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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2018年1月26日のテーマは

～無意識に間違った自己暗示をかけていないか?～

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1227日目、私がfacebookに書いた言葉
から

勿論のことと思うのですが、
私は人間には「今日はなんか気分が乗らないな。」
という時があると感じています。

私の世代しかわからないと感じますが、
元巨人軍の中畑清さんのように
「今日の調子はどうですか?」という記者の質問に対して、
たとえ本音では調子が悪くても
「絶好調!!」と口に出して言い続けることもなかなかできません。

私自身も自分で「毎日書く。」
と決めて書いているこのブログでさえ、
どんどん調子に乗って書けるときと
「なかなか捗らなくて、前に進まないな。」
という時があります。

以前だと「なかなか捗らなくて、前に進まないな。」
という時は、簡単に諦めて
そのまま、しばらく、投げたままにしていました。

そのうち頭の中のどこかに消えてしまい、忘れているのですが、
期限が迫り、切羽詰まると記憶の彼方から復活してきて、
「やっぱり、期限が迫っているからやらなくてはならない。」
になり、結局は「やるしか道はない。」という状態になりました。

そこで、無理やりにでも、
「今日は調子がいいぞ」と自己暗示かけてみると
少しは捗るようになります。

しかし、この「今日は調子がいいぞ」も
私の場合は長続きせず、
元の「なかなか捗らなくて、前に進まないな。」
に引き戻される力が働きだし、
悪い意味でのマンネリ化になるようになってしまいました。

「どうしたらよいのか?」と考えた末、
私が導き出した答えは、

どうせ後になっても、やらなければならないことならば、
とりあえず、調子の悪い時は
すぐに「今日の調子のことは考えるのはやめにしよう。」
と決めました。

代わりに何をするのかといえば
毎日のルーティーンを自分の頭を使わずに
自分で決めたとおり、「ただ、黙々とやる」
と決めました。

勿論、本音は「今日は調子がのらないな。」
と強く頭の中で感じているときも実際にはあります。

こんな時、私の性格に合うやり方は

「この仕事を私が仕上げると、
これを待ち遠しく思っている方がきっと喜ぶだろうな。」

とその方の喜ぶ顔を思い浮かべることにしています。

私は、「自分だけよければ、それでよし。」

という考え方は好きではありません。

やはり、自分以外の方もよくなり、
そこで切磋琢磨してお互いに競い合い、
さらなるレベルアップに結びつけていくという方が
私の性に合っています。

今日のお題は
「無意識に間違った自己暗示をかけていないか?」
です。

私の自己暗示のかけ方は
「この仕事を私が仕上げると、
これを待ち遠しく思っている方がきっと喜ぶだろうな。」
が私の力を引き出してくれ、一番力が湧いてきます。

それと同時に「今日はなんか気分が乗らないな。」
は記憶の彼方に消えてしまいます。

これをやると副産物も出てきます。

どういう副産物かといえば、

「自分の健康を大事に気遣う」
という自分はもちろんのこと、
私を当てにしてくれる方への想いです。

自分の勝手な「今日はなんか気分が乗らないな。」
という類の言葉など、
恥ずかしくて言えないようになってしまいました。

「この仕事を私が仕上げると、
これを待ち遠しく思っている方がきっと喜ぶだろうな。」

ということに対して自分で使命感を持って完成させると
次々にいい展開がどんどん私のところに回り巡ってきて、
「幸運が続くようになってきたな!!」
と今、私は感じています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年1月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年1月25日のテーマは

～”追われている”ではなく”必要とされている”～

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1226日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前の私と言っても小学生のころから25歳ぐらいまでですが、
何かをやると決めたら、スタートダッシュはいいものの
中だるみが長い期間あり、期限のギリギリまで、
いかないとエンジンがかからないタイプでした。

まるで、ウサギと亀の話のようです。

多分、自分にはやる気になれば、
いつでもできるという過信があったと感じています。

実際にやってみても、まず未完成のままで
途中半ばで終わるということもなく、
帳尻合わせもうまくいっていました。

ならいいじゃないか!!

