注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2023年9月20日のテーマは

～お客様に共感する部分を伝え、掘り下げる～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
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3291日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業マンには、別にこぶしを高く振り上げるわけではありませんが、
もともとの営業マンとしての腕力が強く
それだけで契約を取ってしまう営業マンの方もいらっしゃいます。

過去に競合でぶち当たると

この営業マンにはかなわないな。

といつも思っていて、実際いつも契約を持っていかれていました。

さらには、腕力営業マンの特徴は
今日の「お客様に共感する部分を伝え、掘り下げる」

ということを武器にしているように思えました。

特に今の情報化社会では、まさしく

そんなことは調べればすぐにわかること。

なのです。

天賦の才でもともと腕力営業が備わっている営業マンに対して
腕力を身につけて勝負を挑んでも
もともと腕力を持ち合わせていない私に勝ち目はないな。

でした。

そこで、私が挑んだやり方は地道に毎日手紙を送り続けることです。

今でこそ、こうやって毎日ブログを更新していますが、

手紙なんて最初は長々と書けても徐々にネタ切れとなり、
短くなって同じことを繰り返すようになりました。

これでは飽きられてしまうな。

ということに気づき、

私は、腕力の強い営業マンが苦手なことを取り入れました。

それは、自分のお客様のデータです。

今みたいにデータ分析するまではいきませんが、
家に住んだ後に何が起こっているのか?

を調べ上げました。

私は自分の人柄で契約を結んでいたので
１００パーセントとまではいきませんが
結構協力して下さるお客様はいらっしゃいました。

それに当時の秋田県は裕福な農業を営んでいるお客様が多く、
現金で家を建てるのが当たり前で
お金のことで感情的になるクレームに巻き込まれることもありませんでした。

これは今の時代と違い、救いでもありました。

コツコツと自分が気付ける範囲でいいので
こまめにデータを集めてやり、
興味を引く内容を見つけ出す。

これが腕力営業マンに勝てる唯一の方法だな。

と思って今も実行しています。

今日のお題は
「お客様に共感する部分を伝え、掘り下げる」
です。

腕力営業マンに苦手な分野は

コツコツとデータを地道に調べて並べることです。

なかなかルーティーン化できないのです。

何のとりえもない私が唯一できることと言ったら、

こまめさで勝負に挑むしかありません。

大儲けすることもありませんが、
安定力は徐々にでも身に着けられるな。

で今まで生きてきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023年9月19日のテーマは

～お客様が求めているものは少しずつ変化している～

でした

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3290日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様が求めていることは

「時とともに少しずつ変化している」

とありました。

私が現役の営業マンを続けているのは

まさにこれに気づけなくなるマイナスの感性ができてしまうのが怖いからです。

現役でやっていれば、微妙な変化を察知できるな。

が私の感性です。

こんな理由から、飲み会などで、武勇伝を聞いても、
笑い飛ばして記憶のかなたに葬ることにしています。

そして、契約率が落ちる理由もここにあるな。

なのです。

３0年以上、住宅営業マンを続けています。

「１０年ひと昔」という言葉があるように
１０年前のお客様と今のお客様では
明らかに求めている志向が変わってきています。

しかし、これは、どこかがターニングポイントとなり
いきなり変わったのかというとそればかりではない。

というのが私の判断です。

確かにこの１０年の間にはコロナの期間が３年ほどあり
デフレ時代が終わりをつげ、インフレ時代に突入しました。

当然、家の価格も上がりました。

というか、価格が上がらない住宅会社があれば、
上がらない方がおかしいな。

というのが私の感覚です。

また、私の３０年以上の営業経験から言うと

昔は３世代が一緒に住める家で時間に換算すると
最低でも５０～６０年で建て替える家が当たり前でした。

それに付け加え、家の大きさは大きいほど価値がある。

でした。

次はこれに二世帯住宅という要素が含まれてきました。

二世帯住宅には玄関も別々というふうに
完全に分離された二世帯住宅もあれば、
玄関は一緒でもすぐに階段があり
万が一意識しないで顔を合わせるのは玄関だけ
というような二世帯住宅もありました。

ところがこれでも若い奥様の方に不満が残り、
結局は、別の場所に家を建てる。
という核家族の家づくりが現実になりました。

そして、今は、何が起こり始めているのか?

