注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年12月7日のテーマは

～好景気に乗れる人は思い込みの激しい人～

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1177日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近の私の営業スタイルはマイペースです。

1年間の最低限クリアしなければならないノルマを自分に課して、
1日でも早くクリアして
その後は、次の1年間の準備をしていくという繰り返しです。

私の経験から、家を計画している方で、
「家の建て時はいつがいいでしようか?」
という質問に対して、私が、決まって伝える答えがあります。

それは、

家を建てようと自分で思った時が、家を建てる時期です。

世の中の情報には左右されないほうがいいです。
何しろ世の中の方々は最後まで責任とってれませんから…

と言います。

しかし、これには、例外があることも伝えます。

例外として、
家づくりをいつでも実行できる方もいらっしゃいます。

それは、現金で家づくりできる方です。

これは、無理をして今、すぐに家を建てる必要はありません。

その時の家づくりの価格に対して、家づくり専用に
準備していたお金で全額支払えれば問題はありません。

このような方は家づくりを急ぐ必要がありません。

と自信をもってお伝えしています。

一方、実質的に家づくりをしようと思った時が、
ゲームオーバーで現実味がない方もいらっしゃいます。

それは、45歳を年齢が超えていて、
自己資金もなく、土地もなく、親の援助も期待できない方で、
さらにその地域の平均年収付近で生計を立てている方です。

そんなことはない

とおっしゃる方もいらっしゃいます。

法律にも触れませんし、
それぞれの方独自の考えで、進めることができる
「変動金利」で住宅ローンを組むことで可能になりますが、

今、マイナス成長を脱却して
プラスに変えようとしている日本の状況下でも、
変動金利に手を染めればそれは確かに可能になります。

しかし、利息を総額でいくら支払えば
住宅ローンを完済できるのか
不明なお金の計画を立てることは
私は自分自身で「怖い」と感じるので、
いくら、お願いされて、家を建てようと思っていても
私は請け負いません。

もし、自分がそういう立場になったら、
現実的には住宅ローンで生計がいつ破綻してしまうのか
ひやひやもんで生き続けることになってしまうからです。

自分で疑問符のつくことにたいして
私の性格ではとてもじゃありませんが、
「OK」とよそ様にいうことはできません。

今日のお題は
「好景気に乗れる人は思い込みの激しい人」
です。

と今は言うことができますが、
新人営業マンになりたての頃はそういうわけにもいきません。

実績の数が極端に不足しているからです。

私の学んだノウハウの中に
「お客様は、上機嫌の人から物を買う」
という教えがあります。

「好景気に乗れる」とまでいかないかもしれませんが、

どんなに辛いことがあっても、
人前でそのことを出さない
ということは訓練すればできるようになります。

私が実際にそうやって生きてきました。

私は、自分の営業モードのスイッチが
今は勝手に入ってしまうようになり、
入ってしまったら、すぐには通常の生活モードには戻れません。

この時、同時にスイッチが入ってしまうのが、
相手の方に不安や違和感をまったく感じさせない
「上機嫌モード」です。

相手の方と接していると
確かにプラス思考だけではなくて、
マイナス思考の話題になることも実際にはあります。

しかし、「上機嫌モード」は
必ず、最後ハッピーエンドで終わり、
次の展開が自然と生まれてきます。

私は、マイナス要素に話の流れが行くときもありますが、
必ず、最終的に「上機嫌モード」にお客様も入っていただいて
折角作っていただいた約束の時間を終えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年12月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年12月6日のテーマは

～自ら結果を出さなければ説得力はない～

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1176日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、お客様の前では、今までの経験から得た実体験をもとに
疑問を投げかけられたことに臨機応変に言葉を使って答え、
相手の方の要求に対応しています。

