注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年5月26日のテーマは

～営業レターはちょっとポジティブ過ぎくらいで丁度いい～

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1347日目、私がfacebookに書いた言葉
から

日本のアニメ例えば、
最近、一時的に番組が終了してしまいましたが、
私も大好きな「ドラゴンボール超」が
なぜ、日本語も通じない
世界中の方に受け入れられる要素はどこにあるのか?

確かに「日本のアニメは絵が繊細できれいだ」
と私の先輩のブラジル人の奥様に言われたことがあります。

まったく今日の話の流れからは思いっきり脱線しますが、
その時、「日本のチョコレートもおいしい」といわれ
すぐには食べきれない量の日本の代表的なチョコレート
「キ〇トカ〇ト」のボーナスパックを
１万円分ほど送った記憶がよみがえりました。

今は、工事にかかる前、近隣の方にご迷惑をかけるからと
挨拶して回るときに
この「キ〇トカ〇ト」のボーナスパックを
準備して送るルーツはここにあります。

脱線しすぎました。

「日本のアニメは絵が繊細できれいだ」
ということだけではこんなに受け入れられない
と私は感じています。

やはり内容いわゆるソフト面だと私は思っています。

「ドラゴンボール」がここまで長続きし、
今もなお、求められる作品になるとは
私も初めは思っていませんでした。

ちなみに私の「ドラゴンボール」との出会いは
「ドクタースランプアラレちゃん」の後番組として
テレビで見たのがきっかけです。

細かいストーリーはその時の
ピックアップされた対戦相手によって変わるものの
次々目の前に現れた強敵と逃げずに戦い
敗れることはあっても必ず劣っているところを修行で克服して
最後は必ず勝ちきり、
しかも、その相手に対して尊敬の念で
「また戦いたいな」といい、相手も「今度は絶対負けない」
という美学でストーリーが次々に展開しているところだと私は感じています。

ストリーリーの展開はわかっているものの
なぜかそこに魅力を感じ、引き込まれてしまいます。

今日のお題は
「営業レターはちょっとポジティブ過ぎくらいで丁度いい」
です。

私は営業レターに限らず、このブログでも
必ず筋書き通りはいかず、どこかでどん底に落ち、
そこから這い上がるという内容で書いています。

ネタ元はどこかというと圧倒的に多く、
自分の過去の経験がほとんどです。

進化をやめてしまい、
黙っていると当たり前のことですが、
自然とネタはなくなります。

そこで一番お金をかけずにやるには
自分に最低限の投資をして
気になることを片っ端から学び、
現役の営業マンとしてそのことを実践で試して、
何かを感じることが自分だけの強みになり
とても大事なことだと思って
と私は現役にこだわっています。

自分だけの実体験だからこそ、
ほかの方は魅力を感じ興味を示すのだ
と私は感じとっています。

そしてこの時、私の経験から必ず、山あり谷ありになります。

ちなみに私の場合、今では笑い話で腹を抱えて笑っちゃいますが、
正確には最初谷底しか見えなく、
山の影さえも見えませんでした。

この状態から自分の力をメインとして這い上がり
結果を残し続けるからこそ、私に興味を持ってもらえるのだ
と私は感じています。

自分の実体験なら営業レターにかけます。

ただし、愚痴を書いて終わってはだめです。

誰も目に入れたくありません。

過去のどん底からから這い上がって
現在はこうなり、
さらに未来はこういう展開になるということが
イメージしてもらえるようでなくてはなりません。

私は営業レターをはじめとするツールの役割の展開は
こうだと思って実行して現在があり、
とてもありがたいことに
自然と順番にお客様に並んでもらえる状態が現在は続いています。

それでは、また明日。

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2018年5月25日のテーマは

～脳を野放しにしておけば気分は上がらない～

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1346日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は地元の国立の大学を出ていますが、
自分からは、まったく話題にしません。

誰かに聞かれたら、聞かれたことだけに関して答えるだけで
聞かれていないことを相手の方の了承なしで
自分勝手には話さないという意識も私の中にはあります。

私は変なところは今はやりというか先取りで、
まったく学歴に関しては
自分のことでも他人のことでも全く興味がありません。

二人ほど東京大学で研究職についていらっしゃる
秋田大学の時にお世話になった恩師の方もいらっしゃいますが、
東京大学で○○を研究しているということを話されますが、
私の最初の反応は残念ながら「へえ~」です。

