年11月15日のテーマは

～部下や後輩の成長を自分のことように喜べる凄い人～

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1520日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お恥ずかしい話ですが、
私はこの歳になってもいろいろと学び
実際の営業活動で試しています。

昔とは覚えるスピードも落ちていて
なかなか大変だといったところですが
自分なりに気づいたことは
スピードも意識して続けています。

最近、5年前に社長に就任した妹が
営業活動で芽を出し始めました。

どんどん私の立場を追い詰めてきています。

それは、「利益率」として数字に表れます。

脱線しますが、
私は、「何棟やった」とかあるいは
「売り上げ金額がいくらを超えた」
というよりも

「利益率」と「クレームの低下」
に重点に置いて経営してきました。

定期的に参加している工務店仲間が
10社以上集まる勉強会でも
売り上げ棟数、売上金額とも
弱小工務店の我が社と比べると群を抜いていて
数字でいうと5倍ぐらいあります。

その時はにこやかに話していて
私は口を閉ざすことしかできません。

しかし、いざ、「利益率」はいくらで
会社には実際いくらお金が残って
さらにいくら税金を支払ったのかという話題になると
パクパクと口を開くのは私の会社だけになります。

話を戻しますが、
妹はこの中でも「利益率」を確保する能力にたけています。

同じ会社の中で追い上げてくる
ということは会社の経営としてもうれしいことばかりです。

しかし、個人的ことで言うと悲しいこともあります。

それは、どんどん私が
必要とされなくなってきているかもしれない
といことです。

私の持論の中に
チームにとっての最大の功労者は
時間が経過すると一番足を引っ張る人間になるかもしれない
という教訓があります。

私自身もまた、例外ではないということです。

自分を追い上げてきた妹にたいして
簡単に自分の位置を譲ってはいけない

と私は思っています。

ならばどうするのか
というと冒頭書いたように
この歳になってもいろいろと学び
実際の営業活動で試してみることに尽きる。と思っています。

今日のお題は
「部下や後輩の成長を自分のことように喜べる凄い人」
です。

私はこれに同感です。

しかし、そこに自分だけ
胡坐をかき続けるわけにもいかない
と私は思っています。

大工道の話を先輩に聞いて耳にすることがあります。

「生きている限り、一生、勉強」の精神という話です。

自分もやはり成長し続けることが大事だと思っています。

そのために必要なことは
「気づいて学んだら実践で試してみる」
の繰り返しに尽きると私は思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月14日のテーマは

～《このお客様だったら許してくれるだろう》という落とし穴～

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1519日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験から、ミスを完全に許して下さる方はいません。

たとえ顔は笑って口では「大丈夫」と言っていても
心のどこかに必ず引っ掛かりを持っていて、
少しずつかもしれませんが、
どんどん蓄積されていきます。

野球などの勝負事でよく解説している方が
お互いのチームの実力が拮抗しているとき、
「ミスをした方が負ける」
という表現を用いるときがあります。

野球の場合だと
案の定、先頭バッターに簡単にファーボールを与えてしまったり、
エラーをして出塁させてしまうと
それが原因で決勝点につながり
結果として負けてしまう。

こんなことが私の頭の中にあります。

私の感覚ではミスを限りなく少なくするためには、
難しいことやるのではなくて、
ごく単純な作業をきちんとやり続け、
さらに再確認することだと思っています。

いい加減に生きているお客様などいない
と私は感じています。

一所懸命生きている方は
口とは裏腹に
意識のない単純なミスを嫌う傾向にあります。

許すという口を真に受けていると
ある日突然とんでもない
お客様の態度に遭遇することになるのですが、
これは突然ではなくて
我慢していたことがどんどん蓄積され
爆発した結果だと私は確信しています。

今日のお題は
「『このお客様だったら許してくれるだろう』という落とし穴」
です。

私は甘い言葉には罠がある。
とも思っています。

逆を言うと甘い言葉とは私に対して
「笑っているうちにもう二度と同じ過ちを犯すな」
と相手の方が伝えているサインだと受け止めています。

ボランティア活動ではなくて
お金という利害関係が生じている以上、
「甘え」は絶対に許されない行為だ
と肝に銘じて私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年11月13日のテーマは

