注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2017年12月27日のテーマは

～「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる～

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1197日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の独り言はもしかすると
自慢話に聞こえるかもしれません。

私は出かけるとよく声をかけられます。

そして、それは当然のことながら、
突然話しかけられてきます。

1年前、私は、定期研修で仙台に行きました。

この研修はいつも13時から受け付け開始です。

私は、体に負担のかかる高速で移動する乗り物を苦手としています。

いつも時間前に届けばいいなと思っていて、
この時は4時間ほどかけて各駅停車の電車で移動しました。

居眠りをしたり、季節ごとに変わる風景を見たり、
電車で乗り降りする人の行動を観察したり、
とにかく、リラックス状態で移動し
目的地に到着するというのも
私のささやかな楽しみです。

ところが、このときは東北地方にやってきた強風の影響により、
電車のダイヤが乱れに乱れました。

2番目に乗り継いだ気動車が途中の駅で止まり、
いつ動くのか見通しが立たないため、
乗り合いタクシーをJR側で用意してくれ、
次の乗換駅まで、送っていただくことになりました。

降りるとき私が一番最後でした。

途中の駅で降車した方が座った席にハンカチを置き忘れていて
運転手さんに渡そうとしたら
「すみませんが、このタクシーは
JRさんから依頼を受けて走ってきたので、
状況を伝えて手続きしてもらえませんか」

と私が動くことになりました。

いつも、この駅は乗り継ぎに
1時間弱の余裕があるのですが、
電車が遅れた影響で10分しかありませんでした。

それでも困ったときは人助け
と私のボランティア精神が働き、
「ハイ」と二つ返事で動くことにしました。

予定通りの各駅停車に乗り、
次の乗り換え駅まで移動すると
今度は、折り返しでやってくる
電車がまだ届いていませんでした。

約束の時間の13時まで仙台に到着しなければならなかったので、
駅員さんに聞くと
新幹線ならちょっと遅れて運行しているものの
13時まで仙台につくことはできるという情報を仕入れ、
予定を変更し、新幹線で行くことにしました。

見た目によらず、普段はかなり倹約化の私ですが、
こんな緊急時は、お金を惜しみなく投資する私です。

新幹線を待っていると沢山ほかの人がいるにもかかわらず、
なぜかご年配の女性が6号車はどこですか
と自分の切符を私に見せながら聞いてこられました。

たまたま5号車の自由席に乗る予定だったので、
荷物をそこに置き、6号車と書かれている場所までお連れし、
6号車と書いてある場所を確認してもらったら、
「ありがとう」が返ってきました。

これはたまたまの例ですが、
私は自分で「よく人に物事を尋ねられる人間だな」
といつも不思議に思って行動しています。

今日のお題は
「うちで働きませんか?」と声をかけられるほど魅力的になる
です。

魅力的かどうかは別として、私は祖母に
「道を聞かれる人になりなさい」
と教えられました。

確かに強風の影響で周りの方が予定通りに物事が進まず、
ちょっとイラついていました。

勿論私だって、
予定通りいかず、今日は困ったな
と焦り気味でした。

でもこんな時こそ、普段の人柄のオーラが目立つ時なんだな
と私は感じました。

前もって、予定を立て相手の方との約束通りに行動することは
基本中の基本だと私は思っていて
いつも計画することを大事にしています。

しかし、ハプニングが起こった時です。

この時の対応の仕方が
その人間の持っている本質がでるときだ
と私は思っています。

「うまくいって儲けものと感謝、うまくいかなくて当たり前」

私は常にこう思って行動しています。

するとハプニングが起きた時でも、
ネガティブで感情むき出しにならず、
逆にポジティブで冷静に行動することができるようだ
という経験を私は大事にして行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年12月26日のテーマは

～当たり前の情報でもお客様が知らないケースもある～

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1196日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会に出て建築業界に入ってから28年間になりますが、
雪国秋田の住宅の屋根が水勾配の1/100で
ほとんど勾配がない屋根が主流になってきています。

