第1855回 自分が生きてきたことを出し惜しみすることなく、公開することから始めることに...!!(2020.10.15.木)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年10月15日のテーマは

~トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201910150000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1855日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の30年の営業経験から、新築の場合、
人は、何気ない会話をしながらも、すべてに意味がある。

という風に私は感じていて、特に接客時に注意しています。

最近はあまりなくなりましたが、
出会うといきなり、「キッチンがどうのこうの...」
とおっしゃられる方がいらっしゃいます。

私が
「どうしてキッチンのことを一番初めに話されるのでしょうか?」

と、深堀していくと、

「今度は家族の○○がそう希望していまして」

とその場にいない方の名前が出てきます。

そして、今度は「天井の高さはいくらあるの?」

と流れていきますが、

「どうして、天井の高さが気になるのでしようか?」

と、深堀すると

返ってくる答えは、

「ただなんとなく」で終わってしまいます。

私がリフォーム専門店であれば、この会話は成立しますが、

新築の場合、私のところにくるお客様で
もし、こんな会話を真に受けていては、

「絶対に契約は取れない」

ということを今の私はよく知っています。

なぜなら、私のところの売りは、

ただの「安かろう悪かろう」の家ではなくて、
私の提示している価格の標準仕様には、

「家の丈夫さ」を国の技術水準を根拠として
数字で示す耐震等級3を満足し、

家を建てた後の維持にかかわる省エネルギー性
も国の技術水準を満足して
省エネルギー等級4をクリアしている

とホームページで公開しています。

そのうえでの「安くていい家」と断言していて、
例え、1時間以上、自動車での移動がかかってもやってくる方が
そのことをはじめに気になる方が私のお客様なのです。

1時間以上かけて私のところにやってきて
いきなり、キッチンや天井の高さの話が出てくる方は
警戒心が強いのを通り越して、
自分で何でも決めたい王様のようなタイプ方なのです。

大体はハウスメーカーでお住まいを決められる方なる
はずなのですが、

そんな方が私のところにやってくる大きな理由は、
お金に問題がある方です。

このことを私が誰よりもいち早くお客様の心を開かせることができないと、
私のお客様にはなりません。

今日のお題は
「トップ営業マンは購入動機をよく聞き込む」
です。

私がとらえる意味は大体のお客様の場合、
本当の購入動機は誰も初めから話してくれない。

というのが真実だ
と30年の営業経験から感じ取っています。

私の場合だと
「トップ営業マンは真実の購入動機を引き出すためによく聞きこむ」

という風になります。

本音を引き出すためには、
自分の本音も包み隠さず表に出さなければ到達できません。

そんなことから、ただの馬鹿に見えるかもしれませんが、
私は自分が生きてきたことを出し惜しみすることなく、
公開することから始めることにしています。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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でご確認くださいませ!!

もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!


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