注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2018年9月14日のテーマは

～アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守～

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1458日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、お客様のお宅でアポを実行するとき、
30分前に到着し、お客様の家の前をゆっくりと車で通り過ぎ、
家にいらっしゃるのか気配を感じ取ります。

そうしてできるだけ近くの車を駐車してもよいところに車を止めて、
今日の打ち合わせの目的を再度確認します。

この時、点ではなくて線で流れをイメージします。

そうしておいてから、0~5分前にチャイムを押して
顔を負わせることにしています。

ちなみに10分前ではなく0~5分前にチャイムを押すのは、

もう一仕事お客様ができるからです。

そこで時間が早く着いたからと言って、
10分前にチャイムを押して顔を出してしまっても
それまでせっかく築き上げてきた信用も
私の経験では一気に地の底に落としてしまうことにつながります。

一年前、あるセミナーに参加した後、
知り合いの工務店が講師が愛知県からやってくる。
ということなので私も急遽時間調整をして
お食事会で情報交換を行うことにしていました。

セミナーが終わり会場のあと片付けている
そのセミナーのスタッフの行動を見ていると
ただまとめて整理するのではなくて、
一つ一つ事細かにファイルに閉じて整理していたのを
上司の方が指摘していました。

どうせ会社に戻ってもう一度やらなければいけないので、
今ちょっと時間が空いたのでやっています。

素晴らしいと私は感じました。

後でもできることですが、
今やって大きなケースに自分がわかる場所の定位置に入れておくと、
会社に戻ってからやることはもう一度やり直す必要がなく、
すでに出来上がっている状態です。

仕事の前倒しとは「これこれ」という風に私は感じました。

今日のお題は
「アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守」
です。

時間を厳守するにはその準備を
前もって終えておかなくてはなりません。

しかし、時間が5分であるなと感じ取ったら、
前倒しで仕事をして完了しておく。

それを常に実行されているお客様だったら、
10分前にチャイムを押してアポの実行するのは
あまりにもこちらの勝手で迷惑をかけることになってしまう
と私は思っています。

0~5分前にチャイムを押す
これが私のベストの訪問のタイミングで
その後のアポの実行も変な感情が入ってギクシャクすることなく
スムーズに運ぶことができます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年9月13日のテーマは

～コーヒーを飲むときも“ながら”をやめてみる～

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1457日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は私の過去に失敗した経験を書きます。

人の話を聞きながらスマホをいじる。

私はこの行為を当たり前だと
思ってやっている方の感覚に違和感を覚えます。

私が学んだ教育では人の話を聞く必要がある場に参加したら、
その方の話を黙って聞き、ほかの作業は行わない
という風に学びました。

ここで、脱線気味ですが、
私が勤めてハウスメーカー時代学んだ実例を
を上げると

その日は午後一で本社から社長さんが来て、
話を聞く日でした。

私は歳を取っていたものの
中途採用の一番下っ端の営業マンだったので、
社長の一番近くの横の席で話を聞く位置に座ることになりました。

経験のある方もいらっしゃると思いますが、
午後一で話を聞くということは
その方の話の内容がよっぽど面白くない限り、
昼食をとった後で、一番眠くなる時間帯です。

最初は社長の話をきくときに
顔を上げて聞くことができましたが、
やはり一番近くで聞いていても睡魔が私にやってきて
目をつぶってしまう瞬間がありました。

それでも
これでは話をしている方に失礼だ
という私の思いがあり、

「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げて何度も対応していました。

案の定というか、私の記憶に残った社長の話のまとめは
今、私が勤めていた支店の営業成績は
全国にあるほかの支店の中で一番だから、
この調子で頑張ってくれ
というニュアンスのことにしか残っていません。