私自身も雪国なのに勾配がないなんて、
雪につぶされそうで危ないな
と感じていて、
お客様の家の設計には採用していませんでした。

後でわかったことですが、これは私が
表面だけを見ていて自分が屋根のことについて無知である
ということを5年前に知ることになるのです。

私の性格上、自分で納得できないものは
お客様にお勧めしないという決め事があります。

私は、この屋根が水勾配の1/100でほとんど勾配がない屋根を
まず初めに自分の車庫を作るときに採用して実験してみました。

自分のものなら
たとえ壊れても納得できるとも私は常に思っています。

木造軸組工法の家のスパンは飛んでも4m未満とされています。

なぜなら、標準の規格で売られている木材の寸法が4m未満だからです。

しかし、車庫の場合、2台分ともなるとその規格では済まされなくなり、
特殊材というオーダー価格で木材を注文する必要があります。

その中でもその当時はきちんとした構造計算を
簡単にする仕組みを私は持っていませんでした。

今まで自分の経験から得た感覚で6m超のスパンで
木材の寸法を決めて車庫を建ててみました。

そうすると、私の身長よりもちょっと高い2mまでは
耐えることができるという実験結果を得ました。

次に自分の家の屋根を同様に修繕して実験すると
スパンも車庫ほどないため、
実験では2.5mまでだったら
耐えることができるという実験結果を得ることができました。

ちなみにその上は経験していないため、
実験することはできていません。

勿論，跳ねだしになっている軒先も壊れていません。

このことから、勾配のない屋根でも
雪ではつぶれないという事実を実証し、
今は当たり前のように
私は、住宅の設計で構造計算も必ずやり、
当たり前のように採用しています。

先程、見た目だけを見ていて
自分が屋根のことについて無知である
ということを5年前に知ることになる。

と書きましたが、雪を走らせないと家がつぶれる
という意味ではなかったのです。

最近、通気工法と言って、
外壁と防水シートのあいだを2cmほどの空間を作って、
空気の温度差を利用し自然の上司用気流によって
木材の腐食を防ぎ、乾かし続けて
構造体を長持ちさせるのが当たり前になってきています。

屋根に積もった雪が屋根から走り、
この通気口の入り口をふさいでしまうと
1シーズンで木材が結露により腐食し、
建てたばかりの家の構造体を腐らせてしまう
という国が認めた雪国地域の現象という事実を知ったのです。

他にも最近多発しているゲリラ豪雨などに耐えることができるのか
またメンテナンスはどのくらいお金が多くかかるのか
ということもあります。

昔は、雪国に住む人は夏に蓄えたお金で、
冬期間はひっそり暮らし、屋根から落ちた
雪をこまめにスノーダンプ寄せる
ということを祖母に手伝わされた経験が私にはあります。

しかし、今、秋田では超高齢化が進み、
また、共稼ぎが当たり前で、
屋根から落ちた雪をこまめに
寄せている時間がありません。

その結果、必要以上に無理やり屋根から雪を走らせない工法が
主流になってきているんだ
という真実を5年前に私は知ったのです。

お客様は、素人で、
こんな勉強をする時間と機会が極端に少なく、
自分の常識で物事を判断しようとします。

ちょっと前の独り言でも
お客様が自分こだわった家を建てるのはアリ
と私は書きました。

しかし、たとえお客様にネガティブに思われても、
伝えなければならない真実を私が知っていたならば、
たとえ、契約を断られることになっても私は伝えることが
お客様のことを本当に想っていることだと思っていて
絶対に手を抜かないことにしています。

今日のお題は
「当たり前の情報でもお客様が知らないケースもある」
です。

私は、きついと感じられるかもしれませんが、
必ず、雪がたまにしか降らない地域の屋根の形を希望されたときに

契約する前に今日の真実を話し、
国で出している資料をコピーして
実際に木材が腐食している写真の乗った資料を
お客様に提出しています。

大きな金額の住宅ローンを組んで
何十年も住む予定の家なのに
たった1年で、大きな改修工事を
自腹でしなければならない状況になる真実を知っているのに

契約が欲しいからと言って自分の欲が先行し、
自分に嘘をついて、私は見過ごすことはできない性格です。

やりたくないことだとしても
必ず、手を抜かずにお客様に伝えることにしています。

しかし、ネガティブな関係でお客様とつながった場合、
明らかに強い絆でつながる関係になることも
自分の経験から私は知っています。

ここは、私が営業活動するうえで
必ず、勝負どころとなるところです。

それでは、また明日。

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2017年12月25日のテーマは

～知識がないものは見ることはできない～

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1195日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、定期的に勉強会に参加していますが
理由はいろいろとその工務店独自の
内部の情報を公開してれる勉強会だからです。

