第1405回 身体的な見ためではなくて、気を使っている状態に気づいてほめてあげると…!!(2019.07.23.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年7月23日のテーマは
～お客様をまず褒めてから商談に入る～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807230000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1405日目、私がfacebookに書いた言葉
から
反論から始まるようで大変申し訳ありませんが、
私の場合、ありふれた無神経なおべっかは使いません。
特に身体的なことには触れないことにしています。
10年以上前の話ですが、
現場完成内覧会を開催していた時のことです。
脱線しますが、
その内覧会は私の記憶でも一番訪問者が訪れた内覧会です。
理由はその時のお客様が県庁の建築課に現役で勤められており
しかも、一級建築士の資格取得しており、
お客様の声に書いてくれというものでした。
その代わりに私たちの家づくり予算を超えないで
絶対予算を守って家を計画してということでした。
それと引き換えということです。
ちなみに構造体の隠れる部分は自分でも構造材の確認に来られ、
「図面通り、きちんと太い梁を使っているな。隠れる部分もいい」
が私の記憶に残っている言葉です。
こんなことが理由で私の見学会の中でも
過去最高の来場者につながり
正直、見学者が集まりすぎて対応しきれず、
契約率が落ちてしまったという教訓も残っています。
これとは、直接関係ありませんが、
その時の一組の来場者の方で、旦那様は190センチぐらい
奥様は175センチぐらいのご夫婦がいらっしゃいました。
話が弾んでいい雰囲気で案内を続けていたのですが、
建具の話をしているとき、
身長のことに触れた瞬間、どうも空気が変わりました。
挽回しようとその場ですぐに取り繕いましたが、
それ以降連絡は取れなくなってしまいました。
こちらの教訓の方が私には強く残ることになりました。
身長が高いことがコンプレックスになっていたことに
私が触れてしまったのです。
モデルさんのご夫婦のように見えましたが、
それを伝えたことが
あだとなってしまったのです。
こんな経験があり、
見た目の身体的な話題には一切触れないことにしています。
こんな例もあります。
いつもお打合せは夫婦でご一緒のパターンです。
奥様は私たちと合う礼儀として必ず化粧をして
毎回来店されていました。
ある日大きなマスクをして来店されていました。
妹の社長が無神経に「風邪をひきましたか」と
聞きました。
私はなんて馬鹿なことを聞くんだと思いました。
「おそらく何か理由があって化粧できなかったのだろう」
と私は出会った瞬間にマスクで隠せない目の周りを見て
感じとっていたからです。
自分から切り出さない限り、私の経験上
触れてはいけないことだという教訓があったからです。
でも正直助かりました。
というのも信頼関係も築かれてきていて、女同士ということもあり、
「今日ちょっと時間がなくて顔、塗れなくてマスクで隠してきました。」
で話は丸く収まりましたが、
これを男の私が無神経に言っていたら、
おそらくそこでお付き合いは終わっていました。
今日のお題は
「お客様をまず褒めてから商談に入る」
です。
その代わりといってはなんですが
気を使っていることをやんわりとつつんで
機嫌を損ねないようにして共感を呼ぶことにしています。
例えば
「いつも乗ってこられる車、手入れが行き届いていていつも綺麗ですね」
という風にです。
身体的な見ためではなくて、
気を使っている状態に気づいてほめてあげると
私の場合はまず失敗がなく、逆に共感を得ることができます。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年7月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1345965208839497
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1345972878838730
の2つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…
最新情報を知りたい方は
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でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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