という声も聞こえてきそうですが、
いつまでもこのパターンでは悪いマンネリ化で
自分に進歩がないじゃないか

と思うようになりました。

25歳のころすべて前倒しで全て仕上げておいたら、
どうなるのだろうと感じ、
試しに期限ギリギリにならないように
実際にやってみることにしました。

そうするとまずできてきたのが、
追われている自分の時間ではなくて、
余裕のある自分の時間です。

そして、なぜか周りの方に
必要とされているように感じたのです。

具体的には
これお願いしてよろしいでしょうか?

というということが多くなりました。

これは、日常生活のことだけでなく、
仕事に関しても同じ傾向が現れるようになりました。

追われているときは、仕事に関してお願い営業のほうが勝り、
忙しい時は、仕事が重なってとても忙しいのですが、
利益は確保できず、
ただ生きているだけという感覚でした。

しかし、余裕の時間のあるリズムを
自分で作るようになってからは
周りがよく見えるし、
仕事もお願いされる側に変わり、
必要とされるようになりました。

さらにいいことは、
相手の方に仕事を今すぐやってくださいではなくて、
待ってもらえるようになり、
受注をコントロールできるようになったことです。

今日のお題は
「『追われている』ではなく『必要とされている』
です。

「追われている」となんかせかせかして自分の心が落ち着かず、
仕事をしていてもいいリズムで仕事をこなすことができません。

しかし、「必要とされている」状態になると
すべてが好循環で回るというのが私の経験です。

こんな私の経験から、
今は、「必要とされている」状態をキープするように
自分の生活リズムを作って行くようにしています。

余談になるかもしれませんが、
「追われている」ではなくて、
「必要とされている」は「私を追わせる」
と同義語のように私は感じています。

何事もどんどんこなしていって前倒しで仕上げて完成しておくと
周りがよく見えていい展開に持っていけ、
その結果、主導権もこちらがとることができるかも
ということを今は感じられるようになりました。

それでは、また明日。

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2018年1月24日のテーマは

～お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる～

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1225日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は最近やっていませんが、
以前、現場見学会などで相手の方の意志で
何か聞きたいことを聞かれない限り、
自分から説明はしませんでした。

何をしているのかというと

元気に
午前中は「おはようございます。」
午後からは「こんにちは」と挨拶した後、
「ごゆっくり、自分のペースでご見学ください。
私はここにおります。また、何か気になったことがあったら、
近くにおりますのでお聞きください。」