笑い話はその時私が何度も
「やばい」と感じ取った瞬間に
目を大きく荒れて自分の顔を上げていた
姿をチェックしていた支店長です。

普段は店の中に自分以上のトップがいなく
自分で行動している支店長ですが、
さすがに社長の前では赤子同然です。

社長の話が終わり、社長を支店長が表で見送った後、
私の所へ来て最初に放った言葉が
「田澤、俺、お前を見ていてハカハカしていたよ。」
です。

そして、
「下を向いて眠りそうになったら、
自分で気づいて目を見開き、
顔を何度も上げていた姿を見ていて笑いそうになったよ。」

「でも社長がいるから笑いをこらえていたよ。」

「田澤、そういう眠くなってしまった状態になった時のわが社の伝統は

自ら、
『眠くなったので、顔を洗って出直してきます。』
と自己申告してから席を立ち、
顔を洗ったら、静かに席に戻ってくるんだよ。」

と教えてくださいました。

今日のお題は
「コーヒーを飲むときも『ながら』をやめてみる」
です。

今日のお題とはかけ離れてしまいましたが、
私の過去の経験の笑い話です。

ちょっとだけ本題に戻ると

私は不器用で、
一度に複数のことをこなすことができません。

ということでコーヒーを飲むときも
今はコーヒーを飲む時間
と決めてコーヒーを飲むことだけに集中します。

でも私はこの私の性格を結構気に入っています。

とにかく気づいたことは一網打尽ではなくて、
一つ一つやりとげ、最後に確認して終える。

これが私の性格です。

これのいいところは取りこぼしがないことです。

ということで私の行動は遅く見えますが、
手戻りがなく確実に一つ一つ仕上げて確認していく
という人生を選択しています。

それでは、また明日。

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2018年9月12日のテーマは

～「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる～

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1456日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は
「この前、お引き渡したお客様が言っておられましたが…」
というトークをよく口に出す癖があります。

しかし、このトークを使うのは、
信頼関係を築き上げる最初の時期の方です。

というのも、お客様をどう育てるのかは
その営業マンの資質による要素が強い
というのが私の経験です。

実際には絶対にありえないことですが、
極端なことを言えば、営業マンの資質によってお客様も
その営業マンの信者になり、紹介をくださる方になったり、
大クレーマーになってしまったりする
ということです。

テンションが下がる方も
いらっしゃるかもしれませんが、
私は商品の売り込みを第一目的としていません。

売り込むのは私という人間そのものです。

そこで共感を得て信頼関係を深めた結果ご契約に至る。

この時、重要なことはその場で嫌われてもいいから
私の場合は、どこかで
ダメなことはだめとズバッと言い切れるのかどうかです。

つまりは断られる可能性があって
間違った方向に進もうとしたときに
その流れをとめられるのか
ということです。

ここを「なあなあ」にして進んで
お客様がそれもいいんだと簡単に受け取って育ってしまうと
大クレーマーに育ってしまい
それを受け入れて全部納得してくださるようになるまで
責任を持つ覚悟が必要だということです。

私がハウスメーカー時代は
とにかく与えられたノルマをこなし
営業成績という数字で残していくことでした。

しかし、ぶっちゃけ
利益の確保は工務の仕事で
「関係ないね」でもよかったという意味です。

でもこれでは営業成績は上がるものの、
利益は残らず、会社の経営的にもよくない状態で
工務の方には白い目で見られることにつながってしまう。

と先輩営業マンの方から私は聞いたことがあります。

このトークこそ、今日のお題である

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使っています。

今日のお題は
「『先日引き渡したお客様が言っていましたが』を使ってみる」
です。

私は最初に出会った頃は間違った方向に進もうと感じた時は
このトークを使うようにしています。

しかし、中にはその感覚がない方もいて、
自分の思いこみのままという方もいらっしゃいます。

私のルールとして3度以上、この状態が続いたら、
「この方は最後は私の意見を受け入れる方ではないな。」
と感じとり、破談を覚悟のうえで、
ダメなことはダメ、できないことはできない
と本音でトークを交えます。

私の感覚では良し悪しは別として、
自分の意見に注目を浴びせたいときに
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使うようだと感じています。

これは私の主観ですが、
「先日引き渡したお客様が言っていましたが」
を使う時は自分の「欲」が先行する使い方ではなくて、
結果的に「美しい」形で丸く収まるイメージが残ったときにしか
私は使わないことに決めています。

