第1355回 私の経験では「私に必ず頼まなくてもいいよ。」という出口をはじめに示すことで…!!(2019.06.03.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年6月3日のテーマは
～「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201806030000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1355日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「プラン集は欲しかったのですが、なかなか」
という言葉に目が留まりました。
私は以前、プラン集をメインに
私の会社の価格表を照らし合わせて、
接客していた時期がありました。
ハウスメーカー時代に
「客前プラン」というお客様のその時の要望に基づき、
リアルタイムで即席プランを仕上げる訓練を
体で覚えて身に着けていた私はこちらの方が
自分を売り込むことができるとも感じていました。
なぜかというと、
お客様の希望の図面を目の前で書き上げ
すぐに夢をかなえることができるように感じさせる効果が一つと、
お客様のために一生懸命やってくれている
という姿勢が伝わっていると実感できるからです。
特に後者の方は大事だと私は感じています。
しかしながら、時代は変化してきていて、
さらなるスピードアップが求められるようになった感じた私は
お客様が気に入ったプラン集の間取りから
変幻自在にプランを作れるようにという思いから
プラン集を取り入れてやってみることにしました。
ところが、プラン集の弱点に気づき
それが今の時代に合わないな。
と感じてやめることにしました。
その弱点とは、耐震性能です。
建築基準法レベルの最低ラインは満たすことができますが、
耐震等級が上がるにつれ、プラン集に描かれている間取りでは
お客様の希望をちょっとでも入れようなら、
耐震等級3は満たせなくなり、
逆にストレスを感じている
と見えてきたのです。
なぜストレスになってしまうのかは
最近、日本各地で多発している地震の影響が大きい
と私は感じています。
私の勉強不足のせいもあるかもしれませんが、
耐震等級3を低価格で満たせるプラン集を私は知りません。
どうするのかというとそれはプラン集に頼るのではなくて、
プラン段階でこの間取りは耐震等級3を満たせるのかどうか
瞬時に見抜く能力です。
これは自分で耐震等級3の設計を自らが行い
常時やっていれば、最初は私も躓きながらでしたが、
その感覚を身に着けることができます。
それに今はスマホの時代、
お客様が気になる間取りは
ほぼ自分で見つけているという実情もあります。
その間取りの耐震等級をあげて
お客様のご予算内で上げることができれば、
さらに私への興味が尽きなくなります。
プラン集についての脱線した前置きがだいぶ長くなりました。
今日のお題は
「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる
です。
私も初めはこうでした。しかし、今は少々違って
請求しにくいのは、豪華なプラン集を請求してしまったら、
その店に必ず家を依頼しなくてはならないという
特に礼儀正しく生きてきた
とてもいいタイプのお客様の特徴だと感じとりました。
そこで、「私に必ず頼まなくていいよ」
という出口を伝えてから家づくりの商談に臨むことにしました。
必ず頼まなくてはならない。
という出口しか見せないとお客様の動きも鈍くなります。
さらには隠れて動く浮気心も芽生え始めます。
私の経験では
「私に必ず頼まなくてもいいよ。」
という出口をはじめに示すことで、
最終的に契約に至らないときでもその方に対して
ストレスをためた未練が残らず、
次の新しいお客様へすんなりと流れていくことができようになりました。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年6月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1283078068461545
の1つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…
最新情報を知りたい方は
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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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