と言って、

ご見学の方が私の影を感じることができる
ギリギリのところまで離れて接していました。

それでも最初は私を警戒して
まだ、ご家族で会話をしています。

しかし、あるところで興味を引くものがあったとします。

たとえば、カーテンの前で立ち止まり、
そこで会話をしているところを見ると
どうも私に対する警戒心がない状態で
会話に夢中になっていることに気づくことがあります。

私はこの瞬間を私が空気と同化した時だと思って
ご見学の方を観察しています。

会話しているうちに
その話題の熱が冷めてきているな
と感じる瞬間があります。

その熱がまだ残っている最後のちょっと手前で

私が、
「すみませんが、今、カーテンの話で
いろいろと会話されていたようですが、
カーテンのことで、何か気になっていることでもあるのでしょうか?」

と聞くと、一気に気になっていたことが
私に返ってきます。

そのことについて一つ一つ丁寧に
ご見学の方が納得されるまで
お答えしていくうちに信頼感が少しずつ生まれだし、
本音が出始めます。

私の場合の本音とは、
お金に関係する話が出始めた時です。

ちなみにここで、お金に関係する話の中でも
「見積書だけ出しといて」
と言われたら。これは信頼感ができていない言葉で
まだ、私を警戒している言葉です。

私の引き出したい言葉は、お客様のほうから、
「『お金』のことがよくわからなくて
誰に相談したらよいのか…」
という言葉です。

この言葉がでてきたら、個別でアポを取るチャンスです。

ということは、ここに持っていくように
見学会場を設定していなければならない
ということになります。

今日のお題は
「お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる」
です。

私は心にない日常会話をすることが苦手で、
無理にやっても、逆にコンタンがあるのでは?
と感じられてしまう傾向にあります。

しかし、家づくりに関する本音の話だったら、
どんな営業マンの方よりもお客様側の立場になって
受け答えできる自信があります。

それでも「短所を鍛えれば、自分の長所が伸びる」
という言葉を信じ、
心にない日常会話も練習して鍛えるようにしています。

これらに共通している大事なことは、
とにかくお客様の奥にある本音を引き出すということです。

ところが、なかなかストレートに
私に本音をぶつけてきてくれる方はいません。

もし、そんな方がいたら、
逆に「切羽詰まっているなととらえるべき」と私は感じ、
私のお客様にはならない可能もあると
覚悟して接することにしています。

私の経験から、本音とは
大体は心にないたわいもない
言葉の陰に隠れていることがほとんどです。

何をやっているのかというと
心にない日常会話も練習して自分を鍛え、
相手の方の本音を
いち早く見抜く力を身に着けるということです。

「見積書だけ出しといて」も
その裏には「私をまだ警戒してますよ」という本音があります。

50歳を超えましたが、
私もまだまだペーペーだと自分で感じています。

しかし、住宅営業マンの現役を続ける
と覚悟を決めているうちは
弱音を吐くことはできません。

「まだまだ」という気持ちを大切にし、
「辛いな」と感じてもまだ自分を鍛えている途中です。

それでは、また明日。

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2018年1月23日のテーマは

～なぜトップ営業マンは意識的にメモを取るのか?～

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1224日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前にも書いたことがありますが、
私の名刺入れは結構分厚い名刺入れで、
名刺がいっぱい詰まっています。

50枚は私の名刺ですが、
あと30枚は表側にちょっと葉っぱのデザインが
薄く色づけされた100円ショップで買った
白紙の名刺をいれています。

セミナーに参加するとパワーポイントと同じ内容が書かれた
レジュメが渡されその通り進められるとる
余白もあり、またメモ欄もあり、問題ありません。

ちなみに、レジュメとは
フランス語でresume（eにはアクセント記号が付きます）
要約、概略、履歴書、といった意味です。

とヤフー知恵袋に書いてありました。

話を戻すと講師の方によっては
パワーポイントは用意してあるものの
まったくそれをほとんど使わず、

ホワイトボードが用意されていて、
予期されていない内容をトンドンそこに書き始める
講師の方もいらっしゃいます。

こんな時、パワーポイント余白のメモ欄が足りなくなって
話の順番通りいかなくなります。

理由はメモ欄がいっぱいになり、
白い余白部分を探しながらメモを取っていると
メモがあっちこっちに行ってしまうことがあり、
あとで見直したとき、
「さて、どういう順番だったけ?」と
めちゃくちゃになっていることがよくあります。

これを避けるため、私は、名刺入れに
両面真っ白な名刺をメモ帳代わりに忍ばせておいて
超ミニホワイトボードとしてメモを取ります。

裏表かけるので、表側に場所と日時とページを小さな文字で書き、
あとはひたすら、これだと思ったところをメモしていきます。

途中で意味不明になった時でも、
セミナーなので
疑問があっても講師の方が

質問は?