～普通のプロとトッププロの差は回復力の差～

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1518日目、私がfacebookに書いた言葉
から

年々、私はお酒を飲んだ次の日の
身体の回復力が落ちてきている
と感じています。

その時、いいことがあり、
プラスのオーラが自然に発生し、
どんなに身体の調子がいい。
と感じていても
若い時のような回復力はない。

と自覚していて
今は、次の日にお客様との約束がある前日は
お酒を身体に入れないと決めています。

これは現役で住宅営業マンを続けている限り、
変えることはありません。

お酒を身体に入れるときは
次の日が完全にフリーで
しかも、心にちょっとしたことでも心配事がない。
と確認できたときに入れることにしています。

逆を言うとどうしてもお酒の席に参加する必要があり、
場の流れを保つために
お酒を身体に入れなければなら時は
次の日を完全フリーににします。

話は大きく変わり、
全く関係ないことかもしれませんが、
最近、スピード違反の取り締まりが
朝の出勤時間のちょっと前ぐらいから始まり、
出勤時間が大体収まる時間に終えているな
と私は感じていました。

変だなと思い、元警察官のお客様に聞いてみたところ、
おそらくそれはスピード違反の取り締まりと同時に
引っかかった方にお酒の匂いがちょっとでもしたら、
すぐに酒気帯びの検査もしているかもしれない。

ということでした。

安全運転第一が基本ですが、
捕まえる側の立場で、減点優先でとらえると
明らかに酒気帯び運転の方が減点される点数は高くなります。

結果として、危険運転する傾向の方が減り、
安全運転する方が増えるというような発想だな
と私は感じています。

私が社会に出た1990年代のころとは違い、
次の日に仕事があるときに
お酒を身体に入れるというのは
今の時代に合わないな

と私は感じています。

今日のお題は
「普通のプロとトッププロの差は回復力の差」
です。

カッコつけているようですが、
私にとっての優先順位の第一位は常に仕事であり、
仕事中心に私の世の中が回っています。

しかし身体は正直で年々回復力が落ちてきています。

こんなことから
若いときは全く縁の遠い言葉だと思っていましたが、
今は

「お身体をご自愛ください。」

という言葉をいわれると
身をもって受け入れられる歳になってきました。

私は、気持ちはいつまでも若々しくあるべきだ。
と思い続けています。

しかし身体の衰えは素直に受け入れるべきで、
身体のケアが大切だと感じで実行に移しています。

現役を続けると決めて動いている限り、
年々拡大する気持ちと体の衰えとのギャップを
意識して埋めるということが大切で、

そのポイントは自分の身体はどう行動したら、
自分が常に求めるような回復力が得られるのか。
をコントロールできるようになることだ。

と私は思って行動するようになりました。

それでは、また明日。

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2018年11月12日のテーマは

～人との約束はだけでなく自分との約束も守る～

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1517日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はよく知人に「欲がない」
と評価を受けることがあります。

歳をとったせいもあるかもしれませんが、
私はあまり物欲に興味を示さなくなりました。

「代わりの欲」というか
興味がどんどん出てきたことがあります。

それは「技術」です。

「技術」を身に着けるには
1日では無理です。

たとえ1日で身に着けた「技術」があったとしても
その「技術」には限界があり
もしかすると誰にでも簡単に身に着けることができ、
実際には「技術」とは呼べないこともあります。

まあ、漫画のドラゴンボールに出てくるような
「精神と時の部屋」という空間が存在し、
1日が1年になるような部屋で
一生懸命没頭して修行できればいいのですが、
これはあくまでも空想の世界で現実には存在しません。

