第1406回 見様見真似はできても、絶対にすぐ自分から奪われないものは…!!(2019.07.24.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年7月24日のテーマは
～深く聞き込んで１つに絞って解決する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807240000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1406日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「営業の仕事とはお客様の話を聞くこと」
だとという風に思って私は住宅営業しています。
しかし、ハウスメーカー時代
特に新人営業になりたての頃は全く逆の教えで
「マニュアルを覚えて説明をし続けろ」
というやり方でした。
多分、私よりもひと世代、上の方たちならば、
それでお客様の心をつかみ
押し切れて契約できたのかもしれませんが、
私はすぐにそのやり方では通用しないと感じ、
まずは、お客様に質問されたときに対応できるようにと
笑われるかもしれませんが、
知識の量を増やす目的で、私なりに結構猛勉強しました。
挨拶を明るくかわしたら、
そのあと私は基本的に無言姿勢を貫き、
お客様に聞かれたことだけを納得していただけるまで
お答えするということです。
受け身の営業姿勢ですが、
今もこのやり方を私は続けています。
ガンガン行って押し切り
契約までこぎつけるやり方は
確かにこちらだけのペースで進めることができますが、
いったんクレームがでたら、膨れ上がっていく一方で
なかなか収束していかず、
訴訟にまで発展してしまった先輩営業マンの姿が
私の記憶には残っています。
信頼関係を築くにはお客様の不安を取り除くこと
とよく言われますが、
私の場合、これを実現するには
「お客様に聴かれたことだけに答える」
それにはまず自分で知識を学び、その量を増やし続け、
そして、手を抜いてはいけないことが
現場で確認することだと私は思って行動しています。
実例をはなすと旦那様に多いパターンですが、
間取りを自分で書きたがる方がいらっしゃいます。
それでも一つに絞ってこられる方であれば問題ありませんが、
だいたいは3パターンとか書いてこられます。
要は気持ちが定まっていないことと
建築に関する法律を知らないと
数多く書けるように錯覚を起こしてしまうからです。
私はこんな時、
自分の感覚でこれはだめという間取りを
理由も言わず、一つ外します。
抵抗されたら、その方は私と感覚が合わず、共感にも発展せず、
他の住宅会社で家を建てください。
という方だと思ってこちらからお断りします。
2つのパターンを残し、
なぜこの間取りになったのかをできるだけ深く聞き出します。
そうするとどちらかに絞られ、お客様も納得します。
ちなみにこれは、今の時代の建築士の製図試験と同じです。
問題文から回答パターンは一つしかなく、
もし裏返しのような間取りになるようであれば、
それは問題文の条件を満たしておらず、
見落としがあるということです。
実践ではどこかでお客様の家づくりに対する不安を見落としている
ということだと私は思っています。
今日のお題は
「深く聞き込んで１つに絞って解決する」
です。
言葉では簡単に書けますが
実践で通用するようになるにはかなりの実践経験と
常に知識を増やし続けるという姿勢が
絶対不可欠だと私は思っていて
今もそう動いています。
どこまでも我流を貫いて生きていたいなら、
最低人の3倍時間をかけて勉強する
これも私が社会人になってから今も続けていることです。
見様見真似はできても、
絶対にすぐ自分から奪われないものは
自分だけの知識と技術だと思って私は今も生き続けています。
これが
お客様に自分で苦労して稼いだお金をつぎ込んでも欲しい
と感じられると
それはだれにもすぐにはまねできない
独占状態、いわゆる差別化のビジネスにつながる
と私は思って行動しています。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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