第3003回 クロージングポイントも、私からではなくて、身を乗り出したお客様の方から具体的にはどう動き出せばいいのか?という質問が私の返ってくると...!!(2023.12.07木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年12月7日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3003日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の場合、同じ言葉でゆっくり2回伝えることもあれば、
内容は同じなのだが、角度を変えてお客様にアプローチする。
という時もあります。
目的は、私が伝えたい内容に対して
お客様自身の意思で興味をお持ちになり、
身を乗り出してほしいということです。
お客様自身の意思で身を乗り出し始めると、
最初はお客様の方から
こういうことで間違いないでしょうか?
と私に対して確認する言葉が飛んできます。
その後、今度は、お客様の方から
お客様に直接、関係ありそうな質問が飛んでくるようになります。
この時の私は、野球のポジションでいうとキャッチャーです。
どんなボールを投げられても、
例えば、ショートバンドで突き指して
怪我をしてしまう可能性があろうが、
自分の後ろにボールを後逸して
お客様が投げたボールを
絶対に見失うようなことはしません。
そして、確実に捕球して、何事もなかったように
お客様の胸にめがけて
正確にボールを返し続けるだけです。
私の商談で
「ここがポイントだ」
は、お客様の意思で何かが動き始めた時です。
私が主体で話しているときは、まだまだそのタイミングにさえ、
たどり着いていないな。
なのです。
そして、「ここがポイントだ」の時、
私のギアは一気にシフトアップして
どのレンジに合わせてお答えしたら、
お客様はさらに身を乗り出して
私に近づいてきてくれるだろう。
が、いつも反射的に私の頭の中に浮かぶ現象です。
今日のお題は
「商談、クロージングでもゆっくり2回伝える」
です。
相手の方が私の様子をうかがっているときに
私が伝えたいことは「ゆっくり2回」伝えても
馬の耳に念仏
となってしまう可能性の方が高いな。
です。
かといって、私のキャパシティでは
寝耳に水
になるような突発的なことも思い浮かびません。
私の場合、どういう状況を作り上げたら？
に対して、
相手の方のほうから身を乗り出したくなるような状況を
その場の流れから、できる限りすぐに見つけてその直感に従って
私自身で行動に移すと
お客様は乗ってきやすくなるな。
なのです。
クロージングポイントも、私からではなくて
身を乗り出したお客様の方から
具体的にはどう動き出せばいいのか?
という質問が私の返ってくると
いい流れだ。
というのが私の判断基準です。
当然のことながら、
こういう状態が出来上がっているということは
お客様は安心して
「この人に任せよう」
と思ってもらえる。
という状態も同時に出来上がっている。
という風に私は判断して動いています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年12月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の2つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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