というと、内容は詳しくは書けませんが、
それぞれの事情により
男女シングルの要素が入ってきている家です。

私の感覚では
３世代が一緒に住める家とシングルの方が住む家では
１８０度変わっている家づくりだな。

という感覚です。

今、４つの変化を書いてきましたが、

どの家づくりになるのか?

を自分の感性で察知し、

お客様の実力は
それを実行しても家計や家族づきあいに響かないのか?

を私が見極めないと感情的なクレームに巻き込まれてしまい
自分の営業パフォーマンスが奪われてしまうことにつながるな。

という結論です。

なんでもいいから売れればいいなんてやり方をしていると
自分の足元をすくわれてしまうということです。

また、約１０年前から始まった

住宅・建築物の省エネルギー基準 平成25年改正のポイント

を境目に省エネ住宅が国の方針で推し進められてきました。

家も自動車などと同じように勝手に穴をあけて改造すると
性能自体がマイナス側に振れ、光熱費にすぐ現れてしまうのです。

そして、これは表向きの話ですが、

建具など仕切りを必要としなくなったワンルーム化に似た家は
エアコン一つで変わる季節に対応できるようになりました。

ところがこのエアコン１つというのが問題を引き起こすな。

というのも３０年の私にはなかった感覚です。

モデルルームのように人が住まない家は影響を受けませんが、
人が毎日生活を積み重ねる
家のエアコンの中で何が起こっているのかというと

ハウスダストと水蒸気が混ざり真っ黒になっていたり

料理好きで油を使う家庭は黄色い油も吸い込まれていて
そのまま放置しておくと
何十万円もしたエアコンが１年で壊れるなんて現象も
メーカーさんから聞くようになりました。

メーカーさんもいろいろと実験を積み重ね対策を講じているようですが、
今のメーカーさんの回答は

最低でも料理をする部屋は建具で仕切れるような間取りにし
料理をするときは建具を占め、
台所にある換気扇をすぐ止めず、１時間以上回し続けたほうが
エアコンにかかる負荷は軽減できるということでした。

また、私が光熱費のデータを依頼しているOBのお客様は
１週間前に専門業者にエアコン内の清掃を依頼したのに
１週間でエアコン内に汚れが目立つようになってきた。

という話もお聞きしました。

お客様はモデルルームを見る機会はあっても
住んだ後に今の家はどうなるのか?

という知識は無いに等しいなのです。

これも、どのタイミングでお客様に伝えるのかは、
現役でなければタイミングにズレが生じてしまい、

終わりを告げることになるのです。

やっぱり、現役を続けていなければ、怖いな。

なのです。

今日のお題は
「お客様が求めているものは少しずつ変化している」
です。

二日連続で長々と書いてしまいましたが、

「お客様が求めているものは少しずつ変化している」
の中には深い意味が隠されているな。

というのが私の「怖くて現役を退けないな。」

につながっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年9月18日のテーマは

～重要なことは2度聞いて記録し、それを見比べる～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
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3289日目、私がfacebookに書いた言葉
から