そして、「で?」という反応に変わります。

ここでは、これはこういう風に世の中には生かされていて、
こんな風な成果を上げている研究を
さらにこんな風に発展させようとしているところです。

というような発言が聞くことができれば、
私は初めて興味がわいてきます。

もっとわかりやすく言うと
今の世の中の生活にいかに活かされて
大多数の方に喜ばれているのか

ということが顕著にわかる
ポジティブな成果の発言を聞くことが
私の興味をそそり立てるといったところです。

今日のお題は
「脳を野放しにしておけば気分は上がらない」
です。

私の場合、気分を上げていくキッカケをつかむには
まず、こうなったら今よりももっと楽しくなっていいだろうなと
ということをイメージします。

しかし、現実はとても大きなギャップがあり
実現には程遠い状態です。

私はこれを時間はかかってもいいから、
一個一個、丁寧に問題を解決していくのが私のやり方です。

もちろん、成果が伴わなければ、
机上の空論のままで終わってしまい、
面白くありません。

やると決めたら、絶対に結果に固執し
そこからは逃げないという覚悟も私は決めています。

楽しい人生とは与えられるものではなくて
自分で作っていくものだと私は思っています。

そうすると私の場合、自然と人生の9割はネガティブですが、
まったく光が見えないわけでもなくなります。

わずかでも光が見えてくるとやる気がわいてきます。

私の場合、やる気=ポジティブシンキング
です。

気が付いたときはこれを実現するまで挑戦する
という癖が私には身についています。

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2018年5月24日のテーマは

～お客様の「それはいいですね」は本音ではない～

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1345日目、私がfacebookに書いた言葉
から

あるセミナー講師の方に

「決まると感じるお客様ほど決まらず、
決まらないだろうなと感じるお客様ほど決まる、
これが商売の鉄則。」

という言葉に私は共感し、自然と相槌を打ってしまいました。

その時のセミナー講師の方が
「うなずいている方もいる」
とおっしゃったのはおそらく私のことだと予測できます。

この行為自体は真実です。

しかし、私も感じることがあるのですが、
真剣に話を聞くふりをして
「なるほど、いいですね」
と相槌をうち続ける方です。

これは「私に全く興味がない」
ということを言っているのと同じだ
と私は思っています。

なぜなら、確かに相槌を打つという行為自体は
「相手の方に失礼がないように」
という礼儀からきていることだと私は思っています。

しかし、いくらなんでも、最初から最後まで、
自分の意見を言ったり、不思議だと感じた疑問をぶつけずに
最後まで通すという本当の理由は
礼儀ではなくて、この退屈な時間の経過が早く終わらないかな
という方に心が傾いてしまっていることだと私は察します。

相槌を打って聞いているので、
特に新人営業マンで実績も少なく
しかも見込み客も持っていない方であれば、
「これは俺のペースに引き込んだかも、決まる」
という錯覚を起こしてしまいます。

私もこんなお客様にぶち当たることが今でもあり
錯覚を起こしてしまいそうになります。

しかし、そんな時こそ、過去の自分の経験から、
もう一人の自分が

待てよ、これは調子よすぎるぞ。
決まると感じてはだめだ

と思い、そんなタイプの方には

今伝えていることについて意見や質問はありませんか?

と私は軽いジャブを入れます。

ここで何かしらの素朴な質問が出れば、
私に興味があるということです。

しかし、話の流れとは全く違う質問。

例えばこの家のQ値C値はいくらですか?

といかにも私を試す質問がやってきます。

多分新人営業マンに毛が生えたくらい営業マンであれば、
真面目に答え、その答えもあっています。

しかし、最も重要なことが飛んでしまっています。

そのこととは
今はQ値C値を使った性能表示は廃止となっていて、
使っても意味がなく、使えないということ。

詳しくは長くなるのでここでは書きませんが、
今はRa値η値によって性能表示しなければならないからです。

例えば、自動車や精密機械とかの設計に携わっているような
マニアックな方を除いて、
Q値C値の本当に意味することさえ知らないのに
Q値C値を使った性能表示の質問をしてくる本当の意味とは、

もうお前の話は聞きたくないから、ここから消えてくれ、
さもなければ、早くここから俺たちを消えさせてくれ

というのが真実です。

このことを察する能力が身に付き
こんなお客様と私は契約しなくてもいいという覚悟を決めれば、

逆質問で
「なぜそんなことをお聞きになさるんですか?」
の連続攻撃で相手の意図を読みとるように私はしています。

まれにマニアックなタイプの方もいて
本当に真実を知ろうと自分で勉強してきたことを
さらに試そうとする方もいらっしゃいますが
一級建築士の私の返答に大体の方は、静まり返ってしまってたじたじです。