1日1日を積み重ねていくしか道はなく、
しかも順調には行かず
必ず元に戻ることになったりして
悪戦苦闘することになるのは必至
というのが私の経験です。

欲がないという評価を受ける
と冒頭にお書きしましたが、

私の偏屈な性格は
自分がやっていることを達成する達成感に
満足してしまいます。

これをやったから、
何かご褒美をもらえるというのは

「馬の鼻先に人参をぶら下げる」

というような発想を私は持ち
私には合いません。

逆にこの「技術」を身に着け、
自分で確実にできるようになったら、
皆と同じスタートラインにつくことができる。

まず私はスタートラインに着けることに満足を得ます。

さらに今度はその与えられた制限の中で
自分独自の発想を取り入れて何度も実験し、
その結果何度やっても同じ結果が生まれ
その結果がうまくいって本物である。

と私の脳が判断したら、自分だけの「技術」になる
ということに満足を覚えます。

そうやって苦労して
自分で身に着けた「技術」は
誰かに簡単に奪われません。

これが直接目には見えない自分へのご褒美です。

今日のお題は
「人との約束はだけでなく自分との約束も守る」
です。

私は自分自身と約束を交わすときに
必ずこだわることがあります。

それは
どんなに嫌気がさしてきても
人にどう思われようとも
途中でやめないで自分で納得した結果を出すまで続ける
ということです。

誰かが成功して結果を出し続けているのであれば、
必ず同じ結果を出し続けることができる。

というのも私の経験です。

私の感覚では
自分自身で決めて自分と交わした約束を守らない
とは、自分に対してウソをつくことと一緒です。

自分にウソをついたままでは気持ち悪くて
私の性格では生きることができません。

若い時は自分に対して
「馬の鼻先に人参をぶら下げる」
というようなこともやりました。

しかし、きちんとは覚えていませんが、
このやり方は本物ではない
と自分自身で私は感じるようになりました。

そこからは今やっていることを達成すること自体が
自分へのご褒美です。

万人の方の手によって
よく吟味された本物の「技術」は
決してウソをつきません。

私の性格に向いています。

それでは、また明日。

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2018年11月11日のテーマは

～トップ営業マンの方の凄いヒアリング力～

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1516日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が接客しているときに使う会話で
やらないことがあります。

それは、相手の方の発言に対して
私が自分本位の考えで勝手に判断しないことです。

ちなみに、これは社会人になってから気づいたことです。

ちょっとずるいやり方かもしれませんが、
自分の意見を押し通すよりも
人の意見を受け入れた方が
世の中の流れはうまくいく
と私は感じています。

しかし、だからと言って、
自分で納得のいかないまま、
意見を押し通す方の言いなりにもなりません。

なぜかかというとそこには
必ず、行動した側の自己責任が発生します。

意見を発したのは相手の方ですが、
行動したのは自分で
「何が起ころうとも責任は自分にある。」
が私の基本中の基本です。

また、聞く側に徹するには、
自分にそれに対応できる能力も
自分で努力して身に着けておかなくてはならないとも
私は感じています。

この能力が深掘りできる質問につながっていく
と私は感じています。

冒頭に
「自分本位の考えで勝手に判断しない」
と書いたように

ずるいようですが、私もジャッジしません。

相手の方が言いたいことを
すべて相手の方のペースでいわせた方が
相手の方もすっきりし、満足しています。

ただし、どうしても相手の方に
ジャッジを求められることもあります。

こんな時は、私の性格から
はぐらかすことができません。

どう伝えるのかというと
自分の経験したことをもとにして伝えます。

その結果、商談では
いくらお金をもらえるからといっても
自分の経験上、責任を持てないことは
「できないことはできない」
と伝えることになります。

その結果、折角、持ち上がった話が白紙になって
破談になることも
私は覚悟のうえです。

しかし、私の経験上「できる」とGoサインを出したら、
お客様の将来だけでなく、
私自身の命にかかわるようなことがあっても
責任を持てる体制を整えます。

私の常識ではこれが普通です。

今日のお題は
「トップ営業マンの方の凄いヒアリング力」
です。

よく営業マンは口が勝負というようなことを
言われる方がいらっしゃいます。

確かに全く話せないでは勝負にならないことも事実です。

しかし、私の感覚ではトップ営業マンとは
ことわざでいうと
「能ある鷹は爪を隠す」でなければならない
と感じているのです。

馬鹿なふりをして相手の話を深掘りして聞き、それをまとめて
余計なことは言わず、必要最小限なことだけを口で発声して伝える。

私はここに「美学」を感じるのです。

なかなか私にとっては遠い理想の営業マンですが、
そこを目指して現役の営業マンを私は続けています。

それでは、また明日。

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2018年11月10日のテーマは

～アウトプットするまで新しい知識を入れない～

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1515日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は何かを学んだり、その助言を得たら
すぐに試してみたくてしようがありません。