コロナ禍以前のまだデフレ時代が続いていた時にはなかったことですが、

私は、初回接客で物価の高騰が止まらない今、

家に使う資材が少しずつではありますが高騰していて
お客様に示しているこの価格表のメニューも来月になったら
上がる可能性はある。

と言い切ることにしています。

私に家づくりを頼む意志の強い方ほど

それは困ります。

と本音を私に対してぶつけてきてくれます。

また変な感覚の私ですが、

本音を私にぶつけてくれる方は

相反する考え方でも

私は好きになってしまうのです。

逆に、何事もなかったようにスルーする方もいらっしゃいますが、

そんなすました顔を通し続ける方は、
まずお客様にならないというか

家づくり自体をしない方です。

ここを正確に伝えないと今の時代は生き抜いていけないな。

なのです。

お客様は家づくりに対して家づくりにかかる時期をお聞きすると

大体は「1年以上先かな。」

なんて答えを、私の方から聞かなくても
自らの意思で遠回しにでも私に対して伝えてきます。

私はこの「1年以上先かな。」

に対して聞き逃さず、その根拠を必ずお聞きします。

すぐに答えが返ってくるパターンで私が納得できるパターンは

１年後に退職金が入ります。
借金をしてまで家を建てたい。

とは思わないので
今ある家づくりのお金に退職金を足して現金で
一年後に家を建てます。

こんな回答が返ってきたら

わかりました。

でも、やっぱり
家に使う資材が少しずつではありますが
高騰していてお客様に示しているこの価格表のメニューも来月になったら
上がる可能性はある。

を応用して来月を来年と言い換えてお伝えすることからは
逃げないことにしています。

一方、「1年以上先かな。」

が「今すぐにでも家を建てたい。」

に変わる方もいらっしゃいます。

これは

家に使う資材が少しずつではありますが
高騰していてお客様に示しているこの価格表のメニューも来月になったら
上がる可能性はある。

ということもありますが、それよりも

あなたのことが信頼でき、
家づくりの総額のお金が私の家づくりの予算内に収まれば、

今すぐにでも契約してあなたに動いてほしい。

というのが本音なのです。

今日のお題は
「重要なことは2度聞いて記録し、それを見比べる」
です。

私は壊れたテープレコーダーみたいだな。

と思われても、

どうも引っ掛かりが残るな。

という回答に対しては

２度どころではなくて、私の引っ掛かりが消えるまで

何度も聞いて記録に残します。

確かに「しつこい営業は嫌われる」

なんてこともありますが、

私は「本音を引き出せない営業は契約に至らない。」

の方が重要だな。

で今まで生きてきました。

テレビCMの影響で「月々〇万円から家が持てます。」

お客様のイメージでは「月々〇万円で家が持てます。」

に勝手に変わっているのです。

このお客様理論に自分で「はっ」と気づかせる私の言葉は

利息はいくら支払うことになって
家づくりの総額がいくらになっても問題ありませんか?

なのです。

昨日、契約を取ることにガツガツしなくなった。

とお書きしましたが、

私の生きてきた過去の経験で国直轄の機関であった

「住宅金融公庫」だけが国直轄から切り離されて
国の予算は一般会計でついているものの
「住宅金融支援機構」に変わりました。

何故なのか?

というとバブル経済は破綻してもまたすぐ復活するだろう。

という安易な考えが根底にあり

債務を回収できなくなったからです。

借りたお金は利息分を付け加えて返済する。

という日本人の美徳は、その時にもう通用しなくなってきているな。

というのが私に身についた感覚でした。

なんか今の状態が似ているな。

私の嗅覚です。

中学生の時の社会科の「公民」という授業で
終身雇用や年功序列という制度が日本にはある。

と学びましたが

言葉だけが残り、実際には破綻している今のインフレ時代

「月々〇万円から家が持てます。」

は言葉巧みに借金をさせて自分の商品を売る言葉に変わったな。

が私の感覚です。

2023年の初頭に「罠の戦争」というテレビドラマがありましたが、

「月々〇万円から家が持てます。」は
住宅会社の罠だ!!という風に私には見えてしまうのです。

話しは変わりますが今日9月18日は私がブログを始めた誕生日で
菊原さんのお力をお借りして地道に毎日更新して満9歳になりました。

私のキャッチコピーは

地道に毎日ブログを更新する人柄は信頼できませんか?

なのです。

「月々〇万円から家が持てます。」は
住宅会社の罠だ!!という風に私には見えてしまうのです。

と

地道に毎日ブログを更新する人柄は信頼できませんか?

を比較すると人の目にはどう映るのか?

勿論どちらかが間違っている。
なんてことを私は決められませんが、

ここら辺が今の私の勝負どころの岐路となっているな。

というのが今の私の営業マンとして根幹にあるのは間違いないな。

なのです。

それでは、また明日。

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～本当の問題点を見極めてからアドバイスをする～

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コロナが第5類に格下げされてから
リアルで合う勉強会が再開され始めました。

やはり、リモートの勉強会とは明らかに違うな。

というのが私の感覚です。

そんな勉強会で、現状の悩みを聞いて回る時間がとられました。

座っている席の関係もあり、私の順番は最後から２番目だな。

と思って他社さんの現状を先に聞くことだな。

と感じ取りました。

こんなことをお書きすると炎上してしまうかもしれませんが、

大体のやり取りの内容は、

買ったノウハウに手を付けていないので
結果はでていないから話せません。

手を付けてから徐々にそのことについて話します。

なんて、

私の感覚でいうと優等生的なその場をしのぐ逃げの答えしか出てこないな。

でした。

嫌味な言い方をすると、

そんなに会社に余裕があるのかな？

それならこんな勉強会にわざわざ時間を作って
交通費までかけてこなくてもいいんじゃないのかな?

