注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年4月26日のテーマは

～入居客３人に感想をヒアリングする～

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1317日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「お役立ち情報のネタはどうやって増やせばいいのですか?」

という質問があったら、私の場合は
自分がやってきたことを良しきことも悪しきことも
すべて自ら認めることから始まるという風に思っています。

その中でも特に悪しきことがネタになると感じています。

悪しきネタとは、
自分がこの仕事に対して未熟だったことが原因です。

いわゆる経験不足と、あるいは自ら仮想状態を作り
前もって気づきを得て学び、対策を打ってこなかったから
起きたということということです。

この住宅業界は、自分で決めてなれる職種があるとすれば、
それは結果の出来高で評価される営業職しかありません。

例えば、建築の事務職とか工事監理、現場管理、設計の仕事は
口で言って明日からなれる仕事ではありません。

学んで経験を積むという繰り返しのみでしか
自分で実力を身に着ける方法しかありません。

それにいくら学んでも、経験が少なければ、
経験を積んだ方には何でもないことでも
予想外のこととなるときもあります。

そしてそれは、すぐにクレームに直結します。

それは、お金をいただくプロとして失格だ
と私はいつもここで言っている裏付けでもあります。

そしてこれは、営業職一年目の営業マンであれば、
大目に見られるということもあると感じますが、
それ以外は論外だと私は思っています。

クレームが起きた時は何の連絡もせずに時間がたつほど、
大問題に発展します。

すぐ対応した方が間違いなく小さな種火のうちに問題を解決できます。

どうしてもすぐには無理だという時でも
いつまで解決するという期限を約束することができれば、
同等の効果を得ることができます。

営業マンは契約をなんぼとってきてそのあとは知らないでいい
と、ハウスメーカー時代に教えてくれた先輩がいらっしゃいました。

しかし、私はこれには異論があります。

家をお引き渡しした後のほうのお付き合いが大事だ

ということです。

このお付き合いが私のお役立ち情報のネタ元になります。

さらに私の場合、何組かのお客様は
SNSで私がアップしたことに対して
からんできてくださるオーナー様もいらっしゃいます。

とてもありがたいことで
これもネタ元になります。

今日のお題は
「入居客３人に感想をヒアリングする」
です。

私の感覚では
家をお引き渡しした後のほうのお付き合いが大事だ
と思って行動していると
自分が未熟で足を引っ張らればなしという状態が先に来ますが、

経験を積み重ねて問題を解決できる能力が身についていくと
神経をとがらせてまでのクレームには発展してこなくなります。

自分で軽いと感じるクレームは
私にとってはもっともいい
お役立ち情報のネタです。

また、私の場合、最近では、ネタを増やすというよりは、
旬のお役立ち情報を採用することが多いです。

こちらの方がどうも反応がいいように私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月25日のテーマは

～言っている自分が”やるべきこと”をやっているか?～

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1316日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代、私のいた支店では
支店長がほぼ朝一番で出社していました。

ほぼと書いたのは支店長も意識するくらい
早く出社する設計課の先輩がいて
時折、

「一番で出社しているつもりだが、
あいつ、俺より早い時もある」

と支店長が冗談交じりで
愚痴っていたことがあったからです。

ちなみに新人営業マンの私の出社順位は
いつもの二人に何か仕事の都合で出社できないときを除いて
3番手が定位置でした。

なぜ、朝一番で出社するのかというと
社員のみんなが出社として一番することは
支店長のいる机の前に行って、
「支店長おはようございます。」
といい、
「おはよう」と一人一人あいさつを交わすことが
そのときの支店長自身で赴任してきたときに
自分で決めた日課だったからだそうです。

ちなみに私はこの支店長に中途採用してもらい、
前の支店長のことはよく知りませんが、

先輩の話を聞くと
確かに支店長自ら営業して結果も残していましたが、
前の支店長はとにかく出社時間にルーズで
午後から出社ということもざらで
支店としてあまり締まりがなかったという話を
聞いたことがありました。