裸の王様の話ではありませんが、

ものを申すと殺されてしまうのかもしれない
と感じて黙っていることは許されず、

お金が絡むプロである以上、
どんなに自分が不利な状況に追い込まれようとも、
真実を伝えるのが本来の役目だと
私は思って生きています。

それでは、また明日。

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2018年9月11日のテーマは

～話をして魅力を感じる人、そうでない人～

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1455日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はここでもいつも書いていますが、
派手に契約棟数を追うやり方よりも
確実に年間の棟数を決め、
その中できちんと利益を確保していくという
守りを中心とした経営をしています。

一見これだと、攻めが見えず、
物足りないように感じますが、
そうではありません。

私はまず、守りを固め、
そこを中心として
自分の営業のリズムを作っていくやり方をしています。

攻めてばかりいって契約棟数を増やしても
利益も残らず、
さらにクレーム処理に追われると
モチベーションもどんどん下がり続けます。

その結果、魅力などはだれからも感じられず、
逆に憐れみだけしか残らなくなったら、
最初は、助け舟を出そうとしてくれる方もいらっしゃいますが、
いずれ飽きられていなくなってしまいます。

つまりは、行動して常に動き続ける人間に人は魅力を感じるのだ
と私は感じています。

ただし、ここでいつまでも言い訳をして
結果に結びつけない人間は
やはり飽きられてしまいます。

どんな形であれ、期限を設けて結果を出す必要があります。

ダメだと思われても、
最後の最後に逆転で結果を出す。

もし、こんな方が身近にいたら、
その方は魅力の塊だと私は感じてしまうのです。

でも逆転するには普段から、人の3倍以上の努力を
継続し続けている方しかできません。

できたとしてもそれは、ただのマグレです。

マグレもまた、一瞬、
魅力を感じさせることができるのかもしれませんが、
やはりマグレはマグレで正体がバレると
やはり飽きられてしまいます。

私はまず行動しない方を
鼻からあてにしていません。

信用していないという意味です。

また、口が達者な人も同様です。

「不言実行」という言葉がありますが、
私はとにかく実行する方に魅力を感じるのです。

今日のお題は
「話をして魅力を感じる人、そうでない人」
です。

魅力が感じられる人間は最初の10分で私は
自分の受けた印象から、判断します。

そして、私の場合、今後長い付き合いをするのか
それとも、その場限りの付き合いにするのか

すぐに私の雰囲気と行動に出てしまいます。

これを感じ取れない方はいったん冷めたお付き合いになります。

でも、時間のかかる方もいらっしゃいます。

それは私の魅力もまた、後で時間がたってから
感じる方もいらっしゃるからです。

そうなったら、いつまでも私は意固地にはなりません。

そこから始まる方も実際にいらっしゃいます。

ここら辺は臨機応変な私です。

私はどんなにおかしい人だなと感じても、
ここから始めるため大事にしていることがあります。

それは自ら謙虚であり続けるという姿勢です。

謙虚な姿勢こそ、魅力の塊になる可能性が大だ
と私は思って意識しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2018年9月10日のテーマは

～賛否両論の本や教材を買って勉強してみる～

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1454日目、私がfacebookに書いた言葉
から

教材ではありませんが、
「賛否両論」で私がよく耳にするのは
ある特定の人物に対しての評価や批判です。

私はこれで過去に失敗したことがありました。

自分の身近な知人の批判の言葉を
真に受けて信じてしまい、
悪いイメージでの強い思い込みで
その方に接してしまったことです。

さらに追い打ちをかけたのが、
その側近の方でも
好意的なグループと批判的なグループがいるのですが、
批判的なグループの方と私が初めに接触してしまい、
評判の悪い方の話が偶然にも2回続けて
私の耳に入ってしまったことです。

