注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2016年11月16日のテーマは

～初回接客でのテストクロージングは難度か高い～

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791日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私も自分のことを
「人たらし」の傾向があると
最近になって、うすうす感じ始めています。

しかし、そんな私でも、
「初回接客でのテストクロージングは難度か高い」
と感じるというか、

基本的には、「やりたくない」が
本音です。

大きな理由は、相手の方もそうかもしれませんが、
何よりも、自分自身で相手の方と
信頼関係を築けていないと感じていて
警戒心を持っている方が
「むしろ、強い」といった感覚です。

ということで、私の場合は、やっぱり、
１つ１つ信頼を積み重ねることを基本として、
相手の方と接することにしています。

ちなみに、私のテストクロージングのタイミングは、
同業者の側から見ると
おそらく「遅すぎる」
と感じられかもしれません。

しかし、これは、私が意図してやっていることです。

私の場合、テストクロージングではなくて、
「満を持して、クロージングを一気にかける」
といった感覚でクロージングを相手の方にかけています。

「満を持して」というのは、
「これ以上、上の条件を今の私は満たすことができない」
といった限界で、その時の自分の究極の状態です。

簡単に言えば、
あとは、私を「好きか」あるいは「嫌いか」
どちらの答えしか出ない状態で、
クロージングをかけて相手の方に迫ります。

ここで、「私を好き」
という方しか私は契約しません。

「嫌い」という方は、「まず無理だ」
ということは誰にでもわかるとことだと私は思っています。

しかし、この状態まで維持していても
まだ、グズグズして悩んでいる方とも契約しません。

「他の住宅会社をお探しください」という意味です。

私は自分がお客様の立場になったとして、
これ以上先は、「お金」が発生する地点で、
クロージングをかけます。

私の勝手なイメージで行くと
「火の玉」のようなクロージングを
一気にかけて相手の方との真剣勝負に臨む
感覚でクロージングをかけています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年3月15日のテーマは

～オーナー客のうちに遊びに行けば紹介が出るは本当か？～

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790日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、そんなに数は多くありませんが、
紹介をもらったり、私が担当した新築のお客様から、
20年以上たってからの
大規模リフォームのお話をいただくときの
パターンは決まっています。

一つ目にやってきたことは、喪中の時は除くとしても、
筆ペンで書いた年賀状を毎年欠かさずに
OBのオーナー様に贈ることです。

一言付け加える言葉として、

「何か疑問や不安に感じることがあったら、
いつでも、ご連絡くださいませ」

という言葉です。

この言葉は、まだお客様ではない
いわゆる見込みという方に
私は使うことはありません。

OBのお客様だけに使う言葉です。

もう一つは、その流れで、連絡が入ったときは、
期限を決めて、顔を出す約束をします。

どうしても、緊急事項の時で、
例えば、私が出張していて
すぐに駆け付けることができないときは、
その関連の業者さんを手配して
応急処置を取ることにしています。

こうやって地道な行動をとっていると
私の場合は、紹介につながったり、
大規模リフォームの時にお声がかかることになります。

また、他に、私も契約前に紹介を頂く方法を実践しています。

どんな効果がでるのか?
といえば、
奥様つながりというパターンで
紹介につながることが私の場合は多いです。

紹介で気をつけていることは、
「自分の力だけで、ご契約いただいたわけではない」
ということをまず認めることです。

紹介してくれた相手の方は、
特別、私に対して見返りを求めているわけではありませんが、
私の決めたルールに従って、
必ず、喜ばれるモノを差し上げることにしています。

私の場合、正直に言うと紹介によって
契約が決まった場合、

喜ばれるモノを差し上げようとすると

「そんなつもりで、紹介したわけではありません。」

といわれて、差し上げようとするモノに対して、
まず、お断りの言葉を返されますが、

「いえいえ、私自身への戒めでもありますし、
決められたルールに従っているだけなので
お受け取りください。」

といって、無理矢理にでも受け取っていただきます。

何しろ邪魔にならない
必ず喜ばれるモノと私は思っているのですから…

私は、目の前にメリットをちらつかせる
メリットありきで、紹介をいただこうとすると
失敗につながるケースが多くなります。

しかし、私がお引渡した家を心底、喜んでいただき、
そこから、信頼を得たうえで、自然に生まれる紹介ならば、
うまくいくという経験をたくさんしてきています。

とはいうものの、

基本は、自分で新しい新規のお客様を育てあげ、
信頼を得てご契約いただくパターンが
王道だと思いこんでいる自分がいることも事実です。

紹介によって契約に結び付いたら、
その契約は、私にとって、ボーナスみたいなものです。

それでは、また明日。

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2016年11月14日のテーマは

～相手を言い負かしても後悔が残るだけ～

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789日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「口は災いの元」という諺がありますが、
私は「この方とは深い付き合いはできないな」
という感じ方が強い方ほど、
反論を感じるような言葉を
口では出さないことにしています。

