第2921回 お客様に「何か引っかかりがある。」と直感したら、そこはスルーせずに「全部切り込んでいく。」というパターンで...!!(2023.09.16.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年9月16日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2921日目、私がfacebookに書いた言葉
から
自分が聞きたいことではなく
「お客様が話しやすい順番」
で聞いていく。
これも大切なポイントだ。
という表現がありました。
うまい表現だな。
と感じるとともに
とてもマッチングしているな。
と私は感じてしまいました。
関係しているかもしれない。
という私の実例を挙げると
最初はリフォーム工事の無料相談に申し込まれてくる
お客様がいらっしゃいます。
嘘ではなくて、本当に家全体のリフォーム工事の相談です。
ところが、なんかリフォーム工事が本当の望みではない。
ということが感じられる時があります。
特に「リフォームアフター」というテレビ番組がありましたが、
家全体を模様替えするパターンです。
「お客様が話しやすい順番」
で話が進んでいると
実は新築だと家の金額がベラボーに高い金額だ。
と思い込んでいるパターンが多いのです。
確かにハウスメーカー系や地域ビルダー系ではその傾向の通りなんですが、
ヒヤリングしていると
私が設計して建てて標準仕様で売っている
「フラット35」の耐震等級3や省エネ等級5
の家の価格と変わらない場合があるのです。
この時、私は、「この家に大切な想いはありますか?」
と即座に聞いてしまう癖があります。
そうすると
価格がそんなに変わらないのであれば、
新築も考える余地がある。
という反応が返ってきます。
ここからは、いつものパターンの
１時間半～２時間の面談時間ではなくて
延長戦に突入します。
ゴール地点はもう一度家族みんなで話し合って
リフォーム工事にするのか
それとも、新築にするのかという
方向性を決めてもらうようにしてもらうことです。
方向性が定まらないまま話が進むと
簡単に家づくり自体の話が大どんでん返しになり、
今まで話し合ったことが無駄な時間となったり
破談になってしまうというのが私の経験です。
それに現金ならどちらでも問題はありませんが、
建物や敷地に抵当権がつかないリフォーローン
と抵当権がつく新築住宅ローンでは
利息や返済期間も大きく異なります。
さらに明らかに新築のほうが最新技術を自然と導入されていて
家の性能も違うし、家の寿命になると
もっと大きく倍以上違うケースも存在します。
今日のお題は
「トップ営業は『疑惑の導入』で深く聞きこむ」
です。
私はお客様の本音が知りたいのです。
本音を知ると同時に破談になってもいいとも思っていて
いつも切り込んでいます。
「はい、これですべてです」
と答える。
少しでも何か引っかかりがあったらそこから深く入る。
とありましたが、
私の場合、「はい、これですべてです」というケースは存在しません。
延々と「少しでも何か引っかかりがあったらそこから深く入る。」
が続きます。
ほかの営業スタッフさんと違う点があれば、
それは、深く入り込んでいく度合いがおそらく桁違いだ。
という点です。
お客様に「何か引っかかりがある。」
と直感したら、そこはスルーせずに
全部切り込んでいく。
というパターンで私は営業職を継続してきました。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年9月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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