注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」の菊原智明さんのブログを読んで自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2015年3月4日のテーマは

～しっかり準備する人だけチャンスをつかむ～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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169日目、私がfacebookに書いた言葉から

私は、「段取り八分」だとか「準備をしたものは勝つ！」と
口癖のように、言っている方を目にすることがあります。

私は、言葉自体はいい言葉だと思っていますが、
その言葉を発している方で「いいね！」と感じる方は
私の中では、一割もいません。

逆に何も言わずに一人だけで黙々とやっている方を
私は、「いいね！」と感じてしまいます。

私は、東京と神奈川で1年目は神奈川で1軒、2年目は神奈川と東京に2軒
合計で3軒のお住まいを自分の請負仕事で
ちょうど今の時期にお住まいを建てた経験を持っています。

この時、私がやったことは、

「この仕事を実現するには、どうするのか!」でした

そして、紙の上で現場の流れ、泊まるところ、
お金の流れ、流通流れ、職人さんの手配等
次から次へと自分の頭に浮かぶだけ、紙に箇条書きにしていきました。

次に、重要なものから番号をつけて優先順位を決めていき、
すべて日時をいれて紙に書きました。

最後に優先順位の高いことから準備を完了して、
再度、確認していき「これで間違いなし」で仕事にとりかかりました。

ところが、それでも1年目はほとんど結果を残すことができず、
お金はほとんど残りませんでした。

しかし、来るはずがないと思っていた
2年目に2件もそのチャンスが巡ってきました。

一年前の失敗を踏まえて、さらに綿密に紙に書いて、仕事に臨みました。
今度は、自分で思い描いていたお金を残すことができました。

10年以上たった今でも、クレームも来なく、バッチシです。

私は、仕事が自分の近くでやるから甘えが出て、その分ロスとして、
本当はもらっていけないお金なのに
安全として高めに請負金を設定しなければならなくなると感じています。

なぜこんなことが可能になったのかといえば、その前に出稼ぎをして、
必要な道具、材料が釘一本でも不足しては、仕事は成立せず、

また、多く持っていきすぎても自分の身動きが鈍くなることを経験していて、
常にお金と一緒でまずきちんと数字を合わせて
まず一本も来るいなく、拾い上げることを基本とすること。

それでも、機械ではありませんので人には勘違いが生じます。

そこもまた、自分で仕事を経験を活かして、
間違えやすいところをあらかじめきちんと
そこも拾い上げて準備しておくこと。

やり終えたらもう一度横線で印をつけて、全部線が引けたら、準備OK!です。

気の遠くなるお話ですが、これをコツコツやっているうちに
設計・工事の達人になることかが可能となります。

その到達点は、家一軒丸ごとの価格が見積もりしなくとも、
実効価格も残るお金も分かってしまうことです。

答え合わせをしてみるとその結果はいい意味で自分を裏切ります。

そして、このことは、攻める営業活動にも活かせます。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2015年3月3日のテーマは

～フェイスブックの”いいね”が嬉しい理由～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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168日目、私がfacebookに書いた言葉から

今も、私の場合、月一回のニュースレターを送るときに、
ひと手間かけて相手の方を想ったメッセージを手書きで入れています。

これは、普段行動しているときも同じです。

例えば、女性の方で前回あったときと髪型が違っていて、
そのことに気づいた瞬間、
私は、「髪型が以前と変わりましたね!!」と必ず聞くことにしています。

その方は「私のことを気にかけていたんだ」
とは口に出していませんが、
必ず、同調した何かしらの言葉が返ってきます。

たった一言ですが、私の発した言葉により、
相手の方の感情が刺激されて、心が動いた結果、発せられる言葉です。

そして、その言葉を感じ取れなければ、
逆に私に対しての「いい記憶」が
どんどん消去されていくことにもつながります。

これは、誰にでも意識を持って接する訓練をしなければ、
身につくことはありませんし、自分の感覚が鋭くなることもありません。

今、地球上では、世の中の情勢が目まぐるしく変わりますし、
天気の話はしないことにしている私でさえ、
一瞬テレビで建物の崩壊につながるニュースに対しては
心を持っていかれる出来事もあります。

私自身も最初から身についていたわけではありませんが
人の行動には、「何かしらの意味が必ず存在する」
ということに気づいてからは、
その方にだけの声掛けや一言メッセージを添えて書くことにしています。

そして、そのことに対して、手書きのファクスやお手紙で
相手の方からアナログで返ってきたときは、
Facebookやメールで返信された時よりも、数段うれしくなります!!

