注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年10月27日のテーマは

～商談時“お客様の問題を特定する”と考える～

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771日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、相手の方と出会って、打ち合わせする時に
「お客様の問題を特定する」ということに
気づくまでの時間を要しました。

なぜかというと、その原因は私自身の
「素直に人の話を全部聞いて受け入れる」
という教えが原因だったからです。

正確な教えは
「素直に聞いていい方とそうでない方を自分の感覚で見抜いてから聞く」
が正解だったからです。

要は、誰それ言った言葉を
すべて鵜呑みにして聞いてはいけないということです。

私の経験だと、人には必ず「本音」が存在します。

しかし、その「本音」とは普通の常識で考えてしまうと
その常識に当てはまらないと思うことが多いからです。

「恥ずかしいことをいっているのでは?」

ということを結果的に思ってしまうので、
なかなか口に出せません。

本当はやりたくないのですが、
まわりのみんなが努力してやっているし、
それに仕方なく自分も付いて行かなければ
という価値観で生きてこられた方に
多く見られるように私は思っています。

かんたんに言えば、「自分の本意ではない」
ということだと私は思っています。

ちょっと脱線しますが、

自分で何かに興味を持ち
誰かに教えられたレベルでは納得できなく、
もっと知りたいから勉強するというタイプの方は
こうはならないというのが私の感覚です。

しかし、人間にはもともと備わっている
「本能」が存在します。

この「本能」のスイッチを
相手があるがままで気持ちよくなる状態の瞬間で
入れてあげることが重要だと私は思っています。

そのスイッチを入れるには、
相手の話を細かく聞き、
すべてに関して聞き逃さないことが前提となります。

そして、相手の方は私に対して
思いのたけを全部言い切っているのか。

それとも、その時は忘れてしまっていて
伝えたい人を本当は逃してしまっていることがあるのか。

もう一つ、意図的に話さないことがあるのか

を見抜く必要があると私は思っています。

このことを意識して、接客していると
「本能」のスイッチをあるがままの状態で
相手の方が気持ちよくなるように入れてやると
「本音」を吐き出すように伝えてくれます。

これは、私が新人の営業マンの時には
わからなかった感覚ですが、
年期を重ねて経験を積み、自分の感性を磨くことによって、
自分自身で得られた感覚です。

商談時「お客様の問題を特定する」と考えるとは、
私の場合、言葉だけを受け入れるのではなくて、

その時の全体の雰囲気から
何か自分の感覚で違和感を感じ取れば
そこに相手の方の
「『本音』が隠されているのかも?」と想い、

どうやってそのスイッチを
「うまく入れてあげればいいのだろう?」
と相手を想うことから始めることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年10月26日のテーマは

～巧妙に営業すればするほど悪いうわさが広がる～

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770日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、ハウスメーカーに入りたての
新人の営業マンをはじめたころ
当然のことながら、
見込みのお客様などは自分で持っていません。

基本は、飛び込み営業で発掘するしかありませんでした。

そこで気づいたことがあります。

家族だけで、家づくりの計画を始めたばかりで
モデルルーム等をそんなに回っていない方は
それほど影響ありませんでした。

ということは、
相手の方も素直に私を受け入れてくださる
体制が整っていることになります。

契約が決まるのかどうかは別として、
そんなにそのお客様を追いかけなくとも、
「良い時はいい」で契約が決まり、
「ダメな時ダメ」が、結構私の場合はわかりやすく、
たとえダメでも、そんなにダメージを受けませんでした。

最悪は、ありとあらゆるモデルルームや見学会を
まわり尽くしている方です。

さらにこのタイプの方は
住宅営業マンに対して悪気などまったくなく、
平然とした顔で「ウソ」をついてくることです。

「こんな方を追いかけてはダメ」と指導されていても、
見込みのお客様がいないときは追いかけてしまいます。

さらにその時私は「怖さ」を知らず、
成績を安定させて残している
トップセールスマンのように技も持っていません。

いい時は勢いに乗って、契約に結び付くこともありますが、
大体は、「ドツボ」にハマってしまうことになります。

そうすると、断られるだけでは
済まされない事態が出てくるのです。

人は基本的に後から理由をつけて
自分を正当化しようとします。

まわりにその風評被害が広まれば、
そこで信頼を私が回復するには
それ相応の時間を必要とすることになります。

かんたんに言えば、
味方になってくれるような方でも
敵になってしまうということです。

今、私は贅沢といわれるかもしれませんが、
「自分に合うな」と感じる方と
「これはやめておいた方がいいな」と感じる方を分けて
お客様として、選ぶことにしています。

私は、良くまわりの方に
「まっすぐな性格だ」という評価を受けます。

私が「自分に合うな」と感じるお客様は
キレイごとに聞こえるかもしれませんが、
請負金額の大小ではなくて、
やっぱり、自分の性格と似ている
「まっすぐな性格」の方をお客様として選ぶことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年10月25日のテーマは

