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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2019年6月8日のテーマは

～お客様と話をする際”言葉のチューニング”をする～

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1726日目、私がfacebookに書いた言葉
から

相変わらず、カタカタな言葉を苦手としている私ですが、
さらに、例えば、「コミュニケーション」を「コミュ」と
略して表現されると
そのうち日本語の会話ではないような気になります。

最近、私は自分でもよくカタカナ言葉がわからず、
なんかわからないカタカナ言葉を相手の方が言ったかもしれないな。
と感じると
一言一言そのカタカナ言葉を聞き返すようにしています。

多分、「なんだ。このおやじ。こんな言葉もわからないのか」
と気分が悪くなる方もいらっしゃるかもしれませんが、

中には、カタカナ言葉の略語を丁寧に私にわかるような言葉に変換して、
なんとか伝わるようにしてくださる若い方もいらっしゃり
好印象を私に残してくださいます。

私がずっと歩んできた
木造住宅の世界でも
家に関係する木材の隠語じみた名称の言葉が多く、
また読み仮名もフリガナを間違えた使った経験があり
私自身もかなり苦労して覚えました。

「柱」や「土台」という言葉ならば、すぐイメージがわきましたが、
「母屋」と書かれた言葉を私はすぐに「もや」と読めず、
「おもや」と呼んでしまい、笑われた経験があります。

もちろん「母屋」を「おもや」と呼んでも
国語的に間違っていませんが、
住宅業界では間違いになってしまいます。

私自身はこれからそのことを身に着けて
お金をいただく立場であり、
絶対に逃げることなく覚えなければならないことでした。

しかし、その専門用語の知識を得たからと言って、
素人同然のお客様にそのままダイレクトに使うことを
私はどうかと感じてしまうのです。

私は現場があれば、指をさして伝えることもできますが、
その場に写真も何もなければ、へたくそですが、
私は絵をかいて説明します。

私の経験ではそれでも女性の方はぴんと来ず、
やはり完成現場で確認することが多いように私は感じています。

今日のお題は
「お客様と話をする際『言葉のチューニング』をする」
です。

私は接客時、目の前の方には同じことを伝えるにしても
どんな言葉の組み合わせの表現が通じるのか
絶えず最初は模索します。

そうしているうちに「ここだ。」
と感じたところの流れで会話を進めると
うまく回りだします。

自分の高い知識を無神経にばらまく、

という使い方を私は大学時代の授業で経験しています。

一言でいうとチンプンカンとしか言いようがありませんでした。

でも講義をしている教授の先生方はそれが当たり前だったので
私はそのルールに従って授業を
受けテストで合格点に達し、単位を取りました。

しかし、私はこの傾向はよくないと感じていましたので、
今は、専門用語や専門知識は覚えても
そのまま使わないことにしています。

会話は伝わらなければ意味がない。

と私は思っています。

この目的を達成するには
私自身が日本語を自由自在に使いまわせ、
相手の方に納得いただける言葉に
変換できる力が必要です。

漢字の読みなら結構強い私ですが、
カタカナ言葉は一向にダメ傾向という状態か
ら私はなかなか抜け出せません。

しかし、相手に少しでもイメージが伝わるように
という想いがお客様の本音を引き出すことにつながる

とも私は感じていて、
会話をするとき、
どのへんで話すといい感じになるのか
いつも試行錯誤から始めています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年6月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2019年6月7日のテーマは

～常にチャンスが舞い込む人、無視される人～

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1725日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は「忙しい」とか「忙しくて」
などという言葉を使わなくなりました。

私が思う
この「忙しい」という言葉は
そのまま自分の無力を発信している
と感じるからです。

私は自分で勝手に「先約優先の法則」と命名して
この法則にのっとって行動しています。

最近では、
身内に火事や不幸があったときのみ、この法則は成り立たない。
とブラックジョークを言うようになりました。

私は「忙しい」という言葉ではなくて、代わりに

「その日時は先約がありますが、この時間帯なら空いています。」

と伝えるようにしました。

そうすると以外にもお客様にも理解を得られ、

その空いている時間でお願いします。

と返答されるようになったのです。

また最近、「働き化改革」という言葉を耳にして、
時間的な制限を設けて自分なりにやってみると
能力が乏しい私にとっては、仕事はかなりきつくなる。
という実感を得ています。

