第1595回 「実戦での失敗は自分の未知の能力を引き出してくれる最高のチャンスだ。」と…!!(2020.01.29.水)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年1月29日のテーマは
～トーク設計図を作成し必ず1回は練習する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201901290000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1595日目、私がfacebookに書いた言葉
から
○○様こんにちは、エイハウスの田澤 平です。
これ、私の名刺です。
今日は2時間よろしくお願いいたします。
どうぞ、お座りくださいませ。
ところで私ども「エイハウス」をどこでお知りになられましたか?…
これは、私の事務所で2時間合うことになった初回アポでの出だしの流れです。
多分、もっと気の利いた言葉はあるかもしれませんが、
私が事務所で初めてお客様にお会いするときの
トーク設計図の始まりはいつもこうです。
あとは、どれだけ自分がお客様を接客する気持ちが強いのかを
声のトーンで作り上げることにしています。
元気に伝えることと声のトーンは違うというのが私の感覚です。
というのも、お客様は元気に話しているつもりでも
実際に声の小さい方もいらっしゃいます。
ちゃんとそこは見極めなくてはならないというのが私の経験です。
ちょっと脱線しました。
私が伝えたいのは
実際に字で文章に書けないことは
どんなに頭の中で思っていても
すぐにきちんとした言葉として相手の方の前で
でてこないということです。
きちんとした言葉にならなければ
相手の方の心に響きません。
響かなければ、折角作っていただいた
アポの時間を無駄にすることになります。
どういうことかと言えば、
次回アポが取れなくなり
永遠に会えなくなってしまうということです。
私は営業で肝心なのはアドリブだと
よくここで書いています。
だからと言って無鉄砲に
言葉を発しているのではありません。
その基本はハウスメーカー時代に
体に叩き込まれて暗記させられた
トーク設計図がもとになっています。
しかし、私の経験ではその通りにお客様に伝えてみて、
いい結果につながったことはありません。
でも、このトーク設計図を
自分の色がにじみ出るような
自分だけの言葉に変えてみて実験してみよう
ということは何度も試みてきました。
結果、私の場合は、
基本トーク設計図があってのアドリブトークです。
アドリブトーク=お客様に私がレンジを合わせる
となります。
しかし、いきなりこれをやろうとしても
原形のトーク設計図がない限り
天才ではない私はできないと私は思っています。
営業とは「0」から「1」にする仕事です。
しかし、その内訳は確率論の積み重ねだと
私は思って営業活動しています。
営業結果は「0」か「1」か、という結果ですが、
だからと言ってトーク設計図も
「0」か「1」というイチかバチかでは
いつまでたっても芽が出ません。
自分に合ったやり方を見つけることから始め、
そして違うパターンも貪欲に増やしていくことが
自分のトーク設計図の中から
今目の前にいるお客様に対しての
最高のアドリブトークを
瞬時に引っ張り出してくることができるようになるのだ
と私は思って今も実践で試し続けています。
今日のお題は
「トーク設計図を作成し必ず1回は練習する」
です。
初期の段階で練習することはとても大事なことです。
しかし、殻を破って実践で試してみて
このトークはこの方に対して失敗したと感じたことを、
間違ったときちんと自分で認め、
復習して活字にした修正したトークを
また実戦で試してみるという繰り返しをしていくことも大切だ
と私は思っています。
実戦での失敗は自分の未知の能力を引き出してくれる最高のチャンスだ。
と私は思いこんでいます。
相手の方が私に何を求めているのかに対し、
基本のトーク設計図に忠実に
すべて相手の方の心に響く
的確な100発100中のアドリブトークを連発させれば、
契約に至ることは間違いなくなると私は思ってやっていますが、
実際はまだまだです。
実践で失敗し修正し続けているのが私の今の現実です。
でもこれが営業の道かなとも思って
いまだに実戦で試し続けています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年1月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1577187875717228&set=a.1023123091123712&type=3&theater
https://www.facebook.com/taira.tazawa/videos/1577327909036558/
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1577465195689496
の3つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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