注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2016年4月25日のテーマは

～《売れない方がおかしい》と思える行動をしているか？～

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586日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、社長と呼ばれる方でも、
売れる社長と売れない社長がいることに気づき
「どうしてだろう?」と注目した時期があります。

その違いは、
「オーナー社長であるかそうではなのか?」
という結論に至りました。

オーナー社長の真実の中身の姿は

どんな状況下におかれて、
何をしていても、
頭のどこかに仕事のことが存在しています。

仕事の中でも常にお客様のことだけを
四六時中、考えていて

車で言えば、
常に仕事のアイドリング状態にあり、
「スキがない!!」という風に私は感じます。

一方、そうでない社長は

同じように振る舞っているように見えても、
どこかで必ずエンジンを切ってしまう瞬間があり、

そこに甘さが感じられ
「スキがあるな!!」と感じてしまいます。

この違いが「売れるオーラ」ではないのか?

と仮定して、常にそのことを意識して
自分で行動することにしました。

そうすると「売れ始める」瞬間は
ある日、突然やってきます。

「水がたまりすぎて決壊するダムのようだ」
と私は、感じています。

四六時中、努力するということは、
ダムに水をためているのと
私は同じだと思っています。

そして、今は、そこから、一歩進化して、
突然売れ始めますが、
そのままでは、すべてたまった水が
ダムから流れてしまうのと同じで、
売れなくなる日もやがてやってきます。

そうならないように
決壊する前にその一段階上に
前もって、一つずつダムを建設することにしています。

なぜかといえば、このことを実行すると
受注をコントロールできることにつながるからです。

それでは、また明日。

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2016年4月24日のテーマは

～「私の指導で業績が上がった」は本当か？～

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585日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、自分がある程度の過程に到達するまで…

私の場合、2級建築士を取って
家づくりの全責任を自分自身が
負えるようになるまででしたが

その時までは、
たとえ、困難にぶち当たったとしても
決してその答えをそのまま最後まで全部
教えられたことがありません。

そんな風にして
育てられたせいなのかもしれませんが、

修行中の方に対しては、
同じように厳しく接します。

口では笑っているように見えますが、

かなり厳しい接し方を
自分でもしていると感じています。

しかし、私が感じて身につけてほしいことは、

一人になったときでも
自分だけの力で道を切り開いていける
力を身につけることです。

これに気づいてほしいために答えを教えず、
ヒントだけしか与えません。

しかし、一言だけですが、

「すごいな!おめでとう!!」

とほめるときがあります。

それは、自分で担当した施主様に何の問題なく、
依頼したお住まいをお引渡しできた時です。

「これは、『一度できたから、またできる』
と自分自身で感じてほしい」

という私の願いが込められています。

私は、何でもかんでも、
自慢話に聞こえるように
話を持っていく方を信じません。

私が信じて尊敬できる方は、年齢に関係なく
無口で、他のことには目もくれず、
自分の進む道を決めて
黙々と追い求めて進んでいる方です。

こんな方に出会うと
｢よ～し、俺も今以上に頑張ろう!!」
というパワーをいただくことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年4月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年4月23日のテーマは

～ディーラーのサービスは進化したが…～

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584日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、お礼状をはがきで送るときに
配置がすべて決まっています。

まず、はがきは必ず縦に使います。

自分の屋号
(私の場合は「ウソと無責任が大嫌いな一級建築士」です。)
と名前と顔写真を一緒に左上に載せます。

その横に

「○○様、お問合せありがとうございます!!」

と、見出しは横書きですが、

お礼の文章は縦書きにします。

自己をアピールしてから、

最新の建築情報を
短くわかりやすく寸止めで書き、

必ず、何かしらの反応を相手の方が示し、
興味を引いてくれることをイメージして書きます。

すぐに、また、問合せしたくなるように
「オファー」を最後に書き、

お問合せ先を裏の右下に
会社名、電話番号、メールアドレスを横書きで書きます。

この時、電話番号をちょっと大きく書きます。

私の素性がはがきを見た瞬間にわかるように
表の左下に会社名、郵便番号、住所、
それに名前をちょっと大きく書いて
()書きで振り仮名をつけます。

この中で手書きの部分は

「○○様、お問合せありがとうございます!!」
「お礼の文章」

そして

名前をちょっと大きく書いて
()書きで振り仮名をつけるところです。

因みにお礼の内容は
一度、ワードで下書きして
推敲した内容を
手書きにすることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年4月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年4月22日のテーマは

～「嫌われたお客様が再来しました」というケース～

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583日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、折角お越しいただいた
お客様に嫌われる一番の理由が、