戻らないことを頭に浮かべては意味がないかもしれませんが、
「半ドン」と呼ばれ、
土曜日半日学校に出て
午後から仲間と遊びに行った時代が良かったな。

とついつい思い出しているときがあります。

ただし、寒くなると遊びには行かず、
自分が足りていない。
と思うことにこの時間帯を使うことができていました。

私はいわゆる「ながら残業」や悪しき習慣である
俺もこの時間帯まで仕事をしているから、お前も付き合え。

というような強制的な残業に対しては
「NO」という姿勢で接してきました。

しかし、自分一人で、ここが劣っているから残業とか
みんなよりも1時間半早く会社に出勤して
自らの意思で行う時間外の仕事は大歓迎という感覚です。

「働き化改革」とは制限時間付きで
すべてをこなす実力を身に着ける。

サッカーやバスケット
という時間制限付きで決着をつけるスポーツではなく、
時間制限付きではない
野球に慣れ親しんできた私にとっては
かなり酷だな。
と私自身は感じています。

でも、国の方針がそう決まった以上は従うしかなく、
スケジュール管理が大切だな
と私は感じて行動しています。

今日のお題は
「常にチャンスが舞い込む人、無視される人」
です。

「忙しい」と言い続け、
自分の無力を発信している

と仕事は舞い込んでこないが私の感覚です。

しかし、スケジュール管理をしっかり記録しておけば、
どこかに時間的な空白はできます。

そこを埋めていくしか
今のところ「働き化改革」に対応していく手段が
能力が不足気味の私には見つかりません。

これをやってみると
かなり私にはきついこととなり、
仕事を終えたら、「バタンキュー」という感覚です。

ひとつ現場の工期で例えると
お客様は工事にかかり始めたら、１日でも早く仕上げてほしい。
が本音です。

しかし「働き化改革」を実現するには
多分無理がかかるので私はしたくありませんが、
個人の能力を上げて間に合わせるのか
同じ能力ならば、工期を今までよりも
余裕を見なければ仕上がりません。

ここをお客様に納得してもらうことに私は今奮闘し
「働き化改革」の負の部分を克服することが私の課題なっています。

それでは、また明日。

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2019年6月6日のテーマは

～“メッセンジャー、メール、ハガキ”と3回お礼をする～

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1724日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のお礼のパターンはハガキです。

お礼の内容もそんなにうまく書けません。

しかし、私は一字一字丁寧に書く。
ということをいつも意識しています。

これだったら、国語力がなく文才もない
私でもすぐにできることです。

このヒントは私が中学生2年生の時のテストです。

中間試験だったと記憶しています。

私は当時、野球部に所属していて
2年生からレギュラーでした。

これだけだとかっこいい話ですが、
守備力の無い私は監督さんにほか先輩レギュラーの方の3倍ぐらい
毎日ノックを受けて
走りまわされていました。

若いとはとはいえ、ここまでやると
勉強がわからないから眠くなるとかではありません。

とにかく体力回復のために寝ることが中心になりました。

通信簿の評価が決まるテスト勉強でもそれは変わらず、
家に帰ってからの
勉強に集中できる時間に持久力は
体力不足で出ませんでした。

さすがに甘えが出て、
0点でもいいからと覚悟を決め、
勉強しないでテストに臨むことに決めました。

もともと、国語だけを超苦手としている私は
テストについていくことができません。

ほかの教科は7割以上の成績をたたき出しましたが、
国語は今でも点数を覚えていますが、
47点でした。

このテストのときに白紙はとても失礼だと思い、
かける答えだけ丁寧に楷書で書いて答案用紙を提出しました。

その後、点数のことは話題にしなかったようですが、
私の答案用紙の字の書き方が素晴らしいと
と、ほかのクラスの国語の時間に長い時間を取って
授業ではなしたらしく、私の話題で一時的に話題になりました。