しかし、結果はどうなのかというと
うまくいくことばかりではなく、
失敗もつきものです。

私は試行錯誤しながら根気よくやっても
ダメな事が続くことがあります。

それでも1年半続けてやって見るという癖があります。

ちょっとしたことですが、
ホームページにSEOをかける箇所を
1年半前の言葉に戻ました。

そしたら、また1年半前のように私のホームページの
Googleの検索順位が見る見るうちに上がってきました。

ある勉強会で助言をいつもいただいている
信頼している講師の方にヒントをもらい
いわれた通りやってみましたが、
Googleの検索順位はどんどん下がる一方でした。

それでも「最初はこんなもんかな」
と思いやっていましたが
その検索ワードの言葉では
一向に上がる気配が見えません。

それにもう少し付け加えると
その言葉で検索をかけて
私のところへやってきた方は
どうも、お客様の質も落ちるというか
相性も良くありません。

1年半前の言葉に変えたら
お問合せしてくるお客様の質もよくなり、
商談をしていても
自然と楽しいと感じます。

楽しいと感じると動きも上向きで好循環に回ります。

今日のブログは脱線気味です。

もう一度整理すると

今日のお題は
「アウトプットするまで新しい知識を入れない」
です。

大学までの学生時代で
学業成績はそんなに振るいませんでしたが、
私は体育と理科の実験が大好きでした。

これらの授業の共通点は
自分で動くということです。

それに私は呑み込みの能力が劣っているため、
紙に書かれたものだけでは自分のものにできず、
行動を伴ってインプットしなおすことにより、
自分の中にスっと入ってきます。

こうやって一つ一つ自分のものにしてから
次の知識を一つ学び、
また、それにのめりこんでやっていくという形を私はとっています。

不器用な人間だといわれてしまえばそれまでですが、
でも私はこうやって地道に一つ一つ築き上げてきた結果
現在に至っているのが今の私の現実です。

それでは、また明日。

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2018年11月9日のテーマは

～思ったことは次の時ではなく今伝える～

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1514日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題は

～思ったことは次の時ではなく今伝える～

です。

菊原さんのブログに付属されていた

https://diamond.jp/articles/-/184524?fbclid=IwAR332jSfSLar2S4RZHtdRIiq2wK3q1JXB0h62cJuYmssA1kEuqkSHZ0eRWE

という記事があります。

この中に
「いらぬ質問」という小見出しがありました。

これと今日のお題「思ったことは次の時ではなく今伝える」は
私の場合、「背中合わせだ」と私は感じています。

しかし、ちゃんと頭の中で一度整理して伝えると
「いらぬ質問」は防げることも経験してきています。

私の人生で一番後悔していることは
父が生きているときにもっと本音で話しておけばよかった
ということです。

父が亡くなってから、気づいたことです。

そのことを後悔してもすでに「遅し」ですが
今は納得しています。

この教訓をもとに私は「遠慮」せずに
思ったことはその場で伝えることにしています。

若い時は「いらぬ質問」になってしまい、
どこ住宅会社の競合よりもリードしていても
「いらぬ質問」を一言を言ってしまい、、
契約できないこともありました。

しかし、これが今の私の財産なのです。

自分で犯してしまった失敗からの方が
学ぶことは断然多いと私は感じています。

それで私の財産なのですが、
「いらぬ質問」かもしれないと怖がってばかりいると
可能性を秘めている向こう岸にいつまでも渡れません。

私は若い時ほど思い切って失敗を恐れずに
思ったことはその場で相手の方に伝えて
その結果をきちんと受け止める
ということが大切だと私は感じています。

ちなみに今も私はこれで失敗することもあり
永遠のテーマとなっています。

今日のお題は
「思ったことは次の時ではなく今伝える」
です。

私の営業人生から
「次に会った時にその時、伝えておけばいいか」
とチャンスが簡単にめぐってくることなどない
ということです。

今が大事で、私は常に気づいたことを伝えるのは
「今、しかない」
と思って行動に移しています。

このブログも後で読み返せば、
「なんであんな事書いてしまったのだろう」

と感じることも多々あります。

しかし、その時、持っている自分の力を振り絞って
全力で文章にして伝えることができていると
後悔は残らず、あの時の自分の力の限界はここまでだった
と素直に受け入れることができます。

もう一回書きますが、
私は失敗を恐れず、巡ってきたチャンスは今しかないで生きています。

それでは、また明日。

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2018年11月8日のテーマは

～初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切～

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1513日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の営業スタイルは初対面の時、
絶対に私の印象を
相手の方の脳にインプットしてもらうことです。

その内容は全部良い内容であれば
最高なのですが、
悪イメージもあってもよいと思っています。

最悪は全く私の印象が全く相手の方に残らないことです。

また私に会いたいな
という相手の方の思いが少しでも残れば、
1週間後、あるいは
どうしても予定が入っていれば、2週間後にアポが取れます。

その後も定期的に私に会いたいな。
が続けば契約に至ります。

途中でアポが途切れるのは私以上に魅力のある競合の方が出た場合か
どうしても私が適正価格でできない工法を希望されているとか、
一流ハウスメーカーの名のついたブランドがどうしても欲しい方です。