しかし、そうなると、社員のほうも仕事に対して
緊張の糸が切れたようになり
今の支店長のやりかたのほうが
仕事に対して力が湧くな
とも話されていました。

「おはよう」という挨拶は人間として、当たり前のことで、
簡単なことですが、支店長が自分で決めて社員に通達し、
毎日社員全員に対してやり通すということに対して
私は新人営業マンながら「すごいな」と感銘していました。

その支店長の姿と
菊原さんが毎日アップされるブログが私には重なって見え，
私もそれに乗って独り言を毎日書く
と決めてもう4年目になりました。

今日のお題は
「言っている自分が『やるべきこと』をやっているか?」
です。

私は教育とは、口で言うばかりではなくて、
自分がやっている姿を見て感じてもらうことのほうがとても大事だ
と私は思っています。

そちらの方が口で言うよりも何百倍も効果があると私は感じるのです。

自分で決めてやってきたことでもマンネリ化してきて
手を抜きたくなる時が私にも存在します。

しかし、毎日わずかでもいいから進歩しようとしている自分もいます。

このわずかでもいいから進歩しようしている姿を見せることが
一番効果のある教育だと私は感じて生きてきました。

もしかすると、口をあまり開かないで、
やっている姿だけ見せ
それを自分で感じて成長しろ!!

という教育方法はかなりきつく
現代人の教育には合わなくなってきているかもしれません。

しかし、私はこれで育てられて今があるように
このやり方しか知りません。

28年以上も住宅の営業をしているのに
口だけで、相手をその気にさせる言葉遣いが
私はいまだにへたくそです。

しかし、自分がやっている姿は
こちらにはそんなに意識がなくても、
見ている人には何かを感じさせることができる。

が私の感覚です。

それが、美しいのかそうでないのかの原因は自分の中にあり、
評価する方の責任は関係ない
と私は思っています。

私自身の答えはその姿を見た方に
「美しい、真似してみたいな」
と思われるような生き方をしたいと思っています。

それに必要なのはすこしばかりでいいから
日々の努力と成果に注目することだ
と私は思っています。

50代を迎えた自分の立場もそうですが、
私は自分より年配の方、あるいは若い方でも
自分で決めたことに一生懸命チャレンジしている姿を見ると
「よ～し、俺も負けずに頑張ってチャレンジしてみよう」
という気持ちになり、つい行動を起こしてしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年4月24日のテーマは

～お客様にあわせて”たとえ話”をアレンジする～

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1315日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はこのブログは自分勝手に書いていて、
事例を挙げる時も自分勝手なまま上げています。

しかし、いざ、会話となると
それではうまくいかないと感じていて
私なりのちょっとした対策を打っています。

その対策とは、よくここでも書いていますが、
自己開示から話し始めて
事例のキッカケとすることです。

自己開示で自分の事例を挙げていると、
どこかで相手の方の雰囲気が変わる瞬間があります。

私はその時、今、話している話題は食いつきがよく
もしかすると興味を持ったかも
という風に感じる瞬間です。

そこの話題に集中してフォーカスしていると

その話題が「ズバリ」という時もあれば、
「まだズレがあるな」
と感じる時もあります。

ズバリならばそのままつづけてみますが

ズレを感じたもののまだ食いついていると感じた時は
ちょっとずつ事例を変化させながら会話をして
相手の方の様子をうかがっていると
明らかにこの事例を食いつきが違う
という空気を感じる話題があります。

私の感覚では、自分が一生懸命やったこと、
あるいは今、一生懸命自分で取り組んでいることにぶちあたると
事例としては、最も興味を引く話題だと感じています。

そこにフォーカスして話をしていても
飽きが感じとられないとき、

「この話題に興味がありますか?」

と私は、事例でさえも相手の方に確認し、
了解を得てから話すことにしています。

ちなみにこの事例は
学生時代に取り組んだスポーツの話とか、
料理の中でも特に自分でいつも毎日弁当を作って
職場に行っている方などは事例を話すというよりは
それ自体が、会話の中心の話題になることが多いと私は感じています。

