注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"一年前の独り言から、今日、元気をもらうブログ!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2024年6月9日のテーマは

～トップ営業の"これ以上はない"クロージング～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3553日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私流の答えで申し訳ございませんが、

クロージングをかけて契約に至ろうとしても

「間」と「タイミング」が悪い営業マンは契約に至らず、「0更新が続くな、

です。

業種も異なり数多くの営業マンにこの歳まで私はであって来ました。

勿論、私がお客様となる場合も含めてです。

この「間」と「タイミング」でクロージングをかけてくれたら、
契約書にハンコを押すのにな。

というのが１回きりばかりではなく数回現れますが、

なぜか、その時には身を乗り出そうとせずに後ろに引くのです。

私がお客様の場合は

これじゃこの目の前の営業マンは契約が取れないのが当たり前だな。

依頼するのもやめようと思ってしまいます。

残念なのは、営業知識や技術は私よりも
明らかににたくさん持っているのにな...

です。

かと思えば、営業知識や技術はからっきしダメで
明らかに「無」に等しく、
よく、これで営業マンを続けていられるな。

と私が感じているのに

契約書にハンコを押すかどうか私が迷っていると

その「間」と「タイミング」は絶対に外さず
ズバッとしたクロージングを迷いもなく
ビシッとかけてくるのです。

どちらの営業マンに私が仕事を依頼してしまうのか?

は、後者の営業マンです。

今日のお題は
「トップ営業の『これ以上はない』クロージング」
です。

私の場合は

「メリットを明確伝える」

よりも

「どうしようかな・・・」

と迷っているときにクロージングを
ボクシングのジャブのようにかけてくる営業マンで

「なんだこの営業マンは営業勘が抜群だな。」

と感じてしまう営業マンに仕事を依頼してしまうのです。

営業知識や技術は多く持っていることに越したことがなく
少しずつ身につけていくものだ。

というのは絶対に不可欠です。

しかし、営業勘が鈍っていたら、取れる仕事も逃げて行ってしまうな。

です。

私はまずは「間」や「タイミング」という営業勘を研くべきだな。

というタイプの人間です。

心が共鳴してしまう営業マンが私の場合は最強営業マンで
私が競合でぶつかり戦ったとしても、
もしかすると勝てないかもしれないな。

ということです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2024年6月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2024060901

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2024年6月8日のテーマは

～笑えないいじりに"面白おかしく返す人"になる～

でした。

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3552日目、私がfacebookに書いた言葉
から

なぜ?いじられるのか?

私の直感による答えは、

「結果を出しているからである。」

です。

「突っ込みたくなることをよくやる人。」

とありましたが、

これも計算で私はやらせています。

説明倒しの営業マンよりは
相手の意思で私に対して
どんどん突っ込みたくなる営業マンを私は目指して生きてきました。

何しろ私は、自分で仕掛けるよりも
返し技の極意で契約できたらいいな。

と思っていて

ツッコミ大歓迎タイプの私です。

しかし、世の中には空気を読めない人間もいます。

計算されたうえでツッコミを理解できない人がいて、

いわゆる「ちょっと度が過ぎるいじり」をいれてくる人がいるのです。

こんな時、最初は無視を決め込む私ですが、

エスカレートも度を超すと

言葉遣いや言葉選びは苦手な私ですが、
得意の数字攻撃で面白おかしく反撃に出るのです。

私が契約した数だけではなくて
実際の工事原価率も数字で並べます。

なぜなら、契約棟数が上の営業マンに限り、
工事原価率はからっきしで
全然お金が会社に残っていない傾向にある。

ということも工事課と仲がいい私はつかんでいるからでした。

工事課が喜ぶ最大の結果は
工事原価率がいい事です。

月一の営業会議で契約がないとつるし上げを食らうように
工事原価率が悪いと支店長にどやされます。

今日のお題は
「笑えないいじりに『面白おかしく返す人』になる」
です。

私の場合は

すべて、数字に変換して「面白おかしく返す人」なる。

です。

そうすると笑えないいじりなんてことはなくなります。

逆に数字をあげていない人は黙り込むことになるのですが、
これが現実だ。

と私は思って生きています。

自給自足の生活をしていない限り、
大なり小なりお金という数字に頼って人間は生きています。

数字で嘘をつけばすぐにわかり、数字からは逃れられないのが現実だな。

と受け入れて私は生きています。

それでは、また明日。

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2024年6月7日のテーマは

～営業をする前に"思い出すべき言葉"をリストアップする～

でした。

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3551日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「思い出すべき言葉」をリストアップすることはありませんが、
代わりに毎回していることがあります。