これを今は基本として営業活動しています。

ただし、以前、定期的に見学会を開いていたときは
住宅の計画をまだ立ち上げたばかりで
アポを取り続けることを望まない方もいらっしゃいます。

こんな方にはやはり営業レターをこまめに送ることです。

どんなペースで送るのかというと
アポを取り続けるのと同じペースで
1週間が基本です。

1か月間は毎週です。

その後は1か月に一度定期的に送ります。

狙った獲物は逃さない。

という言葉がありますが、
私はこの意味を
「こまめさだ」ととらえています。

今日のお題は
「初対面の印象も大切だがその後のフォローはもっと大切」
です。

お客様にはいつ家を建てるという計画が決まっている方もいらっしゃれば
ただ漠然と家づくりしようと思っている方もいらっしゃいます。

この対応の仕方を間違えると
決まる契約も破棄になってしまうというのが
私の経験です。

即効性が大事な場面では
私は自分の魅力を最大限にオーラとして出し、
アポを取り続けるようにしています。

しかし、持久戦の時も必ず出てきます。

持久戦を戦い抜くには
「こまめさ」です。

この「こまめさ」もまた、
じわじわと私の印象が強く相手の方の中に残っていく営業手段です。

私はずば抜けた能力を身に着けるよりも
自分で劣っている感じた苦手を克服して
トータルアベレージを上げる方がいいと思っています。

はがき一枚でもいいから、
自分が相手の方と会った時に感じたことを一言書いて送る。

こんな「こまめな」生き方が私には向いていると感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1477105482392135

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年11月7日のテーマは

～反応が無い時は“熟成中”と考える～

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1512日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私もかつて営業レターをはじめとする資料を送り、
契約という結果を焦りすぎて
折角のチャンスを台無しにしたことを
何度も経験しています。

15年前ほど前に私が購入したノウハウは
深い理由がわからなくても
確かにそれを実践すると
契約にすぐ結びつき、結果が伴っていました。

今の私の営業レターの使い方はその当時とは全く違います。

私の経験によると
世の中にはすぐ無理やり家を建てなくても
いい方がいることに私は気づきました。

どんな方なのかというと
現在、古くてもきちんと住める持ち家を所有していて
現金あるいはほとんど住宅ローンに頼らなくても
家を建てることができる実力を持っている方です。

以前は、こんな方を私は契約を焦ってしまい、
折角の信頼を失い
取り逃がしていました。

しかし、出会ってから6年間営業レターを送り続けて
契約に至ったお客様がいらっしゃいました。

まさにほとんど住宅ローンに頼らなくてもいい方で
自分のペースで家づくりされた方です。

他の住宅会社の営業マンの方が
以前の私のように
契約を焦り消えていく中、
淡々と毎月、営業レターで家づくりの情報を送り続けて
最後に私が残ったいわば持久戦のパターンです。

今の私は「取り逃がした」
という表現は適切ではない。
と感じています。

今日のお題は
「反応が無い時は『熟成中』と考える」
です。

私のところにはいろいろなケースの方が
お問い合わせしてこられます。

そして、一人一人
住宅を建てるタイミングが違う
ということを私はきづき、そのタイミングを
どこでレンジを合わせることができればいいのか

自分の失敗をもとに私は対策をうつようになってきました。

その方々の中でも営業レターの効果が
覿面に表れるのは
ほとんど住宅ローンに頼らなくても
現金で家を建てられる実力がある方です。

もう一つこれの応用として私のところで
家をお建てになられた方が20年ぐらいたったときの
高額なリフォーム工事です。

たまたまかもしれませんが、
折角であった出会いを大切にして
営業レターでつないでいると
思わぬところから副産物が出てきます。

私が新人の住宅営業マンの頃の
ガツガツとした営業レターの使い方とは
今は目的が異なる使い方をしていますが、
私は定期的に

「家をお引き渡した後も
あなた様とお引渡しした家のことを私は気にしていますよ。」

という内容で私はお客様とのつながりを大事にしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年11月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年11月6日のテーマは

～出来た時、出来なかった時を分析する～

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1511日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は何かを自分で継続して取り組もうと自分で決めたら、
その取り組む時間単位に制限を付けて決めることにしています。

1年単位で私が取り組むと決めているのは
年間にこなせる棟数の確保です。

6棟前後こなすのが私の会社の限界です。

しかし、用意ドンで
一度に6棟全部をこなす力も私にはありません。

よって、受注コントロールが必要になり、
コントロールできないと判断したお客様と私は契約しません。

一番の理由は
工期の問題をクリアすることができないため、
相手の方に迷惑をかけてしまうことになる。
という理由です。

これに関連して、大工さんを回していく単位が
2か月になります。

すべてこの2か月で次の現場に移る
というサイクルです。

このサイクルでやっていると、
現場もあらゆる職人さんでごちゃごちゃせずに
整理整頓の整った現場になると私は感じていて
効率も上がります。

1か月単位で行っているのはニュースレターです。

必ず、月初めで1週間と制限を設けて送ると決めているため、
どんな急用な仕事が入っても
自分で決めた1週間内で送り、
仕事を持ち込むことなく、他の仕事に影響させることはありません。