ちなみにどちらも私が経験していることで
共感をこちら側も持つことができます。

今日のお題は
「お客様にあわせて『たとえ話』をアレンジする」
です。

『たとえ話』をアレンジするには、
相手の方が身を乗り出して聞いてくるような話題を
私が探し当てなくてはなりません。

いきなりどんなことを聞きたいのですか?

と聞いてもなかなか、すぐに答えてくれる方はいません。

それは、私はまだ信頼関係が築けていないからだ
という空気を私は感じます。

ならば、事例でさえも自己開示から始めて
どっかに共感を得る話題の点はないか
と探りながら会話を続けることにしています。

私にとって事例とは、

「たかが事例、されど事例」です。

共感できる事例にたどり着ければ、
そこから信頼関係を広げていけるキッカケになる
というのが私の経験です。

私はこのことを共通の思い入れにぶち当たたっときととらえます。

ちょっと難しい感覚ですが、

いろいろ工夫しながら一生懸命やっているが
そのはっきりした自分の答えが見つからない

ここにたどり着ければ最高だ
と私は感じていて
自己開示しながら
その事例を探してあてるようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年4月23日のテーマは

～八割方解決していることでも書き出せばスッキリする～

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1314日目、私がfacebookに書いた言葉
から

そんなに大ごとではない
お客様の家づくりへの想いによる工事があるときがあります。

本当は手作業になるので、
ハウスメーカー時代は追加料金をいただかなくてはなりませんでしたが、
自分で住宅会社をやり始めてからはこのぐらいの大工仕事ならば、
追加料金をいただかなくてもよいと感じる
標準仕様が私の会社にはあります。

それは「棚」の工事です。

お客様は「大体この辺に棚がいくつあればいい」
という表現をしてこられます。

しかし、このまま簡単にきいてしまって
大工さん任せにしてしまい、
クレームに発展させてしまったケースが私にはありました。

要はお客様が置きたい物が収まらないというものです。

もちろん全部やり直しで工事費も出ず自腹工事です。

これ以降サービス工事だからといって
私は棚の寸法を簡単に扱わなくなりました。

何をそこに置くのか?
その寸法を測らせてもらい、
実際に書いてみて本当に収まるのかを確認できるように
展開図を一つ一つ書き寸法を入れることを忘れずに書く
という風に自分のルールを決めました。