と聞かれない限り、黙って聞いているしかありません。

その時も、この名刺サイズのメモ用紙に質問したいポイントを
箇条書きにして残しておきます。

私の本質はアナログ派の傾向があり、
スマホにメモするよりも
自分でペンを取ってメモするほうが
記憶にも定着しやすくなります。

今日のお題は
「なぜトップ営業マンは意識的にメモを取るのか?」
です。

私は若い時には脳も若いがゆえに
自分の脳にすぐ覚えさせて
記憶させることが得意な方でした。

しかし、年齢を重ねると記憶の量も多くなり、
似たような記憶が出てきて、
ごっちゃまぜになることが増えてきました。

そこで思いついたのが、分厚い名刺入れに
自分の名刺のほかに白紙の名刺を忍ばせておくことです。

私的には、持ち物のスペースもほとんどいらず、
とても便利な道具として使っています。

やはり、メモは最大の武器と私は思っていて
いつでもメモが可能なように
臨戦態勢を整えておき
普段から意識してメモが取れるように準備しています。

それでは、また明日。

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2018年1月22日のテーマは

～ レターに“得する＜損したくない”を組み込んでみる～

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1223日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の住んでいる地域では、
明らかに、家づくりに対して熱い思いで
お問い合わせしてきてくださる
お客様は10月後半から3月前半までです。

この期間は一か月の間に契約に結びつく
お客様は複数になることもよくあることです。

逆に4月から9月ぐらいは
家のお問い合わせをしてくるお客様は
まあ今すぐ、建てても建てなくともどちらでもいいかな
という感じの方が多いです。

今の時期のように消費税が上がるなど
という突発的な要素があれば、別ですが…

私が感じていることの中に
「快楽より苦痛を避ける方を優先する」
というのがそのままだと感じています。

よく私は毎月安定して契約を取る方の話を聞く時がありますが、
共通していることは、見えないけれども
よっぽど熱い見込みのお客様候補を
次々に集めてストックしておかなければ無理だということです。

これを私の住んでいるところでやろうとすれば、
かなり大変です。

ちなみに私の場合は、年間、建物の大きさにもよりますが、
6棟前後しかお引き渡しすることができません。

この6棟前後の契約を今の時期に
契約してしまうことにしています。

また、雪国では冬を越すのがとても苦痛で大変です。

例えば、雪が降り続ければ
毎朝早起きして除雪しなくてはなりません。

雪が降らなければまだ布団の中で寝て入られる時間です。

明らかに苦痛でやりたくないけれども
やらなければ、家から出ていくことができず、
仕事にも行けません。

たまにという自分の都合ではなく、
必要であれば、毎日やらなければなりません。

当然、体の体温が下がり、
寒いというよりは痛いという感覚です。

家に入ったら、その痛さを
忘れさせてくれるような家が欲しくなります。

そんなわけで、冬の時期に
熱いお客様を集客できるような
集客の態勢を整えておかなければ、
私の会社がつぶれてしまうことになります。

今日のお題は
「レターに『得する＜損したくない』を組み込んでみる」
です。

私自身のことを書くと、
私はお金をいっぱい儲けて自分のしたいことを
やってみたいことをどんどんやるというよりは

将来、自分のことで、
周りの方に迷惑をかけないようにするために
仕事しているという感覚です。

私にとっての苦痛は自分のことが原因で
自分以外の方が思い描いていた
人生が送れなくなることです。

そのうえで、人間社会を生きることにしています。

これは、私独自の思いかもしれませんが、
自分だけでなく他の方のことでも
とにかく痛みを知っている人間は強い人間になれる
という私の経験論です。

痛みを感じることができなくなったら、
それは死ぬ時だと私は思っていますし、
私はこれからも痛みを感じられる人間で人生を歩んでいきます。

それでは、また明日。

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～素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる～

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もともと私は、話下手でトークを苦手としています。

こんな傾向からか、すぐにポイントを話す癖があります。

しかし、私の住んでいる秋田では
私だけに限ったことではありません。

一年前、ある定例会に参加したとき、
懇親会でこんな話になりました。

今年の冬は雪が少ないが、とても寒い
ということを皆さんそろって話されていました。

そこで、東京では怒られてしまうかもしれませんが、
秋田では、こんな寒い状況で外出し
例えば、誰かに知っている方に
午前中であった時、「おはようございます。」
とゆっくりわかりやすく聞こえるようには言いません。

