第3554回 特別感を出すやり方に対抗する私のやり方は、超が付くくらいの現実感を感じ取ってもらい、目を覚ましてもらうやり方で...!!(2025.06.10.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2024年6月10日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3554日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、お客様との商談中に
「電話がかかってきたかもしれない」と思っても、
自分からは絶対に反応しません。
それが私と時間を合わせて
会いにやってきてくれているお客様への礼儀だ。
思っているからです。
私の場合の「あなたを最優先します」
とは、目の前のあなたに関係しない情報は
一切、シャットダウンで行動する。
です。
そして、ある意味では、私の性格に向いているな。
です。
私は一度に複数のことをこなすことができません。
複数のことをこなそうとすると
結局はどれもうまくいかないな。
ということを一度ばかりではなくて何度も経験してきています。
ちょっと前にもありましたが、
私はたとえ失敗してもいいから、
自分でこちらに力を集中すると決断を下した方に
全エネルギーを集中させなければ、
とてもじゃありませんが、
契約には至らないな。
という危機意識を持っています。
最近、リフォーム工事でも競合が増えました。
新築の家ならば、数年後ということもありますが、
リフォーム工事の場合は、できれば今すぐにでも工事に取り掛かって
私の悩み事をすぐに解決してほしいなのです。
問題があるとすれば、それは金銭面だけ予算内に収まってほしい。
ということです。
大手リフォーム会社と競合になる場合も増えました。
今の大手リフォーム会社は見積提案に一か月必要としてくるようです。
相手が大手リフォーム会社となるとただ単に金額だけではなくて
私が「いくらでこの工事をやる」と決断して相手に伝えても
見積提案が出てくるまで待たされます。
この時の見積提案に付属してくるのが、
「特別感でクロージングする」やり方なのです。
豪華な資料も一緒に持ってきて金額面をぼやかすやり方です。
それで心を持っていかれてしまうお客様がいらっしゃるのも事実ですが、
私と契約に至るタイプのお客様は
「予算内に収まってほしい。」
に自分の力で立ち戻るタイプの方です。
そして、
豪華な資料を私の前に差し出してきて
「この豪華な資料の予算は、実際にはどこから出て来るのよ。」
と答えはわかっていても私に対してわざと聞くのです。
それは、その会社と契約したほかのお客様から頂くしかありませんね。
そして、価格に反映されるから契約金額も高くなってしまう。
と私はいつも答えてしまうのです。
今日のお題は
「『あなたを最優先します』でクロージングする」
です。
一方、私の対応策は、
リアルタイムで進む会話の内容を複写便せんに記録するやり方です。
見た目は貧乏くさいやり方かもしれませんが、
金額面も○○万円でやるとその場で記録してお渡しするやり方です。
この道３０年以上の私の勘ピューターは見積書などに時間をかけず、
その場で金額を明示し、そのうち一割は私の手間賃としていただきます。
で対抗しています。
その金額から値引きを迫られたら、
「私にはこの工事はできません。」
という答えも用意しています。
特別感を出すやり方に対抗する私のやり方は
超が付くくらいの現実感を感じ取ってもらい
目を覚ましてもらうやり方です。
きついいいかたかもしれませんが、
違法行為を除き、やり方は問わず、
自分で導き出した数字の限界で勝負に挑み、
契約をつかんでいかなければ、私は生き抜いていけない。
で今日まで生きてきました。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2024年6月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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