しかし、今は私の妹が会社の社長で、
私よりも立場が上なのですが、
まだこの業界に専従するようになって5年目ということもあり、
厳しく接することもあります。

私の厳しく接するということに
言葉は必要以外のことには使いません。

お客様とは、真逆の行動をとります。

今の私の営業スタイルは、好き嫌いがはっきりしていて
私が、責任を最後まで持てなく、
契約したくないと感じた方は契約しません。

これを妹が真似始めたことはいいことと私は思っています。

しかし、この営業スタイルは契約の数を
いとも簡単に「0」にしてしまう危険性を含んでいます。

案の定、自分からカッコよくというか
契約を断ったら、
次がいないという状況になります。

そんな時、私は、次の方を常に見つけ出しておく
自分流のペースというものを
自分での感覚でつかんでいて成果を伴わせます。

この時、私は言葉を発せず、自分の背中を見せて行動し、
結果だけを無言で見せることにしています。

妹は簡単には負けたくないので、私の悪い箇所を指摘しようと
何か重箱の隅をつくような反論が返ってきます。

そんな時は、きつい言葉ですが、
「すべてにおいて、俺、以上の結果を
常に安定して残せるようになったらきいてやるよ」
と答えると黙らせることができます。

今日のお題は
「自ら結果を出さなければ説得力はない」
です。

「百聞は一見にしかず」ということわざがあります。

何度言ってもわからないのが当然だと私は思っていて、
理由も簡単で、相手が納得できないことを言い続けると
自分も疲れるし、時間ももったいないと
私が感じています。

それで、
黙って自分のやったことすべてを見せることにしています。

もちろん、いいことばかりではなくて、
それ以上の数のうまくいかないことも見せます。

私が感じてもらいたいのは、
そこから私が這い上がってきた
ハッピーエンドの姿を見せることです。

当然、格好悪いことのほうが多いこともあります。

しかし、結果よければすべて良し
で私は必ず、締めくくって次に向かいます。

最後に心から笑うことができれば、
途中、何度も失敗してもよい
という感覚で私は行動して言います。

とはいうものの年々歳は取っていくばかりで、
若いころのように無理がきかなくなってきているのも事実です。

あと一か月足らずで、また新しい年に変わりますが
建築技術も日々進歩しています。

誰も私のペースに合わせて待っていてくれる方はいません。

進化したければ、自分でそのペースを学び、
合わせてさらに上を目指すしかありません。

今、私の頭の中によく浮かぶことは、
「何であれ、次はなく、これが最後のチャンスかもしれない。」
と思う時がよくあります。

ならば、残すことは、お金ではなくて、
自分の背中を見せ、その姿を習得してもらうことだと思って
後継者に接しています。

楽しく生きていたければ、その人生を作ることができる
唯一の人間は自分だけです。

それを私は、言葉ではなくて、結果にこだわり、
自分の背中を使って
後継者の心に焼き付けることだと思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年12月5日のテーマは

～破産する人と低迷する営業マンの特徴～

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1175日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めに
「破産する人のほとんどの方が自分がどれだけお金を使っているかを知らない」
についてきて書きます。

50年以上生きていると、私は破産した方をたくさん見てきています。

まず、会社を倒産させてしまう社長さんの特徴は
一言でいえば、勢いのみで生きているという感じを私は持っています。

確かにお金離れもよく、気風のいい性格で、
悪い人柄には絶対に見えませんし、現にありえません。

仕事量も下手をすると同じ時間内で、人の倍以上成果を上げ
誰からも好かれるタイプです。

ライバルがいれば、断然やる気が湧いてきて、
さらに成果を上昇させ続けます。

ところが、攻めているときは、力を発揮しますが、
何分にも守りがへたくそで、落としが結構あり、
穴があちこちに開いているのです。

要は、自分で稼いだお金の総額はほぼ把握できていても
使ったお金を正確に把握できていません。

右肩上がりの経済状況の時は馬力もあるので挽回もできますが、
経済状況が横ばいになったり、右下がりになった時は、
そんな自分の性格も影響し、一気に悪い方に傾き、
いつまでも、現実に目を向けなければ、
会社が倒産に向けて一直線という感じです。

これは、会社の社長に限りません。

私の身内にもいますが
私の伯母さんは現役で働いていた当時、
サラリーマンでは町で10本の指の中に入る
高収入で収入が安定していました。

しかし、安定した収入源があるがゆえに、
余計なことにはお金を使わない
という感覚が欠けていて、
全部はだけてお金を使い尽くしてしまうという性格でした。

退職すると家を建てるとかという大きな支出もないのに、
今は、現役で働いていた当時、
お付き合いで貯めておいたお金にも手を付けてしまっていて、

現役時代のお金の使い方が変わりません。

もし、2か月ごとに入る結構高額な共済年金がなければ、
現在は破産状態になっていました。

2年前に公証役場で任意後見人という制度で、
今は、お金の流れを後見人となった私の妹が把握して記録し、
破産者になるブレーキが間に合い、
それなりですが収入に見合った暮らしをしています。