それは、お客様と出会い、会話が始まるのを想定して
自分でリハーサルすることです。

周りから見ていれば、何、ブツブツと独り言を言っているんだ。

というように見えると指摘を受けたこともあり、
可能な限り、1人の空間を用意して
そこで必ずやる癖も身についてしまいました。

たとえ、初対面でも、お問い合わせの言葉遣いから

おそらく、このお客様は、こんな方だろうな。

と想定することができます。

それで、リハーサルもその都度の想定によって微妙に変化します。

出会った後、まったく違う展開になっても、
私の心境は落ち着いたままで変わりません。

大事なのは、リハーサルして自分の心を落ち着かせることにあります。

今日のお題は
「営業をする前に『思い出すべき言葉』をリストアップする」
です。

初対面での展開は違っても、リハーサルした言葉の中から使える言葉は
アドリブが勝手に出てきて良好な関係をキープすることもできます。

リハーサルをやらないよりはやった方がいい。

です。

私は点ではなくて、流れの中から、
今必要とされているポイントに会話の力を注ぐ。

ということを大事にしています。

一人リハーサルは私にとって、
肩に余計な力が入らない
自然体の状態を作ってくれるのです。

それに私の場合、天邪鬼なところもあり、

「リラックスする」

という言葉を見てから望む。

と「余計、リラックスできない状態が自分の中に生まれてしまう」

ということもあります。

「リラックス状態を作り出すには一人リハーサルが一番だな。」

で初対面のお客様にいつも臨むことにしています。

それでは、また明日。

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2024年6月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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～営業に対する間違った考えをアンインストールする～

でした。

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3550日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の大きな幹として
「契約は苦労して取るものだ」
というのは揺るぎありませんが
自分の中に閉じ込めておくもの。