こんな方には、黙っているのが一番ですが、
どうしてもという場合は
いいところを見つけて、称賛することで
付き合うことにしています。

しかし、相手に方に罵倒にされるような言葉であったり、
嫌味じみたことを私に対して言われると
正直、私が、頭にきていて
ストレスがたまることも事実です。

そこで、私の場合は、
「なんだ、こいつ」と感じる方こそ、
結果で示して対抗することにしています。

例えば、住宅営業でいうと
私が勝手に思ってやる
営業成績での勝負だったりします。

この勝負に挑んで
自分では明らかに誰が見ても勝ったとしても

心の中では「勝った」と喜んでいても、
口には出さないことにしています。

またことわざじみていますが、私の場合は
「勝者が敗者にかける言葉など この世界にはない」
です。

「なんだ。こいつ」と感じる相手を黙らせるには、
その相手の方以外の
万人が認める結果で示し続けていれば、
「どんなことを言われ続けられようが関係ない」
といった感覚で私はやっています。

逆を言えば、当てにしている人間ほど、
「伝えたいことは何度も同じことを口に出して伝える。」
というのが私の姿勢です。

そして、それは私自身が相手の方に対して
「見込みがある」ということを意味しています。

最近、私は、勉強会などで、
「競合に負け続け、受注が取れない」
という悩みの答えの意見を
主催者から求められたりすることがあります。

こんな場合でも、相手の方の姿勢や態度で、
私の意見はガラリと変わります。

本当は、「触らぬ神に祟りなし」で、
黙っていたいのですが、

私に意見を聞かれると
自分で知っていて、自分で実行しているのに無視をして、
そこから逃げるわけにもいきません。

そのとき、必ず前置きする言葉があります。

私に意見を求めると本音でしか話すことができない
不器用な性格なので、
その意見はかなり、きつい言葉になりますよ。
それでもいいですか?

という言葉です。

そこで、相手の方が嫌ならば、
私は、黙っています。

しかし、どうしても私の意見を聞きたいのであれば、
自分で経験したことがあるのであれば、
きつい言葉になっていると感じていますが、
「これこれ、しかじか」という自分の意見を述べます。

ちょっと今日のお題とは、
意味合いが違うかもしれませんが、

私はそうやって自分自身が後悔を残さない
材料の一つとしています。

それでは、また明日。

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2016年11月13日のテーマは

～生き残っていくための努力をしているか？～

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788日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、気持ちだけは、
「生涯、死ぬまで現役の住宅営業マンでいたい」
と思ってやっています。

しかし、現実的には、
死ぬ前に、どこかで相手の方に対して、
「慢性的に迷惑をかけてしまうことになるな」
とも思っています。

この時が、営業マンをやめる「潮時」
だと私は今から決めています。

しかし、この「潮時」を
「少しでも伸ばして、いきたいな」
という欲も、私の中にはまだ、あります。

きれいごとに聞こえるかもしれませんが、
私の場合は、「お金を儲けるために仕事をする」
という概念が先ではなくて、
「仕事をして喜んでいただいた結果として、お金をいただく」
という概念で今までやってきています。

こんな私の思いなので、生き残るというよりは、
誰かの思いに対して、「私が必要とされ続けるには?」
と相手の方を想うことの方を優先しています。

このことを現実化するには、
自分で必要だと感じたことは、
貪欲に学び、自分のものにするまでやる。

で私はやっています。

私自身の性格では、
もしも、いくらでもお金を目の前に積まれたとしても、
自分自身で「嫌だな」ということを少しでも感じたら、
その瞬間から、モチベーションは下がり続ける一方です。

結果として、自分の魂のこもった、
いわゆる「いい仕事」は、
できなくなってしまいます。

逆に、お金だけにフォーカスすれば、
結果的に少しだけしか、
手元に残らないかもしれません。

しかし、相手の方の収入がたとえ、少なくても、
一生懸命、コツコツと努力して生きていらっしゃる方で、
「このお金が私たちの精一杯、家づくりかけられるお金です。」
ということを素直に感じられる方であれば、