どうしてなのかというと、
とても寒く呼吸するのさえも大変だからです。

「おはよ」と口をほとんど開けずに早口でいい
間髪を入れず、
「さびな(今日は一段と寒いですね。という意味です。)」
とこれまた、口をほとんど開けずに早口で言います。

「おはよ」「さびな」に対して
相手の方も返す挨拶も「んだな」「おはよ」
と返して、親密な意味が込められた挨拶の終了です。

なかなか伝わりにくいかもしれませんが、
よく言われるのが、
秋田の方は早口言葉が得意なのではというイメージです。

実際、秋田の方は早口言葉が苦手というよりも口が回らず、
言えないといった方が正確かもしれません。

しかし、秋田弁による会話は便利なもので、
多分日本では最小限のことはで会話が通じる
単語があります。

それは、「け」「く」で会話が成立してしまうのです。

ちなみに「け」とは「これ食べてみてください。」であり、
「く」とは「ハイ、それ食べます。」
という意味です。

とにかく最小限の単語で会話を成立させてしまうのです。

さらにもっと、何にでも通用する挨拶の言葉が存在します。

それは、「どうも」と言いながら
右手をちょっとリアクションさせてあげる動きです。

「どうも」は秋田県では、朝昼晩にかかわらず
誰にでもどこでも伝える万能の挨拶の言葉です。

今日のお題は
「素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる」
です。

文章と違い、会話はリアルタイムで状況により、
アドリブでどんどん変化させていくことが
できなければ、成立しません。

こんな時、最低限の言葉で伝えていくことが大事だ
と私は思っています。

多分全国共通で一番嫌われる悪い例が
懇親会に入るときの乾杯の挨拶です。

どんな素晴らしい乾杯の挨拶でも
自分の話に引き込むことができなければ
「長すぎる」と嫌われるパターンです。

接客時の会話を私はわかりやすい短い言葉を選びながら、
どんどんアドリブで変化させていき、
私のほうに引き込む魅力を出し続けるようにして
会話を進めることができるように意識を保っています。

それでは、また明日。

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～会話の語尾が強い人、はっきりしない人～

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まったく関係ないかもしれない事例から書きます。

私は、カラオケで歌を歌うと
周りで聞いていた方に良い印象を
残すことができる特技があるようです。

別にレッスンを重ねたセミプロさんのように
極端に歌の技術とかあるわけではありません。

何が私の歌の特徴なのかというと
それは、歌詞をごまかさずに音程に気を使い
一字一字はっきりと発音している
からということでした。

確かに歌を歌う時、私が意識していることは
カラオケの画面を見て歌詞を
一字一字を大切にして歌う癖があります。

事例その2

私が接客して会話を終えるときは、語尾で終わる言葉が
必ず、「です。」「ます。」で締めくくることです。

勿論、たまに「~と思います。」とか「~のはずですが…」
ということは出てきます。

そんな時は、期限を決めて
「いつまでにその答えをお出しします。」
と「ます。」でこれもまた、締めくくることにしています。

それに会話の流れで相手の方の興味のあることに話がそれた時、
必ず、その話題にお付き合いします。

しかし、どうしても伝えなければならないことは
そんな流れになった時、忘れてしまう可能性が、
私の経験上では高くなると感じています。

そこで私は、先ほどのことは今回重要なことなので、
もう一度繰り返して伝えます。

と前書きし、同じ重要なことを
繰り返して伝えることにしています。

今日のお題は
「会話の語尾が強い人、はっきりしない人」
です。

私自身も「です。」「ます。」で
きっちり終わる言葉は
印象に残り、腑に落ち信じることができます。

「~と思います。」とか「~のはずです。」は
なんか責任逃れの要素が入っていて、
私は信用することができません。

最悪でも、期限を設けてそこで、
「です。」「ます。」で断定した答えを
出すべきというのが私の答えです。

私の場合、特に大切な方であればあるほど、
私はこの「です。」「ます。」を使い、
即決で対応するようにしています。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年1月19日のテーマは