という「？」のクエスチョンマークが残り、
フラストレーションがたまる一方でした。

私の番が来て、いきなり、

最近、私が集客して会う約束をとった見込みのお客様に対して
妹の社長が３連敗してしまって困っています。

と投げかけたら、一気に私の方に視線が集まるのがわかりました。

隣に座っている妹の恥を他社さんの前でさらしたので、
妹も私に対して戦闘モードになりましたが、

結果は絶対にくつがえりません。

フラストレーションがたまっていたこともあり
会話も成立せず、
どこで話の落ちににしたらいいのか?

も定まらない状態の私でしたが、

一番の原因は私がエースで４番の状態が原因だ。

となり、私が集客して誰にも任せず、
行動していれば決まる契約に至るのだが

途中で妹を営業マンとして育てようとした行動がまずかった。

私なら、目の前に現れたら社員に任せて契約に至るやり方を示すことができます。

という答えが返ってきました。

そのやり方がこのノウハウです。

だということを私は引き出しかったのです。

因みにそう返してくれた社長さんとは出会って５年以上になります。

別にそんな演出をしたわけではありませんが、

こうやって本音をさらけだして
自社の現状の悩みを解決に至らせるのがこの勉強会の趣旨だ。

ということを他社さんに気づいてほしかったからです。

今日のお題は
「本当の問題点を見極めてからアドバイスをする」
です。

私にはアドバイスするなんてことはほとんどやりませんが、

わざと自分の恥をさらしてアドバイスをもらう。

ということは意識してやっています。

恥という元手でアドバスをもらうことを私は徳と感じていて

逆に秋田弁でいうところの「いいふりこき」
(標準語だと、「すました顔をしている優等生気取り」)
は必ず、後で損をするな。

というのが私の経験です。

因みに本当の優等生は認める心を私は持っています。

私の発言にズレがなく、そのままの自分の素顔をさらせば、
私に敵意を持っている人は黙りこんだり、
逆に話を変えたがりしますが、

好意を少しでも抱いてくださる方からは

的確なアドバイスをもらえる。

なのです。

バカの一つ覚えからいつもはじまる私のパターンの第一歩は

自分の恥をさらす自己開示から始める。

で私は生きています。

自慢話や「いいふりこき」からは、
自分にとってなにもいいことが生まれないな。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

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～社長がリース会社の担当替えをした理由～

でした

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から

かなりネガティブに感じ取られてしまうかもしれませんが、

５０歳を超えてから、私は、終活が頭の中に浮かぶようになりました。

いろいろやって生きてきたけれども
「着地点はどうやって自分の人生を美しく終わろうかな。」
ということに話は尽きます。

一方、いろいろやってきた中で一番多いのは殺生です。

かなり生々しい話ですが、人間は他の動物であれ、植物であれ、
命をいただかないと生きていけません。

かなり残酷な話ですが、これがまぎれもなく現実の姿です。

だから、日本人は、食べ物をいただく前に

(いのちを)いただきます。

と言葉を放ち、感謝の気持ちを示してから食べ物を口にするのだ。

となくなった祖母から学び、私の中に生き続けています。

私は何事に対しても残すという行為が大嫌いです。

懇親会などに参加してごちそうがそのまま手を付けられずに残されると
どうしてもそのお店の責任につながるような生ものは無理にお願いしませんが、
焼いた魚やあげたてんぷらなどはテイクアウトをお願いします。

そして、次の日の弁当のおかずとし
命をいただくことに対して感謝の気持ちを行動で示します。

私は自分のことをケチとよく人前でさらしていいますが、

他の方に対しては
命をいただいていることに対してもっと敬意を払えよ。

と口にはしませんが、

私の想いの根底には間違いなく存在しています。

今日のお題は
「社長がリース会社の担当替えをした理由」
です。

食べ物だけではなくて私が生計を立てている住宅にも

命をいただいていることに対してもっと敬意を払えよ。

ということは存在します。

在来工法で一番金額の割合を占め、
使われる資材は間違いなく木材です。

売られている木材にも命は存在します。

規格化されていて手元にすぐ入る木材の無駄をなくして
いかにゴミにしないのか?

というのも私の

命をいただいていることに対してもっと敬意を払えよ。

なのです。

設計するときに
間取りの構成に興味をしめす素人のお客様や
ハウスメーカーや営業マンと違うところは

ここなのです。

手に入れた木材をいかにゴミにしなのか?

