第2319回 「どうしてもこのお客様だけは落とせない」という気持ちは誰に対して思うのかというと自分で難儀して集めた見込みのお客様に対してで...!!( 2022.01.22.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年1月22日のテーマは
～"安心して請求できる一言"を伝えているか?～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202101220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2319日目、私がfacebookに書いた言葉
から
変な発想かもしれませんが、
「商談数が少ない」
という傾向を私はいい傾向だと思っています。
私が最悪だと感じる傾向は
商談数はものすごく多い。
でも契約には至らない。
あるいは契約には至ったもの
その後に解決できない意味不明の感情的なクレームに
巻き込まれるというパターンです。
住宅会社の数は山ほどあり
そこで働いている方も数えきれない。
更にお客様の数でいうと
もうその数は無限大
という表現しか私にはできません。
お客様も十人十色で、
それぞれ、自分の感性に合うと思った住宅会社に依頼し、
それが自分で納得するのが
一番の方法だと私は思っています。
こんなことから
私と感性が合いそうなお客様を
私は絞って集客していて
「商談数が少ない」のは当たり前の傾向だ。
と私は思っています。
ここでも何度も触れていますが
私の新人営業マンの時代は、
「集客も営業マンの仕事」
が基本で、分かりやすく表現すると
「自分のお客様は自分で見つける」
ということです。
今はシステム化されていて
マーケティング部門と営業部門が
わかれているパターンが多いようですが、
マーケティング部門で「0」⇒「１」というふうに
集客でうまく成功していても
営業マンが「１」⇒「０」に簡単に戻してしまうパターンが増えている
という話を１年前に、
久し振りのリアルの勉強会でお聞きすることができました。
その原因は集客のもととなっているホームページで
マーケティング部門の方がお客様の心に響く記事を
一生懸命書いて世の中に発信しても
肝心の営業マンがその記事を読んでいない。
なにが起こるのかというと
実際にリアルで出会った時
記事の内容と目の前の営業マンの感性のズレに
物凄いギャップを感じ、今の季節だと室内と屋外の温度差
と同じ感覚をお客様が覚えてアポが途切れてしまい、
二度と会えなくなる。
という流れのようです。
もちろん、人間だから、マーケティング部門の方と感性が合わない。
ということはよくあるパターンです。
でも、給料を会社からいただいている以上
結果を出さなければ
「給料泥棒」といわれても私の時代は
何も言い返せないのが当たり前でした。
マーケティング部門の方と感性が合わなければ
何をするのかというと
自分の感性に合ったお客様を自分で集客して契約し、
結果を出すしかない。
ということだと私は思って生きています。
今の季節になるとよく思い出しますが、
中途採用だった私は研修期間を経て
１月に本格的に住宅営業マンとして人生のスタートを切りました。
新人営業マンはいきなりモデルハウスには入って
営業活動できないのが
私のお世話になったハウスメーカーのルールです。
何をするのかといえば飛び込み営業です。
秋田の冬は吹雪の日もありますが、
手を抜かずに一軒一軒ピンポーンを押しながら
潰していき、ある日、突然､出会って「脈があるかも。」
というひらめきがおこり、ピーンときたら、手紙を送り、
また飛び込みでそのお宅のピンポーンを鳴らしに行く。
出てこられないときもありますが、
あきらめずに手紙を書き続け、ピンポーンを鳴らす。
今の時代では考えられない営業方法ですが、
私のハウスメーカーの営業マンの基本とはこれだ。
というのが、私の心の中には植え付けられています。
今日のお題は
「『安心して請求できる一言』を伝えているか?」
です。
「どうしてもこのお客様だけは落とせない」
という気持ちは誰に対して思うのかというと
自分で難儀して集めた見込みのお客様に対してです。
しかし、私の集客も完ぺきではなくて
感性が合わない方が交じるときもあります。
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この言葉はよく私が使う言葉ですが、
これはお客様だけでなく、自分の心の中に対しても放っている言葉です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年1月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3058352210934113
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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