点数47点。これって恥ずかしいことなんだろ。
なんで、俺が話題に上がるんだよ。

触れないでおいてくれ。

俺は今日もノックで走りまわされるんだよ。

と思っていました。

でも、丁寧に楷書で書いて答案用紙を提出したことが
国語の先生には印象に残ったようです。

書道教室にも通っていない私でしたが、
その後、あらゆる学校行事の生徒が中心となる企画に
字を書くということを目的としてかりだされた経験があります。

でも本音はそんなことで字はかきたくないと思っていましたが、
望まれたら、NOと拒まない私の性格が出てしまいました。

今日のお題は
「『メッセンジャー、メール、ハガキ』と3回お礼をする」
です。

これも自分のいい印象を残す素晴らしい手段だと私は感じます。

しかし、ハガキひとつだけでも
一字一字丁寧に自分の個性の出る字で書くことによって、
お世話になった相手の方に私の印象を残すことはできます。

アナログツールは
もしかするとスピードを重視する現代には
不向きな面もあるかもしれません。

しかし、短い言葉と字で自分を表現するには
ハガキしかないと思って私は実行します。

万人には通用しないかもしれませんが、
一字一字丁寧に自分の個性の出る字で書く

ということに対して
反応してくださる方もいる
と思って私は継続しています。

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2019年6月5日のテーマは

～潜在意識のルール”否定形を認識できない”～

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1723日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はお客様と商談するときの流れで
大事にしていることの中に
「これをすれば、こうなります。」

という断定した形を使います。

ほかのことに意識を持って行ってもらいたくない。

と私は思っており、
また、私自身もまっすぐな性格であり、

否定形など余計な言葉を使ってしまうと
その言葉がもしかすると私にとっては
悪い方向に流れ、命取りになってしまう可能性があります。

今は絶対に自分から進んでしませんが、
ハウスメーカーの新人営業マンだったころ、
競合の住宅会社の名前を出して、ウィークポイント
を指摘していた時がありました。

ところがこれは
競合の住宅会社の名前がお客様の中に残り、
ウイークポイントは
私の弱点としてとらえられるケースに至る
ことになってしまうことがありました。

人間には、自分ができていないくせに、
同じようなことをしている
他人のそれも悪い習慣はよく見える。

という特徴があります。

でもこれは、結局
自分の首を絞めていることになる。
というのが私の経験です。

逆に使えば、私はうまく展開する
ということに気づきました。

そうですね。○○ハウスさんは、そこはものすごく優れています。

と伝えるとものすごくすぐれているのは
時間がたつ私になってしまうのです。

小学生のころ、道徳の学習で私は
「人前で他人の悪口は言わない」
と習いました。

これも否定形の言葉です。

真に受けて自分の中に入れてしまったら、
逆の発想が生まれ、

窮地に追い込まれると
人のせいにしてしまう人間が出来上がってしまいます。

私もまた、そう習ってしまったので、
これを変えるのに苦労しました。

今は、他人の悪い習慣だな
と感じるところは自分の中に入ってきても
受け流すことにしています。

その代わりにここは自分よりも優れているな
というところを探し出し、
素晴らしいことだと受け入れることにしました。

いいところだけに目をやり
自分の中に残るようにしたのです。

今の私は「～をしない」ではなくて、「～をやる」
ということを私の習慣にしています。

今日のお題は
「潜在意識のルール『否定形を認識できない』」
です。

バカ丸出しの私ですが、今の私はよい内容でも悪い内容でも
相手の方に伝えるときに
「これをすれば、こうなります。」
で伝えています。

そうしたほうが相手の方は素直に受け入れやすくなっている
と私は感じています。

比較対象があれば、より分かりやすいということも
絶対に否定形を使わず、

こちらのいい点はこれ。

と頑固に私は伝えます。

それでも、私より頑固で、
自分の思うほうを選ばれたときは
ほぼ何年後にこういう現象が起こり問題となります。

お金もかかりますし、
それを覚悟の上で選択していただけますでしようか?

と投げかけると相手の方は真剣に考えこんで
結論を出していただくことができ、
自分で決めたことと
お客様に責任を持っていただけるようになりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～”優先順位がズレていないか?”と時々チェックする～

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から

「今、自分は何を重視しているだろうか?」

という言葉に反応しました。

私の答えは「基本」です。

誰かに出会ったら、挨拶はきちんとできているのか?

礼儀はわきまえていて失礼のないように行動しているのか?