これが私の経済構造設計で、
コストパフォーマンスにも連動しています。

亡くなった父親からも資材を安く叩いて仕入れるよりも
少しでもごみを出さない設計と木材加工に気を配り
木と友達になりなさい。

と学びました。

私のペルソナは

お金に対して「超」が付くぐらい
細かい方が目の前に現れてくれればいいな。

という思いで集客活動しています。

時折、

どうせ借金するんだから目いっぱいお金を借りて
自分の思い通りの家にしたい。

なんて方もたまに目の前に現れますが、

私のお客様ではないな。

と感じてしまい

出来れば破談になった方がよく
自分の好きなハウスメーカーで家を建てたほうがいいかもしれない。

と正直思うこともあります。

デフレ時代が終わりをつげ、
資材が高騰し、家の単価が上がっている今の時代、

私は契約を取ることに対してなんかガツガツしなくなりました。

父が残した借金がなくなったことものも影響しているかもしれませんが、
一番は、

５０歳を超えてから、私は、終活が頭の中に浮かぶようになりました。

いろいろやって生きてきたけれども
「着地点はどうやって自分の人生を美しく終わろうかな。」
と冒頭に書いた言葉が影響しているな。

が私の感性です。

それでは、また明日。

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2023年9月15日のテーマは

～野球経験者のAさんより素人のBさんに好感を持った理由～

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私が小学生の時にプロ野球を知りましたが、
天邪鬼的な私の性格はアンチ巨人です。

なぜ、アンチ巨人なのか?

というと、いまだに巨人には何かはわかりませんが、

巨人はすべてライトに見えて
実はダークサイドがあり
表沙汰になってこないところがあるな。

という風に私が勝手に感じているからです。

そういうわけで秋田に住んでいるにもかかわらず
巨人の対抗馬である阪神タイガースファンを小学生の時から続けています。

阪神タイガースの監督に一年前に復帰することが決まった
岡田監督が口にしていた「アレ」を１８年ぶりに実現しました。

インタビューで「アレ」は「優勝」のことだ。
とも自分から暴露してくれました。

しかし、タイガースファンであれば、
「アレ」の正体は
誰もが知っていたのは暗黙の事実です。

嬉しかったのは甲子園球場で優勝を決めてくれたことです。

黄色を彩ったファンの皆様がスタンドからウェーブを
２回回ってくれたのが印象的でした。

私がタイガースファンを続けてきて
自分の人生でプラスになったことは

「辛抱する力」が身につく。

ということです。

万年Bクラスで
それも最下位争いをしていたタイガースの記憶の方が
私には圧倒的な割合で残っています。

でも、そこでタイガースを見放したくなるものの
絶対に見放さないのが阪神タイガースファンのタイガース愛です。

今日のお題は
「野球経験者のAさんより素人のBさんに好感を持った理由」
です。

こんなタイガースファンだからこそ、
お客様やお付き合いする業者さんの担当者の方が
他のプロ野球チームのファンだな。

と感じ取った瞬間、喜ぶ話題を瞬時に
自分の引き出しから出してきて
「喜ぶように」と
振舞うことができるのです。

今日の話題からはかけ離れたままで
号外みたいな内容になってしまいましたが、

私の感覚でいうと
阪神タイガースの歴史は私の人生と重なって見えるのです。

山あり谷ありだ。というのは、まだいいほうで、
谷、谷、谷・・・忘れたころに山がやってくる、それがタイガースなのです。

まるで私の人生みたいです。

「辛抱する力」に影に隠れていることは「希望」です。

「希望」が無くなったら、自分の人生は終わりだな。

と私は思っています。

「希望」を実現させるには
わからなかったり、見えない不安に対して
「勇気」という心を常に忘れず持続させて生きることだ。

と私は思って生きています。

２０２３年９月１４日木曜日の夜の出来事で
興奮がやまず、
支離滅裂な展開になっていますが、

甲子園球場に「六甲おろし」が鳴り響き
タイガースカラーである黄色で一色になっていて
そこから大勢のファンの喜びのオーラがあふれていたのが
とても印象的な２０２３年９月１４日木曜日でした。

それでは、また明日。

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2023年9月14日のテーマは

～いい風土ができていけば自然に業績は上がる～

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私が亡くなった父の債務返済で
１5万円ほどの毎月支払う必要がありました。