「今の時代だからこそ、ひと手間かけて『アナログの力』を大切にするべきだ!!」
と私は思いこんで行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2015年3月3日に私自身の感情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/562732360496123

の1つでした。興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2015年3月2日のテーマは

～お客様に会社の価値を正確に伝えられるか?～

でした。

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167日目、私がfacebookに書いた言葉から

私の場合、
当社の価値はお客様のオリジナルのお住まいをコミコミ価格で提供し、
秋田県内では、どこよりも「安くていい家」を建てることが可能な工務店です。

ちなみに同じ条件のもとでは、価格競争では負けたことがありません。

どうぞ比較ご検討ください!!

そして、私どもの住宅は、従来の建築基準法より厳しい基準の
耐震等級3と省エネルギー等級4を満たすことも可能で、
35年の長期間にわたり、住宅ローンの毎月の返済額が変わらなく、
お客様が返済計画で安心できる
国がバックアップしてくれる『フラット35』

という住宅ローン融資を
追加料金なしの標準仕様で受けることが可能な住宅です。

とお伝えにさらに、

家づくりの情熱は誰にも負けない、
嘘と無責任が大嫌いな一級建築士の
私、「田澤 平」が設計・工事監理を自分自身で行います。

絶対に家を建てられた後も決して『ガッカリ』させませんので
私とおつきあい下さい!!

家を建てた後も
決して「お金」のことで苦しむことはなく
ご家族様の家族団らんが必ず得られます。

と言い切り、自分の価値とアピールも付け加えます。

こんな内容が1年前の私でしたが
今ここに書かれた内容をもう一度分解して
もっと相手の方をねぎらった言葉に私は変えようとしています。

なぜなら、私の建てている住宅は、

まだ、「安かろう分かろうの家だ」あるいは、「自転車操業の住宅会社だ」

と思われている方が
現実に存在していることに対して、
まだ「納得していただいていない」と感じています。

最近、読んだ本に、

価格とは、「相手の方を思いやる気持ちの深さ」によって決まってくる!!

という言葉が書かれていました。

私は、純粋にまさしくその通りだと受け取りました。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」

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2015年3月1日のテーマは

～関心を集めようとすればするほど無視される～

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166日目、私がfacebookに書いた言葉から

今日のブログは昨日の独り言に重なる部分が多いですが、
私の場合、とにかく、相手の方に聞かれない限り、商品の説明はしません。

基本は挨拶を交わしたら、「ご自由にご見学くださいませ!!」といった感じ
でいったんリリースします。

家づくりへの関心の熱い方ほど、
短時間でありふれた質問が私に一つ飛んできます。

この時が自分を売り込む千載一遇のチャンス!!
全神経を集中させて、「相手の方が納得しそうだな」と感じることを
自分の経験で得た感覚で
「ボクシングのジャブ」のようにひとつ答えを返します。

その時の目の表情から、今度は的確なレベルで「ストレート」を放ち、
もし、命中したら、間髪をいれず

「すみませんがどうして、○○なことを聞かれるのでしょうか?」

と聞き返し、答えてもらえなければ、
相手の方が納得されるレベルに調整し「ジャブ」で探りなおします。

結果として得られることは、相手の方の私自身への興味で、
私から離れられなくなるようにさせてしまうことです。

私がここでやっていることは、相手の方のふところに入って
「本音を聞き出して、答えていただく」が目的の超接近戦の接客です。

「相手の方が私に興味を持ってくれて、
自然に私の虜に成りたくてしょうがなくなる感情を
抑えきれなくなるには自分の感性自分はどうするのか!!」

が私の永遠のテーマです。

こんな内容が一年前の私の独り言でした。

もう一つだけ重要なことがあります。

たいていの営業マンの方は「無言」の状態を嫌うようですが、
私は「無言」の状態をよく使います。

そして、その時「相手の方は何がしたいのか?」を感じ取ります。

余計と感じることを言って嫌われることよりも「無言」で静かな状態は
私にとってよっぽどいい効果が得られます。

感性を磨くには「無言」で静かな状態はもってこいです。

それでは、また明日。

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今年は閏年(うるうどし)で今日は2016年2月29日です。
私の一年前の独り言はありません。