私の性格もそうですが、
必ずそこに収まるという縛りを設け、
無駄が無くなるように
結構ぎりぎりの寸法で施工したくなる
というのがお客様の気持ちです。

しかし、先ほどもお書きしましたが
もし、収まらなければ、クレームに発展します。

こんなことから、棚あるいは、お客様が思い入れのあるものを置きたい
という要望があれば、
今の私は必ずその寸法を測らせてもらい確認することにしています。

ちょっと脱線します。

これは私の寸法を測るときの感覚ですが、
ちょっとワイドに寸法を測るようにしています。

物理的に収まらないものは絶対収まりませんが、
ちょっと余裕があるとそんなことにはならない
という私の経験からです。

今日のお題は
「八割方解決していることでも書き出せばスッキリする」
です。

フリーハンドではなくて、私はどんな棚でも、
まず、棚材の厚さを考慮し、「高さ、幅、奥行き」
をきっちり展開図に縮尺付きで書くことにしています。

そうやって、図面で起こすとモヤモヤがなくなり、
自分でもスッキリします。

それを施工する大工さんも図面で確認しながら施工でき、
その棚を使われるお客様も自分の置きたいものをきっちり置けて、
ルンルン気分になります。

ちなみに今、奥様目線で書いていますが

そうすると、

この棚は私だけのオリジナルで
自分の置きたいものがすっきり置けて満足しているのよ

という話の流れになります。

こういう展開はいい流れで、紹介受注につながったりもします。

ほんの些細な棚の寸法ですが、
これが良くも悪くもよく自分にすべて跳ね返ってきます。

今の私はお客様に要望されたら、
それこそ、8割方自分の頭の中でイメージすることができます。

しかし、これで終わらず、自分自身で置きたいものの寸法を測り、
棚の寸法を決め、実際に施工可能なのか
を図面を起こして再確認してみる。

これが後で絶対に言い訳の許されないプロの仕事だ
と私は思っていて、最初は面倒くさかったのですが、
今は手を抜かないことにしています。

そして、その過程でお客様自身もまた

これは新しい家に持っていく
これは捨てる

という覚悟が決まるようだというのが私の実感です。

それでは、また明日。

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～機会があるたびに「○○の仕事をしています」と伝える～

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1313日目、私がfacebookに書いた言葉
から

思わず、私は毎日ブログでお世話になっている
菊原さんのことが頭に浮かびました。

どんなことなのかというと、
いつもお世話になっているのに
上げ足を取るようで申し訳ありませんが

ごくまれに菊原さんのブログが
いつもの時間にアップされていないときがあります。

そんな時、私はまず
Facebookにアップするのだけを忘れたのかと思い、
すぐに楽天ブログに飛んで行って確認することにしています。

それでも、アップされていないときは、
FacebookのMessengerで
菊原さんのお身体のことを気遣う言葉
「今日のブログが上がっていませんが
お体の調子でもくずされたのでしょうか?」
という感じでお伝えします。

そうすると、ちょっとしたミスが原因でブログがアップされておらず、
申し訳ございません。

というお言葉とともに、
私の気持ちを一瞬とめる一言が送られてきます。

その言葉とは、

「また、ご一緒にお仕事をしたいですね」

という言葉です。

おそらく菊原さんの習慣で
日常会話でも出るようになってしまっている。
と私は思っています。

私はこの言葉をとても重要だと感じ
自分でも応用して別の言葉で日常的に使っています。

その言葉とは、

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

で、いつもこう言い切っています。

もっと驚かれるかもしれませんが、
この言葉は初めて出会った方に私が使う言葉です。

ということは、初めてアポを取り
お打合せする方にも伝えているということです。

もちろん、信頼関係はできておらず、
私と契約が決まるのかどうかも定かではない方に伝えるので、
初めは抵抗がありました。

しかし、私が一番押しで売っている商品は自分自身です。

それに紹介をもらうには、
現在進行形で商談が進んでいるときこそ、最も効果がある
と学んだこともあります。

私はアイスブレイクの言葉としてよくこの

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

を日常的に何度も使っています。

ここら辺も初めから、ラッシュをかけて
いきなり、相手の方の懐に飛び込んでいくのが私の営業スタイルです。

今日のお題は
「機会があるたびに『○○の仕事をしています』と伝える」
です。

紹介受注に結びつけるには、
壊れたテープレコーダーみたいですが、
いつもこのセリフを使うしかないと思って私は実践しています。

もう少し触れるとこのセリフは
お問い合わせのお客様だけに伝えているわけではありません。

現場に来て仕事をしていただいている
協力業者の方にもお伝えしています。

求められた時には、休憩の時間の時のミニセミナーに発展したりし
質問を受けることもあります。

気取っている方を秋田県の方言では
「ええふりこき」
といいます。

「ええふりこき」は私の営業スタイルに合いません。

むしろ、バカ丸出しに見えるかもしれませんが、

もし、家づくりの関係で、ご予算が合わなくて困っている方が
いらっしゃったら、ぜひご紹介ください。
もし契約に至ったときは
僅かばかりですが、お礼もさせていただきます。