今では考えられないかもしれませんが、
バブル経済当時には当たり前の感覚の金利だった
金利８％台で事業資金の融資を受けるなんてことは
当時、疑う余地もありませんでした。

元受け工事の時は１００万円単位でお金
を前倒しで支払うことができましたが、

２３歳当時の私は元受け工事なんて
１年に一棟あればいい方の営業力しか身につけていませんでした。

ハウスメーカーで自分自身を担保として
営業を学ぼうと思ったキッカケは

今よりも安定した営業力を身につけなければ
債務返済の終わりは私には見えて来なかったからです。

当然元受け工事が続かないと下請け工事はまだいい方で

建設業法ではご法度ですが、

孫請け、曽孫(ひまご)請け、玄孫(やしゃご)請けなんてこともありました。

さらにこれが成立するのは
大都市近辺の関東方面に出稼ぎに行ったときに発生していました。

それでも借りた借金は金融機関と約束した利息分を上乗せして
返すのが当たり前だ。

と今も思っている私がとった行動は

現場の業者さんや職人さん同士で仲良くする。

ということでした。

とはいっても缶コーヒーを毎回持って行って
おべっかを使って
仲良くするわけではありません。

缶コーヒーを一度持って行って
どのタイミングで動いたら、お互い仕事がぶつかることなく
仕事ははかどり、手元にお金が残る工夫をしたのです。

昨日も触れましたが、

相手の立場を理解し、仲良く仕事をするということを意識において
結果で示すと

現場で問題が起こることはなくなりました。

当然、それは現場監督たちにも伝わって

今日は仕事を３時で切り上げて現場の人たちで
懇親会をやろうなんてこともありました。

今日のお題は
「いい風土ができていけば自然に業績は上がる」
です。

自分のことだけでなく相手の立場も理解し
尊重した行動をとると

自然に「心地いいな」という雰囲気が生まれ、

すべてはうまく回り出すな。

というのが私の経験です。

ラクビーの話題になりますが、

誰か一人でも一連のいい流れに乗らない自分勝手な単独の行動をとったら

１５人対１５人ではなくなり１５人対１４人となりバランスは崩れ、
相手に点を与え、さらには負けてしまうことにつながります。

しかし、１５人が同じ目的の方向を向いて戦っていると
いないはずの１６人が出現し、トライを奪うことができます。

ラクビーにおいて、いないはずの架空の１６人目を作るには
「仲良し、こよし」の仲良くではなくて

相手の立場を理解し、尊重した行動をとりあうと、

現場の士気が上がるとともに
望んでいる結果もいい方向で超えてくるな。

というのが私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2023年9月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2023091401

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年9月13日のテーマは

～チーム力が上がり、お客様満足度も上がる方法～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3284日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一番の悩みは
「営業以外のスタッフがやる気になってくれない」

とありました。

今の私にとっては、贅沢な悩みだな。

というのが率直な感覚です。

でもこの原理は、ハウスメーカー時代に経験して知っていました。

お客様と設計にはまず触れないでおくとして

営業課と工務課には相対する会議が存在していました。

営業課の営業会議は月に一棟契約を取ってくることがノルマの基本です。

仕事を契約してくれば、支店長に

○○様のおかげです。
今後もよろしくお願いします。

とは口にしないものの行動を見ていればよくわかります。

一方、契約がなければ、人として扱ってもらえず、

この給料泥棒がこの一か月何をして遊んでいたんだ。

とまではいわれないものの

契約をとれない営業マンのところで

支店長の停滞前線が止まったままで、
今でいうところの「○○ハラスメント攻撃」が続きます。

因みにこれは、他の営業マンにも契約をとれないとこうなる。

という見せしめにもなっています。

何が起こるのかというと
標準仕様にないオプション工事を
追加料金なしで契約を取ってくる営業マンが出てくるのです。

その時、人のいい工務にはわからないように契約を取ってきているため
気づきません。

でも月一の工務課の会議で、これまた支店長に

なんでこんなに原価率が悪いんだ。

と数字で判断され、
また今でいうところの「○○ハラスメント攻撃」を受け続けるのです。

あの営業マンと一緒に仕事はやりたくないな。

という感情が生まれますが、選択権は工務の人間にはないのです。

結局、今回はまたあのずる賢いあの営業マンの仕事かよ。

という思いが生まれ、それが原価率に現れ続けるのです。

私の経験上、狙った原価率を確保できない大きな理由の原因は
営業マン側に存在するな。

ということです。

わが身を守る契約優先主義で
工務の人間の立場は無視
何とか言いくるめて工務に渡すことができれば、
「あとは知らない」の一点張りで責任逃れを
通そうとするやり方です。