低迷している営業マンというか
安定した成績を残すことができない営業マンも
「自分がどう行動しているのか把握できているようで、実は把握できていない」
が本質で、
自分の実力を自分で勝手に過大評価している方が多いというのも私の経験です。

行動を見ていれば、すぐわかります。

連続してしかも月2棟の契約を取ってきているときは、
羽振りがいいのですが、

一気に「0」が連続すると
「運のみで生きているな」と私は感じてしまいます。

なかなか這い上がってこれず
そのまま消えて行ってしまうこともざらです。

今日のお題は
「破産する人と低迷する営業マンの特徴」
です。

私は、今、なんか不安だと感じたら、何回でも繰り返し、
超現実であるお金の流れを自分の目で確認することにしています。

特に私の感が当たっていて
悪い方向に向かおうとしているときは、
どんなことがあろうとも
即座にその悪い流れを断つことに決めています。

これには私なりの理由もあります。

また必要になったら、復活すればいいだけのこと。
しかし、今は、足を引っ張っている原因を断つことが
最優先ということです。

とにかく今の現実に目を向けると決め、
実行すると私はいい改善策が見つけることができます。

私は全く面白みのない人間だと感じられるかもしれませんが、
一向に気にせず、現実だけを見つめて生きています。

この年になると私に「夢」という言葉はなくなりました。

たとえあったとしても、
「夢」を「現実」にするにはどうするのか?
という風にすぐ思って「現実」になるまで
行動に移してしまいます。

私は、「どんなにつらくても『現実』から目を背けてはならない!!」
と自分の肝に銘じて行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月4日のテーマは

～地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた～

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1174日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身よく忘れ物をする人間でした。

なぜ、これが起きるのかというと
自分の優先順位が、目まぐるしく変わり、
前のことが仕上がっておらず、そのままの状態にしておくと
そのまま記憶のかなたに消えてしまっていて
結果として忘れるということにつながっていました。

私自身も記憶に関しては、結構自信家でしたが、
それがあだとなるのです。

私も含め、記憶に自信がある方ほど
結構大事なことが複数重なると
見落としてしまうことになると思っています。

私は、記憶に勝るものは、間違いなく記録です。

私は、必ず、5W1H. 「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」

を基本にメモすることにしています。

この中でも、メモするときに絶対欠かせないことは、
「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）」
の前半部分、これは自分発信ではなくて、
特に相手の方の発信の時は、特に気を付けてメモします。

ここを忘れたら、私の感覚では、
私の信用がガタ落ちになり、
相手にさえしてもらえなくなると思っていて、
今も必死に意識を欠かせないところです。

しかしながら、私は記録ばかりでは相手の方が
今一、物足りなさを感じていると思っています。

どうしても私の印象を記憶で覚えていただけなければならないとき、

特に営業活動をしているときに競合がいれば、
相手の方の記憶に私自身を強くアピールし、
記憶にとどめてもらえなければ、
結果的にその勝負に敗れてしまう結果につながるというのが私の経験です。

私は、このことをどうやって克服しているのかというと、
先ほどの5W1H. 「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」の
後半部分の「なにを（What）、なぜ（Why）、どのように（How）」
を使い、相手の方の記憶に訴えることにしています。

さらにこの中でも重要なことを
私は「なぜ（Why）」の部分の力を
集約させることにしています。

「なぜ（Why）」の部分は簡潔に伝えなければ、
言い訳じみてしまい、相手の方も嫌気がさしてきます。

次回アポを取るときも「なぜ（Why）」
私と出会う必要があるのかを相手の方の感情に訴えて必ず伝えると
ドタキャンはなくなり、次回アポを継続していくことができます。

相変わらず、今日も脱線気味ですが、

今日のお題は
「地味な新人がいつの間にか中心的存在になっていた」
です。

やっぱり初心を忘れず、地道にメモし、
何か上司の方に確認の質問を聞かれたときに
即座に返答できる体制を整えていて
答えることができる人間は信用されます。

間違っても、「あれ、いつでしたっけ」と笑ってごまかす人間は
それこそ、どこか記憶のかなたら追いやられて
あてにされなくなります。

さらにこれが、対お客様になった時、「なぜ（Why）」で
私に対する意識を高めてもらい、次回アポにつなげています。

接客時に複写便箋を使った筆談は私の基本中の基本です。

当然この記録にも「なぜ（Why）」とは書きませんが、
次に会わなければンならない意味づけを書き、
記録として書き残し、相手の方の記憶に
強くとどめてもらえるように創意工夫して改善し続けています。