と伝えて行動をおこし、出会った皆様に伝えたほうが、
少しずつではありますが、紹介受注物件として結果も出し始めています。

私は

やらないで失敗したと後で後悔するよりも
実際に行動に移してやってみて失敗した方が
断然いい

と思って生きています。

それでは、また明日。

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～”飽きない講演”と”いい初回接客”の共通点～

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私は講演を苦手としていて
できればやりたくないと思っています。

それで、「飽きない講演」を「飽きないコミュニケーション(会話)」
と言い換えることにします。

「飽きないコミュニケーション(会話)」を実現し続けるには
ズバリ、相手の方が興味を抱いている疑問に対して
どこまでも答え続け、納得していただくことだと私は思っています。

これができれば、いつまでも飽きられることはなくなります。

一見すると、アドリブだらけという風に感じます。

大体の方は「それは無理だ、何しろ知らないことは答えられない」
とあきらめてしまいがちです。

実際、私も初めはそうでした。

しかし、その壁を乗り越えるために必要なのは、
まず、会社の営業マニュアルを
自分のものにすることだと思って私はやりました。

ここで言っておきますが、
この会社の営業マニュアルを完璧に覚えてそのまま使っても
営業成績には直結しません。

だから無駄だという風に感じ、
ふつうは途中であきらめてしまうのですが

ここに大事なことがあります。

会社の営業マニュアルを丸暗記することも大事ですが、
それを自分の言葉に変えて話すことができるように工夫し
実践で使えるように自分自身で実践することです。

つまりは初めのアドリブの元ネタを
ここで私はここで仕入れたのです。

そのことを自分でものにした後、
実践で試してみることが大事ですが

実践で試してみると
例えば、ここはこういう言いまわしに変えたほうがいいとか、
さらに新たなネタを仕入れて自分のものにする必要がある。

という風に自分で気づき、自らの意志で行動し始めます。

自然とアドリブのネタ元が増えていき、
同時に自分でそれを少しずつ
自分の中にストックしていくことになります。

ベテランの営業マンの方で
安定した成績を残す営業マンの方は
この能力が抜きんでていて
しかもそのことをいとも簡単に自然にこなす
という風に私は感じています。

まさに、「百戦錬磨」という諺がピッタリです。

今日のお題は
「『飽きない講演』と『いい初回接客』の共通点」
です。

初回接客で自然にこのようにふるまえれば、
私自身の人間的な魅力も
いい方向に評価を下され
いい流れを作ることができる
という風に私は実感しています。

「飽きない」ためには、
引き込まれる「魅力」を自ら放ち、
「興味」を抱き続けてもらうということが大切だと
私は感じていてそこに意識を保ち、私は接客活動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月20日のテーマは

