第1424回 「次はいつ会えますか?」と相手の方から必ず引き出せるような営業マンを私は常に目指して…!!(2019.08.11.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年8月11日のテーマは
～自信がある人は“次の手”を用意している～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201808110000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1424日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「次の手を用意しておくことが大切」
というのは当たり前だと私は思っています。
営業マンの場合、初めの区切りとして
一人のお客様に対して「次の手」が不要となるのは
契約に至った時だと私は思っています。
この繰り返しが営業マンの日常で
一人一人の見込みのお客様にちょっとずつ
期間をずらしながら継続していくと、
それは安定受注とか受注コントロール
という言葉につながると私は思っています。
私の場合、具体的には初めにアポを取るとき、
次回アポの目的が決まっていなければなりません。
この連続で契約まで行きます。
しかし、新人営業マンのころよくやっていた失敗が
次回アポの日程を商談の最後で決めるとき、
見込みのお客様に言われるセリフがあります。
「こちらから連絡しますから」
という言葉です。
この言葉の意味を真に受けて行動していたら、
「ハイそれまで」で
ほとんど永遠に会えなくなってしまいます。
「嫌われたくない」と弱気な営業マンが
「ハイ分かりました。ご連絡をお待ちしております。」
といった時点で私の経験上まちがいなく「THE END」です。
私の場合、「こちらから連絡しますから」
と言われたら、「あなたにはもうあいたくない」
と同じです。
今日せっかく時間をとってくださった
お客様の心をワクワクさせることができなかった自分に原因がある
という風に受け止めることが大事だと私は感じます。
「こちらから連絡しますから」ではなくて、
「次はいつ会えますか?」という状態を
営業マンの私が作り出す必要があるのです。
営業マンとはこのくらい魅力的でなければ
やっていられない商売だと私は思っています。
アポを取ったら契約まで、
ストーリー展開ができていなければならない。
というのが私の持論です。
こんな展開で、仕事していると間違いなく
手帳のスケージュール表がびっしり詰まってきます。
売れる営業マンとはこうであるべきで
実際必ずそうなっています。
逆に手帳のスケージュール表が空き気味になってきたら、
売れない営業マンになりかけているというサインで
それこそ、営業レターであったり、
「次の手」に力を入れる必要があります。
今日のお題は
「自信がある人は『次の手』を用意している」
です。
自信というか、もし営業マンとして生き行く
という覚悟を自分で決めたら、
見込みのお客様の方から
「こちらから連絡しますから」ではなくて、
「次はいつ会えますか?」
を引き出せる
魅力的な商談の時間を常に意識して
自分で作り出す必要があります。
その時、話題に上がったことに対して
次が見える展開にもっていくための勝負は
今一回限りしかない。
という私の教訓があります。
二度目があったとしても
それはまた一回目のチャンスが
たまたま同じような展開で巡ってきただけのことです。
もしかするとこれは自信ではなくて過信かもしれません。
でも営業マンの仕事とは
こんな図太い神経の持ち主でなければやっていられません。
こんな意識をもって失敗を恐れず、
「次はいつ会えますか?」
と相手の方から必ず引き出せるような営業マンを
私は常に目指しています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年8月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/photo.php?fbid=2135587569998397&set=a.1475537992670028&type=3&theater
https://www.facebook.com/photo.php?fbid=2135587539998400&set=a.1475537992670028&type=3&theater
の2つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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