工務と仲良くする秘訣は狙った原価率を保ち続けることです。

そうやって工務の立場を理解して数字でお付き合いしていると
営業の私に万が一、見落としがあり、マイナス工事につながる時は、
明らかにご法度の行動ですが、
他の担当している現場の余力を回してくれ
何事もなかったようにふるまってくれるのです。

今日のお題は
「チーム力が上がり、お客様満足度も上がる方法」
です。

お客様は契約した通りやって結果を残してくれれば、
クレームには至らないな。

が私の経験です。

設計は約束したとおりに図面を仕上げてくれれば問題ないな。

です。

あるとすれば余計な気を利かして約束と違うことをしてあげた時です。

この場合は、お客様に喜ばれる時とクレームに変わる分岐点になるな。

というのが私の経験で、約束にないことに着手するときは

まず、「お客様の了解を得てから」だけを気を付けておけばいいな。

です。

チーム内の力を上げるには、各々の立場を理解してかつ尊重し
かつ、数字を通して結果で示せば、最低限のチーム力は維持でき、
マイナスに触れることはないな。

が私の経験によるやり方です。

決められるルールもどんどん増えていきますが、

単純にすべて守って行動する。

というのが私の基本形です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2023年9月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2023091301

の1つでした。

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年9月12日のテーマは

～欠点を指摘する前に「ひとつアドバイスいいですか?」～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3283日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「どんな間取りの家に住みたいのか?私が知りたいので」

といって、お客様に方眼紙をお渡しし、

間取りを描いてもらうことにしています。

ただし、その時、ルールもお伝えします。

方眼紙のマス2つ並んで畳一帖分です。

部屋を作成するとき縦横のマスが４を超えると特殊材が必要となり
自然と割増料金が発生してしまうので
部屋の縦横のどちらかのマスが４以内に収まるように設計してください。

また、窓は間取りが決まらないと設置できません。

意味は、採光有効面積等に係る法律と省エネ基準の触れる法律が
ぶつかり合いますが、
どちらも両方一度に満たす必要があるからです。

自分でどうしても欲しいオリジナルの窓を設置するとなると
メーカーさんに設計してもらうこととなり
これまた、窓一か所で１００万円単位分のお金がかかることも出てくるからです。

ここまでその方眼紙に実際に記してお伝えすると

素直にルールに従って

「こんな間取りの家に住みたいです。」

と間取りを描いてくださるお客様がほとんどで

以前は問題ありませんでした。

しかし、無料の間取りを描けるアプリが出現してからは

方眼紙を使わずにそのアプリで描いた間取りを送ってくる方も
出現するようになりました。

そうなると、その方の勝手な思いがルールを無視して入ってくるのです。

こんな時、私は法律に基づいた家の図面の設計を始める前に
もう一度、

マスが４を超えていたり、とても大きな窓が描かれていたり
しているのでこれで本当に間取りを進めていいですか?

間違いなく追加でお金はかかります。

とお伝えすると

すぐにいくらかかるのですか?

という質問が返ってきますが、

それは私だけでは決められません。

審査機関が必要と認めた
確認申請図面や耐震性や省エネ基準の適合証明書が下りた仕様で
初めて正確な金額が決まります。

そこで、そんなにお金を出せないのでもう一度最初からやり直すとなると
また設計申し込み料金が新たに５５万円発生します。

私がいただく５５万円とは法律に基づいた構造設計ルールや省エネ基準等の
すべて完璧に法律を満たしたうえでの
お客様が欲しい自由設計の家の設計料金です。

今の段階であれば、どんな間取りの家に住みたいのかは分かったので
初めの予算内に収まる間取りを私が提供出来ますが、

どうされますか?