～メーカーの人を装って飛び込んできた営業マン～

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769日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は26年前にハウスメーカーで
営業マンとして修行していた時に
飛び込み営業をした経験があります。

最初の一件目はなかなか飛び込む勇気が持てず、
2時間ぐらい公園のベンチに座って悩み
なかなか飛び込む覚悟ができなかったことを今も覚えています。

こんな経験をした私は、飛び込み営業のルーツを探り、
「相手の方に受け入れられる
飛び込み営業はどんなときなのか?」
を模索した時期がありました。

そうすると私の家の家庭の事情で
私の祖母が伯母と父を育て上げるために
魚売りの行商していた時の話を思い出し、
そこを突破口にしました。

飛び込み営業のやり方の順番で
一番やってはいけないことは

「何が何でも無理矢理、相手の了解を得ずに
自分の商品を買わせようとする行為だ」

ということに気づきました。

この行為をしているうちは、まず絶対に受け入れられません。

相手に受け入れられる飛び込み営業とは、

逆に「相手の方が必要としている情報を
差し上げることだ」

ということに気づきました。

今、マーケテイングとか市場調査という言葉は
日常茶飯事、当たり前のように使われていますが、
私は、飛び込み営業で市場調査を取り入れました。

そして見返りというわけではありませんが、
私の知っている情報を代わりに
飛び込みした相手の方に差し上げることにしたのです。

ちなみにこの情報というのは、
家づくりの情報だけに限らず、
たまたま、私は地元の国立大学を卒業していたので、
地元の国立大学に合格する方法を
よく聞かれた記憶があります。

そのあとの展開も決まっていて、
それなのに「なぜ、いまこんな仕事をしているの?」
になるのです。

そうすると私は「これこれしかじかで」というように
今の自分の生い立ちまでを話すことになりました。

共感してくれた方は、

「こんなところではなんですので、中に上がってください」
といわれお茶までご馳走になってしまうのです。

こんな展開が何度か続き、その中から、
私の場合は1棟契約を取り、
その時、勤めていた会社のルールにより、
飛び込み営業を卒業しました。

残念なことに、今の時代は防犯上のこともあり、
普通の家庭では簡単に玄関の鍵を開けてくれません。

ということは、飛び込み営業も成功する確率が
低くなったことを意味していると私は思っています。

私は今の時代に必要とされる営業方法は
自分の独自のキャラをだし
自分だけにしかできない商品を武器にして、
その商品を絶対に必要として買ってくれるお客様を
呼び込む営業方法だと私は思っています。

呼び込める価値が自分になくなったとき、
そこで自分は必要とされなくなり終わることになります。

そうならないようにするには、
自分自身の価値を少しずつでもいいから、
高め続けることだと私は思っています。

そしてそのことを行動に移すと
お客様にいただいた大切なお金を
自分自身に対して何度も再投資することだ
という風になると思って私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年10月24日のテーマは

～１つのことを深く追及している人は魅力的～

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768日目、私がfacebookに書いた言葉
から

魅力的かどうかは別として、
私が追及しているのは「安くていい暮らす家」
です。

しかし、私の勝手に思いこみだけで
「『安くていい暮らす家』が実現できるほど
この世界は甘いものではない!!」
というのも私の実体験です。

そこには日々、自分の明確な目標を
持って努力し続けることが大切だ
ということが第一にあげられます。

しかし、努力し続けただけでは、ダメで、
必ず自分の目標をクリアするまで達成し続けなければ
何の意味もなさなくなってしまうというのが
私の経験論です。

そして、このことは、とにかく
「面倒くさい」ということが付きまといます。

自分の中の悪魔がささやいて
いろいろな言い訳をつけはじめると逃れることができる
逃げ道が至る所にあり、
逃げようと思えば簡単にいつでも自分の意思で逃げることができます。