～”許すと伝える＞許すと決める”だがどちらも効果的～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1220日目、私がfacebookに書いた言葉
から

心の中で
「アイツはああゆう奴なんだしょうがない」
と許す。

社会に出て自分の直感で、私が身に着けたことです。

学生時代までは、友人同士では
かなり強い本音の意見のぶつかり合うことがありました。

その後、どうしてもという時は
「アイツはああゆう奴なんだしょうがない」
ということでした。

しかし、社会に出れば、強い意見のぶつかり合い、
特に会社内の場合は許されない
というのが私の感覚です。

そんな時間があったら、
きっちり会社の基本姿勢通り社員として会社の歯車として動き、
営業成績を安定して出し続けたり、
工事の原価管理の徹底をきちんとして
お金を残して成果を残すべきである。

という風に私が自分自身の肌で学びました。

それに、こういう風に早く断ち切ることを覚え、
自分でできるようになると
特にネガティブな面で
自分を持っていかれることがなくなりました。

住宅営業では自己開示をし、
自分の相手の方を想う情熱を伝えて
自分を売りこむ私ですが、
こっちの面は超ドライに解決しています。

よくここでも書いていますが、

人を変えることはできないが、
自分自身のことなら、「自分自身のここが嫌だな」
と思うウィークポイントでも
意識していい方向に変えようと行動し続けることによって
変えていくことができる

という私の基本的な考え方です。

今日のお題は
「『許すと伝える＞許すと決める』だがどちらも効果的」
です。

私は「許すと決める」という側の人間です。

いつまで自分で嫌な過去に振り回されるよりも、
「許すと決める」と
そこで嫌な流れを断ち切ることができます。

嫌な流れを断ち切ることができれば、
私の場合は、自然の未来に向かって
いい流れに持っていくことができるようになります。

いい流れとは、明るい未来に続くという意味です。

変えられないものは
自負分以外の方の心です。

無理矢理にやっても決して本質的な解決法ではありません。

特にお年を召された方ほどこの傾向は強く、
時間の無駄になるという風に私は思っています。

しかし、自分のことならば、
自分で決めてズバッと変えることができますし、
責任だって納得して取ることができます。

どんなに困難な問題でも、
自分自身でなんとかできることなら、
私の場合は、その選択を選ぶことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年1月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の2つでした。

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菊原智明さんのブログを読んで
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2018年1月18日のテーマは

～トップ営業マンは反論を”クロージングのチャンス”と考える～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201801180000/

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1219日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今はまず、なくなったといっても過言ではありませんが
以前私は一時期最後の引き渡し時に
値引きを迫られた経験が多々ありました。

私は、何とかこれに対して対抗するトークがないかと考えていました。

一番覿面のトークが、最後の最後で〇〇万円の値引きをもしも、迫られたとき、

わかりました。お客様のおっしゃる通り、値引きを〇〇万円致します。
しかし、交換条件として私も条件を出します。
同等の条件として、1年以内に新築のお客様を紹介してください。

