第1407回 言いたいことをお互いが言い合って、納得しながら商談を進めていくと…!!(2019.07.25.木)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年7月25日のテーマは

~言いたいことを黙っていると相手を嫌いになってしまう~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807250000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1407日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は言いたいことがあったら、
できるだけ素早くタイミングを見つけて
相手の方に必ず伝えることにしています。

たとえ、それが見込みのお客様で
あまり信頼関係ができていなくとも、
「できないことはできない」と伝えます。

こう相手の方に伝えることで、
よく言われるような
「自転車操業状態のような、ただ安いだけの住宅会社ではない」
ことが相手の方に伝わります。

さらに、こんな状態で理由もなく
単に値引きを要求されたら、
間違いなく私の頭はカチンときます。

でもそんな時
いつもは大きな声の私なのですが、
トーンを下げて、

どうも私の真意が伝わらないようですね。
他の住宅会社を探されてみてはどうでしょうか?

と伝え、
「断っているのだ」ということが伝わるようにしています。


私は信頼関係を築いて契約に至るということは、
お互いが言いたいことを伝え
その結果、信頼関係作っていくものだと思っています。

契約をとりたいがために、真実を伝えず、黙っていては
ストレスを自分がためて仕事以外の何かで爆発させることが多くなり、
仕事の効率も落ちます。

また、前もって相手の方に伝えないことで
感情的な大クレームに発展したります。

しかし、私の感覚では、むしろ今の時代は
こちらの方が正解みたいになってきていると感じています。

何が起きているのかといえば、
住宅会社の営業マンの方は
資材や人件費の高騰で家の価格があがっていると
表向きは見込みのお客様に伝えていますが、

実は専門的な知識が少なく
その勉強する機会も与えられていない営業マンを
住宅会社で抱え、問題が発生したときの防御策として
家自体の価格が資材や人件費の高騰以上に
家の価格が上昇傾向にあるのです。

さらに言うと、年々大工職人さんの腕や知識も落ちる一方です。

私が大工見習の時は、
まず木の上下を瞬時に見分けることができないと
師匠にこっぴどく叱られ、やり直しさせられました。

また木が育った環境を見抜き、東西南北も瞬時に考慮して
木に墨入れをして新しい命を吹き込み
加工しなければなりませんでした。

人口乾燥された木材はこうした背景もあり
無理矢理乾燥された木材を
プレカット工場で、木の本質を見抜けない方によって作られているため、
柱が上下反対に建てられている他社の現場も私は目にすることがあります。

不自然な木の使われ方をした光景が目に入ると
私はとても気持ちが悪くなくなります。

それで発生したのが構造集成材です。

確かに接着剤が発展して問題ないとされていますが、
私は木の上下がさかさまに接着されていたり
木の年輪の性質がいい加減に接着されていると
これまた気持ち悪くなるのです。

法隆寺等、太古に建立された建築物は
すべて本物の木で自然乾燥され
さらに棟梁が木の性質を見抜き、吟味されて作られた結果、
現在もその姿で残っているのが現実です。

大分脱線しましたが、

今日のお題は
「言いたいことを黙っていると相手を嫌いになってしまう」
です。

私の営業スタイルは
「言いたいことを伝えてお互いに納得した結果契約に至る」
というやり方です。

こうして契約に至ると感情的な大クレームに発展して
お客様を嫌いになることもなくなりました。

さらにはそのお客様に紹介されて契約に至ったお客様も同じです。

お金ありきで、商売が先に立ち
言いたいことを相手の方に伝えない
で契約に至るといいことはありません。

しかし、言いたいことをお互いが言い合って、
納得しながら商談を進めていくと
いい展開が続き、マイナスイメージに悩んで足を引っ張られ
仕事の効率を落とすこともない。

が私の経験から生まれた教訓です。

それでは、また明日。

最新情報を知りたい方は

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((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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