しかし、そこを乗り越えるためには、
日々努力して自分で決めた明確な目標を
必ず、少しずつでもいいから
達成していかなくてはなりません。

例を一つ上げれば、私は木造の建物で
この建物は最近頻繁に起こっている地震に対して
どのくらいの耐久性があるのかを
木造の構造計算書で根拠を持って示す力を
自分自身で身につけました。

今の私は、お客様が自分で描いて持ってきた
図面をもととして
「この建物は地震に対してこのくらいの耐久性がある」
と言い切ることができます。

根拠を示すために木造の構造計算をして
数字で示して確認することも必ず実行します。

「やっぱりこうなったか」と改めて確認することができます。

ここまで来るのには時間がとてもかかりました。

しかも、勉強しただけではダメで
実際に現場で確認することも怠りませんでした。

一つ、思いもよらなかった発見がありました。

構造計算すると
「どこの部分の材料が無駄で、逆にどこは足りないのか」
が一目瞭然でわかるようになるのです。

これは、コストダウンにつながり、
結果として、お客様に『安くていい暮らす家』
を根拠を持って提供できることにつながります。

ハウスメーカークラスには
こんな技術を持った方は実際に存在しますが、
言うまでもなく「それは、とても高額である」
という条件から逃れることはできません。

そして、「それでは意味がない」
と私は思い込んでいます。

こういった面倒くさくても、自分で学び
自分の身体の一部となるように
独自の技術も身につけることが
これから生きていく上でとても大切だ
と思っていて私自身は実行しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年10月23日のテーマは

～メールを送る際、気をつけるべきこと～

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767日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、社会人となりこの業界に入って、
一番初めは大工見習いから私の人生は始まりました。

いきなり、ちょっと脱線します。

自慢話しているわけではないのですが、
私は、人のやっていることを見て
その通り真似してやることに関して
どちらかといえば、結構早く真似できてしまう方です。

また、逆を言えば、何か自分で新しいことを見つけて
開発することを苦手としています。

ところで、話は大工見習いの時期のことに戻りますが、
今の住宅は大工さんの個人個人の力が
すぐにわかる場所の施工箇所が
どんどん少なくなっています。

理由の一つはよくこの独り言でも出てきますが、
プレカットに頼る施工が当たり前となったため、
木の性質を一瞬で見抜き墨入れし、
自分で木材に切込みを入れて加工するという
手作業の部分が減ってしまったことです。

簡単に言うと、
「棟梁」と呼ばれるのにふさわしい方が
実際には減ってしまったことです。

もう一つ、洋室が増えというか、
もう洋室だけしかないお住まいも実際にはあります。

日本古来の和室が減り続け
職人さんの腕を見せる機会が減ったことです。

特に日本古来の和室の造作仕上げした後を見れば、
その大工さんの力量を一発で見抜くことができます。

そして、この過程でとても大事なことが
大工見習と棟梁クラスの職人さんでは
明らかな違いがあるということです。

仕上げるスピードと仕上がりの状態は
明らかに棟梁クラスの職人さんの方が早い
ということは当たり前だとお感じになられると思いますが、
「なぜなのか?」というところです。

いろいろ要素はあります。

しかし、私の経験から一言で表すと
確認しながら仕事をしているということです。

例えば、日本古来の和室の造作仕事にとりかかる前に
その仕上がりを自分でイメージして
頭の中で完成させてしまうことの確認です。

次に、仕事中も絶えずそのイメージ通り進んでいるのか
細かく仕事を確認しながら造作して仕上げしていきます。

そして造作仕事を終えてから
もう一度イメージ通りにできているのか
全体を細かく自分で納得する厳しい目で
最後の確認し、よかったら傷つけないように養生します。

このたくさんある工程で
必ず何度も確認しながら、
しかも早く仕上げるのです。

いわゆる「職人芸」という言葉が
ぴったり当てはまると私自身は思っています。

ここが大工見習と棟梁クラスの職人さんの違いです。

大工見習の時によく言われた言葉で
今も忘れることのできない言葉があります。

その言葉とは、
「自分の仕事を自分で仕上げたら、自分の仕事をした後をよくみろよ」

という言葉です。今もとても心に残っています。

なぜならそれは、大工仕事に限らず、
すべての仕事で通用する言葉だ
と私自身が気づき学んで今実行しているからです。

意味は、

「何事も必ず自分の目で確認し、
自分の心にウソをつかず、
自分で納得してから次へ進めよ!
それがお金をいただくプロの仕事の最低基準だ!!」

です。

これは、常に今も私の頭の中から離れません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年10月22日のテーマは