失敗した時、誰かに責任をなすりつけてはいないのか?

など、思いつくままに書いてみましたが、

この次に浮かんだ言葉が

優先順位を自分自身で把握しているのにもかかわらず、
そこから逃げて後回しにしていないのか?

です。

優先順位の存在に気づかなければ、
明らかにこれは私の能力不足です。

当然のことながら、必ず、痛い目にあいます。

しかし、それも直後に
今の自分の実力と気づくことができ、

今回の学びはこれだ。
次は同じ過ちを犯さないように行動しよう。
となります。

この後、

当然きれいごとでは済まされず、
罰金ではありませせんが、
授業料だと私は思って

けち臭くせず、失敗したことに対して
お金を支払うことにしています。

一番、最悪なケースは自分で気づいていたにもかかわらず、
自分でその優先順位を軽視してしまうことです。

この場合、気づかない時よりも手が悪くなります。

私はこのことを「手抜き」をしたと自分に言い聞かせます。

「効率化」という言葉をよく耳にします。

「手抜き」とよく似ていると私は感じていますが、
全く別物だとも私は思っています。

「効率化」とは時間短縮あるいは、
制限時間の中でより多く物事を精度よく完成させることだと
私は思っています。

以前、私はこのことをはき違えていて
「手抜き」をしていました。

しかし、「手抜き」は必ずまた自分の前に
さらに悪い状況で戻ってきて現れます。

それも「忙しいな」と内心で感じているときに現れます。

当然足を引っ張られ、仕事は分断され、
自分の最高のパフォーマンスを発揮できなくなってきます。

「効率化」とは真逆です。

なぜなら、「効率化」は足を引っ張られることなく、
仕事にのめりこむことかでき、
自然に自分のパフォーマンスが加速度で一気に上がっていきます。

今日のお題は
「『優先順位がズレていないか?』と時々チェックする」
です。

この時、「効率化」に影響してくるのが
その時にマッチした
優先順位の最も高いことを今、自分自身で
現在進行形で実行していることは尽きる。
と私は思っています。

私の経験上、優先順位は、目まぐるしく変化する
と感じています。

「手抜き」をしたら、
能力が足りない私はパニックに陥ってしまいます。

今は、時間はかかるかもしれませんが、
私は何かに気づいたら
片っ端から片付けていくことにしています。

片っ端から片付けていくと、
私の場合は、結果的に、「手抜き」を防ぐことになっています。

優先順位を間違えない私のコツは

どちらが自分とって、今きついのか?

と思い浮かべることです。

そして、きついと感じるほうから片付けていくとうまくいきます。

私の場合は、楽をしたら、優先順位がズレている。

ヤバいぞ、危ない方向に向かっているな。

と感じる癖が今の私には身についています。

それでは、また明日。

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今日のテーマはなんにでも当てはまる
と私の経験から言えます。

ハウスメーカーの新人営業マン時代、
私は最初、お客様と契約ができないのは、
運が悪いせいだと思っていました。

しかし、それではいつまでも永遠に
何も解決しないことに気づきました。

私が気付いたのは、私に営業力がないからだ。
ということです。

驚かれる方もいらっしゃるかもしれませんが、
私の経験の中に一度だけ、私が断られたお客様を
しばらくして忘れたころに私の上司が契約した。
という出来事がありました。

手紙を送ったりして
自分が可能なことは手抜きをせずにやっていましたが、
最後は断られてしまいました。

でもうちの住宅会社の建物のファンだったらしく、
たまたま、モデルルームに再来し、上司と出会い、
とんとん拍子で契約に至りました。

同じ会社で同じ仕様の建物を売っているのに
契約できる営業マンとできない営業マンがいること
を不思議だと思っているうちは
契約率を安定させることはできません。

たまたま運がいい時は連続しますが、
あくまでも運の範囲内です。

その確率を上げるには
常に時代に合った営業力を身に着けるしかない。

が私が導き出した答えです。

でも、この時、営業テクニックだけを
身に着けていてもダメで、
大事なのは、相手の方が
出会った営業マンに「また会いたいな」
という人間力を身に着けることが
そのまま営業力となる