それでは、また明日。

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2017年12月3日のテーマは

～クロージングレターは時短の効果もある～

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1173日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、残念ながら、
クロージングレターは使ったことがありません。

しかし、明らかに増えるのが、会う回数です。

お客様になる方と短い時間ですが、
頻繁にお会いし、時間は長くなりませんが、
契約内容の確認をして納得して
いただくことを表向きの目的としています。

しかし、本音はそこではありません。

契約に対するお客様のわずかな迷いも
見逃さずにそしてその部分を私が悟ったら
絶対に納得のいくまで解決することです。

時間も短いし、お客様の気持ちも熱くなっていて
平日でも例えば、夜の7時半とかぐらいであれば、
仕事を終えた後、駆けつけてくれます。

本当に必要なことの確認だけなので、
一問一答しか行わず、
時間も1時間以上になることはありません。

これを頻繁に行って、契約を交わすうえでの
細かな部分の確認の時間を取っていくと、
契約日にドタキャンや
時間に遅れてくるといったことはありません。

今日のお題は
「クロージングレターは時短の効果もある」
です。

私は、これに代わる手段として、
契約前に短い時間ですが、
会う回数を増やしてお客様の不安を解消しています。

また、もう一つ見えるものもあります。

それは、どうしても旦那様のほうが契約したくない
と思っている時です。

私の持論で、新しい家が欲しいのは奥様
という独自の感覚があります。

しかし、ローンを組むのは旦那様です。

つまりは、旦那様次第のところがあります。

住宅ローンを組んで家づくりをすることが
どうしても旦那様が嫌だと思っているとき、
必ず起こる現象が音信不通で
その後もそのまま変わらず、
といったことです。

この現象を私は、何度か経験してきています。

契約を交わす前にこうなっても
私はいいと思っている人間です。

ハウスメーカーに営業マンとして働いていた時は
許されないことだったかもしれませんが、
その時は契約数が増えてなんぼ
という世界だと割り切って私は実行に移していました。

しかし、今は、私が自分で最終責任を負う立場に変わりました。

こうなると、どうしても家づくりをしたくない
と思っている方がいれば、
それは無理やり契約に持ち込んでしまうよりも
契約を交わさない方がよいと私は思っています。

私の経験上、契約前のお客様は家づくりに対する思いが
ものすごく熱くなったり、
あるいは、やめてしまおうと言ってしまうほど、
感情の波の差が強くなります。

そんな時には、短くてもお互い会う時間を作り、
微妙に揺れ始めているお客様の心の動揺を
私が察知し、納得できる道を見つけて導く、
その過程で音信不通のままあえなくなっても、
それはそれでよしと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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2017年12月2日のテーマは

～こんな理不尽な“えこひいき”はイヤだ～

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私の人生経験から「えこひいき」は受けない方がいい
というのが私の持論で、
メリットは、本当の自分の実力が身につくから
といった感覚です。

