第1073回 商談で大事なことは、「一方的に進むことはない」という風にして望むことだと…!!(2018.08.25.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年8月25日のテーマは
～見積書が間に合わなかったことで成功した商談～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201708250000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1073日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が約束を取って、
商談を進めるときの資料の数はまちまちです。
しかし、私の場合は、たくさん資料があっても
たった一枚しかなくても、決まっていることがあります。
それは、今回、
約束を取ってあわなければならないテーマに
照準を合わせて資料を作って準備するという事です。
テーマが一つしかなければ、
必然的に脱線することがなくなります。
たとえ、お客様の思い付きのことがあっても、
今回、私たちが会う理由は
この資料に基づいて決めることがあり会っているのです。
というところにたとえ、脱線したとしても
戻ることができます。
商談中に、私には、すぐ、理解できることでも、
相手の方には、すぐにイメージできないことが多々あります。
そんなときのために本筋のテーマの資料を
補足する資料が必要になります。
私は「シンプル イズ ベスト」
という感覚が定着しているので、
補足の資料も相手の方を多数のことで悩ますことを避けた資料です。
多くても、三つの中から選ぶことにしています。
私の場合は、多くてもこのくらいが一番いいと思っていますし、
このことで、これ以上の資料が必要な方を求められる時は、
私のお客様になる方ではない
と私は直観します。
こんなタイプの方は、今は、深追いしないことに決めています。
約束を取った時間のうち、
私の場合は半分も時間を使わないことが多いです。
じぁ、残りの時間を何するのかといえば、
それは、雑談しながらのヒヤリングです。
このヒヤリングで何を確認しているのかといえば、
まだ、出し惜しみ、あるいは、言えないでいることを
引き出す時間に使います。
ここで私の短所とも長所ともどちらでもとらえられる
バカ正直でウソのない会話が、
本音を引き出してきてくれる機会が多くなります。
私の感覚で気に留まったことを忘れず
記憶と記録の両方にインプットしておきます。
そして、次会うときの裏資料として、
カバンの中にそっと潜ませて準備しておきます。
そして、次の約束で時間が余ったときに
この資料を絶妙のタイミングでお見せすると
この前のこと覚えていてくれたんですね!!
と信頼関係がまた一つアップします。
今日のお題
「見積書が間に合わなかったことで成功した商談」
です。
商談で大事なことは、
「一方的に進むことはない」
という風にして望むことです。
本題のテーマを決めることは大事ですが、
そればかりで約束の時間を目いっぱい使うと
逆にもう一歩踏み込んだ信頼関係を築けなくなります。
最悪は、断られる可能性も出てきます。
そこで、前にちょっと小耳にはさんだことに対しての資料だったり
自分という人間を自ら売り込むキッカケに時間に使うことで
相手の方にも最終的に喜ばれた状態に持っていく方が
自分自身もご機嫌になります。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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