確かに同じノウハウを買い実践していますが、
まったく同じようには進化することはなく
毎回ここはこの工務店の独自の部分だと感じる部分が
数はそんなに多くありませんが、
私には、そう見えてしまうことがあります。

1年4回定期的にある勉強会ですが、
仮に1つずつ新しい知識の気付きを得たとすると
4つ知識が増えることになります。

考え方の問題になると私は思っていますが、
一人当たり交通費や宿泊費などを入れて計算すると
10万円程度かかることもあり、
またそのほかに私が大事にしている時間も
最高で4日間の制約を受けることもあります。

これをどうとらえるのかだ
と私は思っていますが、
決して私は高い金額ではなく、
またそれだけ自分の時間を投資しても
価値があると思っています。

10万円もあり、4日間も時間を投資できるとなる
と本を買って読むとなるとかなりの数の知識を
私にもたくさんもたらしてくれることになります。

しかし、本と違う点を
私はリアル感の度合いだと私は感じています。

もっと言うと、私の場合は

すぐに自分の中にはいってきて
もし、自分だったらこの新しい知識をどう活用させるのか

ということです。

そして、目の前にその実践例がある
ということもヒントになり
私にとってプラスになります。

今日のお題は
「知識がないものは見ることはできない」
です。

冒頭に「内部の情報を公開してくれる勉強会」
とお書きしました。

同じノウハウを学んでも、
違う結果が導き出されるのが
当たり前と私は思っていて、
そこがいい部分だと私は感じています。

家に帰ったら、実践して動いてみることと、
もう一つやることがあります。

それは、このノウハウから進化した
と感じたノウハウをあらためておさらいすることです。

そうすると、また以前は知らなかった
あるいは気づかなかった
新しい知識に気づくことができます。

今日のお題では、新しい知識を学ぶ目的で
お金と時間をかけて勉強会にいくことは、
一回だけ勉強したノウハウをもう一度、
目の前に引き出すきっかけになり
もう一度知識として整理することになる
ということを気づかせてもらいました。

もしかすると賛否両論あるかもしれませんが、
私は、新しい知識を学ぶことに対して、
「とても貪欲な自分をいいな」
と感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月24日のテーマは

～忙しくても好意的に思われる人、そうでない人～

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1194日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ちょっとでも知っている方に出会ったら、
必ず、立ち止まり、自分のほうから
「おはようございます。」とか「こんにちは。」
と大きな声で、活舌よく挨拶をします。

また、何かをしていただいたり、物をいただいたときは
「ありがとうございます。」
とこれまた活舌よく言い、一礼します。

結構周りの状況に気を配って行動していますが、
それでも気づかないときがあります。

「平(たいら)」と下の名前で声をかけられたら、
嫌味にならないような口調に気を付けて、
「すみません。気づきませんでした。」
と素直に返すこともあり
あらためて挨拶することもあります。

今流行りではないといわれるかもしれませんが、
私は、大工見習い時代に誰かに声をかけられたら、
まず、今自分が向かっている仕事の手を止めて、
声をかけた人のところへ素早くいくこと

ということを学びました。

職人さんは、どんなに仕事に集中していても、
こんな教えを受けていて、
それが癖となっています。

だから私は、今、職人さんが、仕事に集中して
のめりこんでいるかどうかを見極め、
「仕事が一段落したな」というところまで待ち、
その瞬間に声をかけることにしています。