しかし、人間だから好き嫌いがあって当たり前
だと私は思っています。

私の向かいに住んでいる伯母さんのところに迷い込んできて、
飼っている2匹の猫でさえ、同じ猫なのに
仲がいまいちで、私は猫でも仲が悪いと感じています。

人間だって、この好き嫌いが表面に出て
「えこひいき」が出るのは自然なこと思っています。

ただ、私の持論は「えこひいき」で応援されることを
「いいな」とは思いません。

最後のギリギリの勝負になった時、
「えこひいき」されてきた人間には、
本来自分の持っている底力を引き出せないまま終わってしまう確率が高い
と私は感じています。

「えこひいき」されてきたゆえに
なってしまった結果にその時に気づいて、
悔いてもどうしようもありません。

「えこひいき」と逆の表現だと私は思っていますが、
「頼りされる人間」になるという表現を私は使います。

これは、「えこひいき」と全く逆だと私は思っています。

下手をすると「えこひいき」というよりは、
普段はむしろ「小憎らしい」
と思われている可能が高い
と私は思っています。

しかし、意外にも、こういうタイプは
だれもがあきらめかけた状態の時でも
最後の砦として、「頼りにされる」
というケースが多々あるなと私は感じて生きてきました。

「えこひいき」を人によっては、
得していると感じている方もいて
それは、間違いではないと私は思っていますが、

ただ私の場合、どうせならば、
「えこひいき」をうけるよりは
「頼りにされる」を目指しています。

今日のお題は
「こんな理不尽な『えこひいき』はイヤだ」
です。

変なところで冷めている私ですが、
「理不尽」という表現も「えこひいき」と同様
あって当たり前だと私は思っていて
同義語のように感じています。

しかし、最後に「頼りにされる人間」とは
「理不尽」な待遇をじっと辛抱強く耐えてきた人間であり、
「えこひいき」という行為を羨ましいと思わず、
「えこひいき」を受けないことをバネとして、
這い上がってきた人だと私は思って行動しています。

人間の本音とは、たとえ、同じ親から生まれた兄弟姉妹であっても
その親でさえ、「えこひいき」があって、
当たり前というのが私の感覚です。

しかし、私自身は最後の最後では、
「頼りにされる人間」になりたいな
と思って、毎日を過ごしています。

それでは、また明日。

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2017年12月1日のテーマは

～《まだやれることがあるはず》と諦めない人が勝つ～

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私は、昨日、呼吸が合わない方とは契約しないと書きました。

しかし、その逆で、「この方は私しかいない」と感じたら、
絶対にあきらめないで、契約まで導いていくことにしています。

具体的には、どんなことなのかというと
例えば、他社であれば、ものすごく高い金額の土地、
あるいは建物の施工会社の条件付きで、
土地が分譲されていた時、

本音は、どうしても私のところで建てたいと
持っている方がいたとします。

そんな時、私は、どんなことをしてでも、
その方の期待に応える義務がある

と感じてしまったら、
自分が経験してきたあらゆる経験を掘り起こし
労働時間などは無視して、
その方のことを想い、全力で動きます。

こんな時普段の自分の行動が表面化してきます。

自分がいい流れの時でも、おごらず、
相手のことを想って行動していると
思わぬ、良い情報が転がり込んできます。

これは、相手の方に対して、見返りなしで、
自分が今できる力を振り絞って
何とかしてあげようという想い、
さらには自分の家づくりへの情熱からきています。

もう一つ例を挙げれば、
どうしても、家づくりには、これだけしか予算をかけられない
という方がいたとします。

そんな時私は、見た目は今はやりではないかもしれませんが、
過去の大見習いからの経験により、
家の耐震性や断熱性能の性能を落とさずに
仕上げる方法を提案します。

今の大工さんは下地専門で施工するのが当たり前になってきています。

しかし、昔、少なくともわたしが見習いをしていたころには
すべて大工さんが最後の仕上げまで、きっちり仕上げ
俺のやった後はこんな仕上げです。

に対して、自然にお客様や周りの評価を受けました。

もちろん、そこには大工さんの腕の差が出ます。

今でもそうですが、
どうしても知りたければその方法もあります。

左官屋さん、塗装屋さん、クロス屋さんが入る前の
石膏ボードの張った跡を見ればまず、
その大工さんの腕がわかります。

しかし、それは、腕のみです。

お金をもらうプロである以上、
スピードが要求されます。
答えは簡単ですが、石膏ボードを張るとき、
現場に行き、黙ってみていれば、
その大工さんの本当の力量がわかります。

つまり最後の仕上げをこだわらなければ、
大工さんの手間だけでできる方法があることを提案すると
丈夫で、雨風が侵入せず、断熱性能も今の基準をクリア
で満足する方は文句を言わず、その方法を選んでいただけます。

ただし、仕上げを手際よくできる大工経験がない
職人さんでは口先だけになってしまいます。

世の中には、一人前だと師匠に認められて
独立している大工さんがたくさんいらっしゃいます。

じゃ本当に自分だけで家一軒を仕上げまで
完結できる大工さんがすべてかというと
私には疑問符がつきます。

だいぶ脱線しましたが

今日のお題は
「『まだやれることがあるはず』と諦めない人が勝つ」
です。

私は、だいぶ様々な方に対して、
ストライクゾーンが広いというか
隙だらけみたいな人間です。

しかし、好き嫌いも正直に言えばあります。

これと仕事の契約が絡んでくると
いろんな欲が目の前に現れてきて、
自分を見失いそうになります。

その時の基準を自分で決めます。

目の前の方との契約はあきらめるべきなのか、
それとも契約に向けて、全力で突き進むのかです。

契約に向けて、全力で突き進むと決めたら、
汚いように聞こえますが、
どんな手を使ってでも契約に持っていき、
責任も自分自身で自らとると決めればいいことと
私は覚悟をきめてやります。