今日のお題は
「お客様の『それはいいですね』は本音ではない」
です。

真実を知りたければ、
『それはいいですね』ではなくて『なぜそうなるのか?』
という疑問形が主流になるということです。

もう一度繰り返しますが、

「決まると感じるお客様ほど決まらず、
決まらないだろうなと感じるお客様ほど決まる、
これが商売の鉄則。」

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2018年5月23日のテーマは

～スランプの時は一発逆転ではなく基本の基本を見直す～

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1344日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様のお話を聞くと
「総合展示場の○○ハウスのモデルルームに行ってきました。」
とか
「◇◇ホームの現場見学会に参加してきました。」
と自分から話をしてくださります。

「すみませんが、それなのに、わざわざ予約の連絡まで入れてくれて
なぜ、こんな小さな私の事務所まで会いに来てくれたのでしょうか?」

と聞き返すと、

「正直に言うと家づくりに関しての
お金の計画の総額が大きすぎて納得できず
不安でやってきました。」

というような答えがよく返ってきます。

おそらく私のところでもこんな感じなので、
ほかの住宅会社でも今は売り手市場になっているのだ

と感じ、今、お声がかからない住宅会社では
何かを見落としていてお客様がやってこない。

と自ら認め、そこを補なうドンピシャリの行動を見つけなければ
消費税の増税後はもっと厳しい状況がやってくるに違いない
と私は感じ、
今、勝手に動いているところです。

とはいうものの、
別段に新しいことを開発できる能力がない
私は、毎月定期的に送っている
ニュースレターの内容を工夫することぐらいしかできません。

じゃあその内容もまったく、真新しいものにするのか
というと

私の場合はお金の話にポイントを絞って
基本中の基本の内容を書くだけです。

私がよくお客様との会話で出来る口癖が

「自分たちの住む家は決してお金で大きな利益を生まない。
本当にあなたが選んだ変動金利の住宅ローンで
借金をして自分のお住まいを建てても後悔しませんか?」

ということなのですが、これをそのまま
ニュースレターに毎回キャッチを打って乗せているだけです。

今日のお題は
「スランプの時は一発逆転ではなく基本の基本を見直す」
です。

私の場合、過去の経験から、
スランプに陥ったら、なかなか抜け出すには
時間を要することを知っています。

答えはシンプルで私が不器用だからなのですが、
スランプに落ちる前には
何らかの兆候があると私は経験してきました。

その兆候は外的要因であったり、
内的要因であったり様々ですが、
どうも調子を崩しかけている
ということに対しては間違いなく当たっています。

そんな時は私の基本中の基本は
お客様の立場に立っていろいろと仮想し、
どう対応するのか感じてみることです。

「商売」は自分でだけでは不可能で
売るにせよ。買うにせよ。相手の方が必ずいます。

売る立場の時はどんな方に買ってほしいのか
買う立場の時はどんな人から買いたいと感じるのか

私の場合はこれを一致させることができていれば
スランプに陥ることはありません。

しかし、このバランスが崩れ始める兆候を感じた時こそ、
それ以外のお酒とか趣味に逃げてはならない。

と私は思っています。

こう感じた時の私の対策は、まず自分と向き合うこと
次にとにかく身近な方に確認してみてもらうことです。

調子がいい時と比べて
微妙なズレを指摘してもらうことができれば、
それが当たっていることが多いと私は経験してきました。

長く営業をしていると
営業職に麻薬のような瞬発的に一発逆転を狙うノウハウはあっても
ジェットコースターのように一気に上がって一気に落ちるのが関の山です。

やはり毎日コツコツと自分の日課として継続して
身に着けたノウハウにかないません。

私は調子が変だと感じたら、
常にそこをベースとして大スランプにならないように
今までの自分の経験の中から、
臨機応変にいろいろと試して準備しています。

それでは、また明日。

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2018年5月22日のテーマは

～無意識に周りの人に迷惑をかけていないか？～

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1343日目、私がfacebookに書いた言葉
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他人に迷惑をかけているのかどうかは
自分の営業成績に顕著に表れるという風に
私は感じています。

