第1308回 よく、ほかの会社の営業マンの方に「どんな営業方法をやっていますか」と聞かれたら、一言…!!(2019.04.17.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年4月17日のテーマは
～本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201804170000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1308日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は初回に合った時、
どんなに相手の方の印象がそっけないと感じても
それに合わせたり、なれなれしい態度ではなくて、
まず礼儀正しい挨拶を笑顔ですると決めて行動しています。
そして自分の自己開示をしながら、
相手の方が何を大切にされて今まで過ごしてこられたのか
を感じるようにしています。
そうすると、私と共感が生まれるところがあります。
そこに「なぜ?」というキーワードをもとにして
聞くことにしています。
「なぜ?」という言葉とその時の声のトーンの感じからを
私は一番聞く側の雰囲気が伝わる言葉だと感じています。
「こいつ、適当にいい加減な気持ちで義務的に聞いているな」なのか
それとも、
「本当に私に興味を持って聞いているかも」
と感じさせることができるのかです。
先ほど共感が生まれるとお書きしましたが、
後者の場合、そこからどんどん話の内容が発展していき、
信頼に変わっていきます。
信頼が生まれた状態とは、
心のバリアを解き、本音を交えてちょっと付き合ってみるか
という感覚が持たれたな
と感じた時です。
私はこんな風にしていきなり懐に飛び込む
営業展開にもっていっています。
ちなみに信頼関係が生まれたら、義務的な私が知りたい
質問にもっていきます。
そうすると今度は「なぜ?」私がその質問をしてくるのか
というのが相手の方に生まれます。
これは、逆に相手の方が
私に興味を持ち始めた状態と私はとらえています。
そこでさらに自己開示しながら、
義務的なことでも
余計かもしれませんが、
本音でその裏の意味まで一緒に答えると
そんな意味があったのですか
とさらに信頼関係が深まります。
今日のお題は
「本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか」
です。
消えていく営業マンの方の特徴の一つに
会社のマニュアル通り聞くべきことを
「手を抜かず、きちんと真面目にやっているのに」
ということがよくあります。
しかし、その前に営業マンとして生き残れるのかどうか
一番大事なことを省いてしまっていることに気づいていない
が私の経験です。
営業マンとして生き残るには
自分の包み隠さない自己開示が必要だと
私と思って行動しています。
それがいつもここで私の営業スタイルを書いていますが、
「売るのは商品ではなくて自分自身の人生」
で、それに商品がくっついてくるということだと
私は思っています。
これが無くなったら、自動販売機と一緒で
営業という仕事はいらなくなります。
私に興味を持ってもらうには自己開示だけしか
私の今の頭には浮かびません。
優れた営業ノウハウを持たない私には、
それだけしか浮かばず、
今の私の実力がないことだとも認めています。
でもこれが今の私の最大の武器です。
よく、ほかの会社の営業マンの方に
「どんな営業方法をやっていますか」
と聞かれたら、一言
「私の営業方法は自分自身のキャラ営業です」
と明白にいつもお答えしているのが今の私の現状です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年4月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244441958991823
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244572748978744
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1244923065610379
の3つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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