第2463回 どうせ契約するなら、値引き交渉よりも営業をかけられたら、必ず、こちらも営業をかける。で...!!(2022.06.15.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年6月15日のテーマは
～営業活動の基本"返報性の心理"を活用する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202106150000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2463日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が売っている一戸建ての住宅の営業は
農業で分類すると
間違いなく、一発の球で一つの獲物を獲得しなければならない狩猟型です。
同じお客様のリフォーム等のリピートはあったとしても数十年後の話です。
しかし、他業種の営業では営業マンが
何度も定期的に顔を出す必要性がある
農耕型に近い営業職も実際に存在します。
例えば、私はペースメーカーを体に植え込んでいますが、
医療関係の商品を売る営業マンの方は
次から次へと最先端の医療技術が進化していることもあり
私は、直接やり取りはしませんが、病院に診察に行くと
この営業マンの方の顔はよく目にするな。
という方がいらっしゃいます。
一年前、会社の電気料が割安になる。
という営業をかけられました。
飛び込み営業ならすぐには、信用しませんが、
私の会社でも所属している
中小企業同友会
という会にも所属していて
素性もはっきりしています。
最初、妹の社長が対応していて
どうも一方的に売り込みをかけられているのですが、
お付き合いで契約しようという流れになっていました。
いずれにせよ。
契約することは間違いない。
と踏んだ私は、その席に同席を許されることにしました。
私にはハウスメーカー時代に学んだ
営業をかけられたら、必ず、こちらも営業をかける。
というノウハウが存在します。
私は、必ずこんな場面では紹介の話を持ち出します。
紹介の話の広がりは無限大。
というのが私の経験による持論です。
私は、自分の会社の施工範囲を示し、
この範囲内で住宅を持つことに対して
特にお金の面で不安を抱いている方がいらっしゃったら
決まるかどうかは別としてご紹介ください。
はいつもの私のセリフ。
まあ、私のことはさておいて、
紹介の話の広がりは無限大。
とお書きしましたが、
妹の社長が契約書にサインしている間に
私は電気量が割安になるとメリットが発生する
目星のある社長さんの名前を数人挙げ、
私と契約した
と私の会社と私の名前を出してもいいから、
そうやって売り込みをかけてみてください。
と言って数社、脈のある社長さんを紹介しました。
今日のお題は
「営業活動の基本『返報性の心理』を活用する」
です。
基本は自分に感覚の合った
お客様を今のツールを使い、
集客で呼び込んでくる。
というやり方です。
ということで、毎回、紹介に頼る営業を基本とはしていませんが、
このやり方をしているとボーナスのような確率で紹介が決まる。
というのも私の経験です。
「ギブアンドテイク」
という言葉はみんなが知っていますが、
実際に実践で成果を上げている方を私はよく知りません。
そこまで私の信用が行っていない。
ということもあるかもしれません。
「ギブアンドテイク」の中には、
まず、自分で紹介して相手に契約を決めてもらい続ける。
ということを私は実行します。
本音でいうと家は高価ということもありますが、
身内の方で家のお仕事に携わっている関係者がいらっしゃれば
そちらに依頼するのが日本人の流れです。
でも１００％ではありません。
あの人の紹介ならば、一度話を聞いてみようともなるのです。
私の人生は順調に生きてきたわけではなく、
どちらかというとジェットコースターのような人生です。
どうせ契約するなら、値引き交渉よりも
営業をかけられたら、必ず、こちらも営業をかける。
で、ともにウインウインの関係になる流れを
二度とないその瞬間に作り上げる。
こんなやり方も取り入れてきて今の私があります。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年6月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3447639758672021
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3447950501974280
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3448048788631118
の3つでした。
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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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