第1159回 初めに「立場による受け止め方の違い私は判断します。」と書いた理由…!!(2018.11.19.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年11月19日のテーマは
～せっかくの契約のチャンスを潰した一言～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201711190000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1159日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今日の話題は
「立場による受け止め方の違い私は判断します。」
と最初に書いておきます。
実は、いまでも、私は、
「他も検討したほうがいいですか?」
と聞かれる機会が多々あります。
そう聞かれたら、答え方も決まっていて、
「今まで私と出会った方々の多数の方は
最低でも2社は比較検討しています。」
と私は答えています。
しかし、この答え方には、私なりの明確な意味があります。
今の私は、1年間でこなせる棟数が、6棟で
多くても7棟が限界です。
こうやって、今の自分の実力を正確に把握できていると
必然的に、受注をコントロールします。
受注をコントロールするというのは、
勢いに任せて契約棟数をただやみくもに
伸ばしていくやり方ではありません。
さらに理由もあります。
工事をする上で一番差が出るところは
ズバリ、職人さんの能力です。
昔は、そんなに差はありませんでした。
しかし、できる職人さんがどんどん減り続けている今、
明らかに、素人の方でも
ひとめ見ただけですぐわかるぐらい差が出ます。
そして、できない職人さんほど、
キャパシティーを超えているため、
現場がはかどらない原因が
数えきれないほど出てきます。
例えば、できる職人さんは
今の仕事を終えたら、次はこの仕事というように
少々現場が散らかっているようでも
整理整頓しながら仕事を完結していきます。
できない職人さんは、流れを持っていないため、
行き当たりばったりで仕事をしているので、
汚い現場になってしまうのです。
こんなことから私は、年6~7棟と契約数を決めています。
話は最初の話題に戻りますが、
私のところへ来て、ほかに流れるお客さんを
減らしたいと私は、思っています。
流れたら、ほとんどの方は、
私の敵になってしまい、
二度と私のもとへ戻ってこなくなってしまうからです。
特に感情に響くような敵を私は作りたくありません。
今日のお題は
「せっかくの契約のチャンスを潰した一言」
です。
チャンスというよりは、
私と依頼していただいたお客様と
お互いがウィンウィンの関係になれるのかどうかが重要です。
これを見極めるために、私は、
「他も検討したほうがいいですか?」
と聞かれたら、自然に
「今まで私と出会った方々の多数の方は
最低でも2社は比較検討しています」
と私は答えてしまうのです。
私にとって、最悪のケースは
敵と味方を見誤ってしまうことです。
小さい工務店ほどこれを顕著に見極めなければ、
見誤りつづけたら最後、すぐに会社は倒れてしまいます。
きちんとした自分の意図があれば、
「他も検討したほうがいいですか?」
と聞かれたら、
「普通の方は3、4社検討しますね」
という返事もアリ
と私は、判断します。
しかし、新人営業マンで
まだ実績もないにもかかわらず、
それでも会社が責任を引き継いでくれる体制が整っていたら、
それは、余計な一言になってしまう可能性を
無意識、あるいは、契約が取れない言い訳として、
増やしているだけです。
こんな時は、勢いでも、どんどん調子乗って、
契約数の拡大をしていくだけ
というのも私の経験です。
お給金をもらって、
雇われている営業マンの基本は、
契約数を安定的にどんどん増やしていくことだ
と私は思って住宅営業マンをやっていた時代もあります。
こんな時は、原価管理も工程管理も
営業には、関係なしでもいいと私は思っています。
とにかく契約数を増やしていくことです。
こんなことから、今日私は初めに
「立場による受け止め方の違い私は判断します。」
と書いたのです。
それでは、また明日。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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