予約なしのフリー見学会を行って、
お客様が渋滞を起こすことにある

という風に私はとらえました。

そこで今は、すべて予約制の見学会にしています。

「新しく見せる新築のきれいな現場なくてはできない」

と初めは勝手に、私は思いこんでいましたが、

以外にも、引っ越す前の無機質な新築物件よりも、

家具等がおかれた生活感のあるお宅に
見学したいの方は興味を示すことに気づきました。

多分、私の「オファー」が
そうしているからかもしれませんが…

さらには、自分が不安に思っていることを

実際に住まわれている
お客様の声を生で聞いて
解決の糸口を見つけることができることも
喜ばれていていい感触を掴むことができます。

そのあと、決して、新しくはなく
古い私の事務所に来ていただいて
名前住所等を教えていただくという流れになります。

この流れは高いハードルを乗り越えてでも、
来たくなるような「オファー」ができなければ、
成立しません。

また、住まわれている
お住まいを見せてもらうには、

信頼関係が深く構築できている
お客様がいなければ、
これもまた、成立しません。

私は、年間何十棟もやるエンジンを持っていません。

自分が必要とする分だけ
年間確保できればいいと思っています。

自分の状況を把握できている以上

それに向かっていくことを私は、
正常だと思いこんでいます。

折角、時間を作ってお越しいただいたお客様に対して
「ガッカリさせない」ことを
最優先することがプロの仕事だと私は思っています。

こんな流れを作ってから
営業レターを送り続けることが大切だと
思って私は実行しています。

余談ですが、私は、
たとえ、名前は思い出せなくとも
この方とは一度面識があると感じた方がいたら、

「御破算を願いまして、新しくいい流れができますように!!」と

必ず、自分の方から「ニコッ」と100万ドルの笑顔で
挨拶することに決めています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年4月21日のテーマは

～誰もトーク設計図を1発で完成はできない～

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582日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はこの場でもよく、
「箇条書きにして、一度、紙に書いてみる」
といった表現をよく使います。

私の勝手な理論ですが、

「紙にきちんと書けないことを
口でうまく表現できるはずがない!!」

という風に私は思いこんでいます。

まずは箇条書きで書いていく
ということを自分の癖にしました。

次に書いた内容を自分で、
「こんな順番で行くとうまくいくのではないのか?」
と仮説をたてて実践してみます。

うまくいくことはまれで、大体は玉砕します。

その時に相手の方から、感じ取ったことを
また、箇条書きにメモして、
自分のトークのネタとして増やしていきます。

もう一つ、箇条書きにしたトークの順番を
入れ替えてみることにします。

順番を入れ替えるとうまくいくことが多い
という私自身の経験論です。

最後に自分の会話として、
自分の身体の一部になったら、
箇条書きにしたメモを捨てていきます。

こんな繰り返しで、
自分だけのトークを自由自在に操れるようにします。

余談ですが、捨てたメモがいつの間にか忘れられて、
自分の脳のどこかに追いやられることがあります。

そしたら、同じトークでも、また箇条書きにメモして
ストックすることにしています。

3度くらいこれを繰り返されると
今度は、自分で忘れることがなくなります。

もし、こんな状況下でも
自分の脳のどこかに追いやられた場合は、
「必要ない」と私の脳が勝手に判断して
そのトークはもう復活することはありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年4月21日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年4月20日のテーマは

～部下を支配するのではなくユーティライゼーションする～

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581日目、私がfacebookに書いた言葉
から

もともと人間は
「自分以外の方になど支配されたくない」
と思っている方が
正常な人間だと私は、思っています。

自分自身を支配できるのは、自分だけということです。

ということで、口で命令すること自体を私はやりません。

自分の思いどおり動いてもらいたければ、
「まず、黙って自分がそのことをやって見せる」
ということから私は始めることにしています。

そして、それでも自分の経験から、
「すぐにはできない」
ことが当たり前だと思っています。

そうすると、また、自分の経験から、
その方が気づきやすいようなヒントを与えていきます。

それでも「できない」ことが当たり前だと思っています。

しかし、今度はそこでその方の方から
悩んでいることを打ち明けてくれるようになります。

私と同じところでつまずいていて
手に取るようにその方気持ちが分かります。

それでも「そうか。そうか。」で対応しても
決して、「答え」は教えません。

なぜなら、そうやって自分でもがき苦しんで
「四苦八苦」して覚えたことこそ

その方自身が人生を生きていく上で
自分を守る最大の武器となることを
私自身が身をもって知っているからです。

それでは、また明日。

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2016年4月19日のテーマは

～すぐに退社した営業マンを笑えない理由～

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580日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は、退社する時も、
次に明確な目的をもって退社するのであれば、
問題はないと思っています。

