第1439回 今の私は、「なぜ、今、その言葉を発するのか?」に自然にアンテナが立ち注目するようになってしまったわけ…!!(2019.08.26.月)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年8月26日のテーマは

~お客様の“引っかかる言葉”をスルーしない~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201808260000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1439日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前に、

「契約が決まると思うお客様は決まらず、
契約が決まらないと思うお客様決まる」

これ営業界の常識
というセミナーを聞いたことを書いたことがありました。

ほぼ1年前、久しぶりに痛い経験をしたことを書きます。

その方の仕事は、
私たちを取り締まりするような固い仕事の公務員の方です。
疑うことをせずに、何度も自然な流れでアポが続いていました。

これは、このままの流れで、契約に至るだろうな。
と、私は過去の経験より、感じていました。

ところが、どうしても外せない
2週間ほど長い出張があり、
帰ったら連絡するという話の後、
奥様とは1回約束を取って合っていたのですが、
旦那様とはもう永遠に会えなくなってしまったのです。

アポが続いている間、
どうしても安くていい家を建てたい
という奥様は、積極的で私たちを受け入れてくれる姿勢でしたが、
どうも旦那様は職業柄なのか、防犯住宅とか
私に対して特殊な家のことを話し出してきたな
と感じていました。

私も防犯住宅についても高いお金を支払い、
ノウハウを学んでいたので、
すいすい答えを返すことができました。

でもこれがドツボにはまっていたのです。

旦那様は、私に防犯住宅のノウハウの能力で勝てないな
と感じると
今度はお子様の引きこもりの傾向があるので、
今の職を与えられている。

というような話の展開になりました。

そして、奥様が飲み物を準備するために席を立つと
その都度、ある言葉を繰り返すようになったのです。

私はどうでもいいのですが、
家が欲しい妻の夢をかなえてあげたい。

という言葉です。

奥様が一緒にいるときには絶対言わない言葉ですが、
いなくなるといい始めるのです。

「この言葉の本当の意味は俺は借金までして家は持ちたくない。」
というサインでしたが私は見逃してしまいました。

金融機関に行く細かい日程を組もうとしたら、

冒頭の2週間ほど長い出張があり…

となってしまい、旦那様と音信不通になってしまい
車で1時間以上かかる遠い場所でしたが、
破談になってしましました。

過去の経験による私の思い込みでも失敗していました。

過去にこんな固い仕事のお客様に納得してもらい
家を建てさせていただいた経験が
逆に働いてしまいました。

私が共感を得ようとして
そこら辺の方では知らない話題に誘導されていたのにもかかわらず、
何も疑うことなしに
答えてしまったことも影響しています。

最後まで奥様は私たちに家を建ててもらいたい動きをしてくれましたが、
肝心の旦那様が
「借金までして家は持ちたくない」
という本音がある限り、
なかなか発展しないなと感じ取るのが遅すぎました。

また、場所も遠く、
こちらからこの話はなかったことにしましょう。

ということになり、破談にしました。

ちなみに私は場所が遠くて車で1時間以上かかるところでも
共感が得られれば、
家づくりに対して協力的に動きますが、

たとえ車で5分の距離でも
この方とは共感が得られないな

と感じる方は契約しないことに決めています。

お客様も私たちを選んでいますが、
私も選ぶという意味です。

なぜかというお互いにギクシャクするような
悪い印象をもったまま契約に至ると
必ず、最後には感情的な大クレームに発展し、
かけたくもないエネルギーを注ぎこみ
貴重な時間を制約されることにつながるからです。

今日のお題は
「お客様の『引っかかる言葉』をスルーしない」
です。

奥様はどうしても安くていい家が欲しいが
旦那様は口では協力するふりをして、
実は借金までしては持ちなくないというケースは
今までもありました。

しかし、かたい仕事だから、
私も嘘のない人間だからと自分を過信して
自分勝手な思い込みをしてはいけないという経験でした。

「引っかかる言葉は
必ずとても大事なメッセージが含まれているから
絶対にスルーしてはいけない。」

「固い仕事だからと言って
自分勝手な思い込みをしてはならない。」

が、今回の私の教訓として残りました。

その結果、今の私は、
「なぜ、今、その言葉を発するのか?」
に自然にアンテナが立ち
注目するようになってしまいました。


それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1396882233747794

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1397026937066657

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1397231990379485

https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1397282540374430

の7つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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