私は1回の話では半信半疑で
まだ平等の立場に自分の身を置くことができるのですが、
よい話でも悪い話のどちらでも
2回続くと自分の思い込みがどちらかに傾きます。

そして、私はポーカーフェイスができず、
全身にオーラとしてその状態が表れます。

私が接しているうちに
その方はそんなにおかしい方ではない
と感じる自分が出現しました。

そして接すれば接するほどその思いは膨れ上がるばかり。

ああ、自分自身で失敗してしまったと気づいた出来事でした。

しかし、だからと言って、その方に
そんなにすぐに信頼を回復できるわけではありません。

でも、自分が間違っていたと気づいて
誠意をもって私はお付き合いを続けました。

最初はそんなに露骨ではありませんでしたが、
無視され続けていました。

当たり前だと私も感じていました。

しかし、お付き合いしているうちに
どんどん信頼の目を回復することができてくるのを
感じることができました。

今日のお題は
「賛否両論の本や教材を買って勉強してみる」
です。

今の私は何に関しても「賛否両論」を耳にした時、
人であれば、まず、自分で直接会って、確かめ
教材であれば、自分で自腹を切って買い
その教材を確かめてみることにしています。

世間の言葉参考にしてもいいのですが、
それを信じて行動しても最終的に責任を取るのは自分自身です。

ならば、納得するためにも
自分自身で感じて確かめることが一番です。

自分の頭を真っ白にして自分の感覚を信じて、
出会った方々に色づけしていくと
自分の周りには似た感覚の方が集まり、
感覚が違う方は目の前から消えていきます。

私はこれが当たり前と感じています。

商売だからと言って、
信頼よりもお金が先立つとろくなことがない。

という経験を私はたくさん持っています。

お金も自然の中に昔からあったものではなくて、
人間が作り出した道具と考えると
私は気楽になれます。

でも信頼は築くのは時間を要しますが、
失うのは一瞬です。

これを比較すると
自分はどちらの方向で生きるべきかが見えてきます。

「賛否両論」は参考にしてもよいが、最後は自分で確かめ責任を負う

これが今の私の教訓となりました。

それでは、また明日。

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～結果を出す人は“まずはやってみる”と考える～

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1453日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は掛け算で物事を考える癖があります。