というのが私の美学です。

よって
「契約になってもクレームになる」

とは全く正反対の性質です。

言い換えれば、

「クレームにならないように契約を苦労して取る」

です。

皆の前で
「こんなに苦労してこのお客様と契約した」
などと発表され称賛される。

とありました。

私がいたハウスメーカーでも
契約が取れたら、
朝礼の時に手を挙げて

いかにも苦労して契約を取った。

というニュアンスを入れて

発表していました。

悪しき習慣とはいいませんが、

なんか恩着せがましいやり方だと私は感じていました。

確かに契約は苦労して取ったのは事実ですが、
人にはそれを感じさせないようにした方がいいな。

というふうに私のやり方に変えました。

私の中では、人前では、

契約とは空気のように「スッ」ととるものだ。

と表現した方が美しいと感じるのです。

それに、問題が起こってもすべて解決できる問題ばかり

が当然で、唯一解決できない問題は
感情のこもったクレームだな。

で

いくら営業成績が振るわなくても
感情のこもったクレームを持つ可能性を感じる方とは契約しない方がいいな。

でした。

今日のお題は
「営業に対する間違った考えをアンインストールする」
です。

本当は、売る側が上に立たなければ、商売は成立しない。

と学んだことがあります。

この状態をキープできていれば、
クレームは起こってもすべて解決できます。

でも、買う側が上に立った途端、
感情的なクレームがどんどん大きく膨らみ
歩み寄りの姿勢も無くなるな。

というのが私の経験です

最低でも、お客様と比率は5分5分をキープできないようであれば、

それは、自分の実力以上の方をお客様としようとしているな。

で、

結局はうまくいかなくなるな。

です。

そういうわけで

自分の実力を向上させるには苦労が伴うな。

という風に私の場合はなるのです。

話しは変わりますが、

力まずにスッとストライクを取れる
「間」を持っているピッチャーは長持ちし、
完投できるな。

で

防御率もどんどんよくなるな。

です。

今の分業制が当たり前の野球は見ていて面白くないな。

と感じることがあります。

でも、スコアーボートに「角１(スミイチ)」として点が入る以外は
両チームとも「０」更新、こんな投手戦はワクワクが止まらなくなり
いわゆる手に汗を握る状態で

もっとも私が理想とする試合展開です。

話を戻し、

営業でも同じことがいえ、営業マンにとっては
心臓がバクバクでたまったもんじゃない。

ですが、

こんな苦労は、面白くてしょうがない。

結果が伴えば、自分の心の中でのみ

小さくガッツポーズしている。

こんな状態を経験できるとなると
まだまだ私は、現役営業マンはやめられないとめられない状態です。

それでは、また明日。

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～未来についてどうイメージするかは自分の勝手～

でした。

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3549日目、私がfacebookに書いた言葉
から

予定を見て
「明日はとくに何もない」
といったことがある。

と冒頭にありました。

こうなったら、病気などの日を除いて

私のやることは集客に関することをやる。

と決まっています。

私は

「自分のお客様は自分で見つける」

という古いタイプの営業マンで

集客もまた営業マンの仕事の一環。

と、ハウスメーカー時代に学び
身についてしまっています。

集客のことだけを考えていると

自然と充実感にあふれた日になってしまうのが私の日常です。

紹介受注ということもありますが、
どちらかというと他力本願という風に私は感じ、

自分で流れを作ってコントロールするには
自分勝手な集客法しかなく、
新しいお客様と出会える唯一の手段だな。

と私は思って生きています。

そして、

「この先どうしよう、どう考えてもピンチだ」

とネガティブに考えたとする。

とありましたが、

これを防ぐこともできるのです。

昔のように大金をはたいて
新聞宣伝広告やチラシを撒いた時代とは違い、
今は、ウェブの時代で

パソコンと自社のホームページの権利さえ持ってさえいれば

誰にでも可能な時代に突入したな。

です。

今日のお題は
「未来についてどうイメージするかは自分の勝手」
です。

私が自社のホームページを導入した時期は
２０１０年です。

どちらかというと、まだ、新聞宣伝広告やチラシが全盛期の時代でした。

でも、自社のホームページ会社さんの社長さんが手掛ける同じ内容の基礎講義に出席し、

数は少ないが、自社のホームページだけで集客し、成約に結び付けている。

という話を聞き、

私は鵜吞みにしてしまい現在に至っています。

そして、自分で気づいたことは
ホームページ会社の有料サボード制度を使って
少しずつ手を加えてきています。

そうすると実際には無機質なのですが、
自社のホームページに生き物に抱くような愛着が
どんどん生まれてくるのです。

それに、新聞宣伝広告やチラシのように私の色
いわゆる「キャラ」が出始めます。

その「キャラ」を嫌いだと感じる方もいらっしゃれば、
好意を抱いてくれる方もいらっしゃることに気づきました。

可能性が「０」でなければ、私はそこにお金。
そして、自分の時間をつぎ込むタイプの人間です。

無機質な自社のホームページをこよなく愛する。

変態人間に聞こえるかもしれませんが、

「時間が少しでも空くな。」

と直感したら、

私は迷わず自社のホームページにテコ入れするようになっちゃいました。

それでは、また明日。

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2024060501

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～物事は決断ではなく"選択する"と考える～

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3548日目、私がfacebookに書いた言葉
から

残念ながら、反論になってしまいますが、

私の人生は「決めて、そしてそれを断つ」

と決断を迫られる時がありました。

それは、ここでもよく触れますが、23歳の５月１６～１９日にかけてで
父が自ら命を断ってから葬式の日までの間です。

当然、親の借金を子供が背負って返済する義務はない。

ということも、大学時代の基礎講義で学んで知っていました。

しかしながら、私の良心がそれを赦しませんでした。

私が借金を背負わなければ、保証人の方が背負うことになるのです。

やっぱり、私の良心はそれを赦しません。

「決めて、そしてそれを断つ」も借金返済だけを頭において

それ以外は断つでした。

まずは、地元の友達の付き合いを断ち、
月に１日休めればいいかな。

くらいでした。

ちょうど、週休２日制が日本に導入された時期と重なり、

休まないで仕事をして付き合いもしない私は変人扱いされ、
誰も近づかなくなりました。

ある意味では好都合です。

目の前にぶら下がっている仕事に食らいついて
借金返済に充てる日々の連続です。

自分の神経もおかしくなっているな。

ということも十分承知していましたが、

銀行も大学を卒業したばかりの私は信用もなく、

今ある借金を完済して下さい。

とつき返され、道は他にありませんでした。

断つ、ということは
"今までのつながりをきっぱり切る"
ということになる。

とありましたが、まさしくこの通りです。

今日のお題は
「物事は決断ではなく『選択する』と考える」
です。

また反感を食らってしまいますが、
「選択する」なんて甘ちょろい道は私には存在せず、
何をするにも、決断を下して、もう一方の道を断つ。

なのです。

こんな癖が身についてから、後悔するという感覚もなくなり、

「人は人、自分は自分」と
身の丈に合った貧乏くさい生活も苦にならなくなりました。

「今の自分の実力はこれだけしかない。」

を素直に認めて生きられれば、

恥も外聞もなくなり、だれにも迷惑をかけなくて済む。

私の生き方は孤独を何とも思わない生き方が
「最後の到達点だ」と思って生きています。

それでは、また明日。

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～お客様から"ネガティブフィードバック"をもらってみる～