これは、私が学んだ職人さんの世界ですが、
最近、この美しいと感じる姿が
薄れてきていると感じています。

具体例を挙げるなら、

目上の方から声をかけられても、
「この仕事が終わったら」と言い返す現象です。

あたかも自分ができる人間だ
と勘違いしているとしか感じられません。

「できる人間には、声をかけられない」が本筋で
「できないから声をかけられるのだ」と私は学びました。

しかし、そんなできない人間でもできることがあります。

それは、名前を呼ばれたら、「ハイ」と返事をして、
声をかけた方のところへ
自分の手を止めて
すぐに駆け付けることです。

私はこの姿を「美しい」と感じています。

今日のお題は
「忙しくても好意的に思われる人、そうでない人」
です。

本当は忙しくてできる人間ほど、
私は「礼儀がしっかりしている」と感じています。

それが感じられるのが、きちんと立ち止って静止し、
挨拶して対応することだ
と私は思って実行しています。

できない人間ほど、
本人はかっこいいと感じているかもしれませんが、

歩いたままの状態など、
動いた状態で挨拶を返したりしているのを見ると
「なんて下品なんだ。忙しいふりをするんじゃない。
単にお前ができないだけだろ」と私は感じてしまうのです。

どんな状況下でも挨拶を返すのならば、
きちんと静止してから挨拶を返すのが私の礼儀です。

たかが、挨拶一つのことと言われてしまうかもしれませんが、
その一瞬にその人間が持っている人間性がすべて表に現れる
と私は思っています。

これは、相手主導の時も、同様で
気づいたら、すぐに静止する
という癖を自分で身に着ける。

いい表現ではないかもしれませんが、
大工見習になった時、
技術に関しては決して何一つ教えてもらず、
盗むものだと私は学びました。

しかし、挨拶をはじめとする礼儀やふるまいに関しては、
何度もこっぴどく教えられ続けました。

今悲しいことに師弟制度が崩壊しかけている
と私は感じています。

挨拶をはじめとする礼儀に関しても
年々学ぶ機会が減ってきているな
と私は思って行動しています。

しかし、自分だけは「美しい」と感じる
礼儀や振る舞いを追求したい
と常に思って行動することにしています。

それでは、また明日。

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2017年12月23日のテーマは

～“良かった事、願いが叶った事”を思い出した方がいい～

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1193日目、私がfacebookに書いた言葉
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私も過去のこと思い出すことがあります。

しかし、過去に自分がとった行動を「悔やむ」
という行為はしません。

今になって言えることですが、
「それがその時の自分の実力」
と割り切れるようになったからです。

また、良かった思い出もありますが、
それをただ「良かった。良かった。」
と笑うだけではありません。

人前では、確かに「良かった。良かった。」
と結果オーライの笑い話にしているときもありますが、
実際の中身はそうではありません。

過去の行動で「失敗した」ということは山ほどあります。

しかし、そこで終わって今も生き続けていれば、
「『後悔のままで終わってしまった』になってしまう」
と私は思っています。

私は、失敗したままで終わらせず、
次はどう行動すれば、このままの状態で終わるのではなく、
「進化できるのか」と思い、
と一つ一つ細かく分析して
「ここをもう少し修正すれば、もうちょっと進化できるのでは?」
を繰り返して行動してきました。