営業マンの退社には理由が二つあって、

「仕事がとれなくて、自分に合わないから」と
自分勝手に思いこんでやめてしまう場合

と

自分が決めた目的は
安定して達成することができてしまい、

「このままこの方たちと一緒にやっていては、なんか、物足りない」

と、慢性的に感じてしまう場合だと私は思っています。

自分を支配しているのは、自分自身なので逆らえませんし、
それ故に、自分以外の方を変えることもできません。

私自身の基本は、「今日を精一杯悔いのないように生きる」です。

思い通りにはいかないことはもちろんのこと。
真面目にやっていても、
世の中は理不尽なことばかりです。

それでも、そうやって一生懸命、
地道にコツコツやっていればこそ、
たまにですが、うまく行く時があります。

私は、そうやって与えられた環境の中から
自分の「真の楽しさ」を見つけることにしています。

それでは、また明日。

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2016年4月18日のテーマは

～23歳の営業マンに凄みを感じた理由～

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579日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身が「凄み」を感じる営業マンは
自分の進む道を一本決めて
退路を断って向かってくる方です。

歳は一切関係ありません。

もう最初にあったときから、
何も、しゃべらなくとも、
ビンビンとそのオーラが伝わってきます。

私が勉強会に月1くらいのペースで
参加している理由はここにあります。

その時に勉強した技術的なノウハウは
ほとんど1つぐらいしか頭の中に残っていません。

しかし、私の心に刻み込まれるのは、
そのノウハウを発表している方自身です。

私には、勝手に
その方の生きてきた人生が見えてしまいます。

私は、そんな時、果たして、
この方が、私の隣に来て、同じ商売を始めたら、

その時に今まで通り、自分が必要とする分だけの
仕事を確保し続けることができるのか?

と、自然に自分自身に問いかける癖があります。

決断力は早い方だと自分では思っているのですが、

この時だけは
なかなか答えを導き出せないことが多々あります。

これは、お客様にも言えます。

「絶対に俺はアパートから出て自分の家を持たなければならない!!」

という意識が前面にビンビンと伝わって向かってくる方ほど、
息を継ぐ暇がありません。

「ちょっと、待って!!」と体力負けして、
自分の方から息を継いだ瞬間に
すべては終わってしまいます。

体力負けしないようにする方法は、
1つだけしかないなと思っていて、

私の場合は

昨日よりは今日、今日よりは明日と
自分に信念を持って努力し続けるのみ!!

ということだけです。

それでは、また明日。

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2016年4月17日のテーマは

～営業活動において「負ける悔しさを味わいたい」と言えるか？～

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578日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は、ハウスメーカーの新人で営業を始めたころ
とにかく、負け続けました。

もちろん、自分が生きてきた人生を自己開示する
裏表のない手紙も書き続けていましたが、
それでも連戦連敗でした。

それも、いきなり門前払いされるのならば、
簡単に諦めも付きますが、

いつも最後の数社にまでは残っていて
そこで、いつもふるいからふり落とされていました。

ここで私は、自分の目線を

「I」から「You」に切り変えればよい!!

ということに気づきました。

そして、これは、家を買っていただくお客様だけでなく、
ライバル会社の営業マンの気持ちにもなって、
考えてみるということです。

これに気づいた後、

最後に断られるお客様はどんなタイプなのか?

自分の負けるタイプの営業マンがどんなタイプなのか?

も自然にピックアップされてきました。

そして、短気な私ですが、
「負け」が分かったときほど、

「最後まで追求して、自分が思いつくことは
我武者羅に限界まで、ベストを出し尽くし
自分を売り続けるということ!!」

という結論に達しました。

そうすると、数社から、二者択一の
「ガチンコ」対決まで持っていくことが
できるようになりました。

そして、私が気づいたのは、目に見えない
「営業力」という「力」が存在することです。

「営業力」を身につけるには、
営業活動において「負け」を知らなければ

本物の「営業力」は身につかないと感じ、

「負ける悔しさを味わいたい」とい風に
私の中では、自然になったのです。

それでは、また明日。

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～トップ営業マンは全員メンタルが強いわけではない～

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577日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が落ち込むときは、
自分で「このやり方が間違いない」
と確信していて、

実績も残し続いてきたけれども、

そりやり方で、
うまくいかなかったときです。

確かに今まで経験してこなかったことが原因になっています。

こんな時の私は、強がらずに
あるがままの自分を素直に受け入れて
とにかく自分だけと向かい合うことにしています。

外野の言葉もこの時だけは、
一時的に全部ストップします。

そして、導き出した答えと
その日付を紙に書いて
机の引き出しにストックしておきます。

私の基本的な想いは

「自分を救えるのは、自分しかいない!!」

です。

実際に自分でもそうやって生きてきました。

外野に向けて、パフォーマンス的に
無理矢理、ウソの自分を見せる必要はない

とも思っていて、

正直な自分を復活させるために、

落ち込んだ時こそ、
一人だけの時間作ることにしています。

それでは、また明日。

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の4つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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