ただし、こうなる前にはいろいろな前兆があります。

一番感じられることは
どうも自分の周りには
人が寄り付かない状態になっていることです。

ただし、これは調子に乗っているときもあります。

こちらの感覚は
「近寄りがたい」
と感じる方が私は正確だと感じています。

ハウスメーカー時代の私の場合だと、
大事な契約の前は神経がピンと張りつめて
おそらく物凄いオーラが出ています。

どうしても確認したい用事があり、
どうしても近寄らなければならない方がいたとして
何かちょっと話しかけられたくらいで、
顔では笑っていても、
「なんでこのタイミングで話しかけてくるんだよ」
というオーラがおそらく出てしまっています。

このことに私は営業マン時代に自分自身で気づいていたので、
どうしても会社の事務所でやらなければならない仕事を片付け、
よく図書館の自習室のような
知らない方がたくさんいるところに行って
残りの仕事を片付けた後、大事な契約に臨んでいました。

さすがに今は図書館の自習室にはいかなくなりましたが、
この傾向は変わらず、
大事な仕事で集中力をたくさん必要とするとき
一人部屋にこもることが日常になっています。

こうした方が周りに迷惑をかけなくてもよく、
そして、それと引き換えに私が契約を結んでくると
私に関係する周りの方に喜んでもらえました。

全部の行動が喜んでもらえれば
それに越したことはないのですが、
私はいまだにそのレベルまでは達してはいません。

それで契約を結んできて最後に普段お世話になっている
会社の皆さんに喜んでもらえるという結果のみを目指して
動いています。

私の発想には「終わり良ければすべてよし」
という半分甘えた考え方かもしれませんが、
そんな考え方が定着しています。

今日のお題は
「無意識に周りの人に迷惑をかけていないか？」
です。

パソコンのキーボードの打ち方が強い癖のある方ぐらいであれば、
私はすぐに冗談交じりで
キーボードが早く壊れちゃいますよ。
それにもっと肩の力を抜いて打った方が早く楽に打てる
と気づかせてくれた方がいて私もそうしています。

といえます。

しかし、私は貧乏ゆすりだけは我慢できません。

でも、子供のころの躾の段階で学んで身に着けてこなかった
20歳を超えた成人の方に注意しても
反感を買うだけだと私は感じています。

そんな時もまたその席の近くから離れて
別のところに行くことにしていますが、
今のところ仕事場ではそんな経験はありません。

しかし、高校時代、
白髪頭をしたかなりご年配の古文の先生の
貧乏ゆすりだけは
いまだに私にとって「拷問だった」という
印象が残っています。

私自身にもよく言われることがあります。

それは私の持病も影響していて
自分の声も聴きとりにくくて
大きな声で話すことです。

これは聞きやすいという方と
そんな声のボリュウムで話すことはやめてくれ。
という真っ二つの評価に分かれます。

この注意は聞き入れることにしていますが、
それでも会話に熱が入ると
元のボリュウムに戻っているときが多々あります。

これは私の「天然なんだ」とほかの方が気づいてくれると
受け入れてくれる方がほとんどです。

どうしても受け入れてもらえないタイプの方もいます。

何か後ろめたいことがあるような方
と私は分析しています。

根っからのこのタイプの方は
私を絶対に受け入れてくれません。

そしてこれは同僚関係だけでなく
そんなタイプのお客様に出会っても
契約には至りません。

逆の立場になって、どうしてもこれは天然だと感じたら、
相手のことを正すのではなくて
自分で対策を考えて行動することに決めています。

ここも

他人のことは変えられないが、
自分自身のことだったら変えることができる

という教訓が活かされています。

それでは、また明日。

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2018年5月21日のテーマは

～有名人だけでなくワケの分からない人からも学ぶ～

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1342日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は一カ月に一度の割合で
一人で飲みに行く機会を作っています。

どこに行くのかというと
私の地元で、私よりも一回り上の
ママさんが一人でやっているスナックです。

たくさんのお客様の予約が入ったり、
フリーのお客さんが増える土曜日は
娘さんに手伝ってもらい
娘さんが忙しい時はママさんの横つながりで
誰かを頼んで細々とやっているようなお店です。

実はこのお店は30年以上継続してやっているお店で、
学ぶべきことがあると思って
1カ月に一度のペースで通っています。

この時期、秋田では田植えが始まり農繁期で、
土曜日でも人の来店がほとんどないという傾向を
30年以上の経験から得ており,
娘さんを頼まず、
ひとりでお店を開けているということでした。