～あなたの中にどんな基本ソフトが稼働しているか？～

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766日目、私がfacebookに書いた言葉
から

実は、私も常に『気を入れて接する』
という基本ソフトを動かしています。

というか、
私の身体は自分自身で意識しなくとも、
勝手にこのスイッチが
自動的に入るようになってしまっています。

しかし、自分で入れるスイッチもあります。

それは前もって、誰かに会うことが分かっているときです。

その時、まず資料など物理的なモノを適切に用意することです。

もう一つ、自分の内面に働きかけてあらゆる可能性を探り
バーチャルリアリティー化することです。

特にこの時、私の場合は「最悪の展開」を
必ず想定することにしています。

この過程でいろいろなことが頭の中に浮かんできますが、
最悪の展開でも、「喧嘩別れ」のような状態にならないように
対策を打っておきます。

常にこういう思考回路が私の中にはあります。

しかし、大体は「取り越し苦労だった」というふうになり
笑い話になって終わります。

私は、「経営者とは『最悪の展開』を
常に頭の中に想定してとどめておくことだ」と
私は思って実行しています。

繰り返し話になってしまいますが、
結果として、後に「取り越し苦労だった」と笑い話に終わり、
ハッピー・エンドの展開になれば、
「最高の展開」だったという風に
私の場合は結果的になってしまいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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～長時間探すより再度作成したほうが時短になる～

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765日目、私がfacebookに書いた言葉
から

まず初めに2017年10月21日土曜日です。

今日で50回目の誕生日を迎えました。

私を支えてきてくれた方々に
一言「ありがとう」という感謝の言葉につきます。

さて、私の場合、どうしても見つからなければ、
また自分の記憶をたどって、
もう一度作り直し方が早く
さらにおまけで新しい気づきがあり、
前よりも良いものが出来上がったりします。

二度目となると明らかに時間も短縮されています。

これをヒントとして、私は、何かを学ぶにしても
一回やればマスターしたと思い込まず、
「良いな」と思ったことこそ、
何回も繰り返して反復練習し、やり見直す癖が今はついています。

やっぱり新しいいい気づきが
必ず出てきます。

このことは大切ですが、
やっぱり自分がパソコンの中に入れた資料も
「どこにいつ格納したのか」をわかりやすいように
ヒントで覚えておく必要があると感じていて、

私の場合はとにかく日時を入れて
テーマを今は書くことにしておきます。

例えば、今この独り言を独り言のホルダーに格納するとすれば
「20170740ブログ○○」という風にです。

私はどうやら、数字で覚えておくことが
特技のようだと自覚しています。

例えば、「この方は忘れていけない」と感じる方は
教えていただけるなら、誕生日と血液型を教えていただき、
名前とセットで自分の記憶にしまいこむことにしています。

次、会う機会があって必要な時には、
そのことをきっかけに瞬時に思い出すような仕組みに
頭の中でしています。

私は、数字に強くなるということは、
日常のちょっとした訓練で
「身に着けることができるようになるんだな」
と思って実行しています。

それでは、また明日。

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2016年10月20日のテーマは

～“自分を伝える文章”がいつしか楽しみになる～

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764日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のよく使っている自己紹介文に
「身体と声と笑い声が大きく、
調子に乗りすぎると周りから『うるさい』と時々、注意される田澤　平です。」
という自己紹介文があります。

実はこの中でも、喜ばれる言葉が「笑い声」のところです。

どうやら私の笑い声は印象に残りやすく、
例えば、「お誕生日おめでとうございます。」
誕生日のお祝いの言葉を送ったりすると
時々、私の「笑い声が聞きたい」という
返答が返ってくることがあります。

また、この笑い声を残念なことですが、
「やめてくれ」とか「声を小さくしてくれ」
と本気で言われることもあります。

この両者の違いは、
自分なりに何かと考えてみたところ
それは、その方々が受け止め方よりも、
その方々が、ポジティブ思考で生きておられるのか
それとも、ネガティブ思考で生きておられるのか

によるようだということです。

個人の受け止め方の違いなので、
仕方ない面もありますが、

私個人的には、ポジティブ思考で生きておられる方
と長くお付き合いしたいと思ってしまいます。

そして、私の笑い声で元気になられる方がいれば、
屈託のない私の笑い声を続けたいといつも思ってしまいます。

それでは、また明日。

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～お客様を感動させる前にするべきこと～

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https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610190000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