今日は、私が普段、
「自分らしいあるがままの自然な状態になり続けるには?」
に着目して書くことにします。

この住宅業界で自分が生きていくという覚悟を決めてから25年経ち、
私は、結果的に四半世紀この仕事を続けたことになります。

私の明確な目的意識は私を必要としてくれる方を想い、
その方の夢の実現を目的とし、
「住宅業界で骨をうずめる!!」という覚悟です。

23歳の時に父をなくして決めた覚悟ですが、
今も自分の中では、
「まだ足りない!!」と感じることが次から次へと湧いてきます。

そのたびに、集中→熱中→夢中という具合に私の中では変化し、
物事を探求して、
自分が極めようとしている道を今も進み続けています。

夢中の状態は、いわゆる「ゾーン」に入っている状態で、
「考える」ではなくて、「感じる」という感覚で、
無意識に私のすべてが反応します。

こんな状態の時は、時間の感覚も忘れて
何も気にならない状態でそのことに没頭して夢中になっています。

そんな状態の中でも、何かが突発的に起これば、
私の中では、その時「今、何を優先すべきか!!」が
自動的に調整でき、素早く正しい判断が伴って行動しています。

だからと言って、何でもかんでも感じたまま感情的に
無理矢理突っ込んでいくということではありません。

「今の自分のスキルでどこまで『バランス』が取れているのか?」
必ず、冷静に確認できている自分も存在しています。

その上で、状況の把握や自分の行動をコントロールできていて、
無理や無駄な動きがない状態になっています。

本質を見抜こうとする貪欲な感覚も備わっていて、
自分の行動に「もっと、もっと」が生まれていて、
苦になることがない状態です。

こんな状態が自分の基礎となり、
自分のスキルと挑戦して負荷をかける状態がいいバランスの時に

「これ今まで、気づかなかったけれども、いいかもしれない!!
よし、やってみよう!!!」がいい状態で自然に生まれ、
やがてそのことは、自分の中でドンドン大きく進化していきます。

私は、常に「自分がまず、やってみよう!!」と挑戦して、
まず、一回、結果を出すこと。

そして、その結果が安定して物足りなさを感じたら、

今度はちょっと難易度を上げたチャレンジし、
自分のスキルを上げるというイタチごっこで、

自分のあるがままをキープし、自然な状態のレベルアップをはかり
自分の極める道だと思い込んで私はやっています

それでは、また明日。

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2015年2月28日のテーマは

～ネガティブな言葉のシャワーはセルフイメージを破壊する～

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164日目、私がfacebookに書いた言葉から

私の場合はちょっと違うのかもしれません。

「ネガティブな会話は自分で言うのはもちろんのこと、
人が言っているのを聞くのも害があるんですよ」

は、その場のいきさつでなってしまったことに対して
私は、仕方がないことと諦めることにしています。

こんなとき、私の場合は、すぐにその場から逃げずに、
話を一通り、知らぬふりをして聞き耳をたてることにしています。

「何と自分の中で連動させるのか?」というと
自分が苦手とするタイプお客様だと思い、
その方だと思って付き合うことにしています。

「たまたま出くわしてしまったからしょうがない!
よ～し、自分のスキルアップのためにちょっとお付き合いしよう!!」
と自然に感じてしまう自分がいます。

その話の流れから、「自分だったら、問題をこう解決する」
と勝手にシュミレーションして解決してしまうことが目的です。

私は、必ず、「こんな問題があったんだけど、こう解決した!!」という
いいイメージに変換して終わることにしています。

次の日の私は、昨日の方に対して、
「昨日はこんなことを自分だけに気づかせてくれて
ありがとうございます。」となります。

そして、私はそのことを忘れないように、
紙に自分が感じたままに箇条書きにして残すことにしています。

さらに「Word」に自分なりに清書して、こんなことが専門のホルダーに
できるだけ短いタイトルと日付が分かるようにストックしておき、
営業レターのネタとして使うことにしています。