断然、私のモチベーションは上がり続けます。

そして、この状態で、引き渡した建物は
私の経験上、お客様自身で示された予算よりも
確実にワンランク上の建物が出来上がっています。

結果として、「クレームもなくなる」
という結果に、私の場合は結び付いています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年11月12日のテーマは

～その優先順位は間違っていないか？～

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787日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、優先順位というものは、
「時間の経過とともに常に変動するものだ」
と感じています。

つまりは、その時の最高の優先順位をこなしていかなければ、
その仕事は後回しにされてドンドン溜まっていき、
あるとき頭の中から消えてしまいます。

そして、また頭に浮かんだ時には、
悪い意味での「大事になっていることが多い」
というのが、私の経験です。

この状況を避けるために
私は、そのとき頭に浮かんだ
優先順位の高いものから、
必ず、自分が納得するまで
解決してこなしていくことにしています。

こう行動していると
私の場合は、ちょっとしたツマヅキはあるとしても、
大きな落とし穴に落ちることはないと感じています。

もう一つ関連したことで、
イメージがわかない方もいらっしゃると思いますが、
生きている限り、永遠に「次」がやってきます。

この自然に生まれやってくる
「次」に対応するためにも、

今、目の前にある優先順位の高いものを確実に
解決していくことだ

と私は思って行動しています。

ちょっと卑しく聞こえるかもしれませんが、
優先順位を基準に仕事をこなして終え
さらにもう一度「間違いないな」と確認して進んでいくと
「お金」に変わります。

無理をして「お金」使う必要はありませんが、
永遠にやってくる「次」の対策として、
その「お金」を自分に再投資していくと、
あまり時間をかけなくとも、
自分自身で優先順位の高いものを
解決できるようになります。

私は、まず、目まぐるしく変わる優先順位に対して、
できるだけ振り回されないように生きていくために
こまめに解決していくことで
対応するようにしています。

そして、そのことは同時に
永遠にやってくる「次」を解決する低減にも
なってくると思って行動しています。

そうすれば、
「自然と好循環で回るようになってくるんだな」
と私自身は勝手に実感しています。

それでは、また明日。

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～競合しても“返事がいい”だけで契約率が上がる～

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786日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、もし、依頼する業者さんを競合させる場合、
「いついつまでに」という期限を設けます。

この期限を守ってくれない業者さんは
いくら安い価格の見積書が来ても、
オミットすることにしています。

なぜなら、ここでも、よく書いていますが、
私自身が「タイムイズマネー」を
基本として行動しているからです。

これは、お客様に対しても同じで、
私はあるタイプのお客様候補にたいしては
即答することにしています。

それは、現金のお客様です。

現金でお住まいを計画される方の特徴は
とにかく「気が短い」のが当たり前の傾向だ
という風に私はとらえています。

そんなわけで現金の方には、
本体工事の見積書提出
ということを私はしません。

家づくりの予算を聞いて、
「その金額で私ができる限界はここまでです。どうされますか?」
と即答することにしています。

相手の方で焦ることが多々あります。

理由を聞くと、競合している他社は、
まずは見積書を提出してからというだけで、
予算のことに対しては、誰も聞いてこないからです。

そして、時間があれば、
私は、「いつでも見たい方がいたらどうぞ」という
OBさんに連絡を入れていつだったら見学可能なのか?
をおききし、次の約束を取ります。

その時、何が標準仕様で、
何が、見せていただいている
お客様のこだわりのオプションなのか
を確認していただきます。

ここで、私に依頼してくれるのかどうかの
確認を取り付けます。

もちろん、大体の現金のお客様は、
予算にサバを読んでいます。

自分がどうしてもつけたい
こだわりの品物があれば、
そこには、惜しみなく、現金を投入してくれます。

家に比べれば、金額の桁数も全く違うので、
工事費込みで、これでする

といつたえると良ければ、そのまま受け入れてくれますし、

高価だと感じるものであれば、
いらないという意志表示をしてくれます。

何を言いたいのかというと、

私が効率よく仕事を続けるには、
私だけがスタスタと動いていただけではダメで、
それは業者さんであったり、お客様もそういう感覚を
持っている方でなければ効率よく、
回転しないと私が感じているからです。