763日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のところは、まだお客様を感動に導く
というところまでいっていません。

しかし、お客様に直接感謝されることは実践していて
実際に感謝されています。

例えば、どこの銀行に行っても
住宅ローンを断り続けられた方の
住宅ローンを通したりすることです。

言っておきますが、これは、とりわけ金利の高い
ローンを無理矢理組ませるやり方ではありません。

ヒントを言えば、国が一番バックアップしている
住宅ローンを通す技術です。

長期返済で支払う利息の合計が
いくらになるのかも
瞬時にその場でローン電卓をたたいて算出します。

現金で家づくりされる方は別かもしれませんが、
住宅ローンを組んで家づくりされる方にとって、
一番不安となる材料は｢お金｣の流れのようです。

私自身もかつて、この仕事について父がすぐなくなり、
残された債務をどう処理できるのかが
一番不安でした。

そんなことも交えながら、住宅ローンの話をして
住宅ローンも通し、支払う利息の額との合計が分かると
明確な目標ができ、お客様の心も断然安心するようです。

私の家づくりは、商品の豪華さをメインに
持っていっている家づくりではありません。

しいて言えば、丈夫で長持ちの省エネの家づくりです。

また私の家づくりは維持管理するにしても
自然に家計から出ていくお金を減らすことが可能な家づくりです。

どちらかといえば、旦那様の男性目線ではなくて、
家計をやりくりしている賢い奥様目線の家づくりです。

感動まで行かなくとも、
引っ越しされて住まわれてから言われることは、
同時期に建てた奥様方に
「『お金』が出ていかなくていいね、もしかして勝ち組?」
と冗談交じりに言われることだそうです。

今の私は感動まではいかなくとも、
感謝される家づくりをしている途中です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年10月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/810432132392810

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/810655399037150

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年10月18日のテーマは

～「見積りだけください」というお客様について～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610180000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

762日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、いきなり私のところにきて
「見積りだけください」というお客様ほど
私は非常に勝負が早いです。

私はこの言葉について
切り替えしの言葉を私が持っているからです。

その言葉とは、
「どのくらいの予算内で仕上げればよいのか
金額を教えてください。」
という言葉です。

そして、
「なぜなら、申し訳ないですが、当てにならない
相見積もりに時間を費やしているほど
私には余裕はありません。」と伝えます。

答えることがなければ、
「これでもう付き合うことはやめましょう。」
と、簡単にお断りします。

とても勝負が早いというというのは、
一回会えば、すぐに付き合うかどうかの判断を
私は決めることにしています。

ここで金額をきっぱり言い切るお客様もいます。

どんなタイプのお客様かというと
現金でお住まいを計画されている方です。

そんなお客様はお金にも細かいのですが、
密度も高く、かなり細かい奥深くまで、
最初の出会いで話を進めることができます。

私は、こんな方を除いては
住宅営業において変な遠慮はしないことに決めています。

こんな話になるのは、
私は自分がその時、自分ができる限界まで
原価を切り詰めて安くていい家を売っているという事実が
まず、存在します。

それゆえに
「相見積もりをして長々と付き合って引き延ばすことはない」
という私が揺るぎのない覚悟も決まっています。

私は、「田澤さんの売っている住宅は
確かに価格は安いが、ローコント住宅ではない」
という評価をよく参加する勉強会の仲間から
懇親会の席で評価されたことがあります。

世間でいうところのローコスト住宅は
会社が自転車操業状態になっているから
そういう価格設定にしていて、
尚且つ、相見積もりに無理矢理いやいや参加させられ、
付き合わせられることになるということのようですが、

結果は、いとも簡単に
「今回の話はなかったことにします。」
ということになるのです。

私はこれが嫌でたまりませんでした。

だから初めから相手の方が自らの言葉で放った金額内で
私ができるのはここまでと示すことができれば、
嫌な思いをすることは防ぐことができると
私は気づいたのでこう実行しています。

私の美学は、
「自分の限界まで挑戦して安くていい暮らす家づくりは追求するが、
相見積もりには長々と参加はしない」です。

もっと本筋に迫れば、
こういう状態に自分を持っていけなければ、
私を選んでくれたお客様に対して、最後まで続けて
最大限のパフォーマンスを私は発揮することができなく
逆に申し訳ないと感じてしまうからです。

そのために自分で「どうしても嫌だな」
という状態を望んで作らないことにしています。

それでは、また明日。

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