でした。

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3547日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まずはカタカナ言葉「ネガティブフィードバック」の意味が
よく理解できないので
検索をかけてみると

被評価者の問題点を指摘し、改善および成長を促すフィードバック手法。

とありました。

結論から言うと私は「ネガティブフィードバック」はあえてやらない派です。

あえてやらない。

とお書きしたのは、「ネガティブフィードバック」はやらなくても
相手のしぐさや言動から感じ取ることができるからです。

私の中では、「これは、受け入れられている。受け入れられていない。」
を瞬時に感じる能力が営業マンとして過ごしてきた年月から備わってきた。

という感覚を持っています。

そして、これは結果に即つながります。

契約に至れば、そして、クレームがなければ、「良し」としています。

以前は万人に愛されようとしていました。

そうすると「ネガティブフィードバック」は必要不可欠です。

でも結果はどうなるのか?

というと確率でいうと
とてもじゃありませんが、いいとは言えないのです。

「ネガティブフィードバック」よりも

「ポジティブフィードバック」
※相手に「できたこと」や「良かった点」などポジティブな面を指摘し、被評価者のモチベーション向上を図り、成長をサポートするフィードバック手法。

「フィードフォワード」
※未来に焦点を当て、目標達成のためにこれから取るべき行動や解決策などを話し合うことである。

の方が私には合っているな。

です。

「ネガティブ」という言葉でいいのは、

例えば、コロナウィルスに感染していない。

というような「ネガティブ」が出ないときです。

「ネガティブフィードバック」は自分の中でするもの。
が基本で、
あるとすれば、相手に求められたときにやるものです。

求めていない相手に「ネガティブフィードバック」をしたら、

喧嘩別れになる可能性大だな。

が私の感性です。

今日のお題は
「お客様から『ネガティブフィードバック』をもらってみる」
です。

「ネガティブフィードバック」は
私だけならいいのですが、

必ず相手の方にも気づくことが出てくる。

で、そのベクトルは「ネガティブ」方向にしか触れない。

イコールいい事が生まれない。

なのです。

現実逃避はダメですが、

「ネガティブフィードバック」ではなくて

「ポジティブフィードバック」や「フィードフォワード」の方が
私には未知の可能性が生まれます。

それでは、また明日。

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人間に限らず、世の中は残酷で、目を塞ぎたくなることばかりですが、

でも、現実は、そうやって、世の中は回っているな。

で

それは、動物であれ、植物であれ、
誰かの命をいただけなければ、生物は生きていけない。

ということです。

「ノルマ＝やりがい」とありましたが、

ノルマとは自分が生きていくのに最低限、こなさなければならない残酷さだ。
と私は思って生きています。

これは、営業マンならば特に感ずるところがあり、
残酷ではあるけれども、契約を持ってくることができなければ
自分は生きていくことができません。

営業マンはいい人でなければ誰も仕事を依頼しない。
という風に表面上はなっていますが、

私は、むしろ、残酷でなければ、営業マンとして生き抜いていくことはできないな。

です。

慈善団体と違い、
お客様の言うことばかり聞いていては、自分の手間賃は出てきません。

自分を救えるのは、自分だけだな。

で

「嫌な役回り=営業マン」あるいは、「泥水をすすって生きている」
のが営業マンの本質で、

最も生物らしい生き方をしているな。

です。

本当に慈善団体で生きていけるのか?

