第2474回 説明よりも相手の方が知りたい情報を手短に話す。内容不足で納得できないようであれば...!!(2022.06.26.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年6月26日のテーマは
～トップ営業の方のヒアリングに対する考え方～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202106260000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2474日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「自分が話している時は相手が見えなくなる」
というところに目が留まりました。
私も接客していて後で振り返ると、
お客様と会話している中で
ところどころ記憶があいまいになっている時間帯があります。
自分では間違いなく集中力が高まっていて
そのままいい流れで進んでいますが、
なぜか、お客様の内面が正確に見えていまません。
まさしくこの瞬間がこの
「自分が話している時は相手が見えなくなる」
というときを示しているという風に気付きました。
私はあれもこれも...
と内容を広げるよりは
お客様が興味を引くことを見つけだし、
そこを深堀していくのが
私の接客スタイルです。
この流れにあっている方とは、契約に結びつくし、
お客様がそこの腹は探られたくないな。
という仕草を感じた時は私のお客様ではなくなる可能性が大です。
最近の私のウェブ集客では、
特にこれを強く私は感じています。
私のホームページには
※絶対にしつこい売り込みや訪問販売は一切致しませんので、ご安心してお越し下さい。
という言葉が所々に書かれています。
この中身は
私にできることは惜しみなく情報を公開しますが、
お客様が腹は探られたくない。
と感じ、深堀していく情報を途中で教えてもらうことができなければ、
そこが限界で、それ以上前へは進めません。
と初対面で私は言い切ります。
よくここでも触れることがありますが、無料の情報には限界がある。
ということはこのことも示しています。
それでも、現金のみで家をお建てになるお客様は
無理をして腹を探らなくてもいいかな。
というときは存在します。
腹を探られたくない肝心なところは
お金で解決できるという力を持っているお客様のことです。
ところが住宅ローンを利用する場合は、
私が知りたい情報のオミットは
残念ながら
理想的な利息の総支払額が一番安くて金利が安定している
住宅ローンを組む流れにはたどり着けません。
今日のお題は
「トップ営業の方のヒアリングに対する考え方」
です。
昔は「営業マンは口塩梅がよくて...」
という時期が存在し説明倒しで
うまくいき、契約に結び付いた時期もあります。
しかし、今の私は、
営業マンは口数が少ないほうがいい。
という風に思っていて自分でもそう行動しています。
一言でいうと、お客様に聞かれたことに対して
ポイントが理解できるように短くお答えするだけです。
一回で理解できてないと感じたら、
言葉を変えてリピートする流れです。
そうすると
「自分が話している時は相手が見えなくなる」
という状態を少しでも解消でききるな。
というのが私の感性です。
説明よりも相手の方が知りたい情報を手短に話す。
内容不足で納得できないようであれば、
相手の方の意思でもっと詳しく知りたい。
という流れが出来上がります。
今の私好みは間違いなく後者の方です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年6月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3476419499127380
の1つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!