それでバランスを取りましょう。

と伝えるとしばらく無言になったあと、

「やっぱり値引きの件の話はなしで、契約書通りにお金を支払います。」

という具合になりました。

今の私の基本は
ただ言われたままに値引きすることは
絶対にやらないことに決めています。

直接お金でいただけない事情があるならば、
その額と同等のものをいただくことにしています。

これは、私自身が約束を守って
今までちゃんと誠意をもって謙虚に接してきた
という強い証でもあります。

私は、お客様にとって契約した金額よりも「得をした」
と感じてもらえるお住まいを常に提供し、
努力も惜しみなく毎日悪戦苦闘しながらも日々追及し続けています。

相手の方の一方的な値引きの要請には応対できないという
自分の本音があります。

自分の魂を込めてできない仕事は
引き受けないことにも決めています。

それはかっこつけているようですが、
金額の大小ではなくて
私自身の譲れない約束したことは守る
という自分への本音でもあります。

今日のお題は
「トップ営業マンは反論を『クロージングのチャンス』と考える」
です。

一方的な反論で、
そのことを自分がどうしても
受け入れられないとき、
私は、堂々と胸を張って同等の条件を
その場ですぐに相手の方に提示するようにしています。

すると得られる反応が、
はっと我に帰ったようなそぶりで
いかに無茶ぶりを私に対して要求してしまったのか

ということを相手の方自身で気づいてくれたのを感じることができます。

いくらお金を積まれようとも、お金で動かない自分のことを
自画自賛かもしれませんが、私は大好きです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の2つでした。

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2018年1月17日のテーマは

～反論をチャンスだと捉える人、諦める人～

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1218日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が相手の方と出会って商談していくとき、
毎回、内容は変わるものの変わらない目的があります。

それは次回アポをその場ですぐに
相手の方の意志で
次回アポの日程を決めるということです。

最近は、現在の社長である妹と一緒に
商談するパターンがほとんどなのですが、
今日の商談内容が終わり、
最後に次回アポを取る段階で
社長である妹が相手の方に聞いたところ

相手の方が
「こちらから連絡させていただきます。」
という返事が返ってきました。

それに対して妹は
「はい、わかりました。」

と言って終わろうとしました。

私は妹の悪い癖が出たなと感じ、
すぐに、

この手帳にかいてあるスケジュール表の通り、
どんどんほかの方もアポで埋め尽くされていきます。

今アポを取れなければ、〇〇様が必要な時には約束が
取れない可能性が高くなります。

小さな工務店で暇そうに見えますが、
実は約束で埋まっていて結構忙しいです。

今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。

と切り返しました。

実はこのお客様は家を急いで建てたい
という様子を今日の商談で私は感じ取っていたので
こんな切り返しの言葉になりました。

これも、「こちらから連絡させていただきます。」
に対し、今まで私の経験から、主導権をこちら側に持ってくる
「今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。」です。

もちろん次回私と会うメリットを
その時の商談で相手の方に
感じさせることができなければ、
それは自分の力不足です。

私は、アポを取って最初にあった時こそ、
当たり障りのないことばかり言って終わらず、
核心をついていくことにしています。

いわゆる、切込み型の営業です。

もちろん、すべての方と次回アポが取れるわけでもありません。

しかし、そういう展開になったら、
たとえニュースレターを定期的に出していって
関係を切らないようにつないでいっても
まずいい展開になることはなく、
後で復活してきても私はボーナスのお客様
ととらえることにしています。

今日のお題は
「反論をチャンスだと捉える人、諦める人」
です。

私は「しつこい営業はしません」と宣言していますが、
しつこいかどうかを判断するのは相手の方次第です。

相手の方に「また、私と会って家づくりの話をしたい」
と感じてもらっているうちは
「しつこい営業にはならない」と私は思っています。

その一つの要素として、集客の段階で
私が高いハードルを設定しているにもかかわらず、
それを飛び越えて電話連絡してくる方を
簡単に諦めて関係を元に戻して薄くするわけにはいきません。

自分で集客すれば、この大事さ思いの感覚が強くなります。

反論が返ってきても、それを上回る
相手の方の家づくりへの私の情熱が相手の方に伝われば、
こちらで主導権を取れるというのが私の経験です。

この感覚を身に着けると
お客様とそれなりに会ってきましたが
最後に競合に持っていかれ
悔しい思いをすることがなくなりました。

細かいことですが、
これも自分自身という商品を売るということにつながる
と私は思って実践しています。

それでは、また明日。

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の2つでした。

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