やりたくないのは、契約できなかった結果に対して
あの方とは契約にならなくてよかった。

と言い訳の題材にしないことです。

もちろん敗れることもあります。

敗れた時は素直に自分の敗戦を素直に認め、
次に同じ失敗を繰り返さなければいいことです。

これもあきらめないということにつながる
という風に思って私は行動しています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年11月30日のテーマは

～知っているのにやっていないシリーズ”呼吸法”～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201711300000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1170日目、私がfacebookに書いた言葉
から

すぐに接客に結びつけてしまうのですが、
私は、自分の呼吸も時々気にするようにしていますが、
相手の呼吸のリズムにまず意識を持っていくようにしています。

そして、接客の時は、自分の呼吸のリズムを
相手の呼吸に合わせながら、
聞いたり、伝えたりしていると
自然とその状況に慣れてきます。

相手の方も自分の呼吸のリズムにあっているな
と感じると
理屈ではなくて、感覚でいい表情になり、
会話にもとがったところがなくなり
自然体で接してくれるようになります。

私は、普段から、自分に合わない方はお客様にしない
と決めているとこの場所でも書いています。

入り口は、ものであっても、
出口は人売りというか相手の方から信頼を得た結果
私自身を買ってもらいたいと思って
家を建てて売っています。

中には、そういわれても仕方ない営業マンもいると思っていますが、
一括して営業マンに対して「物売りか」と
評価を下す言葉を耳にすることがあります。

この「物売りか」とだけ言って
話を終結させる方を私は好きになれません。

物を売るということが
どんなに素晴らしいことなのか
を知らないで育ってきたんだな
と思うしかありません。

つまりは、同じ空気を吸うのも嫌だといっていると同じです。

当然のことながら、呼吸を合わせることなど論外ということです。

今日のお題は
「知っているのにやっていないシリーズ『呼吸法』」
です。

私は、今の季節、確かに寒いのですが、
朝起きたら、カーテンを開け、窓を開けて、
東の太陽のほうを見て、大きく深呼吸を2.3回するのが
幼い時からとても大好きです。

雪国なので、毎日というわけにはいきませんが、
天気のいい日は必ずやる私の習慣になっています。

当たり前のことですが、人間は呼吸できなくなったら、
死んでしまいます。

その呼吸するリズムが同じであれば、
共鳴してくれる感覚が伝わってきます。

何か大きなところへ向かっていくときは、
みんな同じ方向を見て、その方向に進んでいくことが
自然の姿だと私は思っています。

しかし、ピンチに陥り、浮ついて
個々の呼吸がバラバラになってしまっているとき、
みんなの心のずれを合わせる手段が

まず、円陣を組んで全員の呼吸を合わせることだ
と私は学んできました。

そうしてから、何を目指しているのかを全員で確認すると
一つの束になり、力を集約することができます。

この関係がお客様と築けたらバッチリだ
と私は思って行動しています。

その第一歩は呼吸を合わせることだ
という風に私は感じていて
呼吸するということに意識を高めて行動しています。

それでは、また明日。

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菊原智明さんのブログを読んで
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もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年11月29日のテーマは

～まずは相手の欲求を満たすことを考える～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201711290000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1169日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私の営業スタイルの基本は超接近戦で、
相手の懐の中にもぐり込んで、
短期決戦で結果の白黒をはっきり目指すスタイルで
よくここでも書いています。

