第2678回 「やはりここで決めてよかった」は私が何も伝えなくても沸々と湧き上がるような状態を常に作っておき...!!(2023.01.16.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年1月16日のテーマは
～契約後に付加価値の上がる言葉かけをする～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202201160000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2678日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今後はどうなるのかわかりませんが、
今まで私は
土地からのお客様ほど契約率がいいです。
というのも現金で土地を買われる方は
すでに自分の目当ての土地を決めてきてくれているのです。
何が心配で私のところへやってくるのかというと、
理由は簡単で
果たして自分が現金でこれから買おうとしている土地に
自分たちが臨むような家を
自分たちの予算内で建てられるのかどうか
判断できないから私のところへやってきます。
なぜか、そこには
土地にかかわる
いろいろな条件と法律が必ず絡んできます。
不動屋さんは売り主さんの味方で
土地さえ売れれば、そのあとは知らない。
を決め込んでも決定的な過失がない限り
何も法律違反にはなりませんが
土地を買う側それではのちに困ってしまう方も出てきます。
更に住宅ローンに土地代金を盛り込もうとする方は
もっと決まりやすいです。
私の特技として９０％以上の確率でわかることがあり、
この土地を買うと建物はこの大きさぐらいしかたちません。
という実例をOBのお客様の資料を提示して
すぐにお見せできる態勢を整えています。
そしてその資料の仕様は
フラット３５の適用金利でも
一番得をする金利が適用できる仕様を私の標準仕様としています。
そうするとお客様の意志で土地はここまでの予算で
自分が欲しい建物にお金をかけるように動いてくれます。
今日のお題は
「契約後に付加価値の上がる言葉かけをする」
です。
私は口下手であり、なかなか気の利いた言葉が浮かばない。
という欠点を持っています。
しかし、その代わりとして
お客様自身の意志で決めて
動いてもらうというやりた方を採用しています。
一つだけかなり柔らかな口調でお伝えすることは
中古車と同じで誰かに買われてしまったら、
その時はあきらめてほかの土地を探すしかない。
という言葉です。
そして
「この物件で決めて良かったですね」
というよりは
よくご自分の判断でお決めになられましたね。
もしお客様がこの土地を買わなければ
私には価値があり、私が買っていました。
と思わず口から出てしまった経験は
一度限りではなくて何度もあります。
私自身もまた、この土地を自分で買って家を建てるとしたら、
どう動くのか?
バーチャルして決めこんでいっているのです。
土地を買うタイミングに私がやることは
自然に今後、問題になりそうなことは
ピックアップしておきお客様にお伝えすることです。
そうすると最後にお客様に浮かぶ発想は
あのタイミングで土地を買うとしたら、
この土地しかなかった。
と自然に感じてらう状態になっています。
人間は自分で決めたことには逆らえません。
プラスその時に必ずかかわることが
予算という現実問題です。
ここを解決して契約しないと
後々に大クレームに発展して
自分のパフォーマンスに影響します。
「やはりここで決めてよかった」
は私が何も伝えなくても
沸々と湧き上がるような状態を常に作っておく。
が私流のやり方です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年1月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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