1日単位でやっているのはこのブログです。

どんなに他の仕事で忙しくなっても
24時間という1日の中で
ブログを更新していくことに決めていて
必ず実行することにしています。

これまたこれに関連して
1時間の制限を設けて
私はブログを毎日400字詰めの原稿用紙を意識して
仕上げていくことにしています。

今日のお題は
「出来た時、出来なかった時を分析する」
です。

出来るようにするためには
自分の習慣にしてしまうことだ。
と私は思っています。

最初はきついかもしれませんが、
そのうち逆にやらないでいると
なんか今日は気持ち悪いぞ。
に変わります。

そうやって決めてやっても
時間はまだたくさんある。
ということに気づきます。

この時、契約の決まる可能性の高い
重要なお客様に営業レターで
自分という人間がにじみ出るような内容で
こまめにアプローチをかます。

といっても家の売り込みは絶対にせず、
私という人間の売り込みです。

まとめると
必ずやらなければならないこと
は時間制限を決めて必ずやる。

そして、それでも自然とできてしまう時間の残りで、
個々をターゲットとした
その方だけの営業レターを送るということです。

しかし、これでも必ず、空き時間はできてしまう
というのが私の経験です。

それでも現役で住宅営業マンを続けている限り、
頭に少しでも浮かぶお客様には
何かアクションを起こし
私自身の売り込みをやめることはありません。

私はこの意識が少しでもどこかで消えたりすると
私のお客様になる可能性は「0」になるというのも私の経験です。

それでは、また明日。

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2018年11月5日のテーマは

～潜在意識はあなたの冗談を認識できない～

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1510日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、特に融通の利かない不器用な人間だ
と自分自身で感じています。

今でこそ、少しはお客様の言葉が
冗談交じりに私をからかって言っているのか。
あるいは全身から醸し出している雰囲気から、
お客様の心理状態は今、どんな状態なのか
を感じ取れるように私も免疫ができてきました。

しかし、以前はお客様の言葉を
すべて真に受けていました。

はじめはお客様と家づくりのことで私と商談しているとき、

「私に本音は話さず、お客様はウソをつく」

しかし、これは、最初から私をだまそうとして
口から出まかせを言っているわけではありません。

たまにそんなひねくれた方がいらっしゃるかもしれませんが、
私の経験だと、そんな方は稀でほとんどの方が
私にウソをついてしまう理由を
私は、私にお客様を安心させるに至る
信用がまだ伴っていないからだ。

と私は感じ取りました。

また、仕事関係でも
いつも悪い冗談を言われるというのは、
こちらにもその問題の原因があると私は思っています。

そこで私は自ら、冗談を言う時は
明らかに相手の方から「それは冗談だろ」
とすぐに理解でき、
笑って返答される冗談を言うことから始めました。

そうすると相手もしかりで私と同じレベルで
冗談を言ってくれるようになります。

昨日に続き、これを基本中の基本として始めると
相手の方がブラックジョークになってくる場合があります。

これは明らかに私に対して
普段から不満があるという証だ
と私は感じとれるようになりました。

そのまま放置しておくと
そのブラックジョークが
悪い意味で進化していき、
挙句の果ては人間関係を破壊してしまう状態に至り
私の前から去っていくことになってしまいます。

私はこんな別れ方は最悪の別れ方だと感じています。

今日のお題は
「潜在意識はあなたの冗談を認識できない」
です。

今の私は冗談で相手の方がめげるような内容を言いません。

どうしてもおかしい雰囲気ならば、
最初から
「どうして私に対してそんなあたりかたをするのですか?」
とその当人と私の二人だけの状態を作り、
直接、素面で聞くことにしています。

こんな時、冗談で私に返す方はいません。

みんな真顔で答えてくれます。

もしいたら、私はその方を軽蔑し、
二度とお付き合いはやめます。

私の方もあなたを信頼できない。
という私の本心です。

ちょっとからかってやろう
という意識がどちらかに芽生え始めたらいいことはありません。

私の場合、罵られようが普段から、
必要な会話はすべて真面目な言い回しです。

不器用だからそうしているのだろうと
いわれれば

そうです。

と二つ返事です。

普段の口癖が一番肝心な場面で出てしまい、
折角の契約のチャンスを逃してきた
営業の先輩方を私は数多く見てきました。

自分の口癖や発する言葉に意識を持ち、
同じ内容を相手の方に伝えるとしても
「美しくない」と感じる口癖や言葉は
自分の中から排除し、
心の底から「美しい」と感じる言葉に変えるように
私は意識づけて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月4日のテーマは