そして、みんなが気持ちよく動くことができれば、
その動きは必ずコストダウンにつながり、
最終的に「安くていい家」を
提供し、喜んでもらえることにつながります。

私自身も一気にこんな流れに
たどり着いたわけではありません。

私的には、ただもっと効率よく動くやり方はないのか
それでいて、お客様に喜んでもらえるにはどうするのか
を追求し続けた結果、出来上がった私流のやり方です。

それでは、また明日。

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～“これだ！”と思ったら遠くても行ってみる～

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785日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は定期的に参加している
二日間の勉強会があります。

正直、秋田から出ると一泊二日で行けるのは、
名古屋駅周辺までです。

そこより遠くなる場合は
二泊三日や三泊四日になる場合もあります。

ただし、私の性格上、
「一度、これは続けてみよう」と思ったら、
別に皆勤賞をもらいたいわけではありませんが、

どんなに遠くて、自分で計画して時間を作り、
参加することに決めています。

理由は

「何か一つのことでもいいから、
新しい気づきのヒントがあるはずだ。
これから生きていく上で大切なことになる」

と私が感じているからです。

そうやって自分でリズムを作ると
「『遠い』という理由で参加できない」
ということはなくなります。

さらに今は、私が幼いころとは違い、
新幹線など交通網が発達していて、
「移動の自由」があります。

どんなに遠くても、
「そこに行こう」と思えば、
行動できる環境が身近にあります。

高い山を越えるのが大変だとか、
幅が広く、深いからこの川は渡れない

というようなことが理由で、
命がけで移動するということはなく、
行こうと思えば、世界中どこへでも行ける時代だ
と私は思っています。

要は、自分で時間を作り行動することが
可能な時代になっているということです。

さらに自分でその時間を作る癖が身につくと、
ダラダラと一日を過ごすことはなくなります。

必ず、一番いい動きはどんな動き方なのか
と思うようになり、手抜きではない、
いい意味での効率化を図ろうと
追求する癖も身に付きます。

そして、こんな感覚で生きている人は
まだ、そんなにいなく、
小さな世界に大多数はとどまっている
という現状にも気づきます。

その意味することとは、
少しずつではあるけれども
行動することによってライバルに差を広げることに
つながることになるとも感じています。

私は、一気にということはないけれども
そうやって、自分で時間を作って
新しい気づきのヒントを発見することにつながることは
自分にとって必ず、プラスになることだ
と確信して時間を作り行動しています。

それでは、また明日。

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784日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、最近、住宅ローンを使う方に対して、

お金の計画をきちんと立ててから、
家づくりに臨むことが大切だ

ということをファーストコンタクトで
伝える機会が多くなったと自己分析しています。

確かに、夢を見たまま来られる方も
いらっしゃり、最初からお金の話をすると

「ちょっと毛嫌いされているな」

という雰囲気を感じることもあります。

しかし、私は、この壁を自力で乗り越えて来ようとする方が
私のお客様になる確率が
高確率で高くなっていることも知っています。

その時、だいたいは旦那様と奥様のどちらかが、
最低でも、このお金の話に興味を持っていただけます。

興味を持たれた方のほうに
私が1台、相手の方が1台と
2台のiPadで、無料ツールの住宅ローン電卓をつかい
一緒に数字をはじき出してもらい、
住宅ローンに関してお金の感覚を感じてもらいます。

私的には、自分の月々の住宅ローンの
支払い額から逆算すると

この金額内で、家づくりを完成させないと
後々、お金のことで問題になり、
行く果ては、家づくりをしたがため
に破たんしてしまう方もいるよ

ということを感じてもらい、
お金の大切さをより強く
実際の感覚で身を持って感じてもらいたいな

という相手の方への想いで私はやっています。

いずれ、このとき必ず、
嫌でも付き合わなければならないのが、
「自分の意思で言ったことを数字に変換するとこうなるよ」
という現実です。

数字自体、毛嫌いされるものだ
と私は感じていますが、
逆に、現実をあらわすのに、
最も効果があるのも数字だとも思っています。

「とてもイメージがわきやすいといことだ」
ということです。

私自身の数字への思いは
たとえ、どんな厳しい状態に
自分が追い込まれたとしても、
決して、数字から逃げないことにしています。

そして、そんな数字と向かい合う自分が
「『楽しいな』と感じることができればいいな」
という風に思って、数字と付き合うことにしています。

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https://www.facebook.com/photo.php?fbid=352069805144811&set=a.106634616354999.1073741827.100010253823702&type=3&theater

の3つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

最新情報を知りたい方は

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でご確認くださいませ!!

