第1437回 準備は悔いの残らないように万端で商談に臨むことは毎回絶対手を抜いてはいけないことですが、それ以上の共感できる話題がお客様の方から出た時…!!(2019.08.24.土)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年8月24日のテーマは

~初っ端の話題で商談の流れが決まってしまう~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201808240000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1437日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前の旬の話題は間違いなく
夏の甲子園、
第100回全国高等学校野球選手権記念大会
で準優勝したわが秋田県代表の金足農業野球部のみなさんと
決勝戦で力尽きるまで一回戦から投げぬいた吉田輝星投手。

努力の積み重ねで優勝された
大阪桐蔭さんにはとても悪いと感じますが、
間違いなくこちらが旬の話題でした。

なぜこんな話題からスタートしたのかといえば、
決勝戦は午後2時試合開始でしたが、

私も見込みのお客様との商談が2時スタートで、
リアルタイムで試合を見始めることができず
録画をセットしていました。

本当は金農の試合が気になっていましたが、
先約優先主義の私は何事もなく、
いつものように
準備万端で商談に臨みました。

ところが、お客様と出会い、
商談の第一声のお客様の言葉が
「野球、今、決勝戦の時間ですね」
からいきなり始まりました。

この言葉に
私のハートは熱くなり始めましたが、
「こんな日に約束を守っていただきありがとうございます。」

と冷静さを装って返答してしまいました。

しかし、なおも野球の話はお客様の方から続き、
いつも、アイスブレークはほとんどしないで
すぐ本題に入っていくのが私の接客スタイルですが、
今回は5分ほど、この野球の話で盛り上がった状態が続きました。

今回の商談はお打合せする内容は少なく
現場見学の方が優先で、
お客様の心を盛り上げることができるのか
暑さも影響していて大変だなと心配でしたが、
いい感じで商談が進みました。

今日のお題は
「初っ端の話題で商談の流れが決まってしまう」
です。

この時
私がいつものように本題中心にこだわっていたなら
どうなっていたのでしょう。

多分いい流れにはなっていないと私は感じています。

確かに商談の準備の段階では
今回の商談の目的をはっきりさせ
商談のストーリーをシュミレーションして自分で決めます。

しかし、その通りいかない旬の話題が割って入り、
しかもそれは私にとってもお客様にとっても
共通の気になっていることであった場合、
寄り道して遠回りになるようでも
そちらを優先させた方がいいな
と感じた出来事でした。

準備は悔いの残らないように万端で商談に臨むことは
毎回絶対手を抜いてはいけないことですが、

それ以上の共感できる話題がお客様の方から出た時、
無視をしたり、握りつぶしてすぐにやめてしまわず、
アドリブでお付き合いする練習もまた必要だ
と私は感じました。

事実自分自身も本当は野球の方が気になっていたのですから…

「これも話の流れをつかんで信頼関係を深めることにつながるな」

と改めて確認でき、感じた出来事でした。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1394166404019377&set=a.1023123091123712&type=3&theater

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1394169007352450

の2つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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