と私は感じました。

今日のお題は
「問題が解決しないのは直視していないから」
です。

「また会いたいな」という人間力を身に着けるには、
日々の努力に尽きます。

しかし、これだけでも私はだめだと感じています。

やはり、この営業マンに家づくりを頼まないと
私は損をしてしまう
と感じさせる目には見えませんが圧倒的な力が必要となります。

私は、自分の業界だけでなく、他業種からでも
トップセールスマンをかぎ分ける力
を身に着けることが自分の営業力を上げる
キッカケになると感じて実践しています。

ここに意識をおいて生きていると、
俺はトップセールスマンだと口を開かなくても
トップを争っている方に出会った瞬間、
気づくことができるようになり、
自分の営業にすぐに取り入れ
活かすことができるようになります。

自分のまだ気づかない能力を開花させるキッカケは
いいことも悪いことも自分自身を直視することから私は始まる
と私は思っていて
今もやめることができません。

それでは、また明日。

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今は見られなくなってしまいましたが、
登記所という役所の跡地がちょっと広い公園となり、
小学校が終わって一度家に帰った後、
今の季節になるとよく草野球が始まりだしました。

私が小学2年生のころ、その靴野球に入れてもらい、
デビューしました。

ところがその当時から不器用だった私は
よくミスして、私に怒鳴る上級生がいました。

その上級生は自分がミスした時は
「わり~い」の一言で片づけていました。

私はこれがとても嫌でしたが、
それでも草野球に参加することから
逃げることなく、辛抱して参加し続けました。

その上級生が中学に進学していなくなった後、
私は絶対に下級生に絶対に一度や二度のミスに対して
怒ったりしませんでした。

しいてかけた言葉は、
プレッシャーがかかったかもしれませんが、
「(自分で)打って挽回するしかない」
という言葉です。

かつての自分がそうであったように、
一生懸命、真剣にやった結果のミスを
私は怒ることができません。

そして、これは同時に自分にも言い聞かせる言葉となりました。

私自身も「(自分で)打って挽回するしかない」
それでチームの仲間がおかしたミス自体は帳消しになる
という考えからです。

ここが私の基本です。

今日のお題は
「人のミスを指摘する前に自分に問いかける」
です。

失敗した人間に意識がなく、
何度も同じ過ちを繰り返す人に対して
私は時々怒鳴ることもあります。

しかし、一生懸命やったにも関わらず、
初めて「やってしまった」と
自ら反省している姿を感じる方に対しては
怒ることはできません。

しかし、ただ慰めの言葉だけで終わったままでは
そのチームは一生勝利を味わうことはできません。

言葉ではなく、ミスを誰かが犯してしまったら、
それを挽回する姿を誰かが結果で示して見せて
感じさせるしかない。

と私は思って生きてきました。

そのことを誰が一番手っ取り早くできるのか
というと気づいた自分自身です。

そうすると、俺が犯してしまったミスを
あの人は全力で帳消しにしようとして戦っている姿を見て、
心が動かない人は、よっぽどひねくれていない限り、
まず、いません。

勝てば官軍、負ければ賊軍ではなくて、
辛い時にこそ、黙ってそばでやさしく手助けしてくれる人間こそ
大事にしなければならない大切な人だ
と私は思っています。

今日の内容とはかけ離れてしまったかもしれませんが、
そんな思いと行動の積み重ねが
自分の力を押し上げてくれる
と思って私は生きています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年6月1日のテーマは

～“最新ツールと昭和スタイル”をハイブリッドさせる～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1719日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、勉強会に行くと会議のデスカッションの中で、

LINEで見学会に来られたお客様とやり取りしていますが、
うまくコミュニケーションが取れずにどうしたらいいでしょうか?

というたぐいの質問をしている姿によく遭遇する機会があります。

しかし、私の感覚では一瞬で

「うまくいかないのは当たり前だろうな。」

と感じてしまいます。

というのも、先行きはどうなるのかわかりませんが、
今は、人生で最も高額なお金を使う家づくり
という大イベントに対して
SNSで深い信頼関係を築けるのか?

