第1568回 基本は素の自分が見えるような文章でなくては意味がないと思って…!!(2020.01.02.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年1月2日のテーマは
～最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201901020000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1568日目、私がfacebookに書いた言葉
から
ザイアンスの法則のことを
私は日本語で「単純接触効果」として覚えています。
意味は、
最初は全く無関心から始まりますが
接触回数が増えるほど
だんだんよい感情が起こるようになってくる。
と記憶しています。
つまりは最初に出会ったとき
すぐに商品説明をして商品を売り込むというのは
特に家づくりの場合
誤りであると今の私は思っています。
しかし、ハウスメーカーの新人時代
一番初めに覚えさせられたやり方は
モデルハウスにやってこられた方に対して
相手の方に聞かれてもいない
商品説明を機関銃のようにして
すぐに商品を売り込むやり方です。
これはものを売り込まなければ生活が成り立たない
営業マンとしては
間違ってはいないやり方です。
しかし、そこに行く前に
一つ大きな忘れ物をしていることに
私が気づいてからは
今のやり方に変わっています。
そのことを私の解釈でいえば
本来の姿である
素のままの自分の正体を明かし続け、
相手の方に受け入れもらうようにすることです。
新人営業マン時代、
「とにかくアポを取れ」
とよく支店長や私の営業の師匠に言われたものです。
今だと取り続けられるようになってきましたが
アポを取り続けるなんて
その当時の私には
「かなりハードルが高いことだなぁー。」
と感じていました。
「今だとわかるようになってきました。」
とお書きしたのは、
新人営業の私に興味もなく、またそんな魅力も
全く感じさせることができない私にとって
「とにかくアポを取れ」
は拷問でした。
今の時代は、集客と営業とは
分けられて見られているようになった。
という方もいらっしゃいますが
私の中では集客も営業の仕事のひとつだと思って今も行動しています。
典型的な例が
私の新人営業マン時代の基本形は
飛び込み営業だったからです。
そこで私の中で出来上がった
成功の法則は
飛び込み営業でいい感触をつかんだ方に対しては
自分のことを書いた手紙を
できるだけ手渡しで
奥様に送り続けるというものです。
でも家の売り込みは一切しません。
ニコッと笑った顔を出して挨拶をしながら
手紙を手渡しするという繰り返しです。
そのうち旦那様に合わせてくださる時が必ずやってきます。
そしたら、そこからはアポを続けることができます。
しかし、ここで肝に銘じなければならないことは
この流れのチャンスは一度だけということです。
綱渡りと一緒で、失敗したら、その瞬間「THE END」です。
アポが連続で取れるまで行くと
本当に必要な資料を準備して会うということになりますが、
最初は相手のペースで始まるのが当たり前だ
と私は感じていたので、
その会えない間は手紙を書き続けて
その方のポストに入れ続けて接触頻度をあげてつなげる。
ということになります。
こういうまめな行為に弱いのが奥様で
大方は私の味方になってくれるようになります。
今日のお題は
「最強の心理術『ザイアンスの法則』を再認識する」
です。
営業では
どんな素晴らしいことを言う方がいたとしても
まめな奴にはかなわない
と私は思って行動してきました。
どうしてもこのお客様は私のタイプだと感じたら
とにかくまめに行動することにしています。
その時の必須アイテムは記録を残すことです。
記録とは素の自分を手書きで書き続けた手紙のことです。
家づくりに対しての技術的なことも出てきますが、
基本は素の自分が見えるような文章でなくては意味がない
と思って私は文章を書き続けて送りことが
私のザイアンスの法則を満たすことだと思って行動しています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年1月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1545765482192801
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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