これは私の仕事にもよくあてはまり、
この時期特に稲作に関係ある方との約束は
こちらの都合を無理に押し付けず、
約束の日も引き延ばすことにしています。

このときばかりと動いた経験が私にもありますが、
結局、逆効果だということととても似ています。

何しろ稲作農家に携わっている方は今が1年の勝負のスタートダッシュで
神経もピリピリしています。

そんな中に私が無理やり入り込んだら
火に油を注ぐ様なものです。

決まる契約も決まらず、敵を作るだけになってしまうからです。

それに私は人を観察する癖があり、
ママさんに「よくあまり、チェックしないように」
と話の流れで笑いながら注意を受けることもよくあります。

今日のお題は
「有名人だけでなくワケの分からない人からも学ぶ」
です。

私はこのお店に行くとき、
必ず、混んでいては入れるのか入れないのか
の電話連絡をママさんに入れてから行くことにしています。

そうすると
この前、返ってきた返事が
「孫と二人で飲んでいる」と意味深な答えでしたが、
すぐに意味はお客さんほかにいないということに気づきました。

今回のブログのメインはこのお孫さんとの会話の方です。

私が聞き入れた情報は介護士をやられていて
24時間体制ゆえに3交代の仕組みで
休みは不定休ですが、たまたま明日が休みになった
ということでおばあちゃんのお店でたまたま二人で
飲んでいるということでした。

それにその老人ホームにおられる方の
性格の話も聞くことができました。

私たちの介護をしてくださり、ありがたい
と感じて行動してくれる方もいれば、

お金を払っているのだからと
わがまま放題の入居者もいるとのことです。

どうも私が病気で病院に入院したとき似ているな
と感じました。

特にわがまま放題の入居者の方の
対応の仕方に興味を持って聞いてみると
どうも全部真に受けないで
流してお付き合いするということでした。

他の介護士さんも同様に対応していて
皆さんの受け止め方が一緒の感覚だ
ということも教えてくださりました。

営業の場合はそんな方は切って
逆にライバル会社と契約すればいいな
と動くこともできます。

しかし、工事の場合は
私の請負額でその技術を持った方はその方しかいないとなれば、
わがままでも仕方なく仕事を
お願いしなければならないときもあります。

大体は癖を持っていますが、
「とにかく現場が汚い」という時があります。

高齢ゆえ自分の仕事のやり方も変える気がなくいつも同じです。

こんな高齢の方にこうやってくださいといえば、
そこまで言われるのなら今回でお付き合いはやめましよう
ということになります。

そんな時、その職人さんがいるときに
私はあえて口を開かず、自分で掃除しているところを見せたり、
とくに仮設トイレはピカピカに磨きます。

そうすることにより、私の現場ではきれいにしなければ
という意識が芽生え始めます。

ちなみにこのお孫さんは男の方で、
私が父を亡くした時の年齢と同じ23歳。

「最近の若い者は…」と感じる時も正直ありますが、
今回は会話を通じて、自分の半分以下の年齢なのに
こんなに礼儀正しく素直に受け答えできる青年もいるのだな
と私も素直に感じることができた出来事でした。