といっても掛け算だからといって難しい計算ではありません。

要は「0」にどんなに大きな数字をかけたとしても
答えは「0」にしかならないということです。

それでは行動するということを「1」とすると
究極は「1」×「∞ 」=「 ∞」
となり、可能性は無限に広がることにつながる
と私は思って行動することにしています。

ただしここで気を付けなければならないことは
ただやみくもに行動すればいいとは思っていません。

当たり前のことですが、掛け算は「＋」×「－」=「－」
にしか答えはならないことです。

だから私は自分で行動したことに対して
確認を絶えず欠かさないことにしています。

よく、「やっているよ」と反論して口にする方がいます。

しかし、やった後の見ると結果は
「－」にしか働いていないという方の行動に気づくことがあります。

勿論、結果をわざと「－」しようと
ふざけてやっているわけでもありません。

自分ではすこぶる真面目にやっているつもりです。

ところが、こんな方の弱点はとにかくやりっぱなしの傾向にあるのです。

こんな私も社会に出る前はこんな傾向の持ち主でした。

例えば、何かの本試験の準備として
模擬試験をやるときの予習はよくします。

点数もそれなりにとれ
先生に褒められ天狗になっています。

しかし、本番ではこれでは通用しないのです。

模擬試験で点数を取ることばかりが頭にあり、
みんなの前で優越感に浸りたいという欲が
本試験では最悪の結果を招くのです。

私は一浪して大学に入りましたが、
現役時代と明らかに変わった勉強法は
復習に力を入れて学ぶという癖です。

それも間違った問題を中心に
自分で納得する答えを見つけるまで
自分で調べつくすというやり方です。

好きな科目は黙っていてもそれなりの結果を残すことができますが、
最初からいい点を取っているため、伸びしろがありません。

しかし、嫌いな弱点科目は最初から悪い点数を取り続けているため
伸びしろがたくさんあります。

そして、そうやってやることにより、
基本が身に付き、好きな科目よりも安定した点数を取ることができます。

器用でできる人間は最初からできてしまうので
私のように不器用な人間は
スタートダッシュでいつも置いてけぼりを食らいます。

しかし、あきらめずにやり続けていくと背中が見え始めます。

伸びしろがないからそんなに前へ進はめません。

一方私は後から追い上げていく人間の特徴である勢いがついています。

最後で逆転がきくのです。

今日のお題は
「結果を出す人は『まずはやってみる』と考える」
です。

結果に即決しないからと言って、簡単にあきらめてはならない
ということです。

私の場合、あきらめること=「0」です。

そして行動し続けること=「1」×「∞ 」=「 ∞」です。

ということは
気づいたら行動にとにかく移してやってみたことを
常に確認し、弱点を克服し修正していくことです。

先ほどの「＋」×「－」=「－」という可能性もありますが、
これを恐れずに勇気をもって果敢に挑戦してことが
まず、大事だと私は感じています。

そしてやってみたら必ず自分自身で確認することです。

いいこと悪いことはすぐに感じ取り修正がききますが、
わかりにくいのは「たまたま」あってしまったという時です。

「たまたま」は言い換える「マグレ」いう意味でもあります。

似たようなことが起こっても
今度は間違えてしまう可能性が「大」なのです。

私はここを見極めてやることが最も迷うところです。

でも行動してみなければわからないことなのです。

私はやはり、物凄く、そして
とてもシビアに結果にこだわる生き方をしています。

それでは、また明日。

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～スキマ時間が一番仕事がはかどるもの～

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ニュアンスはちょっと番うかもしれませんが、
《５分くらい間があるなぁ》
私はこれによく似た状況が
確認申請に出す設計図書を仕上げているときに現れます。

やることはわかっているものの
頭の中が今仕上げている図面のことに対してだけで
飽和状態になり、前に進まなくなる時があります。

変かもしれませんが、私はこんな時、
別のお客様のプランをよく仕上げます。

仕上げるといっても、例えば、１週間後に
私は次回までプランを仕上げておきます。

と約束するとその日のうちにプランを仕上げておきます。

理由は何もなくてもこの準備ができていれば、
次回アポの期日に慌てふためくことはなくなるからです。

ところが《５分くらい間があるなぁ》というときに
あの時仕上げた図面はまだ自分の中では完ぺきではなくて、
手を加える余地がある。

となってしまうのです。

一気に夢中になってやるので５分きっかり
ということではなくなる時もありますが、
せいぜい15分くらいで我に返ると
これだという図面が出来上がっていて
前の時よりも進化しています。

そうしてからまた、
確認申請に出す設計図書にむかうとさっきまで
頭の中が飽和状態だったのがウソのように、
水を得た魚のようにどんどん仕事がはかどるのです。

私には頭の中が飽和状態になったときの次のような対策があります。
・ちょっと昼寝すること
・トイレやお風呂など水回りの掃除をすること。
そして、
・全く別のお客様のプランに手を加えることです。

でもこれらの共通点は嫌々な気持ちで
私がやっていないことです。

だから、元やっていた仕事にスッーと入っていくことができ、
満足感も得られることができると私は思っています。

今日のお題は
「スキマ時間が一番仕事がはかどるもの」
です。

スキマ時間をだらだら過ごしてしまえば、
おそらく元やっていた仕事に戻っても
やはりだらだら仕事に私の場合はなってしまい、
挙句の果ては中途半端に終わってしまうことを私は自覚しています。

しかし、そこで私にとって実のある事をして時間をつなぐと
やる気モード失わずに
また元の仕事に戻ってはかどらせることができます。

これのもとになっている私の思いは
今日も1日考えられることは
手を抜かずに全力で成しとげて生きたのか?!

ということにつながります。

明日に不安抱いて生きるよりも
今日を精一杯生きることの方が私にとっては重要です。

それにはスキマ時間も生きることに対して無駄にしたくありません。

それでは、また明日。

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～停滞期の先にもっと大きい結果が待っている～

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今のノウハウは全般的に効果のあらわれるスピードが遅い
と私は感じています。

15年前ぐらいのノウハウであれば、
そのままそっくり真似してやれば、
同じ結果がすぐに表れたものです。

しかし、その分成果に急上昇してあらわれるものの
急降下し始めたら、真っ逆さまに落ちていきました。

この落ちた地点からどう這い上がるかが
そのノウハウを使った人間の試されるところだ
と私は思っていて、
実際に私も急上昇してそして急降下したところから
這い上がってきた経験を持っています。

