第1980回 過去のデータや今の見た目で物事をすべて決めつけていけませんが、こんなお客様の傾向はこうなる可能性がある。ということは...!!(2021.02.17.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年2月17日のテーマは
～データや見た目で決めつけてはならない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202002170000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1980日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私はデータや見た目は大事にしています。
ただし、そこに初めから自分勝手な思い込みは入れない。
と決めています。
確かに初めて会った瞬間
このお客様は上辺だけしか見ていないな。
と感じとることがあります。
そんな方の大体の行動は
自分が王様のようにふるまいます。
例えば、
もっと豪華な化粧台はつかないの?
とか
エアコンは標準仕様で付くのが当たり前じゃないの？
という具合なのですが、
お金のことは一切触れません。
私にしてみれば、こんなお客様ならば、うちではなくて、
大手ハウスメーカーに行った方がいいんじゃないのか?
と感じるのですが、
やはり、そこには理由が存在するのです。
奥様がそんな感覚の方の場合は
旦那様が
本音のヒントを私に伝えてくださいます。
明らかに私よりも年上で
家づくりで借金はしたくない。
という言葉です。
ここまでは私と感覚が一緒で違っていません。
しかし、もう少し聞きこんでいくと
土地は更地ですでにお持ちになられていて、上下水道も完備されている。
という情報です。
ここで私の持っているデータが働きだします。
こういう場合は、土地にお金をつぎ込みすぎていて
残金で家を購入しようとしているのですが、
自分の家づくりの予算が間に合わなく、
予算に合う住宅会社を探し回っている。
という現象が起こっています。
私も含めて、定期的にお会いしている
勉強会の仲間の工務店の経営者の方でも
最初に土地を買って決めてこられるお客様って決まらないですよね。
という声がよく出るくらいです。
うまくいかない点は、
もともと先祖伝来の土地の権利を自分名義で所有している。
とか
若い時に転勤族でその時に
現金でいったん、自分名義の土地付きの中古住宅を用意されている。
と、いったような
明らかにお金の使い道に余裕のある方ではなくて
最近土地を現金で購入されている。
という点です。
そのことを突っ込んで聞いてみると
無言になります。
無言になる。
ということは当たっている証拠だ。
というのが私の経験です。
今日のお題は
「データや見た目で決めつけてはならない」
です。
それでも、私自身は嫌われてもいい
という覚悟で
そのお客様が希望を失わないように
私は、家づくりかかわる住宅会社に支払うお金ではなくて
家づくりにかかわる現金のすべてを
信頼できる住宅会社の方に伝え、
市役所や税務署等に支払う必要経費を差し引いて
残りで家づくりを計画すると家づくり予算から足が出ず、
借金を背負うことはなくなります。
とお伝えして、営業レターで追客することになります。
でも、こんなタイプの方の場合は、
復活してくる可能性も低いです。
やはり、「自分が王様のようにふるまう」
というプライドの方が勝ってしまった場合は
無理ということです。
そんな時は、私の名刺に書かれている
お客様への誓いの１０カ条の最後に
たとえ、当社が選ばれなかったとしても、家づくりが成功するよう
お客様の幸せを心から願わなければならない。
ということを実践するのみです。
過去のデータや今の見た目で
物事をすべて決めつけていけませんが、
こんなお客様の傾向はこうなる可能性がある。
ということは、見逃してはならない。
と私は思って行動しています。
これも、最後に大どんでん返しを食らわない
私流のやり方の一つです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年2月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2205656089537067
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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