今も実際「私は成功した」
という言葉を私は絶対に口にできません。

多分「死ぬ間際まで成功したのかどうかわからない。」
というのが私の本音です。

ただし、確実に同じ過ちを犯すことはなく、
「進化しているな」とは自分で実感しています。

つまりは、「以前の自分よりは成長しているな」
という感覚です。

また私は、「今回はうまく言って良かったな」
という時があっても、そこで長居をしません。

一瞬だけといった感覚です。

こう思うようになった経験は若い時にあります。

その時、「このノウハウを身に着ければ、一生涯、安心」
というノウハウを自分なりに使いこなせるようになり、
あぐらをかいて生きていた時があります。

案の定、進化することを途中でやめた私は、
ある時、止まらない勢いで、
一気にどん底につき落ちることになりました。

この経験から、私は、良かったことがあっても
本心から、一瞬だけ喜び、
すぐに人生の通過点であると思うようにしていて
今は当たり前のようになっています。

今日のお題は
「『良かった事、願いが叶った事』を思い出した方がいい」
です。

私は、今日のお題をこうとらえています。

ハウスメーカーに勤めて初めて、ほぼ自分の力だけで、
見ず知らずのお客様と契約に至った時のことです。

飛び込み営業で、初めて出会い、
毎日、自分で手書きの手紙を書いて
退社する途中にそのお宅のポストに入れ続けて
奥様に味方になってもらい
契約に至りました。

この時のことが私の住宅営業のベースになります。

「良かった事、願いが叶った事」とは、
自分でその時持っている知識を
すべて行動に移し、行動し続けた時間の積み重ねの結果、
得られたことです。

たとえ、悪い結果でも私に悔いは残りません。

陰で応援してくださった方は沢山います。

しかし、実際に直面して、結果を得るには、
自分が直接行動しなれば結果を得られないときです。

全力で今ある自分の力を振り絞って、願いがかなえられた時
いろいろな自分だけの思いと一緒に出てくるものは、
「うれし涙」です。

私は、この状態が「『良かった事、願いが叶った事』を思い出す
自分の最高の状態だと思っています。

たかだか28年ですが、
同じ仕事を続けているほど、
不安に駆られる度合いが年々強くなります。

そんな時に思い出すのが、
「あの時できたんだから、またできる。」
と新人営業マン時代の自分を思い浮かべることです。

それでは、また明日。

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私は、小冊子の請求があったら、
お礼とお客様に対してのオファーを書いた手紙を同封しています。

もう一つ同封しているモノがあります。

それは、建物の現在の引き渡し価格がわかる価格表です。

もちろん、標準仕様でどこまで含まれるのか!!
も明確にわかるようにしています。

私の会社では、とにかく価格は
できるかぎり明確に示しています。

そうすると、契約に至るのかどうかは別として、
一回は合うことができるアホが取れます。

出会ったとき聞かれることも決まっています。

ポイントは「本当にこの価格で家づくりが可能か」ということです。

そうすると、また、次のアポが取れます。

OBのお客様が実際に住んでおられるお住まいの見学のアポです。

私のようなローコスト系の住宅会社の弱点は
価格だけで判断して
お問い合わせして来られる方がいるという事実です。

この時よく言われることが、
モデルルームは見せてもらったが、
実際住まわれているお客様のお住まいは
プライバーの保護とか、個人情報の非公開などと言われ
見せてもらえない
という言い訳で終わってしまつたという事実です。

私はこの時、礼儀として、自分のことを開示すれば、
相手の方だって、快く見せてくださいますよ。

と伝えます。

それにお客様との強い信頼関係ができていなければ
こんな状況を作るのは無理です。

ということも伝えます。

私は、集客の段階で、「こんなお客様が集まればいいな」と思い、
結構ハードルを高くしています。

今日のお題は
「気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む」
です。

気になっているテーマを私が限定してお客様を集客すると
初めて出会ったとき、
聞かれることもほぼ同じ質問から始まります。

逆に、全くかみ合わない質問から始まる方も
たまにいらっしゃいます。

こんな方とは、まず契約に至ることはありません。

気になっていることがわかっていれば、
それを解決するための資料関係も準備しておきやすくなります。

これは、大きな住宅会社が行う集客の戦略とは違います。

もし、あてはまるとすれば、個々の営業マンが
自分に合った数少ないお客様を集める集客方法といったところです。

この集客方法の本音はどこにあるのかというと
「自分自身だって、いつまでもモヤモヤしていたくないから
気になることから片付けていくでしょ」
ということです。

ならば、お客様だって間違いなくそうです。

また、気になっていることの説明ならば
納得するまで説明してほしい
と感じますが、興味のない説明をいつまでも長々とされたら、
誰だって不快指数が高くなるだけです。

何の業種でも営業マンの仕事の第一歩の仕事は、
間違ってもお客様の熱を覚めさせてはならない
ということです。

大事なことは、お客様をその気にさせ続ける
ということが大事だと思って私は営業活動しています。

それでは、また明日。

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～自分の欠点を”共感トーク”として利用する～

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1191日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お客様が思っていることを先に言う。」
という言葉に目が留まりました。