～強豪チームは基礎練習に時間をかけている～

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1509日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の基本中の基本は
「おはよう」と「ありがとう」
という挨拶に心からの自分の感情をこめて
相手の方に伝えることだと思っています。

どんなに身近で親しい方にも
この言葉が言えなくなったら、
私は終わりです。

さらに、たとえば全く知らない方や
ほとんど面識もなく会話を交わしたことのない方に対しては
「おはようございます。」「ありがとうございます。」
というようにも「～ございます。」を
必ずつけて言うのが基本中の基本で
さらに伝えた後、時間差をつけてお辞儀をする。

というのが私の当たり前の礼儀です。

ここをスタート地点と私は思って実行しています。

さらに、大工さんであれば、
いつもお世話になっている
自分の使う道具を手入れしておくということです。

具体的には、大事な金物を常に研いで準備しておくという行為です。

大工さんが一流かそうでないかの違いは
道具箱の中に入っている道具がいつも定位置にあり、
ピカピカに磨かれていているという状態です。

たとえ暗闇の中で道具箱が見えなくとも
自分で道具箱を開けて手を伸ばせば、
必要な道具の場所にドンピシャリと
一発で持ってくることができる状態です。

これは自分で逝ってしまった父から
私が学んだことですが、
父が死ぬ間際までしていたことは
自分の人生とともにあった道具の手入れです。

亡くなった後、しばらくたって道具箱を開けてみた時、
きちんと定位置に金物が並べられていて
のこぎりの歯を大事にするという意味で
油紙に包まれて
のこぎりまで道具袋にしまわれていました。

この状態も私にとって基本中の基本です。

私が大工をしていた時、
金物を使うと刃先は研ぐという行為により、
減り続けてどんどん短くなっていきましたが、
道具箱にある定位置は変わりませんでした。

今日のお題は
「強豪チームは基礎練習に時間をかけている」
です。

時代の流れにより、技術はどんどん進歩していきます。

家を組み立てるときも
どんどん電動工具に頼って、釘やビスを多用し
金物で木材をきちんとした寸法通りに
大工職人が木材を欠いて組み合わせる
という工程が減り続けています。

最近、たまに頭に浮かぶことですが、

もし、今、電気がなくなったら
今流の大工職人の方は
どうやって家を仕上げていくのかということです。

電気がないから家づくりはできない。

と言って
電気がくるまで言い訳を続けるのでしょうか?

私はこれに異論を唱えます。

奈良の「法隆寺」をはじめとした
日本の歴史にある建築物を仕上げるとき
その時代の大工さんにもちろん電気はなく、
電動工具もありません。

どうやって完成させたのかというと
それは、すべて手作業で
自分で身に着けた技術の応用です。

その大工さんが基本中の基本で
絶対に欠かすことのないことは
自分で毎日使っている道具の手入れです。

今の私の道具はこのパソコンです。

パソコンもの内部の掃除も外部の見た目も
感謝の気持ちを込めて
いつもピカピカを意識して使用させていただいています。

しかし、もしパソコンが使えなくなった時の
私の基本中の基本は
紙と鉛筆に変わります。

紙と鉛筆があれば、パソコンがなくなっても
なんとかできると思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年11月3日のテーマは

～嫌なことが続いた時は“次はいいことが起こる”と考える～

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1508日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、嫌なことが続いたとき、
自らの潜在意識に言い聞かせる言葉があります。

それは、

「必ず、次は自分でいいことを起こす」

という自発的な言葉です。

この言葉を言い続けても気持ちが滅入るほど
嫌なことが続くときもあります。

それでも私はあきらめずに自分に言い聞かせます。

いい言葉のイメージでいうと
私は「根気強い」になりますが、
悪い言葉のイメージでいうと
「諦めが悪い」とか「ひつこい」になります。

でもこの悪い言葉のイメージを私は結構気に入っています。

悪い言葉のイメージかもしれませんが、
自分の人生をこの「諦めが悪い」とか「ひつこい」で
作り上げてきたといえます。

最近、この場で「紹介」という言葉を意識して使っていますが、
これも、まったく、見ず知らずの方からの「紹介」ではなくて、
自分で集客し、その方たちに
自分という人間を売り込んで営業し、
契約に至った方からからの「紹介」に私はこだわっています。