それでは、また明日。

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から

私の場合、チャンスは常に一度だけだと思っていて
例えば、複数めぐってきたとしても
それは似たような別のチャンスが
たまたま並んだだけだと私は思っています。

もちろん、そうやって動いたとしても
すべてがいい結果の方に回転するわけではありません。

動いた結果、「失敗した」ということもあります。

でも「ここにはこのタイミングで動くとこういう結果になる」
という学びがあり、
本当の失敗とは違うという風に私は思っています。

私が本当の失敗と感じるのは
動かないで後で言い訳がましくふるまい、
実際は失敗しているのに強がって見せることです。

理由はこれではいつまでたっても自分の成長につながらない
と感じるからです。

それよりだったら、
「あのタイミング動かないで失敗した」
と素直に認めることができる方がまだ
自分自身の成長につながる
という感触を私は持っています。

野球用語で
「いいバッターはピッチャーの失投を見逃さない」
という表現があります。

私は一流のバッターかそうでないかの境目はここだと私は思っています。

確かに相手のピッチャーの実力が勝っていて
尻込みしてしまいそうになる時があります。

しかし、口で打てない理由ばかりあげていて
尻込みを続けていても
いつまでたってもその状況を打開することはできません。

空振りでもいいからバットを振る必要があります。

バットを振ると最初は全く当たらなかったのが
何かのキッカケでファールチップで
バットにカスル瞬間が表れます。

その時気づくのが
このタイミングで振ると
全くバットに当たらなかったボールが
バットに触れるという感覚です。

次に現れるのがファールで前に飛ぶ瞬間が表れてきます。

ファールとは営業でいうところの「辛抱して粘る」ということだと
私は思っています。

どんなに優れたピッチャーでも人間がやっている以上
ほんの小さなスキが出て
自分の思って投げた場所より甘いボール、いわゆる失投が表れます。

その時が二度とこない一度きりで
バットを振ってヒットにできるチャンスだと
私はとらえることにしています。

二度とこないと書いたのは
相手のピッチャーだって
バッティングピッチャーのように打たれ続けるために
ピッチャーをやっているわけではありません。

これはまずいと感じ
必ず自分を修正してまたボールを投げてくるからです。

今日のお題は
「ここだ!と思った時は躊躇せず行動する」
です。

野球話で例えてしまいましたが、
これを営業に置き換えると
お客様は家を買って損したいなどとは
誰も思わないということです。

ということはライバルの会社が必ずいる
という意識で常にお客様に接し続けなければなりません。

失投とはちょっと意味合いが違いますが、
私の感覚ではお客様がよくわかる表現で伝えてこないようだ
と感じても

どうもお客様の意志で何かボソボソとキーワードになるような
言葉を放つ時があります。

私の場合はこの瞬間がチャンスの到来で
絶対に見逃してはならないときです。

恥ずかしいかもしれないけれど
どうしても自分の中では引っかかっていて
こんなこと聞いていいのかしら?

と思っているからボソボソという表現になると
私は自分の経験から感じています。

だから私は絶対に見逃してはならず
食いついていかなければならないのです。

もしかするとそれは私の目線で見ると
案外些細なことで
お客様自身も後に笑い話になるようなことかもしれません。

しかし、そのときは大問題で真剣です。

こんな時いつもは声が大きい私ですが、
「すっー」と聞けるように
ワントーンを落として受け答えします。

最近は妹の社長と一緒に二人体制の営業展開を6年続けています。

理由は私が接客するときの私の呼吸をだまって見て感じてもらいからです。

そんな中での実例で
旦那様が
どうしても今ある仏壇を新しい家にもっていきたいから
と妹と一緒に寸法を測りに行き
奥様と二人だけ居間に取り残されたときのことです。

一言ボソッと「お金はかかりますか?」
と奥様にいきなり言われました。

私は瞬時に
今一級建築士を持ったプロの私との打ち合わせに
お金がかかるかどうかを心配されていて
どうも確かめているのだと私は感じました。

大丈夫です。今こうやって家づくりに対して
同じ方向をみて打ち合わせしている段階では
たとえ何回を重ねようともお金はかかりません。

お金がかかるときは
「これ以上前に進むときはお金がかかります。」
と私の方から伝えますので安心して打ち合わせしてください。

この一言が奥様の心を開く言葉になったらしく、
家づくりに関しては旦那様よりも
私の方を信じてくださるようになりました。

家づくりの信頼関係を不等式で表すと

旦那様〈　奥様〈　私

の関係です。

チャンスは一度しか到来せず、それに気付けるかどうかが
自分の接客能力です。

この状態を維持できれば
たとえ、ライバルがいたとしても
私との契約までたどり着ける
大事な感覚だと私は思って実践に取り入れています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年5月19日のテーマは

～理不尽なクレームは“営業力トレーニング”だと思う～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201805190000/

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1340日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「理不尽な…」というところに目が留まりました。

「理不尽」という言葉はそのまま発展していくと
「差別」という言葉につながると私は思っています。

「差別」という言葉は私が義務教育を受けていた時代は
よく耳にする言葉でしたが、最近はどうも耳にしません。

代わりに私が最近耳に残る言葉は
「いじめ」あるいは「パワハラ」という言葉です。

見た目では「理不尽」=「いじめ」あるいは「パワハラ」ですが、
場合によってはもっと深い意味があるようだ
というのが私の経験です。

私が感じるには
今は「ほめて育てる」ということがどうも主流のようです。

「いじめ」あるいは「パワハラ」
と勘違いして誤解を生まない意味でも無難な指導方法だと
今の時代ならと私は納得できます。

しかし、例えば、幼いころから好きでやっていた野球
とか、社会人になってから私が受けた教育は

今の時代だと「いじめ」あるいは「パワハラ」そのものでした。

ただし、一つだけ今の時代とは異なると感じることがあります。

それは野球の指導者であったり、
社会人になったときの直属の上司で
私が「師匠」と呼んでいる方は
私に対して「愛」があり、
また私に対する「期待」が感じられました。