～お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する～

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から

自己申告で、口で、
「私は感情があまり表に出ない方です。」
という方がいらっしゃいます。

しかし、こういう方ほど、
特に「怒りの感情が出たな」という瞬間が
私にとってはわかりやすいです。

少しの変化ですが、感情がストーレートに出ているな
と気づきます。

こういう方の特徴はもう一つあります。

その時の小さな種火に気づいてすぐに対応すると
まず大きな問題に発展しません。

しかし、あの方は、普段おとなしいから、
という間違った思い込みで対応すると
とんでもない痛い目にあいます。

物静かに見える方ほど、怒りを爆発させた時は
手が付けられなくなる
という風に私は感じています。

私のところには、最近いろいろなタイプの方が
お問い合わせに来られるなと感じています。

というのも以前は、私の性格と瓜二つで
竹を割ったようなわかりやすい性格の方がほとんどでした、

しかし、最近は、物静かに方が増えてきたな
という感触を私は持っています。

この前、私とは見た目も性格も正反対に見える方と
商談していた時のことです。

私の会社では建て替えの場合、
解体工事の仲介はできるだけせずに
直にお客様が何社見積もりをおとりし
その中で一番安い解体業者に依頼することをお勧めしています。

私自身がお客様だったら、これからなくなる建物には
自分がもし、やる立場になったとしたら、
やっぱりお金はかけたくない
という気持ちが働くからです。

それになくなるものに対しては
プロでなくても一目で結果がわかるということも
あります。

何しろ廃材でも建物の一部が残っていたとしたら、大問題です。

ちょっと前書きが長くなりました。

直にお客様が何社見積もりをおとりしたことはいいのですが、
あまりにも、見積書の価格に開きがあり、
そのお客様が自ら口にした言葉とは、

「こんな見た目と性格から、私自身がそうみられたのかもしれません。」

とポツリ話されたことです。

どうも、自分の性格のことをわかって話されているようでした。

私は相手の方を一目外見だけで判断することを今はしません。

とんでもない自分の勝手な思い込みで、失敗することがあります。

今日のお題は
「お客様の言葉ではなく雰囲気、声のトーンで察する」
です。

相手の方の一目の外見ではなくて、
私の場合は、自分の今まで生きてくる過程で培った
人付き合いの経験をもとに
一つ一つ疑問に感じたことを確認する意味で聞いてみて、
その時の雰囲気から、相手の方を判断していくようにしています。

たとえ見た目は物静かだとしても、
決して、威圧的に人を馬鹿にするような雰囲気を
私が感じさせてはいけなく、

あくまでも低姿勢で礼儀正しく、接することが
とても大事だと私は思っています。

同じ言葉でも、発せられるトーンが
いつもと違う場合は
何かが起こっていると察するべきです。

ここが人間づきあいの難しいと感じとられ
営業はやりたくないと感じるところですが

逆に、ここを楽しめることができれば、
営業職は天職です。

営業職の本質とは、
実は「問題解決屋さん」なのではないか
と時折、私は思って仕事をしているときがあります。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月19日のテーマは

～商談の結果は”前の日の準備”の段階で決まっている～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804190000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1310日目、私がfacebookに書いた言葉
から