マニアック的で、自分だけの世界のようですが、
自分の精神状態をあるがままに保つには
いい方法だと思って私は実践しています。

それでは、また明日。

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2015年2月27日のテーマは

～地獄を”最高の遊び場”に変える方法～

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163日目、私がfacebookに書いた言葉から

「もし、面白くないな!!」と感じたら、
自分が好きなゲームにかえてとらえることにしています。

正直、これは、きれい過ぎる表現で、
本当は、「博打打ち」と表現する方が正確です。

元手は、もちろん、自分自身そのものです。

自分をかけて勝負すると緊張感が自分の中で走りますが、
同時にワクワクする感覚も芽生えます。

自分の実体験に元にして営業レターのネタにします。

お客様だけでなく、現場の方等
いろいろな方の声が一番大事だと私は感じています。

例えば、私の今が旬の建築の話題だと
平成25年に断熱基準が見直され、
設計ばかりではなくて、現場施工も見直されました。

私は、昨年の今の冬の時期の建物に施工基準の通り、
「実際はどうなるのだろうか？」と現場に取り入れて実験してみました。

するとすぐに変わった出来事が起こりました。

外は真っ白で真冬で雪が降っている状態なのに
職人さんは窓を開けて仕事をしているのです。

「どうしてなのか？」と思って疑問を感じたので聞いてみると
自分たちが呼吸で吐いた息で窓が結露して曇ってしまうとのことでした。

自分で実験してみてやってみなければ、わからない現象でした。

このことから感じ取られることも次から次へと気づき、

「今までは、当たり前だったことが当たり前でなくなってしまった」

ことがたくさん出てきてしまいました。

この内容を次々にネタにして営業レターにとりいれて発信すると
思った以上に反響が帰ってきます。

そして、文章を書くうえで、
必ず文章の中に自然に入ってしまうことがあります。

それは、私という人間の主観です。

その主観が入ることにより私という人間が評価されることになります。

同じ会社に勤務して同じ商品を売っていても、
「営業成績に大きく差が出る原因はこれだ」と私は確信しています。

よく、「俺に回ってくる客はクズばかりだ」という
愚痴で表現をする方がいらっしゃいますが、
その思い自体が、間違いの始まりだと私は思い込んでいます。

今の私は、もし、そんな状態になったら、
「クズは自分自身だ‼」とすぐに答え出します。

そして、自分と向き合って、
その原因を一つ一つ突き止め、改めることにしています。

私の場合、やっぱり売るのは商品ではなくて、自分自身です!!

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2015年2月26日のテーマは

～遠くの営業所のライバルが結果を出したら～

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162日目、私がfacebookに書いた言葉から

私の現状は、会社とはいえ、実質は個人事業主と変わりません。

私は、変かもしれませんが、
ハウスメーカーや地元のビルダーの営業マン方に今は、意識の中にありません。

意識がある方は、二人だけです。

今日は一人だけ書くことにします。その方とは徳島の住宅会社の専務さんです。

2月の初めに仙台で約2年ぶりにお会いしました。

いろいろと問題があったにもかかわらず、
私が彼から感じるオーラは少しも落ち込んでもいませんでした。

しかも、前のとげとげしかったオーラではなく、
「優しくなり、強くなったな！」というオーラを感じました。

手土産に、その住宅会社の社長さんの分と
2人分の秋田のお茶菓子をお土産に持っていきました。

もう一つ、お土産を持っていきました。

私が作った広告です。
狙いは、その広告を読んでもらい、彼が「どんな反応を示すのか？」です。

読まれて一言、「いい文章書きますね！
これ参考にして、真似するところもありますがいいですかね‼」

と許可を得てきました。

私にとっては、最高の褒め言葉で、私も二つ返事で「どうぞ！」です。

「やっぱり通じるところがあるのかな？」とも感じました。

因みに歳は、私よりも9歳若く39歳で、
私の経験から察するに一番脂がのっている時期で、無理のきく年齢です。

もちろん、冷静に判断すると、今の私が勝てるわけがないのですが、
自分が現役の住宅営業マンを続ける上では、
「簡単に負けるわけにもいかない‼」と感じてしまう自分もいます。