というと、残酷を見て見ぬふりをしている最右翼だな。

というのが私の答えです。

しかし、この中には、草食系の慈善団体もあれば、
裏の顔は超がつくくらい肉食系の慈善団体もあるな。

が私の感性です。

今日のお題は
「『ノルマ＝やりがい」と考えれば気持ちは上がる」
です。

自分自身のことを分析すると

私の本質は「虫も殺せない人間」で営業マン向きではない。

というのが私の答えです。

でも、誰かが、「嫌な役回り=営業マン」あるいは、「泥水をすすって生きている」
を実行しなければ、つないでいくことはできないのです。

こうなれば、私はその役を自分で買って出るタイプでもあります。

この時、唯一救われるのは感謝の気持ちが伝わってきたときです。

逆に感謝の心が芽生えないのなら、営業マンなんか続けていられない。

です。

ボケて認知症になりたくなかったら、
うってつけの仕事は営業マンの現役を続けることだな。

というのが私の感性から出る言葉です。

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～どことない不安を軽減しモチベーション上げる方法～

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から

営業活動をしていて
「何も不安がない」
という人は少ない。

契約も順調に取れる。
クレームもない。
満足感に満ち溢れている。

と冒頭にありました。

私の感覚では

こんな風になればなるほど私の「不安」は増すばかりだな。

です。

そして、この感覚は、お金がいくら手元にあっても足りないな。

に似ていて青天井だな。

です。

逆に、生きていくことに不安がなくなれば、どんどんボケてしまうだけだな。

ということも私は感じ取っています。

私は自分の年代によるカテゴリーを早く見つけることが大事だな。

です。

Chat GPTに代表されるような生成AIの得意な分野は
膨大な過去のデータの中から今の最適を予想するですが、

必ずしも、その予想が完ぺきではないな。

と今の私は感じています。

たとえ生成AIでも未来を１００％予測することは不可能だな。

その代表的な職業が営業マンの領域です。

生成AIが契約できない仕事を
生身の営業マンが望んだ結果で契約を持ってくる。

私はここに、人間の未知なる可能性の魅力を感じ、

面白いかもしれない。

と感じてしまいます。

今日のお題は
「どことない不安を軽減しモチベーション上げる方法」
です。

将来的には、医学が進歩し、あなたのDNＡデータから寿命はいつまでです。

とわかってしまう日が来るな。

というのが私の予想ですが、

それでも、自分の生活習慣の見直しで
寿命だけに特化すると長生きはできるな。

ですが、

逆に自分の寿命を短くコントロールすることも可能になるな。

私自身もその先駆けみたいで
ペースメーカーのおかけで今も生きられています。

変な表現ですが

ペースメーカーが私のモチベーションを維持させてくれています。

というか、時には、ペースメーカーが私のモチベーションが落ちそうになると
競馬の騎手のように私の尻を叩いてモチベーションを復活してくれているな。

という感覚もあります。

いろいろなハラスメントが今はあって問題になってしまいそうですが、

私の尻を叩いてくれるのは私にとっては、とってもありがたいことだな。

と思って私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2024年6月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2024060101

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2024年5月31日のテーマは

～キレが悪くなったら休憩ではなく体を動かす～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3544日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大工時代の一日の時間の使い方は

８時に仕事を開始して
１０時になったら３０分の休憩を入れ、
１２時までまた仕事をする。

ゴールデンタイムはこういう時間の使い方で今も変わりません。

因みに大工さんの仕事は肉体労働に分類されますが、
実は、頭を使う仕事がほとんどです。

２次元の図面を見て頭の中で３次元化する。

という流れですが、
「３次元化する」方が脳のエネルギーを使うのです。

１２時になったら１３時まで
１時間の昼食休憩時間を取りますが、
半分以上の時間は昼寝に充てられます。

この昼寝は午後からもゴールデンタイムを作る目的です。

13時に仕事を開始して
１5時になったら３０分の休憩を入れ、
１8時までまた仕事をする。

やったことのない人はここで疲れ切って、

グタッとなると思われるかもしれませんが、

実は１８時から感覚はさらにさえわたって、
19時までの残業は苦にならないな。

という癖も私には残っています。

何をするのかというと

明日使う大工道具の刃先をすべて研いで次の日に備える。

が私の日課でした。

私の感覚では大工仕事こそ、身体共にバランスが取れた仕事だな。

です。

しかし、時代の流れとともに
いつまでも同じ仕事が順繰りに
目の前にやってくるわけではありません。

自分自身で嫌われてもいいという覚悟を持ち、
営業をかけなければならない時が必要となってくるのです。

体を自然に動かすという時間が削られ
頭を使う時間が増えてきます。

身体に悪いことは知っていますが、
やらなければ、仕事は目の前にやってこず
永遠に続けば、死を意味します。

こんなことをお書きしたら、不謹慎と思われますかもしれません。

でも、クマの出没がニュースで多く取り上げられるようになってきてから
クマが生き抜いていく事情が私にはよく見えてしまうのです。

今日のお題は
「キレが悪くなったら休憩ではなく体を動かす」
です。

ここでもよく触れますが、

私の場合は

キレが悪くなったら、ひたすら自分で納得がいくまでトイレ掃除です。

これからやってくる夏には汗だらけになります。

でも冷や汗ではなくて
体を動かしてかく汗は完全に私の身体にいい影響を及ぼしてくれるな。

さらにトイレがきれいになれば
自分以外の方も心から喜んでくれて気分がよくなる。

です。

私は単純な運動よりも家事をして自分の血流を良くする。

そうすると、実利もあり、また喜んでもらえる人も増えるな。

と繰り返してしまいますが、私の身体をフローにしてくれます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2024年5月31日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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