翌日にアポがあるとき、私は絶対にお酒を身体に入れません。

それでも、実際は、先約で飲み会の日程が
すでに決まっていることもあります。

そんな時は、明日どうしても大事な用事があるので、
と前もっていい、ノンアルコールで
お付き合いすることの了承を得ることにしています。

そうすると、昔とは違い、
今の時代は、お付き合いが
そこで切れてしまうこともありません。

「勇気をもって断れる人間が結局、最後は勝つんだ」

という言葉があります。

「NO」という言葉を言うには
かなりのエネルギーの勇気が必要です。

しかし、自分で決めたことを絶対に叶えるためには
逃げて通れない道だと私は思ってこう行動しています。

何で自分が生きているのかといえば、
小さい肝っ玉といわれるかもしれませんが、
目の前の商談が常に優先順位の第一位に上がってきます。

おそらく、私の場合、身内の不幸よりも
優先順位が上という覚悟で生きています。

当然のことながら、
こうやって生きてきても100%契約には結びつきません。

しかし、頭に浮かぶことは
すべて準備しておき、尚且つ精神的な体調を整えておく
というのが私の性分です。

私にとってこれまた大事なことわざで

「人事を尽くして天命を待つ」

ということわざがあります。

「人事を尽くす」ということは、
飲み会という安易な快楽は捨て、

「これでもか、これでもか」
と自分で何度も繰り返して確認し
次の日の商談に臨む準備をすることです。

残念なことにそこまでワクワク感は
最近、なくなってしまいましたが、

新人営業マンのころは大きな商談の時のときは
いくら準備しても不安で、
前日の夜にしばらく眠れなくなることもありました。

そんな時は、何度も自分なりに商談のイメージトレーニングをして
シミュレーションを繰り返しているうちに
自然と頭が疲れて、眠ってしまうということも経験しました。

今日のお題は
「商談の結果は『前の日の準備』の段階で決まっている」
です。

私は目に見える準備はもちろんのことですが、

体調を整える準備が大事だ

という中でも、精神の安定が最も大事だと私は思っています。

私の場合、不安と緊張で寝不足なったという体調不良は
いざ、商談が始まれば、どっかにフッ飛んで行って
商談中は忘れてその場ではよみがえってきません。

しかし、お酒が原因の時は
ハッキリ言って、自己管理不足の人災
といっても過言ではありません。

こんな状態で、契約に至らなかったら、
それは次につながらない
そして、何にも意味のない後悔しか残りません。

やはり、どうせなら、たとえ、契約に至らなくても
自分が頭に浮かんだことに対して
全力で臨んだけれども駄目だった。

の方が、自分を進歩させてくれる
というのが私の経験です。

全力を尽くすことにより、
たとえ、失敗してもいいから、
自分で納得のいく人事を尽くして次の日の商談に臨む

これが今の私のプロの営業マンとしての営業スタイルで
前日のお酒の付き合いは今の私にとっては論外です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1246114958824523

の1つでした。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年4月18日のテーマは

～振り返って分かる”いかに恵まれていたか”ということ～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804180000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1309日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会人となった平成3年(西暦1991年)は
まだ、バブル経済の名残が残っていました。

フジテレビの月9のドラマでいうと
101回目のプロポーズで
「僕は死にません」
というセリフが有名だったころです。

最近の大学生の就職活動では
企業が生き残りをかけて、
有能な後継者を育成するにはという観点で、
人材不足で採用される側の売り手市場になっている
というニュースが飛び交っています。

しかし、我々のころはバブル経済で企業の収益が上がりすぎ、
一種の節税対策として税金で持っていかれるくらいなら、
人材を取って育成する方にお金を回した方がいいという理由で
売り手市場になっていました。

ハッキリ言って、今はいかに企業が存続するのかで
人材を取っていますが、
我々の時は残ったお金を少しでも有効利用できるのか
で採用していたという感覚を私は持っています。

それを「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
に置き換えると明らかに我々のほうが
平和ボケというか先を見ていない状態で
就職活動していたと感じます。

でも私のいた学科は資源系でしたが、
ちょうどそのころ、
3K(労働環境・作業内容が「きつい (Kitsui) 」「汚い (Kitanai) 」「危険 (Kiken) 」
という言葉が世の中では流行っていて、
なかなか就職活動でも敬遠されていて
さらに売り手市場という感じがありました。

しかし財閥系の会社に就職した同窓生は
今でも関連会社に回されたり、海外に行ったりということはあっても
現在の給料を維持したまま
あるいは、海外に行っている友人はプラス多額の海外手当をもらっていて
資源系の会社に就職して会社を首になったという人はいません。