なのです。

間取りの設計が好きなのは大体旦那様で
奥様は家づくり予算を重要視される傾向にあり

意見がここでもぶつかり合いますが、

自分の家が欲しいのは奥様で
お金に現実的な奥様の意見が通るのが

私のお客様の傾向です。

今日のお題は
「欠点を指摘する前に『ひとつアドバイスいいですか?』」
です。

私の場合は、後に発生するお金に関してのトラブルで
感情的なクレームになり、お互いにぶつかり合いたくないので

お金に関して問題が起こりそうなときは
必ず、気づいた時点で
話し合いの場を設けて方向性を決めることにしています。

世の中は、避けて通れないことを見ないふりして
感情だけに任せて通ると後に大問題に発展します。

確かにお互い嫌なことに分類されますが
気づいた視点でお互いに顔を合わせて
歩み寄る方向性を確認して、

また進んでいくと
良好な関係が継続できるな。

です。

当たり障りのない生き方は絶対に続かない。

現実を直視すべきところからは逃げない。

というのが私の生き方で

こんな生き方に共感を持っていただける方が
私のお客様になるタイプなのです。

それでは、また明日。

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2023年9月11日のテーマは

～話しながらお客様の様子をよく観察する～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
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3282日目、私がfacebookに書いた言葉
から

また私の変な感覚なのですが、

「目は口ほどにものを言う」

という言葉があります。

広辞苑によると

「情をこめた目つきは、口で話す以上に強く相手の心を捉える」

という意味だそうです。

でも私の感覚ではこれでは、一方通行だな。

ということです。

情をこめた目つきは、ないよりはあった方がいい。

というのが私の経験論です。

なぜなら、この営業マンは真面目な人だな。

とお客様に感じさせることができ、
まずは、営業マンの話にお付き合いしてみよう。

というお客様の気持ちを呼び起こさせることができるからです。

でも、相手に付き合っていると、
私のように付き合う免疫ができていれば、
いつまでもお付き合いすることに抵抗はなくなります。

しかし、一般のお客様はそんな訓練を受けておらず、
お客様の脳で興味のない話だと判断した瞬間
時間でいうと5分も経たないうちに飽きが来るのです。

私が多数を相手にするセミナーが苦手なのは
目の前の誰かの目線が動き、私を見ていないと感じ取ると
ポーカーフェイスができない私は、
その瞬間に表情とオーラにもろに出てしまうのです。

そしたら、その中に契約できる方がいた。

としても悪い印象が少し残ってしまい、
破談になる確率は残ります。

でも個人面談の相談ならば、
たとえ、夫婦そろって二人、目の前に座っていたとしても

例えば、どちらかの目線がそれた瞬間、私はそこで

この話は奥様には興味があるようですが、
旦那様はあまり興味がない話のようなので、
別の話題に変えますか?

と、にこやかな顔で対応すると、
笑いが起こりお客様の肩の力が抜けます。

そして、今度はお客様が気になっていることがあれば
話していいただけますか?

と主人公をお客様に入れ替えると、どんどん出てきて
それに私が受け答えして納得していただけると
信頼構築はどんどん深まっていくのです。

今日のお題は
「話しながらお客様の様子をよく観察する」
です。

「目は口ほどにものを言う」

を応用して

私の場合はお客様の

「目の動きや体のしぐさと会話する」

というのが私のやり方です。

お客様は、相手には気づかれていないと思った行動が
何も口では言っていないのに、見抜かれた瞬間に

「なんでわかったの?」

と

目の前の営業マンへの信頼構築の第一歩が始まりだすな。

というのが私の営業勘です。

口下手な私はボキャブラリーも少ないです。

そのかわりに

ジックリ黙って視野を広げて観察していれば、
相手の方はどうしてほしいのか。あるいは、どうしたいのか?

が見えてくるな。

というのが私の営業勘です。

人生の大先輩の四国のある社長さんが
入社してぶらぶらしている新入社員さんに対して言った言葉で

「自分のお客様は、自分で見つけなきゃあかん」

と放った言葉が「なるほど」と納得し続け、
私の中には残り続けています。

その新入社員さんが
今は安定した成績を残せるトップセールスマンです。

足元にも及ばないな。

が私の本音です。

また、勉強会で学んだ

「集客も営業マンの仕事」

というのもあります。

契約をとれない営業マンが集客専門
いわゆるマーケティングに回っても
結果が出ないのは当たり前のことだ。

ということです。

「自分のお客様は、自分で見つけなきゃあかん」=「集客も営業マンの仕事」

そして、集客して私の目の前に現れてくれたら、

「目の動きや体のしぐさと会話する」

で私は営業活動し続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2023年9月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2023091101

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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