こんな風にして、勝手にライバルを作り
私自身のモチベーションが落ち込せず、継続できるようにしていますが、

私の場合、自分がやられても嫌な気持ちにならないことは、
実際に口に出して表現し、相手の方に伝わったのかを確認してみます。

相手の方に伝わなければ、私は自分の独りよがりと同じと思うことにしていて

「自分の想いが相手の方に伝わって、
相手の方の気分が朗らかになってこそ意味をなす!!」で私はやっています。

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～献身的な営業マンなのにスタッフから嫌われる理由～

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161日目、私がfacebookに書いた言葉から

私の場合、お客様と同じように、
家づくりに携わる協力してくださる業者たちも大事に接します。

何を持ってその基準とするのかは、
「実際に自分の手だけで責任を持って仕事をやりとげることができるかどうか?」です。

自分以外の方に仕事を少しでも
手助けしてもらう必要があれば、

現実には、その方がいなければ、
今、取り組んでいる仕事は
完成しないことになってしまいます。

私は家づくりをお客様から、
依頼されて今に生きていますが、
家づくりには、たくさんの業種の方の協力がなければ、
絶対に成立しないとも感じています。

それをすべて自分で責任を持ってやることができないのに、
「俺は仕事を契約してとってきたから、俺に従え!」
と傲慢にふるまうことを
私は「いい」とは思いませんし、
何よりも「美しい」と感じません。

逆に他の方に強く当たるなど
「もってのほか」だと感じます。

どうしても、そういう態度をとりたいのなら、
自分ですべてを簡潔することです。

自分で資格を取り、建築士事務所を開業して接客します。

自分の力だけで法律違反がないように設計します。

自分で建設業の許可票を得て、
管理だけでなく実際に現場で施工します。

法律で定められている必要な検査を自分で受けて、
お客様にお引き渡しします。

たとえ、クレームが出ても何も文句も言わずに
自分だけで解決を図ることができる
スーパーマンのような方であれば問題はないと感じます。

しかし、現実には、私は、そんな方を見たことがありません。

「自分の力の無さを認めることから、自分が成長できる可能性の第一歩が始まる!!」

と私は思い込んでいます。

「何事にも天狗にならず、謙虚な姿勢でのぞむことが大切だ」

といつも自分に言い聞かせて行動しています

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2015年2月25日に私自身の感情で反応して、シェアしたのは

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2015年2月24日のテーマは

～”７年間ダメ”ではなく”２９年間結果を出せなかった”～

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私の場合、売上の営業成績を上げることだけでなく、
図面の設計、工事原価、集金、お客様のクレームまですべてを含めて
「結果」としてとらえています。

私は、よく勉強会に参加しますが、話題に上がることは、
「今期、あなたは何棟やるのか?」という質問です。

わかりやすいようですが、
経営的に見るとまったく意味をなさない数字だと私は思っています。

例えば、自分が営業職専門で他の部署とは全く関係ないという立場であれば、
「これもありかな?」と感じますが、「ただそれだけだ」と私は思っています。

何が大事なのかといえば、すべてを含んだ「バランス」だと
最近、私の中では、確信に変わってきています。

私の結論として、いろいろと掘り下げていった結果として結論は

「自分一人で何棟やり、いくらお金を残して、自分で税金をいくら収めたのか?」
というプラスの面と

「今、クレームによって自分の足を引っ張られていないのか?」
というマイナスの面との「バランス」が大事だと感じています。

私は実体験で、「たぶん、間違っているだろうな?」と感じていながらも
棟数と売り上げだけを上げることを目指した時期があります。

結果はさんざんで、確かに売り上げはいつもの基準を5とすれば、
倍の10に上がりましたが、しかし、全然、「お金」が手元に残らず、
税金も納める額も変わらず、
さらには、クレームの嵐に悩まされた時期があります。

野球で言えば、10点取ったけれども9回に同点に追いつかれ、
延長戦の末、何とか1点を取ってなんとか勝利したというような状態です。

こんな試合をしていては、精神的にストレスがたまるだけで
年が若い時には、可能ですが、いずれ、年老いてきて、身体に「ガタ」がくると
「とても続けていられない!!」と感じました。

今の私の経営はとにかく他の人間に頼らずに
自分の誰にも負けない技術と情熱だけで5点取る代わり、
相手の方に4点差し上げる経営をしています。

同じ1点差でも、精神的なストレスがなくなり、
心の余裕ができ、毎年同じスタイルで安定した経営ができます。

今の私は、経営とは、「バランス」だと自分で感じています。

売上の営業成績、図面の設計、工事原価、集金、お客様のクレーム等まで
すべてを含めて、どれかが欠けても、「なんで今、自分が仕事をしているのか!?」
と自分の中でわからなくなってしまいます。

その結果として、自分のモヂーションもさがってしまいます。

逆にすべてでマイナスの結果が出なくなれば、
自分の中から、やる気がドンドン湧いてきて、いい精神状態で前進し続け、
その結果として、仕事をこなすことも楽しくなります。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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