というとまだ、私は時期尚早と私は感じているからです。

確かに依然のお客様と比べると
家づくりの住宅会社の決定に対して
どんどん結論を出すスピードは速くなってきている
と私は感じています。

これは、どうも日本の社会が
欧米化してきていて
YESかNOで答えなければならない場面が
人生の中に増えてきており、
自然と決定までのスピードが上がってきているな。
と私は分析しています。

私は好きではありませんが、

「限定」というたぐいの言葉を使い、
お客様の購入の決定をあおる言葉も
今の時代は住宅会社に限らず、
どこの業界でも頻繁に使うようになってきています。

ちなみに私がこの業界に入ったころは
「○○セール」というように
「セール」という言葉がよくつかわれていた記憶が
私にはあります。

私は今、「限定」とか「ポイント還元」
なんて言葉に飽き飽きしています。

今日のお題は
「『最新ツールと昭和スタイル』をハイブリッドさせる」
です。

私の基本は
電話に関してはアポを取って日時を決定するだけの道具です。

結論は、お互いに時間を合わせて
会って腹を割って話をしてみないと
物事は進んでいかない。

と、まだ思っている人間です。

なんだかんだ言っても
まだこのやり方が着実に信頼関係を間違えなく築ける方法だ
と私は思って実行しています。

私は契約まではデジタルツールは使わない派の人間です。

契約したら、確認事項でスピード重視のため、SNSを使い始めます。

まだまだ、SNSだけでは深い信頼関係は築けず、
それよりならば、思い切って踏み込んでいって
玉砕してもかなわないから、お客様とアポを取り、
会ってコミュニケーションを交わしたほうがいい。
と思って私は営業活動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年6月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年5月31日のテーマは

～日本の営業の生産性はアメリカの半分しかない～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201905310000/

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1718日目、私がfacebookに書いた言葉
から

もしかすると私の集客から営業全般に対して
無駄だらけかもしれません。

それに、納得しないと前へ進めない
私の性格も加味しています。

しかし、私の感覚で自分の実力を把握するためにも
前向きな無駄はいくらあってもいい。
と私は思って行動しています。

私が無駄と感じるのは、
実際にお客様が要望されていないのに
無理やり「これいいですよ」と売りつけて
感情的なクレームに発展することです。

私は自分でこのことを後ろ向きの無駄だと思っています。

感情的なクレームの主な原因はもとをただせば、
すべてお金に絡んできます。

でもお客様も契約を交わした以上
訴訟で勝訴するというような
よっぽどのことがない限り、
お金を戻さなくてはならないというに
状況がひっくり返ることはありません。

そして何よりもそのことはお客様自身が
そのことを一番よく知っています。

それが、原因もつかめないわけのわからない
感情的なクレームとして誰に帰ってくるのかという
窓口となり、契約を交わした営業マンに対してです。

そんなお客様がどんどん増えていくとその営業マンは、
その住宅会社を自主退社していなくなってしまう
というのが私の見てきた経験です。

私が受け止めている後ろ向きの無駄とは、
かなり飛躍しすぎるかもしれませんが、

売ってはいけない人に売ってしまった結果、
感情的なクレームとしてかえってきて
足を引っ張られることです。

これは自分自身をネガティブモード方向にベクトルが向けられ、
自分自身で持っている好循環のいいパフォーマンスを
蝕んできます。

今日のお題は
「日本の営業の生産性はアメリカの半分しかない」
です。

私の結論は、自分自身でもまだ知らない
自分の未知の能力を引き出すための無駄であればいい
と私は思って行動しています。

しかし、感情的なクレームになる無駄を
私は意識して排除してきました。

私のテンションがガタと下がるからです。

お互いに相手の方への尊敬の念がない
といい展開にはならないことを知っている今の私は
生意気ですが、契約をお断りすることにしています。

私のコンサル会社の営業マンの方で
何度もトップをとった経験がある営業マンさんの言葉に

いくら契約が欲しくても、
その工務店さんの色に合わないノウハウは
絶対に売らない
というポリシーお聞きしたことがあります。

なぜかという最後にその付けが回ってくるのは自分で、
先ほどお書きしたようにパフォーマンスが落ちる
とおっしゃっておられました。

私の場合もこのお客様とは、どうしてもかみ合わないな
ということを感じたとき、
私は思い切って自分から関係を閉じることにしています。

そうすると、悪いパターンの無駄を自然と省くことにつながりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年5月30日のテーマは