この言葉に私はとても深い意味がある
と私のインスピーレーションが働きました。

昔から思っていましたが、
人間は未来を当てる人に尊敬の念を抱く
と私は感じています。

ちなみに、クレームに代表されるように
何か悪いことが起こってからの
言い訳じみた説明に対しては、嫌悪の念を抱きます。

つまりは、未来を当てることができれば、
信頼関係を気づく第一歩につながる
というのが私の意見です。

もちろん、私だって
なんでかんでも未来なんか当てることはできません。

しかし、ある条件がそろえば、
未来を当てることかできます。

それは、自分で何度も似ている経験をしたことです。

特に私の場合、それは、28年、
自分自身でこの住宅業界で
継続してやって自分で経験してきた
という事実に基づくことです。

お客様を馬鹿にするわけではありませんが、
お客様はやはり素人なのです。

確かに家づくりに関する
最新の表面上の知識やちょっとした住宅の話は
ものすごいな
と感じるくらいきちんと覚えています。

しかし、いざ、それは、どんなルーツをたどってきて、
現在に至っているのか

あるいは、その裏側にある事実は一体どうなっているのか
ということは
全くと言っていいほど知りません。

知らないのも当たり前で
建築に関する奥深い知識を学んでいないからです。

中には、建築の知識なんてどうでもいい。
お客様の言う通りやって、お金をいただければ、
商売は成り立つという意見の方も
現実にいらっしゃって
成果を上げている方もいらっしゃいます。

しかし、これでは、
いざという時の準備ができていないように
私は感じてしまうのです。

私の準備というのは、住宅業界で生きていくと決めた以上
まず最低でも建築士は取得する。

そして、今は、3年ごとに行われている
講習受け、最後〇×の終了考査で合格点取り
継続していく方が先と考えています。

それからでも決して遅くはなく、
お客様の言う通りやって、お金をいただければ、商売は成り立つ
というノウハウを学んだほうがいいと感じています。

今日のお題は
「自分の欠点を『共感トーク』として利用する」
です。

今日のお題から大分かけ離れたことを書いていますが、

私は、自分の欠点や失敗から学んだことを
先に例を挙げて
お客様に未来を伝えることにしています。

そうするとお客様の共感が生まれやすい
と私が感じているからです。

そして、28年間の経験から、
お客様の要望で起こりうる可能性の
表と裏を即座に答え、選べるものは選んでもらうことにしています。

大体の方は家づくりで失敗したくないので、
私が伝えた方向に進みます。

しかし、中には、30年間住み続ける家として持ち続ければ
それ以上は望まないので、
最低の建築基準法のクリアでもいいから、
デザイン重視で自分の描いている家のイメージを優先する
という方もいらっしゃいます。

これもありと私は思っています。

ただしです。こんな時
手を抜いてはならないことは、
おこりうる可能性を書面で残し、
相手の方から、それでもいいから承諾する

というサインと印鑑をもらうことです。

今日のお題とは、大分かけ離れ続けていますが、
プロとしてお金をいただく以上、先読みして
お客様の要望で起こりうる可能性を
面倒くさがらずに書面で残すべきです。

そうすると原因のわからない感情的なクレームに縛られ、
時間を費やすことが私の場合はなくなりました。

お金をいただく仕事である以上
「絶対に言い訳は許されない」
が私の信念です。

それが素人と玄人の違いだと私は言い切ります。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月21日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1150640678371952

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月20日のテーマは

～意識的に質問するスペースを取っているか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712200000/

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1190日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様の中には、信頼関係の構築にかかる時間のスピードが
速い方と遅い方がいると私は受け止めています。

その一つに、警戒心がありますが、
特に信頼関係の構築がまだ浅い時、
相手の方は自分の意志で本当に聞きたいことが言えず、
なかなか本音を言い出せ方がいます。

こんな場面に遭遇した時、
普段は自ら進んで説明はしない私ですが、
相手の意志で口を開いていただくために
説明をしだします。

と言っても、自分で出会った今までのお客様とのやり取りで
印象に残っているエピソードを
あまり早くならないスピードで
淡々と頭の中に浮かんだ順番で説明していきます。