それゆえに、「しごき」という言葉も今は使われませんが、
私に対して「愛」と「期待」があればこそ、
「しごき」という言葉の意味を
「きびしく鍛える」ことという意味で使っていたと思っています。

こうなると信頼が生まれ、その「期待」に絶対にこたえ
その方が望んでいる結果を出すにはどうしたらよいのか
と自分自身で考え、自分で工夫して行動し始めたことが
今の私を作り上げています。

今日のお題は
「理不尽なクレームは『営業力トレーニング』だと思う」
です。

奥深いと感じる「理不尽」を受けたら、
それは私への「期待」のあらわれで
その期待に応えることは
自分自身を成長させてくれることにつながる
というのが私の経験です。

ちなみに世の中には
「私を蹴落し、私に消えてくれ」
という「理不尽」もあります。

この「理不尽」は
同じように結果を出していくと
消えていくのは私ではなくて
どうもその相手のほうだというのも私経験しています。

私の経験では相手の消そうとする「理不尽」は
「こだま」のようにそのまま相手に帰っていき、
その方は消えていくということ。

奥深いと感じる「理不尽」を「理不尽」と思わず
「私に大きな『期待』があり、それで鍛えられている」、
と素直に受け入れて全部クリアしていくと
より強い信頼関係を築くことができる。

という風に私は経験してきました。

私の経験では「理不尽」にはこんな二通りがありますが、
共通点は最終的にどちらでも私を成長させてくれることにつながる
ということです。

私には「理不尽」=「ハンデ」という感覚もあります。

当然のことながら「ハンデ」をもらう立場よりも
「ハンデ」を上げる立場ほうが
より自然と自分をいい方向に成長させる度合いが強くなる
というのも私の経験です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年5月18日のテーマは

～結局、クレームに強いヤツが生き残る～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201805180000/

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1339日目、私がfacebookに書いた言葉
から

学生生活を終え、社会人１年生となると
学生時代に学んだことは実践ですぐには効果を発揮しない
が私の経験です。

そして、代わりに求められるのが問題を解決する能力です。

私の感覚では実践だけでのみ
問題を解決する能力を身に着ける手段はない
と感じています。

コミュニケーション能力を高める勉強をいくら続けていても
お金が絡んだりして利害関係が生ずる場合、
必ずどこかで人間同士がぶつかりあう時がやってきます。

これを社会人となった
若い駆け出しのころに学んでおく必要がある
と私は思っていて今まで生きてきました。

とはいうものの若い時は経験が少ないため
問題ばかりがそこら辺に落ちていて躓く原因ばかり
というのも私の経験です。

しかし、もし、躓いて転んでしまったら、
そこから自分の力で立ち上がるということを
当たり前のことと思って生きている人間と

だれか他人に頼って
常に転んだら手助けして起こしてもらうことが当然
と考えている人間では
歴然と問題を解決する能力に差が出てきます。

失敗してしまったことを自分で認め
そこから這い上がるには
たとえ目をつぶりたくなることでも
今起きている現実を直視しなければなりません。

私はこれを実行できるか否かで
最初は器用で優秀な成績を収める方がいたとしたら、
その方を自分自身の力で逆転できるチャンスが到来した
と思ってやってきました。

私の経験から、
器用で優秀な方の特徴は自分だけに限定すると
問題を見つけ解決する能力が著しく優れています。

それゆえにそのことが先読みでき、
自分をコントロールして前もって問題解決でき
大きな問題には発展しないという特徴です。

ところが私の本質は不器用で馬鹿な人間です。

問題にぶち当たるまで
そのことが問題になるかどうか
さえ気づいていません。

まさにいつも出たとこ勝負になってしまっているため
クレームが起こります。

ここでクレームを解決する能力を
自分の肌で感じて身に着けていく
という繰り返しになります。

わかりやすく言えば、
問題の予測する能力がなかったために
実践で身についた能力です。

最後にどちら勝利の女神がほほ笑むのかというと
私は不器用でも逃げずに
実践で問題を解決する能力を身に着けたほうに
勝利の女神がほほ笑むという私の理論です。

今日のお題は
「結局、クレームに強いヤツが生き残る」
です。

私の経験では最初からクレームに強い方
などいないと思っています。

クレームに強い方こそ、実践経験が豊富で
誰にも頼らず、
実際に自分の力でクレームを処理して
結果を出してきた方です。

特に若いころにたくさんクレームに出会い、
自分で解決してきた実績は
上辺だけのコミュニケーション能力ではなくて
相手の方の感情を突いた本質的なコミュニケーション能力が
自然と身に付きます。