～お客様が話を聞いてくれない本当の理由～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1717日目、私がfacebookに書いた言葉
から

定期的に参加している勉強会で、
１年前の見学は2棟とも、
すでにお住まいになられているお客様の完成物件でした。

1件目は本当に若いご夫婦で
旦那様がお子様を抱っこしたまま奥様とご一緒に
玄関先で迎えてくださいました。

しかし、私は建物にはそんなに興味がありません。

私の興味は別にあります。

建築中の現場であれば、ぐるっと見渡し、
自分がいつも設計して建てている建物とどこが違うのか
確認する流れになりますが、

今回勉強会でホストをしておられる住宅会社さんと
実際に契約されてお住まいになっているお客様が
目の前にいらっしゃるのです。

こんな機会はそうあるものではありません。

私はこんな時、

「お話をお聞きしてもよろしいですか?」

とお聞きして了解を得ようとします。

そうすると、
実際にお住まいになられているお住まいを見せてくださる
お客様だということもあり、

ウエルカム状態でOKの返事が返ってきます。

こんな時私の質問は
「どうして、○○さん(今回のホストの住宅会社さんの名前を出して)を選ばれたのですか?答えられる範囲でいいので教えていただけますか?」

と投げかけます。

そうすると契約に至った答えがダイレクトに返ってきて、
そのあと、今日までの過程を順に話してくださいます。

ポイントは私たちのペースで家づくりの話ができたことと、
実はほかに何社か回りましたが、
そちらの住宅会社の営業マンのペースで
あまりにもガンガン来られて
神経が疲れ、お断りしたということでした。

勉強会などではよく聞く話ですが、

実際にお客様からじかに聞いたのは私にとって初めのことでした。

時間にも限りがあり、
私が聞いていると見学を終えた
仲がいい住宅会社の社長さんが出てこられ、

田澤さん、中を見ないで何をしているの?
と聞かれ、
お客様の生の声をじかに聞いています。

と答え、そんなことができるんだ
と気づいたようなので、バトンタッチしました。

帰り間際に

今回はお話を聞かせていただいて
ありがとうございました。

とお礼の言葉を言ってお辞儀をし、
次の物件に向かいました。

次の物件は二世帯住宅で、
主のご主人様が出迎えてくださいました。

中では奥様がワンチャンを抱っこして
リビングでお迎えしてくださいました。

2件目ははどうもお婿さんをもらった
娘さん夫婦との二世帯住宅だ
話の流れから察することができました。

私の経験上、漫画サザエさんの流れの二世帯住宅は
逆のパターンよりうまくいくという経験を持っていたので、

「それは言いたいことがいえ、いいうまくいくでしょ」
とお聞きしたら、うなずかれた後、
今度は奥様自身から今回のホストの住宅会社さんを
選ばれた理由を話してくださいました。

その中で私が印象に残った言葉は
優しい言葉で書かれたチラシを読んで会いに行きたくなった。
という寿葉です。

私はぴんとインスピレーションが働いて
今回のホストの住宅会社さんにそのチラシを
PDFで送ってもらうことにしました。

余談かもしれませんが、
最後に最初は自分の家ではないようでしたが、
今はもう3年たち、間違いなく自分の家です。

と奥様が言い切ってくれました。

賛否両論はあるかもしれませんが、
私個人的にはお住まいになられて
生活感がにじみ出ているお住まいほど
そのお客様の色が見えて大好きです。

今回も
「お住まいを見せてくださって、ありがとうございます。」
とお礼の言葉とお辞儀をしてお別れしました。

今日のお題は
「お客様が話を聞いてくれない本当の理由」
です。

私は、お客様の話をじっくり聞く下準備として、
まず挨拶を自分からして礼儀を重んじます。

そして、お客様から口を開きたくなるような
状況を見つけ出し、表現は悪いかもしれませんが、
話しつかれるまで、黙って聞くことにしています。

その流れから私が話したいポイントを探し出しておいて
相手の方の心にすとんと落ちるような手短な言葉で
話すことを心掛けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年5月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1738023369633677&set=a.1023123091123712&type=3&theater

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1738065202962827

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1738149712954376/

の4つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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