確かにここまでの道のりは
決して楽なものではありませんでしたが、
私はこの過程が
「必ず、次は自分でいいことを起こす」
につながっていると感じています。

今日のお題は
「嫌なことが続いた時は『次はいいことが起こる』と考える」
です。

ちょっと反論が入って申し訳ございませんが、
私は自分の過去の人生を振り返ると
「次はいいことが起こる」
は他力本願的な印象を受け、
自分の生き方になじみません。

しかし、「必ず、次は自分でいいことを起こす」は
まず自分で気づいたことを努力して始めなければ、
前へ進むことはできません。

私はこちらの方が自分らしい生き方だと感じるのです。

私が最近感じていることの中に
簡単に身に着けた知識や技術で起こした事業は
簡単に消えてしまう可能性が高いということです。

しかし、悪戦苦闘しながら試行錯誤し、
自分の創意工夫を入れて身に着けた知識や技術は
簡単に誰それ真似できず、
独自のノウハウとなります。

私はこれが、「必ず、次は自分でいいことを起こす」
につながると感じています。

それにもっと具体的に書くときちんと約束まで取っているのに
相手の方と会う接点を
自ら放棄する動きをする方がいます。

こんな方には
ほぼ「永遠」といってもいいくらいに
「次はいいことが起こる」可能性は低くなる一方です。

「必ず、次は自分でいいことを起こす」は自分次第です。

誰かに頼ってばかりいては
良いことが起こる可能性を秘めていても
その頼ってばかり方に自分の幸運を渡しているにすぎず
一向に自分に幸運を回ってきにくくしているというのが私の経験です。

まずは自分でいいことを起こし続け、
それを周囲の方に分け与えていく展開になると
いいことが続くようになる
が私の経験です。

それでは、また明日。

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2018年11月2日のテーマは

～商談では2度“全体像”を伝える～

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1507日目、私がfacebookに書いた言葉
から

菊原さんのブログを読んで
毎日書いている私の独り言ですが、
これがよく脱線します。

ちょっとだけであれば、
1時間という時間制限を設けて
スピード勝負で書き上げているので
「まあ、いいかな。」と思っていました。

しかし、私の過去の経験の思いが強すぎて
まったく、違うテーマで書いていることもありました。

これは、「まずいな」と感じ、
後半で必ず、

今日のお題は
「…」
です。

ともう一度書くことにしました。

もう一度振り返ることにより、
「自分自身でも今日は何を目的として書いていたっけ。」
と確認することができようになりました。

確認を入れても
脱線しているときもあります。

そんな時は、今日はどうも過去の経験が強すぎて
「今日のお題とかみあわないな」

と再確認でき

「今日の自分はこうなんだな」

と、納得することができます。

また、今日のお題に沿った内容に戻るときもあります。

「おっと、今日伝えたいことはこんな事じゃないぞ。」

と気づき、

途中で

今日のお題は
「…」
です。

と書くことにより、今日のお題に沿った内容に戻るときもあります。

それでも「なんか変だなと思いながら」
書き続けているときもあります。

そんな時は、「要するに…」という接続詞を使い
「私が今日書きたいことはこうなんだ」
と短く書いて伝えるときもあります。

今日のお題は
「商談では2度『全体像』を伝える」
です。

私は、こちらの都合で伝えなければならないことを話すときに
何度も同じことを話の途中、途中でリピートします。

右の耳から入って左の耳に抜けていると
小学生の頃に注意を受けた経験がありますが、

これは、話を聞いている相手の方は基本的に
自分の意志で発したことでなければ、

自分の中にとどまらない。

というのが当たり前だと私は思っています。

耳に胼胝(たこ)ができる。

という表現がありますが、

どうしても大事なことなのに伝わっていないな
と感じた時は特にリピートしています。

相手の方の中に入ってしまうとなかなか抜けません。

そして、これは感情的なクレームの対策にもなっています。

ここでどうしても平行線をたどる場合は
「どうも私のお客様ではない」
という風に感じていて
契約に至ることはなくなります。

しかし、ここを乗り越えてお互いが歩み寄ると
契約に至り、その後も良好な関係が続きます。

家づくりのプロでお金をいただく仕事ならば、
お客様より、半歩前を行くという感覚で
私は営業活動をしています。

それが今日の「2度『全体像』を伝える」
という行動に連動しています。

それでは、また明日。

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