第3661回 目先の利益を考えず、お客様の立場での「費用対効果」ということを大事にして接客時に迷わず、実践投入し...!!(2025.09.25.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2024年9月25日のテーマは
～"デメリット・メリットトーク"と"メリット・デメリットトーク"～
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3661日目、私がfacebookに書いた言葉
から
２００８年にお引き渡ししたお客様からの相談がありました。
しかし、今回はそのお住まいではなくて
向かいに立っている実家のお風呂場の排水が
どうも漏れているようだし、
排水溝もミリ単位ですが、
重力に引っ張られていて下がっているようだ。
という内容でした。
早速そのお風呂場の寸法を測り、
家の傾きが３/１０００以上あるのかないのか?
を計測機械を使って調べてみました。
家の傾きは３/１０００に達していなかったので、
相談を受けることにしました。
私は、いきなり、最悪の場合を考慮すると
３００万円くらいは見ておかないとダメかもしれません。
という
メリット・デメリットトーク
から始めました.
そうすると、お客様は本音をすぐに話してくれました。
2社に見積もりを取り、税抜きで
片方は150万円くらいで
もう片方は170万円くらいです。
と明かしてくれました。
私は、すかさず、既製品で売られている寸法のユニットバスで
リフォームすることができれば、
100万円は下がり200万円くらいにはなりますが、
実際に躯体が見える部分まで見てみないと正確な金額は出せません。
とお答えしました。
しかし、この時の反応でお客様の心が動き、
200万円くらいなら、他社さんとあまり変わりないな。
という反応が返ってきました。
ここで私はさらに追い打ちをかけるように
二社さんが持ってきたカタログのメーカーさんの
ユニットバスのカタログ゛の表紙を見て
このメーカーさんならば、もっと価格は下がりますが、
私はやりません。
とお答えし、理由は法律では認められていますが、
10～15年くらいで床のたわみがひどくなり
またユニットバスの交換なんてことになり
お金を捨てているように感じてしまうからです。
私が2008年に向かいに建てた家のメーカーさんのユニットバスしか使いません。
だって、16年たっても、まったく、床はたわんでいませんよね。
と投げかけると
納得の表情が返ってきました。
営業トークのひとつに
"デメリット・メリットトーク"
というものがある。
文字通り初めに
「この部分は少し弱いのですが」
とデメリットを伝える。
その後
「でもこの部分は他社と比較してもダントツにいいです」
とメリットを伝える。
とありましたが、
これが私の
「デメリット・メリットトーク」の応用編です。
結局は契約に至りませんでしたが、
見た目はわかっていても、見えなくなる部分の話をお客様自身で聞いて知った。
という事実経験は残るのです。
今日のお題は
「『デメリット・メリットトーク』と『メリット・デメリットトーク』」
です。
私の営業トークは自分で信じているメーカーさんをお伝えし、
実際に自分も今の家のお風呂場をそのメーカーさんのユニットバスで
リフォームし
28年間、この私の体重で上がり続けても床のたわみなんて感じない。
という実体験も入れて、私という人間を売り込むことにしています。
この時、信用を得られれば、契約に至るし、
目先のお金だけの比較になれば、契約には至りません。
そのもととなるのは、耐久年数とお金の比較をしてくれれば...
なんです。
私のお客様となるタイプは
ちょっと高くても
私に依頼する流れが出来上がってしまうな。
です。
私の実感では、世の中の流れもそうなって来ているな。
と私が感じ取っていて、目先の利益を考えず、
お客様の立場での「費用対効果」
ということを大事にして接客時に迷わず、実践投入しています。
私の場合は
やっぱり、お金よりも、
無駄になってしまう時間を過ごしたくない方が優先し
そんな方は後悔も残りません。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2024年9月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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