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年11月8日のテーマは

～商談時にお客様に実績を伝えているか？～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611080000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

783日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身も自分の実績を伝えることが
苦手の方だと認識しています。

そこで用意しているのが「iPad」。

といっても、特別な仕掛けをしているわけでもありません。

要は、私のホームページで
施工実績に持っていき見てもらうためのツールとして
私は使っています。

なぜそこに話を持っていくのかといえば、

「このお客様のお宅は『これこれしかじかで…』」

と自分の実績も含めて、

「なぜ私に依頼してくれたのか?」

も思い出しながら、私の実績を伝えるキッカケとしているからです。

大体、「ザ～」と目を通して、
自分の気になったお宅について、質問してきます。

「実はこのお宅、こんな失敗談がありまして、
こういう風にして、その問題を解決しました。」

となります。

そうすると、これは、「私が問題を解決できる人間だ」
という実績も相手の方に伝わります。

そして、私の今までの人生の中で
自分でもっとも誇れる実績を持ち出します。

それは、ホームへージに乗っている
お客様のお宅の設計は、外注に出すのではなくて、
すべて私自身の手で

「お住まいの設計をして完結している。」
ということも伝わるようにしています。

全てのことを自慢話にすると
嫌味臭くなるかもしれませんが、
自分の実績で、

「これだけは、たとえ、辛くても自分自身で続けて実績を残してきた。」

ということをアピールして伝えるのも
相手の方にとっては
必要な情報だと私は思っています。

そして、ここだけはちょっと力を入れて
自分の実績として伝えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年11月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/826967134072643

https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=351146198570505&id=100010253823702&pnref=story

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2016年11月7日のテーマは

～ポジティブな人は意識的にネガティブを遠ざけている～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611070000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

782日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、正直に言うと
ネガティブなことを
自分の中に常に持っています。

そして、このことは、解決しない限り、
決して私の頭の中からなくなりません。

なぜなら、私は、とにかく現実主義だからです。

そして、私は「何かこれは自分でなんとかできるかもしれないな」
という夢を抱いたら、必ずどうにかして、
その夢を叶えるまで努力し続けるタイプです。

ただし、このことに関して、
誰か他人を簡単に深く巻き込むようなことはしません。

特に、そのことに同乗させられることは、
当たり前のことと感じますが、よっぽどの方でない限り、
ポジティブな感情に持っていくまで、
長いスパンでは付き合ってはくれないことも
私は自分の経験から知っています。

ならば、初めから、私の勝手なネガティブな感情に対して
相手の方が進んで望まない限り、
私の夢の実現に「巻き込まない」が私の持論です。

私は、目の前のこの方が
「付き合ってくれそうだな」と感じない限り、
「人の迷惑になるな」と感じ取り、
ネガティブな話題は自分から口にしないことに決めています。

よくよく自分のことを客観的にみると
小さな人間だと感じますか、
それでも、「それが今の自分の実力」
と、納得して受け止めることにしています。

また、このことに関連して
私の持論にはもう一つあり、
ネガティブな話題を口にしたがる方は、
自分自身の心に本当の問題を抱えており、
そのことを解決できないでいる方だと私は感じています。

自分の抱えている真実の問題を
誰かの目前で言うことは、「恥になる」
と思っている方が多いとも感じています。

それで私の場合、
自分からネガティブな話題を口にすることは
ほとんどありませんが、

自分以外の方のネガティブな話題は
可能な限りつきあうことにしています。

これは、自分がつきあって
ネガティブで暗い方向にもって行くのではなく、
自分が関わることにより、
「一転して、ポジティブな方向に行けないだろうか」
と自然に思う自分がいるからです。

そうするとそこが突破口となって、
ネガティブな話題を話していた方が

「ああバカらしい話をしていたな」

とポジティブな方向に行く、
笑い話になったりすることもあります。

また私の職業柄、接客するときに
目の前にいるお客様になるかもしれない方の
「ネガティブな話題を親身になって聞く」
という訓練にもなるとも思っています。

「どうしても、ネガティブな話題を話している方についていけない」
と感じた時は席を立つこともありますが、

できるだけ、自分の「鍛錬にもなる」と受け止め、

ネガティブな話題をポジティブな話題に変えていき、

例えるなら、

「はるか遠くにだけれども、わずかな明かりが見えた」

というような、
最低限のポジティブな話題につながるところまで
「自分の力で持って行ければなあ~」
といつも相手のことを想い、

ネガティブな話題でも
「あえて付き合う」
という姿勢で行動することにしています。

それでは、また明日。

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