この時のノウハウと比べても
明らかに効果のあらわれるスピードが遅い
のです。

いわゆる停滞期が長いのです。

それに昔のノウハウみたいに
ただ真似して実践すれば結果がついてくるというほど
単純ではありません。

私はいつも「難しいな」とか「面倒くさいな」と感じながら、
新しいノウハウに手を加えています。

でもこの「難しいな」とか「面倒くさいな」がいいと感じています。

表向きはだれでも実践すれば結果が出る
といううたい文句はどのノウハウでも一緒です。

しかし、「難しいな」とか「面倒くさいな」を
乗り越えなければ結果が伴ってこないのです。

大体はここでやめてしまいます。

でもノウハウを実践し続けていくと
必ず効果が表れる瞬間がやってきます。

その時まですぐ結果が欲しい方は停滞期を辛抱できない
という時期を乗り越えなければなりません。

私の経験でいうとすぐに結果が欲しい営業マンから
一人ずつ消えて行って、
最後まで辛抱強く残った営業マンが契約をものにします。

ここまで辛抱し、そのことを当たり前としなければ、
自分の仕事を好循環の軌道に乗せることはできません。

逆を言うと、サバイバルゲームに残る癖を身に着けると
それはほかのお客様でも同じです。

いきなりお声がかかり爆発し始めると
その状態はすぐには止まりません。

建築の工期の日程が合わなければ、
こちらからお断りすることになる場合も出てきます。

今日のお題は
「停滞期の先にもっと大きい結果が待っている」
です。

冒頭に
今のノウハウは全般的に効果のあらわれるスピードが遅い
と私は感じています。

とお書きしました。

停滞期の期間が長いのは当然だ。
と私は思うようにしています。

結果がのどから出るほど欲しい営業マンは
短期の見込み客だけを追いがちです。

裏を返せば、長期のお客様を待っているほどの余裕がありません。

でも、ここにスキが生まれます。

定期的な営業レターがまさしくそれです。

ゴミ箱直通が当たり前かもしれませんが、
ある日ひらめいたときはゴミ箱直通ではなくて、
手元に引き留められる瞬間がやってきます。

これはまさしく根気のいる仕事ですが、
ほかの短期のお客様だけを追っている営業マンには
絶対にできない実践力です。

「辛抱強く努力してやることを馬鹿にする人間には絶対に負けたくない。」

私はこれだけでこのブログを続けたり、
毎月定期的な営業レターを続けています。

「地道にコツコツやる方法に勝るものはない。」

私はこれを信じ続けて今の仕事を継続してきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年9月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1409273209175363

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月6日のテーマは

～お客様には思っている以上に伝わっていない～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809060000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1450日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はお客様にかかわらず、
「人には伝わらない」
ということを当たり前だと
思って行動しています。

こう思って行動していると
「アッ忘れていました」
と伝えた相手の方に言われたとしても腹が立たず、

「今まで、うなずいていたのに何を聞いていたんだ」
と自分がネガティブな方向にもっていかれることもなくなりました。

でも代わりにしていることがあります。

それは、短いキーワードを
何度も壊れたテープレコーダーみたいに伝えることです。

これはお客様ではありませんが、
一年前の勉強会でのほかの工務店さんの悩みで

大工さんに材料の注文を任せているのですが、
どうもいつも余らせてしまい、
その余った材料の処分もその大工さんに
別料金で請求されるというものでした。

ほかに８社ほど工務店さんの
工務の代表の方がおられましたが、
皆さんの答えは一致していて、

最初、「少なめに」注文してもらうこととし
具体的な数字でいう実際に必要な分の９割程度を
現場に納入してもらうという答えでした。

そして足りない正確な分を
もう一度必要な数を納入してもらうことで、
俗に「マモノ」と呼ばれる手つかずの材料を
そのまま捨てることはなくなるということでした。

でもこの話を私の常識でいうと
「おそらく事細かにはすべて覚えていないだろうな」
それで、私はその工務店の方に
その工務の会議の場でも「少なめに」
を連呼していましたが、
別れ際にも「少なめに」というキーワードを伝えて
お別れの挨拶をしました。