商品の説明はしません。

そうすると、どこかで、お客様自身が持っている悩みと
同じ悩みにぶち当たり
自分の意志で伝えようとする瞬間があります。

その時こそ攻守入れ替えの間です。

今まで一方的によくわからない私の説明を聞いてきましたが、
自分も参加できるな
と感じてできた瞬間の間(ま)だと私は思っています。

その証拠として、質問がすぐに終わらず、次々と続いて出てきます。

内容も初めは浅いところから質問してこられますが、
真実を知ろうと思いが、
どんどん奥深い質問の内容に変わっていきます。

こうなったら、相手の方の質問のペースに合わせて、
質問に対して納得できるまで私が、
答え続ければいいことと思っています。

私の経験では、最後、
同じ質問の答えを求めている内容に
収束していると私は感じています。

ちなみに私の場合は、「お金」の話です。

さらに最近は、耐震性と省エネ性が確保された住宅であるのか
ということです。

例えば、私の場合は、間違っても
吹き抜けがあり、大空間を感じ取れる家など
という方向にはいく方はいません。

つまりは実利を優先される方です。

今日のお題は
「意識的に質問するスペースを取っているか?」
です。

私の感覚では、初めて家づくりをする方全員が
必ず思っていることがあります。

それは、

「こんなこと聞いていいのかしら?」
「そんなことを想っているのは私だけじゃないかしら?」

というような「聞いたらと恥ずかしい」と思っていて
踏み出せないでいることです。

私の営業スタイルは、
先生と生徒というような上下関係でお客様に接しません。

どちらかといえば、信頼のある親友関係といった位置です。

しかし、専門分野に行くと普段の私と違い、
納得できる答えに必ず到達できいてお客様が安心できるな
という感覚です。

悪く言えば、普段は気軽に付き合えて、むしろ、下に見られています。

しかし、「これは、私に聞け」という場面が来たときは、
いち早く相談が来る状態です。

特に、引っ込み思案なお客様かもしれない
と感じた時、
私は自ら進んで、他のお客様とのエピソードを淡々と話し続けて、
意識的に相手の方が質問できる間(ま)を取っています。

そして、質問が相手の方から飛んで来たら、
今度は攻守交替で相手のペースに身を任せるようにして
納得できるまで、答え続けることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年12月19日のテーマは

～現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712190000/

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1189日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、図面の打ち合わせをしていて、
お客様の反応が、イマイチだな
と感じる時があります。