いまになって思いますが、3Kを馬鹿にして
商社系やそのころ花形だった証券会社に就職した方が
転職してどうも苦労しているみたいですが

それでも中にはそれを生きがいとして
トップセールスを維持している友人もいて、
それはそれで学ぶべき姿があると私は感じて接しています。

今日のお題は
「振り返って分かる『いかに恵まれていたか』ということ」
です。

これを踏まえて自分に置き換えると

やっぱりなんだかんだ言っても
ハウスメーカー時代は恵まれていました。

自分だけで何でもかんでも
背負わなくてもいい状態にあったからです。

しかし、独立して会社を経営すると
一言でいえば、リスクだらけです。

これを回避するにはと自分なり考え、
自分で仕事をして残ったお金を自己に対して再投資しています。

しかし、情報ビジネスは氾濫していて、
中には、ひたむきに言われたとおり何度も修正してやっても
結果的に全く成果に現れなかったというノウハウも経験してきました。

私の世代では、ぎりぎりで平和ボケのまま会社を退職し、
高級年金で生活していける方がいるかもしれません。

ちなみに私は今パートタイム労働者なので無理ですが…

でもだからこそ、生き続けるには、
死ぬまで頭を使い、それに行動を伴わせることを習慣とる必要があり、
平和ボケしているわけにはいきません。

「あぁ、キツイ。早く終わらないかなぁ」
とか
「これが社会人だよね。これが続くと思うと吐きたくなるよ」
と自分で言ってしまったことにたいして

いかにそれが愚かな生き方につながっていってしまうのかに
早く気づき、そのことを悪しき習慣と自分で認め、
改善するように行動して結果を続けて出し始めた人間ほど
私は胸を張った生き方ができると思って行動しています。

今の時代、悪しき習慣を包み隠したまま
生き続けることができるほど、
人生は甘くはないと私は思っています。

自分が間違いにきづいたら、素直に受け入れて認めて反省し、
改善できる人間だけが生き残っていく時代だ
と私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2018年4月17日のテーマは

～本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか～

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1308日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は初回に合った時、
どんなに相手の方の印象がそっけないと感じても
それに合わせたり、なれなれしい態度ではなくて、
まず礼儀正しい挨拶を笑顔ですると決めて行動しています。

そして自分の自己開示をしながら、
相手の方が何を大切にされて今まで過ごしてこられたのか
を感じるようにしています。

そうすると、私と共感が生まれるところがあります。

そこに「なぜ?」というキーワードをもとにして
聞くことにしています。

「なぜ?」という言葉とその時の声のトーンの感じからを
私は一番聞く側の雰囲気が伝わる言葉だと感じています。

「こいつ、適当にいい加減な気持ちで義務的に聞いているな」なのか

それとも、

「本当に私に興味を持って聞いているかも」

と感じさせることができるのかです。

先ほど共感が生まれるとお書きしましたが、
後者の場合、そこからどんどん話の内容が発展していき、
信頼に変わっていきます。

信頼が生まれた状態とは、
心のバリアを解き、本音を交えてちょっと付き合ってみるか
という感覚が持たれたな

と感じた時です。

私はこんな風にしていきなり懐に飛び込む
営業展開にもっていっています。

ちなみに信頼関係が生まれたら、義務的な私が知りたい
質問にもっていきます。

そうすると今度は「なぜ?」私がその質問をしてくるのか
というのが相手の方に生まれます。

これは、逆に相手の方が
私に興味を持ち始めた状態と私はとらえています。

そこでさらに自己開示しながら、
義務的なことでも
余計かもしれませんが、
本音でその裏の意味まで一緒に答えると

そんな意味があったのですか

とさらに信頼関係が深まります。

今日のお題は
「本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか」
です。

消えていく営業マンの方の特徴の一つに
会社のマニュアル通り聞くべきことを
「手を抜かず、きちんと真面目にやっているのに」
ということがよくあります。

しかし、その前に営業マンとして生き残れるのかどうか
一番大事なことを省いてしまっていることに気づいていない
が私の経験です。

営業マンとして生き残るには
自分の包み隠さない自己開示が必要だと
私と思って行動しています。

それがいつもここで私の営業スタイルを書いていますが、
「売るのは商品ではなくて自分自身の人生」
で、それに商品がくっついてくるということだと
私は思っています。

これが無くなったら、自動販売機と一緒で
営業という仕事はいらなくなります。

私に興味を持ってもらうには自己開示だけしか
私の今の頭には浮かびません。

優れた営業ノウハウを持たない私には、
それだけしか浮かばず、
今の私の実力がないことだとも認めています。

でもこれが今の私の最大の武器です。

よく、ほかの会社の営業マンの方に

「どんな営業方法をやっていますか」

と聞かれたら、一言

「私の営業方法は自分自身のキャラ営業です」

と明白にいつもお答えしているのが今の私の現状です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年4月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244441958991823

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244572748978744

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244923065610379

の3つでした。

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