ここは、変わっていませんが、
「虎穴に入らずんば虎子を得ず」というよりは
「君子危うきに近寄らず」
という冷静な面での営業も実践しています。

理由は一つ、
感情的なクレームを持つ可能性のある方とは契約しない
と決めています。

50年以上も生きていると
どんなパターンの方が感情的なクレームを将来抱いて
接してくるのかがみえてしまいます。

今は、やっていませんが、
過去には、お願い営業で仕事を取ったことがあります。

しかし、このお願い営業をした瞬間、最初は何ともなくても、
感情クレーマーに育てしまいやすいことに私は気づきました。

それに今の時代、過去と明らかに違うのは、
家を購入するとき、
誰を通して家を購入するのかに変わってしまったことです。

瑕疵担保履行法で、10年保証が義務づけられてからは、
その通りにやれば、もぐりの業者を除いて、
誰が家づくりしても同じ性能値が出ます。

科学の進歩とはこういうことだと私は思っています。

昔のように熟練した職人が減った今の時代に合わせて
国がとった政策だと思われますが、
非常にわかりやすい基準と施工技術だと私は感じています。

それに、本当は、いやなのですが、
アメリカ化してきた今の日本の社会は
契約社会にどんどん変化してきています。

これと、クレームの数と比較しても
無視できないことだというのも私の持論です。

何でもかんでもどんどんルール化が加速する現代ですが、
これも避けられないと私は思っています。

今日のお題は
「まずは相手の欲求を満たすことを考える」
です。

私は、このことをどのタイミングで行うのかが
重要な分かれ目になると思っています。

お金をいただくプロであれば、
絶対に契約前に解決していなければならないことだ
と私は思って実践しています。

契約前にすべてを出し尽くして、
どこでお互いに手を結ぶのかを具体化することです。

だから、私の営業スタイルは超接近戦になるし、
私も隠し事なく接しますが、
相手の方にもさらけ出してもらわなければ、
絶対にうまくはいきません。

ここの見極めが私の場合は、とても重要になってきます。

相手の欲求は契約前にすべて出し尽くして満たす。

これが今の私の営業スタイルです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年11月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1133355043433849

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1133355173433836

の2つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2017年11月28日のテーマは

～敗戦した時、お客様の悪口を言っていないか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201711280000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1168日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、競合になって敗戦したときに
「絶対言い訳をしない」ということを
ずっと新人営業マンの時から決めています。

敗戦した原因は、必ず、自分自身の中に存在する
と、ハウスメーカー時代に教育を受けたこともありますが、

そればかりではなく、やはり最後は
「自分の頭で考えて結果を出し続けるしか道はない」
ということも自分の感覚でつかみ、悟っているからです。

一番の敵は、自分に嘘をついて甘え、
ほかの誰かのせいにしてしまうことです。

これを続けている限り、
自分の進化を止めるというよりは、
後退しているのち一緒だと私は思っています。

それに、
「あのお客様はいちいち細かいからなぁ。決まらなくてよかった」
というくらいだったら、
自分のほうから見切りをつけて
新しいお客様を見つける努力をした方が、
時間のロスはなくなるというものです。

しかし、営業マンであれば、
実はみんなこうやりたい
というのが本音でもできません。

私の知っている社長さんで
残念ながら若くして私と同い年にもかかわらず、
今年若くしてご病気でお亡くなりになられましたが、
大きな木材会社を営んでおられる方がいらっしゃいました。

自分で製材した木材もただ誰か業者に売るのではなく、
自分自身で、「家」という商品に変えて売る必要性が出てきた
という発想のもと、住宅業界に参入してきたという話でした。

しかし、一番の違いは、お金の手離れが悪いということです。

木材であれば、お金と交換に木材を引き渡し、
それで手離れで、後がない。

ということですが、家づくりに携わる仕事は、そのあとが続き
感覚でいうとお金と交換して引き渡して住んでいるのに
手離れできていないというもの。

つまりは、お金に目がくらみ、
そこだけで契約に結びつけてしまうと
後で、にっちもさっちもいかなくなることと一緒です。

今日のお題は
「敗戦した時、お客様の悪口を言っていないか?」
です。

今の私は、どうしても会わないな
というタイプの方とは契約しない方針でやっています。

もちろん、途中の過程で、自分で確認する事項も決めています。

ハウスメーカー時代の初期のように
値引きや拝み倒しをして契約に持っていくことはなくなりました。

そして、その分感情的なクレームも減りました。

ただし、集客も減っています。

そうすると何を目指せばよいのかというと
それは、集客の質を上げることです。

ここに重点を置くと
「あのお客様はいちいち細かいからなぁ。決まらなくてよかった」
と言っている暇さえ、なくなりました。

時間があれば、無言で黙々と準備し続けていると
言い訳をしている時間さえ、無駄だと私は感じるようになりました。

それでは、また明日。

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