第1928回 データに基づいてトーク設計図を作り上げ実践で試し、トークを改善するという繰り返しで...!!(2020.12.27.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年12月27日のテーマは
～トーク設計図を磨いて短期のお客様に備える～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201912270000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1928日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今日のテーマからはそれてしまいますが、
本当に2~3回会って
契約に向けて私の会社と一直線
という方とそうでない方の2パターンに分かれます。
私の会社の売りは耐震等級3と省エネ等級4を同時に満たし、
秋田県にあるどこの会社よりも資材を安く仕入れるのではなくて、
その条件に到達できる技術を身に着けることに
日々時間を費やしています。
ちなみに資材であれば、
同じ資材ならば、問屋さんの力がもろに出ます。
そして、それはもう秋田県内の問屋さんの勝負ではなく
流通が発達した今では
県外の大手の問屋さんもその中に入ってきての価格勝負になります。
私のような小さな会社ではそこではNO.1にはなれません。
しかし、技術勝負ならば、可能性が出てきます。
何でそれを示すのか
というと耐震等級3ならば、
私が公に示している標淳価格の範囲内で
国で公に認めている第3者機関の認定書で証明します。
省エネ等級4の方もそこまでは同じですが、
さらに実際に住まわれていらっしゃるお客様の光熱費のデータを
協力してくださる方からいただき、
そのデータに家族構成などの条件を付け加えて
ホームページで示します。
何をしているのかというと
とにかく自社データに基づいて
トーク設計図を作るということです。
前にもほかのテーマの時にお書きしましたが、
数字はうそをつきません。
そのデータ元が私発信ではなくて
お客様発信であれば、
もし、私がこれからお住まいを建てるお客様ならば信頼して
自分の家づくりの参考にします。
それを常にスマホの中に準備しておき
それをお見せしながらトークを進めます。
私がハウスメーカー時代に学んだトークは
お客様を一気にたたみ込むやり方でしたが
今はそのやり方では逆に反発を食らいます。
まず公のデータに基づき
さらに自分で怪しいと感じて納得できないところは
自分でお金をかけて調べてみることにしています。
今日のお題は
「トーク設計図を磨いて短期のお客様に備える」
です。
冒頭に
本当に2~3回会って契約に向けて私の会社と一直線
という方とそうでない方の2パターンに分かれます。
とお書きしましたが、
私は家づくりにかける
お金の決定権者のパワーバランスにかなり左右される
と最近、感じるようになりました。
当たり前のことですが、
決まらないパターン例は
奥様が「いくら家を欲しい」と感じて積極的に動いても
旦那様が消極的で動いてくれない方です。
なぜなら、旦那様の意思だけでなく、
ご自分の収入も家づくりの予算に左右してくることを自分で悟って
お知りになられているからです。
逆に決まるパターンは奥様の方の年収が明らかに多かったり、
年収はそんなに多くなくても
シングルマザーでお子様を育てており、
お金に固い方です。
このような場合は、高い確率で私の会社の場合は
契約至る可能性が高くなります。
いずれにせよ。今の時代は明らかに
ホームページに載せてある旬な情報次第で
選択肢に挙げられるのかどうかが決定します。
そして、今の私はそのデータに基づいてトーク設計図を作り上げ
実践で試し、トークを改善するという繰り返しです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年12月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2106640122771998
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2106981372737873
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2108059362630074
の3つでした。
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でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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