本質的なのコミュニケーション能力=深い信頼関係の構築できる能力

です。

筋書き通り、絵にかいたようなスマートな人生を歩んできだ人間よりも
石ころに躓いて何度もそこから自分だけの力で立ち上がって生きてきた
俗にいう「打たれ強い人間」のほうが最後は生き残る

というのも私の経験論です。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年5月17日のテーマは

～トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201805170000/

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1338日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は小さい規模の住宅会社の割には
結構、高額なノウハウを買っている方だと自分で感じています。

そのノウハウ自体に興味を持って
買う時もありますが、そうでないときもあります。

最近買ったノウハウはまさに、そうでした。

ところで私は一部上場されている
同じ建築コンサルタント会社から
よくノウハウを買います。

その営業マンの中で大多数はそのコンサルタント会社を退職して
ほとんどの方が所属していませんが、
私を担当した営業マンは全部で8名いて
今でも名前をすべてちゃんと覚えています。

ちなみにこのノウハウの中で私が自ら興味を持ち
積極的に進んで動き、
求めているノウハウを買ったのは3つだけです。

他はその時私を担当していた営業マンからの提案を受け
また、それに付け加えて税金対策ということもあり、
高級車などの高額なモノに興味のない私が
お付き合いで買ったノウハウがほとんどです。

ただし、それでもそのノウハウを開発した方に出会えたのは
私にとってはとてもラッキーだと感じています。

話を戻しますが、高額なノウハウの場合は
必ず、営業マンの力量の差が顕著に出ます。

例えばコンビニでのどが渇いたからと言って
飲みたい飲み物を選んで買うのとは
私にとっては次元が違います。

私の場合、ノウハウ自体に興味はありませんが、
すべての営業マンにはものすごく興味があります。

なぜなら、高額だからこそ、
上辺だけの付き合いでは
同じノウハウを数多くの方に売ることはできない
と私が感じているからです。

そこら最も必要な要素は、
その高額なノウハウを売る「人間」そのものが
すべてだと私は感じています。

売る時、営業マンは自分の持っている能力すべて出して
全身全霊で私にノウハウを売り込みに来ます。

この時の営業マンの個々の気迫が
私にはとても醍醐味だと感じるのです。

私の場合、自分の営業の参考になるかもしれない
営業マンの力を一番手っ取り早く感じ取る方法は
そのノウハウを買うのが一番と考えています。

でも私もただのバカではありません。

特に私はお金に対して
執着心はそれほどないものの
「お金がなくて困っている」という状況が
私の人生には長く存在していた時期があります。

私が結構苦労してためたお金と引き換えにもらうのは
「生きた営業」を肌で感じるということです。

それにノウハウがついてきた
という感覚で私はノウハウを買っています。

もっと細かく言うとその営業マンの優れているところを感じたら、
私はたとえ高額でも自分に買える余裕のお金を持ち合わせていたら
最終的にノウハウを買うと決めています。

と同時にその営業マンの弱点も見え隠れします。

契約書にハンコを押したらいち早く、
その弱点を指摘することにしています。

トップセールスマンであるほど
一番効き目があります。

正直、私は数多くの営業マンからノウハウを買いすぎていて
今は私にとって売るノウハウがない
という事実も存在しています。

一人の営業マンが連続で高額なノウハウを私に売ったことはあっても
例えば2年とか長い時期を置いて
私にノウハウを売った方は一人もいません。

商品に恵まれないせいもあり
私が心底、興味をもって買いたいという
魅力のある商品も今のところはないな
とも私は感じています。

今日のお題は
「トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている」
です。

これを引き出す方法として
私の場合はできるだけ高額な商品を最初から買うと決めてかかり、
代わりにその営業マンの営業魂と独自の営業ノウハウを
いただくことにしています。

営業職を選んだ人間の真実の姿を知るには
この方法が一番だと感じて私は実行しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年5月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1268834799885872

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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