こんな時は、お客様の前で、すぐにイメージがわくように
プランを変更してみても
やっぱり、イマイチの反応しか
かえってこないな感じる時があります。

こんな時は、次回の約束を取って、
今現在進行形で進んでいる
現場に来てもらうことにしています。

ちっと脱線しますが、
ここで、現場にはいきたくない
という意思を示される方とは
まず、うまくいかないというのも私の経験です。

絶対に現場を見るとメリットの方が大きいと伝え、
どうしても時間を作ってきてもらうことに私はしていますが、
できない方には深入りしないことにしています。

話を戻します。

その現場は現在進行している現場なので、
完成現場ではありません。

整理整頓はされていますが、
完璧にクリーニングは終わっていません。

それでも、現場で図面の打ち合わせをすると
いい方向に進みます。

最近の事例で、
家づくりには、とっても、積極的な奥様なのですが、
図面だけでは、どうしても、イメージがわかない様子でした。

そこで、次の日が土曜日ということもあり、
奥様だけは確実に現場に来れるということでした。

ポカーンとしていた前の日に打ち合わせをした同じ図面で、
同じ内容で、打ち合わせを進行したとき、
明らかにイメージが浮かんでいる
というのを感じ取れました。

奥様自身が自ら、新しい家で、実現したいことに対して、
自分のほうから身を乗り出して、
「ここは、こうなるのね」
とあちこち動き回り始めたのです。

ちなみに旦那様と間取りをスケッチした図面を持ってきてくれましたが、
それは、はじめだけで、あとはそっちのけ
という感じでした。

旦那様はお仕事の関係で、その時間はどうしてもこれない
という連絡が入り、もう一度、夜に来てもらうことにしました。

そうすると、夜にあった時は、
自分たちで、間取りをスケッチした図面の話はもう出てきません。

初めの図面で全て決めていくことになり、
ここは、これで妥協するということも
お客様自らの意志で、
主導的に決めてくれるようになりました。

今日のお題は
「現物、ツールをうまく利用してお客様に説明する」
です。

昔、「踊る走査線」という映画のセリフに
「事件は会議室で起きてるんじゃない現場で起きてるんだ」
という結構有名なセリフがあります。

私はどうしてもお客様が自分の家のイメージを
浮かべることができないでいるとき、
たとえ、完成しなくても現場に一緒に行ってもらうことにしています。

そうすると、口で説明するよりも、
またiPadで資料を見せながら説明してつたえるよりも

現場で同じ空間を共有し、動きをいれながら
相手の方に伝えると納得してるのか、それとも違うのか
という答えを一発で、導くことがてきる。

という自分の経験のもとに行動すると
結果としていい方向へ向かうことができます。

それでは、また明日。

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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年12月18日のテーマは

～《１年経つの早くなったなぁ》という方へ～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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から

50年以上も生きていると
1年経つのが毎年、加速的に早くなっているのは当たり前
と思い、気にしないことにしています。

3歳で物心がついたころ、
生きている経験がまだ、3年しかなく
1年が長いと感じるのは当たり前だという話を
聞いたことがあります。

私の場合、この1年が長いと感じるのは、
大学生時代まで続きました。

ちょっと脱線しますが、
4年間の大学生時代の私は
お金はありませんでしたが、時間はたっぷりあった
という感覚を覚えています。

そうすると、何が生まれるのかというと
創意工夫してみるという癖です。

例えば、目的地に行こうとするとき、
どう行けば、一番、今の自分の力にあった行動が妥当で
無駄がなくなるのかということなどです。

しかし、社会人になると同じ事が毎年繰り返されていきます。

その中で、全然仕事に結びつかない低迷が続く年もあれば、
忙しすぎて、どうこなせば全棟引き渡せるのかという
いわゆるうれしい悲鳴を上げる年も出てきます。

しかし、調子がよくても、悪くても一つだけ変わらないのが、
時間の経過する速度です。

しかし、これが年齢を重ねるにつれて、
自分の経験が増えることにより、
「１年経つの早くなったなぁ」
と感じてしまうことになる
と私は思っています。

この前、定期検診に病院に行き、
受付から頂いた予約表を見て、
自分の名前も生年月日も変わっていませんが、

年齢が「51歳」と予約表に書かれて変わっており、
さすがに自分自身で、51年も生きてきたのか
と感じ、わかってはいるものの
あらためて自分の現実を知って驚きました。

明らかに同じ1年ですが、
50歳を超えた1年1年は
インパクトの度合いがまったく違います。

今日のお題は
「『１年経つの早くなったなぁ』という方へ」
です。

私は、今、毎日こうして、
菊原さんにヒントをいただき、
かねてから続けてやってみたかった
日記のような独り言を続けています。

間違ってもあと50年以上生きることはできなく、
人生の折り返し地点を引き返しています。

そして、毎年、「１年経つの早くなったなぁ」
と感じる自分がいます。

そうすると私が最も大事にするのは、
自分に残された時間の使い方です。

この前も触れましたが、
記憶よりも記録で残して整理することにより、
効率よく振り返ることができます。

それに毎日、独り言を書くまでは、
辛いと感じる時もありますが、
書き始めたら、それに没頭するとことができ、
楽しくしょうがなくなります。

誰が言った言葉か忘れてしまいましたが、
自分のことに関し、限定していうならば、
「記憶」よりも「記録」で残せ
だと私は思っています。

その逆に自分以外の方には
「記録」よりも「記億」で残せ

だと思っており、
この使い方を間違えないように注意して私は生きています。

それでは、また明日。

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