第948回 営業レターを出会った方に送り続けているとある日突然、家を建てると決めた時、住宅会社の候補の中で、一番に私の名前が浮かんでくる状態に…!!(2018.04.22.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年4月22日のテーマは
～嵐が去った後お客様は”寂しい”と思っている～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201704220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
948日目、私がfacebookに書いた独り言から
私は、営業レターの効果の使い方として、
最初、誤った感覚で使っていました。
それは、手紙を書いて出せば、
すぐに効果があらわれるものだというふうに
勘違いしていたことです。
なぜなら、自分の頭をフル回転してやっているのだから、
手紙を書いて送れば
相手の方にも私の想いがつうじて
きっとすぐにわかってもらえて
契約できるだろう
という身勝手な錯覚です。
言い方を変えてわかりやすくいうと
相手の方にすぐに「契約」という
見返りを求めていたことです。
こんなふうに思って手紙を書いて送れば、
文章のどこかにその気持ちが悪い印象として現れる。
というのが私の経験です。
もし、自分がそのもらった手紙を
読んだらどう感じるのだろう。
と頭に浮かべると
まだ信頼関係もできていないのに、
売り込みが強いな
ときっと感じてしまいます。
そう感じ取られた瞬間に
すぐにゴミ箱いきになってしまう確率が
上がる一方にもなってしまいます。
また、そういったことをやっているのは、
私だけではないということです。
特にハウスメーカー時代
複数のライバル会社がこぞってモデルルームを建てている
住宅展示場には、その数だけライバルが存在している
という事実を忘れてはならないということにも私は気づきました。
リフォーム営業の場合、初めて会う相手の方と
一度会ったときに
「契約する」という強い意志まで持っていき、
一週間以内に、「契約」という形で会うことができなければ、
契約できないというのが私の経験です。
大体半年ぐらい経過するとどこかの会社で
リフォーム工事を終えています。
つまりは、即効性が大事だと私は思っています。
よって、営業レターのように長い目で見ていては、
競合他社には負けてしまいます。
ところがとくに新築でも建て替えの場合で
そして、ご年配の方の場合、
2年以上たってもそのままということがよくあります。
この経験から、相手の方に断られない限り、
毎月、営業レターを送り続けていると
本当に建て替えようと決断した時に
私が復活してくることを実体験しています。
一年前に、お引渡しするお客様がまさにその例で、
予約見学会で初めてであったのは、
東日本大震災があった2011年の秋です。
足掛け5年で昨年、お声がかかり、
昨年の5月にお引渡ししました。
今日のお題は
「嵐が去った後、お客様は『寂しい』と思っている」
です。
この経験から、住宅営業マンとして生きている限り、
会社を移ることになったり、
独立して住宅会社を起業することになっても
営業レターを出会った方に送り続けていると
ある日突然、家を建てると決めた時、住宅会社の候補の中で、
一番に私の名前が浮かんでくる状態になってくる
ということです。
今の私は、営業レターこそ、相手の方に断られない限り
コツコツ定期的に送り続けることだと思って今は続けています。
その中でも、私が意識していることは、
「私はあなたのことがいつも気になっていますよ。」
という内容が
ちょっとでもいいから含まれていることが
重要だと私は感じていて、その部分を
自分で意識して営業レターを送ることにしています。
さらに応用させると新築ばかりではなく、
一度信頼関係が出来上がると
その後におこるリフォーム工事にも私の名前が上がり、
お声がかかったのを3年前に私は経験しています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年4月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/963767523725936
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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