私はこんな風にしてキーワードから
連想してもらうということにしていて

それでも伝わっていないときは
「また初めからやり直せばいいかな」
くらいの気持ちで他の方に接することにしています。

今日のお題は
「お客様には思っている以上に伝わっていない」
です。

私は「伝わっていないな。こいつ」
と思って自分で
自ら腹を立てたくありません。

時間の無駄だし、
私の経験上、いいことがないからだ
と私は感じているからそうしています。

でもキーワードを伝えて覚えていてくれたら、儲けものです。

相手の方に「絶対に覚えるんだ。」
という強い意識があれば覚えてもらえる確率は高まりますが、
そんなのはこちらの勝手な思いです。

伝わらないのが当たり前だ。
と普段から意識していれば、
いい自分の状態を保っていられます。

ということはお客様と商談する接客時に
この逆を完璧にやり続ければ、
契約に結びつく可能性が高まるということです。

これに必要なことが
私の場合はハウスメーカー時代に身についた
複写便せんに箇条書きにしてメモをして
記録に残し、お互いにファイルに閉じて持ち合うことです。

一度伝えたくらいでは相手の方は覚えていないのは当たり前。

今の私はこういう風に思って行動しています。

それでは、また明日。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月5日のテーマは

～多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809050000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1449日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が接客するときに
実践していることの中に新しい家を計画するうえで
私はかなえたいこと夢よりも
絶対にお客様がゆずれないことを聞き、
間取りを計画し現実化します。

その優先順位により、
「お客様のご予算で私ができるのはここまでです。」
と線引きし、すべてはかなえられないことがほとんどですが、
優先順位の第一位を現実化することでお客様も納得していただけ、
しこりが残らず、感情的なクレームにも発展しません。

その一つの手段として、
会っていただいたことに対してのお礼状を書く時に、
ありきたりの感謝の言葉と必ず入れる言葉が、
私がその接客の時に最も私の心の中で印象に残ったことです。

ありきたりの感謝の言葉はどの方もほぼ一緒ですが、
そのお客様が新しい家を計画するうえでの
家づくりへの思いは一人一人の方で必ず違います。

このことが私の今までの人生の中で
同じ間取りの家は一軒もない
ということにもつながっています。

ここが私のハウスメーカーの規格住宅との差別化です。

もちろん、これを実現するには能力が必要だ。
ということに私は気づきました。

お客様からの奧深いヒヤリング能力と
間取りに反映することができる想像力と実践力です。

これはただ建築士を取得したからといって、
できることではありませんでした。

やはり日々の実戦での失敗の連続がつきもので
途中で短気を起こし、ポッキリ折れて、あきらめてはならない
ということです。

今日のお題は
「多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する」
です。

私のイメージでは「多数派」とは
ハウスメーカーの豪華な写真集にあるような規格住宅で、
「リアルな一人のお客様を想定する」とは
この世に一軒しか存在しない間取りの家です。

しかし今、日本の亜熱帯化している環境状態で
具体的に起こる「耐風」。
また、その反動で冬におこる大雪に対する「耐雪」。
さらには、最近日本で多発している地震に対しての「耐震」
において
今できる最高のレベル性能を確保しなくてはならない
ということも私の中にはあります。

秋田でも私の生んでいる地域は
盆地の中にあり、豪雪地帯でそのファクターも
家の設計時に手を抜いてはなりません。

でもこれをクリアすることが当たり前だ
と私は感じていて
実践に必ず取り入れ、標準仕様にしています。

間違っても、これらのことに対して
「それは別料金です」などとは
死んでも口にしたくありません。

ちょっと熱くなりましたが、
リアルな一人のお客様を想定しいくと
究極は「規格住宅は存在しなくなる」
というのが私の経験による意見です。

これからも、そのお客様だけのオリジナル住宅を
物理的根拠という数字をもって「耐震」・「耐雪」・「耐風」について
今の最高のレベルで設計し施工してお客様にお引き渡ししていく。

これが私の今のポリシーです。

それでは、また明日。

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